《直播营销话术慕课版》-教案

第章直播营销话术——直播必备技能1

一、直播营销与直播营销话术

二、直播营销话术的重要性教学内容

三、主播入驻要求与直播营销话术规范

1.了解直播营销话术的重要性

2.了解主播入驻直播营销平台的要求教学要求

3.掌握直播营销话术规范教学重点

1.直播营销话术的概念与重要性

1.主播入驻要求教学难点

2.直播营销话术规范教学方法讲授法、案例法课时数2课时教学内容第一节评估直播营销效果的指标一直播营销概述直播营销作为一种新兴的网络营销手段，其表现形式更加立体，实现了与用户的实时互动，场景更真实，营销效果更直观

1.直播营销的特点

2.直播营销的发展趋势

3.直播营销的常见模式

4.直播营销的常见平台

5.指向性强，目标精准指冲突，即实际情况往往和我们的要求有出入；Q Question指疑问，即针对这个冲突我们应该怎么做；A Answer指回答，即我们的解决方案是什么

3.QPET内容模型QPET内容模型包括Q Question,即提出一个问题；P Point,即抛出一个观点；EExample,即举出一个例子；T Test,即引导做一个测试第三节设计分钟单品脚本5

一、5分钟单品脚本的拆解短视频创作者可以充分利用第三方数据分析工具来提高短视频运营效率，优化运营策略

1.需求引导和商品引入

2.赢得信任

3.促销下单序号环节说明需求引导和商品用入约这个环节先用FBA原则对“带货”商品进行阐述.提出商品的属12分钟性.商品与竞:品相比所具有的优势.商品给用户带来的益处等通过权威背V融得用户的信任.如体现商品畅销的数据.2碍得信任约1分钟说明“明星同款”“自己也在使用”等给出一个有竞争力的价格,促成用户下单.取得短时间内“引爆3促销下单约2分钟“流ht的效果

二、5分钟单品脚本话术实例通过需求引导和商品引入，然后赢得用户信任，最后引导用户下单

1.需求引导和商品引入约2分钟

2.赢得信任约1分钟

3.促销下单约2分钟通过本章的学习，我们掌握了直播营销话术中的FAB原则，掌握了5分件单品脚本设计的要点归纳与直播营销的关键因素是人、货、场，其中，“货”是指直播中主播要推荐提高或销售的商品商品的选择与规划是直播营销的起点与基础开启一场直播前,直播团队首先要做好选品，主播还要就直播营销话术的脚本做充分的准备，需要根据商品的数量、特点进行脚本的设计第章美食类直播营销话术5

一、美食类商品直播营销话术规范与设计要点教学内容

二、不同类型美食主播直播营销话术

三、不同类型美食产品直播营销话术

1.掌握美食类商品直播菖销话术规范

2.掌握美食类商品直播营销话术设计要点教学要求

3.掌握不同类型美食主播的直播菖销话术差异

4.掌握不同类型美食商品的直播菖销话术

1.直播运营团队的组建

2.主播人设的打造

3.直播带货选品策略教学重点

4.直播间的搭建

5.直播脚本的撰写

6.直播活动的执行

1.主播人设的打造

2.直播带货选品策略教学难点

3.直播脚本的撰写

4.直播活动的执行教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节美食类商品直播营销话术规范与设计要点一美食类商品直播营销话术规范主播在设计美食类商品直播营销话术时除了要满足一般性要求，还要遵守美食类直播的相关规范下面以抖音平台为例阐明相关规范

1.信息准确、一致

2.效果贴切、真实

二、美食类商品直播营销话术设计要点

1.商品属性

2.食用效果

3.功效价值

4.价格优势维度讲解重点商品属性产地,主料，辅料、规格、包装、储存方法食用效果视觉、嗅觉、味觉功效价值营养价值、安全性价格优势价格对比、性价比高第二节不同类型美食主播直播营销话术

一、海鲜类商品主播直播营销话术即使主播的“带货”商品类型相同，不同主播的直播营销话术也各具特色下面我们以两位海鲜类商品主播为例进行对比分析

1.海鲜类商品主播A

2.海鲜类商品主播B

3.海鲜类商品主播营销话术的对比

4.“网红达人”类

二、特色小吃主播直播营销话术销售特色小吃的主播也要掌握合理的直播营销话术，以此来增强说服力，使用户相信并愿意购买商品特色小吃主播的直播营销话术主要有以下几类

1.在直播中展示风土人情

2.激发用户的好奇心

3.消除用户的偏见第三节不同类型美食产品直播营销话术

一、果蔬类、肉类产品直播营销话术介绍果蔬类、肉类产品，除了强调产品品质外，还要注意介绍运输和售后服务等关键环节

1.果蔬类产品

2.肉类产品

二、零食类、冲饮类产品直播营销话术零食类产品有着丰富的细分类别，冲饮类产品是近年来食品市场的畅销品，这两类产品分别凭借个性化的包装和“无糖”“零添加”等标签吸引了用户的关注，主播在直播间常采用组合的售卖方式进行营销，有效地促进了产品的整体转化

