《团险推销实战》课件

《团险推销实战》团险是专业保险公司针对团体客户推出的一种集体性保险方案团险可以为企业员工提供全面的保障,实现员工利益和企业效益的双赢本课程将为您分享团险产品推销的实战技巧,助力您在激烈的市场竞争中脱颖而出课程导言课程目标课程内容学习方式针对团险业务的特点,学习掌握团险推销的涵盖团险市场分析、客户需求识别、产品推采用理论讲解、实战演练、案例分享等多种关键技巧,提升团险推销能力荐、销售流程等多个方面教学方式,提高学习效果团险业务概述团险概念团险种类团险特点团体保险是指为特定团体成员提供的保险保团险主要包括团体意外险、团体健康险、团团险具有大规模参保、风险分散、管理成本障,通常由团体代表统一购买并支付保费体寿险等,为团体成员提供全面的保障低等特点,能为团体成员提供优惠的保障方案团险市场现状团险客户特点分析众多客户群预算有限团险客户群包括企业、组织以及个人，具有客户基数大、需求差异团险客户的保险预算通常有限，对产品价格及销售策略都有较高的大的特点敏感性风险意识强决策复杂团险客户更加关注保障内容及理赔服务,对团险的风险防范意识较团险的购买需要经过集体讨论决策,销售人员需要协调不同利益相关强方团险客户需求识别企业风险评估员工福利需求了解客户企业面临的各类风险,通过与客户沟通,了解员工在医并设计与之匹配的团险方案疗、意外、养老等方面的需求行业特点分析成本控制分析结合所在行业的特点,提供针对在满足员工需求的基础上,为客性的团险产品建议户提供合理的团险方案成本团险产品种类介绍基本团险产品补充型团险产品定制型团险产品综合型团险产品包括团体人寿保险、团体意外在基本团险产品的基础上提供根据客户的具体需求量身定制将多种团险产品整合为一个全伤害保险和团体医疗保险等,更全面的保障,如重大疾病保的保险方案,满足不同行业、面的保障计划,提供更加周全为雇主或团体提供员工的基本险、住院津贴保险等不同企业的特殊需求的保障保障团险推荐技巧客户需求分析产品优势阐述深入了解客户的实际需求,对症下清晰介绍团险产品的主要特点和药推荐合适的团险产品优势,对客户需求进行有针对性的匹配方案灵活设计售后服务跟进根据客户实际情况,设计灵活多样及时了解客户的反馈和意见,提供的团险方案,满足客户的差异化需优质的售后服务,维护客户关系求团险销售流程梳理市场调研1深入了解团险市场需求客户沟通2与客户进行有效交流方案设计3根据客户需求制定专属方案合同签署4帮助客户完成合同签署后续服务5持续跟进客户需求变化团险销售流程包括市场调研、客户沟通、方案设计、合同签署以及后续服务等关键环节通过深入了解团险市场特点和客户需求,设计个性化解决方案,并提供优质售后支持,全面满足客户的团险保障需求团险合同签署要点合同审核合同生效合同保管后续服务仔细检查合同条款,确保条款内在双方签署合同并支付首期保妥善保管合同原件,以备将来查建立客户服务机制,定期与客户容清晰明确,切合客户需求费后,合同正式生效,开始承担保阅和索赔时使用同时提供客沟通,了解需求变化,提供优质服障责任户一份副本务团险续保管理重要性常见问题管理措施关键要点团险的续保工作对企业的长期客户对团险合同条款了解不•建立客户档案,跟踪客团险续保管理应注重客户体发展至关重要及时了解客户足、缺乏续保意识、续保服务户信息验、服务效率和风险控制,维续保需求,充分满足客户需求质量不高等常见问题需要保险护良好的客户关系•提前与客户