销售回款管理方案

经典销售回款管理方案销售人员回款技能培训

1.（）时间月日月日1X X X X〜X X X X（）地点会议室2XX（）器材投影仪台、黑板、粉笔若干.31（）人员讲师、本公司销售人员名4XX XX（）目标销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运5（）销售人员的回款技能培训的培训内容6公司销售人员回款技能培训XX时间培训内容对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练义义月义义日月销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结X X X日X义义月义考虑销售回款过程中的各种环境和条件,学习成功的回款案日X例,灵活掌握回款技能义义月对相关经济法律的认识学习X日X销售资料准备

2.销售人员在收款前,运用客户销售统计表和客户货款回收日报表两种表格,妥当计划以完成收款任务.（）销售统计表1销售统计表销售日期年月日客户姓名商品名数量回款日回款金额单价销货总额售货清单称（件）（元）（元）期（元）号码月A X X X X X X X X X X X X X X日月B X X X X X X X X X X X X X X日月C X X X X X X X X X X X X X X日月D X X X X X X X X X X X X X X日月E X X X X X X X X X X X X X X日（）客户回款日报表2客户回款日报表销售人员姓名:部门:日报总金尚结欠金销货总客户姓售货清回款金额额（元）现金或支票额（元）额（元）名单号码（元）A XXX X X X X X X X X口现金口支票XB XXX X X X X X X X X口现金口支票XC XXX X X X X X X X X口现金口支票XD XXX X X X X X X X X口现金口支票XX XEXXX X X X X X X口现金口支票X日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符L收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款

2.折让金额是否超过企业规定数额

3.收取支票日期是否过长

4.客户尚结欠的金额是否与日报表相符

5.货款回收日报表,销售人员自存一份外,应依公司规定送其他有关单位.

6.当业务员将货款缴交有关承办人员时,应请收款人员在自存联上签字留查.

7.

（二）催收过程中的实施方案截止到义年月义日，客户已收货,但至今仍没有付款,销售人员

1.200X X X X X打进行催讨.并询问对方是否已经收到到期付款通知单.X X X X X逾期天未付款,发出第一封催讨函，并打给对方负责人询问情况，了解

2.15XX公司的态度.（）催讨函1公司XX贵公司自月日，第号第号货物收货之日起已有天之久，XXXXXX〜XX15尚欠货款金额义元,特此通知.x XX贵公司至今对付款一事尚未表态,不知此事是否被遗忘对于贵公司拖欠货款一事,我们深感遗憾.限期已到,若贵公司能够顺利付清货款,我公司深感欣慰,愿我们会有更长久的合作.公司销售部XX年月日（）200X XX XX2催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）.逾期天未付款,发出第二封催讨函，再次与对方通,并同时停止发货.（）

3.301催讨函公司XX贵公司自月日，第号第号货物收货之日起已有天之久,尚欠XX XX XX〜XX30金额元,特此通知.XXXX贵公司拖延付款违反了有关交易的约定,致使我公司在货物交易上受到XXXX损失,我公司正考虑与贵公司停止交易.若贵公司在天内不能将货款结清,我公司与贵公司的贸易往来不得不中止,XX并且不得不在贵公司欠款账下每月增加作为违约滞纳金.XX%贵公司若同意于天内将货物欠款结清金额为总金额的之前因拖延付款XX XX%,而产生的利息减至特此促请贵公司注意.XX,公司销售部XX年月日（）200X XXXX2催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）.逾期天未付款,发出第三封催讨函，并做好委托机构进行催讨回款的准

4.90XX备工作.催讨函公司XX贵公司自月日，第号第号货物收货之日起已有天之久，XXXXXX〜XX90尚欠金额元,特此通知.x XXX贵公司至今尚未付清货款余额,若贵公司对于此事再加拖延,我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼.我公司与贵公司进行了多次协商,未果.贵公司刻意拖延付款,严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定,经公司决定,我公司法务主管将于义义月日开始依照XX法律途径解决.若贵公司在月日前仍不能将货款付清,我公司将委托义法律机构前往XXXXX贵公司进行催讨,特此通知.义公司销售部X年月义日200XXXX委托法律机构进行催讨

5.对于本公司委托法律机构进行催讨一事,应告知对方,函件内容如下:义公司X关于贵公司拒付货款一事,我公司已委托法律办事处进行办理,特此通知.XX因贵公司一再拖延付款,我公司不得已而诉诸法律催讨.本案已由义法律机构受理，将在月日前向法院提起诉讼.XXXXX xx公司XX年月日200XXXXX批准日期编制日期审核日期修改标记修改处数修改日期销售回款管理方案受控状态方案XX公司销售回款管理方案名称编号考证部门执行部门监督部门为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难,最大限度地降低经营风险,公司销售部特制订以下销售回款管理方案,各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导,及时回收销售款项.

一、预防拖欠款的发生各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”.具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等.

