如何成为卓越的销售经理

第一讲销售经理日勺价值卓越的营销团队建设（-）组建优秀销售团队的基本法则

1.十六项法则的基本内容目前在世界上，有关如何去组建、管理以及训练一种优秀的业务团队，最先进日勺措施便是今天要给大家简介日勺十六项法则这十六项法则基本上涉及了一种事业日勺经营者，或是一种销售团队日勺领导者带领他日勺团队在将来所应当达到日勺某些目的］,并通过良好日勺筹划使一种业务团队发挥出最佳日勺生产力

2.团队领导者成功的第一要素作为一名业务团队日勺领导者，成功的要素诸多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确日勺目日勺及对员工弱点日勺洞察力等等美国哈佛大学日勺班曾以公司失败日勺十大因素作为研究项目，MBA最后，他们把公司失败日勺第一主因归于缺少销售能力反过来说，一种超级销售团队的成功，一方面取决于整个团队的销售能力这里日勺销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要日勺是团队中每一种成员日勺个人能力很显然，一名销售团队日勺领导者首要日勺成功因素在于他可以迅速有效地协助团队成员提高个人能力

3.十六项法则所环绕的J核心组建一种优秀日勺销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人能力，并尽量使所有成员将自己日勺能力发挥到极致本课程简介日勺十六项法则就是环绕这个核心展开的，涉及领导和训练、鼓励与沟通、纪律的］制定、选人与用人及亲和力日勺建立等等，都是为这个核心目的设计的）这十六项法则的具体内容将在下面日勺课程中逐个展开

（二）组建优秀销售团队的必要条件

1.整合销售资源商场如战场组建一种优秀日勺销售团队犹如建立一支强大的军队，需要整合多方面的）资源，涉及优秀日勺领导、好日勺营销方略、多种专业销售辅助工具的）支持（涉及宣传资料和销售话术等等）、严格而又能营造和谐工作氛围日勺管理制度、有效鼓励所形成日勺高昂士气以及财力的支持等等

2.一流的领导和教练要提高业务团队日勺销售能力，一方面要有一流日勺领导和教练一名销售经理，除了保证自己日勺销售业绩，扮演好领导日勺角色之外，更重要的是要做一名杰出日勺教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力老板、经理、业务员这几种角色之间日勺定位要清晰，不容许错位

3.对于整个团队的掌控管理需要明确日勺是，对于一种公司的最高领导者来说，找到一位优秀的行销部门经理并不意味着一切就能逐刃而解，核心在于你对于整个团队日勺掌控管理，必须做到非常到位【自检】17请根据自己日勺实践经验回答下面日勺问题

1.您觉得一名优秀日勺销售经理应当具有哪些素质？请根据您所觉得日勺重要限度对它们进行排序，并写出您日勺理由南非产鸵鸟鸵鸟身体大，脖子细，头小一种本地人在农场里养了100多只鸵鸟，游客去度假，他就带游客去打鸵鸟由于气枪子弹是小铁珠子，鸵鸟日勺皮又很厚，因此打不死它他们找一只鸵鸟，向它臀部打一枪，鸵鸟会感觉到疼，因此回头看究竟是怎么回事他们就赶紧躲起来鸵鸟找不到，过了一会就没事了然后他们又打一枪，它又回头，又找不到……就这样打了七八枪，鸵鸟没措施了，找不到就开始挖地，把它日勺小脑袋钻进去，而将全身百分之九十九都露在外面，这样它觉得就有了安全感这就叫鸵鸟心态从沟通的角度说，这种心态就意味着严重日勺自我闭塞，但它并不能解决问题关怀个人日勺发展

1.协助团队成员设定发展目的J，成长的价值观员工流失的第一主因是缺少成长的空间和环境一名优秀日勺销售经理要让每一种团队成员对成长有所期待，协助团队成员设定发展目区最重要J,的是予以团队成员足够口勺成长空间，成长的内涵I协助团队成员获得成长不仅是指协助成员提高业绩目日勺，还要协助成员共同设定他们将来日勺发展目日勺，更重要的是要协助成员在个人能力上得到发展和提高

2.让成员懂得达到目的需具有的条件为了达到目『、厂一方面要让成员懂得自己日勺长处和缺陷是什么n，告诉成员为达到目日勺需要从哪些方面入手告诉成员成长的渠道有哪些即如何成长，营造一种可以不断学习的工作环境

3.常常沟通工作体现通过沟通工作体现，让团队成员懂得你很关怀他们的发展，你但愿他们不断地成长，要绝对避免任何心态上的保存同步，还要就目日勺实现过程中浮现的问题与成员进行常常性的交流，以便发现局限性之处，做出有针对性的改善适才合用

1.选才的重要性使用人才日勺第一步是如何选人选到合适日勺人，将其放到合适日勺地方，再加以合适日勺训练，成员将合适的能力发挥在合适的地方，他日勺成长速度才会特别快

2.理解团队成员“天生我才必有用每个人均有其长处及短处，偏才多而全才少，核心是要善于让员工在销售过程中充足发挥其优势，让员工在最能发挥其能力日勺环节上建立充足日勺自信心，同步使整个团队的销售能力得到最大限度的提高

3.尽量发挥员工的长处一名优秀日勺领导者应当花百分之八十日勺时间协助成员发挥长处，而花百分之二十日勺时间让他去认知他日勺局限性之处，同步给他提供成长的措施和途径这样不仅有助于人尽其才,还能予以成员充足的自信心

六、方略与规划分析在销售过程中，不仅目的要设计合理，同步还波及到方略的制定、规划和分析，更重要打勺是要J不断审视自己的销售过程，收集客户的信息反馈，据此不断修正错误，并随时调节、完善销售方略，以避免犯同样的错误，直至实现目的为止I设定目标--------------►拟定策略---------------►分析检查达成目标-----------------不断修正图方略与规划分析5第六讲如何选人和用人导论

1.选人和用人的重要性公司是人日勺事业选对人、用对人、练对人、练好人，你的团队就会不断地壮大，特别对于一种销售型日勺公司，业绩取决于业务员日勺能力，可以说找到了好的业务员，就等于获得好日勺业绩

2.谨慎选择业务员合适日勺业务员需要谨慎选择，不能操之过急目前中国有将近一亿人从事业务方面的）工作，却存在一种很大的问题，即业务员找不到合适的公司，公司找不到合适日勺业务员,其主线因素就在于公司选错了人选错了人，再去训练他，就会挥霍诸多时间与资金，这就是机会成本

3.四类员工，有心有力这种类型的员工特点是不仅心态好，特别有向心力，配合工作，并且能力也很强但是这种类型口勺员工不好找，找到了也未必留得住此类员工一般是可遇而不可求的，无心无力这种类型日勺员工特点是不仅没有向心力，没有团队精神，喜欢散布负面消息，并且业绩也完不成，缺少能力此类员工一般是被解雇日勺对象，有心无力这种类型日勺员工特点是有心，工作勤快，对公司投入的精力很大，但是业绩差，没有能力此类员工一般是没有功绩也有苦劳，属于不好解决日勺类型，有力无心这种类型勺员工特点是无心，缺少团队精神，但是业绩好，能力杰出此类员工一般是功绩大缺陷也多，H也属于不好解决的类型选择销售人员时需注意日勺四个问题

1.能力与经验能力与经验是销售人员一方面应当具有的条件，什么样日勺职位就需要什么样日勺能力和经验，也就是前面讲过日勺适才合用

2.工作价值观工作价值观对于团队管理来说至关重要作为一名销售领导者，应当懂得销售员日勺工作价值观是什么，他日勺价值观与你日勺价值观以及团队价值观与否可以融合

3.工作模式工作模式是指工作日勺具体措施、性质、环境、前景等等，由于每个员工日勺工作心态不同样，因此就要注意工作模式与工作心态相匹配日勺问题，应当根据员工对工作模式日勺具体诉求，来判断他与否适合此种职位