1.零食类产品

2.冲饮类产品通过本章的学习，我们掌握美食类商品直播营销话术规范，掌握美食类商品直播营销话术设计要点，掌握不同类型美食主播的直播营销话术差异，掌握不同类型美食商品的直播营销话术直播营销不仅要销售商品，还要满足用户的娱乐和兴趣需求，激发用户对美归纳与提高好生活的向往，挖掘用户潜在的购物兴趣，提升用户的生活品质，从而使用户产生更多的购物需求“民以食为天”，美食类商品相比其他商品类目更具有用户基础，因为食品、饮料具有刚需、易耗、重复购买的特点，具有较强的普适性，所以成为直播营销的主要选择之一本章将系统介绍美食类商品直播营销话术的设计与应用第章美妆类直播营销话术概述6

一、美妆类直播营销话术概述教学内容

二、不同类型美妆主播直播营销话术

三、美妆类单品直播营销话术

1.了解美妆类直播营销话术规范

2.掌握美妆类直播营销话术设计要点

3.掌握美妆类直播营销流程话术教学要求

4.掌握美妆类直播苜销话术中的常用词

5.掌握不同类型美妆主播的直播营销话术的差异

6.掌握不同品类的美妆单品的直播营销话术教学重点

1.美妆类直播营销话术规范、设计要点、流程与常用词

1.不同类型美妆主播直播营销话术教学难点

2.不同类型美妆单品直播营销话术教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节美妆类直播营销话术概述

一、美妆类直播营销话术规范美妆类主播在进行直播营销前，除了要遵守一般性规范要求,还需要了解美妆类直播的垂直行业要求以抖音平台为例，其规范如下

1.直播营销话术与产品信息一致

2.产品功效表达真实、规范二美妆类直播营销话术设计要点美妆类直播营销话术设计要点

1.产品属性

2.产品作用

3.产品功效直播讲解重点产品属性产品的成分、色号、形状、使用方法等产品作用轻薄成膜、不用卸妆.奶霜质地,服皓.温和.细腻等产品功效改善暗沉.保湿补水.提亮肤色,控油.水光（光泽度）.不容易过敏等

三、美妆类直播营销流程话术美妆类主播要想在直播营销中取得不错的业绩，就要掌握好美妆类直播营销流程话术,包括开场白话术、产品讲解话术与互动话术等等

1.开场白话术

2.产品讲解话术

3.互动话术四美妆类直播营销话术中的常用词“种草”与“拔草”、“搓泥”、“拔干”、“冷皮”与“暖皮”、“假滑”、“刷酸”、“耐受”第二节不同类型美妆主播直播营销话术

一、护肤类主播直播营销话术不同的护肤类主播塑造的人设不同，采用的直播营销话术也存在差异，下面来分析两名护肤类主播在直播营销话术上的差异

1.护肤类主播A

2.护肤类主播B

3.主播直播营销话术对比二化妆类主播直播营销话术化妆类产品主要是用来修饰仪容的，可以使整个人的面貌焕然一新化妆类主播在直播间推荐产品时要重点突出产品对人的美化作用，但也要根据不同人群的具体特征有针对性地进行介绍

1.了解用户需求

2.边使用边介绍

3.突出产品的性价比

4.突出产品的安全性

5.重点介绍产品的最大卖点

6.构建场景来点出需求

7.合理消除用户质疑第三节不同类型美妆主播直播营销话术

一、彩妆类单品直播营销话术彩妆类是美妆产品的一大类别彩妆类产品的作用是为人们的皮肤增添色彩,使其更具魅力

1.定妆蜜粉

2.蜜粉饼

3.眉笔

4.修容粉

二、护肤类单品直播营销话术与彩妆人群对眼影、粉饼、眼线笔等彩妆类产品偏好度高不同，护肤人群更倾向于落实全流程护肤

1.修护霜

2.防晒霜

3.水乳

4.面膜通过本章的学习，我们了解美妆类直播营销话术规范，掌握美妆类直播营销话术设计要点，掌握美妆类直播营销流程话术，掌握美妆类直播营销话术中的常用词，掌握不同类型美妆主播的直播营销话术的差异，掌握不同品类的美妆单品的直播营销话术《直播带货风靡下的美妆行业市场洞察》报告显示，普通用户倾向于观看服归纳与饰类及食品类的直播，而近50%的资深用户更倾向于观看美妆类的直播的确，美提高妆行业非常适合开展直播营销，主播通过场景化的讲解向用户分享美妆技巧，能够让用户近距离地感受产品的质地和效果，快速赢得用户的信任，从而提升产品的转化率随着直播营销的发展，越来越多的人纷纷进入美妆行业进行直播营销美妆类主播在产品讲解中最重要的是保证产品功效真实、可靠，这是使用直播营销话术的前提和关键第章服饰类直播营销话术7

