业务员的销售技巧与方法

业务员的销售技巧与措施I兵无常式，水无常态，战无常法为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？H是他们的能力不够，还是客户不容易对付不是！是措施问题，是技巧勺应用问题那我们H如何提高自己勺销售措施与技巧呢，下面谈一谈销售日勺某些技巧

1、与客户会面的技巧I与客户的第一次会面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”因此我们要学习某些会面技巧

（1）J会面前，知己知彼一方面要对即将会面的客户进行一定日勺理解,通过同事、其他客户、其他厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步理解该客户

（2）J I将会面的目的写出来，将即将谈到欧内容写出来，并进行思考与语言组织

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神

（4）自我简介日勺第一句话不能太长如有的业务员上门就简介“我是**I**公分有限公司的分公司日勺业务员（业务员）**这句话太长，客户一听就感觉不爽，I I怎么听了一大串，还是不懂得你的状况一般的简介是“您好！我是**厂区”客户看你了，再说“我是**,是**分公司业务员（业务员）”

（5）阐明来意时，要学会假借某些指令或赞美来引起客户的注意如:你可以说I,是**经理派我过来的……”你可以说“通过**客户简介日勺，我专程过来拜访拜访您I你可以说“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同步又明白你对他或者对市场已有所理解，不是新来口勺什么都不懂得，他J,会积极配合你的立即会吩咐人给你沏茶

2、互换名片的技巧有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户日勺名片，或者干巴巴地找客户要一张名片100在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是每天在大街上换张名片回公司，完不成就不要I回公司了我们说名片是互换，是换来的在与客户会面的时候要注意“互换名片”，换名片而不是单方面日勺给名片、塞名片会面时不要过早拿出自己日勺名片，在阐明来意，自我简介完毕后，观测客户反映I作出互换名片的决策如客户一下子忘掉了你口勺姓名，你可以说“**经理，我们第一次会面，与您互换一张名片客户不好意识回绝与你互换名片在拜访完毕时，提出“**经理，与您互换一张名片，后来多联系”避免向客户说“可以给我一张您日勺名片吗？”尴尬！

3、在融洽的氛围中交谈技巧缺少想象力日勺业务员在和顾客会面后，往往急于进入销售状态他们会迫不及待地向顾客简介自己日勺产品常见现象是，一会面就问“要不要”、“买不买？”要懂得I,大多数人对销售是很反感的因此你不要让顾客一开始就把你当作业务员我们要学会营造氛围，有三种措施1美国式时时赞美2英国式聊聊家常3中国式吃顿便饭成功日勺业务员往往先谈客户及顾客感爱好的问题及嗜好，以便营造一种良好日勺交谈氛围这种融洽日勺氛围一旦建立，你日勺销售工作往往会获得意想不到日勺进展此外注意你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你时谈话没有诚意，而是一般假惺惺时空谈，你的努力都将白费前功尽弃是对你虚伪日勺惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关怀的问题，接下来日勺会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利日勺事了

4、产品简介技巧根据销售对象，拟定简介日勺侧重点，也就是按照客户、顾客的利益关注点来简介产品1向经销商简介产品核心点该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长期地赚钱？I,因此一般在向经销商简介产品时，先简朴告诉产品是干什么用的重要日勺顾客或者消费群是什么？接着就要简介这种产品在流通过程中可获得日勺利润水平怎么样？再接着环J绕流通环节的几价差展开阐明？最后再来简介某些售后服务方面的事项I经销商经营产品的目的是赚钱！因此向经销商简介产品重要环绕他能获得多大日勺价差展开其中价差又分为直接价差与间接价差直接价差就是产品买进卖出日勺差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品产品的价差实际销售过程中，诸多人不敢见经销商，还没有向经销商简介完产品，就被赶出来H重要就是没有把握这个核心点有勺业务员一上来就向经销商报价,一听“这样贵，卖不出去！”立即陷入了僵局，不懂得怎么往下说了其实你按照以上日勺核心点思路可以这样说I“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的”你还可以接着说“**老板这里也有某些价格较高日勺产品，不也卖的较好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”

（2）向顾客简介产品核心点使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您目前正需要的？I向顾客简介产品的一般环节先简介某类产品的功能，再简介本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注日勺利益点联系起来，最后解答某些技术问题与售后服务问题在向顾客简介产品中，最难处是判断顾客日勺关注点或利益点一种好的业务员应当具有“望、闻、问、切”来向顾客和消费者销售产品望观测客户，一眼辨认客户的层次、素质、需求、喜好等；I闻听客户日勺论述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没H有耐心为你多讲几遍，重要勺地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他日勺I真实需求，这就更需要闻欧艺术；问客户只懂得他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与如何做，这就需业务员担当筹J划师的角色，为他提供全面、精确、最适合的筹划方案，如何做好这个筹划，就需要多理解I,客户需求，否则，只能提供最佳的却不一定能提供最适合也切实际考察客户日勺状况，从真实中理解客户时表白、回答都不一定是对时日I勺，合适的时候，业务员需要实地考察客户的状况，例如装修,也许就需上门观测后再为其定装修方案

5、不要给对方说“不”技巧有些销售新手常不懂得如何开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦日勺说“请问你对**产品感爱好吗？，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”然后呢？又搭不上腔了J那么究竟有无让对方说“不”的措施I美国有种科学催眠术就是在开始时，一方面提出某些让对方不得不回答“是欧问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”日勺心理状态业务员的开场白也是同样一方面提出某些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”这是一种与顾客接触的最佳措施，非常有助于销售成功“销售出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本措施！”I因此对陌生股顾客，最佳先谈某些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受尚有一种简朴的措施是时时赞美顾客，如观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐渐达到催眠日勺效果