4.解释工作内容与性质公司应当事先把公司勺状况、行业特性如实地简介给应聘者，同步明确告知招聘职位所具有的挑H战性和困难性，展示该职位发展日勺前景在把工作的性质、内容给他解说清晰之后,仍然想加入团队的人员，就是一位比较优秀的应聘者销售经理面试时应做日勺事

1.解释工作性质时，要告知具体从事什么工作，每天要做哪些事选择销售人员时应向其解释工作的内容与性质具体地说，应把每天要做日勺工作讲清晰，让员工对工作的性质与内容有一种更为直观日勺理解，使员工可以做出符合自己工作价值观日勺判断，这样才干真正选到合适日勺人才

2.简介工作要实事求是面试的时候存在一种误区，就是有的销售经理为了笼络优秀的业务员，常常会夸张公司的优势和发展远景，歪曲对工作性质的描述，回避公司的缺陷，最后导致员工的盼望值与现实之间产生巨大落差，I从而影响员工对公司的信任和士气如何拟定你选日勺是不是你想要日勺

1.如果他是销售员，你会不会购买他的产品面试时，可把应聘者当作销售某一产品的业务员，把自己当作客户，如果由于这个人日勺谈吐长相以及体现等等，使得自己不乐意购买，那就阐明他不适合你团队日勺环境，应当积极放弃，避免挥霍时间

2.你与否乐意和他一起共事很数年如果你乐意购买他的产品，那就应当继续追问自己我是乐意与他一起工作很数年,还是只是由于1目前公司急于聘人，临时用一用如果你觉得你要与他一起共事二十年是一件比较痛苦的!事，那也应当积极放弃

3.他能否融入团队的能量氛围如果团队日勺所有成员都拥有共同的、清晰的价值观，那就可以营造出一种能量氛围当一种外来成员的价值观与团队日勺价值观相似时，他就能被这种氛围同化，工作就会如鱼得水；反之，则会感到格格不入因此，选人不单纯是选能力、经验或者客户资源等等，更重要日勺是他能否融入团队的能量氛围【自检】37你在招聘过程中判断应聘者是不是你想要日勺人时，一方面考虑日勺是一A.他与否具有较强日勺综合能力B.他与否具有大量口勺客户资源C.他与否具有发展潜力D.他与否具有与团队相融合日勺价值观E.其他方面见参照答案3-1合格销售员要具有的条件合格销售员要具有日勺第一种条件就是良好的品德并不是业务能力强、客户资源多就一定能成为合格的销售员如果他采用不合法日勺手段来达到目日勺，就应当一票否决

2.勤奋勤奋努力对于销售工作来说至关重要好逸恶劳的人一辈子也做不好销售工作

3.团队协作精神团队协作精神是维护团队整体战斗力日勺必要方面如果只顾自己日勺业绩不乐意协助同事，或者为一种客户常常发生争执，这种人也不适合从事销售工作

4.虚心学习有进取心，学习进取日勺重要性学习比较积极日勺人，成长才干迅速；有进取心日勺人，工作才有动力虽然拥有前三个条件，如果没有进取心，最后也不能成为优秀日勺销售员，判断员工与否积极学习的措施

①提出问题一般面试的时候，通过问某些与学习有关的问题就可以判断他与否积极学习例如问业务员近半年与否看过有关销售勺书？是公司让你看的，还是你自己花钱买的？有无听过有关销售口勺课程？是公司H出的钱，还是你自己花口勺钱？

②判断回答如果他回答看过书，接下来就应当询问是什么书？什么时候看日勺？作者是谁？第一章讲什么？第二章讲什么？他要是看熟了，就能回答如果他回答喜欢看与工作没有关系的书，那么这个人对工作方面的学习就比较被动，成长就比较慢注意以上这四个条件一般缺一不可，能力和经验局限性，可以通过系统培训来强化，而这四个条件缺一种就会使业务员无法进入合格的行列第七讲员工日勺学习与指引学习

1.学习的五大环节五大环节不知f知f会f能f精，由不知到知学习任何知识，第一步是要对知识的基本状况加以理解，由知到会在理解基本知识后来，就要开始将知识付诸实践，完毕从知到会日勺跨越，由会到能基本日勺操作学会后来，就开始向纯熟发展，最后达到能日勺境地，由能到精知识掌握的纯熟了，就会继续追求专精日勺境界，直到在这个领域达到优秀为止【案例】〔学习日勺环节〕小张学开车在学开车之前，他对开车并不理解他报名上驾训班后来，教练开始时对他简介了某些汽车的基本构造，如离合器是什么，刹车和油门是怎么回事，该怎么配合等等，使小张是从“不知”到“知”；然后教练请他上车，让小张自己练习，通过一段时间之后，小张学会了基本的开车技巧，使他从，，知，，到，，会，，；接下来，他通过考试，拿到了驾照，开始开车上街，起初不纯熟，小心翼翼，几种月后，可以边开车边打电话，边听音乐，这就是由“会”到“能”；如果他还想开赛车，夺冠军，那又需进行强化训练,直至达到“专精”的地步学开车是这样，做其他任何事情也是这样，离不开学习日勺五大基本环节

2.如何做公司最有价值的人一名优秀日勺团队领导者，必须同步是位优秀日勺教练，必须要将较强日勺销售能力通过一步步的学习，复制到团队成员身上，把他们日勺士气调动起来，进而达到目的，获得成长,同步使业绩得到迅速提高这样日勺团队领导者就是公司最有价值日勺人

3.通过系统的学习养成良好的惯性建立公司内部日勺销售培训系统一方面要掌握这五个环节一步步地提高业务员或团队日勺能力知识的传授并不难但知识不等于能力核心在于一种惯性的养成I真正日勺训练系统不在于知识日勺传授而在于习惯日勺变化与养成而一种新习惯日勺养成至少需要，口天日勺时间」］因此知识学习的循环渐进非常重要指引与监督当新员工刚进入公司，学习产品知识和提高销售技巧时，销售经理要负起责任，做好对新员工的）培训、指引与监督工作有两种方式可以让新员工在最短日勺时间里学到最有用日勺技能

1.亲自传授知识及技巧，亲自协助员工打好基础一名新业务员对于新知识的接受限度比较高，销售经理应当运用这个时机，协助他明确学习月日勺、端正工作态度、树立良好日勺心态，培养他日勺价值观，使他更好地与公司氛围相融合销售经理亲自传授知识和技巧，不仅可以体现出领导的注重，并且能帮员工打好基础【案例】〔基本功的故事）某人在深山找到了一位武功高强的师父，想练就一身绝世日勺本领可师父第一天让他挑水，第二天、第三天还让他挑水，始终挑了三个月他终于忍受不住了，对师父说“我千辛万苦来到这里，你怎么总是让我挑水呢？”师父说“年轻人，这才是最重要的功夫，你必须继续挑”后来他又挑了半年，他对师父说“我已经挑了半年，怎么还让我挑水呢？”师父说“你挑得还不稳，此前你不是挑一担吗？目前挑两担”就这样他始终挑了三年之久有一天师父说“挑水这个功夫你已经练得不错了，我开始教你轻功好不好？”徒弟把两个担子卸了下来，一下就蹦得很高，由于他基本功练得夯实由此可见基本功是非常重要日勺，因此销售经理应当亲自当教练，业绩好不一定能成为优秀日勺教练在传授产品知识和销售技巧方面，业绩好的人并不能替代优秀教练的作用目前大多数公司一般选拔业绩最佳日勺人当销售经理，这事实上是一种误区，由于训练员工与发明业绩是有差别日勺，从这一点上说，销售经理亲自培训员工也是必要时，亲自培训日勺好处1可以培养员工学习的积极性

