市场营销名词解释-《市场营销》名词解释

名词说明

1、市场营销是个人和群众通过创建并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程

2、市场营销组合指企业针对目标市场的需求对自己可限制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等）进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益

3、企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额

4、物流指通过有效地支配商品的仓储、管理和转移，使商品在须要的时间到达须要的地点的经营活动

5、市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场（子市场）

6、有效市场是对某种产品感爱好、有支付实力并能获得该产品的顾客群体

7、投标定价法即政府选购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟选购商品的品种、规格、数量等详细要求，邀请供应商在规定的期限内投标政府选购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签订选购合同

8、水平一体化也就是争取对同类企业的全部权或限制权，或实行各种形式的联合经营这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会

9、市场营销管理市场营销管理是指企业为实现其目标，创建、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、支配、执行与限制过程市场营销管理的基本任务，就是为达到企业目标，通过营销调研、支配、执行与限制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成换言之，营销管理的实质是需求管理

10、后向一体化成长战略后向一体化即收购、兼并原材料供应商，拥有或限制其市场供应系统的企业发展战略

11、需求价格弹性因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几

12、公众对企业实现经营目标的实力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人

13、市场探讨指运用科学方法，有目的、有支配地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，目的在为营销决策供应充分、牢靠的依据

14、渗透定价法是以低价投放新产品，吸引大量顾客取得较大市场份额，通过降低生产成本，薄利多销，实现盈利目标

15、产品分销渠道指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的由各中间商连接起来形成的通道

16、包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动包装有两方面含义其一，包装是指为产品设计、制作包扎物的活动过程；其二，包装是指包扎物一般说来，商品包装应当包括商标或品牌、形态、颜色、图案和材料等要素

17、顾客让渡价值顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产传播效果远胜于其他广告形式

3、顾客价值最大化是市场营销的最高目标对市场营销的目的是为了比竞争对手更好的满足顾客需求！二要满足顾客需求就必需让顾客价值最大化（顾客让渡价值=顾客价值-顾客成本）

4、品牌电脑的销售应采纳广泛分销策略错品牌电脑价值较高、技术含量高、售后服务要求高，属于选购品，所以应采纳选择分削策略，而不应采纳广泛分销策略论述题

1.产品生命周期的成长期的主要市场策略

①成长期的市场特点；

②找寻新的市场空间；

③努力提高产品质量；

④拓宽销售渠道

2.适合实行广告推销为主的促销策略的条件是什么

①产品市场很大，且多属便利品；

②需以最快速度告知消费者产品的信息；

③产品已占据市场的肯定份额并有接着扩大的态势；

④产品具有肯定的特色；

⑤产品的特殊品质不易被消费者发觉；

⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能

3、试述介绍期的产品市场特点与市场营销决策类型

（1）进入介绍期产品的市场特点是产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用

（2）介绍期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择a.快速掠取决策，即采纳高价格、高促销费用，以求快速扩大销售量，取得较高的市场占有率；b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润；c快速渗透决策，即采纳低价格、高促销费用，以求快速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品

4、确定企业业务范围的导向有哪几种？不同导向如何识别竞争者，分别适用于何种条件？

1、确定企业业务范围的导向有产品导向、技术导向、顾客导向和多元导向以与须要导向五种不同的业务范围导向，分别适用于不同条件的企业并有不同的竞争者判定准则

（1）在产品导向下，企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手产品导向的适用条件是市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新

（2）在技术导向下，企业把全部运用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手技术导向的适用条件是某详细品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍旧有良好前景

（3）在须要导向下，企业把满足顾客同一须要的企业都视为竞争者，而不论他们采纳何种技术、供应何种产品须要导向的适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资实力、运用多种不同技术的实力和经营促销各类产品的实力

（4）在顾客导向下，企业把全部选择了同样顾客群体作为自己目标市场的企业都视为竞争对手顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势，并且能够转移到公司的新增业务上

（5）在多元导向下，企业要在所涉足的各个业务领域（行业），分别依据企业在该领域的详细业务范围导一直识别竞争者多元导向的适用条件是有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的实力的企业案例分析

1、

（1）该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？电话访问、邮寄问卷和人员访问特点⑵该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？依据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应当是哪个？为什么？⑵地理变量和人口变量18—25岁（婚前）这个子市场，因为日本女性婚后在家的多⑶请你为该公司营销经理供应几种进行市场试验的方法销售波动调查法、模拟商店法、有限制的市场试验试验市场

