啤酒销售方案3篇

啤酒销售方案篇3啤酒销售方案篇1

一、产品策略

1、单一产品策略由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟

2、多元产品策略消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略

二、价格策略

1、一步到位价策略企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化

2、折扣价格策略企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况（如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等），对经销商不确定性的奖励折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利;巩固要塞强化地盘原则在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收,开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害掌握大客户的原则深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户未访问客户为零原则既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理

4.促销策略一广告定位1市场定位以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等逐渐向河南，江西等地区推广各种活动的开展重点为武汉市2产品预期定位中档，适合已成功或向往成功的人士3广告定位分，电视、pop和报纸以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性此为电视广告在报纸广告多以软文形式出现pop则体现身份的象征和品味的象征二广告计划1广告目标年龄在25-45岁的公司白领经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度提升知名度为45%,力争美誉度为13%2广告手段在电视、报纸、pop.公关促销等多种手段与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段3小麦王市场推广方案战略规划结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案第一阶段市场预热期XX年12月-XX年1月第二阶段市场升温期XX年1-3月第三阶段市场炽热期XX年3-4月第四阶段市场降温期XX年4-6月广播附推广计划中媒体的选择第一阶段主要宣传载体为武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.第二阶段主要宣传载体为武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.第三阶段主要宣传载体为武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.广告推广分期说明1）市场预热期（XX年12月-XX年1月），主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒2）市场升温期（XX年1-3月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感3）市场炽热期（XX年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动,在淡季维持产品热度,为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象行销建议为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台2）在过年前，各公司一年结算之即举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解在该次，活动中也能塑造成功人二a啤酒的品牌形象3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者4）在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动在春节期间都是和家团圆在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持5）在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6）对武汉各大酒店，进行渠道战如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份进行对各酒店的激励七.行动方案首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性,主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等,确定具体的定价策略第一步选择切入市场切入市场选择要参考以下三个方面的要素竞争的角度;市场的角度,有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用O第二步市场调查与分析调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等同时,还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等第三步方案制定通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合,同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等,来确定你的渠道策略第四步管理平台的搭建深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等第五步深度分销区域市场的启动、发展和巩固启动市场有一个流程图,首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式第六步推广复制企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著对于啤酒企业来说,，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制八.营销预算以上是最近的营销预算的’明细表统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能监控目标管理过程,控制现金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制九.风险控制本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险为此必须加强风险控制,提高经营效益

1、营销人员管理营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做

2、货款账龄管理全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险

3、终端库存管理要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降

4、渠道稳定性管理要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系

5、社会关系利用经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回十.结束语天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧由于时间紧促，本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中，有些数据为报刊、网络数据啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒带一定可以成功啤酒销售方案篇3本营销策划从产品分析、市场分析、机会分析等方面分别探讨蒲泉啤酒存在的优劣势，据存在的优劣势情况为蒲泉啤酒指明营销策略方向关键词产品分析市场分析营销策略1蒲泉啤酒产品分析

1.1产品价格分析目前蒲泉啤酒产品价格结构是

1.50——

6.00元之间的价格空间，属低档、中低档、中档产品，市场广阔，消费人群巨大，是啤酒消费者里人群最大、人数最多的消费产品类型，市场巨大，潜力无限

1.2产品生产技术品质分析蒲泉啤酒产品品质结构是低档、高档并存传统性的低档啤酒是最大众性的消费品，是零售的主流啤酒，各生产厂家的质量指标区别微乎其微；传统性的低档啤酒也是宣传、价格、推销力度影响产品销售量的产品类型；升级技术产品是与著名啤酒生产企业的高档啤酒同级的技术产品，不存在产品技术质量差别，但价格却是中档产品价格