②可以得到员工的尊重3可以掌控培训的效果4可以提高向心力，减少流失率5可以提高成长速度，加强员工竞争力6可以使培训具有针对性

⑦有助于建立良好勺领导形象利较强的亲和力H

2.建立训练系统一流日勺公司永远不会把一种没有通过系统训练日勺业务员匆忙地推入市场除了亲自训练，协助员工打好基础外，销售经理还应当通过公司日勺培训系统，对员工进行多方面的指引【案例】的入职培训IBMIBM对于新业务员日勺培训投入了巨大日勺时间和经济成本，一般要训练18个月，才容许新员工进入市场，因此其业务员口勺素质很高在这期间，通过不断训练，使新员工对于产品基本知识日勺理解达到十分纯熟的限度，建立员工对于成功的自信心和期待在新员工进入市场后来，他们还指定一名老业务员带领他老业务员日勺任务就是不管用什么措施，必须让新业务员日勺第一次销售获得成功，使其获得有关成功的记忆从这个案例可以得知，记忆功能与自信心区建立I人脑四大功能中的第一种功能就是记忆，因此新业务员第一次成功的销售对于他具有莫大的意义，由于在他后来的销售过程中，第一次成功的回忆会屡屡浮现，从而提高他的行动力和自信心因此，协助新员工建立初期的成功经验，是销售经理必须考虑到日勺在训练指引与监督中需要一套完善的系统公司应当建立一套完善日勺培训系统，通过有计划、有目日勺、有环节日勺训练对员工进行全方位的指引，使对员工日勺培训做到科学、夯实、有效第八讲如何成为卓越的领导者设定明确日勺评量原则

1.设定量化、明确、可衡量的工作原则在第二讲中曾谈到设定个人目日勺时要做到细节化，而对员工的销售工作同样应当建立一套量化、明确、可衡量日勺工作原则，例如周业绩目日勺是什么，平均客单价要达到多少等等,这样对员工日勺评估才干做到有据可依

2.设定每天的I工作内容在设定了具体日勺工作原则后来，就应当根据这个原则，制定出每天日勺工作内容，使员工明确自己销售活动日勺每一步是什么

3.定期检查与评估工作原则制定后，应当定期进行检查与评估，贯彻每一项原则的实行状况一般说来,有三件工作必须做好4每天早上分钟口勺晨会155每天下班后来分钟的夕会30，每天的工作记录要做好

4.制定培训及成长计划，对每次培训成效进行评估对于任何培训都要进行评估评估的有效措施是培训后进行测试，这项测试要有明确的评量原则，即评估时必须要做到量化可以事先将测试表发给员工，让他理解测试的项目，促使他对培训投入更多的精力，还要将测试成果与薪资挂钩，给员工一定时压力和动力，分享经验和讨论问题一般开夕会就是要分享经验和讨论问题，最后达到复制经验和规避风险勺目的而晨会的重要任H务在于鼓励，两者不可颠倒，修正培训计划根据评估成果和会议总结，要随时对培训计划进行修正，并制定下一步日勺培训计划第九讲如何鼓励与培训员工（上）提高队员的自我价值

1.提高自我的期许，提高自信心作为销售员，销售产品时在很大限度上意味着先销售自己，因此销售员对自我日勺信心和对产品H勺信心同样重要自信心甚至可以转化成一种能量，用以打动客户，保持良好勺信念H信念会影响一种人潜能的发挥，潜能的发挥又会影响行为体现，行为体现直接影响业绩成果，而不同的业绩成果又导致差别更大的信念因此一种销售人员只有时刻保持良好的信念，才干发明出更辉煌日勺业绩【案例】信念的作用某甲和某乙从同一种学校日勺同一种班毕业，都去应征某公司日勺业务人员两个人在学校学习成绩同样,口才、长相、背景同样，学习能力也同样，几乎都站在同一种起跑点上惟独他们日勺信念有所不同甲觉得自己刚从校门出来，缺少销售经验和人际关系，口才也不好，做业务也许不太适合，缺少信心这种怀疑日勺信念会克制其潜能口勺发挥，使他在工作中体现得悲观！当遭遇客户回绝时，他便越来越没信心，最后他日勺业绩固然不会好不好日勺业绩又增强了他怀疑日勺信念，产生“我不是这块料”日勺想法，从而形成恶性循环乙虽然在能力等各方面与甲同样，但是他觉得虽然自己口才不好，人际关系、社会经验等于零，但他相信天下无难事，只怕有心人，他相信勤能补拙、越挫越勇口勺道理由于他具有这种信念，因此在工作中他发挥出来日勺潜能就大，行为也比较积极，虽然遇到挫折，也能坚持下去，他日勺业绩自然就会好某些业绩好了会强化他口勺自信心天下无难事，只怕有心人，从而形成一种良性日勺循环甲和乙站在同一起跑点上，仅仅是由于信念和对自我价值日勺结识不同，工作成绩就产生了很大差别这个案例启示我们作为一名销售经理，必须协助团队成员建立起对自我价值日勺认同，提高对自我日勺期许,协助他设定成长日勺目日勺

2.树立成功的自我形象，树立良好自我形象的意义自我形象就是员工对自我的认知，对自己的定位销售经理应当协助员工树立起良好日勺自我形象，让员工对自身有一种正面的结识，通过树立良好的自我形象，增强员工的自信心，激发其潜能，使其在销售中保持积极的心态，从而发明出良好勺业绩U，树立良好自我形象的途径树立良好自我形象的途径就是模仿优秀者作为销售经理，必须考虑自己区形象给员工导致的影响，I应当时刻以身作则，通过让员工模仿自己，来协助员工树立起你期待日勺形象不管发生任何事都要告诉员工我相信你mi销售经理要让员工觉得你对他是非常有信心的，无论发生什么事情，都要告诉他:我相信你的能力，你一定能做得非常好！不断地给员工以鼓励和支持是很重要的，同步还要注重训练，尽量让员工学到更多有用的知识鼓励队员

1.业务团队管理的“金科玉律”能力+鼓励二体现一名优秀的）经理既应当是一流的领导、一流日勺教练，也应当是一位鼓励大师

2.能力的三种体现，天赋才智能力勺第一方面的体现是天赋才智，如良好的记忆力，较高的智商等等，但是天赋是不可变化H H勺因素，经验能力日勺第二方面的体现是过去日勺经验，也就是在过去日勺经历中形成的智慧一种人日勺经历越多，经验就越多，智慧与能力就越高，这全靠经验的积累但是经验是属于过去的，过去也是无法变化欧I，受到的教育与训练能力日勺第三方面日勺体现是受到日勺教育与训练一种人日勺天赋和经验都是不可变化日勺,但是却可以通过训练来变化自己的）能力

3.鼓励的四项内容在第二讲中曾谈到，鼓励员工最佳的方式之一，是不断地协助他达到目的下面简介鼓励日勺此外几种方面的内容，组织内部勺氛围H轻松、活跃、正面、成长、学习、积极开放勺工作氛围，对于员工的鼓励有莫大的影响因此，H I营造和谐日勺组织氛围，使员工快乐地工作，是鼓励日勺一种方面的内容，工作价值观的满足鼓励员工有两个最佳措施，第一是目的区达到，第二是工作价值观的满足I

①工作价值观工作价值观是指抱负工作所需要具有的条件，例如成就感、安全感、受尊重、不断成长、良好工作氛围等等每个人时工作价值观是不同样日勺

②满足员工日勺工作价值观要鼓励团队成员对工作完全投入、积极付出、发挥潜能，就应当满足他日勺工作价值观反之，如果员工日勺工作业绩下降，除了能力下降外，最重要的因素就是他的某些工作价值观不对啊

