市场营销学简答题论述题

简答题答案、如何理解客户观念的涵义与其适用条件？1答所谓客户观念是指企业留意收集每一个客户以往的交易信息、人口统1计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以与分销偏好信息等，依据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户供应各自不同的产品或服务,传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置2等各方面进行大量投资客户观念最适用于那些擅长收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品须要周期性地重购或升级，或产品价值很高客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益、简述企业市场营销部门对战略安排的贡献2答战略安排人员至少需在五个方面依靠企业市场营销部门依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪1依靠市场营销部门来评估每个新机会，特殊是有关市场是否足够大,企2业是否有足够的市场营销力气来利用这一机会等问题市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销安排，详细陈述3有关产品、价格、分销和促销的战略和战术市场营销部门对市场上实施的每项安排都负有肯定的责任4市场营销部门必需对随时出现的状况做出评价，并在必要时实行改正措5施、战略业务单位具有的特征有哪些3道成员之间共享信息和成果；

④渠道成员之间的彼此信任和授权；

⑤建立会员制度（）信息爱护型策略主要有以下几种方法和途径调解；仲裁；诉讼2（）渠道势力策略指应用渠道势力来解决冲突问题主要有以下几种方3法和途径

①合理运用渠道势力，削减渠道冲突；

②利用渠道势力预防渠道冲突；

③利用渠道势力化解渠道冲突、简述市场营销安排的内容23答（）经理摘要（）当前市场营销的状况（）机会和问题分析123（）目标（）市场营销战略，（）行动方案（）预料的损益表（）45678限制、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？24答案影响消费者购买行为的主要因素有）社会文化因素文化因素包括文化、亚文化与社会阶层对消费者行为

1.所起到的影响，是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的）经济因素影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和

2.商品效用以与经济环境因素）心理因素影响消费者购买行为的心理因素，主要包括动机、知觉、

3.学习、信念和看法等）个人因素购买者的决策也会受到个人外在特征的影响，特殊是受其

4.年龄所处的生命周期阶段、经济环境、生活方式、特性以与自我概念的影响论述题、.简述品牌与商标的区分，并说明品牌对营销者的重要作用1区分.概念品牌是一个市场概念，而商标是一个法定概念

1.构件商标的构件仅仅是静态东西，如图案和文字或是二者组合体品牌是2一个复合概念，所以它的构件要比商标丰富.运用区域范围和时效商标有国界，品牌无国界品牌实效取决于市场,而3商标的实效则取决于法律.商标要注册审批，品牌之需运用者可自己确定4作用.助于管理订货；.助于企业细分市场；,助于建立企业形象；.助于建立顾1234客偏好，吸引忠诚顾客；.助于广告与展示；.助于监督提高企业产品质量，56激发创业精神、何谓品牌延长策略？其优缺点是什么？2品牌扩展也称特许扩展，以现有的品牌名称推出新产品优点:原品牌使新产品快速得到市场承认，节约新产品市场导入费用;

