任职资格标准-营销族-业务类

业务类（营销族）任职资格标准（第版）01集团二零一三年十月十日1,业务知识熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场策略、产品卖点及地位掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务四级知识、组织运作常识、投标业务等方面知识

2.产品知识掌握至少一个公司核心产品的相关知识，如产品基本结构、技术特点和业务提供能力等熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识

1.业务知识熟悉产品技术和产品发展趋势、我司产品的发展、产品在国内地位和优略势、产品技术特点和引导思路、产品市场空间和产品策略、产品典型应用、竞争对手的市场策略、产品卖点及地位五级精通营销业务相关知识

2.产品知识掌握至少两个公司核心产品的相关知识，如产品基本结构、技术特点和业务提供能力等熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识

二、行为标准业务类任职资格行为标准包括S级行为标准行为标准

一、二级行行为要项为标准行为模块收集客户全方位收集较全面的客户信息（基本事实卡、十万个为什么档案等信息较信息，挖掘需求齐全）并进行一定分析，找到客户需求引导客户消费，需求分析根据找到的客户需求，通过单一手段适当引导，达成需求共识达成需求共识分析竞争对手产进行简单分析，找到与竞争对手产品的差异品信息向公司反馈需求将需求信息通过服务中心向行业事业部反馈信息制定销售计划及重点方案，保证在上级指导下，根据个人的绩效目标，制定个人的销售计划和重点绩效目标达成方案，计划、方案较详实销售计划管将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上，标准及理绩效目标的细分完成时限较明确量化市场分析较清楚明确，有较详细的事实数据支撑；操作要点较明制定重点项目工晰；进行一定的过程控制作方案细则整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品进行产品、服务、收集较详细的信息，能够根据客户需求进行对比分析工作方法及人员的差异化分析售后服务，提升市场拓展及及时进行售后服务，客户较满意满意度客户开发运用六大工作手段（上门拜访、合理运用六大工作手段，扩大对产品的宣传影响，促使目标接受产现场跟班、会议品，了解公司，对采购行为起到推荐、指示、决定统一完成采购推广、服务方案、的目的重点攻关、售后服务）开展业务维护客户关系简单的手段维护客户关系制作客户回款流根据销售及回款数据，针对目标单位制定回款流程档案程档案，提高回回款管理款率跟催货款采取单一手段催收建立销售体系按照要求及时录入并更新销售机会等信息管理销售项目，根据自己的目标，寻找销售机会，及时录入；并根据录入的机会按预测销售目标照销售项目步骤来制定工作计划和促进工作进展销售项目管理提供预测信息并协助处理重大项目的执行过程中的问题预测及处理重大项目的执行过程中的问题行为标准三级行为标行为要项准行为模块收集客户全方位收集全面的客户信息（基本事实卡、十万个为什么档案等信息齐信息，挖掘需求全）并进行分析，能够发现客户潜在需求引导客户消费，根据潜在的需求，采取多种手段进行引导，使客户意识到潜在的需达成需求共识求，进而达成共识需求分析针对需求点，恰当的进行差异化分析分析竞争对手产品信息将需求信息经过服务中心，通过行业事业部向公司反馈向公司反馈需求信息制定销售计划及重点方案，保证与上级共同制定绩效目标，指导下属制定销售计划及方案，计划、绩效目标达成方案详实、明确销售计划管将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上，标准及理绩效目标的细分完成时限明确量化市场分析较清楚明确，有较详细的事实数据支撑；操作要点较明制定重点项目工晰；进行一定的过程控制作方案细则整理客户信息、市场拓展及竞争对手详细信客户开发息演示产品进行产品、服务、收集详细的信息，能够根据客户需求的关注点进行客观的对比分析，体现优势工作方法及人员的差异化分析售后服务，提升及时进行售后服务，客户满意满意度运用六大工作手段（上门拜访、合理运用六大工作手段，扩大对产品的宣传影响，促使目标接受产现场跟班、会议品，了解公司，在采购行为中达到推荐