一、服饰类直播营销话术概述教学内容

二、服装类主播与单品直播营销话术

三、配饰类主播与单品直播营销话术

1.掌握服饰类直播营销话术设计要点

2.掌握服饰类直播营销常用话术教学要求

3.掌握服装类单品直播营销话术

4.掌握配饰类单品直播营销话术

1.服饰类直播营销话术设计要点与常用话术

2.服装类主播直播营销话术特点与单品直播营销话术教学重点

3.珠宝类、二手饰品主播直播营销话术

1.服饰类直播营销话术设计要点与常用话术教学难点

2.服饰类单品直播营销话术教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节“服饰类直播营销话术概述一服饰类直播营销话术设计要点常见服饰类直播营销话术的设计要点维度直播营错话术设计要点产品必性主要包括服饰的风格、版

9、面料、颜色等风格复古风、学院风、清新风,以及法式、林系、H系、欧美系等,主播在介绍服饰时要向用户说清楚所售限饰属于哪种风格版型宽松型服饰包容性强.显冉人比较瘦；修身里限饰更能凸显身材.显得人比较精神面料棉、聚幅纤维.皮质、羊羔绒、真丝等例如.纯棉面料透气性好、吸汗能力强；聚脂纤维面料造型挺括、不易变形皮质面料防产品属性风旦显得高档；辛羔绒面料保暖效果好、悬垂性好；真丝面料光泽度高、垂掇强等陵色:红色能带给人喜庆、热情、活泼的感觉；白色是白格色.能带给人明快、纯沾、无瑕的感觉；黑色也是百搭色.能带给人庄臣、深沉,越感十足的感觉；紫色能带给人高货、典雅的感觉；粉色能带给人活泼、可爱.甜美的感觉；灰色能带给人简朴、高雅、冷淡的感觉；绿色袋带给人文艺.清新、清爽的感觉等维度直播营销话术设计要点主播在讲解服饰的过程中.可采用远景展示服饰的整体上身效果.采用近景展示服饰的面料、质地例如,绣花要放在镜头前.突出细节；展示服饰的穿若场景或搭配方式时.主播还可以展示与整套服饰相搭配的鞋子、眼镜、帽子等其他配饰穿着效果主播可以把主推服饰做不同风格的搭配.以满足用户在休闲、上班、约会等不同穿衣场景中的需求主播要更多地强调功能性的利益点.而非镇性的利益点.如强谢腰饰的保暖效果、透气性、垂感等

二、服饰类直播营销常用话术产品功能主播平时可以多积累一些服饰类直播营销常用话术，这样能让自己在直播过程中更加从容地讲解商品表7-2所示为服饰类商品直播卖点讲解话术

1.服饰介绍话术

2.售后服务话术第二节服装类主播与单品直播营销话术

一、服装类主播直播营销话术对比服装类主播需要深度挖掘产品信息并进行简单表达由于主播人设的不同，他们在直播时使用的营销话术也存在一些差异

1.主播A

2.主播B

3.主播C

二、服装类单品直播营销话术服装类单品直播营销话术

1.服装属性介绍

2.服装属性介绍

3.试穿效果展示

4.突出价格优势

5.运用名人效应第三节配饰类主播与单品直播营销话术

一、珠宝类主播直播营销话术从珠宝类主播和珠宝类单品两个角度来具体分析珠宝类主播直播营销话术

1.珠宝类主播

2.珠宝类单品

二、珠宝类单品直播营销等新营销形式的出现也进一步拓展了二手饰品的销售空间事实上,二手饰品的消费人群中也不乏年轻人

1.二手饰品主播

2.二手饰品单品直播营销话术通过本章的学习，我们掌握服饰类直播营销话术设计要点，掌握服饰类直播营销常用话术，掌握服装类单品直播营销话术，掌握配饰类单品直播营销话术服饰类一直是直播营销的重要品类《直播电商系列报告之四一一服饰行业直归纳与播电商研究报告》显示，2020年1月至5月，淘宝服饰箱包品类销售额占比为

48.6%,提高快手服饰直播活动也有超过3万名主播参与其中，成交额环比增长260%,2020年，抖音5月的服饰直播购物车点击次数相较于1月更是翻了8倍面对如此激烈的竞争环境，服饰类主播更要熟练并灵活掌握服饰类直播营销话术，以吸引更多用户关注直播间的产品第章数码家电类直播营销话术8教学内容

