市场营销毕业实习的报告

市场营销毕业实习的报告

1、实习单位生产经营的总体状况迪信通是全国最大手机专业连锁企业,1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连锁直营店1999年迪信通起先了全国连锁的经营模式，并领先提出了“大卖场”年销售手机500万部，年销售额50多亿元在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成果高超迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会依据地区的实际状况制定出该月的安排完成销售量和安排达到的毛利，以及规定出积压手机在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工安排工作任务，在安排工作时会运用到“萝卜与大棒”的激励方法比如这个月的积压机是moto的w

208、c26K171和联想的e

320、e

303、v350o一共有15台，平均每个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，一个月下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元，在工资提成中才有每台机8元，假如达不到就每台2元这是一个不错的管理方法

2、实习单位的市场营销策略企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略，在这里我主要是用4P产品、定价、渠道、促销来分析我所在的实习单位的市场营销策略

1、产品组合策略产品是指能供应应市场，用于满足人们某种欲望和须要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、视察、办法等在消费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有mp

3、mp

4、像素多大、可不行以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清楚……所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机……现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关切到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保,在一年两次检测仍有问题，还不能正常运用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机”产品组合策略包括以下几种

①、扩大产品组合

②、缩减产品组合、

③、产品线延长策略，包括向下延长、向上延长、双向延长

④、产品线现代化决策

⑤、产品线号召决策厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，比如手机夏新m330就是m3与m300的结合版，nokia的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点;很多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者

2、定价策略价格是市场营销组合是最困难的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础,竞争价格为参照迪信通是全国最大的手机连锁店，它与多个品牌手机厂家实现了全面直供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低在对产品定价时我们还要考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发觉我们所用的定价方法都是“尾数定价法”很多价格都是以“8”或“9”结尾的而且经过到竞争对手那里调查发觉我们这里的价格普遍比他们的低

3、渠道策略经过多年的拼搏努力，创建的“迪信通”这一品牌已经成为具有相当知名度和美誉度的零售品牌公司的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了中国二十五个省市近七十余个城市的八百余家零售店，取得了与运营商、厂商、代理商的巨大支持，在通信行业地位举足轻重,迪信通其下属的各地分公司都已在当地成为规模最大的手机零售商与厂商、代理商保持着长期紧密的战略合作伙伴关系，是国内多个手机品牌的指定经销商和售后服务商同时，迪信通公司凭借遍布全国的浩大零售网络资源优势，实行全国集团选购配送，与诺基亚、摩托罗拉等多个品牌的手机厂商实现了全面直供迪信通还与电信运营商强强联手，合建营业厅，介入虚拟运营，是电信运营商的首选深度合作伙伴公司与XX年与oracle合作开发了erp（企业资源安排）系统，该系统的胜利上线，使企业即时就可获得任何一个零售点地销售数据，从而真正意义上实现了“知己”

（4）、促销策略（实习单位的各种促销方法）促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销广告，在每半个月都会有宣扬单回来，宣扬单的设计是每个月都会有不同的宣扬主题，宣扬一些新品上市以及一些特价的手机，比如7月上甸的主题是“广东迪信通与国同庆香港回来十周年”；7月下甸的主题是“快乐假期快乐一夏”；8月上甸的主题是“送新生一路温情相伴”而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣扬单的架子和一些宣扬海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌人员促销，在我们这种零售手机店里是最主要的环节推销人员在向顾客推销手机时是特别讲求销售方法与技巧首先顾客走进来时就要温顺地说“你好，欢迎光临迪信通！”要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨:“服务创建将来”接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的种种特性介绍人给顾客引起顾客的爱好，在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以挚友的形式为顾客着想销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速针对顾客的爱好集中点，围绕一至两个爱好集中点来绽开销售，做到有的放矢在发觉了面前顾客的爱好集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求但在示范的时候要留意，大部分顾客都不喜爱你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的，在示范过程中，销售人员肯定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信念在做了一系列的努力去引发顾客的爱好之后，下一步就是激发顾客的购买欲望在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战开动脑筋，快速而精确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的公共关系，使企业在促销中塑造一个完备的自我良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和爱好，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售今年广东省的文科状元严俏华花落高超一中，迪信通正是抓住这个机会，通过多个途径来联系她，免费送一台手机以在公众心中塑造一个形象销售促进，是指企业运用各种短期诱因，激励购买或销售企业产品或服务的促销方式它的范围比较广有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国移动的促销策略她说她现在用的手机是在中国移动营业厅里一元购机买到的，当时我很惊异表示怀疑因为她用的那台机是nokia5300,我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢再看看她那台，是有中国移动的标记的，发觉她那台机是中国移动跟nokia厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国移动跟厂家订作的也不至于这么便宜接着她告知我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要运用这张电话卡12年，现在这台机是归她本人全部的我在想其实中国移动用的这种促销方法也是很有效的我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是须要公司拔款下来才可以搞的