（一）客户信用评定收集客户资料

1.对客户的信用情况进行评定,销售人员要收集和客户相关的各方面资料,包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等.实际收集资料的过程中,销售人员可使用下面的表单,汇总客户的各方面信息.客户的基本情况表公司成立年公司名称日期月日公司地省市县（区）路号（邮址编）法人代表法人代表公司以往经营情况公司以往付款情况主要销售人员情况客户公司的资产状况表年月公司名称公司成立日期日公司固定资公司流动资公司注册资金产产公司营业额公司净值客户的经营能力状况调查表指标类别能力指标具体内容资产负债率偿债能力指流动比率标速动比率净利润率盈利能力指资产回报率标库存周转率其他能力指应收账款周转标率速动比率，又称“酸性测验比率”，是指速动Acid-test Ratio备注资产对流动负债的比率.它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力划分客户等级

2.根据对客户资料的收集、分析,从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级,进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度.具体情况如下表所示.客户信用等级及区分表信用额度基信用评定等级信用评分付款方式选择备注数一级优秀后付款万要求担保以上XXX80后付款或分期二级良好万要求担保60-80x X付款预付款或分期三级中，应注意万要求担保40-60XX付款四级差,重点防备以下预付款400另外,根据不同客户的具体情况,可在信用额度基数的基础之上,通过一个调整系数对信用额度进行调整.用公式表示为信用额度=信用额度基数信用调整系数.信用X调整系数如下表所示.信用调整系数表\信用等\级客户\分差中良优类\次要客户

000.61一般客户

00.

611.1重要客户

0.

40.

81.

11.2核心客户N/A

11.

21.4信用调整系数的数值在信用等级越高的客户，其信0〜L

4.用额度越会被放大,最大可达信用额度基数的倍；信用备注

1.4等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小,最低为

（二）约定预付款这是防止欠款发生的最直接方法.销售人员在与客户商讨销售协议时,最好将预付款作为成交的条件,并在合同中明确说明.只有客户货款到账,我公司才会按照订单要求发货.

（三）其他预防措施合同中要明确各项事宜,尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款,

1.即使客户不按时付款,诉诸法律时也有据可依..做好业务记录,每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真2方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种,合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议.时刻关注客户一切异常情况.如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地

3.点更换、企业破产等等.一有风吹草动,销售人员应马上采取措施,防患于未然,杜绝呆账、死账的发生.若相关负责人离职,销售人员千万要让其办好还款手续.

二、销售回款监控对于销售回款,各部门销售经理应做好控制工作,及时统计各销售人员业绩及回款情况,并与财务部及时沟通，了解货款到账情况,并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼.

（一）月度回款目标监控销售回款目标的设定

1.销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求,制定每月销售目标及销售回款目标,并进行分解,具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标.具体的月度销售回款目标可设置为部门销售目标义万元,销售回款率应达X到；个人销售目标万元，销售回款率应达到以上.XX%〜XX%XXXX%销售回款考核

2.每月日，考核回款目标是否完成全月指标的11020%.每月日，考核回款目标是否完成每月指标的22070%.每月日，考核当月回款是否已完成全月指标.327100%回款奖惩办法

3.本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩.销售人员在销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩,还和回收XX账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内.下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施.销售人员货款回收情况奖惩表惩罚奖励0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%销售人员A XXXXXXXXXXX销售人员B XXXXXXXXXXX销售人员C XXXXXXXXXXX销售人员D XXXXXXXXXXX二当天回款当天报告销售人员收到货款之后,必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处.各分公司出纳设置回款登记簿,详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况.销售回款回收统计表销售人员回收回款财务主管核实公司销售区销售人员业务款项回收金额财务人员统计是否属实并上域姓名报口是区A口否口是区B口否口是区C口否口是区D口否

三、销售回款跟踪管理对于后付款的客户,在回收销售回款的过程中,销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率.销售回款跟踪表分期货款回收额跟踪客户客户信誉度前期中期后期客户口优口良口中A XX%XX%XX%口差客户口优口良□中B XX%XX%XX%口差客户口优口良口中C XX%XX%XX%口差客户口优口良口中D XX%XX%XX%口差批准日期编制日期审核日期修改标记修改处数修改日期销售回款催收方案受控状态方案名公司销售回款催收方案XX称编号考证部门执行部门监督部门

一、方案制定目的为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案.

二、销售回款催收的方法发生客户拖欠款,销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等,采用适当的催收方法，以便及时回收货款.进行销售款项催收,销售人员可采用下表所示的方法进行.内催:容实际操作实施对象耐心礼貌的采用信函、传真、，甚至亲自上

1.关系重要、得罪门等方式软磨不起的客户或软磨法必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办

2.大客户、老客公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意舌户等结款了事L三番五次通过措辞强硬的信函、、传真手段

1.直接催收关系一般的客轰炸法亲自上门表明立场户或销售人员

2.摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生手里客户较多

3.畏,尽快付款通过第三者介入,协调来解决付款问题.如通过关系重要、销售关系法熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们人员手上的重点客户找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决企业产品有市场优势,关系客.停止发新货，前款到账再发新货1户企业发展,客扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物

2.户有求于销售代价法资人员的情况或通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压

3.销售人员手里力,感觉欠款得不偿失,尽快付款有较多客户关系一般、销售通过写信或走访客户的主管部门、银行、工

1.人员手里客户商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

2.较多或者关系压力法通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单重要但欠款时位、客户的客户，争取他们的同情与支持,给客间过长的情况户制造压力，促使客户早日还款欠款时间过长,通过在客户安插内线,雇请个人或公司帮助收奖励法几乎成为死账款,然后给予佣金或奖励的办法的情况上述办法都无由律师执笔寄出催账函,若客户仍不付款,采用法律法用的情况下一步依据法律程序来调节或仲裁以上个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、6收取极其困难等类型的客户而使用的,销售人员应注意掌握火候,制定好策略,以达到自己收款的目的.切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果.

三、销售回款催收方案

（一）催收前的准备。