一、数码家电类直播营销话术规范与要点

二、数码家电类主播直播营销话术

1.数码家电类直播营销话术规范、话术要点

2.不同类型数码家电类主播营销话术案例分析教学要求

3.数码类与家电类单品直播营销话术教学重点

1.数码家电类直播营销话术规范、话术要点教学难点

1.数码家电类主播特点与单品直播营销话术教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节数码家电类直播营销话术规范与要点体量庞大的数码家电品类商品是直播营销中不可忽略的重要品类一数码家电类直播营销话术规范以抖音平台为例，主播以直播、短视频等方式推广、分享商品时，须遵守平台的相关规定主播要对商品有一定的了解.，包括商品的生产工艺、硬件参数，尤其是一些行业内的专业术语等主播在开箱测评前要先体验商品，以便在直播中更真实、更全面地描述和介绍商品的特点二数码家电类直播营销话术要点

1.商品属性

2.正品和物流保障

3.互动话术序号雄度直播营销话术要点生产工之、技术指保.外观设计（儆色、屏幕.耳机、配件等）、续商品属性1航时间、系统体验、硬件支持（测评）等添加「新功能,如“多人实时共享”.可以支持多位用户一起看视商品功徒2林或进行文件编辑等使用体验满足用户在不同场景下的使用需求3第二节数码家电类主播直播营销话术主播是直播营销中连接商品和用户的纽带数码家电属于客单价较高的品类，主播在直播营销中发挥的作用更加重要

一、数码家电类主播A的营销话术

1.人设定位

2.主播A的直播营销话术特点

3.主播A的直播营销话术特点

二、数码家电类主播B的营销话术主播B是国内某知名科技公司的CEO,与主播A相比，主播B并不经常进行直播营销但作为在直播中不断被提及的CEO亲自“带货”的代表，主播B也值得我们重点关注

1.直播前的准备

2.直播预热话术和互动方式

3.直播营销环节的专业词和不同商品之间的话术衔接第三节数码家电类单品直播营销话术数码类和家电类单品的直播营销话术如下

一、数码类单品直播营销话术

1.手机的直播营销话术

2.平板电脑的直播营销话术

3.手机钢化膜的直播营销话术

4.耳机的直播营销话术

二、家电类单品直播营销话术家电类单品直播营销话术如下

1.电动牙刷

2.智能水杯归纳与通过本章的学习，我们了解了数码家电类直播营销话术规范，掌握了数码提高家电类主播直播营销话术，掌握了数码类和家电类的单品直播营销话术

二、直播营销话术概述直播营销活动离不开直播营销话术,特别是对新手主播而言，直播营销话术能够帮助主播更好地进行商品销售主播掌握直播营销话术，能够提升自身的“带货”能力，不断提升自身的商业价值

1.直播营销话术的定义

2.运用直播营销话术应具备的能力语音序号内容说明音高、音强、音长和音色例如.主播吐字不清晰,声音缺乏热情,就会让人感到其精神不佳腔谓、语气和停顿.例如.如果主播说话不停顿、语气不耐烦.就会影响在播营销效果音节的长短及连接的髭松主播的语速要大于240个音节每分钟.但也不能过快语速第二节直播营销话术的重要性

一、促进主播与用户双向赋能直播营销已经从“人与货”的连接演化升级为“人与人”的交流，而直播营销话术是主播与用户实现双向交流的桥梁

1.主播是意见领袖

2.群落化、圈层化趋势加强

3.主播与用户之间的“四流”流动

二、充当直播间的黏合剂主播和用户之间发生“化学反应”的前提，是直播营销平台搭建了一个虚拟的体验空间,并且直播营销话术在其中发挥了黏合剂的作用

1.直播营销话术下的互动仪式链

2.直播营销话术下的共在场景

3.直播营销话术下的购物体验第三节主播入驻要求与直播营销话术规范淘榜单数据显示，“00后”群体对3c数码类商品的直播营销关注度较高相较于女装、美妆、美食等，直播营销中数码家电类商品的比例较低，这是因为这类商品本身竞争激烈，利润率低，直播间又难以给到较大的优惠力度，所以用户购买时的决策链也相对较长因此，数码家电类主播更应掌握直播营销话术，以吸引用户购买第章】卜婴类和图书类直播营销话术9教学内容

一、母婴类直播营销话术

二、图书类直播营销话术

1.了解母婴类直播营销话术规范和母婴类直播营销话术要点

2.了解图书类直播营销话术要点和图书类单品直播营销话术教学要求

3.掌握图书类主播直播菖销话杓口出版社自播菖销话术

1.母婴类直播营销话术规范、话术要点教学重点

2.图书类直播营销话术规范、话术要点

1.母婴类主播特点与单品直播营销话术

2.图书类主播特点与单品直播营销话术教学难点

3.图书类达人主播与出版社自播直播营销话术区别教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节£学婴类直播营销话术母婴类］场规模并不］茎播营销的热度相较于食品、服饰、美妆、洗护等行业并不高，与其庞大的市E配

