2023年销售管理知识点汇总

《销售管理》试题库

一、名词解释

1.销售生产经营者为使其向市场提供的I商品或劳务被购置者所接受并可以带来有利互换所进行欧I多种互相关联的活动

2.销售管理通过计划、人员配置、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效欧I方式完毕组织日勺销售目的的活动过程

3.德尔菲法:预测时，根据系统的程序，采用专家匿名刊登意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联络，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的见解，通过反复征询、归纳、修改，最终汇总成专家基本一致的见解，作为预测的成果

4.消费者意向调查法

5.竞争平衡法

6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本一效益分析的J基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分派

7.领导素质理论

8.领导权力影响他人行为的I能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权;

4.运用量本利分析法找到保本点

5.根据利润目的I分析价格和费用变化

6.编制销售预算报表

7.提交上级审核并严格执行

18.制定销售人员职务阐明书的程序？

①描述职务目的一一“3W”法Why——为何要设计本职务（目的）；Within——职务有多大权力（职权范围）；What——本职务重要干哪些工作（工作内容）

②确定职务职责职责由主到次，用关键词描述所应肩负的责任

③指明关键要素明确每一种职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等

④规定关键能力完毕职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力

19.确定受聘销售人员来源时需考虑的原因有哪些？

（1）需求数量；

（2）新职位顺利开展工作对企业熟悉度日勺规定；

（3）容许新员工对职位的适应期限；

（4）对企业员工内部鼓励性;5企业内部竞争；6文化差异与创新

20.销售人员常规招聘流程？

1.公布招聘信息

2.搜集求职简历

3.筛选初试名单

4.初试:素质考核

5.复试:专业考核

6.录取:告知体检

7.培训试用实践考核21销售经理的权力来源有哪些？1法定权组织所给与欧I正式欧I、合法的权力2奖赏权给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力3强制权给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施日勺权力4专家权个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力5威信与个人品德、人格魅力、背景经历等有关的影响力

22.明星型销售人员的鼓励措施？

1.树立经典形象

2.予以足够尊重

3.赋予其成就感

4.提出更新挑战

5.健全管理制度

6.完善企业产品

23.油条型销售人员的共同体既有哪些？

1.热情局限性,懒散有余

2.计划不密,反应迟钝

3.创新不多,专吃老本

4.形象不顾,不修边幅

5.服务不周，客户不满

6.业绩不佳，埋怨多多

7.总结不准，敷衍了事

24.试比较鼓励薪酬与绩效薪酬的差异鼓励薪酬提前将分派方案告知员工，以影响其未来的行为;雇员对超额完毕目的后所能得到的红利非常清晰;属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响绩效薪酬侧重于对过去突出业绩的承认；一般会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增长，一般不会下降

25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些？直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提高、参与培训非经济酬劳答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的尤其报道、纪念品、特殊团体的会员资格

26.适合销售人员的薪酬构造重要包括哪些类型？

1.单纯销售佣金

2.基本工资+销售佣金

3.基本工资+销售佣金+奖金

4.基本工资+销售佣金+津贴

5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬

27.推销前应做好哪些知识的培训？心理培训、企业历史、文化与制度培训产品知识培训、消费心理与行为特性培训推销技巧培训、推销辞、疑问解析书市场营销理论知识培训

28.谈判开局阶段的基本任务有哪些？1详细问题阐明一一4P目的I Purpose、计划Plan、进度Pace、组员Personalities

（2）建立合适的谈判气氛谈判气氛受多种原因的影响谈判客观环境背景原因、现场环境谈判主观原因心理期望、性格类型、商务礼仪

（3）开场陈说和报价双方各自陈说己方的观点和愿望，并提出倡议；陈说己方认为谈判应波及问题的性质、地位；己方但愿获得的利益和谈判的立场；在陈说基础上进行报价广义报价与狭义报价29商务谈判让步原则和规定有哪些？1）维护整体利益2）明确让步条件3）选择好让步时机4）确定合适的I让步幅度5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步6）在让步中讲究技巧7）让步后要检查效果

