销售年度工作计划1

华东地区上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、3o夏门、青岛（个省、市）10中南地区河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳（个省、470市）西南地区重庆、四川、贵州、云南、西藏（个省、市）55西北地区陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（个省、区）6o

5、渠道策略省会一地级市一县城、目标渠道模式

331、渠道建立3o2年最主要的工作空白地区网络建设，主要开发市场为湖北、湖南20_市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大、终端开发33

①公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区

②终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主

③终端客户开发模式销售（服务）类终端关怀价格、促销、宣传品因此要求业务经理携带工具包（产品资料、各类海报、折页等）对其拜访、沟通，帮助店长码放油品，给用户主动推介；通知润滑油促销信息，了解用油需求，竞品情况；协调经销商和终端的协作；根据终端数量开展产品销售技巧沟通会、现场促销会等直接使用类终端关怀有品质量、售后服务、喜欢带润滑油的小礼品因此，除了有规律的拜访、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术沟通会，为其车辆保养维护提供更好的指导，保持对润滑油品牌的忠诚度最新销售年度工作计划篇3

（一）销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展、销售部工作策略1要事为先，步步为营;优势合作，机制推动要事为先分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；步步为营在解决重要问题的同时，充分讨论到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推动优势合作充分发挥每个销售人员的本事，利用每个销售人员的本事优势为团队做贡献；机制推动逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，经过机制推动本事养成、管理改善和绩效提高、销售部工作方针2以提高销售人员综合本事为基础，逐渐构成销售工作常态机制,并最终提高销售人员和部门的工作绩效、销售部工作重点3）规划和实施销售技能培训强化销售人员培训，并逐步构成销售1人员成长机制）强化销售规划和策略本事注重销售的策略性和销售的针对性（每2接待一个客户都需要策略））规范日常销售管理强化销售日常管理，帮忙销售人员进行时间3管理，提高员工销售进取性和效率）完善激励与考核制定销售部日常行为流程绩效考核4）强化人才和队伍建设将团队分组，组长固定化，垂直管理，并经5过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才（二卜销售部工作计划、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队1一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法2完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识所以不能单凭业绩来考核为尺度，应当从以下几方面出勤率、展厅点检处罚率、客户投诉率、工装统一等15s⑵业务熟练程度和完成度，销售出错率业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队工作态度，“态度决定一切”如果一个人本事越强，太对不正确，3那么本事越强危险就越大有再大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马指标的完成度例如留档率，试乘试驾率，成交率等5KPI、培育销售人员发现问题，总结问题不断自我提高的习惯4培育销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自我的看法和提议,业务本事提高到一个新的档次、建立新的销售模式与渠道5把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率6销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视,准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店业务指标由销售经理直接考核最新销售年度工作计划篇4为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点:、扩大销售队伍，加强业务培训1人才的引进和培育是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫在选好人，用好人，用对人加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培育上，一是主要做好几个榜样树立典型因为榜样的力量是无穷的人是有可塑性的，并且人是有惰性的对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处并且根据业务人员的进展，选拔引进培育大区经理业务人员的乐观性才会更高、销售渠道完善，销售渠道下沉2为确保完成全年销售任务，自己平时就乐观搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额合理有效的分解目标_三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场加以克隆复杂其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商走批发路线的公司在销售政策上适当放宽如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培育，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护、产品调整，产品更新3产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么我们买的的客户想买的找到客户的需求，才是根本所以产品调整要与市场很好的结合起来另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间对客户来讲，也是一样客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则企业不是福利院，所以为企业制造价值最大化，就是管理的最基本要求从进展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力淘汰无利润和不适应市场的产品结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整有利于公司的进展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求产品要体现公司的特色，走差异化道路一方面，要有公司的品牌产品一个产品可以打造一个品牌所以产品要走精细化道路、长期宣传，重点促销4宣传是长期的，促销是短暂的促销一时，宣传一世重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思结合市场和疫情进展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息、自我提高，快速成长5为乐观配合销售，自己计划努力学习在管理上多学习，在销售上多讨论自己在搞好销售的同时计划仔细学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质,为企业的再进展奠定人力资源基础本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标年度销售工作计划范文篇三从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败在河南市场上,_产品品牌众多，一天星由于比较早的进入河南市场，—产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在）销售工作最基本的客户访问量太少1市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有_个，加上没有记录的概括为一个，八个月—天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量一个从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好）沟通不够深化2销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子）工作没有一个明确的目标和详细的计划3销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工4作计划性不强，业务能力还有待提高三.市场分析现在河南—市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售在郑州区域，因为—市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好市场是良好的，形势是严峻的在河南市场可以用这一句话来概括，在技术进展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场四.下半年工作计划在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队1人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法2销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识）培育销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯3培育销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次）在地区市建立销售，服务网点（建议试行）4根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的造成时间，资金上的浪费）销售目标5今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月,每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的基础上提高销售业绩我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解最新销售年度工作计划篇5