一、母婴或直播营销话术规范£用户购及母婴类商品一般最关心3个问题安全是否有保障，功能是否全面，价格是否匚优惠几乎所有的母婴类商品，主播都可以围绕这几个点去塑造卖点一是商品背书，二是商品的核心功能，三是直播间价格、优惠力度

二、母婴类直播营销话术要点如果主播以母亲的身份开展母婴类直播营销，其营销话术应和人设高度匹配

1.母婴类主播定位及营销话术

2.母婴类直播营销话术对比三母婴类单品直播营销话术对于不同的母婴类单品，主播的直播营销话术应当有所调整下面以两种常见的母婴类单品为例，介绍相应的直播营销话术，以供参考

1.磨牙棒

2.婴幼儿奶粉第二节图书类直播营销话术图书类直播营销成为新的图书营销模式，既发挥了网络书店的便捷性，又优化了用户的体验主播在营销图书时，往往会讲很多图书背后的故事

一、图书类直播营销话术要点主播在直播过程中可以围绕图书的属性、优势与图书带给用户的益处来设计营销话术

1.图书的属性

2.图书的优势

3.图书带给用户的益处序号维度直播营销话术要点作者简介（个人经历、写作风格等）、图柠的内容风格（纯文字还是图文结合）.1产品属性纸张的品种、质小、衣现形式.同步的电子竹等有声图像的表现形式.封面设计、图3内文的装帧设计等2产品作用解决某个阶段用户当下的痛点3产品效果提升用户的知识技能等硬实力.从习惯，情绪，性格等方面进行软实力的打造

二、图书类主播直播营销话术图书类主播有很多共同点，如都强调图书内容的专业性、图书的价格优势与销量等，而他们之间也有一些不同名字粉丝数■人设标签优点缺点从事时间长.原有粉丝多.面向有贩卖焦虑的嫌疑.过于强调主播A2700万主持人转型人群广；营销话术以提出问题、读村的工具性.容易引起反感强得影响,提出斛决方案为主演讲比赛冠军转白身影响大,有名校背景a每月节奏较快.介绍部分图15主播B744万型.有口语表达基举办活动以增加粉丝时较为生藐础数址和增强粉丝黏性有行业资源.能请到专业嘉宾主播C734万主持人转型无明^学术背景优势参与互动主播与助理的职责分配不清晰.出现抢话现象过于比视图主播D22万出版专业人士专注单一品类.单一人群B内容的讲解.节奏捷沓

三、图书类单品直播营销话术主播介绍不同类别的图书时，运用的营销话术略有差异主播要善于观察和学习，总结提炼出一套既符合图书实际，又有自身特点的营销话术

1.社科类通俗图书

2.小说类图书

3.古典类图书四出版社自播直播营销话术主同样是售卖图书，出版社自播的直播营销话术与主播个人直播还是有一些区别的主播多个主桥轮流直展.主播的航名度低,艰光率不足.现右直幡的人少售销出版社更容易故用户名植.节更多图书.每场直播中的书的价格不一.比知10~20元的,也有100元以上的.但士要集中于3050元话术优点话术强调教育性、墟嗖性、安全性及价格优势缺点讲解节奏较慢,重点不交出，若用户中途进入，可能无法得知在讲解邪本书及其价格通过本章的学习，我们了解了母婴类直播营销话术规范和母婴类直播营销话术要点，了解了图书类直播营销话术要点和图书类单品直播营销话术，掌握了图书类主播直播营销话术和出版社自播营销话术微博和艾瑞咨询联合发布的《2021年中国母婴人群消费及信息获取渠道研究报归纳与告》显示，2021年我国母婴市场规模约为

4.7万亿元母婴类直播营销的效果与庞提高大的母婴市场需求并不匹配，直播营销的竞争程度不高图书类直播营销与母婴类直播营销既有相似之处又有不同从目前的情况看，图书类直播营销中比较受欢迎的细分领域是育儿类图书类直播营销拥有内容优势，随着5G时代的到来，未来直播营销会带领用户迎来新的知识服务“风口二第章生活类和知识类直播营销话术10教学内容,、生活类直播营销话术

二、知识类直播营销话术

1.掌握日用品直播营销话术

2.掌握旅游类直播营销话术教学要求

3.掌握知识类直播营销话术

1.日用品、旅游等生活类直播营销话术教学重点

2.知识类类主播特点及直播营销话术

1.生活类细分品类的直播营销话术教学难点

2.知识类主播特点与直播营销话术的匹配教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节生活类直播营销话术生活类直播在整个直播行业中的占比是巨大的，涉及出行、旅游、美食、日用品等领域

