创新营销与营销实战技能印刷机械

营销创新与营销实战技能主讲老师闫治民课程特色

1.闫老师的培训理念是培训不是图热闹，实效才是硬道理本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升

2.闫老师有丰富的一线实战经验和管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为中国移动、路虎汽车、江淮汽车、郑州日产汽车、日本富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务，课程具有前瞻性、可操性、实效性培训目标＞掌握市场营销的本质与创新营销新思维＞掌握高效的客户开发管理的实效策略＞使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能＞使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能＞提升全体营销人员营销实战技巧，促进营销团队整体竞争力培训对象＞企业区域经理、一线营销人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲第一章新营销环境下的企业营销反思

一、思考许多企业经营为什么赚不到钱

二、市场营销发展的几个阶段

1.工厂导向型

2.产品导向型

3.品牌导向型案例海信与海尔的较量

三、看看今天的营销环境发生的变化

1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑

2.决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户

3.信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通

4.购买的决定权越来越集中于客户手中

5.客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要

6.培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要案例与讨论印刷行业营销现状与未来趋势

四、品牌导向型营销时代的特征

1、市场竞争的变化＞竞争程度激烈化＞竞争手段多元化＞竞争层次升级化

2、供给者的变化＞营销导向化＞经营品牌化＞沟通深度化＞服务创新化

3、客户的变化＞观念创新化＞需求个性化＞选择品牌化＞忠诚游离化

五、从4P、4c到4R的营销新境界

1、4P和4c营销模式的局限

2、4R营销模式的特点

3、4P、4C、4R三者的关系第二章传统营销思维的突破——营销不是战争、传统营销思维的局限

（一）传统营销中战争论

1、从《营销战》说起

3、战争的本质

3、营销战争论的误区

（二）传统营销中客户关系论

1、传统营销的客户狭义定义讨论从广义的角度我们的客户有哪些

2、传统营销的客户关系误区讨论如何正确定义我们与渠道客户的关系

3、交情不等于客情案例某企业与客户关系的误区

二、营销思维的突破--营销不是战争

（一）、营销的本质是什么

1、营销的本质是培养客户忠诚

2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜案例可口可乐的3A和3P营销

（二）、营销不是战争

1、如何理解商场如战场

2、营销本质与战争本质区域

3、营销与战争的关联

4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

三、如何让营销正本清源

（一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性

1、有关蓝海战略的观点案例分析星巴克的成功

2、先者生存------营销蓝海战略构建策略案例诺基亚的成功之道案例多普达的成功之道

（二）、培养客户忠诚一一让营销反璞归真

1、培养客户忠诚是营销的真正价值

1.企业的发展需要强大的品牌生命力

2.没有客户忠诚就没有品牌生命力

3.营销的真正价格是培养客户忠诚

（三）、人本营销一一培养客户忠诚先从员工开始

1.人本营销的概念

2.人本营销内涵案例Google的人本营销

（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式案例王明的困惑在哪里？案例分析•戴尔电脑的成功•IBM的绝地逢生第三章质量型客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

2.质量型目标客户标准

3.目标客户的价值评估案例分析我做业务时选择客户的经验

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人案例分析密密麻麻的小本子

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备＞观念上的准备＞行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法＞问题接近法、＞介绍接近法、＞利益接近法、＞送礼接近法、＞赞美接近法

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序情景模拟如何进行成功高效的客户拜访

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧＞分析型»权威型＞合群型＞表现型

4、客户沟通的开场技巧讨论如果进行有效的销售陈述

5、有效挖掘客户需求的SPIN模式案例从《卖拐》中学习SPIN模式案例老太太买李子

6、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具案例从老太太卖枣学FABEC情景模拟如何进行有效的客户沟通

7、如何在沟通中迅速与客户建立互信关系情景模拟如何进行有效的客户沟通第四章如何实现高效的客户谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、项目谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、项目谈判的六个阶段

五、项目谈判的准备内容

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备注意事项

3、优秀谈判人员的素质要求

六、项目谈判中的应变策略

七、项目谈判的5W2H模式

八、与项目谈判的注意事项

九、谈判让步十六招情景模拟价格谈判的让步训练

十、如何打破谈判僵局

十一、解决谈判分歧的五种方法

十二、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号情景模拟项目谈判过程对抗演练第五章客户关系提升与维护策略

一、有效满足客户需求

1、客户需求的两个层次,组织需求,个人需求案例某工业企业组织需求与个人需求分析案例如何通过建立良好客户关系击败竞争对手

2、客户需求冰山模型案例如何满足客户深层次需求

二、提升客户价值

1、客户价值的两个层次,客户让渡价值/企业客户价值

2、客户关系决定客户价值

三、加强客户生命周期管理

1、什么是客户生命周期

2、客户生命周期的两种划分方式

3、如何有效处长客户生命周期

四、开展顾问式营销提升客户关系

1、会长是顾问式营销

2、顾问式营销人员素质

3、顾问式营销人员的角色分析

4、案例IBM的顾问式营销成功

5、案例大成机械的顾问式营销

五、开展服务营销提升客户关系

1、服务营销的威力

2、服务营销的三大理念/客户满意/关系营销，超值服务案例金山集团的服务营销成功之道

3、优质客户售后服务策略＞成为项目技术专家与营销专家＞成为客户系统解决方案的提供者＞客户售后服务流程管理案例分析海尔售后服务给你们的启示。