《专业医药销售培训》课件

专业医药销售培训本课程旨在帮助医药销售人员提升专业技能，提高销售业绩，并为客户提供优质的医疗服务课程目标提升专业知识增强销售技能深入了解医药行业知识，掌握产品特性和应用学习客户沟通技巧，制定有效的销售策略熟悉医疗机构类型和采购流程，提高销售效率掌握谈判技巧和商务礼仪，提升客户关系维护能力销售人员角色定位医患沟通桥梁专业知识顾问销售人员需要建立起医患之间良好沟通渠道，销售人员需要了解产品特性，帮助医生选择合帮助患者获得有效治疗方案适药物，提高患者用药安全性和有效性企业形象代言人业绩目标达成者销售人员代表着公司形象，需要保持专业素养，销售人员需要努力完成销售目标，为公司带来为公司赢得良好声誉盈利，促进企业发展专业医药销售基础知识药品分类与命名药品说明书药品按照化学成分、作用、剂型等分类了解药品命名规则，有助药品说明书包含药品的成分、适应症、用法用量、不良反应等重要于快速识别和记忆药品信息信息，是医药销售人员必须熟知的药品质量控制医药法规与政策了解药品的生产、包装、运输和储存的质量控制标准，确保销售的掌握医药行业的相关法规和政策，遵守行业规范，避免违规行为药品符合安全性和有效性要求医药行业发展概况技术创新患者需求科研投入数字化转型医药行业不断引入新技术，提随着人口老龄化和慢性病增多，医药企业加大研发投入，研制医药行业积极拥抱数字化，提高生产效率，提升药物质量对医疗服务和药物需求不断增新药，满足市场需求高运营效率，改善用户体验加医疗机构类型及采购流程医院1三级甲等、二级甲等、一级甲等等社区卫生服务中心2提供基本医疗和公共卫生服务乡镇卫生院3为乡镇居民提供基本医疗服务诊所4提供简单的医疗服务药店5销售药品和医疗器械医疗机构类型不同，采购流程也不同比如，医院的采购流程较为复杂，需要经过多级审核社区卫生服务中心的采购流程相对简单，但需要考虑成本效益客户分类与沟通技巧

