三级（高级）营销员习题与参考答案

三级（高级）营销员习题与参考答案

一、单选题（共60题，每题1分，共60分）

1、C类库存品种数目大但资金占用小,其占用资金金额占库存占用资金总额的（）0A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下正确答案D

2、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通这类群体属于（）oA、早期大众B、落后采用者C、创新采用者D、早期采用者正确答案C

3、采用（）必须预先确定订购点和订购量A、定量订货方式B、定期订货方式C、定点订货方式D、定性订货方式正确答案A

4、（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题,技移对方视线,从而实现自己谈判目标A、声东击西策略B、把利益摆在明处，把压力塞给对方C、寻找临界价格D、故布疑阵策略正确答案A

5、（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商取得买卖差价支出，同时代理商还得担负广告宣传义务的一种代理方式A、独家销售代理B、买断代理C、多家代理A、遗憾最小原则B、预期一满意原则C、相对满意原则D、最大满意原则正确答案A

47、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行担任，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）oA、代销B、销售代理C、经销D、经纪正确答案A

48、货物运输途中,货主即将面临船沉货毁的风险属于（）A、利率风险B、价格风险C、纯风险D、投机风险正确答案C

49、销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务治谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式A、单个销售人员对一组顾客B、销售会议C、单个销售人员对单个顾客D、销售小组对一组顾客正确答案B

50、（）指的是通过给予中间输商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标A、物质激励B、间接激励C、直接激励D、精神激励正确答案C

51、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法A、标准跟进B、结构重整C、蓝图技巧D、流程图正确答案A

52、威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（）oA、代理权激励B、一体化激励C、物质激励D、金钱激励正确答案C

53、如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主,说明正有很多卖主准备供应你之所需，给你的对手造成一种紧张的气氛，这采用了（）的策略A、把利益摆在明处，把压力塞给对方B、寻找临界价格C、故布疑阵D、声东击西正确答案A

54、区域战争属于（）A、无法确定B、谈判中的非风险C、谈判中的非人员风险D、谈判中的人员风险正确答案C

55、让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式A、控制B、非控制C、保险D、非保险正确答案D

56、卖主先出低价来惹起卖主的兴味，再伪装发现一个错误，撤回低价,这属于（）方法A、开价试探B、替代试探C、错误试探D、仲裁试探正确答案C

57、用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费者购买该商品的要求，又没有多余的不实用的用途，是连锁店经营的产品特征中的（）oA、品质或必要的品质IWJB、便于购买C、大众化商品，实用品D、消费者易于接受的价格正确答案A

58、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘这是（）oA、隐蔽式招聘广告B、销售式招聘广告C、培训式招聘广告D、表明式招聘广告正确答案D

59、债务人依照合同商定占有债务人的动产，债务人不依照合同商定的期限实行债务的，债务人有权依照《担保法》规则留置该财富，以该财富折价或许以拍卖、变卖该财富的价款优先受偿该担保方式属于（）o A、定金B、质押C、留置D、抵押正确答案D

60、连锁店的（）经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式A、集中化B、标准化C、专业化D、信息化正确答案B

二、多选题（共40题，每题1分，共40分）

1、关于从业人员做到老实守信，不完整或不准确的了解是（）oA、不论许愿什么，只需兑现了诺言就是老实守信B、取得手腕能否合理是检验一团体能否老实守信的规范之一C、老实守信的前提是看对方是不是老实守信D、不做对不起冤家的事情，是老实守信的基本表达正确答案ACD

2、便民商店的特点是（）oA、距离消费群近B、营业面积小C、经营品种全D、营业时间长正确答案ABCD

3、商务治谈人员拥有的权利大小主要取决于（）.A、国家的法律和公司的政策B、竞争对手C、上司的授权D、一些贸易惯例正确答案ACD

4、企业内郭资料主要包括（）oA、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料C、其他各类记录D、企业经营机构提供的资料正确答案ACD

5、以下情形中，（）违犯了产质量量法的规则A、不契合在产品或包装上注明采用的产品规范B、不契合以产品说明.实物样品等方式说明的质量状况C、不能完全满足消费者的消费愿望D、不具有产品应当具有的运用功用而事前未作说明正确答案ABD

6、符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件A、毛利率高B、购买频率高C、季节性强D、消费量大正确答案ABCD

7、销售培训人员的主要来源有（）A、正规的销售机构人员B、公司的外部培训专家C、公司的专职培训人员D、校园老师正确答案ABC

8、下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是（）oA、个人收入问题B、个人生活问题C、政治信仰问题D、个人感情问题正确答案ABCD

9、在直营连锁条件下，对分店进行管理的形式有（）oA、由总公司负责管理.兼做总部,不再另设总部B、自由加盟连锁C、设立总部，由总部管理连锁店，总公司则负责整体事业D、批发商连锁正确答案AC

10、双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）.A、通过协商达成的办议，一定要符合国家的法律、政策B、协商一定要在平等的前提下进行C、双方的态度要端正、诚恳D、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益正确答案ABCD

