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文本内容:
市场营销学期末考试试卷班级姓名学号
一、名词说明（每小题5分，共20分）
1.市场营销
2.市场细分
3.消费者市场
4.生产者市场
二、单项选择题（每小题2分，共20分）
1.当新产品的试用率高，再购率低时，应当实行的对策是（）A.快速投放市场B.改进产品C.加强促销D.尽早放弃
2.空调生产企业与电风扇生产厂家之间是（）关系A.形式竞争者B.品牌竞争者C.一般竞争者D.愿望竞争者
3.某商店经营以下四类产品，其中（）类相宜采纳声望定价A.日常生活用品B.高档化妆品C.小食品D.文具用品
4.自古至今很多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）oA.推销观念B.产品观念C.生产观念D.市场营销观念
5.汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现（）战略的表现A.前向一体化B.后向一体化C.横向一体化D.横向多角化
6.独家经销一般不适合分销（）的产品A.购买者较少B.技术较为困难C.要求便利D.单价较高
7.生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过（）找寻市场营销机会的方法A.产品开发B.市场开发C.市场渗透D.多种经营
8.中国电信规定每日2100—2400拨打国内长途电话按半价收费这种定价策略属于（）oA.成本加成策略B.差别定价策略C.心理定价策略D.组合定价策略
9.人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉快空气这属于空调产品整体概念中的（）oA.核心产品B.有形产品C.附加产品D.干脆产品
10.通过试用或试销产品，分析效果后再确定是否作大规模推销的方法称为（）A.试验法B.视察法C.顾客看法法D.询问法
三、简答题（每小题8分，共24分）
1.与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？
3.市场营销学的探讨对象是什么？？
3.微观环境和宏观环境各包括哪些？
四、案例分析题（共36分）
1.万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么”到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”1992年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面对国内30多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993年起先，万科的经营战略发生了重大变更第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而变更过去的摊子平铺、主业不突出的局面；其次，在房地产的经营品种上,万科于1994年提出以城市中档民居为主，从而变更过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994年起先，对在全国30多家企业持有的股份进行分期转让请问万科集团的多元化经营是胜利的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回来呢？你如何看待万科集团的决策？
2.几年以来，在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，始终是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度不过，作为市场领导者也面临着一些挑战首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期止匕外,消费者调查数据显示，最常常运用的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的运用者年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁运用者被认为是最常常运用滴眼剂的人，但这些人却更喜爱竞争品牌的年轻形象公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯调查主要从三方面进行的首先，要知道她们关切什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲惫和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎其次，跟她们沟通的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的运用率是100%,并且一些闲聊工具也是比较广泛最终，她们是如何运用媒体的？对于的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜寻的工具，也是获得很多乐趣和相关资讯的渠道在以上调查的基础上，公司确定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是将营销的重点转移到常常运用滴眼剂的人群；创建出访用滴眼剂的必要性的驱动力；转化品牌形象以吸引年轻的用户，特别须要维护长期顾客关系请结合上述有关材料帮助企业制定营销组合策略中国矿业高校市场营销学期末考试试题一答案
一、名词说明（每小题3分，共12分）
1.市场营销是个人和群体通过创建并同他人交换产品和价值以满意需求和欲望的一种社会和管理过程