一、制定详细的工作计划结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力进展开拓广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的客户吸纳进来根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路

二、季度工作安排、第一季度，主要也市场培育为主，扩大—公司的影响力和知名度1及推动速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一2个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断上升，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一3个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺4设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶

三、制订学习计划、广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广1告费的情况、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一2个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断上升，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一3个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺4设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆

四、加强思想道德建设一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感乐观把工作做好真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力最新销售年度工作计划篇6新的一年带来新的挑战，也有新的机遇在年的基础我想不断挑20战自己，加强对自身的要求，现制定年的工作计划如下20_

一、全年工作思路、调查市场中所销售产品去年的销售情况、趋势如何，然后根1据自己的业务能力，客观的定好销售目标，初步的销售任务、制作阶段的工作计划，随时跟紧市场，和同事之间进行业务沟通，2对产品销售情况随时更新，灵活应变、将客户区，和客户保持联系，加强沟通沟通，进展感情，将合作3的机会不断扩大、时刻关注行业内的新资讯，学习产品新知识，加强自身专业能力，4和同行分享项目信息，合作共赢，才能为客户更好的服务、诚信为本，将的事情做到并且做好，让客户对我产生信任，带来5更多的订单、友善对待同事，能帮得上的忙不会推辞，让公司的工作氛围是良6性的，和公司一起进步

二、具体工作、做好每天的工作备忘录，安排好时间对重要的事及时处理，保证1当日事当日毕、制定好细致的每周工作计划表，对每一天的工作量合理的安排2每天打多少的电话，每周预约好时间拜访客户，将现有的关系维护好，将潜在客户转变为新客户、在每次正式工作前做好准备工作，收集信息了解客户的爱好,他所3需要的，提供解决的方案、在整个销售过程中，随时跟进，填写好关于项目的跟踪表，细化4完成各个阶段的工作，不出现错误或者有遗漏的地方、签订合同之后，根据客户的要求按时按质按量完成产品的交付5

三、兼顾好工作和生活在年中我要协调好时间，加强自身的个人素质工作要注意效率，20不能拖拉，有空闲的时间看自己有哪一方面的不足要弥补通过不断的学习和实践，提高业务能力虽然已经做好计划，但是有句话说的好“计划没有变化快我能够做的就是在瞬息万变的时代中，灵活安排，随时调整自己的计划,跟上公司的脚步最新销售年度工作计划篇7月份已经到达尾声了，马上就要迎来今年的十月份作为一名销售9员，在总结了月份的工作后，也将对十月份的销售工作做一份计划，9希望在十月份里销售业绩能够有所上升，让销售的工作更好的进行如下就是我在月份销售的工作计划10

一、参加公司关于销售方面的培训作为一个销售员，我在公司里的销售业绩并不是很好，我也对自己做了反思，我发现自己在销售的技能上有很大的缺陷我进行销售工作的时候，我不是很擅长跟客户沟通，导致不能与客户达成全都的观点，进而就不能谈成功单子所以在十月份，公司会有一场销售培训会，我会争取机会参加培训，在培训中把相关的销售技能学会，让自己在销售的时候可以把公司产品成功的销售给客户，把业绩提上来