1.3消费者口感分析主流啤酒味道，与所有竞争对手的同类质量技术产品相似，但其价格低，所以在市场上相对于其他品牌高档啤酒具有可替代性2蒲泉啤酒市场分析

2.1淄博地区整体啤酒消费市场态势特点

①中低档消费市场大这是中国普遍存在的市场现实，是任何一种消费品生产商都不容忽视的市场，基数庞大，消费惊人，也是中外各行业客商费尽心思要占领的市场

②城市农村消费能力差别少，目标消费群体分散、庞大，这是淄博不同于其他城市的区别农村工商业发展旺盛，工业化程度高，居民收入高，农业产业依赖度低

③消费人群不高度集中（相对于其他城市），城市集中功能弱化消费者城外居住、聚集区块状切割多，呈块状松散分布依靠商业区、工业区脱离城市多点居住、聚集，不集中

2.2市场销售优势

①产品高质、高端、低价消费者消费时，低付出，高享受，节约金钱的同时，提高生活质量

②地域优势地方啤酒品牌，先天具有地利、人和优势

③低价产品销售网络经营时间长，网络分布密集，影响深广

3.3劣势

①蒲泉啤酒属低档产品在消费者心中已建立浓厚印象，消费者评价低，影响其他新上高档产品的销售；

②处于行业内产品质量、市场地位、品牌形象消费者意识弱势地位

③中档产品销售缺少专一销售店，缺少硬性市场销售

④同类产品市场竞争中处于国内大品牌和地方名品牌双重挤压下，生存空间恶劣3蒲泉啤酒20xx年目标机会分析目前，在农村，蒲泉啤酒低档产品充斥农村市场，已经接近饱和，再做市场寸进要付出很大努力但是蒲泉啤酒在农村缺乏中高档消费群体需求的产品供应,这部分市场主要被外来大牌啤酒生产商占据，解决、刺激此类消费人群的需求，是实现中档蒲泉啤酒在农村销售量和利润增长的一大市场空白空间，是完成20xx年销售量的增长目标的最大突破空间与农村相比，在城市，蒲泉啤酒竞争态势更加恶劣品牌消费观念、发达的交通条件、众多的啤酒销售供应商、人群地域模糊性特点等等，使得蒲泉啤酒不占有任何天时、地利、人和优势，同时由于品牌消费观念的影响程度深刻，所以低档、中低档依然是20xx年的城市销售重点在城市，维持现有的市场的基础上再做进一步的扩大市场的营销定位，依然是20xx年的重要工作内容4实现目标战术要点分析

4.1凸现价格优势蒲泉啤酒在处于国内大品牌和地方名品牌双重挤压的生存环境下，竞争工具唯一的利器就只有价格！价格是在品牌劣势下唯一可以与大品牌竞争的工具凸现啤酒品质与大啤酒生产商相似的同时，点明消费价格，凸现消费享受性价比，让消费者欢欢喜喜省钱，明明白白消费，便便易易享受高档啤酒是开辟市场、扩大销量的关键

4.2强调口感比较随着人们收入的增加，消费水平的提高，消费品品质成为消费者选择的重要要素蒲泉啤酒的中档、低档产品品质有着高档名牌啤酒类似的品质，让消费者明白低付出高享受是实现蒲泉啤酒扩大市场占有、蚕食其他啤酒市场的重要战术

4.3发挥地域地理优势蒲泉啤酒有限公司处于淄博地区的中心位置，高效利用本土优势是打击外来竞争的最好武器，“新鲜生活”啤酒就是这种武器！加强“新鲜生活”营销是应对外来品牌在淄博市场竞争角逐的战场主力这是蒲泉啤酒应对淄博整个市场竞争的奇兵，20xx年“新鲜生活”的营销将是蒲泉啤酒进军中高档啤酒消费市场尖兵

4.4充分利用亲情人脉网络本土企业具有外来品牌不可企及的人脉先天优势一一政府政绩、地方税收、劳动就业，在政府中影响巨大，作好此项攻关是完整取得本土优势的另一个方面加强政府消费攻关，是20xx年“新鲜生活”啤酒打开中档、中高档啤酒消费市场的捷径

