中国电信专业实习报告

部201*年8月11日至8月20日市场营销部

（五）实习单位介绍中国电信集团公司是我国特大型国有通信企业、上海世博会全球合作伙伴，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务截至201*年底，拥有固定电话用户

1.94亿户，移动电话用户（CDMA）6236万户，宽带用户6174万户；集团公司总资产6322亿元，人员67万人中国电信集团公司在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲|、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络,旗下拥有“天翼”、“我的E家”、“商务领航”、“号码百事通”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系中国电信自201*年提出由传统基础网络运营商向综合信息服务提供商转型以来，通过大力发展综合信息服务等非语音业务，强化精确管理，优化资源配置，保持了企业持续稳定健康发展特别是201*年历经电信体制改革、获得移动业务牌照，201*年获得3G业务牌照以来，公司大力推进聚集客户的信息化创新战略和差异化发展策略，成功进入移动市场，实现了全业务发展的良好开局201*年10月1日原中国联通CDMA的经营主体正式变更为中国电信同年12月，在原中国电信

133.153号段的基础上,189号段正式启用201*年1月，在天翼3G即将满两周岁之际,中国电信天翼3Gl80号段正式放号

（六）实习内容实习内容共分为三部分第一部分是到家庭终端班实习，主要是对报装电话及宽带办理业务流程进行了解熟悉；第二部分是到综合维护部实习，主要是到机房检查各大型通信设备的运行状况；第三部分是到市场营销部实习，主要是下乡搞营销活动，对目标客户推荐办理优惠套餐第一部分对报装电话及宽带办理业务流程进行了解熟悉报装电话、宽带从报装到安装完毕，最快只需要半天就可以搞掂了，最迟也不能超过2天时限这是因为电信有个专门的系统处理这些业务的，规定了时限不能超过24个小时处理大概处理流程是客户到前台报装，然后系统报单和出单，再由外出施工人员拿到工程单外出施工安装，回来后还要回单（所谓的回单就是施工完回来要到系统回复施工情况，确认已经处理该单）.这就是电信公司报装电话以及宽带的业务流程第二部分到机房检查各大型通信设备的运行状况电信机房里摆放的通信设备关系到我们全县的通信安全，我们要时刻保护他们的正常运行在这实习期间，我有幸来到电信大楼机房帮忙一起检查各设备的运行状况，在这里我看到了我所期望看到的华为NE5000E汇聚路由器、ME

60、MA5200G等等，让我了解到这些设备的运行作用以及它们的维护技巧第三部分到市场营销部实习，主要是下乡搞营销活动，对目标客户推荐办理优惠套餐A、在营销班实习，第一件事就是外呼目标客户外呼主要是针对以前在电信办理过业务或是套餐业务的客户通过电信支撑系统的查询，找出目标客户留下的电话号码以及它们平均月消费，告诉他们我们电信的新套餐比原套餐更优惠，尽一切可能说服他们过来活动现场办理套餐B、下乡镇搞活动，根据前一晚外呼的目标客户，等待他们过来咨询办理新业务，同时我们搞活动同时也不忘赠送礼品给客户，捉住客户的心理说服他们办理