30.商务谈判僵局产生的原因有哪些？1）立场观点的争执2）面对强迫的J对抗3信息沟通的障碍4谈判者行为的失误5偶发原因的干扰

31.商务谈判成果时也许性？1成交2中断1有约期中断2无约期中断3破裂谈判1友好破裂⑵对立破裂

32.简述目前企业销售终端管理存在的重要问题

1.缺乏终端管理意识

2.终商管理范围局限\

3.缺乏终端服务意识

4.终端管理水平低下

5.终端商家控制不力

33.简述窜货管理常用的对策

1.合理规划区域市场和目的销量,减少网络的交叉和重叠

2.完善价格体系,从政策制定到政策执行尽量防止产生差价

3.用制度制止窜货,并实行鼓励与市场行为挂钩

4.完善物流管理和包装识别管理,提高物流识别能力

5.加大监控和惩罚力度,厂家销售人员对窜货负连带责任

6.在条件许可的I状况下构建自己的渠道,直接控制终端.

34.销售管理活动审讲要素有哪些？

1.鼓励措施与否有助于总体目的的实现

2.目的市场的特性是什么？企业及竞争怎样适应这一特性

3.与否存在合适的手段对销售工作加以指导？

4.企业销售努力与销售成果与否符合80/20原则？

5.企业与否考虑过放弃低利润或零利润产品与市场？

6.企业分析与否克服了“冰山原理”的限制？

35.简述销售人员绩效考核的目的

1.动机与鼓励

2.目的J与反馈

3.晋升根据

4.薪酬调整

5.开发与改善

6.培训需求分析

7.惩罚与人员调整

36.简述销售人员绩效考核原则的J规定

1.可测量性

2.可行性

3.有关性

4.可辨别性

5.稳定性三.论述题

1.试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购置特性、购置决策和销售管理工作内容方面的差异？行业产品购置特性购置决策销售与管理工作内容渠道建立与维护、货品管理食品诱导型购置易处方医院、医生关系维护非处方渠道建立与维护非处方医药遵医嘱不确定渠道建立与维护渠道建立与维护、货品管理促电子感觉型购置中销管理、客户关系管理渠道建立与维护、售中支持促汽车比较型匹配型难销管理、客户关系管理专业辅导、人际关系建立与维护、应收款机械专业型购置难管理、投诉管理答案2,试比较密集型、选择型、独家销售三种不一样市场覆盖密度条件下，销售管理工作日勺强度、重点和难点的差异？答案类型含义销售与管理工作强度大在顾客也许出现日勺每一种重点货品配送与管理密集型网点销售企业的产品难点终端价格管理难点终端价格管理在特定市场上，通过有限强度中数量日勺批发商和零售商销重点中间商选择与鼓励选择性售企业产品难点窜货难点窜货在特定市场上，通过唯一强度小独家分销的J批发商和零售商销售企重点客户关系与促销管理业产品难点客户要挟难点客户要挟3,比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线日勺特性和合用范围4比较“地区型产品型客户型“销售组织构造的优缺陷答案地区型的长处有助于调动销售人员积极性有助于销售人与与顾客建立长期关系有助于节省交通费用地区型的缺陷市场范围也许不等市场密度存在差异市场消费水平差异不利于专业化人才产品型的长处:有助于专业技术服务有助于单独核算不一样产品之利润有助于销售人员绩效考核与佣金鼓励产品型的缺陷:资源反复挥霍使用不利于组合配套销售客户型时长处深入理解顾客需求建立良好人际关系提高销售针对性发明更好的销售绩效客户型欧I缺陷增长销售工作量资源反复挥霍使用提高销售费用影响销售利润

5.试从“销售过程”、“客户管理”和“销售管理”三矽门屿钿属隹西钿个方面来描述销售客户官理销售官理部门的基本职责销售过程也包括个人权力，如专家权力和威信；一种优秀的领导必须同步具有这两个方面日勺权力