4.5占领相对空白市场出于成本、费用、服务原因，低端消费是外来品牌很难有所作为的市场，但是又是一个很大的市场，在这一竞争领域，本地企业具有天时、地利、人和优势，做到绝对、稳固占有低端市场的前提之下求发展，是本地企业防守反击的最佳策略5营销策略一一继续执行互动营销、娱乐营销的群众化营销策略

5.1农村酒店促销

①在农村酒店实施喝4瓶普通蒲泉啤酒，赠送1瓶”新鲜生活”品尝的市场刺激措施，实施期到六月结束，进入旺季前实施市场启动

②农村酒店消费满100元，8折购买一箱“新鲜生活”啤酒，酒店与蒲泉啤酒一举两得双收益，也有利于农村消费销售工作的开展

③开瓶费促销一一刺激酒店老板及服务人员推荐消费

5.2定向优惠促销、扩大影响喜事特价供酒一一“新鲜生活”，让“新鲜生活”名至实归，扩大“新鲜生活”影响

①公司自己运作，设立喜事项目销售专项人员

②凭结婚喜帖，“新鲜生活”啤酒N折隆重送酒上门，贺喜行动

③可与婚纱影楼合作，借势扩大婚庆用酒特价宣传与婚纱影楼建立战略合作关系,占领婚庆啤酒消费

5.3加强加大人力营销力量，奇正结合开拓市场正规销售辅以反向促销,双管齐下开发酒店客户

①增加正常营销人员力量，加大开拓市场力度

②在消费者中，招聘反向促销人员，成立“新鲜生活”消费企业组织联盟，在没有“新鲜生活”啤酒供应的酒店点名消费，促进中档啤酒市场开发

5.4农村城市化市场开发每个乡镇政府驻地、重要工业村买断重点酒店啤酒供应权，垄断该店啤酒消费，扩大市场，引领当地的啤酒消费时尚在城市、农村同步推进，继续实施蒲泉啤酒BC类酒店销售方案方案只可以在乡镇政府驻地、工商企业密集区域实施，否则事倍功半，不会有理想效果6传播策略凸现优势，实现小品牌，大市场

6.1广告语擦亮眼睛消费，不被高价高质蒙蔽双眼；用舌心消费，低价W低质，蒲泉啤酒“新鲜生活”啤酒；低价高质享受，蒲泉啤酒一一您贴心的朋友

6.2墙体广告农村最好的消费广告载体蒲泉啤酒、“新鲜生活”啤酒，开辟小康生活新纪元办喜事，找蒲泉啤酒，“新鲜生活”喜事特价酒

6.3条幅广告墙体广告补充在一些没有可供墙体广告宣传的关键路口，可以以条幅广告代替墙体广告补充宣传

6.4P0P广告以“新鲜生活”的内涵意思为表达，设计欢快喜庆的POP广告，悬挂、粘贴于城市、农村超市、酒店

6.5报纸广告以口感、品质为主打内容，对“新鲜生活”以口感为主题包装宣传喝啤酒，首先是要喝的舒服、爽口，然后才是追求消费的档次、品味

6.6DM广告（直接邮寄广告）与报纸广告同样主题内容，以口感、品质为主打内容，对“新鲜生活”以口感为主题包装宣传

6.7电台广告以15秒以上的广告时间为好，太短容易被忽略，达不到广告宣传目的选蒲泉啤酒，喝新鲜；办喜事，找蒲泉啤酒蒲泉啤酒、“新鲜生活”喜事特价酒，开辟小康“新鲜生活”新纪元7攻关策略

6.8在城市继续推进培养忠诚消费者行动，并将此方法应用于农村市场开发,并深化扩大到政府机关、事业单位、企业

7.2与乡镇政府政要人员、书记、村长建立消费关系纽带，培养忠诚消费者与反向促销者这些人员是农村酒店消费的主体、骨干，抓住了他们，就抓住了农村消费时尚、农村消费市场的咽喉8当前要务