（七）实习的具体工作情况刚进公司的时候，很茫然，不认识谁，也不知道该做什么第一天我来到电信大楼的综合部报到，负责人也不在，原来周一早上他们都要开会的，我只有等咯同时我也从一些人的口中了解到，原来前几天就有几个回来报到的，哦，他们是正式招聘回来的新员工啊据说每个新员工入职前都要到广州的邮电学院进行培训确实，这个岗前培训令他们学习到了很多，只要能让他们提前认识公司企业的文化和纪律负责人回来了，看了我的证件，查看了总公司下发有关实习生的邮件，我被分配到客响部的家庭终端班实习，并叫了那个班组的经理带我回去班组办公的地方那次是我第一次进入电信办公的地方，一切都很新鲜，很好奇初来公司实习，对公司的一切运作都充满了好奇与期待想到这个电信实习是自己努力的成果，定必要好好从中学习到知识，努力提升自己的实践水平带着我的那个经理很友善，回到办公室，问了我一些基本情况后，就说要带我出去见识下工作那一天，我跟着师傅出去检查了光纤到户的业务故障，师傅一边检查故障一边为我解说，使我认识到业务的一些处理情况我发现，原来当你融入这个集体后，你真的会感觉到同事之间那种相互帮助的精神在接下来的三个星期里，我一直都在家庭终端班实习，这段时间里，我跟着负责不同区域的师傅外出工作，有的是到酒店检查光纤用户的故障，有的是到路边的EPON查障，有时外出用户家安装电话、宽带等等特别说明一下，因为这是暑假，学生放假了，比较多人选择安装暑期宽带，使我可以得到更多的锻炼机会了提升了自我的实践能力作为一名终端班的人，每天跟着一台通信工程抢修车外出施工，当时正是炎炎夏天，天气很闷热，在车上每时每刻都在流汗着，就好像蒸笼包那样，很难顶的但是为了完成工作，我们不得不坚持着，无论炎炎夏天还是强风雷暴，我们还是坚持着我们的该有的岗位要求，不能让任何一个客户受影响，每逢下大雨后，电话故障就特别多，那时我们几乎是忙不过来的,每天都有十几二十个故障分配到每个人，都要工作到六点多才能完成啊，虽然说五点半是规定下班时间，但这个部门是没有规定下班的，要每天完成该完成的任务，决不能留给下一天做正所谓，当日的事件当天做效率很重要期间我跟着台通信工程抢修车几乎跑遍了整个县城，由于每个师傅负责不同的区域，我也轮流跟着师傅外出的，从而造就了我能学习到不同师傅的工作能力和态度，也从他们身上学习到了很多东西同时，在工作期间，师傅们还跟我聊起了有关人生大道理，对我以后的无论是学习还是就业都给我很大的启示，让我受益匪浅总结这三周在家庭终端班实习情况，在此期间，我共亲自动手操作安装10次，辅助安装达50次以上，有效地提升了自己的实践能力并且跟师傅们学习到了一些解决ADSL故障问题的方法此外，此外也让我接触到电信的新业务光纤到户，光纤到户技术就是电信最新的业务，也是电信技术发展的未来方向，有效提升电信竞争力此外，还见识到一个现象，就是很多联通用户重新回到电信的上网业务，从我跟客户的交流了解到，联通虽然便宜，但网络却不怎么好，很多网页打不开，4M的实际却达不到4M,出现很大不达标情况，故出现很多客户回流现象，说明了电信的竞争力还是很大的，发展潜力巨大到了实习中期，我主动申请到其他部门实习，经过我的努力，负责人终于同意了我的申请，来到营销班组实习，但是营销班组不是每天都要工作的，那边的经理又推荐了我到综合维护部实习，这次真的申请的很幸运啊！没想到可以到综合维护部实习的这里的同事学历比较丰富，我会学到更多的综合维护部是负责全县各机房的设备检查与维护，也是负责全公司的电脑设备健康运作，监督整个通信网络的运行状态这个部门让我学到了很多在校无法学到的东西，面对着专业的技术人员，感觉我们还要很大的努力才能追赶上，听着他们的专业性的讲解以及亲自看到了许多大型通信设备，让我们开阔了视野，增长了知识下乡到各机房检查维护的经历，更让我了解到维护人员的职责及辛劳从早上九点出发，经过两个小时的车程，终于到达第一个要检查的机房，原来机房只有20平方米左右的，却肩负着周边几平方公里的通信任务，责任重大啊在这个部门我认识到，技术一定要过关，另外，还要有不怕辛苦的精神所以自己一定要学好专业知识，努力提升自己的各方面的能力，同时也要有耐苦的精神，不能轻易放弃任何事情“相信自我,一切皆有可能！不抛弃，不放弃”一直是我的座右铭，一直在鼓励着我努力前进到了实习后期，我又来到了市场营销部实习了，因为我想尝试一下做营销的经历，正所谓，做过才知道自己适合做什么我愿意去尝试，去挑战，为了就是能为自己找到一个属于自己的定位在营销班，沟通很重要营销班的第一件工作是外呼俗一点，就是打电话可是这样的电话并不如我们平时的电话那么好打啊一次每人要外呼5060人，每次都是重复着同一样的内容刚开始，我还不习惯打电话的，有点说不出口的样子，后来，越打越多了，我也慢慢适应过来了从一开始说话不流利懂到后来逐渐掌握了交流的技巧，到营销活动现场向相关客户推介相关套餐的激情第一次做营销，开始很多细节的东西都没有留意到，从而让很多客户流失了，不愿意听我说，后来经过同事的指导，我逐渐掌握了营销技巧，抓住客户的心理，经过我的一番努力终于成功营销出第一个套餐及手机正所谓,万事开头难现在难的地方已经克服了，接下来越来越有激情,成功率也越来越高了，使我逐步掌握了营销手段，学习到很多市场营销的知识及技巧，使我受益匪浅在这个实习中，最重要的是我认识了很多同事，他们都对我很好，很多我不会的，他们都很愿意教我，同时我们一起工作充满着欢乐我们也感受到团队精神的可贵这一切都是那么的难望而宝贵