（4）作为新产品，你认为该公司应实行何种定价策略？为什么？撇脂定价含义企业凭借新产品的独占地位而制定较高的价格以短期内收回投资条件撇脂定价法的适用条件第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；其次，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；第三，短暂没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有实力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力

2、销售价格应为

2.5元简述认知价值定价法中的其它两种定价方法其他定价方法有成本导向定价法、目标定价法、随行就市定价法、密封投标定价法、需求差异定价法

3、亚都公司在制定此项活动支配之前做了哪些方面的营销环境分析与市场分析

（1）亚都公司主要分析了天津市的人口环境与经济社会文化环境、自然环境、媒介公众与竞争者、消费者购买与中间商市场2）亚都公司此次主要选择了代价券这种形式，还可通过零售商利用赠送样品、包装兑换，供应赠品、商品展销

4、亚都公司在此次活动中主要选择的是何种营业推广方式来吸引消费者一般来讲，企业的营业推广决策包括确定销售促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、预试销售促进方案、方案和限制营业推广、评价营业结果

5、

（1）希拉对这批珠宝实行的营销策略在商品方面，选择了造型独特、款式新奇尚未经营的珍宝质宝石；在定价方面，实行了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法与降价策略；在促销方面，实行了突出陈设和加强人员推销销售失败的关键缘由定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符

（2）贝克尔为什么提高售价？珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调

（3）结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法与定价策略内外部影响因素内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争基本定价方法成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价定价策略新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等

6、

（1）新盟广告公司为旭日升南昌公司所做的市场营销策划，符合什么营销观念？为什么？新盟广告公司为旭日升南昌公司所做的市场营销策划，符合社会市场营销观念因为旭日升在开展市场促销活动时所开展的爱心捐赠、扶助下岗职工等都充分考虑了企业利益与消费者利益和社会利益的有机结合

（2）新盟广告公司在为旭日升冰茶进行推广策划的过程中是怎样识别和分析市场机会的（要求从方法论角度谈）:新盟广告公司在为旭日升冰茶进行推广策划的过程中

（1）从终端顾客动身把握市场环境变更和机会；

（2）从企业动身找寻结合点集团拨给分公司500台冰机；

（3）能抓住社会热点事务并与企业促销活动有机结合

（3）本案例中的沟通组合策略是怎样的？它有哪些特点？企业的沟通组合策略是

（1）新闻媒介公开报道；

（2）社会公众口碑传播；

（3）政府支持；

（4）名人效应；特点传播面广、传播效率高、沟通效果好

（4）旭日升是中国最早的茶饮料品牌，现在市场上又出现了很多茶饮料你认为旭日升冰茶的定位策略是否须要调整？为什么？定位策略不须要调整旭日升作为中国最早的茶饮料品牌的定位是合适和胜利的，其应当强化这种定位，以此树立中国茶饮料的第一品牌的形象

7、A、请分析“贝贝”尿布的开发过程1）市场调查；

（2）商业分析；

（3）产品开发设计（量本利分析、产品开发、品牌名称设计、包装设计）；

（4）新产品试销；

（5）产品改进（成本价格分析，降低成本）；

（6）大规模走向市场B、在开发该产品过程中，各部门是如何协调行动的？对此你的看法如何？

（1）市场部做市场调研、市场预料、市场营销策划；

（2）财务部作商业分析（量本利分析、成本利润核算）；

（3）广告部负责品牌设计、推广、广告支配决策；

（4）研发部负责新产品开发、改进；

（5）生产部负责组织产品生产；

（6）销售部负责产品试销，销售等C、“贝贝”尿布采纳的是哪种目标市场策略？试分析“贝贝”尿布的定价策略“贝贝”尿布采纳的是无差异性目标市场策略“贝贝”尿布的定价时采纳需求导向定价中的顾客认知价值定价法，其制定价格的策略为合理定价策略D、你认为“贝贝”尿布应采纳什么样的分销渠道策略？试设计其分销渠道由于尿布属于价值低，用量大，市场覆盖面广的日用产品，故“贝贝”尿布应采纳密集分销策略其分销渠道应采纳自建渠道，其渠道模式应为企业一批发商（代理商）——零售商——顾客其分销渠道为总部一省级分公司（一级批发商、一级代理商）——地市分公司（二级批发商、二级代理商）——零售商——顾客.