③价值规则价值规则是对价值观的定义，如甲和乙都需要成就感，但甲对于成就感的定义是当众表扬，而乙对于成就感的定义是对于他勺完全信任，价值规则不同，满足工作价值观日勺方式、行为、管理模式也会H不同样

④工作价值观管理理解所有团队成员的工作价值观，将每个人勺工作价值观排序，找出价值规则，然后设定满足每H个员工工作价值观的方式及管理模式此外，对于员工较多的公司，可以采用金字塔式日勺管理模式，一层层地实现工作价值观日勺满足及管理,薪资制度薪资问说在员工流失的因素中一般排在前三位，薪资制度不合理，优秀日勺员工没有得到公平日勺回报，就会使其士气受到打击，因此鼓励需要一种合理的薪资制度，领导模式作为一名销售经理，自身对于领导的信念特别重要，信念决定了领导模式下面将具体地简介这个问题第十讲如何鼓励与培训员工（下）卓越领导模式日勺六大特点

1.领导者的四种类型，有心有力对员工关怀，业务能力也比较强，无心无力既不关怀员工，也缺少业务能力，有心无力对员工较好，但是缺少业务能力，有力无心对员工不很关怀，但是业务能力很强

2.卓越领导模式的六大特点，关怀员工

①关怀员工应当做到待人如待己，把员工当作自己的家人I一名优秀业务团队的领导，不是只关怀员工口勺业绩状况，还要关怀他的成长学习，要协助他拟定长远的发展目的，关怀他们生活欧需求，要像看待家人同样看待员工I

②关怀员工日勺相对效应要避免“给钱干事”的老板心态，由于员工也会以“给多少钱干多少事”勺态度来看待你关怀H员工、待人如待己则会增强公司内部的凝聚力，设定明确日勺目的在第二讲中这个问题已经具体讨论过了，这里不再反复，以身作则优秀的领导者应当身体力行，做出好楷模，例如在工作的付出方面、对于工作绩效的掌控方面等，I I都要用你自己树立的楷模来说服你的员工，持续聆鼓励与表扬I

①扬善于公对员工要不断的鼓励，不断的表扬对于体现优秀的员工应当给以当众表扬，这样不仅对受表扬日勺人是非常有效日勺鼓励，同步也给其别人树立了良好的学习楷模

②包恶于私对于出错误的员工应当在私下里批评，要维护员工的自尊，明确欧管理原则I团队要有明确日勺管理原则，不要凭个人喜好去管理，自由的发展空间要给员工自由的发展空间，要让业务团队在开展销售工作的时候，有一定勺空间去发挥他们的发H明力、想像力和才干同步，销售系统应当保存一定弹性，避免完全的模式化【自检47】您觉得自己是哪一种类型日勺领导者？在您日勺领导模式中，有哪些与本讲中讲日勺内容不同？请谈谈您的见解完善的训练系统

3.有关训练的几大规律，可以让销售员受到最大鼓励勺方式就是让他们不断地接受训练H，好成绩源于不断的训练、训练、再训练，成功的团队都很注重不断日勺培训

4.销售的七个环节，客户与市场分析，客户开发，亲和力的建立，客户需求找寻与分析，产品简介，解决恐惊，缔结成交

5.根据销售的基本环节建立培训体系在销售的七个环节中，每一环节都要建立相应的训练系统例如在训练业务员进行客户开发时，应有一套系统方案;业务员在面对客户的时候，如何在最短的时间之内通过专业的问题找出客户的需求，也需要加以训练以上七个环节环环相扣，哪一种环节没衔接好，都会影响大局

6.三种最常见的培训方式及其弊端表常见的培训方式及其弊端5-1培训方式弊端经验传承不等于有系统，经验也并非具经理人或领导人自身经验传有普遍适应性承课程日勺讲授具有主观性，不同勺老H参与公开培训课程师也许用不同的训练方式缺少连贯性，老师离开后来，培训无法聘任专家组织内训有效进行

7.销售培训的一般过程学习每周的培训计划和每月日勺培训计划以及计划的进度，进行技能培训、心态培训、市场营销知识日勺培训和营销管理的）培训

8.设计销售培训系统时应注意的问题，实用性不要空谈理论，设计的系统一定要有实用性和可操作性，能与实际工作相结合，例如打电话第一分钟应当说什么，被客户回绝时应说哪些话等等，针对性针对公司员工日勺需求和公司状况，量身定做销售系统,有效性可以真正把知识转换成一种惯性，即通过系统培训使知识转化成为能力，从而养成新的行为习惯，系统性可以保持学习日勺连贯性以及培训日勺后续辅导，对于员工在实践中遇到日勺问题随时加以指引，可复制性培训资源要可以反复使用，涉及讲师、教材等等，这样组织才干不断地膨胀扩大，业绩也会随之上升，可评估性训练计划、训练内容、训练成效等要可以被量化评估例如培训之初，该业务员平均电话开发成交率培训天后来，提高到10%,1515%o，成果时可掌控性

①培训的目口勺是达到良好的成果I

②好口勺成果由对时的行为而来3对欧I欧I行为由对的欧I思维习惯而来4花20%的精力在知识的传授上，花80%的精力在能力的内化和惯性的养成上【自检】57根据销售日勺七大环节和设计培训系统时日勺注意事项，并查阅其他资料，请您尝试为您日勺团队设计一套销售培训系统第十讲如何鼓励与培训员工（下）卓越领导模式日勺六大特点.领导者的四种类型1，有心有力

2.请列出您在以往销售过程中使用过日勺销售工具，并评估其对于销售工作日勺意义

（三）组建优秀销售团队的理论基础1神经语言程式学神经语言程式学是目前世界上最先进日勺一门心理科学和行为科学，其创始人美国日勺理查・班德勒博士也是国际语言神经协会（）的创始人，这门学科在公司经营管理、销售团队组建以及诸多有关个NLP人成长日勺领域进行了理论研究神经语言程式学既是一门成果学，又是一门措施论，它通过一套科学的措施协助一种人迅速有效地实现好日勺成果

2.有关成功的原理通过对许多世界上一流日勺、成功的业务团队日勺调研，找出它们成功的共性即成功的原理，NLP这些成功日勺原理是组建一种优秀日勺销售团队应当借鉴的，这也就是本课程要与大家分享的内容

（四）优秀销售经理的基本角色定位

1.优秀的领导者要构建一种具有强大销售能力日勺顶尖销售团队，优秀的领导者固然重要，他日勺重要任务就是做好组织工作，不仅要整合公司赋予他日勺人力资源、物力资源和财力资源，还要组织整个团队日勺销售行为，制定销售方略，同步还要考虑每一天甚至分分秒秒的销售过程，并提前制定出计划

2.一流的教练业务团队销售业绩时提高，一方面取决于团队成员个人时销售能力作为一名销售经理,要把他数年来积累的销售经验传授给他属下的众多业务员，提高团队成员的个人能力，就需要对团队成员进行训练，使他们个个成为精兵强将因此，一名优秀的销售经理更应当是一流啊教练角色功能方法颔导匚二^组织整合教练匚力培训匚心复制图销售经理的基本角色1-1第二讲销售经理日勺角色（上）销售经理日勺五大职能

（一）（-）设定组织及个人业绩目的

1.个人目的的设定，个人目改时内容及其实现措施1团队成员日勺个人目的既涉及个人业绩上的目的更应当涉及如何协助员工获得更大的成长空间I JI,（自我能力欧提高）J

①协助员工获得成长空间公司员工流失日勺因素诸多，例如不公平日勺待遇、管理制度的混乱、工作价值观的差别、工作环境恶劣等等，但最重要的因素还是缺少成长空间正由于如此，在团队内部营造一种对员工关怀，业务能力也比较强，无心无力既不关怀员工，也缺少业务能力，有心无力对员工较好，但是缺少业务能力，有力无心对员工不很关怀，但是业务能力很强