沟通,了解是保证续保率的关键公司重点关注和解决需求•优化续保服务流程,提高响应速度•定期回访客户,增强粘性客户跟进维护定期沟通主动服务12与客户保持定期沟通,了解他们主动关注客户,提供个性化的服的需求变化和满意度务和解决方案维护关系跟踪效果34建立长期良好的客户关系,让客定期评估服务质量,及时处理客户感受到专业和贴心户反馈,不断优化服务团险营销渠道拓展社交媒体合作渠道充分利用微信、微博等社交平台,与客与企业HR部门、专业中介等建立长期户建立联系,进行产品推广和宣传合作关系,发掘潜在客户群推荐营销行业展会利用现有客户的推荐,获取更多高质量参加行业展会,展示产品优势,建立客户的团险客户资源库团险营销活动策划确定营销目标1首先要清楚地确定营销活动的具体目标,如提高团险销量、增强品牌知名度或开发新客户选择合适方式2根据目标、客户特点和市场情况,选择线上线下结合的营销活动方式,如线上展会、公众号推广、实体店促销等制定详细计划3对活动方案、执行步骤、所需资源、预算成本等进行周密策划,确保活动顺利进行团险营销方案设计明确营销目标分析目标受众确定清晰的营销目标,如吸引新客户、提高续保率或增加客户粘性等,深入了解团险客户的行为特点、需求偏好和决策过程,并细分目标群以指导方案的设计体选择营销策略制定实施计划根据目标和目标群体确定最合适的营销策略,如线上营销、线下活动编制详细的实施计划,包括时间安排、资源配置、任务分工和预算控或综合营销等制等团险推广宣传方式线上推广线下活动媒体合作创意营销充分利用社交媒体、网站、组织团建、讲座、体验等线下与报纸、电视、广播等传统媒结合企业文化和员工需求,设APP等渠道进行团险产品宣活动,与企业客户面对面交流,体合作,通过专业报道提升团计有趣互动的营销活动,增强传,通过精准定位和个性化内提升团险产品的可信度和受众险产品的知名度和影响力团险产品的吸引力容吸引客户关注群团险市场调研方法客户需求调研市场环境分析通过访谈、问卷等方式深入了解客户分析行业发展趋势、竞争对手情况、的保险需求和痛点,为产品设计提供依监管环境等,全面把握团险市场现状据数据收集整理调研报告撰写收集和分析团险产品、销售、理赔等总结调研结果,形成专业的调研报告,为关键数据,为业务决策提供依据团险业务优化提供建议团险客户沟通技巧了解客户需求语言表达技巧主动倾听客户的需求和顾虑,以运用简洁明了、客户易懂的语言同理心积极回应,建立良好的沟进行沟通,避免专业术语的过度通基础使用耐心解答疑问情感交流细心解答客户的各种问题,尽量适当表达对客户的关心和尊重,做到一一解决,最大化客户的满增进双方的信任和联系,促进合意度作关系团险销售谈判技巧了解客户需求阐述产品优势制定谈判策略保持良好沟通仔细聆听客户的需求和关切点,针对客户需求,重点介绍团险产根据客户特点,事先设计多种谈在谈判过程中保持友善、专业以全面掌握其诉求,为后续谈判品的独特优势,突出其解决客户判方案,灵活应对各种可能出现的态度,耐心解答客户疑问,增进提供依据问题的能力的情况双方的信任团险风险管控措施全面风险预防信息安全管理合规经营保障建立完善的风险识别、评估和控制机制,从加强团险客户信息的收集、存储和使用的安严格执行相关法律法规和监管要求,确保团源头预防各类风险发生全管控,确保客户信息安全险业务经营合法合规团险业务数据分析10M45%客户数市场份额已覆盖1000万企业员工占据团险市场将近一半