9.员工成熟度

10.六大鼓励理论

1.需求层次理论

①人的需求由低到高有五个层次；

②低层次的需求未被满足,不会产生高层次的需求；

③尚未满足的需求为主导需求；

2.双原因理论

①人日勺行为同步受保健原因和鼓励原因的影响；

②保健原因是指是促使人们产生不满的原因；

③鼓励原因是指能促使人们产生工作满意感的原因

3.期望理论三个问题

①这个酬劳与否是我想要的？

②我能否完毕这项工作任务？

③与否真实可信？三个问题均回答是则有鼓励作用；

4.公平理论当一种人做出了成绩并获得了酬劳后来，他不仅关怀自己的所得酬劳的绝对量，并且关怀自己所得酬劳的相对量因此，他要进行种种比较来确定自己所获酬劳与否合理，比较的成果将直接影响此后工作的积极性，比较公式Qp/Ip=Qo/Ioo

5.强化理论三种强化方式

①正强化；

②负强化；

③自然消退；

6.X-Y理论X型胡萝卜加大棒；Y型民主与授权；

11.基本薪酬包括薪金salary和工资wage＞分销＞客户访问＞实现企业销售量＞产品陈＞客户信用控制目的列与展示＞货款回收与欠款＞销售人员招募与＞销售活动追讨培训记录＞客户服务和客户＞销售业绩评估＞销售预测联络＞销售会议与销售＞价格政策＞客户定单处理沟通制定＞销售促销与销售竞赛

6.试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额时详细操作要点分派根据操作要点答案:按销售团体以最小销售团体为基础类分派销售预测各项指标将年度销售预测各项指标平均分派至12个月或4个季度根据销售人员所处区域H勺大小和顾客购置能力来分派销售预测各项指按地区标按商品类别根据销售人员所售产品类别类分派销售预测各项指标根据销售人员所面对顾客的特点和数量日勺多少来分派销售预测各项指标按客户按销售人员根据各题销售人员能力口勺大小来分派销售预测各项指标

7、试述销售团体建设的四大基本原理及其内涵

1.系统优化原理系统的整体性;系统的开放性;系统的适应性;系统的动态性.2能级对应原理不一样能力与级别应对应不一样责权利对应程度决定管理水平;能力应与级别对应;能力并非固定不变;人的能力存在差异.

3.弹性冗余原理鼓励机制应具有弹性；工作强度应具有弹性；人员数量应具有弹性；工作目的应具有弹性.

4.互补增值原理性别互补增值；能力互补增值;年龄互补增值；气质互补增值；知识互补增值.，

8、试述销售经理的素质规定答案1古典领导素质理论代表人物亚里士多德、吉普心理学家素质规定善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生时2现代素质理论美国自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的I能力、个人英雄主义共同体现善于时间管理、重视工作成果、善于用人之长，能分清工作主次日本十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、进取心、公平、热情、正义十项技能一一思维和决策能力、规划能力、判断能力、发明能力、洞察能力劝说能力、理解他人能力、处理问题能力、调动积极性口勺能力、培养下级时能力3中国古代领导素质理论儒家仁、智、礼、义、忠、孝、信兵家智、信、仁、勇、严

9、试述招聘销售人员过程中应注意的要点

10、试述培训需求分析的详细内容

1.组织分析布鲁斯•斯尔盖【马氏企业】之培训组织分析四项原则价值分析能带来最大回报重点分析关键绩效领域规模效应分析全面性持续性分析强化作用

2.经营分析:强调能力分析参照职务阐明书和雇佣规范绩效水平分析用以确定需要培训的部门和人员工作难点分析难点原因及其处理措施

3.员工分析工作目的分析为实现销售绩效而必须确立的工作目的行为目日勺分析为实现工作目的而必须确立的行为目的I

4.顾客分析培训重点分析调查顾客对每一名销售人员的见解，确定其最需改善日勺三个方面，作为针对该销售人员的培训重点

11.试述培训计划的重要内容

1.培训目的提高职业素质，改善措施，提高技能；稳定情绪，变化态度，建立忠诚度；

2.培训时间考虑原因产品性质、市场状况、人员素质、详细培训内容；

3.培训地点:集中培训一一分散培训

4.培训方式脱产培训一一在职培训；函授培训一一会议培训一一课堂培训；学历培训一一素质培训；定期培训一一不定期培训；

5.培训内容:企业培训历史、制度、文化、产品、经营状况；基础培训营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；技能培训社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等;

6.培训师资:企业培训人员培训专人、销售经理精英、营销经理;外部专家培训专业培训机构讲师、大学教师;

7.培训措施课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地试验法.