11、零售商主导的连锁组织的优势是（）oA、迅速占领市场B、对市场的充分了解C、取得的零售经营管理的经验D、分散在各地的零售网络正确答案BCD

12、商务谈判中，坚定的让步策略适用于（）的情况A、沿谈的投资少B、依赖性强C、依赖性差D、洽谈的投资大正确答案AC

13、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法（）oA、利用条形码B、采用不同颜色的商标C、给予不同的编码D、通过文字标识正确答案ABCD

14、销售人员停止商品示范存在缺陷的缘由主要有（）0A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的希冀过高B、销售人员过高估量自己的扮演才干C、示范时不时提出竞争对手产品的缺陷，却不提自己产品的优点D、在示范进程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响正确答案ABD

15、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有（）oA、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录B、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象C、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜正确答案ABCD

16、成交失败后需要注意的一些事项包括（）A、分析原因B、吸取教训C、避免失态D、请求指点正确答案ABCD

17、标准化过程要点包括（）0A、执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际，其是否合理B、将该标准明文化.规范化C、教育员工掌握该规范，贯彻执行该规范D、修正和改进规范正确答案ABCD

18、有关提高企业效劳质量的方法，比拟常用的有（）oA、蓝图技巧B、规范跟进C、结构重整D、流程图正确答案AB

19、间接资料调查的资料米源主要可以分为（）oA、外部资料来B、内部资料来源C、直接资料来源D、电子资料来源正确答案AB

20、决定销售计划的方式有（）A、上行方式B、发散方式C、分配方式D、水平方式正确答案AC

21、针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过（）等方式来达到网络调研的目的A、利用搜索引擎B、访问竞争者站点C、吸引访问者填写问卷D、加入竞争对手的电子邮件列表正确答案ABD

22、非随机抽样常用的抽样方法有（）A、配额抽样法B、判断抽样方法C、任意抽样法I）、随机抽样法正确答案ABC

23、每场谈判的结束方式可据（）来确定.A、内容B、时间C、气氛D、地点正确答案ABC

24、符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件A、普及程度高B、采购进货容易C、可替代性低D、产品均质性强，稳定性强正确答案ABCD

25、按相对重要性由高到低，用来判别效劳质量的评价规范有（）等方面A、照应性B、牢靠性C、保证性D、移情性和有形性正确答案ABCD

26、新产品扩散管理实现快速增长，需要（）oA、保证产品质量，促进口头沟通B、继续加强广告攻势，影响后期采用者C、派出销售队伍，主动加强推销D、创造性地运用促销手段使消费者重复购买正确答案ABD

27、销售代理的方式有（）oA、多家代理B、独家销售代理C、佣金代理D、买断代理正确答案ABCD

28、销售组织中的人员可称为（）等A、业务经理和销售工程师B、销售代表C、销售人员D、销售员正确答案ABCD

29、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.A、使顾客感到销售人员考虑问题非常周至少营造出友好、和谐的销售氛围B、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了C、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功率D、使顾容感到销售人员非常坦率正确答案ABCD

30、管理窜货效果的对策有（）oA、归口管理，权责清楚B、增强营销队伍的树立与管理C、树立合理的差价体系D、增强销售通路管理正确答案ABCD

31、销售分析与评价是现代科学管理的重要一环,它的作用在于（）oA、有利于目标利润的实现B、有利于企业经营管理水平的提高C、客户成本控制D、有利于目标管理的推行正确答案ABD

32、商务谈判中，从高到低的，然后又微高的让步策略的缺点是（）A、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象B、不稳定C、对方造成我方的诚心可能不足的印象D、容易加强对手的进攻性正确答案ACD

33、分层随机抽样的优点是可以（）oA、提高总体数量指标的估计值的精度B、降低成本C、提高样本的代表性D、节省时间正确答案AC

34、报纸招聘信息的构成包括（）及其他注意事项等A、内容B、应聘方式C、刊出方式D、招聘期限正确答案ABCD

35、每场谈判的结束方式可据（）来确定A、内容B、地点C、气氛D、时间正确答案ACD

36、客户信用管理的内容主要包括（）oA、信用管理目标B、制定信用政策C、追回帐款的策略D、结构重整正确答案BC

37、诉讼追账审理前的准备，包括（）o、追加当事人AB、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本C、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员D、认真审核诉讼材料,调查收集必要的证据正确答案ABCD

38、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括（）oA、法院调查B、评议.审判和按期限审结C、开庭前的准备D、法庭辩论正确答案ABCD

39、确定信用标准的主要因素应该包括（）oA、市场战略B、竞争对手的情况C、库存水平D、客户分析情况和其他历史经验D、佣金代理正确答案B

6、好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强,这类顾客属于（）A、怀疑型B、顽固型C、虚荣型D、好斗型正确答案D