（八）实习心得与收获短短的一个多月的实习经历，真的让我很难忘啊这算是我人生生涯中的第一份正式的工作了，第一份真正的工作经验、到客户家施工一定要先约好时间，让客户也有时间让我们去施工，同时也要有礼貌，不过客户一般都很客气的看来好客还是需要的，工作方便了很多，轻松了很多施工时也时刻问客户有哪些需求，例如，那里的墙不能钉钉，线位要怎么走等等，这一切都要以客户至上打电话前要先对客户有个基本的了解就从中国电信这个平台出发，我们要了解客户的背景、电信业务、产品的消费情况、客户企店铺的经营范围和性质、电信产品的消费框架等等,这样你就会有更多的话题跟他谈，有力的抓住客户的心理进行交谈，那样成功的几率也会大幅提升--、了解客户的基本信息后，就要对这些信息提取一两个营销的突破口，针对性的引导客户吧注意力投到我们的业务、产品上面去，提前工作时，我就需要向别人介绍业务，处于主动地位在生活中，在工作中，无论对待同事、朋友、还是亲人以及陌生人，只有你这样对待他，他才会给予你相应的尊重，所以这也是惠己惠人的，对于正确处理人与人之间的关系是非常重要的

四、勤奋好学，虚心请教，做到理论与实际相结合当我们在校的时候我们要虚心请教，当我们踏入社会工作时，我们同样要虚心请教谁都不敢说自己把要学的都学完了，因为我们都明白“学海无涯”的道理在实际工作中，难免有不懂的地方,尤其是我们刚出校门走向社会的人，我们要虚心学习，不懂就问，要把书上学到的知识运用到实际中去，做到理论指导实践,实践完善理论

五、懂得团队协作的重要性作为中国电信云浮郁南分公司的一份子，我们每次的成绩都是集体完成得到的看着优秀的成绩，我们感慨，我知道那是我们集体努力地结果所以在以后的工作中，我会更加注重团队协助，把这种精神继续发扬，力争能把任务做得更好这次电信实习带给我的不仅仅是一种社会经验，更是我人生的一笔财富更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友，好同事，他们给予我不少的帮助俗话说:纸上得来终觉浅没有把理论用于实践是学得不深刻的当今大学教育是以理论为主，能有机会走进电信公司去实习，对我来说是受益匪浅我就快毕业走向社会了，相信这次的实习对我日后参加工作也有帮助的感谢在实习期间帮助过我的人我相信，在以后的生活和工作中，我会充分利用在这次实习得到的经验，并且会做得更好！相信自我，一切皆有可能！不抛弃，不放弃我们要继续努力，为自己的理想而奋斗，为自己以后理想的工作而奋斗大家一起加油吧！