1.原品牌的良好影响，可能对新产品产生效应，让消费者好感；

2..借助闻名品牌推出新产品，使新产品定位更为便利、简单;3若品牌扩展胜利，可能弘扬原品牌的影响和声誉

4.风险.不适当地实行品牌扩张也有或多或少的风险如顾客接受了某品牌,趋1向将该品牌看作特定产品.扩张会产生品牌淡化；

2.影响消费者对同一品牌名称的其他产品的看法；

3.阻碍现有产品的销售

4、影响市场传播（促销）组合选择的因素3促销组合，指有安排有目的地对促销要素——人员销售、广告、公共关系、营业推广等促销工具的综合运用.促销活动的目标，公司的促销活动目标与整体营销目标保持一样，促销目标1对促销组合的影响是多方面的.产品的属性，产品种类不同要求采纳不同的促销方式，对消费品，以商业广2告为主合，对工业品，以“人员推销”为主，大众传媒促销次之.促销策略“推式策略”促销将产品推入销售渠道，最终推销给消费者“拉3式策略”促销诱发消费者的爱好，吸引消费者来购买.产品生命周期阶段，各种促销工具在产品生命周期的各个阶段作用不同在4产品介绍期，广告与公共关系中的宣扬报导对创建高知名度，而营业推销有助于消费者试用新产品在产品成长期，广告与宣扬报导仍有效不需吸引顾客试用，削减营业推销费用在产品成熟期，营业推销的作用增加，广告作用降低，只需记忆性广告在产品衰退期，广告要维持水平，宣扬报导停止，人员推销不须要，营业推销仍有效果答一个战略业务单位应具备以下特征（）它是单独的业务或一组有关1的业务；（）它有不同的任务；（）它有其竞争者；（）它有仔细负责的234经理；（）它驾驭有肯定资源；（）它能从战略安排中得到好处；（）它可567以独立安排其他业务、调查法收集市场营销数据的主要步骤有哪些？4答调查法收集市场营销数据由四个主要步骤组成（）确定探讨目的探1讨目的可能是进一步了解市场，也可能是寻求增加销售额的实际构想，还可能是找寻数据证明或推翻原有的见解（）制定探讨战略为实现业已确定的探2讨目的，探讨人员还必需确定调查方法、探讨工具与抽样安排⑶收集数据在确定了探讨战略之后，市场营销调研人员还需进行数据的实地调查、收集工作（）分析数据调查法的最终一项工作，是从欠量数据中抽象出重要的证4据，来证明探讨的结果分析数据是指对数据进行整理、编码、分类、制表、交叉分析与其他统计分析，提出探讨报告的工作过程、如何理解市场营销学对市场的分类？5答市场营销学依据购买者与其购买目的进行市场划分，包括（）消费者市场，即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场1（）生产者市场，即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市2场（）中间商市场，即为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成3的市场⑷政府市场，即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场⑸国际市场，即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成的市场、知觉的选择性主要体现在哪些方面？6答知觉是指个人选择、组织并说明信息的投入，以便创建一个有意义的过程人们要经验三种知觉过程选择性留意是指在外界诸多刺激中仅仅留意到某些刺激或刺激的某些1方面，而忽视了其他刺漱选择性扭曲是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的2意向选择性保留是指人们倾向于保留那些与其看法和信念相符的信息

3、如何识别企业的竞争者？7答通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者产业竞争观念从产业方面来看，供应同一类产品或可相互替代产品的1企业，构成一种产业假如一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品的需求增加企业要想在整个产业中处于有利地位，就必需全面了解本产业的竞争模式，以确定自己的竞争者的范围市场竞争观念从市场方面来看，竞争者是那些满意相同市场须要或服2务于同一目标市场的企业以市场观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞争者识别竞争者的关键是,从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑、简述企业建立竞争情报系统的详细步骤8答建立系统这个系统首先要明确市场营销管理者所须要的主要1情报与其最佳来源是什么收集数据通常推销人员、经销商和代理商、市场询问机构和有关的协2会以与有关的报刊杂志等，都可成为情报来源⑶评价分析对所收集到的资料分析评估，做出必要的说明，整理分类⑷传播反应通过电话、报告、通信、备忘录、布告等形式，将情报资料与时送给企业有关的管理部门、简述四种目标市场营销策略与其内涵

9.无差异化营销，企业的营销组织用一个营销组合面对全部消费者或用户

1.差异化营销，又叫多细分策略，企业向不同的细分市场供应不同的营销组合

2.集中营销，企业用一个营销组合为多个细分中的一个或几个服务，试图在较3少的市场细分占有较大的份额.定制营销，定制营销是差异化营销的一种极端方式，它是寻求满意每一顾客4唯一的一组须要的营销活动；在这种情形下，每一个顾客就是一个市场细分＞简述差异性市场营销的优缺点10答优点在于企业的产品种类假如同时在几个子市场都占有优势,就1会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率；而且，通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加⑵差异性市场营销的主要缺点是使企业的生产成本和市场营销费用增加、简述产品组合的宽度、长度、深度和关联性的重要意义11答加大产品组合的宽度，可扩展企业的经营领域，实行多样化经营，1分散企业投资风险；增加产品组合的长度，使产品线丰满充裕，可以成为更全面的产品线公2司；加强产品组合的深度，可以占据同类产品的更多细分市场，满意更广泛3的市场需求，同时，可增加行业竞争力；加强产品组合相关性，可以使企业在某一特定的市场领域内加强竞争和4赢得良好的声誉、简述企业实行多品牌策略的主要缘由12答多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，1而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率2发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开3展竞争，提高效率发展多种不同的品牌可使企业深化到各个不同的市场部分，占据更大的4市场、介绍期产品的市场营销决策主要有哪几种？13答介绍期产品的市场营销决策主要有种4快速撇脂策略这种策略采纳高价格、高促销费用，以求快速扩大销售D量，取得较高的市场占有率⑵缓慢撇脂策略以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润快速渗透策略实行低价格，高促销费用的策略，快速打入市场，得到3尽可能高的市场占有率缓慢渗透策略这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品