12.试述实行培训计划的工作要点实行培训计划日勺工作包括三个阶段，要点如下

（1）培训准备聘任讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务

（2）过程管理保持与培训和受训人员联络畅通并倾听反馈意见、观测培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施时正常使用、安排合适的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件

（3）后续事项听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效变化

13.试述销售管理与销售领导的区别

14.试述领导生命周期理论是指领导者根据员工成熟度的差异来选择不一样的领导风格详细有如下四种状况

①成熟度低员工能力低，又不乐意承担风险；合用于领导风格一指挥式低关怀人，高关怀工作经理制定决策，交与员工实行

②成熟度较低员工能力低，但乐意承担风险；合用于领导风格二说服式高关怀人，高关怀工作经理制定决策，员工讨论原因

③成熟度较高员工能力高，但不乐意承担风险；合用于领导风格三参与式高关怀人，低关怀工作经理与员工共同制定销售决策

④成熟度高员工能力高，且乐意承担风险合用于领导风格四授权式低关怀人，低关怀工作销售人员制定决策并实行

15、试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几种方面，其指导内容是什么？监督活动1）.间接监督

（1）销售拜访汇报；

（2）费用支付清单与票据；

（3）销售分析汇报销售产品种类及销售额；2）.直接监督

（1）与电子邮件监督；

（2）定期销售会议；

（3）现场办公与销售人员共同工作；指导活动1）联合销焦拜访

（1）明确拜访目的；

（2）明确最佳拜访措施；

（3）分析客户需求；

（4）确定产品最佳卖点；

（5）预测顾客异议；

（6）选择成交方略；2）拜访计论总结

（1）总结存在的问题及其改善方略；

（2）明确阐明你对销售人员的期望；辅导活动1）安慰:

（1）辅助安静员工心态；

（2）建立员工自信；2）提议:

（1）详细实在，切忌假大空；

（3）简洁，不适宜太多；3）强化群体意识

（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完毕工作；

（2）提醒员工无论成功抑或失败均是综合原因所致；

16.试述对销售人员鼓励组合的七大要素1）.销售文化典礼和典礼，具有示范性的故事，各类荣誉证书，口号；2）.基本薪酬计划工资，佣金，福利，津贴；3）.特殊物质鼓励:销售竞赛,红利,旅游;4）.非经济奖励:获得晋长的机会,获得挑战性的任务,被承认；5）.销售培训I:岗前培训I,在职培训I,销售会议6）.领导:风格，沟通方式；7）.绩效考核:措施,绩效,活动,公开宣传.17试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？8）.职位工资制制度根据在其位、谋其政、得其利制度要点职位等级不适宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等9）.技能工资制制度根据能者多劳，能者多益，能者多利制度要点技能等级需遵照公开可信的原则；同一等级需分不一样级别；不一样等级之间宜互相交叉；等级认定应动态变化，定期进行10）谈判工资制制度根据不拘一格降人才制度要点实行保密工资制；谈判之前充足分析劳资双方的需求与履约能力；防止徇私舞弊等腐败行为11）提成工资制制度根据以成果论成败，以成败论英雄制度要点核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；

18、怎样营造开局谈判气氛，哪些气氛？1）礼貌、尊重的气氛尊重对方，彬彬有礼；不能轻视对方；不能以势压人；不能以武断、蔑视、指责的语气发言2）自然、轻松的气氛开局初期常被称为“破冰”期谈判双方抱着各自的立场和目的坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持假如一开局气氛就非常紧张、僵硬，也许会过早地导致情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑3）友好、合作欧I气氛营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判方略日勺需要，更重要的是双方长期合作的需要4）积极进取的气氛谈判在一种积极进取、紧张有序、追求效率的I气氛中开始

