酒店营销方案【5篇】

酒店营销方案【5篇】酒店营销方案一因孔祖大酒店新店开业，**县的客源暂时没有新的变动，将来夏邑县的客房市场将出现僧多粥少的局面，为了稳住我们酒店在夏邑的龙头地位，刺激市场消费，开拓潜在客源市场，本部特作以下调整

一、活动时间20**年4月**日起-20**年5月**日；

二、活动地点**大酒店；

三、活动主题温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；

四、活动目的在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化；

五、促销对象住店散客；

六、活动宗旨完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识,为客人提供个性化服务；

七、活动内容1）午夜房从7月**日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住一当日中午12点退房），仅限酒店商务单、标间，房价为99元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；2）特价标间从7月**日起，酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止3）打折金卡从7月**日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠，如原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴**元的优惠4）会员充值卡从7月**日起，推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打66折

八、宣传推广

1、人力推广各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；酒店，中国DJ服务员，就是在这家酒店诞生，并被很快复制到全国当时的酒店KTV包房有100多间，还有一个可容纳300人的演艺大厅,当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模每天开班前会，夜总会服务员站在停车场排列成八大排，为了说话能让他们听到，只能左边站四长排，右边站四长排，站在中间说话稍微有点风，很多员工就听不到，这么多服务员，吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支开张三个月不到，酒店当局认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务，怎么办呢？正在逼迫无奈之际，一个台湾客人，问了这样一句话“我们台湾有DJ公主，你们怎么没有呢？“，经过一打听，原来DJ公主看房是拿小费不拿工资但是，没有见过DJ公主是什么样的啊，有员工愿意吗？万一误解了怎么办？万一没有保障怎么办？经过反复考虑，不管了，先取名DJ服务员吧，为了保证她们的收入，于是决定尝试每个看房DJ服务，买单时在客人账单里加多200元小费，这就是最早的打单小费几经动员，终于有5个嫡系服务员，同意只拿小费不拿底薪，一周她们的收入就超过1000元，一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了，因为当时她们服务员的工资只有550元，不到两个月时间，从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人，再后来达到100多人，最后她们的收入高了，酒店不再包吃住，另外每个月她们渐逐向酒店交管理费娱乐KTV是劳动密集型部门，KTV需要人海战术，DJ服务员这个模式，很快在中国大陆得到了快速复制，发达的浙江宁波市，直到2004年才有DJ服务员的出现，今天，DJ服务员还在延续另外一个故事，讲的是2001年，中国娱乐业的区域制经营模式，也是在东莞诞生，实行的也是人海战当时这家酒店开业时只有KTV包房45间，一个表演大厅可容纳100多人，由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆，半年时间，包房马上增加到92间，区域制给这家酒店创造了奇迹事情还得从头说起，当时的业主非常精明，他给下了个总任务，完成总任务后有很高的提成，怎么办呢？唯一的方法，就是增加业务人员，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么办呢？于是采用分田到户，包干形式，在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区，业务人员取消底薪，以区域总业绩提成，做多提成多，完成任务给予高提成，如一个区25万任务，完成任务按4%提成，区域经理可收入1万元，区域副理可收入是经历的60%提成即6000元，完不成提成一律减半，重赏之下，必有勇夫，人人自力更生，多劳多得，全力以赴，各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度，使KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45间增加到92间今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进当然，任何经营模式，都必须与自己当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展，正在因环境变化，而不断延续完善第

十、事件营销赢利法有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例，所以酒店在推广事件营销时，非常顺利有一次,客房服务员在收拾房间时，拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会，联络当地电视台，报社，通过现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后，进一步巩固了顾客对酒店的信任度有一次，地震期间，当各家酒店都在捐款捐物的时候后，这家酒店当然也在积极行动，但是，这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动,当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候，这家酒店的献血活动，却得到了大篇幅独立报道，这就是事件营销之间的区别酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文明”扫大街活动，中秋节与教师节时间邻近，组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动，这些公益性活动，花钱少，口碑效益好当然，每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力（可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了）正面公益性事件营销，能激起民众的爱心，提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉最后，酒店营销策划，必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求，营销4P告诉我们，产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）的重要性，在多年没的酒店实践中，我们发现，客户顾客真正购买的是两个字感觉第5篇酒店营销方案酒店营销方案