7.4准备一款“非卖品”“新鲜生活”啤酒

8.2组建或者雇佣一支促销锣鼓队伍对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低

3、参照竞争对手价格策略为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略

三、渠道策略夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型

1、厂家直销型这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权

2、经销商代理型由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐,这些小厂也赚了个大满贯

3、厂商合作型一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按73分担企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按28分担

四、促销策略促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现形式多样性、针对性、刺激性的原则

1、价格促销价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果

2、赠品促销赠品可分为两种一种是赠酒，一种是赠礼品赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象

3、人员促销由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员要加强促销员的培训I,提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性

4、幸运奖促销在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力

5、节日促销利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果

五、品牌生动化传播策略夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的I、POP投放POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等

2、产品展示产品展小的品牌传播效果更加直观，分吧台展不、堆头展不和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来

3、人员传播促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度

4、礼品展示百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望

5、工艺品展示可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果

六、风险控制策略夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险为此必须加强风险控制，提高经营效益

1、营销人员管理夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场

2、货款账龄管理全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险

3、终端库存管理要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降

4、渠道稳定性管理要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系

5、社会关系利用夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回

7、商超运作策略超市极强的生命力和优势，使许多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来,其竞争激烈程度也日渐白炽化啤酒销售方案篇2

一、刖百啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额,近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外，还应增加一些特色啤酒随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销策划书并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划

二、概要提示近几年，中国啤酒业取得很大的发展，XX年总产量达208万3稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单

一、功能啤酒（保健啤）的品种少，且占市场的额很小结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱

三、环境分析市场背景

（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒

（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养

（3）从酒类看，自古就有〃南黄北白〃之说.而啤酒为大众化北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情宏观环境分析随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内，城市正在〃北扩南移〃,投资在不断的加大.努力减少啤酒企业的新建.相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.商业机会（DXX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚

（2）XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的市场成长

（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受

（2）青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的⑶黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱消费者分析

（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、

（2）味道太浓太淡消费都不喜欢⑶导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受

（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.

（5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多竞争对手分析竞争对手为青啤，雪花，百威，金士百，燕京1）燕京上讲，燕京品牌07年价值为

55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降从它总体战略上讲是做强3）华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势四.SWOT分析优势1）产品水源优势，有潜力可挖；以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群4）司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强劣势1）企业整体规模相对较小2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.产品卖点未充分挖掘机会1）国内啤酒行业经过长达

6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象啤酒企业从800多家陡减至500多家2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础3）国家产业政策支持大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境4）武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加都会给A牌啤酒带来消费上的增长威胁1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力3）不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化1）从做业务到做市场企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售2）从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化3）从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化

五、营销目标

1、目标市场武汉市

2、市场占有率X%

3、焦点覆盖率大卖场100猊连锁超市80%以上;连锁便利店80%以上;百货商场60%以上;各大酒店50%以上

4、广告宣传目标产品尝试率30%;品牌知名度40也

5、短期销售行为:至XX年11月产品销售X万箱

六、营销组合策略

1.产品策略产品特点饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分有开脾健胃、帮助消化之功能原麦芽汁浓度为12度，酒度为

3.54度〜目标市场针对有文化的白领，及大学生，收入在20xx以及以上的消费群体产品定位中高端产品定位产品包装

①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.

②塑料膜热收缩包装

③采用最薄阻隔材料的塑料瓶

④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐

（五）传统包装.

2.价格策略价格零售价定位300之零售进价

2.80元、中盘价

2.50元厂价

2.30元

3.分销策略4）逐步建立分销联合体，固化下游客户5）强化分销管理，提升渠道竞争力6）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控7）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力坚持五大原则集中原则人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击攻击薄弱环节的原则啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。