2、灵活运用，针对性销售熟悉掌握产品特性及客户群，了解市场情况，针对不同客户群的不同需求提供高性价比的产口口口O

3、参与月季活动，学习选址及陈列等知识在电信每月的月季活动中针对人流量大、用户群多等特点选择活动点的商圈选址，学习并掌握了临时活动点的商品陈列、吸引手段等

4、接触天翼手机供应商，了解天翼手机的回收供应等天翼手机一般由第三方合作商供应并有第三方员工派往电信驻点,通过交谈和合作，学习了电信手机供应的大概状况

五、实习体会作为大四毕业班学生，实习对我有着至关重要的意义在正式社会工作之前进行实习，有利于检验在学校获得的知识有多少、是否具有使用价值，同时学习更多实用知识，了解社会行业发展状况，更好把握发展趋势，了解自己职业发展从另一层含义上，实习也是我们成人礼的洗礼，通过实习，我们开始接触社会、更深刻地学习办公司交际，完成了学生到社会人士的过度，有助于日后更好地融合到社会中中国电信广东分公司是中国电信集团最大的省级分公司，长期肩负着普通服务、党政专网通信、应急通信和战备通信重任，其运营方式、管理模式、企业文化、核心价值观等都有强大的学习价值本次实习体会大致可分为理论实践部分和个人心理素质两大部分，在同事们的热情中、在自己孜孜不倦的学习下，我在学校中学习到的理论知识在实践中得到提升和运用,同时也提高了交际能力、沟通技巧、承压力等素质细细数来,在这次实习中体会到的知识心得如下

1、知己知彼，熟而后动在日益竞争的通讯行业中，如何把握好已有的有限客户资源，成功销售自己的产品是个重要的难题而我处于中国电信的销售组，日常任务就是销售产品，更需要好好掌握销售技巧，在这个从手足无措到熟悉业务成为办公室销售好手的过程中，我慢慢得出一个诀窍熟悉孙子兵法有云知己知彼百战百胜人只有熟悉自己手中握有的资源，了解竞争对手，从而发掘出自己的优势，才能使自己立于不败之地但是成功销售不仅需要熟悉自己和对手，也需要熟悉客户需求，通过系统查询客户资料，结合市场情况和经验，推算出客户需求，从而发挥己方最大优势吸引顾客，有针对性地推销己方产品，在用户利益得到最大化的时候成功销售自己的产品无论是发挥自己的优势打败对手，还是针对性地销售，都离不开“熟悉”二字熟悉公司产品，有利于更好结合客户需求发展自己优势，同时灵活运用变通转换；熟悉对手产品，有利于在对比中扬长避短充分发挥自己优势；熟悉客户，有利于了解客户需求、更好服务顾客，为顾客提供合适满意的产品从而达到成功销售的目的

2、诚信服务、优质服务是留住并开拓客户群的关键诚信是企业无形的品牌，影响用户消费的选择在进行电话销售的时候，偶尔会遇到之前选择中国电信产品的用户，但是因为当时营业员急功近利或者不小心忽略等原因，往往对用户不利的产品信息没有好好传达到用户那边，结果用户在体验产品过程中发现产品问题或者不适合甚至有高消费的状况，导致用户对企业服务的不满甚至误会企业诚信，使得企业流失客户可见建立良好企业形象、诚信经营、提供优质服务，有助于保留已有客户群开拓发展新客户建立企业形象提高服务需要企业提高其管理水平，制定员工准则，良好管理，同时决心以顾客为上帝

3、正确的商圈选址是成功的一大半中国电信为了保留客户并提高销量，每个月都有为期37天的活动日，通过现场设立活动点进行销售活动在我实习第二周，我刚好遇上活动日，主要是天翼手机的优惠活动通过组内会议的激烈讨论，考虑到这次活动主推的是电信天翼定制的触屏手机，主要迎合年轻人额需求，因此选址是主要基于人流量大、2035〜岁的年轻群体多、成本符合预算、实际可行性大等因素，我们选定了市内以三大广场为主的商圈进行活动，并在其他销售组定点之前抢先申请，获得了领导的同意正如我们预想的，由于该商圈年轻群体多，人流量又是市内数一数二的，很快我们的活动点获得了巨大的客户群，成功迈出第一步凭借手机在活动期间有着优惠的价格、丰厚的赠品、高额的话费赠送，同时又是新颖的触屏机型，我们活动点很快完成销售任务，短短几日内业绩飙升，我们组也赢得领导的表扬在这次活动日中，我深刻体会到商圈的重要性，巧妇难为无米之炊，如果没有选好商圈，没有众多的合适的用户群,我们有再好的产品优势再厉害的销售员也没法取得这么好的成绩可见选对了商圈，就是成功的一大半了