9.6%92%年增长率客户续保率团险业务持续高速增长客户满意度和忠诚度很高团险业务绩效考核团险业务绩效考核是保障团险业务健康发展的关键环节通过对核心数据指标进行全面分析,如客户满意度、续保率、新单产出、客户投诉率等,可以全面评估团险业务的整体运营情况评估指标考核标准优秀良好合格不合格客户满意客户满意95%及以90%-95%85%-90%85%以下度度得分上续保率单年续保95%及以90%-95%85%-90%85%以下率上新单产出年度新单15%及以10%-15%5%-10%5%以下增长率上客户投诉客户投诉

0.5%以下

0.5%-1%1%-

1.5%

1.5%以上率量占保单总量比例团险业务发展趋势数字化转型产品创新12团险业务将进一步拥抱数字化针对不同行业和客群需求,推出技术,提升销售效率和客户体更加多样化的团险产品验服务升级渠道扩张34通过智能化和个性化服务,为团充分利用线上线下渠道,拓展团险客户提供更优质的保障和体险的销售和营销触点验团险业务创新实践引领行业变革满足客户需求提升企业竞争力驱动业务发展团险业务的创新实践需要主动深入了解团险客户的独特需团险创新实践有助于企业提高创新是团险业务持续发展的根出击，紧跟行业发展趋势通求,及时洞察客户痛点,将创新市场影响力,增强品牌美誉度,本动力,只有不断推陈出新,才过前瞻性思维和勇于尝试的精应用于产品功能设计、服务渠与此同时也有助于提升团险业能紧跟时代步伐,满足不断变神，推动团险产品、服务和营道优化和营销策略制定,为客务的市场占有率和营收规模化的客户需求,促进企业长远销模式的不断升级创新户带来更优质的体验发展团险业务痛点解决客户需求挖掘简化业务流程深入了解客户实际需求,提供差异优化团险业务流程,提高效率和响化的团险产品和解决方案应速度,降低客户负担提升服务质量加强风险管控加强团险销售和后续服务人员培制定完善的风险评估和预警机制,训,提高专业水平和客户体验有效防范团险业务风险团险业务管理心得团队协作客户导向建立高效的团队合作机制,促进业务人以客户需求为中心,提供差异化的产品员之间的信息共享和资源互补和服务,充分满足客户多样化的保险需求数据分析创新突破运用大数据技术,深入分析团险业务的积极创新团险产品和服务,不断提升竞市场表现和客户行为,制定针对性的经争力,满足客户不断变化的需求营策略团险业务培训建议专业培训导师指导定期举办团险产品知识、营销技巧、安排经验丰富的团险营销专家作为导风险管控等专业培训,提升团险营销人师,对新入行人员进行一对一的实战指员的专业能力导案例分析团队建设组织团险业务成功案例分享会,分析和建立团险营销人员的学习交流群,促进总结营销过程中的关键点与经验做团队内部的经验共享与协作法团险业务发展规划产品优化1根据客户需求持续改善团险产品渠道拓展2探索新的销售渠道以扩大覆盖范围队伍建设3强化团险营销团队的专业能力科技赋能4利用数据分析和数字化手段提高运营效率基于对团险市场的深入分析,公司制定了全面的团险业务发展规划我们将持续优化产品,拓展销售渠道,加强团队建设,充分发挥科技手段,以提升团险业务的整体竞争力,进一步扩大市场份额团险业务成功案例以下我们分享两个团险业务成功案例,供大家参考学习:•某大型企业为员工购买团体意外险,有效降低了家庭医疗开支,提升了员工的获得感和满意度•某政府机关为全体公务员购买团体医疗险,有力支持了员工健康保障,受到了广泛好评团险业务学习总结全面掌握团险业务知识提升团险推销能力12通过系统学习团险的特点、类掌握团险客户需求识别、产品型、市场现状等,深入了解团险推荐、销售谈判等关键技能,提业务的运营模式高团险的推销实战经验强化团险风险管控创新团险营销模式34学习团险合同签署、续保管探索团险营销渠道拓展、活动理、数据分析等方面的知识和策划、宣传方式等新思路,提高措施,增强团险业务的风险管控团险业务的市场竞争力能力团险业务发展展望业务增长前景创新服务模式数字化转型随着社会保障体系的不断完善和人们对风险团险企业需要不断推出创新产品和服务，满利用大数据分析、人工智能等新技术，提升保障意识的提高，团险业务有望持续增长，足客户多样化的需求，提升团险的吸引力和团险业务的敏捷性和精准性，实现更智能化呈现良好的发展趋势竞争力的运营管理。