一、日用品直播营销话术

1.垃圾袋的营销话术

2.洗衣液的营销话术

3.沐浴露的营销话术

4.厨房用品的营销话术

5.保温杯的营销话术

6.卷纸的营销话术

7.牙膏的营销话术

二、旅游类直播营销话术

1.旅游类主播

2.旅游类主播的通用话术

3.完整地策划一场当地旅游直播活动第二节知识类直播营销话术与在线课堂教学不同，主播可以通过知识类直播与用户进行及时的互动交流，满足用户对知识的需求，减少信息损耗和误解，提升用户的学习体验一知识类直播营销话术要点

1.知识类直播营销话术要点

2.知识类直播的规范

二、知识类主播直播营销话术淘宝直播是“直播+电商”的典型代表，是淘宝平台上千万卖家实施用户运营、互动营销的有力工具

1.考研英语教学直播

2.PPT教学直播通过本章的学习，我们掌握了日用品直播营销话术，掌握了旅游类直播营销话术，掌握了知识类直播营销话术从2019—2020年中国消费者观看网络直播的类型分布来看，观看生活类直播的占比最高，达到

47.48%,其次是泛娱乐类网络直播，占比为

43.53%,电商直归纳与提高播占比位列第三，为

27.34%由此可见，生活类直播的市场占有率相当高，而这一领域的竞争也相当激烈由《2020年春季直播产业人才报告》可知，知识领域直播的岗位竞争热度非常高，月平均招聘薪酬高达11577元要想在这两个领域中脱颖而出，主播就要熟练掌握并运用相关的直播营销话术第章直播营销效果评估与主播的日常练习、个11人发展教学内容

一、直播营销效果评估

二、主播的日常练习

三、主播的个人发展

1.了解评估直播营销效果的指标

2.掌握日常练习直播营销话术的方法教学要求

3.了解虚拟主播的特点教学重点

1.评估直播营销效果的指标

2.直播营销的收益分配模式及签约主播带货的收入

3.主播的自我修养与主播的事前准备

1.主播与主持人转型做主播的对比教学难点

2.直播营销效果的评估指标分析教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节直播营销效果评估在直播结束后，主播及其团队耍根据直播间的运营数据来评估直播营销效果；在发现存在的问题后，主播及其团队要通过解决问题、优化直播营销话术来促进商品的销售转化另外，主播的直播竞争力在一定程度上也会受到收益分配模式的影响

一、评估直播营销效果的指标

1.直播间运营数据

2.直播间外私域流量

二、直播营销的收益分配模式及签约主播带货的收入

1.直播营销的收益分配模式

2.签约主播“带货”的收入第二节主播的日常练习主播为了优化直播营销话术，不仅要加强日常表达能力的练习，还要不断了解商品的知识和特点，不断提升自身的专业能力一主播的自我修养

1.直播营销话术

2.直播礼仪

3.其他符号表达二主播的事前准备主播在直播前要做好充分的准备，包括直播的硬件、软件及直播的时间选择等

1.做足前期的硬件准备

2.做好直播的软件准备

3.选择自己的“黄金档”第三节主播的个人发展主播要不断提升个人能力，积极做好转型的准备，对未来的发展趋势有清晰的了解一主播的求职与主持人转型做主播的优势

1.主播的求职

2.与主持人转型做主播的优势二虚拟主播虚拟主播是最近行业内的热门话题虚拟主播打造用户购物体验的能力略低于真人主播，但是24小时直播又使其具备了真人主播不具有的优势因此，虚拟主播成为直播行业发展的下一个趋势

1.《我是不白吃》案例

2.虚拟主播概述通过本章的学习，我们了解了评估直播营销效果的指标，掌握了日常练习直播营销话术的方法，了解了虚拟主播的特点归纳与随着智媒体时代的到来以及虚拟主播的出现和成熟，主播将面临新的机遇与挑提高战本章将介绍主播直播营销效果的评估等内容，为新人主播或想转型成为职业主播的人提供一些帮助

一、主播入驻要求不同平台要求如下

1.淘宝直播的主播入驻要求

2.抖音直播的主播入驻要求

3.快手直播的主播入驻要求二直播营销话术规范直播营销话术是影响直播间营销效果的关键因素，主播要从以下两个方面完善直播营销话术规范

1.直播平台对话术的共性要求

2.主播个人的话术规范通过本章的学习，我们了解了直播营销话术的重要性、了解主播入驻直播营销平台的要求，以及掌握了直播营销话术规范艾瑞咨询数据显示，截至2021年12月，我国直播电商用户规模达

4.64亿，占网民整体的

44.9%o直播电商用户的消费习惯正在逐渐形成直播电商不仅改归纳与提高变了人们的消费方式，还为更多的人创造了新的就业或创业机会智联招聘数据显示，2021年第三季度直播行业招聘职位数同比增加