8、中国联通——A、影响网吧经营的市场环境因素主要有

（1）政治法律环境；

（2）社会文化环境；

（3）经济环境；

（4）技术环境；

（5）企业内部经营环境B、市场环境的变更给小网吧带来的机会

（1）政府允许单独经营的小网吧存在；

（2）网络快速发展；

（3）技术发展很快给小网吧带来的威逼

（1）恶性事务的不利影响；严峻影响了小网吧在社会中的形象；

（2）中国联通这样的强大的竞争对手的连锁经营；

（3）技术的更新，设备服务要求更高；

（4）政府对小网吧的监管加强小网吧经营者的应对策略

（1）树立品牌形象；

（2）更新设备，改善服务

9、A、该企业采纳何种定价策略该企业采纳的是撇脂定价策略B、为何采纳这种定价策略

（1）市场上尚无同类产品；

（2）妇女、儿童尤其喜爱吃零食，在此方面不吝花钱；

（3）具有养颜、保持身体苗条功能，能解除目标顾客群的后顾之忧；

（4）人民生活水平提高，小袋包装，单位价格不高C、若低价销售是否获得与高价同样多甚至更多的利润若低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润因为这种特殊产品价格弹性小，低价销售不会增加很多的销售量，只会导致大规模削减利润品所耗费的时间、精神、体力以与所支付的货币资金等

18、市场定位也被称为产品定位或竞争性定位，是依据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品别出心裁的显明特性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置

19、独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便限制经销商的业务经营，调动其经营主动性，占据市场

21、市场调查:市场调查是指企业依据调查的目的，运用科学的方法，对用户与其购买力、购买对象、购买习惯、将来购买动向和同行的状况等方面进行全部或局部的了解过程

22、产品市场生命周期:指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程

23、促销活动:凡是企业人员或非人员的方法通过宣扬产品的优点，帮助或劝服顾客购买某项商品或劳务而实行的各种行为

24、销售渠道:产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节或者一条销售渠道是指那些协作起来生产、安排和消费某一生产线的货物或劳务的全部企业或个人

25、心理定价策略:这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略

26、市场市场指由一切具有特定欲望和需求并且情愿和能够以交换来满足这些需求的全部潜在顾客所组成（菲利普・科特勒）是商品经济中生产者和消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程（教材）

27、市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、选择、分析、评估和安排适当的、与时的和精确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销支配，执行和限制工作供应依据

28、新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采纳的过程也就是说，新产品上市后渐渐地扩张到其潜在市场的各个部分

29、市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动支配的建议，改进市场营销管理效果

32、需求收入弹性指因收入变动而引起的需求的相应的变动率

33、跨国公司指一种跨越本国国界，在两个或更多的国家和地区内从事生产和经营的企业

34、市场市场营销学中的市场是指具有特定的需求或欲望，而且情愿并能够通过交换来满足这种须要和欲望的全部潜在顾客

35、文化指人类社会历史实践过程中所创建的物质和精神财宝的总和，它包括价值观念、观点、看法，即人们创建的用以表现人类行为的有意义的符号，与具有历史继承性的人类行为模式

36、市场补缺者指细心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来找寻生存与发展空间的企业

37、中间商指处在生产者和消费者（或运用者）之间、参加产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人

38、市场营销限制就是企业的管理当局对营销执行状况和效果进行检查与评估，了解支配与实绩是否一样，找，出两者之间的偏离与造成偏离的缘由，并实行修正措施以确保营销支配的有效执行

39、非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过肯定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和销售促进等

40、垄断竞争指某一行业内有很多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争

41、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获得利润的单位或个人

42、产品能供应应市场，用于满足人们某种欲望和须要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、办法等

43、产品组合指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合

44、产品生命周期产品从投放市场起先，到最终被淘汰退出市场为止所经验的全部时间和过程；是市场生命周期，它不同于产品的运用生命周期

45、品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区分开来的商业名称与其标记，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成

46、促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配与其运用

47、市场营销环境指存在于企业营销系统外部的不行限制或难以限制的各种因素和力

48、微观营销环境指与企业紧密相联，干脆影响企业营销实力的各种参加者

49、宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威逼的主要社会力气

50、环境机会是指市场上存在着“未满足的需求”o

51、环境威逼是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素

52、分销渠道是指某种产品和服务在从生产者手中传到消费者手中所经过的由各级中间商连接起来的产品通路也就是产品从出厂到消费者手中所经过的各个中间商环节

53、市场营销管理哲学指企业对其营销活动与管理的基本指导思想它是一种观念、看法或思维方式

54、顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本指为购买某一产品所耗费的时间、精力与所支付的货币资金等