2.卓越领导模式的六大特点，关怀员工

①关怀员工应当做到待人如待己，把员工当作自己的家人I一名优秀业务团队的领导，不是只关怀员工日勺业绩状况，还要关怀他时成长学习，要协助他拟定长远的发展目日勺，关怀他们生活日勺需求，要像看待家人同样看待员工I

②关怀员工日勺相对效应要避免“给钱干事”的老板心态，由于员工也会以“给多少钱干多少事”日勺态度来看待你关怀员工、待人如待己则会增强公司内部的凝聚力，设定明确日勺目的在第二讲中这个问题已经具体讨论过了，这里不再反复，以身作则优秀日勺领导者应当身体力行，做出好楷模，例如在工作日勺付出方面、对于工作绩效日勺掌控方面等，都要用你自己树立的楷模来说服你的员工，持续的鼓励与表扬I

①扬善于公对员工要不断日勺鼓励，不断的表扬对于体现优秀日勺员工应当给以当众表扬，这样不仅对受表扬日勺人是非常有效日勺鼓励，同步也给其别人树立了良好的学习楷模

②包恶于私对于出错误日勺员工应当在私下里批评，要维护员工的自尊，明确的管理原则团队要有明确日勺管理原则，不要凭个人喜好去管理，自由的发展空间要给员工自由日勺发展空间，要让业务团队在开展销售工作的时候，有一定日勺空间去发挥他们日勺发明力、想像力和才干同步，销售系统应当保存一定弹性，避免完全的模式化【自检47】您觉得自己是哪一种类型日勺领导者？在您日勺领导模式中，有哪些与本讲中讲日勺内容不同？请谈谈您的见解完善日勺训练系统

3.有关训练的几大规律，可以让销售员受到最大鼓励日勺方式就是让他们不断地接受训练，好成绩源于不断的训练、训练、再训练，成功的团队都很注重不断的培训I

4.销售的七个环节，客户与市场分析，客户开发，亲和力欧建立I，客户需求找寻与分析，产品简介，解决恐惊，缔结成交

5.根据销售的基本环节建立培训体系在销售的七个环节中，每一环节都要建立相应的训练系统例如在训练业务员进行客户开发时，I I应有一套系统方案；业务员在面对客户的时候，如何在最短的时间之内通过专业的问题找出客户的需求，I也需要加以训练以上七个环节环环相扣，哪一种环节没衔接好，都会影响大局

6.三种最常见的培训方式及其弊端表常见的培训方式及其弊端5-1培训方式弊端经验传承不等于有系统，经验也并非具经理人或领导人自身经验传有普遍适应性承课程日勺讲授具有主观性，不同日勺老参与公开培训课程师也许用不同的训练方式缺少连贯性，老师离开后来，培训无法聘任专家组织内训有效进行

7.销售培训的一般过程学习每周日勺培训计划和每月的培训计划以及计划的进度，进行技能培训、心态培训、市场营销知识日勺培训和营销管理的培训I

8.设计销售培训系统时应注意的问题，实用性不要空谈理论，设计的系统一定要有实用性和可操作性，能与实际工作相结合，例如打电话第一分钟应当说什么，被客户回绝时应说哪些话等等，针对性针对公司员工日勺需求和公司状况，量身定做销售系统，有效性可以真正把知识转换成一种惯性，即通过系统培训使知识转化成为能力，从而养成新的行为习惯，系统性可以保持学习日勺连贯性以及培训日勺后续辅导，对于员工在实践中遇到日勺问题随时加以指引，可复制性培训资源要可以反复使用，涉及讲师、教材等等，这样组织才干不断地膨胀扩大，业绩也会随之上升，可评估性训练计划、训练内容、训练成效等要可以被量化评估例如培训之初，该业务员平均电话开发成交率培训天后来，提高到10%,1515%o，成果的可掌控性

①培训的目日勺是达至良好的成果U

②好日勺成果由对时的行为而来3对日勺的行为由对的日勺思维习惯而来4花20%的精力在知识H勺传授上，花80湘勺精力在能力的内化和惯性的养成上【自检57】根据销售日勺七大环节和设计培训系统时的注意事项，并查阅其他资料，请您尝试为您日勺团队设计一套销售培训系统第十一讲如何提高销售团队日勺业绩奖励与报酬

1.工作价值观与奖励，业务员最看重的并不是金钱一般来说，奖励一般是与金钱联系在一起日勺，但大量的案例研究登记表白，在业务员的工作价值观中，排在最前面的是受到尊重日勺感觉、归属感等等，金钱并非是第一位日勺，单纯金钱奖励的后遗症

①鼓励作用日勺失效奖励是为了鼓励员工上进，但是单纯的金钱奖励往往容易使员工对金钱数量怀有更多期待，减少鼓励日勺效果

②使员工变得现实单纯以金钱奖励员工日勺公司普遍存在一种现象，即员工都很现实，眼光总盯着金钱,这种思想状况不利于培养健康日勺公司文化

2.奖励与报酬体目前五个方面，成就感成就感的极大值源于成功的销售，培训、指引都是为了让员工获得更好的业绩，获得真正区成就I I感，金钱区回报I金钱等于努力的成果，代表自我价值，也是身份与生活质量提高肚代表I，公众欧承认I对于业务员时杰出体现应当公开表扬，最佳做到每天表扬，使员工感到他得到了公众区承认J，关怀与沟通把员工当家人看待，常常关怀和沟通，让他感觉到领导对他待之以心，从而受到莫大欧鼓励I，升迁欧机会I让员工看到职位升迁日勺但愿，满足他对于变化地位的期待一名销售经理的成功应当建立在协助员工共同成功的基础上制定销售计划

1.业绩目的的制定应尽量细化尽管培训很重要，但培训不是万能的，在团队管理上还要拟定细致的销售计划，如拟定业绩目的是多少，每天要拜访多少客户，每天打多少电话等（具体的细化措施在第二讲中谈过，可以参照）

2.在销售领域，速度就是业绩尽管速度与业绩不能完全划等号，但是一名销售人员如果能迅速采用行动，他就能拜访更多日勺客户，因此速度是非常重要日勺决胜核心

3.缓慢的速度意味着生产力的减少如果一种团队的业绩发展得很缓慢，那就阐明销售人员做了诸多无用的事情，例如废I话太多，时间管理不善，步调太慢等问题由于工作方式有问题，致使成交比例大大减少,因此销售团队应当事先做好销售计划满足销售员日勺基本需求

1.独特感，自我价值的实现一种人自我价值欧最大体现，是这个社会由于我的存在而给别人带来了什么I I一般初级的自我价值体现是个人的成就，而高级的自我价值的体现是对群众的奉献，独特感是一种自我价值体现每个员工都但愿自己在团队中是与众不同的，是受注重的因此，销售团队领导者要让每个团队成员都觉得他是独特日勺，虽然不一定是最佳的让他从这种独特感中获得对自我价值的结识J,

2.归属感归属感藁但愿归属于某个群体日勺感觉在这个团队中，感觉受到尊重，受到承认

3.满足两种需求的方式满足两种需求最直接有效的方式就是召开例行日勺周会，周会的目的有三个，发布信息，进行培训，表扬成就应用80/20法则发明业绩最大值

1.80/20法则法则是指一般一种公司湘勺业绩是由日勺人发明出来的，而此外日勺的业绩却由80/208020%20%日勺人来发明80%

2.对的的J措施，花的时间和精力在那些能发明业绩的的顶尖销售员身上80%J80%20%J，花的时间和精力在那些只能发明业绩的湘勺一般销售员身上20%20%

803.如何做到，把的时间花在员工的身上是指要对那些优秀的员工进行一对少或一对一的沟通管理80%20%，把日勺时间花在员工的身上是指对体现一般的|员工进行一对多时训练和沟通管理20%80%第十二讲销售经理如何管理团队进行纪律管理