、批准、权限内决定购买推广、服务方案、的目的重点攻关、售后服务）开展业务维护客户关系能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来一定价值指导客户汇款流程档案的制定，并定期分析，监控指导执行制作客户回款流程档案，提高回回款管理款率跟催货款采取多种手段跟催建立销售体系指导销售机会等信息的及时录入、更新参与销售目标的制定并合理分解，指导销售机会的寻找，并指导工管理销售项目，作计划的制定实施预测销售目标销售项目管理预测并及时处理重大项目的执行过程中的问题预测及处理重大项目的执行过程中的问题行为标准四级行为标行为要项准行为模块收集客户全方位信息，挖掘需求对收集信息有敏感性并通过对信息的分析敏锐的发现潜在需求需求分析引导客户消费，根据潜在的需求，采特殊手段进行引导，使客户意识到潜在的需达成需求共识求，进而达成共识形成差异化分析报告，迎合潜在需求点，凸现我司产品优势分析竞争对手产品信息向公司反馈需求将需求信息经过服务中心，通过行业事业部向公司反馈，并被公司信息采纳制定销售计划及重点方案，保证与上级共同制定绩效目标，指导下属制定销售计划及方案，计划、绩效目标达成方案详实、明确销售计划管将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上，且标准理绩效目标的细分及完成时限明确，有效支持目标实现量化市场分析清楚明确，有详细的事实数据支撑；操作要点明晰，完成制定重点项目工时限和标准基本明确；进行过程控制作方案细则整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品收集详细的信息，采用详细的数据和图表进行客观分析，准确判断进行产品、服务、客户需求，制定得力措施，且对客户的需求变化快速反应工作方法及人员的差异化分析售后服务，提升市场拓展及及时进行售后服务，客户满意满意度客户开发运用六大工作手段（上门拜访、有效的运用六大工作手段，在采购行为中达到呼吁、要求、申报计现场跟班、会议划的目的推广、服务方案、重点攻关、售后服务）开展业务维护客户关系能给客户在事业工作上、生活上或社父上等方面带来较高价值回款管理制作客户回款指导客户汇款流程档案的制定，并定期分析，监控指导执行流程档案，提高回款率跟催货款准确把握关键目标点建立销售体系指导监控销售机会等信息的录入、更新管理销售项目，合理预测销售目标，并合理分解销售目标，指导销售机会的寻找，预测销售目标监控指导销售项目的实施销售项目管理及时预测并有效避免重大项目只想过程中的问题预测及处理重大项目的执行过程中的问题行为标准五级行为标行为要项准行为模块收集客户全方位信息，挖掘需求对收集信息有敏感性并通过对信息的分析敏锐的发现潜在需求根据潜在的需求，采特殊手段进行引导，使客户意识到潜在的需引导客户消费，达成需求共识求，进而达成共识需求分析形成差异化分析报告，迎合潜在需求点，凸现我司产品优势分析竞争对手产品信息向公司反馈需求将需求信息经过服务中心，通过行业事业部向公司反馈，并被公司信息采纳制定销售计划及重点方案，保证与上级共同制定绩效目标，指导下属制定销售计划及方案，明确分绩效目标达成配利用资源，计划、方案详实、明确销售计划管将绩效目标合理分解到不同时期，不同的客户及需求点上，且标准理绩效目标的细分及完成时限明确，有效支持目标实现量化市场分析能够抓住需求要点，有详细的事实数据支撑；操作要点明制定重点项目工晰，按操作要点对各环节按时间、工作量、工作步骤进行量化安作方案细则排；进行过程控制，定期总结评估调整整理客户信息、竞争对手详细信息演示产品收集详细的信息，采用详细的数据和图表进行客观分析，准确判断进行产品、服务、客户需求，制定得力措施，且对客户的需求变化快速反应工作方法及人员的差异化分析售后服务，提升市场拓展及满意度客户开发运用六大工作手段（上门拜访、现场跟班、会议有效的运用六大工作手段，在采购行为中达到呼吁、要求、申报计推广、服务方案、划的目的重点攻关、售后服务）开展业务维护客户关系能给客户在事业工作上、生活上或社交上等方面带来较局价值制作客户回款流程档案，提高回回款管理款率跟催货款准确把握关键目标点建立销售体系指导监控销售机会等信息的录入、更新合理预测销售目标，并合理分解销售目标，指导销售机会的寻找，管理销售项目，监控指导销售项目的实施预测销售目标销售项目管理预测及处理重大及时预测并有效避免重大项目只想过程中的问题项目的执行过程中的问题