19、怎样综合判断商务谈判中结的I到来1从谈判波及时交易条件来鉴定1交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低2对方条件靠近己方底线3双方条件到达一致2从谈判时间来鉴定1通则议程结束时间2细则议程结束时间3从谈判方略来鉴定1最终立场方略2折衷进退方略3总体条件互换方略

20、试述怎样选择终端合作伙伴

1.企业信用

1.企业社会声誉；

2.企业履约状况;⑶.企业资金实力；

4.企业信用等级；

2.业务能力

1.网络覆盖广度；

2.网络覆盖密度；⑶.区域市场拥有率；

4.区域市场增长率;

3.管理水平⑴.高层管理者品德；2管理制度规范性；

3.执行管理者能力；

4.卖场管理水平；

4.合作要素⑴.双方资源互补性；

2.双方合作意愿；

3.合作历史与绩效..

4.发展战略的关联性；

5.其他原因:

1.卖场商圈与口岸；

2.企业营销组合方略;

3.企业销售与管理能力；

21.商务终端陈列管理关注要点有哪些？1突出闪商品使用价值，增进购置欲望；2商品裸露陈列，使消费者产生直观印象；3商品陈列应整洁、丰满，有量感；4充足运用营业场所，扩大营业面积；5陈列商品与销售商品完全一致，有样有售；6陈列应便于取放、搬运、盘点和管理；7陈列商品应有附加阐明和价格标签；8商品陈列不能过多占用顾客的购物空间；9注意陈列商品之间的关联性；10注意陈列商品的季节性;11注意同类商品垂直陈列;薪金（也称薪水）是管理人员和专业人员（即白领职工）的劳动酬劳按西措施律，一般实行年薪制或月薪制，这些职工的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资工资是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动酬劳，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制员工所得工资额直接取决于工作时间长短法定工作时间以外的加班，必须付加班工资

12.绩效薪酬是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性酬劳，意在鼓励员工提高工作效率和工作质量它是对员工过去工作行为和已获得成就的承认

13.鼓励薪酬也称可变薪酬（Variable pay）用于衡量业绩日勺原则有成本节省、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增长等

14.协商式开局以协商、肯定的语言进行陈说，使对方对己方产生好感，发明双方对谈判的理解充斥“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、快乐的气氛中展开谈判工作

15.坦城式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈说自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面适合双方过去有过商务往来，并且关系很好，互相比较理解

16.谨慎式开局以严谨、凝重的语言进行陈说，体现出对谈判的I高度重视和鲜明的态度，目的在12柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合；13特殊商品可采用特殊陈列，如床上用品采用情景陈列

22.试述常见日勺终端促销方略有哪些？

1.终端折扣促销.优惠券；购置折扣；数量折扣；免服务折扣；有效期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等

2.终端奖励促销.抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等

3.终端会员制促销.企业会员制、终身会员制、一般会员制等

4.终端广告促销.POP广告海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品阐明书等演出性广告营业推广活动演出、现场消费演示等影视广告商品视频终端显示屏等

5.卖场气氛促销.商场环境设置、背景音乐烘托等

23.试述窜货的类型及其成因

1.良性窜货企业产品从关键市场流向边缘市场以及空白市场⑴.消费者需求⑵.经销商逐利性

2.自然窜货经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为

1.经销商逐利本性

2.企业终端管理制度⑶.企业终端监控力度

3.恶性窜货经销商故意识或报复性地向辖区外市场销售产品⑴.终端代理选择失误⑵.企业终端鼓励机制

3.经销商恶性竞争

24.试述怎样分类进行销售净额分析

1.企业总销售总额:1企业日勺销售额与否出现增长或减少日勺趋势？2计数期间行业需求与否发生变化？3企业份额与否变化？

2.区域销售额1区域销售额与否遵照相似发展变化趋势？2区域之间的销售与否与区域预测总量相平衡？

3.销售人员销售额1销售人员与否完毕预定销售目的I2销售人员的销售成果与其销售努力与否正向关联

4.顾客群体销售额1哪些群体为企业带来了较多的销售净额奉献？2与否符合20/80原则？3顾客群体的奉献与企业销售政策之间的关联性？

5.产品类型销售额1不一样类型的销售数据与资源投入与否正向关联2与否符合企业针对不一样产品的发展战略思绪？于使对方放弃某些不合适的意图，以到达把握谈判的目日勺合用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的体现