一、酒店概况酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业酒店由法国名师按五星级标准设计建造，占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过

3.5亿元酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出

二、酒店市场营销策略

（一）产品策略所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益

1、资源整合，产品外包策略某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务一一会议和客房事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色

2、会议点心主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品一一政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品一一会议点心某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择

（二）价格策略酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响经济学家认为人是讲究经济效益的动物,人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算价格是影响消费者购买决策的主要因素因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的某酒店到目前为止还没进行星级评定,并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展

四、制定合理的市场营销策略针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广

1、促销促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和它是酒店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招彳来生意,最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造的经济效益发挥了极其重要的作用

①邀请免费试住酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡,这一点非常关键某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得

②“节日自助烧烤周”节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢

2、营业推广营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象

3、公共关系酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉,以促进企业总目标之实现的一种管理职能在中国，公共关系首先是旅游行业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证

4、管理水平加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟同时,还要不断地优化市场因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出

一、市场定价策略:

1、避强定价就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象

2、迎头定价就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争

3、重新定价就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整

二、举例

1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各代店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来坂店无利可图，实际上板店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型舍明一一将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉求暗一一菜肴毛利，酒水回佣，在该保店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫

2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤赛用等）如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本同样的道理如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础

3、再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各代店都不相同，绝大多数社会代店采取的是灵活作价，如一只

1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有（售价一进价）售价♦X100%=

14、29%按照星级板店35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法,而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来

4、各种折扣及授权A、礼节性折扣一一授予一线领班或主管B、旅行社折扣一一有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由板店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由坂店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系C、长期住客折扣一一由假店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等D、官方折扣一一代店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣

一、任务概述饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入

二、市场分析据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势

（1）饭店环境优雅，“够派头”、上档次；

（2）有客房，可供客人闹新房；

（3）配套服务内容多，节省了客人的精力新人们对婚礼及婚宴的态度是结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品上海星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的保店婚宴

三、代店环境、设施和服务项目概况

1、饭店的地理环境板店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄

2、饭店的服务设施优势坂店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话这里有一种世外桃园的感觉

3、饭店服务项目1）四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点营业时间为上午11点至晚上11点2）末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请营业时间为H00至2400o3）莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主营业时间为700至24004）沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理营业时间为700至24005）板店还提供野外烧烤，o可供近千人举办野外冷餐会假店的综合部是沪上设施、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目

四、婚宴目标顾客饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对代店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的每桌筵席的价为1588+15%服务费

五、竞争对手情况这一目标市场的主要竞争者是花园板店的“花园婚典”花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序

1、主要产品1）1888元/桌2）2880元/桌3）3280元/桌

2、主要享受项目1）每桌精美菜单2）主桌精美鲜花3）嘉宾签名册4）新娘换衣室1间5）婚宴当晚免费停车券2张

3、婚礼程序策划1）提供红地毯、音响、音乐、灯光2）提供婚礼附属商品服务

4、凡惠顾8桌以上可以享有1）新婚当晚蜜月标准房1间2）新人次日玫瑰餐厅早餐3）新房内鲜花1盆4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

5、凡惠顾12桌以上可享有1）新婚当晚蜜月标准房1间2）新人次日玫瑰餐厅早餐3）新房内鲜花1盆4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅5）新人午夜喜点6）新婚次日板店专车送新人

6、凡惠顾20桌以上可享有1）新婚当晚蜜月标准房1间2）新人次日玫瑰餐厅早餐3）新房内鲜花四盆4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅5）新人午夜喜点6）新婚次日坂店专车送新人（限市区内）7）玫瑰餐厅周末自助餐券2张

六、婚宴产品组合方案根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜

（一）婚礼形式

1、中西式婚礼仪式在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们……绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子（饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队）

2、焰火晚会（价格视婚宴规模商议）当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷人们拥着新人,这样的情景，使婚宴进入高潮（饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件）

3、浪漫同心结仪式在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻（饭店提供精心设计的升降台）

4、水上婚礼（价格视婚宴规模商议）版店的室内游泳池宽敞、气派,在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯婚礼仪式就在这里举行蓝色是永恒，爱情是蓝色的（保店布置）