7、在服务质量的评价标准中，（）是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注A、移情性B、响应性C、保证性D、可靠性正确答案A

8、交叉销售的本质是（）A、产品的交互搭售B、沟通C、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程D、销售服务定制化正确答案C

9、（）是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺A、重组过程B、标准化过程C、整合过程D、一体化过程正确答案B

10、通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的（）方法A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案ABCD

40、赞助活动的作用有（）oA、提高产品质量B、树立企业的美好形象C、对社会有利D、赢得社会对组织的好感正确答案BCD正确答案B

11、制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的（）方法A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案D

12、（）的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和作用A、财务人员B、出纳人员C、经理D、销售人员正确答案D

13、思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策思索（）的实例A、返利的隶属条件B、返利的规范C、返利的时间D、返利的方式正确答案C

14、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容找到的纸篓里等做法属于（）A、寻找临界价格B、声东击西策略C、把利益摆在明处，把压力塞给对方D、故有疑阵策略正确答案D

15、（）的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的能力A、“订货生产方式”B、商品检验C、“存货生产方式”D、销售控制正确答案C

16、利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例A、光学检验法B、热学检验法C、度量衡检验法D、机械性能检验法正确答案A

17、连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的（）A、整合优势B、一体化优势C、规模优势D、经济优势正确答案C

18、从商场设计、布局、分类、陈列，直到结算交款都最大限度便利消费者购买的店铺营业状态，是连锁店经营的产品特征中的（）A、品质或必要的品质IWJB、消费者易于接受的价格C、大众化商品，实用品D、便于购买正确答案D

19、策略中对（）使用的方法A、高风险客户B、低风险客户C、一般客户D、长期、大型客户正确答案C

20、销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问，满足顾客的需要,这体现了人员销售（）的特点A、选择性B、长远性C、完整性D、灵活性正确答案D

21、按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的（）方针A、单纯化、简单化B、标准化C、一体化D、特殊化、个性化正确答案D

22、（）是选择分销商最关键的要素A、市场B、中间商的历史阅历C、协作志愿D、声誉正确答案A

23、生活比较封闭,对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待销售上他们的反应是不强烈，这类顾客属于（）A、刚强型B、神经质型C、随和型D、内向型正确答案D

24、利用冲击试验机测定金属、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗冲击强度来检验它们抗冲击性能等,这是（）的实例A、光学检验法B、热学检验法C、度量衡检验法D、机械性能检验法正确答案D

25、（）是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险A、投机风险B、利率风险C、价钱风险D、纯风险正确答案D

26、生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参加而成的连锁店是（）A、零售商主导型连锁B、直营连锁C、生产厂家主导型连锁D、批发商主导型连锁正确答案C

27、（）通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业结合而成的A、直营连锁B、零售商主导型连锁C、生产厂家主导型连锁D、批发商主导型连锁正确答案B

28、现代市场营销学实际研讨的主要对象是（）oA、组织市场B、产业市场C、中间商市场D、消费者市场正确答案D

29、（）又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分A、收账政策B、信用条件C、信用额度D、信用标准正确答案C

30、（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格A、FOB.OriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价正确答案C

31、主要用于工商合同A、异地合同，共同调停B、当面调停C、经过信函停止调停D、现场调停正确答案A

32、是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额A、产品类别分配法B、部门分配法C、地域分配法D、客户分配法正确答案D

33、以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于方法A、开价试探B、仲裁试探C、错误试探D、替代试探正确答案B

34、帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址电话，并根据客户的销售量将它们分成不同等级等是间接激励中的方法A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案C

35、是既谈优点，又谈缺陷，但缺陷与优点相比显然是微乎其微的A、以长托短B、以长托长C、以短揭长D、以短比短正确答案A

36、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式A、独家销售代理B、多家代理C、买断代理D、佣金代理正确答案D

37、对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的,就可以道过（）进行调解A、当面请解B、现场调解C、异地合同，其同调解D、道过信函进行调解正确答案D

38、（）是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DsO和坏账损失率作为判别标准A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策正确答案A

39、在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权的人员是（）oA、采购者B、决策者C、购买者D、发起者正确答案A

40、怀一种折中的心态,它既关心销售,又不非常重视销售既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务，这种销售员属于（）A、迁就客型B、无所谓型C、销售技巧型D、解决问题型正确答案C

41、企业集团资助“希望工程”，建造希望小学；“宝钢”集团和“新意达”集团在中国人民大学设立奖学金，这是赞助活动中的（）方式A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案A

42、（）指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品A、全新产品B、仿制产品C、换代产品D、改进产品正确答案C

43、贸易摩擦属于（）A、无法确定风险B、谈判中的风险C、谈判中的非人员风险D、谈判中的人员风险正确答案C

44、（）顾客比较容易被说服A、干练型B、防卫型C、漠不关心型D、软心肠型正确答案D

45、（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法A、介绍接近法B、商品接近法C、馈赠接近法D、社交接近法正确答案C

46、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则这属于（）。