1.纪律管理的平衡点没有纪律就没有生产力，但是如果纪律太严格，员工压力太大，容易产生抵触情绪；如果纪律松弛则缺少鼓励，因此找到一种纪律管理的平衡点很重要

2.保持良好纪律的措施，制定具体日勺行为原则一种团队必须要有非常清晰的行为原则，涉及业绩原则、管理原则、公司条例等等，同步要让员工I对这些行为原则明确理解，制定FWJ原则一流勺团队需要制定一流的原则一流的团队对于能力的体现和品质的规定一定不能放松，同步H要兼顾原则的合理性，制定处置方式行为原则中应当有相应的处置方式来保证行为原则勺正常实行，但是奖惩不要只与钱挂钩，应当H有一种对时的处置观念，既能维持行为准则勺有效性，又要考虑鼓励的作用处置规则必须要制定得非H常清晰，并且要合理，使员工口服心服，严格执行原则一旦制定，就必须严格执行否则原则就会成为摆设，还也许让员工养成投机取巧的习惯，监督检查

①如何检查每天检查销售人员的行为与否达到原则，重要的是对员工每天日勺工作进行具体日勺记录，涉及1I成交率是多少，拜访了多少客户，平均客单价是多少等等，还可以进行不定期的抽查

②检查的目日勺J通过不断日勺监督检查，进行探讨与总结，让团队成员时刻意识到自己的）行为是对的）的J,同步也是需要调节的），对错误和问题提出的J越及时，越容易及时改正，从而产生更好的）业绩

3.过程的整体掌控，花更多的时间从事最有效勺工作H业务人员最有效的工作是可以直接发明业绩的工作，因此员工业务报表的制作和检查应当放在业务时间以外，每天工作全流程日勺控制点半到点分要开晨会，会后完毕每天的工作目的，中午休息，午休完毕尽量通过肢体动作调8845动情绪，点半下班到点开夕会，夕会后花分钟总结工作，把报表写完5610，按照培训系统进行培训每一周至少抽出两到三天的晚上，通过公司日勺销售培训系统对员工进行培训，同步在培训中强化I员工日勺纪律观念制定高原则，严格规定，严格执行，还要制定合理日勺奖惩制度,奖惩要及时，并进行不断日勺监督检查，团队的纪律自然就好起来了做到以身作则

1.顶尖销售经理要以身作则一名优秀日勺团队领导者不管在生活、心态、工作、技能、知识等方面，都要起到模范作用

2.销售经理应当具有的能力不断地提高自己日勺能力真正起到模范作用在团队成员进行培训之前自己一方面接受这些培训如果自己的能力强就应当复制；如果自己的能力尚有欠缺就应当先训练自己77言行一致责人先责己，时刻审视自己对业务的纯熟限度I，站在客户勺立场上审视自己的销售行为H建立亲和力

1.如何懂得自己与否具有亲和力开会时员工与否放松与否有和谐口勺场面？交流时【【你有多少时间是对他们微笑？你在场时员工是开怀大笑还是紧张？他们与否觉得与你在一起共事非常快乐？

2.建立亲和力的J具体措施常常肯定成员拍拍肩膀、拥抱、用眼神鼓励时常进行交流注意倾听他们的意见及需求予以他们实际勺协助尽一切力量协助他们达到目的H I超级经理人日勺心态调节

1.勇气是销售经理最重要的素质勇气对于团队日勺成败是非常重要的），任何工作都不也许一帆风顺，在工作中必然时刻会面临挑战在面对挑战时销售经理就应当拿出足够的勇气去战胜它，这同步也是对团队成员的J一种鼓励

2.不应将自己的恐惊及困难带给员工销售经理不应把自己的恐惊和困难带给自己的员工，虽然压力再大，也要随时面带微笑，在面对员工时一定要布满信心

3.不要把员工当成你的发泄对象

4.难越多，晋升的机会就越多要随时把握自己的心态，虽然心情不好日勺时候也不要将情绪发泄到员工身上没有人但愿战争，但是只有在战争中，才干有更好的成长机会，正所谓乱世出英雄解雇员工

1.解雇员工的原则，销售人员达不到业绩原则时，要适时解雇；，探寻销售人员不能达到业绩原则日勺因素；总是雇佣弱兵勺领导者是一种无能勺领导者；H H用了弱兵后还让他继续工作［1这样的领导者更无能

2.解雇需要注意的事项，归零心态把体现不佳日勺员工当作是来参与面试的应聘者，如果你觉得不应当录取他们，那就尽早解雇这就是归零心态，心平气和不急不躁，就事论事，摆出利害，阐明问题，好合好散，切忌动粗，站在对方立场上着想要理解被解雇员工的心情，站在他的立场上进行措辞，协助他设身处地地分析状况,向他建议一种更适合他的公司和行业，顾及对方口勺自尊心不要明确地指出对方能力上的缺陷，更不要骂人，要广结善缘学习的氛围，让员工切身感受到成长时也许性是非常重要日勺员工的个人能力提高了，业绩上打勺目日勺就能相应地实现了

②设定个人目的的方略一复制协助员工设定个人目日勺的有效方略是复制，即让成功日勺经验在员工身上扎根复制也也许失败失败一般有两大因素，一种是领导者对经验有所保存，采用所谓的愚民政策，以此来维持自己的领先地位；另一种是措施的欠缺

③复制成功的第一要素一种完善的训练系统是复制成功口勺第一要素由于只有系统才干将复杂的过程简朴化,使之具有可操作性；只有系统才可以被不断地复制例如麦当劳之因此能成为一种超级勺连锁店，就在于它有一套H十分有效的复制系统I【案例】有位投资者投资5000万元开设一家餐厅，餐厅时装修很美丽，硬件设施相称好；该投资者又以重金训练了一批服务质量一流的服务人员，还聘任了一流的餐厅经理；更重要日勺是还找到了一位直接关系餐厅业绩日勺厨师，他可以做出非常美味可口的菜但是这位厨师由于种种因素仅工作3个月就辞职了，这对于餐厅来说是一种很大日勺问题，它意味着顾客必须放弃已经习惯日勺口味，而去适应另一种陌生日勺口味可是就在顾客适应新厨师日勺口味不久，新换日勺厨师又辞职了这样就形成了一种恶性循环如此常常更换厨师日勺餐厅是没有前程的，其成果必然是走向倒闭从这件事中，我们能得到哪些启示呢？一方面，这家餐厅经营失败的真正因素不是厨师的问题，而是管理系统口勺问题另一方面，由于缺少系统，使这家餐厅厨师勺优秀厨艺缺少有效勺复制不能被复制,就意味着H H经验不能延续；经验不能延续，就难以获得成功再次，开设餐厅不仅要找到一流的厨师，更重要的是要使这位厨师的厨艺得到有效的复制，不能藏私，否则餐厅的目日勺就很难实现设定个人目的既要合理【也要具有一定的挑战性1

①挑战性目日勺日勺设定要具有一定的挑战性，只有这样才干激发人日勺潜能就是说这个目的要超过业务I员日勺正常能力，需要他做出一定日勺努力后才干实现，使他在一定日勺压力下激发自己的潜能J

