《国际商务谈判》课件

国际商务谈判国际商务谈判是指企业或个人在国际贸易中，为了达成交易而进行的谈判活动谈判双方通过沟通、协商，就商品价格、交货期限、付款方式等达成一致课程概述课程目标课程内容本课程旨在帮助学生掌握国际商涵盖国际商务谈判的定义、特点务谈判的理论和实践技能、类型、流程、策略以及文化差异的影响等方面学习方法课程价值通过案例分析、角色扮演、模拟为学生未来从事国际商务活动提谈判等多种方式，培养学生的谈供理论和实践基础，提升其竞争判能力和技巧力国际商务谈判的定义跨国交易利益协调国际商务谈判是指不同国家或地区的企业，在跨国贸易、投资、技通过谈判，各方寻求最佳利益平衡，达成共同认可的协议，实现互术合作等经济活动中，为达成协议而进行的沟通和协商利共赢的目标国际商务谈判的特点跨国性复杂性涉及不同国家和地区，需要考虑文化差异和法律体系涉及多方面因素，包括价格、质量、交货期、付款方式等需要理解不同国家的商务礼仪和谈判风格需要协调各方利益，达成共识国际商务谈判的类型合同谈判投资谈判技术合作谈判贸易谈判协议条款、价格、付款方式、投资金额、投资期限、股权比技术转让、技术许可、技术服商品价格、数量、运输方式、交货时间等例、收益分配等务等付款方式等国际商务谈判的流程准备阶段1收集信息，制定策略，组建团队谈判阶段2建立关系，明确目标，交换信息议价阶段3提出方案，协商条件，达成共识协议阶段4签署协议，履行承诺，持续跟踪国际商务谈判是一个系统性的过程，需要周密的准备，灵活的策略，以及良好的沟通技巧文化差异对谈判的影响沟通方式谈判风格

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22.不同文化背景的人在语言表达不同的文化背景会导致谈判风、非语言行为方面存在差异，格的差异，比如直率、委婉、可能会导致误解或冲突注重效率等等价值观和利益决策机制

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44.不同文化对谈判的价值观和利不同的文化背景对决策机制的益的理解存在差异，比如集体理解存在差异，比如集体决策主义和个人主义和个人决策如何识别和理解文化差异观察行为习惯1例如，吃饭方式、礼仪习惯、时间观念等了解价值观念2例如，对工作、家庭、社会、宗教等的看法学习语言表达3语言不仅是沟通工具，也是文化的重要载体如何适应和利用文化差异尊重差异沟通技巧灵活变通文化交流尊重不同文化背景的差异，并学习对方语言，并使用适当的根据不同的文化背景，调整谈积极参与文化交流，增进相互理解他们的思维方式和价值观沟通技巧，避免误解判策略和方案，灵活变通了解，建立信任关系谈判前的准备工作信息收集制定目标准备方案模拟练习了解对方的背景、目标和文化确定谈判目标，明确底线，设制定谈判方案，准备各种可能模拟谈判过程，模拟各种情况，收集相关市场信息，掌握谈定谈判策略，包括议题顺序、性，预设应对策略，并做好相，检验谈判方案，调整策略，判的优势和劣势重点问题和可能的方案关材料的准备提升应变能力收集和分析谈判信息市场分析企业信息政策法规了解目标市场情况，分析竞争对手，掌握行收集对方企业基本信息，包括财务状况、经了解相关国际贸易政策和法律法规，避免违业趋势，为谈判提供参考依据营状况、管理层等，以了解对方的真实情况反规定，保证谈判顺利进行制定谈判策略和方案目标明确优势分析明确谈判目标，了解谈判的最终分析自身优势，识别谈判中的强目的，确定谈判成功的标准项，找出谈判中的优势条件策略制定方案设计根据谈判目标和优势，制定谈判根据谈判策略，设计具体谈判方策略，考虑谈判策略的灵活性和案，包括谈判议题、谈判步骤、可行性谈判技巧等谈判开场的技巧营造良好氛围简明扼要地自我介绍

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22.积极主动地与对方建立联系，清晰地介绍自己和公司，并简展现真诚和友善的态度，为谈要说明谈判目标，引导对方快判创造良好的开端速了解谈判主题和方向展示谈判优势表达合作意愿