11.72%,高于全平台岗位增幅的

6.82%与此同时，有关部门对“带货”主播这一职业给出定义直播销售员O这一新职业在被官方认可的同时，也对从业者的专业水准提出了新的要求直播营销话术便是直播营销入门和进阶的必修课第章主播进行直播营销的职业进阶2

一、直播营销的岗位需求教学内容

二、直播营销发生机制与话术的特点和组织

三、主播的类型与人设的打造

1.了解直播岗位设置和主播的任职资格

2.了解直播营销发生机制，掌握直播营销话术的特点和组织方法教学要求

3.了解主播的类型，掌握主播人设的打造

1.基于SOR理论的直播营销发生机制

2.直播营销话术特点与组织教学重点

3.主播职责、类型与人设的打造

1.直播营销话术特点与组织教学难点

2.主播类型与人设的打造教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节直播营销的岗位需求

一、直播岗位设置要想在直播营销中取得良好的营销效果，组建直播营销团队是很有必要的团队中的人员各司其职，才能轻松应对直播营销中遇到的各种问题直播营销团队主要包括主播团队和运营团队

1.主播团队

2.运营团队二主播在直播营销中，主播是商家或企业联系用户的桥梁，是直播的最终执行者，主播的各种表现在很大程度上决定着直播营销的效果

1.主播的岗位职责

2.主播的任职资格

3.主播的岗位说明书

4.主播的职业等级直播营销主播法律行政拍摄直播策划用户变现产品直播话术等级法规知识mt应用航分析初级V77777中级V VV77777高级7V77777V

75.主播灵活运用话术的能力要求第二节直播营销发生机制与话术的特点和组织

一、基于SOR理论的直播营销发生机制SOR理论认为用户行为的产生是由于用户受到外界因素刺激而引发某种情绪或认知反应，进而产生趋向或规避消费的行为

1.SOR理论下的直播营销逻辑

2.营销话术是主要刺激性因素（S）

3.引发用户的多感官交互

（0）

4.唤醒用户的愉悦情绪和购买热情（R）阶段关键词原理话术策略直播膏销的过程是营造外部客说话的节奏、音域等不断变化.提刺激（S）外部环境观刺激的过程供持续的刺激利用多感官交互提开H播购尽可能多地调动屏常前用户的机体

（0）多感官交互物临场感感觉器官情绪性强在直播间为用户营造愉悦、兴奋或反应（R）情绪与购买行为具有相关关系冲动蟹、口的型快乐的购物品闱

二、直播营销话术的特点主播的直播营销话术主要有以下特点

1.主播赋予营销话术真情实感

2.主播通过营销话术激发用户的虚拟触觉

3.主播通过营销话术增强圈子黏性

4.主播通过营销话术营造购物仪式感

三、直播营销话术的组织方法直播营销话术的组织方法

1.介绍法

2.赞美法

3.强调法

4.示范法第三节主播的类型与人设的打造一主播的类型主播的类型有很多，主要包括以下几种

1.搞笑型主播

2.才艺型主播

3.商品型主播

4.情感型主播

5.专家型主播二主播人设的打造主播人设的打造可以按照以下步骤进行

1.精准定位

2.增设标签

3.差异化运营

4.塑造整体形象通过本章的学习，我们了了解直播岗位设置和主播的任职资格，了解直播营销发生机制，掌握了直播营销话术的特点和组织方法，以及了解了主播的类型，掌归纳与握主播人设的打造提高快速发展的直播行业衍生出大量新型职业，仅淘宝直播带动的就业岗位数量就接近400万个而直播营销话术是新人主播开启直播的第一把“金钥匙”,优秀的主播不仅语言表达流畅、节奏控制得当，还能抓住商品卖点，讲解到位，洞察并满足屏幕前用户的需求因此，要想成为一名优秀的主播，既要有专业素养，又要有媒介素养，从而为自己的直播营销之路奠定坚实的基础第章以“人”为中心的直播营销话术3

一、主播的身份定位

二、达人直播教学内容

三、商家自播

四、主播的直播营销流程话术

1.明确直播营销过程中主播的身份定位

2.了解选择达人主播的原则教学要求

3.了解商家自播对主播的要求

4.掌握主播的直播营销流程话术

1.达人主播与商家主播身份定位的对比

2.单人大人直播与直播组合方法教学重点

3.商家自播对主播的要求与话术作用

1.达人主播与商家主播身份定位与话术要求的差异教学难点

2.主播的直播营销流程话术教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节主播的身份定位

一、达人主播在达人直播过程中，达人主播本身就是公众人物，其首先要有正确的价值观，才有用能成为商家选择合作的对象在选择达人主播时，达人主播的直播营销特点与商家商品的匹配度是商家需要考量的关键因素