11.客户类型

22.需求分析医院、诊所、药店、药房等不同类型的了解客户的用药习惯、库存情况、采购客户，其购买需求和购买决策流程不同预算等因素，分析其真实需求

33.沟通技巧

44.专业知识专业、真诚、耐心、积极，建立良好的熟悉药品知识、行业政策、市场信息，沟通关系，获取客户信任有效解答客户疑问，提供专业建议产品特性分析与应用产品成分产品优势了解药物组成、功效、剂型等突出产品特点，与竞争对手比较适应症用法用量明确适用疾病和治疗范围讲解正确用药方法和注意事项产品销售策略制定市场调研产品定位了解目标市场需求，分析竞争对手产品，定位产品优势，制定差根据市场调研结果，明确产品核心价值，选择合适的销售模式，异化销售策略制定价格策略和促销方案•目标客户群体•产品特点•市场容量•核心价值•竞争格局•目标客户需求•价格敏感度•竞争优势谈判技巧与商务礼仪礼仪的重要性谈判策略沟通技巧礼仪是谈判成功的基础，表现出尊重和专业了解谈判目标、对方需求，运用有效策略，保持积极态度，运用有效语言，清晰表达观性，有助于建立良好沟通和合作关系展现专业能力，达成共识点，倾听对方意见，化解冲突，建立信任处理投诉与争议的方法积极倾听真诚道歉12认真聆听客户投诉，耐心理解客户的感即使非产品质量问题，也要表达歉意，受体现尊重快速解决记录追踪34根据情况，及时提出解决方案，并承诺记录处理过程和客户反馈，及时跟进解解决时间决结果跟踪维护客户关系建立客户档案1收集客户信息，了解客户需求，为后续维护提供参考定期沟通联络2通过电话、拜访等方式，保持与客户的联系，了解客户近况，维护良好关系提供优质服务3及时解决客户问题，提供专业的建议和解决方案，提升客户满意度特殊情况处理4针对客户投诉或异议，积极主动地解决问题，维护客户利益销售业绩提升策略目标设定客户关系维护设定可衡量目标，例如销售额增建立良好客户关系，通过定期拜长、客户数量增加制定明确的访、提供优质服务，提升客户满目标，为提升业绩指明方向意度，提高复购率产品知识学习市场趋势研究不断学习产品知识，掌握产品特关注市场动态，了解行业发展趋点、优势和使用方法，有效应对势，分析竞争对手情况，制定更客户咨询，增强专业性有效的销售策略营销活动组织与实施活动策划1确定主题、目标、时间、地点资源准备2预算、场地、人员、物料活动执行3邀请客户、现场布置、活动流程效果评估4参与度、宣传效果、达成目标医药营销活动组织与实施包括活动策划、资源准备、活动执行、效果评估等环节通过活动，提升品牌知名度，拓展客户关系，促进产品销售市场信息的收集与分析了解市场需求和竞争环境制定有效的销售策略，并提升市场竞争力510渠道竞争对手2030产品客户医药销售员职业规划专业培训行业交流客户关系维护业绩目标不断学习提升专业知识，参加积极参加行业会议，拓展人脉，建立良好客户关系，提供专业制定个人发展目标，不断提升行业培训，掌握最新医药信息了解行业趋势服务，获得客户信任销售业绩，实现职业发展销售团队建设与管理团队目标设定人员角色分配明确团队目标，并制定可衡量、根据成员能力和特长，分配明确可实现的指标团队成员应共同的角色和职责每个成员都有其努力，朝着共同目标奋斗独特价值，发挥其优势，协同作战沟通与协调激励机制定期举行团队会议，及时沟通工建立激励机制，认可和奖励优秀作进展，解决问题，提高团队协的团队成员，提升团队士气，激作效率发积极性销售人员绩效考核指标权重考核方法销售额40%目标完成率客户数量20%新增客户数量客户满意度15%客户反馈调查产品知识掌握10%专业知识测试工作态度15%日常工作表现定期进行绩效考核，帮助销售人员了解自身不足，促进个人成长医药销售电话营销技巧目标客户群体沟通技巧准确识别目标客户群体根据产品特性和医疗机构需求，进行精热情、真诚、专业，展现出良好的沟通态度和专业素养准筛选清晰表达产品优势和价值，并针对客户需求进行个性化介绍选择合适的沟通时间，避免打扰客户工作或休息客户拜访的技巧与方法预约安排准备充分12提前预约，尊重客户时间选了解客户需求，准备相关资料，择合适时间，避免打扰以备不时之需熟悉产品信息，掌握关键知识点礼貌待客高效沟通34保持专业形象，穿着得体注倾听客户需求，展现专业知识重礼仪细节，体现尊重清晰表达信息，回答问题收集反馈意见医院用药审核流程申请阶段医生根据患者病情开具处方，并填写用药申请单，提交至药剂科审核阶段药剂师根据用药申请单进行审核，核对药品名称、剂量、用法、用量等信息，确保用药安全合理发药阶段审核通过后，药剂师按照处方要求发放药品，并进行用药指导，确保患者正确用药记录阶段医院药剂科会记录用药申请、审核、发药等相关信息，以便进行统计和分析处方审核及处理办法处方审核医生签字核对处方内容，检查药品名称、剂量、用法、确认处方签字，核实医师资格，确保处方合法用量是否正确有效药品调剂患者沟通根据处方内容，准确选择并调剂药品，保证药向患者说明用药方法、注意事项，并解答患者品质量安全疑问医药生产质量标准良好生产规范严格质量控制规范包装与标识药品生产需要符合GMP标准，确保产品质生产过程中需要进行严格的质量检验，保证产品包装与标识应符合相关规定，保证产品量安全可靠产品符合标准信息完整准确医药销售合规管理法律法规合同管理熟悉并遵守相关法律法规，例如《药品管理法》规范合同签订流程，确保合同内容合法合规，和《医疗器械监督管理条例》并妥善保管合同文件职业道德内部管理遵守医药行业职业道德，不参与不正当竞争行建立完善的内部管理制度，定期进行合规性检为，维护行业良好形象查，确保销售活动合规合法医药产品定价策略成本定价法价值定价法根据生产成本、销售成本和管理根据产品价值，包括功能价值、费用等成本要素，加上合理的利使用价值和品牌价值，确定产品润率，确定产品价格价格，适用于品牌知名度高、市场竞争力强、具有独特优势的产品竞争定价法心理定价法参考同类产品的市场价格，并结利用消费者的心理因素，例如价合自身产品定位和竞争优势，制格敏感度、价格预期等，制定产定产品价格，适用于市场竞争较品价格，例如使用整数定价、尾为激烈、产品差异性不大的情况数定价等医药广告与推广规则法规合规目标群体渠道选择广告内容医药广告与推广必须严格遵守广告目标群体应明确，针对不选择合适的广告渠道，例如电广告内容要简洁明了，突出药相关法律法规涉及药品的同群体进行差异化推广视、广播、报纸、杂志、网络品的主要特点和优势，避免使广告要经过相关部门审批等用专业术语例如，面向医生的广告应强调药品的疗效和安全性，面向患不同的渠道对应不同的目标群广告设计要美观，能够吸引目广告内容应真实、准确、科学，者的广告应强调药品的适用范体和广告效果标群体的注意力避免夸大宣传或虚假宣传围和服用方法医药销售合同管理

11.规范化

22.流程化规范医药销售合同内容，确保建立完善的合同审批、签署、合法合规，保护双方利益管理流程，提高效率，减少风险

33.合同管理

44.合同档案建立合同管理制度，定期检查妥善保管合同档案，方便查阅，合同执行情况，及时解决合同提供法律依据履行问题医药行业政策法规国家政策行业规范中国政府高度重视医药行业发展，发布了大量政策法规，例如•GMP《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》等•GSP•GCP医药企业需严格遵守相关规范，确保药品生产、流通、使用安全有效医药企业文化建设团队协作持续学习创新驱动社会责任员工互相尊重，积极沟通，共定期培训，提升员工专业技能，鼓励创新，开发优质产品，满积极回馈社会，承担社会责任，同完成目标紧跟行业发展足市场需求树立良好形象专业医药销售职业道德

11.诚信为本

22.专业规范医药销售人员应诚实守信，不熟练掌握专业知识，为患者提欺骗患者供可靠的医疗信息

33.尊重患者

44.保护隐私理解患者需求，耐心解答疑问，严格遵守患者隐私保护原则，提供优质服务维护患者权益总结与展望持续学习不断学习行业新知识，提升专业技能，保持竞争力团队合作加强团队协作，共同提升销售业绩，实现目标未来展望医药行业发展迅速，充满机遇，不断进取，实现职业发展。