55、顾客满足是指顾客对一件产品满足其须要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态顾客感受的绩效＜期望，不满足；顾客感受的绩效=期望，基本满足；顾客感受的绩效〉期望，高度满足

56、市场营销者指希望从别人那里取得资源并情愿以某种有价值的东西作为交换的人

57、市场营销指个人和群体通过创建并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过

58、批发商是指这样的一些商业企业或个人，他们将购进的商品批量地转卖给各类组织购买者

59、零售是干脆向终端消费者销售产品和服务，以满足其个人非商业需求的相关活动简答题

1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素

①促销目的；

②产品性质；

③产品市场生命周期；

④市场特点；

⑤促销预算；

⑥适用的其他条件

2.简述干脆渠道的优缺点

①干脆渠道是指企业将产品干脆销售给消费者的一种销售渠道；

②其优点是节约交易时间

③缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的顾客范围

3.新产品定价有哪几种策略

①高价策略；

②低价策略；

③满足策略

4.市场营销观念的中心思想是什么

①要达到一个企业的目标，关键在于推断目标市场的需求；

②比竞争者更有效地满足消费者的需求

5、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间常常绽开激烈竞争，这就是所谓的品牌战在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势优势

（1）零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场

（2）中间商特殊留意爱护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任

（3）价格通常比企业品牌的商品低

（4）中间商往往把自己品牌的商品陈设在商店醒目的地方，且妥当储备劣势

（1）中间商必需花很多钱作广告，大肆宣扬其品牌

（2）中间商必需大批量订货，占用大量资金，有肯定风险

6、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？考虑因素

（1）企业的资金实力

（2）企业的产品组合

（3）企业过去的渠道阅历和现行的市场营销政策渠道设计宜选择“短而宽”的渠道

7、某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而特地成立了选购中心请问什么是选购中心？并结合实际分析该选购中心通常应用哪些成员组成？选购中心全部参加购买过程的人员构成选购组织的决策单位，市场营销学称之为选购中心主要成员运用者；影响者；选购者；确定者；信息限制者

8、某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点优点

①使管理人员相识到，企业全部类型的费用支出都与总收入的变动有关

②使管理人员依据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题

③有利于保持竞争的相对稳定缺点

①因果倒置

②会失去有利的市场营销机会

③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触

④比率随意确定

⑤导致平均主义

9.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区分

（1）社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充

（2）市场营销观念忽视了消费者须要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者须要的满足和社会长远利益

10.企业定价目标主要有以下几种⑴生存，假如企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验变更消费者需求，则须要把维护生存作为主要目标；

（2）当期利润最大化；

（3）市场占有率最大化；

（4）产品质量最优化

11.简述构成渠道流程的种类

（1）实体流程，即实体原料与成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程；

（2）全部权流程，即货物全部权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程；

（3）付款流程，即货款在各营销机构间的流淌过程；

（4）信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程；

（5）促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程

12.简述销售人员的主要工作任务

（1）主动找寻和发觉更多的可能顾客或潜在顾客；

（2）将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的与潜在的顾客；

（3）运用推销技术，想方设法推销产品；⑷向顾客供应各种服务；⑸常常向企业报告访问推销活动的状况，并进行市场调查和收集市场状况

13、影响消费者购买行为的因素可分为内在因素和外在因素两个方面

（1）内在因素主要指特性心理藉征，包括动机、感受、看法、学习等方面这一对年轻夫妇购买汽车首先是受动机的影响，有了购买动机才会导致购买行为

（2）外在因素包括相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况等年轻夫妇购买汽车正是由于受到家庭成员、挚友等的影响，并具有了肯定的物质基础等，才有了购买汽车的愿望和行为

14、假定你是一家管理资询公司的职员，正在为一家食品公司做询问该厂生产一种中等档次的便利面，该产品口感好，价格适中你认为该厂的目标市场在哪里如何为该产品进行市场定位——市场定位的步骤

（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置

（2）调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等

（3）依据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种特性或形象这项工作通常是在产品开发过程中完成的

