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文本内容:
市场的概念.市场是商品交换的场所.市场是商12品交换关系的总和.市场是某种商品全部现实和潜在购买者的3需求总和
二、市场三要素购买力、购买者、购买爱好
三、市场营销的内涵（）为创建交易和满意个人与k1985AMA组织目的而对办法、产品和服务的创意、定价、促销和分销进行安排和实施的过程市场营销是个人或群体通过创建,2供应并同他人交换有价值的产品，以满意各自的须要和欲望营销的一种社会活动和管理过程市场营销观念指企业对其活动与管理的基本指导思想其实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系对比项目传统观念现代观念营销活动的动身点不同以产品为中心，以企业为动身以顾客为中心,以社会利益为点动身点营销活动的重点不同以产品为重点以消费者需求的满意程度为重点营销活动的手段和方法不同提高产品产量加强推销强调整体营销手段营销活动的目标和结果不同重视眼前利益，获得有限的短从长远利益动身获得长期稳期利润定的利润企业内部组织机构设置与管以生产部门为中心以市场须要为中心，以营销部理不同销售部门处于次要地位门为主导
五、消费者购买行为模式消费者市场，又称消费市场或最终产品市场,是指个人或家庭为满意自身生活须要而购买商品或服务的市场特点、购买人数多、供应范围广、消费者每次购买数量少,12购买频率高、消费者消费需求差异大、改变快、消费者的购买大多34属非专家购买、消费者购买力投向不稳定
六、购买动机与其行为类5型行为类型.本能（生理）动机.心理动机.感情动机求新、求123美、求奇.理智动机求实、求廉、求平安.信任动机动机是一种升45华到足够强度来驱动人们实行行动的须要动机理论弗洛伊德的动机理论形成人们行为的心理因素大多是无意识的；并且一个人不行能完全清晰他们自己的（行动）动机马斯洛的需求层次论生理须要、平安须要、社会须要、自尊的须要、自我实现的须要赫茨伯格的双因素理论保健因素、激励因素
七、目标市场营销三部曲（STP战略）市场细分Segmenting目标市场选择Targeting市场定位Positioning
八、市场细分企业依据消费者需求的差异性，把一个整体市场划分为若干需求具有差异性的消费者群体每一个需求特点类似的消费者群体叫做一个细分市场消费市场细分的依据（细分变量）
九、地理因素人文因素心理因素行为因素行政区划年龄生活方式购买时机经济形态性别特性特征购买频率自然环境收入利益诉求气候条件教化运用状况家庭品牌忠实信仰
十、市场定位市场定位是依据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品别出心裁的显明特性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置
十一、产品概念产品是指能够通过交换满意消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务产品=实体+服务
十二、品牌品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区分开来的商业名称与其标记，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成
十三、分销渠道分销渠道（Distributionchannels）,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的全部权或帮助全部权转移的全部组织和个人
十四、促销的主要手段（方式）广告、公共关系、销售推广、人员推销
十五、广告广义的广告即“广而告之”，是指向广阔公众传递信息的手段和行为；狭义的广告，准确地讲即商业广告，是指企业为扩大销售获得盈利，以付酬的方式利用各种传播手段向目标市场的广阔公众传播商品或服务信息的经济活动
十六、公共关系指企业为搞好与社会各方面的关系，树立和改善企业形象，增进社会公众对企业的了解等一切活动的总称
十七、市场挑战者市场挑战者指在行业中占据其次位与以后位次，有实力对市场领导者和其它竞争者实行攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司
十八、市场追随者指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上仿照或跟随市场领导者的公司
十九、不同市场战略:1）扩大总需求战略:
（1）开发新用户；
（2）找寻新用途;地位的竞争战略
1.市场领导者战略市场领导者可以实行三种类型的
（3）增加运用量2）爱护市场份额战略
（1）阵地防卫，
（2）侧翼防卫，
（3）以攻为守,
（4）反击防卫，
（5）机动防卫，
（6）收缩防卫3）扩大市场份额战略
2.市场挑战者战略1）确定竞争对手
（1）攻击市场领导者司
（3）攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司2）选择挑
（2）攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公战战略正面进攻（强项）、侧翼进攻（弱点）、包抄进攻（全面）、迂回进攻（新领域）、游击进攻（小规模、非正式）
3.市场追随者战略1）紧密跟随战略指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面仿照市场领导者，完全不进行任何创新的公司战略2）距离跟随战略指在基本方面（方向上）仿照领导者，但在包装、广告和价格上又保持肯定差异的公司战略3）选择跟随战略指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司战略
4.市场利基者战略最终用户专业化、垂直专业化、顾客规模专业化、特别顾客专业化、地理市场专业化、产品或产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量/价格专业化、服务专业化、销售渠道专业化
二十、产品生命周期特点和策略
1、投入期特点市场不了解、分销渠道不成熟、价格决策难以确立、广告和促销成本大、产品质量和技术缺陷、利润少、风险大策略:高价格低价格高促销快速撇脂快速渗透低促销慢速撇脂慢速渗透,投入期的其他策略
（1）市场启蒙
（2）利用免费、实惠等方式诱使顾客试用；
（3）争取优秀中间商的支持
（4）利用其他原出名牌提携新产品的销售；
2、成长期特点销售增长快速、市场竞争加、利润上升策略
（1）产品策略改进完善产品
（2）价格策加剧、产品定型、技术成熟、渠道完善、市场价格、趋于下降、促销费用增略适当降价策略.