4、看法领袖同其追随者相比，有哪些显著特征？14答看法领袖交际广泛，同宣扬媒体和各种交易中间商联系紧密；1看法领袖简单被接触，并有机会、有实力影响他人；2具有略高于其追随者的社会经济地位，但不能高出太多，否则，二者就3难以沟通；乐于创新，尤其当整个社会提倡革新时

4、简述不同形式寡头竞争与其定价策略15答寡头竞争的形式有两种完全寡头竞争在这里，各个寡头企业的产品都是同质的如钢铁、石1油、轮胎等用户对这些企业的产品并无偏好，不肯定非得买哪一家企业或哪一种品牌的产品不行因为用户认为这些寡头企业是无区分的，所以完全寡头竞争又叫做无区分的寡头竞争在完全寡头竞争的条件下，整个行业的市场价格较稳定，但各个寡头企业在促销等方面竞争较激烈不完全寡头竞争在这里，各个寡头企业的产品如汽车、电脑等都有2某些差异因此，从顾客方面说，他们认为这些企业的产品是有区分的，对这些产品有所偏好，这些产品是不能相互代替的，所以这种寡头竞争又叫做差异性寡头竞争从寡头企业方面来说，每一个寡头企业都想方设法地使自己变成有区分的寡头，使顾客深信任何其他寡头企业的产品都不如它的产品好，不能代替它的产品这样可以将本企业的有区分的名牌产品的价格定得较高，以增加赢利、简述成本加成定价法受到企业界欢迎的缘由16答成本加成定价法之所以受到企业界欢迎，主要是由于成本的不确定性一般比需求少，将价格盯住单位成本，可以大大简化企1业定价程序，而不必依据需求状况的瞬息万变而做出调整只要行业中全部企业都实行这种定价方法，则价格在成本与加成相像的2状况下也大致相像，价格竞争也会囚此减至最低限度很多人感到成本加成法对买方和卖方讲都比较公允，当买方需求剧烈时，3卖方不利用这一有利条件牟取额外利益而照旧获得公允的投资酬劳、简述企业实施需求差别定价法应具备的条件17答需求差别定价是指企业依据两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务实行需求差别定价必需具备以下条件市场必需是可以细分的，而且各个子市场必需表现出不同的需求程度；1以较低价格购买某种产品的顾客不行能以较高价格把这种产品倒卖2给别人；竞争者不行能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；3细分市场和限制市场的成本费用不得超过因实行价格卑视所得到的额外4收入，这就是说，不能得不偿失；⑸价格卑视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售;实行的价格卑视形式不能违法

6、简述企业应对定价需考虑的因素18答受到竞争对手进攻的企业必需考虑产品在其生命周期中所处的阶段与其在企业产品投资组合中的重要程1度；竞争者的意图和资源；2市场对价格和价值的敏感性；3成本费用随着销量和产量的改变而改变的状况

4、简述分销渠道的主要职能19答调研是指收集制定安排和进行交换所必需的信息1促销是指进行关于所供产品的劝服性沟通2接洽是指找寻潜在购买者并与其进行有效的沟通3⑷协作是指使所供产品符合购买者须要，包括制造、分等、装配、包装等活动⑸谈判是指为了转移所供货物的全部权，而就其价格与有关条件达成最终协议物流是指从事产品的运输、储存、配送6融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金7风险担当是指担当与渠道有关的全部风险

8、测量中间商的绩效的方法有哪些？20答第一种测量方法是将每一个中间商的销售绩效与上期的绩效进行比1较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准对于低于该群体平均水平以下的中间商，必需加强评估与激励措施假如对后进中间商的环境因素加以调查，可能会发觉一些可宽恕的因素，如当地经济衰退，某些顾客不行避开地失去，主力推销员的丢失或退休等其中某些因素可在下一期补救过来这样，制造商就不应因这些因素而对经销商实行任何惩处措施其次种测量方法是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的2配额相比较在销售期过后，依据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后名次进行排列这样，企业的调查与激励措施可以集中于那些未达既定比率的中间商、渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的缘由有哪些？21类型.垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最1为常见.水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突

2.多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在3向同一市场销售时相互竞争缘由.目标不一样；.不明确的角色和权利；.对将来形势预期不同，感受123差；.中间商对制造商巨大的依靠性；.中间商不能如期履约，占用供应商资45源、预防、化解渠道冲突的策略有哪些？22答信息加强型策略主要有以下几种方法和途径

①邀请渠道成员参1加本企业的询问会议或董事会议；

②通过互派人员来加强沟通；

③渠。