三、技能标准业务类任熟练程度经验职资格标准共包含三项技能客户平台建设能力、项目运作能力、区域市场规划能力通用技能等级定义技能水平分为—5级，各级别的定义如下等级级无无有限的运作能力，仅仅有一般的、概念性的知识1级非常有限2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识在有协助的情况下，在多种场合运作，在例行情况下独立运作过3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识重复的、成功的经验和案例深入彻底的知识，可以带领其他人有效运作（某有效的，资深的，带领他人运作的4级些技能需要通过特定的认证）经验被视作专家，能领导、教练其他人成功运作，被全面的、广博的，领导他人运作的5级其他人当作磋商者和领袖全面的知识和正确的经验，咨询经验评判能力（某些技能需要通过特定的认证）各等级所需技能级别一级二级三级四级五级三项一级三项一级两项二级三项三级两项四级各级要求技能两项二级三项三级两项四级二项五级各项技能定义描述X级L客户平台建设能力采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系平台的能力

2.项目运作能力在业务项目及其他跨部门推动的各项工作中，运用项目管理的方法，驾驭部门团队的能力

3.区域市场规划能力能够运用市场分析的各种方法，制定有针对性、有竞争力的产品解决方案、今儿制定市场发展策略、并进行市场发展规划的能力

4.品牌推广能力

5.市场拓展能力

6.网络规划与设计能力贡献标准一级二级三级四级五级业务类任职资格素质标准共包含八项贡献项目管理、工作案例、课程开发、文库建设、优化建议、文必稿发表、人才培养、课程讲授各项贡献标准描述如下各级要求贡三项一级三项一级两项二级三项三级两项四级献两项二级三项三级两项四级三项五级项目管理定义级别贡献分级描述达标关键点级项目数、项目难易性、完1级执行过一个以上项目成度、参与度项目数、项目难易性、完2级执行过三个以上项目成度、参与度项目数、项目难易性、完3级执行过六个以上项目成度、参与度项目数、项目难易性、完4级执行过十个以上项目成度、参与度工作案例定义级别贡献分级描述达标关键点级1级制作一份以上工作案例案例份数、案例代表性2级制作三份以上工作案例案例份数、案例代表性3级制作六份以上工作案例案例份数、案例代表性第一部分概述第三部分级别角色定位和基本条件第四部分标准核心内容描述第二部分标准核心内容模型行为标准

二、能力标准

三、贡献标准第五部分附则4级制作十份以上工作案例案例份数、案例代表性课程开发定义级别贡献分级描述达标关键点级1级开发一次课程课程次数、难度系数2级开发两次课程课程次数、难度系数3级开发四次课程课程次数、难度系数4级开发六次课程课程次数、难度系数文库建设定义级别贡献分级描述达标关键点级1级为丰富公司知识库提供一份相关知识材料材料份数、相关系数2级为丰富公司知识库提供三份相关知识材料材料份数、相关系数3级为丰富公司知识库提供六份相关知识材料材料份数、相关系数4级为丰富公司知识库提供十份相关知识材料材料份数、相关系数优化建议定义级别贡献分级描述达标关键点级1级提出一次嘉奖级改善建议并被采纳影响范围、幅度2级提出二次小功级改善建议并被采纳影响范围、幅度3级提出四次大功级改善建议并被采纳影响范围、幅度4级提出六次大功级改善建议并被采纳影响范围、幅度文稿发表定义级别贡献分级描述达标关键点级1级年度内刊发表一篇刊登次数2级年度内刊发表二篇刊登次数3级年度内刊发表四篇刊登次数4级年度内刊发表六篇刊登次数人才培养定义级别贡献分级描述达标关键点级人数，层级1级一级人员转正人数人数，层级2级二级人员提拔数人数，层级3级三级人员提拔数人数，层级4级四级人员提拔数课程讲授定义级别贡献分级描述达标关键点级1级年度授课一次授课评分2级年度授课二次授课评分3级年度授课四次授课评分4级年度授课六次授课评分第五部分附则