5、花好月圆宴经典欧陆风尚的花园自助茶（苓人200元起）上海滩唯一的户外草地餐厅,让人生中最美的一季永存真挚的诗篇

（二）婚宴产品组合

1、龙凤呈祥宴（每席1588+15%服务费）凡惠顾10席以上，可获赠:

（1）蜜月房一晚（或提供豪华行政房一晚，补差价88元）；

（2）客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份；

（3）次日沙逊花园西餐厅欧式自

2、媒介推广大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，广告标题温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选;广告内容活动时间20**年7月**日起；活动地点**大酒店酒店；1）午夜房（仅限商务单、标间）当日凌晨1点入住一当日中午12点退房，房价为99元/间/晚;2）特价房酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间；3）打折金卡从7月**日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠4）会员充值卡从7月**日起，推出会员充值卡，2000元起充，充值2000元赠送1000元会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打66折酒店营销方案二商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外对于不同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间针对淡季的到来，特做出此次营销方案

一、活动目的

1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额

二、活动时间助早茶两份

（4）婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮（限时2小时）；⑸提供主桌鲜花布置；

（6）提供音响设备；

（7）提供大巴士一辆接送客人（30公里内）；

（8）提供来宾泊车车位

2、玫瑰双人行（每席1888+15%服务费）凡惠顾10席以上，在获赠18项〜基础上再增加或升级为

（9）第1项中蜜月房升级为秦华行政房;

（10）第3项升级为次日早餐送房服务；

（11）提供隆重婚礼仪式（视当日天气而定）；

（12）提供迎宾花门1个；

（13）提供香槟塔；

（14）主桌赠送张裕大香槟1瓶；

（15）赠送三层喜庆蛋糕1只；

（16）嘉宾签名册1本；

（17）举行浪漫同心结仪式（视当日天气而定）；

（18）制作婚礼VCD（像带由新人提供）

3、豪华连理宴（每席2388+15%服务费）凡惠顾10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为

（19）第9项中蜜月豪华行政房两晚;

（20）入住期间，综合部所有项目（美容、按摩除外）对新婚夫妇免费开放

（21）每桌赠送鲜橙汁两筒；

（22）主桌赠送龙凤立雕1座

（23）每桌赠送王朝干红1瓶

（24）主桌赠送进口香槟1瓶

（25）赠送天然精美押花1幅

4、宝贵同心宴（每席2888+15%服务费）凡惠顾10席以上，在获赠125项基础上再增加或升级为

（26）〜第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚；

（27）提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料（雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤）；

（28）每桌赠送王朝干红两瓶；

（29）赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置；

（30）奉送价值1000无的龙柏消费券

七、广告策划

（一）广告创意和策略主题XX——您的爱情伊甸园表现

1、强调森林花园特色自然之美

2、花园别墅前铺着红地毯,升向绿色的草地深处；这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛

3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水；象征爱的永恒

4、白领、著名球星等的婚礼

5、树上挂着同心结纪念品

6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐策略

1、让顾客知晓饭店的婚宴产品1）各媒体发广告（20**年3用开始）2）策划球星的婚宴（20**年5月）3）邀请沪上白领人士参加假店游园会（20**年6月）

2、加深对龙柏婚宴产品的印象1）电视台密集广告（20**年9月，每天有30秒，连续一个月）2）与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园

3、提示顾客**年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动

（二）媒体策略

1、《上海新娘》杂志这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志,针对性很强作2009年5用一20**年5用全年广告内容饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访费用预务:RMB

378002、《That sshanghai》、《ShanghaiTalket》这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告作全年广告内容XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美费用预算RMB

530003、《申江服务导报》、《新闻报》这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主内容婚宴产品费用预算RMB70000酒店营销方案20**年4月1日至20**年8月1日

三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部

四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎

五、活动方案

（1）多种方式推广，让淡季不淡方式一与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户具体操作如下为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算方式二与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利具体操作如下与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用（代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额）或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点协议不同而定）方式三与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣具体操作如下为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现

（2）优惠顾客，拓展奖励计划优惠一凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水优惠二凡提前2个月预定20**年6月、7月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优惠（具体操作方法待定）优惠三与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张优惠四每周用一天来拿几间房来做特价房（用店前的POP牌来做宣传）

六、广告宣传

1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化

2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士

3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策

4、酒店前的喷绘或POP宣传

七、综述此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有不足，能积极给予指证和补充第4篇酒店营销方案酒店营销方案第