4、店铺的安排设计是商品的第一包装都说第一眼印象至关重要，所以很多商家在产品包装上下了狠功夫然后很多消费者对商品的第一印象，往往是来自于店铺的装修布置和商品的陈列方式好的店铺设计有助于提高商品的形象，无形中赢得消费者的好感和信任在实习第一天，组长便带领我们参观了我们办公楼下的营业厅中国电信的LOGO众所周知，流露出速度的弧线设计不仅简洁灵动，更好地诠释了中国电信“四时畅通、无处不达”，形象表达了中国电信特点科技、现代、传递、速度、发展结合中国电信多年的品牌和雄厚的实力，成为信任、品质的标志,在消费者心中有着强大的力量营业厅主打清新的草绿主色，以白绿相间为主，清新美观恰到好处，更贴心的是营业员们的制服都是清新的绿色，美观又和店铺融为一体成为一道风景，赢得消费者好感同时店铺宽敞、通道有三米左右，划分了休息区、业务区、手机售点区、互视听体验区，布局呈横向排列鲜明美观其中又有玻璃柜台陈列、壁式陈列、主题陈列等多种方式结合，丰富新颖的同时又美观大方、设计合理，提高了消费者心中对产品和企业的质量和形象

5.供应商间密切联系，建立长期合作关系供应链管理整合成为企业间合作管理的主题和必然趋势，加强与供应商的联系、建立长期的战略合作伙伴关系对于供应链发展至关重要基于其庞大的业务能力和客户群体，中国电信选择合作供应商、与供应商间建立长期合作伙伴关系不仅是必然的趋势，也是有利于完善管理、集中发展核心业务、提高竞争力电信本身并不生产手机，只是向其他供应商定制手机、取货销售据我实习中了解，中国电信汕尾市分公司在选取供应商方面是选择了市内两大手机商八方通信和佳真通讯为了加强电信与供应商的联系，八方和佳真都会往电信每个销售组派往一名驻员，负责两方的联系，以及手机订货、回收等物流的联系相当于是一名采购员驻点员的设立，有助于灵活处理特殊情况，增强了物流采购的弹性人与人是在磨合中了解彼此，学会了成熟除了上面的心得体会，在为期不长的实习中，通过组员间的来往，与组外公司同事的联谊等，我接触了社会人际，学会了做人方式当然,在强大的工作量中我的承压能力也得到了提升这次实习，把我从一个尚算稚嫩的学生褪出了社会人士的那种味道，只有经历过的人才会懂得心的强大电信实习报告学院物理与电信工程学院专业通信工程姓名张杰学号201*2304026实习单位中国电信云浮郁南分公司实习时间201*.

7.10—-

8.光阴似箭，转眼间，四年的大学生活已经进行了四分之三了，一年后即将面临就业的我们,第一次走出校园，步入社会，进行就业前的锻造201*年7月10号至8月20号，我来到中国电信云浮郁南分公司实习在此之前，感谢中国电信云浮郁南分公司给我提供了这次专业实习的机会，在中国电信这个广阔的平台上，通过这次实习，我接触了很多的人和事，在实际的工作中检验自我，把在学校中学到的知识运用到实际的工作中去，让我收获了不少在为期40天的电信实习中，我分别在电信公司的三个部门实习分别是家庭终端班，综合维护部以及市场营销班，期间我学习到了安装电话、ADSL及它们的维护，也有到县城的机房检查重要通信设备的运行状况，也有下乡做营销活动，这一切都让我这个电信实习充实而有所学通过这次实习丰富了理论知识，增强了动手操作能力，开阔了视野，对我以后的学习、研究方向产生了深刻的影响，并对我以后的工作有了定性的认识

（一）实习目的通过在电信公司的实习，了解云浮电信郁南分公司的基本业务，掌握了电信公司的基本运作情况以及业务办理流程，特别是报装电话以及宽带的流程，还有培养了理论联系实际的能力，提高了分析问解决问题和增强独立工作的能力当然最重要的是培养团队协作能力，为接下来为期不远的工作打下坚实的基础

（二）实习时间201*年7月10日------201*年8月20日

（三）实习地点云浮电信郁南分公司电信大楼

（四）实习单位及部门中国电信股份有限公司云浮郁南分公司201*年7月H日至7月31日家庭终端班201*年8月1日至8月10日综合维护。