市场营销学概论复习题及复习资料

中南高校网络教化课程考试复习题与参考答案市场营销学概论（专科）

一、名词说明

1.战略营销

2.市场细分

3.营销战略联盟

4.营销战略联盟

5.品牌

6.交易

7.市场潜量

8.干脆市场营销渠道

9.产品整体概念

10.营业推广

11.须要

12.选择经销

二、简答题

1.分销渠道的基本模式有哪些？

2.目标市场的主要进入策略有哪些？

3.什么是促销组合？它包括哪些形式？

4.某食品加工厂生产加工的各类食品干脆运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团的连锁店在这些耍售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售O请简要回答，该食品加工厂所采纳的品牌策略的好处

5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术独创专利公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略？

6.某企业确定采纳人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些9念，真正从顾客的需求动身，不断改革和创新，取得商业上的胜利（3分）第3页共4页美味食品集团销售公司的职能与营销成败

2.美味食品集团是我国北方某省一家大型乳品生产加工企业，其奶制品在当地市场占有率高达80%该公司市场部人员经过市场调查分析后认为，我国奶制品市场潜力巨大，隐藏着迷人的商机假如一人一天喝上一杯200毫升的牛奶，全国牛奶销量将达到9000万吨，但现在的总产量还不到这个数字的1/10但同时竞争也日益激烈，“三元”、“伊利”、“光明”、“三鹿”日益强大，“蒙牛”、“完达山”、“维维”也正在崛起2000年美认味集团依据各种状况，做出了步步为营、逐步拓展市场的战略决策，为从长计议首先要解决的是优质奶源的问题为此公司到内蒙古呼伦贝尔盟地区与当地企业合作，建立了奶牛养殖基地并控股经营，很快进入了良性循环2001年为扩大生产实力又兼并了另外议价规模略小的同类奶制品企业2002年利用原有技术特点又开发出固体奶粉、豆奶、果奶、儿童食品等多种产品，并且全部使用“美味”这一品牌公司最近新成立了销售公司，特地负责公司全部产品的市场开拓销售公司就销售渠道的建立与强化问题召开了特地会议，会议认为不同产品由于其市场特点等因素不一样，应当选择不同的渠道类型但看法并未达成一样问题

（1）公司2000年以来实行的新业务安排战略中主要实行了哪种战略决策？包括哪几种方式？

（2）该公司采纳了哪种品牌决策？其主要好处是什么？

（3）销售公司在进行分销渠道设计时主要应考虑哪些因素？答

（1）公司2000年以来实行的新业务安排战略中主要实行步步为营、逐步拓展市场，后向一体化和水平一体化的战略决策，包括合作、控股、兼并等方式，以与新产品开发

（2）采纳了“美味”统一品牌策略其主要好处是增加产品的认知度，满足度，削减广告费用和营销成本

（3）销售公司在进行分销渠道设计时主要考虑消费者群体的特殊需求，以与不同中间商的销售实力等因素第4页共4页

7.市场营销管理程序包括哪几个阶段？

8.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些？

三、计算题某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%,则按成本加成定价法，该产品的价格应当是多少？