2.品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区分开来的商业名称与其标记，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成
3.市场预料是在市场调查的基础上，利用过去和现在已知因素，有目的地运用已有的学问、阅历和科学方法，分析探讨和推断将来肯定时期内市场需求变更与其发展趋势，为企业的正确决策供应依据
4.市场机会就是指营销环境变更中出现的对企业营销活动有利的趋势
二、单项选择题（每小题1分，共20分）1-56-1011-1516-20
三、简答题（每小题6分，共36分）
1.产业市场需求的特征
（1）购买者数量少，购买量大；（1分）
（2）供需双方关系亲密;（1分）
（3）需求价格弹性小，需求波动大；（1分）
（4）派生需求；（1分）
（5）选购人员专业化；（1分）
（6）影响选购决策的人多，决策程序困难（1分）
2.产品线向下延长时可能存在下列风险:
（1）品牌形象降低或定位模糊（
1.5分）
（2）分化现象市场份额的分割（
1.5分）
（3）成本的增加（
1.5分）
（4）拖垮原有的高端产品（
1.5分）
3.企业在制定分销渠道策略时应考虑以下因素⑴产品因素，包括产品的单价、体积重量、技术性和困难性、耐久性等;（
1.5分）⑵市场因素，包括目标市场的分布、潜在顾客的数量、顾客购买的数量和习惯等；（
1.5分）⑶企业自身的因素，包括企业资源、企业对分销渠道的限制实力和愿望等（
1.5分）
（4）环境因素，包括政治法律，技术环境等（
1.5分）
4.影响广告媒体选择的因素有
（1）目标市场顾客的媒体习惯；（
1.5分）⑵产品的性能和特点对于工业品和消费品应选择不同的广告媒体（
1.5分）⑶广告内容；选择什么媒体还取决于信息的内容和要求（
1.5分）⑷媒体自身的特点和成本等（
1.5分）
5.撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高、以攫取最大利润从市场营销实践来看，在以下条件下企业可以实行撇脂定价:
（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高,市场需求也不会大量削减（
1.5分）
（2）高价使需求削减一些，因而产量削减一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益（
1.5分）
（3）在高价状况下，仍旧独家经营，别无竞争者（
1.5分）
（4）某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象（
1.5分）
6.企业在选择目标市场营销策略时应综合考虑以下因素
（1）企业资源企业资源有限，最好采纳集中营销策略，反之则可以实行差异化或无差异营销策略（
1.5分）
（2）产品同质性对于同质性产品适合采纳无差异营销策略，对于非同质性产品适合采纳差异化或集中营销策略（
1.5分）
（3）产品所处的生命周期阶段产品处于介绍期时适合采纳无差异营销策略，处于成长期和成熟期时，适合采纳差异化营销策略（
1.5分）
（4）竞争对手的市场策略竞争对手的营销策略也影响本企业营销策略的选择（
1.5分）
四、案例分析题（第1题12分，第2题20分，共32分）
1.目前的盈利不代表恒久盈利万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略和撤退战略，使企业将资源集中于企业最擅长的市场，有利于企业在将来的长期竞争中培育自身的竞争优势，获得更大利益（6分）实施多元化经营也是很多企业完成资本积累的做法待资本积累到肯定程度，都不同程度集中于肯定的主业市场（6分）
2.将营销的重点转移到常常运用滴眼剂的人群，创建出访用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，精确进行定位，转化的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系（4分）⑴产品策略在产品功能应当强调该产品可增加眼细胞活力，改善眼部微循环，具有养分、润滑、抑菌、止痒的作用，可以让眼睛光明，同时削减眼袋和黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领可以请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人（比如吴小莉，杨澜），同时在产品包装上体现青春活力，塑造年轻活泼的品牌特性在包装上也应当把这种品牌特性充分体现出来（4分）⑵价格上因为其目标顾客群是白领女性，特殊关注自己的个人形象，所以可以制定撇脂价格（2分）⑶分销渠道方面除了运用传统的药店、医院以外，还可以考虑利用网络进行在线销售考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，比如一些网上商城，网上药店进行销售（4分）⑶沟通策略上主要包括两个方面网络广告的内容可以做成，一个靓丽的白领女孩，始终在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上和男挚友一起吃饭，男挚友惊异的说“你的眼睛怎么出现皱纹了？女孩……蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛之后，她的眼睛变得光明，皱纹伸绽开了网络广告发布方式可以做电子邮箱广告在新浪，搜虎或者网易等网站上做广告，用户一打开邮箱，广告就起先弹出也可以做浮标广告网络促销方式可以选择在一个大网站搞促销互动有奖玩嬉戏嬉戏的设计中应当把用眼常识，的作用等相关学问点嵌如其中还可以发起评比“最光明的眼睛”的评比活动，参赛者主要为20-29岁的白领女性（6分）注案例分析激励有新思想，新见解，不拘泥于以上要点。
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