3、实习单位如何进行市场调查在我进这间实习单位的第一个星期，在沧江路开了一家“亚太手机城”的分店叫“俊宁手机连锁店”，在开张之前就不停地搞宣扬，不停地发宣扬单，他们选择在星期六开张，开张的第一天人山人海,也搞了很多实惠活动，有本店自己搞的手机实惠，也有厂家过来支持搞的，第一天99元购机就吸引了不少人早早就来排长队，这就应了那句“人聚财聚，人散财亦散”之后我也过去了好几次做调查，都感觉人流量好多，交易率也挺高,据一位在里面做的挚友说他第一个星期就有现返（一种工资方式，现金返回）160元在做调查的过程中发觉他们的手机价格都比我们门店的贵，而店面比我们的大，品种也比我们的多，店面的摆设比较光亮，产品宣扬重点突出，而且“俊宁手机连锁店”所在的地理位置是一段主干道，是一条手机街，四周都开有比较大型的手机店，比如中国移动、中国联通、苏宁电器、亚太手机城……消费者要买手机首先想到的就应当是来这条街看看而我们的门店位置也有好有坏，首先，它是在物业广场里面，物业广场在高超处于一个什么位置呢物业广场处在文昌路这一条商业黄金地段，在文昌路里的都是中高档店面，“文昌路”和“物业广场”在整个高超来说都是比较出名的商业区，在高超人们的口中提到这两个词会想到“购物”和“消费”而人流量比较多，但是迪信通是在物业广场，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物业广场里面，这又跟迪信通在高超开业时间不长、品牌宣扬力度还不够深化有关

4、实习单位经营管理的阅历和今后发展的设想

1、为了更好的服务客户和拓展业务，迪信通将电子商务与传统零售业结合起来，建立了自己的电子商务网站/,利用其覆盖广袤的物理优势，推出“四小时送货”制度，并与新浪、搜狐等大型门户网站合作，合作建立了网上商城与此同时,迪信通的无线增值业务也快速发展起来，覆盖了全国31个省市的接入服务，使之成为了国内最大的sp企业从而增加了企业的盈利增长点，提高了企业的竞争力迪信通公司长期建立的会员俱乐部则保留了我们每一位客户的资料，至今已有近1000万的会员用户，针对他们定期进行回访，还供应了全国联保，免费保修的服务，同时还供应很多学问性、消遣性的客户活动，以建立忠诚的客户群在高超店里，每销售出一样物品，我们现在都会送出一张“锋尚卡”这张卡不仅可以保留客户的资料;还可以在我们店搞活动送礼品时通知客户来拿礼品；有促销实惠的时候通知客户；这张卡还不限于客户本人运用，可以借给客户挚友运用，客户的亲戚挚友来迪信通消费时这张卡同样可以有实惠和积分的作用

2、本着服务创建将来的理念，本着顾客满足、员工满足的宗旨以及快速、热忱的经营风格，迪信通为消费者供应了富有价值的数码通信产品，快速成为供应商信任的合作伙伴和市场推崇的分销企业经过十年不懈的努力，现已发展成为全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业时至今日，海纳百川的迪信通已接纳诸多从事通讯终端零售的企业加盟至旗下风正劲，帆已张胸怀大志，以促进人类信息沟通为己任的迪信通，犹如勇立潮头的一支联合舰队，在二十一世纪里，正扬帆破浪，驶向新的航程迪信通的经营理念经营宗旨服务创建将来顾客满足员工满足经营风格快速、热忱使命陈述构筑经营与发展的平台,吸纳优秀人才，使公司成为供应商信任的合作伙伴，为消费者供应极具价值的产品与服务，实现公司的社会价值和财务目标市场营销专业在近几年是很热门的专业，这对于我们来说是很幸运的，但也向我们提出了更高的要求与挑战这次的实习告知我什么叫做真正的市场营销，怎样才能做好市场营销，我们必需不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名胜利的市场营销人员！。