1.试述绩效管理的含义、作用以与方法

2.在环境污染日益严峻的今日，企业在市场营销活动中该怎样为环境爱护作出应有的贡献？

五、材料分析题

1.从一则银行营销案例所引发的思索美国加州银行委员会卡尔•斯密特先生开设了一家银行高校国民银行信托公司O他想用这一行动来证明致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的胜利从一起先他就从客户的角度重新思索银行的业务客户想要什么？我们怎样对待客户？客户对我们的言谈感受如何？客户是如何理解我们所传递的信息的？斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利实力最高的小型银行他证明白客户导向型的营销理念是行之有效的自从二十世纪五十年头初市场营销在商业银行中崭露头角以来，美国商业银行市场营销已经经验了五十年头到六十年头的“银行友善”到供应全方位服务阶段、七十年头以广告营销和产品创新推广为特征的形象和定位阶段、八十年头以构建和实施营销策划体系为主要目标的营销文化发展阶段，以与九十年头后期的以满足和创建客户需求为中心的客户导向型阶段营销已经成为商业银行发展战略与经营方式不可分割的组成部分，营销的理念已经渗透到了银行的日常经营行为之中，并影响着银行几乎全部的重要第1页共2页决策经过二十多年来的改革与开放，我国商业银行主体多元化的格局正在逐步形成，银行处于卖方市场、坐等客户上门的时代已经一去不复返了然而，与市场发达国家商业银行的金融市场和服务营销相比，从我国商业银行的销售理念到营销方式还存在着相当大的差距目前，我国商业银行已经起先相识到银行要关注公共关系，树立良好社会形象，并且起先重视宣扬策划、广告营销，确立客户目标市场，开展上门服务和发展潜在客户，但是，我国的商业银行尚未真正进入建立银行营销文化的阶段和以客户为导向、满足和创建客户需求的阶段1运用市场营销观念的相关学问简要分析卡尔斯密特先生的营销理念的根本所在・2依据本案例中外银行营销的理念的对比，结合当前形势，请你简要分析我国银行当前应实行哪种市场观念

2.美味食品集团销售公司的职能与营销成败美味食品集团是我国北方某省一家大型乳品生产加工企业，其奶制品在当地市场占有率高达80%该公司市场部人员经过市场调查分析后认为，我国奶制品市场潜力巨大，隐藏着迷人的商机假如一人一天喝上一杯200毫升的牛奶，全国牛奶销量将达到9000万吨，但现在的总产量还不到这个数字的1/10但同时竞争也日益激烈，“三元”、“伊利”、“光明”、“三鹿”日益强大，“蒙牛”、“完达山”、“维维”也正在崛起2000年美认味集团依据各种状况，做出了步步为营、逐步拓展市场的战略决策，为从长计议首先要解决的是优质奶源的问题为此公司到内蒙古呼伦贝尔盟地区与当地企业合作，建立了奶牛养殖基地并控股经营，很快进入了良性循环2001年为扩大生产实力又兼并了另外议价规模略小的同类奶制品企业2002年利用原有技术特点又开发出固体奶粉、豆奶、果奶、儿童食品等多种产品，并且全部使用“美味”这一品牌公司最近新成立了销售公司，特地负责公司全部产品的市场开拓销售公司就销售渠道的建立与强化问题召开了特地会议，会议认为不同产品由于其市场特点等因素不一样，应当选择不同的渠道类型但看法并未达成一样问题

（1）公司2000年以来实行的新业务安排战略中主要实行了哪种战略决策？包括哪几种方式？

（2）该公司采纳了哪种品牌决策？其主要好处是什么？

（3）销售公司在进行分销渠道设计时主要应考虑哪些因素？第2页共2页参考答案

一、名词说明L战略营销指企业在履行交换职能中，对企业在产业和市场领域竞争中的全局性的长远规划，以保证企业核心实力和企业成长的持续优势（6分）

2.市场细分依据顾客之间需求的差异性，把一个产品市场划分为若干个顾客群体，每一个由需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场（6分）

3.营销战略联盟是战略联盟在营销领域的详细应用，是指两个或更多的企业，为了达到某个共同的营销目标而建立的营销合作体系（6分）

4.差异化战略是指企业设法使自己的产品或服务有异于其他企业，在行业中树立起独具匠心的特色，从而获得有利的竞争地位（5分），它的关键是树立起消费者感爱好的产品特色或经营特色（1分）

5.品牌品牌是产品的牌子，是企业给产品规定的商业名称，它通常表现为一个名字、名词、符号或设计，或是四种的组合（4分）品牌包括品牌名称和品牌标记（2分）6,交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为一次交易包括三个可以量度的实质内容

（1）至少有两个有价值的事物；

（2）买卖双方所同意的条件；

（3）协议时间和地点.市场潜量就是指在肯定的市场营销环境条件下，当行业市场营销费用渐渐增高时，7市场需求达到极限值O干脆市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商