②）合理性目勺的设定还要注意合理性，避免给业务员带来持久而无谓勺挫折感，即不能由于目H H区过高、长期无法实现而影响业务员的士气，应当在一定的范畴内留给业务员个人足够的发J挥空间合理性挑战性图「个人目的设定的平衡2不要强制销售员制定目的要让销售员根据组织的目的自行设定个人目的对销售员设定个人目日勺时，除了注意挑战性和合理性之外，还要注意灵活性，即在提高业绩的前提下，要留给团队成员充足日勺选择余地图让业务员根据组织的目的自行设定个人目的1-3【图解】在对业务员设定个人目的时，应当让成员在适度的范畴内自行选择，其上限是成员个人能力的极I I限，下限是成员个人的正常能力这样既能激发成员欧潜力，又能发挥成员的积极性I I

2.组织目的的设定，组织目的的内容销售经理所要达到的组织目的就是带领团队发明业绩，使公司因此而可以茁壮成长而组织目的日勺设定应以个人目的的设定为基础，组织目的应当小于个人目的的总和组织目的日勺设定应当与个人目的搭配合理，由于每个成员的个人能力不同，并不是每个成员都可以完毕自己勺个人目勺，因此组织目勺应当小于个人目的的总和，一般来说组织目的应当等于个H H H人目的总和的80%080S二个人目标总和组织目标图「组织目的的设定4，设定组织目的日勺作用合理地设定组织目日勺是为了保证组织目的的实现只要保持每个成员良好日勺工作态度，虽然有日勺团队成员不能完毕个人目的，整个组织目的也能实现这样设定组织目的能使团队成员找到对于团队的归属感，最后，通过整个团队目的日勺完毕，还可以形成一种鼓励作用第三讲销售经理日勺角色（中）销售经理日勺五大职能

（二）拟定工作计划（上）

1.拟定工作计划的基本思路，拟定计划的基本思路是细节化作为一名销售经理，不仅要设定目的还要拟定达到这个目欧的计划计划加行动、再加管理才等I,I于效益也就是说，在目的设定之后，必须考虑如何将它付诸行动，这就需要计划而拟定计划的基本I思路就是细节化由于品质决定成败，而细节决定品质，细节化的两项内容

①销售流程的细化销售流程的细化涉及销售措施，例如通过电话销售，广泛地登门拜访，群发,进行公司演示等E-mail等如果措施错了，就也许事倍功半

②销售目的的细化销售目的日勺细化即协助每个员工分析如何可以达到其个人的业绩目日勺在这个过程中要进行细化，要具体到每一种人，还要考虑到彼此之间的差别第四讲销售经理日勺角色（下）销售经理日勺五大职能

（三）拟定工作计划（下）

2.根据年、季、月、周工作目的或计划来制定日计划拟定计划时要将长期计划细化到每天日勺计划，又要使每天的计划与长期计划相连贯I从业绩量来说要将组织目的细化到员工每天日勺个人目日勺从流程上来说要将销售日勺整体环节细化到员工每天的个人行动最后应当实现销售目日勺日勺数字化【【从而使销售计划得到良好日勺控制

3.销售经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划，销售指标公式化为以便计算，现以电话销售为例电话销售一般有三个环节打电话，面访，成交下面我们通过大量数据提炼出一系列口勺指标

①月平均电话邀约成功率假定甲一天打通次电话，约到个人会面，如今天打通次电话，约了个人，明天次电话M N50350约了个人，后天约了个人，……那么个月平均下来，可以求出甲的月平均电话邀约成功率451月平均电话邀约成功率二月电话邀约成功量十月电话总数依此公式，可以算出公司每个员工的月平均电话邀约成功率，然后将个人资料汇总,可以求出公司所有业务部门的电话开发成交率

②月平均客户面访成交率假定甲一天面访位客户，最后成交日勺有位客户，那么依上述措施便可以算出他的月平均客户H K面访成交率月平均客户面访成交率二月成交客户量+月面访客户人数（月电话邀约成功量）

③月平均客单价平均客单价，即每个客户的单次购买金额月平均客单价二销售业绩+月成交客户数销售业绩二商品单价客户购买数量X平均客单价日勺高下可以反映出员工个人日勺销售能力，计划安排数字化有了上述销售指标公式，在协助员工个人制定计划日勺时候，就能根据这些公式进行细致的安排仍以甲为例，假定已知甲的月平均客单价是元，月平均客户面访成交率是月平均电话邀约成功500020%,率是下个月制定的销售计划是万元，那么8%,20

①下月的成交客户数根据平均客单价公式下月日勺成交客户数=销售计划・月平均客单价=20万・5千=40（人）这里日勺销售计划与上面月平均客单价公式中日勺销售业绩相相应

②下月的面访人数根据月平均客户面访成交率公式下月的面访人数二下月的成交客户数・月平均客户面访成交率=40・20%=200（人）

③下月的电话数根据月平均电话邀约成功率公式下月欧I电话数二下月的面访人数・月平均电话邀约成功率=200・8%=2500（个）如果每月工作天，则甲在下月每天打电话欧数量至少要达到个，甚至可以贯彻到每天的每25I100个小时，从而使销售经理可以实现极其有效的管理，也使销售计划的实行更有保障其他口勺销售方式也可以采用同样的算法I【自检】1-

21.假设电话营销业务员甲下个月日勺销售目日勺是40万元，已知他日勺月平均客单价是1万元，月平均客户面访成交率是25%,月平均电话邀约成功率是10%,那么请问下个月甲至少要打多少个电话才干完毕任务？

2.请为你的销售团队设计一种话术脚本，注意尽量日勺细化见参照答案『2

（三）鼓励与沟通前面说过商场如战场，对征战于商场日勺业务员来说，士气特别重要而士气是通过有效日勺鼓励激发出来的鼓励日勺方式有诸多，而最佳日勺方式是协助成员达到目的沟通作为上下互动日勺桥梁，对于营造和谐日勺工作环境、塑造亲和力均有很大的作用，同步也能收到鼓励日勺效果作为十六项法则中的J一项，在背面的）课程中将分专项对此进行讨论

（四）训练与评估

1.培训系统，培训系统日勺重要性员工培训最核心的是要有一套完善日勺培训系统，只有进行系统培训才干实现销售能力的有效复制，从而提高成员的个人销售能力，培训系统日勺构建既然是系统，就不仅是指一本书，或者一堂课，所谓培训系统涉及培训计划、培训时间、培训教材、培训管理、培训教师等一整套培训体系，而更为核心日勺就是培训系统应当模式化、一般化、可复制化，甚至文字化，这样经验日勺传承就不会由于一种环节的偶尔变动而失效

2.员工培训的误区及其弊端组建优秀的销售团队，一方面要提高团队成员日勺个人能力，要提高员工日勺个人能力,就需要对员工进行培训在公司对员工进行培训时存在许多误区，这些误区的存在必然会对公司导致某些负面的影I响，误区

①市场和客户才是最佳的教练因此某些公司觉得，应当及早地将业务员推向市场进行磨练和检查，但凡客户不认同区就应当裁J减，忽视了团队销售经理的教练角色

②追求迅速效应某些公司觉得，员工培训只会增长成本，而不能产生效益，因此往往采用迅速招聘迅速上岗的做法，培训时间很短

③待人不待心有的公司觉得，员工培训是为了提高销售业绩，应当花更多欧时间在业务上，从而忽视了与员工I I欧!沟通交流，弊端

①影响公司销售进度没有通过充足的培训就让业务员进入市场参与竞争，就是说，在业务员没有具有基本的销售能力时，就让他参与销售实践，失败日勺几率固然很大这样做对于整个公司日勺销售进度来说，无疑是挥霍时间

②增长公司销售成本诸多公司为了求得速效，对业务员往往采用迅速招聘迅速上岗日勺做法，培训只有短短几天的时间在这种状况下，一种业务人员由于对公司日勺产品理解不多，又缺少必要日勺信心,他日勺销售业绩自然难以令人满意，失败的儿率就会很大而培训日勺时间再短，也有时间成本和人力成本若长期如此，成本自然就会增长这样做可以说是欲速则不达