（4）设计、实施一系列旨在把产品特性与形象传达给顾客的营销活动，并依据实施效果与时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位企业常用的市场定位策略主要有以下两种⑴避强定位策略，是指企业力图避开与实力最强或较强的其它企业干脆发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区分⑵迎头定位策略，是指企业依据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置

15、以你所熟识的一种产品为例，说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时生产者所面临的问题，以与企业在这一阶段应实行的营销组合策略——当产品处于其生命周期的畅销期时，成本降低，销售和利润都在快速增加，竞争者起先介入这一时期，对于生产者来说，最重要的任务是保持良好的产品质量和服务质量，使这一上升势头尽可能保持许久，不要被竞争者超越切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润，也不行高枕无忧，让竞争者攻其不备为了促进市场的成长，企业可实行以下策略

（1）扩充目标市场，主动开拓新的细分市场；

（2）广告宣扬的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣扬，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；

（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道

16、组织市场有哪些特点购买者比较少；购买数量共需双方关系亲密；购买者的地理位置相对集中；派生需求（由消费者需求派生而来）；需求弹性小；需求波动大；专业人员选购；影响购买的人多；干脆选购；互惠购买；租赁

17、品牌对营销者和消费者的重要作用有哪些对卖主的好处——品牌有助于促进产品销售，树立企业形象；品牌有利于爱护品牌全部者的合法权益；品牌有利于约束企业的不良行为；品牌有助于扩大产品组合对买主的好处——品牌便于消费者辩认、识别所需商品，有助于消费者选购商品；品牌有利于维护消费者利益；品牌有利于促进产品改良

18、简述企业一体化成长战略的不同形式⑴后向一体化即收购、兼并原材料供应商，拥有或限制其市场供应系统

（2）前向一体化例如收购、兼并批发商、零售商，自办商业贸易公司，通过增加销售力气来求发展；或将自己的产品向前延长，从事原由用户经营的业务

（3）水平一体化也就是争取对同类企业的全部权或限制权，或实行各种形式的联合经营这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会

19、简述制定促销组合和促销策略时的影响因素有哪些；促销目标；产品因素；产品的性质；产品的市场生命周期；市场条件市场地理范围大小、市场类型、竞争者的市场条件；促销预算

20、联系消费者购买商品房的实际状况，谈谈消费者的评价行为一般要涉与哪几个方面的问题

（1）产品属性，即产品能够满足消费者须要的特性

（2）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法

（3）效用导式，即描述消费者期望的产品满足感随产品属

（4）评价模式，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和文法

21、举例说明产品线延长策略与品牌扩展策略的区分1）产品延长策略是指全部或部分变更公司原有产品的市场定位，详细做法有向下延长、向上延长和双向延长三种例如企业原来生产高档品，后来确定增加低档品

（2）品牌扩展策略是指企业利用胜利品牌名称的声誉推出改衣产品或新产品，例如某品生产企业推出相同品牌的服装

22、从顾客特性的角度，简述啤酒这种产品适合采纳的分销紧道宽度策略渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以与对不同促销方式的敏感性等因素的影响

（1）密集分销即通过尽可能多的中间商销售产品，让广阔消费者能随时买到

（2）选择分销即只通过一些细心选择的、适合的中间商推销产品

23、市场调研通常经验哪些步骤确定问题与调研目标；拟定调研支配；收集信息；分析信息；提出结论

24、简述集中性市场营销的含义与其优缺点集中性市场营销是指企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力气为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额优点由于目标集中能更深化地了解市场须要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象与产品形象，在目标市场上建立巩固的地们；同时由于实行专业化经营，可节约生产成本和营销费用，增加盈利缺点目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险

25、影响企业定价的主要因素有六种

（1）定价目标不同的企业有不同的定价目标，可能是维持企业生存；争取当期利润最大化；保持或扩大市场占有率呆持最优产品质量；抑制或应付竞争

（2）产品成本这是价格构成中最基本.最主要的因素3）企业的营销组合策略产品的定价要与产品的整体设计.分销和促销策略相匹配4）市场需求的性质和状况包括需求与供应的关系；消费者对产品价格与价值的感受；需求的价格弹性（主要是指产品价格变动对市场需求量的影响5）竞争者的产品与价格6）其它环境因素包括是否存在着通胀.利率的凹凸以与总体经济环境等