一、本标准自二零一三年十月十日起生效

二、本标准解释权属于总裁办部第一部分概述

一、标准名称业务类任职资格标准

二、标准定义业务类任职资格标准是指进行或处理商业上相关的活动等工作内容的职位胜任要求

三、标准适用范围业务类标准级别:本标准共设五个级别，分别为一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准

五、标准的结构本标准包括级别角色定位、基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准和参考项第二部分标准核心模型一级二级三级四级五级行为收集客户全方收集客户全方收集客户全方收集客户全方收集客户全位信息，挖掘需位信息，挖掘位信息，挖掘位信息，挖掘方位信息，挖求需求需求需求掘需求引导客户消费，引导客户消费，引导客户消费，引导客户消费，引导客户消达成需求共识达成需求共识达成需求共识达成需求共识费，达成需求需求分析共识分析竞争对手产分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对品信息产品信息产品信息产品信息手产品信息向公司反馈需向公司反馈需向公司反馈需向公司反馈需向公司反馈求信息求信息求信息求信息需求信息制定销售计划制定销售计划制定销售计划制定销售计划制定销售计及重点方案，保及重点方案，及重点方案，及重点方案，划及重点方证绩效目标达保证绩效目标保证绩效目标保证绩效目标案，保证绩效成达成达成达成目标达成销售计划管理绩效目标的细绩效目标的细绩效目标的细绩效目标的细绩效目标的分量化分量化分量化分量化细分量化制定重点项制定重点项目制定重点项目制定重点项目制定重点项目目工作方案工作方案细则工作方案细则工作方案细则工作方案细则细则整理客户信息、整理客户信整理客户信整理客户信整理客户信竞争对手详细息、竞争对手息、竞争对手息、竞争对手息、竞争对手信息详细信息详细信息详细信息详细信息演示产品演示产品演示产品演示产品演示产品进行产品、服进行产品、服进行产品、服进行产品、服进行产品、服务、工作方法及务、工作方法务、工作方法务、工作方法务、工作方法市场拓展及人员的差异化及人员的差异及人员的差异及人员的差异及人员的差客户开发分析化分析化分析化分析异化分析售后服务，提升售后服务，提售后服务，提售后服务，提售后服务，提满意度升满意度升满意度升满意度升满意度运用六大工作运用六大工作运用六大工作运用六大工作运用六大工手段（上门拜手段（上门拜手段（上门拜手段（上门拜作手段（上门访、现场跟班、访、现场跟访、现场跟访、现场跟拜访、现会议推广、服务班、会议推广、班、会议推广、班、会议推广、方案、重点攻服务方案、重服务方案、重服务方案、重场跟班、会议关、售后服务）点攻关、售后点攻关、售后点攻关、售后推广、服务方开展业务服务）开展业服务）开展业服务）开展业案、重点攻务务务关、售后服务）开展业务维护客户关维护客户关系维护客户关系维护客户关系维护客户关系系制作客户回款制作客户回款制作客户回款制作客户回款制作客户回流程档案，提高流程档案，提流程档案，提流程档案，提款流程档案，回款管理回款率高回款率高回款率高回款率提高回款率跟催货款跟催货款跟催货款跟催货款跟催货款建立销售体系建立销售体建立销售体系建立销售体系建立销售体系系管理销售项管理销售项管理销售项管理销售项管理销售项目，目，预测销售目，预测销售目，预测销售目，预测销售销售项目管预测销售目标目标目标目标目标理预测及处理重预测及处理大项目的执行预测及处理重预测及处理重预测及处理重重大项目的过程中的问题大项目的执行大项目的执行大项目的执行执行过程中过程中的问题过程中的问题过程中的问题的问题必备知