8.转手的的市场营销渠道产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形

9.的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容..营业推广也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或剧烈的市场反应而实行10的各种短期性促销手段的总称须要是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一1L种心理现象，如人在饥饿时须要食物，为解渴须要饮用水等.选择经销也称特约经销，它是指在某一市场范围内，生产者选择一个以上，12但不是全部情愿经营本产品的中间商经销自己的产品

二、简答题分销渠道的基本模式有哪些？

1.答分销渠道的基本模式可以依据渠道的长度和宽度来划分（3分）按长度划分分为

（1）零层渠道；

（2）一层渠道；

（3）二层渠道；

（4）三层渠道（共四点，答对一点得（1分）按宽度划分分为

（1）独家分销；

（2）密集分销；

（3）选择分销（共三点，答对一点得1分）目标市场的主要进入策略有哪些？

2.答目标市场的主要进入策略有

（1）无差异性营销（3分）；

（2）差异性营销（3分）；

（3）集中性营销（3分）分别对三个概念作简洁说明的得1分.什么是促销组合？它包括哪些形式？3答1）促销组合是指促进销售不同形式的综合运用，它主要包括人员促销和非人员促销两种（2分），其中人员促销主要指人员推销，非人员促销包括广告、公共关系和营业推广（2分）2）促销组合包括

（1）推式策略（2分）；

（2）拉式策略（2分）；

（3）混合策略（2分）某食品加工厂生产加工的各类食品干脆运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团

4.的连锁店在这些零售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售请简要回答，该食品加工厂所采纳的品牌策略的好处答

（1）零售商业的营业面积有限，因此很多企业特殊是企业和新企业和小企业难以用品牌打入零售市第1页共4页场，而利用中间商品牌可以做到这一点

（2）虽然消费者都知道，以私人品牌出售的商品通常都是大企业的产品，但是，由于中间商会特殊注意保持其私人品牌的质量，仍能赢得消费者的信任.

（3）中间商品牌的价格通常定得比企业产品的价格低，因此能迎合很多计较价格凹凸的顾客

（4）大零售商一般会把自己的品牌陈设在商店醒目的地方易引起顾客的购买爱好.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术独创专利

5.公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略？答

（1）实现快速起飞，须要

①派出销售队伍、主动加强销售；

②开展广告攻势，使目标市场很熟识创新产品；

③开展促销活动，激励消费者试用新产品

（2）实现快速增长，须要

①保证产品是质量，促进口头沟通；

②接着加强广告攻势，影响后期采纳者；

③推销人员向转卖商供应各种支持；

④创建性运用促销手段，使消费者重复购买

（3）实现渗透最大化，须要

①接着采纳快速增长的各种策略；

②更新产品设计和广告策略

（4）要想长时间维持肯定水平的销售额，须要

①使处于衰退期的产品接着满足市场的需求；

②扩大分销渠道；

③加强广告推销某企业确定采纳人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些？

6.答人员推销决策，就是企业依据外部环境改变和内部资源条件设计和管理队伍的一系列经济过程包括

（1）确定人员推销在企业营销组织中的地位，为销售人员制定适当的销售活动组合

（2）依据企业资源条件和销售预算确定销售队伍规模

（3）依据顾客、产品和销售区域安排资源和时间

（4）对销售活动进行组织激励和限制市场营销管理程序主要包括哪些步骤？

7.答市场营销管理程序主要包括以下五个步骤

①明确市场营销的指导思想；

②分析市场营销机会；

③选择目标市场；

④运用市场营销组合；

⑤对市场营销活动的限制和管理.影响企业开展国际营销活动的社会文化因素有哪些？.8答

①语言文字

②教化水平；

③宗教信仰；

④价值观念；

⑤消费习俗；

⑥审美意识

三、计算题.某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%,则按成本加成定价法，该产品的价格应当是多少？解按成本加成定价法，设单位产品的价格为P,单位产品成本为C,成本加成率为R,则