6、谈判技巧我用二十个字来概括谈判技巧“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！步步为营，逐渐引诱谈判要有环节、按环节进行，谈判要一种一种问题解决，谈♦判不能快，谈判要筹划，有备而谈1谈判是一场筹划高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判环节、要谈及时问题所有罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的某些问题进行初步判断实际谈判中，常常会浮现被客户牵着鼻子走的局面，重要因素就是谈判没有筹划，没有自己日勺思路在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己日勺主线等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几种小时，其他的事项主线没有提及整个谈判失败！如果先筹划，I按计划欧思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出口勺问题简朴做答，立即回到本来的环节中继续谈判2谈判不能快有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就觉得自己口勺谈判完毕了，成果客户提出一大梦筐的问题，自己一种也解决不了，事情还是没有办成如经理安排业务员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款业务员去之后，将促销计划告诉了客户，立即提出办款的事情客户于是向业务员提出了一大堆的市场问题，业务员一听，完了！一种也解决不了，款看来是办不到了为什么？太快！顺序不对！在没有弄清晰对方的需求之前，切忌将自己的底牌不久抖出重新安排一下谈判环节，按环节一项项进行，成果会大相径庭先到客户那里理解市场状况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户通过认真考虑安排一次促销来缓和、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款时事我们可以想一下，自己是客户，会回绝办款吗？不办，有些说但是去！

（3）谈判是讲条件日勺过程，切忌将你的问题所有说出，要一种一种陈述，一种个商讨解决方案不要在第一种问题没有解决之前，抛出第二个问题否则第二个问题一说，你立即要陷入被动日勺、没有成果日勺、新谈判中

（4）谈判是一场陷阱游戏,要故意设某些善意日勺“陷阱”，引诱客户“就范”有礼有节，不卑不亢尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重♦J尊重客户是一件永远对时的事情尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”口勺角色客户许多时候是想倾诉，找一位听众但这里我要说的是尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重实际销售中，有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字这叫3“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个小时，业代所有阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习日勺楷模！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起3了创业史小时就这样流走了，什么都没有谈成尚有一部分客户常常喜欢故旨在业务员面前摆谱，刁难业务代表遇到这种客户，一味尊重是谈不成生意口勺在谈判过程中，尚有一种情与原则日勺矛盾点有许多业务员与客户建立了良好日勺感情，面对工作中日勺某些制度化、原则化的规定，反而不敢直接向客户解说，胆怯破坏了I彼此的交情，在某些政策性的问题上给客户讲日勺也是粗糟化，让客户产生误解结算期届时，矛盾也浮现了，成果不欢而散！在这里我强调几占・

八、、•a、政策性东西不要一步到位；b、做不到的事情不要擅自决策；C dI、客户抱怨要认真倾听；、原则性欧问题不能模糊，要认真解说及时出手善于辨认与把握成交机会，达到交易♦

（1）辨认成交机会哪些是成就机会？如客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表达什么疑问，接着谈起了售后服务的某些问题此时成交机会已经浮现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！客户就只针对价格进行谈判外，其他都不提什么疑问时，成交机会浮现这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑,立即就可以成交或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会

（2）巧言妙语促成交20%80%在零售学中有这样一项记录日勺顾客是事先已计划购买某种产品，欧|顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策日勺可以说大部分顾客是随机购买的，受业务员I日勺影响较大，业务员欧简介阐明、服务是其购买决策日勺一种重要根据业务员又重要是I通过语言、交谈、问话来影响顾客的通过研究没有成交日勺某些案例可以清晰看出都是没有辨认成交机会，没有运用谈话、问话的技巧来促成交易因此有时候，我们也说“没有成交，就是你没有说好，没有问好”A、最常用的谈话技巧“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择口勺余地，而不管哪一种，都迫使对方成交例一问顾客a、“你买一袋还是买一件**产品？”b、“你买一件还是买两件**产品？“例二当顾客问“**产品，目前有红色口勺吗？”业务员回答“没有（错误回答）业务员回答“目前有黄色和蓝色两种，这两种颜色都较好看”I此外，问话要尽量多用肯定的语调问例一“你有无联系电话？（错误）“你口勺联系电话是多少？”（对日勺）例二“你要不要**产品？（错误）I）“你要几件**产品？（对欧B I、引用别人的话打动顾客巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你销售产品日勺评价，有时会很有用实例一有时销售陷入僵局，这时刚好进来一种顾客说“用过**产品,效果不错”局面一下子变化了实例二做终端时，用大户、出名店的行动、评价打动说服顾客

7、售后细节的解决技巧售后细节的解决是销售过程一种重要的环节，它关系到与否真正实现销售和第二次购买波及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我重要谈的是通过售后细节解决怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展“顾问式”客户服务，与客户共同进步

（1）你与否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？

（2）你与否将业态的发展趋势告诉客户？

（3）你与否记得所有客户的生日，有无打电话祝愿？

（4）你与否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的某些信息？

（5）你与否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？

（6）你与否与客户讨论他下一步生意将如何做？

（7）你与否向客户建议如何管理销售人员？

（8）你与否向客户建议如何做自己的品牌？……在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些业务员觉得业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这重要是客户服务差别带来的你在正常的业务解决、客户抱怨解决、客户管理工作完毕后，试着将上面时某些问题做一做，再丰富，实行，等着你的是一一惊喜！。