1.达人主播的定义

2.达人主播的特点

3.达人主播与商家合作的模式

4.选择达人主播的原则二商家主播商家主播是商家作为直播的主体，其自行运营整场直播活动，更注重主播介绍商品的专业性

1.商家主播的定义

2.商家自播的细分模式

3.商家主播的特点

4.商家主播开展直播的步骤

三、达人主播与商家主播的对比达人主播通常强调主播本人的IP属性，只能由本人进行直播，不能换成其他人直播对比项达人主播商家主播直播营的特点更萤视人格化更注班品睥化有些用户购买商品是因为对商品有需用户跑买商品的驱动力求.也有一部分用户是受到自身对商品有需求主播的情感驱动H播间商品更新速度商品更新速度快商品更新速度慢自播内容紧凑,内容表现形式多样化.流水账式地展示商品.商品转化直播商品展示方式商品转化率较高率一般主播直播心态努力创业心态普通工作心态电而运营能力很多主播缺乏电商运营经验具有较强的电商运膏能力可由多个主播轮流在线直播.ft播时间直播时长主播单人f［播.直播时间有限比较长第二节达人直播

一、单人达人直播主播由于各自的定位不同，风格迥异，在直播营销话术上也呈现出不同的特点

1.主播“贤妻”的荧幕定位与家庭场景的直播营销

2.歌手、模特身份与直播间的互动娱乐氛围二名人+主播”直播组合直播营销与一般的直播不同，是一个较为复杂的过程，需要有职业化的团队参与其中“名人话题流量+主播带货”的模式成为快速开启一场直播的有效方式第三节商家自播一商家自播对主播的要求商家自播对主播的具体要求如下

1.人设要求

2.能力要求

3.数量要求

二、商家自播的话术作用主播的话术在商家自播时起着重要的作用一方面，商家自播时主播通过话术进行产品的销售，提升商家的品牌知名度；另一方面，商家自播时主播通过与屏幕前的用户交流，了解用户需求，对产品后续的生产改进提供建议

1.商家自播时话术的宣传作用

2.商家自播时话术的市场感知作用第四节主播的直播营销流程话术按照直播营销流程及直播营销内容，直播营销流程话术主要有以下几类1开场话术关注话术互动话术留人话术商品介绍话术成交话术催单话术结束话术.通过本章的学习，我们明确了直播营销过程中主播的身份定位，了解了选择达人主2播的原则，了解了商家自播对主播的要求，掌握了主播的直播营销流程话术.归纳与在开展直播营销之前，主播需要做好自己的身份定位，解决好“为谁3直播”.提高的问题商家是培养自有企业的专业人才转型做主播，还是从外部寻找已4经有.一定粉丝流量基础的达人主播，这是两种不同的路径，其直播特点也不同主播运用以“人”为中心的直播营销话术，要点在于掌握在直播营销中的身份定位，发现和发挥自身的优势，形成独具特色的直播营销话术风格第章以“货”为中心的直播营销话术4

一、应用FAB原则的直播营销话术

二、应用各种交易模型的直播营销话术

三、设教学内容计5分钟单品脚本1,掌握直播菖销话术中的FAB原则教学要求

2.掌握5分钟单品脚本设计的要点

1.FAB原则及其应用教学重点

2.5分钟单品脚本的拆解教学难点

1.应用各种交易模型的直播营销话术教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节应用原则的直播营销话术FAB

一、FAB原则的分解根据不同行业调整不同场景下代入用户个体差异主播可以根据FAB原则分解商品的特点，进行元素的排列组合，得出不同的直播营销话术比如服装行业商务面料聚会体型款式F商品的属性户外WB8商品的益处肤色等工艺等居家等

1.商品的属性它是什么？

2.商品的优势它突出的功能和作用什么？

3.商品的益处它能为用户带来什么？

二、将FAB原则应用于直播营销话术序号一般说词FAB说词因为这种内衣由冰丝制成（属性）.所以手感作常丝滑（优势）.1这种内衣是由冰丝制成您在炎热的夏天穿上后会感觉格外的凉爽（益处）这件运动服是百分百纯棉的（属性）.面料摸上去很舒服（优势）.2这件运动服穿起来很舒服您在运动时穿上会掇到很r爽、透气（益处）这条裙子采用贴身的版型设计（属性）.既能充分显示出您的身3这条裙子的版型好材（优势）.也能凸显您的魅力（益处）第二节应用各种交易模型的直播营销话术

1.ADP交易模型根据ADP交易模型的理论解释，影响交易的三大因素是用户的态度（Attitude）、产品的获得难度（Distribution）和获得产品的代价（Price）在直播营销中，以上三者分别对应用户对产品的喜好程度、获取产品的难易程度和获得产品需要付出的代价

2.SCQA模型SCQA模型是一个结构化表达工具，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉•明托在《金字塔原理》中提出的S（Situation）指场景，即由大家都熟悉的情景和事实引入；C（Complication）。