销冠必备：价格谈判技巧全解析

销冠必备价格谈判技巧全解析

一、价格谈判的本质与重要性价格谈判，即双方就商品价格进行协商，以达成共识优秀的置业顾问不仅要实现快速销售，还需确保价格合理，从而提升项目的回款和盈利能力因此，销售负责人需高度重视置业顾问的价格谈判技巧培训

二、客户心理分析及应对策略

1.对行情不了解的客户这类客户担心买贵、吃亏，对产品及市场不够了解应对策略是展现我们的专业能力，传递产品价值，建立信任

2.习惯性思维的客户客户普遍存在讨价还价的习惯应对策略是强调楼盘品质，满足客户对品质的需求

3.预算有限的客户这类客户预算稍低，但认同楼盘品质应对策略是帮客户合理利用贷款等金融工具

三、价格谈判策略

1.杀价客户的应对

（1）不能成交的价格，坚决拒绝

（2）能成交的客户，要把握其心理，寻求平衡，逐步放价

2.为什么要守价守价是业务员成长的标志，能为项目留下谈判空间，避免客户的开盘价成为成交价

3.守价的最终目的

（1）物有所值强调小区品质和优势，提高客户心理价位

（2）实价销售让客户认识到实价销售的重要性，避免产生吃亏心理

（3）热销状况让客户感受到现场的热销氛围，增加信任感

四、具体谈判技巧与注意事项

1.直接了当的客户应对策略是明确回绝或提出相应要求

2.借助“听说”砍价的客户坚决否认，避免客户心存侥幸

3.声称认识领导的客户先补足再谈优惠，或以订单请示领导

4.挑毛病的客户待全部挑完毛病后再谈，确认购房诚意

5.比较竞争个案的客户强调性价比，分析竞争楼盘的劣势

6.避免价格陷阱先谈价值，再谈价格，分解价格，强调卖点

7.帮助客户算账，做对比分析通过提问、两点式谈话法等技巧，引导客户关注性价比

8.直接回绝与以退为进在守价过程中，适时表达无能为力，但强调房源优势

五、守价误区与正确做法

1.避免死守、一放到底等错误守价方法

2.谈价须经多个回合，坚定立场，让客户感受到价格来之不易

3.让客户“满足”，表明诚意，留余地，不给客户幻想

六、谈判结束前的策略

1.类推法、附带条件法、带定金来谈等策略，助力成交

2.不打折，但送东西，满足客户心理需求

3.懂得说“不”,坚持行情价格

4.哀兵政策，强调为客户争取到的条件来之不易最后，放价时注意不同客户的心理需求，以现场主管身份进行放价，确保谈判过程的顺利进行。