26.何理解物流的定义与职能所谓物流，是指通过有效地支配商品的仓储、管理和转移，使商品在须要的时间到达须要的地点的经营活动物流的任务，涉与原料与最终产品从起点到最终运用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得肯定利润的前提下，满足顾客的需求物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创建地点效用

27、影响消费者支出模式和消费结构的因素有哪些消费支出模式与消费结构，不仅与消费者收入有关，而且受以下因素影响

（1）家庭生命周期所处的阶段；

（2）家庭所在地址与消费品生产、供应状况；⑶城市化水平；

（4）商品化水平；

（5）劳务社会化水平；

（6）食物价格指数与消费品价格指数变动是否一样等

28、市场营销管理过程包括哪几个重要阶段

1.分析机会对面临的机会进行全面分析，找出其市场营销可能利用的有利条件，分析无法避开的有关威逼，提出设想

2.确定市场包括⑴市场细分

（2）市场选择

（3）市场定位

3.市场进入决策即以什么方式进入和占据目标市场，主要有三种选择⑴内部发展

（2）联合经营

（3）企业并购

4.发展市场营销战略市场营销战略是企业与经营单位期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则它包括两项基本决策

（1）市场营销组合

（2）市场营销预算

5.实施市场营销活动

29、简述企业进行分销渠道设计时须要考虑的因素

（一）顾客特性渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以与对不同促销方式的敏感性等因素的影响

（二）产品特性

（三）中间商特性

（四）竞争特性

（五）企业特性

1.总体规模

2.财务实力

3.产品组合

4.渠道阅历

5.营销政策

（六）环境特性

30、简述产品组合策略的选择产品组合决策包括

1.扩大产品组合

2.缩减产品组合

3.产品线延长策略产品线延长策略指全部或部分地变更原有产品的市场定位⑴向下延长是在高档产品线中增加低档产品项目⑵向上延长是在原有的产品线内增加高档产品项目⑶双向延长即原定位于中档产品市场的企业驾驭了市场优势以后，向产品线的上下两个方向延长

31、年度营销支配限制的内容包括哪些⑴销售分析销售分析就是衡量并评价实际销售额与支配销售额之间的差距有两种方法

1.销售差距分析这种方法主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度

2.地区销售量分析这种方法用来衡量导致销售差距的详细产品和地区

（2）市场占有率分析主要是对市场占有率波动的缘由分析

（3）市场营销费用率分析A盈利限制

1.盈利实力分析

2.最佳调整措施的选择B效率限制L销售队伍的效率

2.广告效率

3.促销效率

4.分销效率

32.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区分⑴社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充

（2）市场营销观念忽视了消费者须要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者须要的满足和社会长远利益

33、简述企业订价的主要目标

（1）维持生存假如企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图变更消费者需求，则须要把维持生存作为主要目标

（2）当期利润最大化有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格

（3）市场占有率最大化当具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来实现市场占有率的提高

①市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的快速增长；

②生产与分销的单位成本会随着生产阅历的积累而下降；

③低价能吓退现有的和潜在的竞争者

（4）产品质量最优化用高价格来弥补高质量和探讨开发的高成本

34、针对消费者的习惯性购买行为，企业应当实行何种营销对策习惯性购买行为对于价格低廉、常常购买、品牌差异小的产品，消费者不须要花时间进行选择，也不须要经过搜集信息、评价产品特点等困难过程，因而，其购买行为最简洁消费者只是被动地接收信息，出于熟识而购买，也不肯定进行购后评价这类产品的市场营销者可以用价格实惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式激励消费者试用、购买和续购其产品

35、试述对于引入期的产品企业应实行哪些市场营销策略

（1）快速掠取策略即以高价格和高促销推出新产品

（2）缓慢掠取策略即以高价格低促销费用将新产品推入市场⑶快速渗透策略即以低价格和高促销费用推出新产品

（4）缓慢渗透策略即企业以低价格和低促销费用推出新产品

36、怎样分析市场营销环境中的机会和威逼市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，在该领域该企业拥有竞争优势环境威逼指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业市场地位构成威逼分析方法矩阵分析法