（1）.（写出公式得2分）.=[（20/10）+3]*（1+20%）=6（元）（结果正确得8分，不正确得6分）U!.试述绩效管理的含义、作用以与方法1答

（1）绩效管理是一种正式的员工评估制度，它是通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果它是企业管理者与员工之间的一项管理沟通活动（3分）

（2）绩效管理的作用包括

（1）有利于提高管理水平（2分）；

（2）有利于目标管理的推行（2分）；

（3）.有利于目标利润的实现（2分）第2页共4页

（3）绩效管理的方法包括

（1）业务员之间的比较（2分）；

（2）现在与过去的销售额比较（2分）；

（3）.客户满足评价（2分）在环境污染日益严峻的今日，企业在市场营销活动中该怎样为环境爱护作出应有的

2.贡献？答在环境污染日益严峻的今日，企业在开展市场营销活动中必需做到

①树立社会营销观念，以满足消费者需求、爱护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提；

②仔细执行国家有关政策法规，了解国家对资源运用的限制和对污染治理的详细措施，主动实行措施，担当治理污染的义务，充分相识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响；

③企业应主动探讨开发绿色产品，为企业的发展创建更多机会；

④企业应成立环保组织机构，对生产、经营环境与各环节进行严格的监察，对违规的人与事必项进行与时的处理

五、材料分析题从一则银行营销案例所引发的思索

1.美国加州银行委员会卡尔•斯密特先生开设了一家银行高校国民银行信托公司他想用这一行动来证明致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的胜利从一起先他就从客户的角度重新思索银行的业务客户想要什么？我们怎样对待客户？客户对我们的言谈感受如何？客户是如何理解我们所传递的信息的？斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利实力最高的小型银行他证明白客户导向型的营销理念是行之有效的.自从二十世纪五十年头初市场营销在商业银行中崭露头角以来，美国商业银行市场营销已经经验了五十年头到六十年头的“银行友善”到供应全方位服务阶段、七十年头以广告营销和产品创新推广为特征的形象和定位阶段、八十年头以构建和实施营销策划体系为主要目标的营销文化发展阶段，以与九十年头后期的以满足和创建客户需求为中心的客户导向型阶段营销已经成为商业银行发展战略与经营方式不可分割的组成部分，营销的理念已经渗透到了银行的日常经营行为之中，并影响着银行几乎全部的重要决策经过二十多年来的改革与开放，我国商业银行主体多元化的格局正在逐步形成，银行处于卖方市场、坐等客户上门的时代已经一去不复返了然而，与市场发达国家商业银行的金融市场和服务营销相比，从我国商业银行的销售理念到营销方式还存在着相当大的差距目前，我国商业银行已经起先相识到银行要关注公共关系，树立良好社会形象，并且起先重视宣扬策划、广告营销，确立客户目标市场，开展上门服务和发展潜在客户，但是，我国的商业银行尚未真正进入建立银行营销文化的阶段和以客户为导向、满足和创建客户需求的阶段

（1）运用市场营销观念的相关学问简要分析卡尔•斯密特先生的营销理念的根本所在

（2）依据本案例中外银行营销的理念的对比，结合当前形势，请你简要分析我国银行当前应实行哪种市场观念答

（1）市场营销观念大致经验了生产观念阶段、推销观念阶段、市场营销观念阶段、社会营销观念阶段和大市场营销观念阶段（2分）卡尔•斯密特先生的营销的理念的根本所在在于他运用了客户导向型的营销理念（3分），这是市场营销观念阶段所要求的，也就是注意消费者需求，满足消费者的要求，以此来取得利润（意思相近得2分）

（2）本案例中，国外银行营销的理念已经发展到市场营销观念阶段，而中国银行尚未进入以客户为导向的阶段（3分）当前，我国银行虽然起先重视宣扬策划、确立客户目标市场，开展上门服务和发展潜在客户，但是并没有真正创建客户需求，没有相识到以客户为导向的重要性（2分），所以，我国银行应当实行市场营销观。