一、价值互换赢利法有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的状态在历经无数次换将之后，找来了一位酒店策划人，对他说“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润二结果，奇迹发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了问题这只是其中一个案例，赶快拿起笔总结一下，看看你还能想出来几个方案？第

二、电话营销赢利法一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；酒店还有负责拜访客户的商务合约团队，专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就

4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监

1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万一个营销部每年的总费用接近200万元酒店策划人做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来，每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了问题酒店电话营销，具有七大优点，赶快拿起笔总结一下，看看你能总结出来几条？第

三、会议营销赢利法酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，有什么办法快速固定客户吗首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，如皇冠会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售「20万之间的“一卡通”制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息，某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元……”，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中,在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……”，紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱问题会议营销，具有双面性，看看你能总结出几条好处、坏处？有方法避免坏处吗？第

四、网络营销赢利法先说一个现象很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站，能让陌生客户第一个搜索到吗？第一，这就是关键词的选定问题查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个，一般通过百度后台，这你可能没有账号，那你可以通过http//index,baidu.com/进行关键词查找分析，找准了关键词，还得进行关键词布局，行话叫“title”写法，谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积？到底用多少字？一般“title”建议大家不要超过32个字节当然keywords关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好,description是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前第二步，才是做站的问题，有人说，做站很容易啊，我美工就会做，很简单如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试，百度一下“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中国还没有一家酒店能排在首页原因之一，是没有选择好网站程序，代码也写得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实有了好的关键词，有了好的静态页面，可以了吗？当然不是，这就是下面要讲的内容为王的问题第三步，内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献，每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去维护,房子迟早要烂掉，网站也一样，你不添加内容，不维护，就无法上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章，否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机会看你的网站，如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了，原创文章最好，没有原创,伪原创也可以目前国内的SEO公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右，而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有，白百花钱的也有当然，还有其他很多要做的推广，比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链（友情链接）等等,都是要做的网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了酒店网站四要素关键词，静态页面，外链，更新第

五、替代营销赢利法这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集中的区域，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费，用什么办法呢？策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成问题替代营销，这是我们做的替代服务功能，你还可以想出最少12个类似方法，别放弃，马上开始……第

六、捆绑销售赢利法酒店每年销售月饼，都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西，包括把自己的提成点也出让出去了有什么办法可以解决这一问题，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？于是捆绑销售得到了突破首先研究客户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼？首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子问题是标价380元一盒的月饼怎么销售？很简单,规定“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房；夜总会每消费1000元的套餐，就可以送一盒价值380元的月饼；餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”,事实上，客房实际价格还是350元/间（售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元），这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴实践中还发现了一个天大的秘密，夜总会很多客人，并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员，于是，酒店花50元向她们回收，让工作人员的月饼马上变现金，酒店再进行N次重复销售，这样一来，酒店工作人员高兴，酒店也获得了更大的利润回报问题捆绑销售，是我们常用的手法，说说看，你能想出几个方法？第

七、免费销售赢利法你策划过1000人同时消费吗？“免费的是最贵的“，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻因为，无论身价亿万的富翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人都有贪便宜的心理，每次策划，都可以集中几百甚至上千人的消费人群体一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费首先，确定主题“母亲-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动落实内容有制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分派销售任务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人，加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少“买一送一”方式计算，很容易就超过1000人自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售，人人销售均有提成因为母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的敢不带老人来吗？问题”免费的是最贵的“，这是我们常用的吸引客人形成羊群效应的手法，你还可以想出10个活动哦第

八、联合营销赢利法有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足酒店一直把管理中心集中在成本与服务上,忽略了营销策划酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费300元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人消费券上规定每个部门消费每次仅限一张“夜总会消费可当50元现金使用，其他部门可当20元现金使用二同时规定，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目，而这些餐厅的老板们，也经常赔客户到酒店消费，这给酒店提供了开发客户的机会对于提成，一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费这样一来，不但吸引了客户，竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费，没事时自己也去KTV消费韩国客户和日本客户住房非常稳定，一年多来很少有人换酒店,这给酒店带去一定的固定收入问题联合营销，这是我们做的资源整合，你还可以想出最少6个类似方法，别放弃，马上开始……第

九、人海战术赢利法大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子，上世纪九十年代末，东莞的某家五星级。