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44.适当地展现公司实力和优势，积极主动地表达合作意愿，传增强谈判的信心，为后续谈判递友好和诚恳的信息，为建立争取主动权良好合作关系打下基础建立良好的谈判关系相互尊重真诚沟通12尊重对方文化和价值观，避免冒犯对方坦诚交流，建立信任，营造和谐氛围积极聆听主动合作34认真倾听对方的观点，理解对方的诉求寻找共同点，积极寻求合作共赢掌握有效的沟通方式清晰简洁的表达积极倾听非语言表达换位思考避免使用专业术语或过于复杂认真倾听对方的想法和观点，注意身体语言和语气，保持眼尝试从对方的角度思考问题，的语言清晰简洁的表达可以并及时反馈积极倾听可以建神交流非语言表达可以传达理解他们的需求和立场换位有效地传达信息，并减少误解立良好的沟通氛围，并促进相情绪和态度，并增强沟通效果思考可以促进双方沟通，并达互理解成共识谈判中的常见谈判策略利益最大化策略合作共赢策略时间压力策略信息控制策略追求自身利益最大化，争取有共同寻找双方都能接受的解决利用时间压力，迫使对方做出控制信息流，掌握谈判主动权利条件方案，实现双赢让步如何应对各种谈判策略理解策略意图保持冷静和客观识别对方策略背后的目的，了解他们想要实现的目标不要被对方的策略所影响，保持理性和冷静，避免情绪化的反应灵活应对寻求解决方案根据具体情况调整策略，不要固执己见，保持灵活和适应性寻找双方都能接受的解决方案，避免陷入僵局，最终达成共识如何进行谈判的交锋理性分析谈判双方进行理性分析，充分了解彼此的诉求和底线，避免情绪化和冲动策略运用运用适当的谈判策略，例如引导、反驳、妥协等，有效地表达自身观点，争取利益最大化技巧掌握运用语言技巧，例如清晰简洁、语气坚定、逻辑严密，增强说服力，避免陷入被动情绪控制保持冷静沉着，不轻易被对方的情绪所左右，避免冲动决策，影响谈判进程灵活应对根据实际情况，灵活调整谈判策略，适时改变谈判方向，取得最终的谈判目标谈判中的时间管理时间安排效率提升阶段性控制时间分配谈判时间有限，需要提前制定有效管理时间，可提高谈判效将谈判流程划分为不同的阶段根据谈判议题的优先级分配时合理的时间安排，并严格执行率，避免浪费时间在无关紧要，并在每个阶段设定时间目标间，重点议题需分配更多时间的事情上，有利于控制谈判节奏如何控制谈判节奏时间控制节奏掌控

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22.时间是一个关键要素设定明合理分配谈判时间，重点议题确的时间限制，不要拖延要留足时间灵活应对善用沉默

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44.根据谈判进展，灵活调整节奏适当的沉默可以营造紧张气氛，不要被对方牵着走，让对方主动出牌如何处理谈判僵局保持冷静和理性寻求共同利益避免情绪化反应，冷静分析僵局原因找到双方都认可的利益点，寻求共识理性思考解决方案，避免做出冲动决定妥协和让步可以打破僵局，达成共赢谈判中的利益协调共同利益利益分配协商一致谈判双方在达成协议中，都必须找到共同利根据双方共同利益，进行合理利益分配，确通过协商达成一致的利益分配方案，确保双益点保双方都能获得足够的利益方都能接受如何达成方案win-win共同利益灵活变通找到双方共同的利益点，例如市场份额或技术合作基于共同利益在谈判中，双方要保持灵活的态度，愿意做出让步，寻找双方都能，可以建立起合作的基础接受的方案创造性思维妥协与合作尝试寻找新的解决方案，打破传统思维模式，创造出对双方都有利双方要学会妥协，在谈判中找到平衡点，实现合作共赢的方案如何签订有效合同内容完整法律合规签字确认妥善保管合同内容应包含所有谈判协议合同应符合相关法律法规，并所有条款应由双方当事人签字合同应妥善保管，以便日后参和关键条款经法律专业人士审核确认考谈判后的总结与反思评估成果分析得失

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22.回顾谈判结果，分析达成目标的程度，总结经验教训反思谈判过程，了解哪些策略有效，哪些需要改进，以便下次谈判更有效优化方案学习成长

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44.根据经验教训，不断完善谈判方案，提升谈判技巧通过总结反思，不断积累经验，提升谈判能力，为未来谈判做好准备如何评估谈判成果目标达成率利益最大化评估谈判目标的完成情况，分析评估谈判结果是否最大限度地维哪些目标达成，哪些目标未达成护了自身利益，是否获得了预期，以及原因的利益，以及是否还有提升的空间合作关系经验教训评估谈判结果对双方未来合作关总结谈判过程中的经验和教训，系的影响，是否建立了良好的合分析谈判策略、技巧和方法的有作关系，是否为未来的合作奠定效性，以及需要改进的地方了基础如何进行持续改进记录谈判过程收集反馈意见学习新知识总结经验教训详细记录谈判要点，包括谈判向团队成员、谈判对手以及相关注国际商务谈判领域的最新将每一次谈判视为一次学习机目标、策略、沟通内容、结果关利益方收集反馈意见，了解趋势和最佳实践，不断学习新会，总结经验教训，不断提高等他们的看法和建议知识和技能谈判水平定期回顾，分析成功经验和失分析反馈意见，找出问题所在通过参加培训、阅读书籍、交通过不断改进，不断提升谈判败教训，找出可改进之处，制定改进措施流学习等方式提升谈判能力效率和效果。