2022销售人员个人年度总结

销售人员个人年度总结2022初到公司时，对于新环境、新事物比较陌生在公司领导和同事的帮助下，了解公司的发展和学习地产知识作为营销部的一员，自己的一言一行也同时代表着企业的形象所以要提高自身的素质，高标准的要求自己加强自己的知识积累和专业技能下面我对一年的工作进行总结

一、客户接待—年—月-月共接待一组客户，本地一组客户，占总客户的—%O本地以北地区一组，占总客户的—%O本地以南地区一组，占总客户的—%O其他地区—组，占客户的—%o外地客户—组，占总客户的—%o

二、面积选择占总客户的%2250m-—m,o占总客户的%2270m-—m,而总客户的%,290m-—以上占总客户的—%100nfo

三、购买方式贷款购房占客户的%,一次性购房占总客户的—%o

四、购买人群来访客户年龄—岁，主力购买人群一岁占来访人群的—%o

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程

④老板“一笔签”的现象依然存在

三、营销团队的建设回顾及分析

（一）团队建设业绩回顾、销售人员的“放牧式”现1员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升、负面因素分析2

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加

⑥人性特点的普遍反映被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文

四、内部管理运作的回顾及分析-运作回顾:、基本解决了不按客户定单发货的现象

1、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象

2、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确

3、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等4管理一视同仁，趋于规范化、客户档案基本建立

5、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围6二存在的负面因素分析、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前1线”一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善2

五、存在的主要问题、销售管理无数据1一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容

一、销售回款的管理；

二、销售费用的管理从而成为真正的经营管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样每次放—，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放—,只知道靶子的方向在哪里，至于每一果，只能凭着经验去判断，去调整—位置所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！、管理无层级2公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的

一、为公司创造剩余价值；

二、为公司解决问题；

三、帮老板分解、承担责任所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”否则的话，做好人做恶人的都是老板！一一例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人“，时刻维护老板的正面形象身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、—呀！另外老板“一笔签”绝对正确！一一正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理《管理模式》一直强调A管理的层级和跨度（事实上，无论任何—或群体，成功的管理结构都是呈形状）管理的扁“A”平化，适合小的—当—不断壮大之后，人的精力和能力很难再直O接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天一个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，一一老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！一一因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！、管理无流程3生产洗发水，需要配料一一搅拌一一灌装的基本流程，在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！当然，以上是从结果方面来分析如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）

六、完善管理的建议:无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题、执行力太差的问题1无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！、责任不与职权、利益挂钩的问题:2有权有钱却没有责任，谁都可以！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！、做事有始无终的问题3《超级成功学》里有这样一句话成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？—销售人员个人年终工作总结

（三）不知不觉，新的一年又将来临了回顾这一年的工作历程，作为—公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，—公司人为之拼搏的可贵精神下面，我就将我一年的个人工作情况进行如下总结

一、一年销售情况我是—公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进华南区域广告代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量—年，我积极与部门员工一起在华南地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作—的销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的—带动产品销售，并取得了较好的效果随着—产品在西南地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益我部门时刻密切—市场动态（范本），把握商机，向信息要效益，通过不断的市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切—行业发展趋势与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据西南市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态（范本）进行跟踪掌握—年度，我销售部门定下了—的销售目标，年底完成了全年累计销售总额产销率货款回收率年度工作任务完成—%,主要业绩完成—%O

二、个人能力评价广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的年度销售任务的重要保障作为公司的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任我的言行代表了公司的形象因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动态（范本），时刻做好自己的本职工作对于公司的各项销售政策，我都认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售目标在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议，我认真分析研究，并虚心接受

三、工作建议及努力方向回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩但是，仍然没有百分之百完成任务，这是我应该认真反思的地方不管怎样，成绩都是属于过去的展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，任务也很艰巨但是，作为—公司的销售人员，我不应该畏惧困难，反而应该迎难而上我一定会在一年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性履行好自己的岗位职责，全力以赴的做好—年度的销售工作，要深入了解—的动态（范本），要进一步开拓和巩固西南市场，为公司创造更加高的销售业绩喜迎新春，祝我们—公司在一年的销售业绩上更上一层楼，走在—行业的尖端，向我们的理想靠拢—销售人员个人年终工作总结

（四）在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三亚回来是一直在酒店寻找自己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系这些我都取得了很大的进步我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运—年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结—.业务能力、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户1关系在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求、对市场的了解不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的2了解绝对不能坐井观天，不知天下事因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜应该不断的学习，积累，了解行业动态（范本），价格浮动在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系因为同一个客3户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交二.个人素质能力、诚实一一做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做1朋友，做生意售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的诚意在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任、热情一一只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精2力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程、耐心一一房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个3月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹、自信心一一这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不4到的收获对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系、勤快，团结互助一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只5有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成、认真细心，做事用心这样才能避免自己犯错误，从内心深处清6醒的认识到任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们一一才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生犯错误和返工是最大的误工和浪费、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错7误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在—年的工作中进一步的学习和改进世界没有—的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题其次，之前