1.业务知识L业务知识1,业务知识1,业务知识

1.业务知识识

2.产品知识

2.产品知识

2.产品知识

2.产品知识

2.产品知识

1.客户平台建

1.客户平台建

1.客户平台建

1.客户平台建

1.客户平台建设能力设能力设能力设能力设能力

2.项目运作能

2.项目运作能

2.项目运作能

2.项目运作能

2.项目运作能力力力力力能力

3.区域市场规

3.区域市场规

3.区域市场规3,区域市场规

3.区域市场标准专业技划能力划能力规划能力划能力划能力能

4.品牌推广能

4.品牌推广能

4.品牌推广能

4.品牌推广能

4.品牌推广能力力力力力

5.市场拓展能

5.市场拓展能

5.市场拓展能

5.市场拓展能

5.市场拓展能力力力力力

6.网络规划与

6.网络规划与

6.网络规划与

6.网络规划与

6.网络规划设计能力设计能力与设计能力设计能力设计能力项贡专目1361012献业管标成理准果工1361012作案例课程12468开发文库1361012建设优化12468建议团文队稿12468贡发献表人才01234培养课程124610讲授第三部分级别角色定位和基本条件

一、级别角色定位参考职位级别角色定位即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的角色描述宽度和深度；能够解决问题的范围和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责级别具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点，在适当指导下一级初级业务员能够完成单项或局部的业务具有基础的和必要的知识、技能这种知识、技能集中于本专业中的一个领域能够运用现有的程序和方法解决问题，但这种问题不需要进行分析或仅需要进行不太复杂的分析，工作相对而言是程序化的二级中级业务员工作是在他人的监督下进行的，工作的进度安排亦是给定的具有基础的和必要的知识、技能这种知识、技能集中于本专业中的一个领域这种知识和技能已经在工作中多次得以实践能够运用现有的程序和方法解决问题，但这种问题不需要进行分析或仅需要进行三级高级业务员不太复杂的分析，工作相对而言是程序化的能够理解本专业领域中发生的改进和提高能够发现流程中一般的问题精通本专业领域的知识和技能，并对相关专业领域有相当的了解，能四级业务经理够发现本专业系统中存在的重大问题，并提出合理有效的解决方案，可以独立地、成功地、熟练地完成大多数的工作任务，并能有效指导他人工作在本专业大多数领域具有精通、全面的知识和技能，在本专业其它领域也有相当程度的了解对本专业业务流程有全面、深刻的理解，能够洞察其深层次的问题并给出相应的解决方案对于本专业领域内复杂五级业务总监的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之可以指导本专业内的一个子系统有效地运行

二、基本条件基本条件包括以下内容关于教育背景的要求；关于相关培训经历的要求；关于基本条件从业经验的要求；关于某方面特殊经验的要求；其他相关要求级别一级从事业务领域工作一年以上已获得该类一级职位后，继续从事业务领域工作一年以上二级已获得该类二级职位后，继续从事业务领域工作二年以上三级已获得该类三级职位后，继续从事业务领域工作四年以上四级已获得该类四级职位后，继续从事业务领域工作六年以上五级第四部分标准核心部分描述

一、必备知识考查方式合格标准各级必备知识内容必备知识如下表级别

1.业务知识了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势，熟悉产品典型应用和样板，对竞争对手的产品有一定的认知熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务一级知识、组织运作常识、投标业务等方面知识

2.产品知识了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的卖点和市场空间了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识1,业务知识了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板，对竞争对手的产品的优略势的认知二级熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识

2.产品知识了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的卖点和市场空间了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识

1.业务知识了解人造革原理，熟悉人造革的结构特点和发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点、样板，对竞争对手的产品的优略势的认知三级熟悉订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面知识

2.产品知识了解公司核心产品的相关知识，了解公司非核心产品的卖点和市场空间了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面知识。