二、接受外跑的销售业务我此前的工作都是在公司跟客户谈的，我并没有外出进行销售,因此我业务就有很大的限制如此的话，本月里我就会接受公司放出的外跑销售业务，自己主动接单子，主动跟客户联系，让自己积累更多的客户，这样自己才会更多认识新客户的机会，这为之后的工作也提供很大的便利销售不能在原地被动等待，而是要主动出击，所以外跑接单的工作，我相信我可以积累更多的销售阅历，让自己在销售上的工作收获很大的成绩

三、总结工作，自我反思月份的工作很快就要到来，在十月里，我要学会去对工作进行总10结，在总结工作的过程中找到自己的不足，吸取教训，收获阅历,让自己在销售领域里有好的进展总结就需要去对自己进行反思，自我的反思能够很好的正视自己的错误，可以帮助自己找到问题所在,因此在月，10我要常常去总结自己销售的工作，逐步完善自己在销售方面的能力我明白自己销售的能力还是不够，但是在月，我一定会努力去把10自己做的工作计划给执行好，脚踏实地的做好这份工作，为公司的销售业务尽一份力，让自己在工作中不断得到完善我相信自己以后可以在销售行业里站稳脚跟的，去努力获得成就，做一名优秀的销售员，把公司的销售业务打响，在公司展示自己的价值未来销售工作只会越做越好的，我相信自己第一阶段月—日一月—日、有的促销员进行重点排查，进行x XA量化考核清除部分能力底下的人员，重点保留在_人左右，进行重点培育、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善B促销员的工作报表、完成—空调系统培训资料C第二阶段月号-年*月日第二阶段主要是对主力团队进行系x x20_x统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，乐观进行终端布置建设，并保持与原有？端的有效沟通，维护好终端关系最新销售年度工作计划篇2

一、市场概述国内润滑油市场现状与分析润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透明度较高，经历了混乱一整合一逐步规范的进展历程，主要体现在品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面近几年我国润滑油市场持续保持良好的进展势头，年我国润滑油消耗量约为20680万吨，增长达随着产业结构调整的不断深化及国5%o内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的进展提供更多机会，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇！

二、内燃机润滑油市场特点及进展趋势、从市场结构来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增1长的趋势、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国、2III国排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点W、在产品供应方面，供应主体日益集中在大型厂商之间，从而将原3有的分散竞争改变为集中竞争、中高端产品销售势头强劲，从整体进展趋势上看，、级及4SJ CH-4其以上级别油品的销售将会大幅度提升、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占5主导地位，国产一线品牌如长城、昆仑等正乐观向该市场迈进、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速进展的新生势力,6如玉柴、潍柴、东风、康明斯等、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变

7、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的8品牌认知度

三、内燃机油市场现有品牌及特点、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大1阵营，以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还有嘉实多、、、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油BP SK等国际二线品牌以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营进展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转变进展，突破进展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者

0、主要品牌的渠道推广策略

2、终端的定义3服务类终端修理厂、换油中心、店、特约维修站、美容保养连4S锁店、快修店等，服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现，销售价格均高于销售类终端销售类终端汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不规范经营”、国内4中高端品牌销售模式国内外主要润滑油品牌参加高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局一“抓住经销商”；以及展开各自的终端网点建设一“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的美孚在高档汽机油上只推顶级产品一美孚号合成油，渠道模式也1另辟蹊径一“指定经销商一特约维修站/大型修理厂一消费者”，力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店，同时逐渐与轮胎、保险、配件等汽车相关行业进行强强合作，对终端制作门头、宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传，从而抓住“消POP费者”，达到引导消费需求国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、、、福斯、SK BP加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和服务团队，有些品牌可能已经退出中国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩、市场规划按地区划分2华北地区北京、天津、河北、山西、内蒙古（个省、市、区）lo5东北地区辽宁、吉林、黑龙江、大连（个省、市）2o4。