1.环境威逼矩阵分析分析威逼出现的可能性和严峻性的大小

（1）关键性的威逼会严峻危害公司利益且出现可能性大，应打算应变支配

（2）不需打算应变支配，但需亲密关注，可能发展成严峻威逼

（3）威逼较小，不加理睬

2.市场机会矩阵分析分析机会出现可能性（概率）和吸引力的大小

（1）最佳机会应打算若干支配以追求其中一个或几个机会

（2）应亲密凝视，可能成为最佳机会

（4）机会太小，不予考虑

3.机会威逼矩阵分析

（1）志向业务市场机会很多，严峻威逼很少

（2）冒险业务市场机会很多，威逼也很严峻

（3）成熟业务市场机会很少，威逼也不严峻

（4）困难业务机场机会很少，威逼却很严峻企业市场营销对策

（1）对志向业务必需抓住机遇，快速行动

（2）对冒险业务不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机

（3）对成熟业务可作企业常规业务，用以维持企业的正常运转

（4）对困难业务要么努力变更环境走出逆境、减轻威逼；要么马上转移，摆脱逆境

37、试简述产品成熟期的特点、营销目标与应实行的营销策略

（1）特点市场竞争很激烈；产品销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；企业利润高，但起先缓慢下降；产品成本低；绝大多数属于顾客的重复购买，鲜有新顾客进入

（2）营销目标保持已有市场份额以获得最大利润

（3）营销策略产品改良一品牌型号多样化，强调品牌差异和利益；市场改良一更密集分销；其他营销组合因素改良一加强促销

38、市场领先者可实行哪些对策以维护其统治地位

1.扩大总需求

（1）开发新用户A）转变未运用者；B）进入新的细分市场；C）地理扩张2）找寻新用途

（3）增加运用量A）提高运用频率；B）增加每次运用量；C）增加运用场所

2.爱护市场份额

（1）阵地防卫

（2）侧翼防卫

（3）以攻为守

（4）反击防卫

（5）机动防卫

（6）收缩防卫

39、市场领先者可实行哪些对策以维护其统治地位扩大市场份额（市场占有率越高，投资收益率越大）应考虑A）经营成本；B）营销组合；C）反垄断法慎重选择进攻对象A）进攻强者还是进攻弱者B）进攻远者还是进攻近者

40、消费者市场的主要特征有哪些消费者数量大交易次数频繁；一次购买数量少；购买者的地理位置分散；市场竞争激烈；需求波动大；影响购买的因素多

41.试简述新产品开发的程序八个阶段

（1）新产品构思；

（2）构思筛选；

（3）概念发展和测试；

（4）制定市场营销战略；

（5）商业分析（测试其商业吸引力）；

（6）产品开发；

（7）市场测试；

（8）商品化（批量上市）

42、试简述产品成长期的特点、营销目标与应实行的营销策略

（1）特点销售额、利润快速上升并达到高峰；老顾客重复购买，新顾客不断加入；生产成本下降；有竞争者加入；已建立起稳定的分销渠道并接着扩大；接着保持或略微增加促销费用，单位产品促销费用下降

（2）营销目标最大限度的占据市场份额

（3）营销策略改善产品品质，扩大服务保证；密集分销，扩大销售网点；渗透价格策略；品牌宣扬

43、如何评价细分市场公司对不同的细分市场进行评价主要考虑三个因素细分市场的规模和发展前景（即潜在的细分市场是否具备适度规模和发展特征）；细分市场结构的吸引力（五种竞争力气的影响）；公司的目标和资源（只有当公司能够供应具有高价值的产品和服务时才可以进入这个细分市场）

44、简析企业分析市场营销环境的意义就在于发觉企业的市场营销机会，避开潜在的威逼无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威逼

45、简述企业订价的主要目标1）生存，假如企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验变更消费者需求，则须要把维护生存作为主要目标；

（2）当期利润最大化；⑶市场占有率最大化；

（4）产品质量最优化

46、简述构成渠道流程的种类1）实体流程，即实体原料与成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程；

（2）全部权流程，即货物全部权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程；

（3）付款流程，即货款在各营销机构间的流淌过程；

（4）信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程；

（5）促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程

47、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面优点表现在1）信息传递的双向性；

（2）推销目的的双重性；

（3）推销过程的敏捷性；4）友情、协作的长期性推断分析

1、消费者往往是在外部刺激下相识到须要的存在不对人的须要分为五个基本层次，有些须要是不因外部刺激和影响而存在的，如生理须要、平安须要等，当低层次的须要得到满足后，人便会产生更高层次的须要

2.满足的顾客就是最好的广告对市场营销是以比竞争对手更好的满足顾客需求为核心目标，顾客的需求得到充分满足了，顾客就会满足，而满足的顾客所产生的口碑效应的。