五、购房需求婚房比例为—%、自住为—%、陪读为—1%o客户理想的户型三室一厅、明厅的户型，22—m--itf项目优势位置的优越性，配套齐全、优质建材、房屋质量3

六、销售情况成交—组一次性付款—组，按揭贷款—组总房款一元

七、未成交原因、价格因素1价格偏高部分客户对于销售价格和心里价位有出入，首付比例1高也是客户在购房时考虑的主要因素客户认知度2部分客户对项目不够了解，对开发实力有所顾虑虽已进行宣传客户对项目认知度比较模糊客户方面3

①购买习惯当地人的购房习惯，以楼房开工到完工期间为销售期，在客户印象中，楼房完工即清盘售完

②主观意识强对待新鲜事物反应慢，客户优先考虑销售价格，不注重房屋质量对房屋产权的法律意识薄弱

③客户回访前期积累客户等待时间过长购买欲望减弱或已购房,未购房者在回访过程中未有看房时强烈购买意识客户接待经验总结

一、在接待过程中，始终要保持热情抓住切入点，更好的与客户沟通，了解客户性格和购买意向对症下药经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油也很感谢李哥给了我这么好的一个自我展示的平台，在这不到一年的时间里学到了太多太多，让我不仅收获了成功开阔了眼界，更多的是对自己有了全新的认识和自我的突破，也感谢同事和经理对我的鼓励和指导

二、做好客户档案记录，记录客户信息姓名、性别、来访人数、客户特征、联系电话、意向户型、认知途径、意向价格、客户来源等;记录洽谈经过，将与客户的洽谈过程详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道通过电话回访等方式掌握客户动态（范本），记录客户成交与未成交原因总结经验改进工作方法

三、提高业务水平，学习地产知识了解市场动态（范本）知己知彼百战不殆，树立专业性，已专业的角度为客户提供选择从而促进销售

四、市场调研了解其它项目的销售情况、楼盘价格、开发进度、贷款要求（包括首付比例、手续办理、贷款条件）、交房日期、房屋质量、建材品牌总结楼盘优势和劣势，相同品质楼盘销售情况，调研完成后总结数据以书面形式上报以备公司制定销售政策和宣传方案时作为参考依据总结半年来的工作，工作中仍存在问题和不足，在工作方法和销售接待仍需学习，总结经验在一年基础上取长补短，在新的一中年更好的完成工作

五、工作中的不足、工作经验不足，在工作中细节考虑不周全

1、业务知识和销售技巧，仍需学习掌握

2、应变能力有待提高.3根据—年的工作情况，制定—年的工作计划

（一）挖掘潜在客户通过项目介绍，口碑宣传以及其他宣传方式扩大销售渠道

（二）、增强自己服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处

（三）、学习业务知识、销售技巧在销售实战中总结经验，理论与实践相结合更好运用在工作中

（四）、市场调研了解其他项目销售情况，销售政策，积极搜集信息并及时汇总—年，的挑战在等着我，我已经做好准备了展望这过去一段时间的工作，我对将来的工作有了的期待在新的一年，我相信我能够做的更好在不断的学习中，我的知识和业务水平也会得到进步—年，我一直在期待！我也会更加努力的去工作，交出自己满意的成绩单销售人员个人年终工作总结2022转眼间，我来店已经大半年这半年间，从一个连和都_4S ATMT不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！也很感谢领导能给我展示自我的平台这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习（范本）谈判经验，这点我非常感谢我的同事们所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务这些一直是我的工作态度我相信只有这样才能把工作完成的更好现存的缺点对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能一年工作计划公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作以下是我一年的工作计划继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态（范本）各种同1类竞争品牌的动态和新款车型实时掌握嘉兴汽车业的发展方向〈〉与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于2自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访同时，在老客户的基础上能开发新的客户让更多人知道与了解—车，并能亲身体验了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息重点客户的开展我在这里想说一下我会要把类的客户当成类来接待，就这样C我才比其他人多一个—类，多一个类就多一个机会拜访，对客户做到每周至少三次的拜访〉努力完成现定任务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要3给自己设定任务不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务我相信有压力才有动力〈〉对于日常的本职工作认4真去完成，切不可偷懒，投机取巧在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用5在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个6脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务意识上无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强7势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成

1.每日至少回访和跟踪到一个潜在客户，并及时跟新客户需求

22.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客3系统.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做4好的是否需要改正.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态（范本）知己知彼，5方能百战百胜每周工作查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户整理每位客户的信息1并做需求备案查看自己的任务完成了多少，还少多少量下周给自己多少任务2月工作任务总结当月的客户成交量，客户战败原因1总结当月自己的过失和做的比较好的地方2制定下个月自己给自己的任务，和工作计划最后，感谢公司给3我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司其他同事团结协作，让团队精神战胜一切.—销售人员个人年终工作总结

（二）时间如流水，很快—年也过去了，回顾—年，以下是我在担任销售经理这一年的总结

一、销售业绩回顾及分析（-）业绩回顾、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）

1、—月份销售回款超过了之前—月的同期回款业绩（具体28〜3〜数据见相关部门统计）、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一3步拓展和提升的基矗

（二）业绩分析、促成业绩的正面因素1

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益、存在的负面因素2

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升

二、费用投入的回顾和分析

（一）费用回顾、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，18~_月相比—月同期利润额增加（具体数据见相关部门的统计）3〜、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，月相28;比—月周期人力成本降低，剩余价值提升（具体数据见相关部门的3〜统计）

（二）费用分析、正面因素1

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强、负面因素2

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。