市场可行性分析报告

市场可行性分析报告看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来共享一下做药代的一些心得下面介绍一下我对中国医药市场的一些初浅相识，权做同人参考概述专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已起先目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130,当一般兴盛国家年人均医疗卫生消费支出到达美元、美国人均突破4000美元的时候,中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后35年的时间里每年将以12%的速度增长XX〜年的中国面这是值得每一个医药人谨慎思索的问题

二、医药，面对的将是一个蓬勃开展和惨烈竞争共存的局医院市场分析如何做好医院市场，在必需程度上确定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;其次是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责:第三是药房，他们有一个〃小账本〃，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们供应给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成需打点好一些〃关键人物〃第一是医生，他们手”打点〃这些人的方法也简洁，不过是依据各人的〃重要性〃赐予不同档次的提成有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭推销同一种药品的医药代表是竞争对手，时时相互〃刺探军情〃，假如哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标状况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科〃提单〃，也就是提出购置要求，药剂科批准后，就可以进药了有的医院有药事会，须要他们同意，还有的医院是院长说了算总之，要针对医院的具体状况进展具体分析医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动公司每年的预算里都有〃开户费〃一项，特地负担这些费用因药品不同及医院等级不同，〃开户费〃标准也不一样比方肝灵，零售价是

29.8元，三级甲等医院的“开户费〃是3000元，二级甲等医院是XX元,一级甲等医院是1010元而地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的〃开户费〃就高达5000元「开户费〃都是医药代表先申请，用了以后再报销有的医衡〃开户〃是根底，以后还须要医生多开我们的院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平药公司特地列了〃临床费〃一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱比方地平注射液〃临床费〃是20元/瓶,肝灵是3元/瓶除了〃开户费〃和〃临床费〃，公司还列有〃维护费〃，用来与医生平常〃联络〃感情,也就是吃饭、消遣以及赞助等，我们可以自己支配对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝至于〃回扣〃的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知由于此时此刻医院对回扣不留任何凭证

三、otc市场或社区医药市场分普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都析otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点社区治疗的疾病，购置感冒药的比例在全部购置的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉难受、发烧及心血管病等疾病随着otc市场和社区医疗市场的慢慢壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅主动引荐某种药品时，有

74.0%的消费者会承受店员的看法特殊须要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他引荐其他品牌的药品时，有

66.2%次于电视广告探究发觉，一旦店员向消费者的消费者变更了方法探究还发觉，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具,似乎未被经营药品的生产厂家重视

四、医药代表工作的总体思路由于医药代表工作对象的而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今特殊性，确定了医药代表的专业学问水平及个人素养都比平凡推销员要求更高擅长运用推销之术，对医药代表工作的顺当开展有着至关重要的作用学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破不断从生活与学习中提高自己的素养，把前期有意识的行为变为有意识的习惯,是医药代表必需给自己树立的开展目标L要保持足够的精神与活力，以干净得体的仪容，落落大方而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，造就真诚、友善、豁达、乐观的生活看法，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种学问，不断提高自己的学问含量与专业化水准

2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成局部企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上确定于产品的运用程度医药代表在充分推介产品的同时，事实上也在从另一个角度推介企业

3.必需全方位深化了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原那么与价值取向；其次，谨慎分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的缺乏；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能供应的支持与帮助;最终，对企业充溢信念，时刻觉得自己的企业是最棒由衷地感染对方

4.利用新产品的全新概念感染的只有对自己的企业充溢信念，才能通过你的言行客户医药代表推销的药品一般是新药，另有局部是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整精确地推介是让医生接纳产品的关键

5.介绍新品种的成效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床开展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体状况只有娴熟驾驭新药品的成效和临床学问，才能从各方面答复医生可能的提问医药代表必需将扎实的医药根底学问全面地推介产品，实现销售全部的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝成功的推介是将自己有的而客户尚充分应用于药品的推广活动之中

6.充分不了解的东西，向客户作充分全面的展示

7.医药代表要擅长推广产品的〃卖点〃（先进性、科学性、适用性、独创性等），深化介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量牢靠性只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品,在不断深化浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作,逐步造就自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业

五、完毕语依据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进展业务公关,尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益在与他们打交道的时候，必需树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程效劳的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作现代医药销售的实践告知我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的开展趋势驾驭好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药始终到首选用药这样一个认知和用药过程总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药学问，并且用后者来指导自己的药品销售，努力变更过去那种〃光卖不管〃的被动。