（3）渠道策略扩大网络，开拓新市场利润最大化、竞争白热化、品牌集中化策略:
（1）扩大市场一一扩大运用
（4）促销策略从产品营销到品牌营销
3、成熟期特点市场饱和化、人数、提高运用率
（2）产品改良一一升级原产品
（3）改进营销组合一一降价、促销
4、衰退期的特点.
（1）产品销售量由缓慢下降变为快速下降
（2）价格降到最低水平
（3）企业无利可图退出市场
（4）留在市场上的企业削减产品附带服务，消减促销预算策略维持策略、转移策略、收缩策略、放弃策略
二十一、产品整体概念
（1）核心产品即是为顾客供应的产品的基本效用或利益
（2）形式产品即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满意形式产品的基本效用必需通过特定形式才能实现
（3）期望产品即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品亲密相关的一整套属性和条件
（4）延长产品即是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和包括产品说明书、保证、安装、修理、送货、技术培训等各种服务为将来最终产品的潜在状态的产品
二十二、定价基本方法与策略
（5）潜在产品即是指现有产品包括全部附加产品在内的可能发展成比例的利润加成来制定销售价格
2、目标利润定价法指依据企业的总成定价的一般方法1）成本导向定价法
1、成本加成法依据成本加上肯定本和安排的总销售量，加上按投资收益率制定的目标利润作为销售价格的定价方法
3、边际成本定价法指产品售价以边际成本为基础，价格或收益大于边际成本策略1）心理定价策略取脂定价求新心理新产品渗透定价求廉心理大众品声望定价求名心理名精品整数定价高档大方奢侈品尾数定价精确廉价廉价品2）折扣定价策略折扣类型定价目的累计折扣长期留住一个顾客非累计折扣促进顾客每次多购买现金折扣早点收回货款以旧换新消退购买阻力季节折扣处理过季商品3）互补品定价策略
（1）互补品价格的关联效应主体产品消费对连带产品消费的乘数效应
（2）互补品价格的制定策略主体产品定低价以扮演引诱品，连带产品定高价以充当俘虏品4）招徒定价招徒定价是以低价商品吸引客流，以高价商品获得利润5）产品大类的价格策略产品大类价格差距小,有利于高档次产品的销售；产品大类价格差距大，有利于低档次产品的销售；6）地区定价策略
（1）全球统肯定价本国价格依据汇率比例转换成各个国家的货币价格
（2）国别定价策略依据各个国家生活标准分别制订不同的价格
二十三、营销4P组合渠道的每个层次（或某个地区）运用同种类型中间商数目的多少策略
（1）密集性分销策略通过较多中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场优点与消费者的接触面较广缺点销售成本较高，中间商主动性较低
（2）独家分销策略企业在肯定时间、肯定地区只选择一家中间商分销商品优点可得到中间商最大限度的支持缺点市场覆盖面有限；增加了中间商的讨价还价的实力
（3）选择分销策略企业在目标市场上，依据肯定标准选择少数中间商销售其产品定价促销渠道
二十四、渠道宽度策略类型渠道的宽度指产品优、缺点介于密集分销和独家分销两者之间。
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