17.攻打式开局通过语言或行为来体现己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去

18.于己无损让步所做出的让步不给己方导致任何损失，同步还能满足对方某些规定或形成一种心理影响，产生诱导力

19.以攻对攻让步以攻对攻方略是指己方让步之前向对方提出某些让步规定，将让步作为攻打手段，变被动为积极

20.强硬式让步强硬式让步方略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最终时刻一次让步到位，促成交易

21.坦率式让步指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出所有可让利益，以到达以诚致胜口勺目的

22.稳健式让步指以稳健的I姿态和缓慢改I让步速度，根据谈判进展状况分段做出让步，争取理想的成果二.简答题

1.不一样层次销售经理技能规定有何区别？

2.简述销售经理职位晋升后也许面临的心理过程＞第一阶段不知所措＞第二阶段淡化并否认变化＞第三阶段消沉＞第四阶段接受现实＞第五阶段磨炼＞第六阶段寻找新价值第七阶段内在化

3.简述销售经理职位晋升后也许面临的变化？＞观念的变化＞目欧I的J变化＞责任的变化＞满意度的变化＞技能规定的变化＞工作关系的变化

4.销售经理应怎样更好地适应晋升后的新职位？＞做好充足的心理准备和物质准备＞发明和规定愈加宽松日勺工作环境＞精确定位并适应新的社会角色＞认真倾听，少说多做＞加强对必要的管理知识的学习

5.不一样层次销售经理管理职能分派状况比例

6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些？＞销售人员所承担的不一样销售压力＞影响不一样销售区域日勺决策＞与否应当实话实说＞怎样看待生病的销售人员＞雇员的权利任意终止条款♦隐私权♦性骚扰问题♦雇员的劳动与社会权利保障♦

7.销售人员对雇主的道德责任有哪些？＞滥用企业资产＞兼职A欺骗＞给其他销售人员带来的消极影响＞技术抄袭

8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用？＞防止内部竞争鼓舞销售人员士气＞加强关系管理提高客户管理水平＞精确理解并完全覆盖目的I市场＞明确销售人员职责便于员工业绩考核＞改善销售业绩促成各方多赢局面

9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响＞限制销售人员灵活性＞影响管理者积极性＞影响开展关系型销售＞增长管理层次与幅度

10.影响销售区域划分的原因有哪些？

1.国家行政区划

2.行业与产品特性

3.市场覆盖密度n.简述销售区域划分的程序.

1.确定基本控制单元

2.确定客户详细位置

3.分析销售员工作量

4.合成销售区域模块

5.平衡与协调初步方案

6.人员配置计划与客户拜访计划

12.影响销售组织设计的原因有哪些

1.销售工作内容与类型

2.内部分工与管理幅度

3.员工素质

4.客户规模与客户性质

5.营销战略与销售目的

13.销售组织设计程序怎样？

1.销售人员工作分析

2.销售人员职位设计

3.销售人员部门化

4.销售组织机构整合

14.常见的销售组织机构有哪些？

1.地区型销售组织

2.产品型销售组织

3.客户型销售组织

4.职能型销售组织

5.直线职能型销售组织

15.影响企业销售成果的原因有哪些

1.企业销售政策

2.企业营销活动

3.销售管理水平

4.销售人员能力

5.需求变动倾向

16.销售预测的措施重要有哪些1）调查分析（定性预测法）专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2）数学模型（定量预测法）回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法

17.销售预算编制的程序

1.确定销售工作的详细业务事项

2.根据销售量预测销售收入

3.根据销售量估计销售成本。