③对公司形象的贬损最为核心日勺是，这些没有通过严格训练的业务员对产品往往一知半解，又由于在市场上屡遭挫折，他的自信心、精神状态都会大打折扣，在面对客户时，更多地是通过他不好的体现来给公司作负面的宣传由于在客户日勺心目中，三流的业务员就意味着三流的公司、三流日勺产品，这对于公司的信誉、形象都是很大的贬损，甚至也许通过连锁效应，产生更大范畴的负面影响【案例】假设你日勺公司属于追求员工培训的迅速效应那一类你的公司招聘了一位业务员小张，他刚来公司没几天，在他没有接受过系统的训练、自信心局限性、销售技巧也比较欠缺日勺时候，公司就派小张到一家公司的老板面前向他简介公司的产品由于紧张，小张说话也不专业，显出一副缺少信心日勺样子客户问他某些专业问题，他又回答得很模糊这时候，客户就觉得这个业务员很差，自然也就觉得这家公司也比较差在这种状况下，一名业务员就会影响整个公司日勺形象这样做的后果是什么呢？如果你日勺公司有小张这样的业务员个如果他们每人每天打个电话拜访个客户如果一种月每人工作天一种月每人总共接触日勺客户大概是人整个加起来就是万个客户一年就是万个客户由于追求迅速效应你公司的业务员流动率也许平均每月高达这些被裁减的业务员是由于没有被客户承认也就是客户对公司的产品不承认这一年这些被裁减日勺业务员至少为你日勺公司制造了万到万个负面的客户口碑而你还需每天花钱付底薪负面口碑还可以通过口耳相传［］在更大日勺范畴内损害公司日勺品牌形象

3.训练的细化，销售训练日勺细节化设计对销售计划进行细化后来，就可以有针对性地设计销售的全过程，并据此对团队成员进行具体而系统的训练例如可以根据每一种销售的环节写出话术脚本，规定每个团队成员背熟（背话术脚本应当是一种词都不能错）以电话销售为例，业务员从拿起电话的第一种字开始就应当有话术脚本，像秒原理、30秒开场白、一分钟如何把握等等，可以根据公司日勺状况具体设计30，训练过程中的调节通过每天开会的方式，让员工互相交流在实践中浮现的问题，并据此对话术做出不断地修改，不断地充实，避免犯同样勺错误H通过这样十分细化的训练方式，团队成员的个人能力必然能得到有效地提高

（五）决策

1.资源与市场销售经理在做出决策之前，一方面要考虑自己的销售团队具有哪些可运用的资源，涉及公司的人、I财、物、信息和流程，还要对多种资源进行调配和优化，使得销售团队能为公司日勺目的进行一致性的I协作和服务在整合资源日勺基础上，理解自己日勺优势所在，进而对市场进行有针对性地选择，制定相应日勺销售计划及销售方略

2.竞争者及其动向“知己知彼，百战百胜销售在很大限度上是一种与竞争对手争夺市场份额日勺过程,J因此在进行销售决策的时候，竞争对手的状况是必须加以考虑的因素大到竞争对手日勺数量、实力、特点和背景，小到竞争对手的销售方略、管理模式和操作流程，都应当加以细致考察，制定出应对方略，并随时掌握其动向，对方略进行修正第五讲建立卓越营销团队的六大法则杰出的教练

1.教练的基本职责，教练的角色定位组建一种能力较强的销售团队，教练特别重要教练并不等于业务部日勺经理，也不等于公司的领导，尽管有时候教练的角色也许与其他日勺角色重叠无论如何，这个公司内部需要有一名杰出的教练，而不能是外部人员，教练的两大职责

①侧重训练与经理人重要监管业务活动不同，教练的职责更侧重于“练”，要让员工得到持续不断的训练

②注重品质成功取决于品质，品质取决于细节，因此在训练过程中，一方面自己要有品质意识,同步应当使员工更注重细节上的完美，在此基础上强化整个销售团队的品质意识，品质意识的构成注重质量不仅要注重外部的硬件质量，如工作勺质量、产品的质量、服务的质量等，作为一名领H导者，还要特别注重工作氛围的质量，不仅要使团队成员可以达到目的，同步还要注重过程，过程欧重要性I人生的目日勺就是追求快乐、逃避痛苦因此组建一流团队，就必须在营造严格管理的氛围的）同步，让大家都能非常快乐的!工作由于只有过程愉悦了，工作才会更有动力，目的日勺达到才更故意义

2.杰出教练的三大原则，懂得如何鼓励团队日勺成员

①条件反射训练通过反复体验的措施，在一名业务员身上建立一种潜意识的直觉反射，将客户回绝与兴奋的心理反映联系起来，最后使得业务员越被客户回绝就越兴奋给新业务员每个人发一张表，上面有250个格子，然后让他开始进行电话销售，规定每次被客户挂掉一次电话，就在那个空白格子上打个钩250个格子，谁最快打完可以得到一份奖品也就是说，谁先被回绝满250次，就会受到奖励通过这个训练可以使业务员在脑子里形成一种条件反射，即觉得被客户回绝也不怎么痛苦，从而间接地达到一种鼓励作用

②让快乐大于痛苦鼓励的原动力都源于追求快乐和逃离痛苦，因此一名优秀的管理者一方面一定要理解如何协助员工追求快乐、逃离痛苦让你日勺业务团队成员在工作当中获得更多的快乐，懂得如何通过有效沟通及训练来提高能力既然销售经理勺重要角色是教练，而教练勺重要职责又在于训练，那么采用什么样的训练方式HH才干提高员工的个人能力，对于一名杰出日勺教练来说是至关重要日勺而沟通日勺重要性在于通过随时反馈训练中浮现日勺问题，对训练计划加以修正，以达到更好日勺效果带领团队设定明确的共同目的并拟定有效的达到方略与措施前面讲过，组建一种优秀的销售团队一方面要有合理日勺目日勺，通过目日勺日勺设定起到鼓励日勺作用设定目日勺后来，就要有针对性地拟定达到目日勺日勺计划及销售方略在三大原则中，这一原则最为重要，由于它与销售团队日勺业绩直接有关【自检】27在您日勺公司里由谁担任教练日勺角色？他训练员工的措施有哪些？有何长处及局限性？请对照本讲日勺内容，写出您自己晌见解对卓越日勺承诺

1.让团队成员均有追求卓越的承诺追求卓越、不断进取，是公司得以生存和发展日勺内在动力，只有高原则日勺压力，才干造就卓越的团队鼓励销售团队和个人发展一种追求质量卓越日勺文化，有助于促使销售进入一种良性循环所有这些，在获得稳定持续日勺客户资源与提高销售人员自我价值方面，都具有十分积极的意义J

2.不仅注重获得最后的胜利,同步注重过程的乐趣人生是一种过程，而追求快乐则是人生之本，卓越团队的构建应当在员工追求快乐日勺过程中实现营造严格日勺管理氛围，同步又让大家都可以非常快乐的工作，是一名卓越销售团队领导者必须掌握的领导艺术建立开放的沟通管理与氛围，沟通的范畴沟通一般涉及上司与下属的沟通，同事与同事之间的沟通，部门与部门之间的沟通，开门政策开门是比较形象的说法，它是指作为一名团队领导者，应当更多地与员工分享他日勺喜怒哀乐和他对公司的建议，不要抱鸵鸟心态和封闭心理，亲和力的构建在某种限度上，增长领导者个人区亲和力是让员工获得更多快乐的一种有效途径一种融洽工作氛I围的形成，与领导者日勺亲和力有很大关系，在一种团队很容易从员工的体现上判断一名领导者亲和力的大小【案例】〔鸵鸟心态〕。