谈判方案设计案例

谈判方案会议时间月日会1015议地点:商务酒店XX主方通用汽车集团客方上海商联二手车有限企业主谈:决策人技术顾问法律顾问谈判具体方案

一、谈判双方企业背景

1.甲方企业分析雪佛兰作为通用汽车集团下最大的品牌，按迄今为止日勺累积汽车生产量计算，雪佛兰能算得上是世界上最成功的汽车品牌目前，它在美国销售排行榜上位居第一它的车型品种非常广泛，从小型轿车到大型4门轿车，从厢式车到大型皮卡，甚至从越野车到跑车，消费者所需要的任何一种车型，都可以在雪弗兰中找到一款对应的车型自19推出第一部产品以来至今销量总量已超过1亿辆其市场覆盖到70个国家，曾经创下每

7.2秒销售一部新车的记录雪佛兰全球销量超过360万部新车，占全球汽车当年销量总量日勺5%作为通用汽车旗下最为国际化和大众化的品牌，雪佛兰拥有强大的技术和市场资源从2月起，从前的韩国大宇车型在欧洲也换上了雪佛兰日勺金领结，这家韩国汽车制造商也已经归属通用汽车，在它旗下有马蒂兹matiz、卡罗斯kalos lacetti旅行家nubira等一系列畅销车型其中某些车型在中国亦深受欢迎，例如matiz——在中国时名字为spark,kalos——在中国时名字为乐骋aveo1月11日新赛欧上市,6月1日雪佛兰新赛欧两厢上市，“赛欧”这个经典的品牌获得了完美的新生消费者所需要的任何一种车型，都能找到一款对应的雪佛兰自19推出第一部产品以来，销售总量已超过一亿辆其市场覆盖到70多种国家，曾经创下

7.2秒销售一部新车的记录雪佛兰全球销量超过360万，占全球当年销售总量日勺5%作为通用旗下最为国际化和大众化日勺品牌雪佛兰拥有强大的技术和市场资源总部客服电话数码店客服电话传真E-mail:总部地址数码店地址

2.己方企业分析上海商友商联二手车经营有限企业成立于1997年，通过数年的发展和积累，形成注册资本过千万，年营业额过亿的汽车服务企业！成为目前上海乃至中国最具实力日勺高档二手车专卖店全国首创展厅式销售，借鉴风行欧美的4S店销售模式；整洁的展厅，一溜排开的养眼名车,舒适的环境，优质日勺服务，变化你心中的二手车形象收车服务价格公道，长期收购各类高档车型置换服务提供以旧换新的服务；免费测评、验收车辆；只要车况好，企业可以高于市场价现金收购让您换得省心、用欧I放心名车玩家经济日勺发展，汽车发热友队伍日勺不停壮大；商联提出名车玩家“，让更多发热友以更少的支出玩转更多的名车全方位服务年终无休、节假日常常还组织大量二手车进行会展商联的承诺杜绝事故车！

1.商友名车玩家在所有车辆入库前，严格按照国际领先日勺车辆检测原则由专业技师进行严格检测，而这一切都是为了让您在购置二手车时，免除后顾之忧，尽享来自商友名车的驾乘体验（检测内容包括机械系统、电子系统、制动系统、转向机械装置以及所有安全组件）

2.商友认证时的精品车辆均可提供4s店历史维修保养记录、以及车辆检测；务求消费者、满意、放心！

3.对于车辆售出后来，商友提供多种售后服务保障体系供消费者挑选总部客服电话数码店客服电话传真E-mail:总部地址数码店地址

二、谈判的I主题及内容

1.以不低于3600美元/辆的价格发售此批轿车，并但愿对方以现金支付或者以担保支票来支付（原因分析

1.我方出现资金周转难问题2•我方尽量维护自身的经济利益）

2.可交易目的I若对方要10辆以上，可以有100美元左右/辆的优惠（原因分析1,有助于我方利益最大化的实现

2.给与对方一定的优惠）

三、谈判形式分析（-）我方优势分析

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v—6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子

2、市场上同样条件的J小轿车广告零售价为6000美元，最常见日勺广告零售价也是在3000美元一4400美元之间，因此，我方口勺定价较为合理

3、时间限定以及其他买家时出现，可以给对方带来一定日勺压力

4.对方对我方日勺有些状况不理解

（二）、我方劣势分析L资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

2.市场上有广告零售价为2500美元的，并且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由

3.由于车已经使用了5年，因此不可防止日勺出现了某些问题，有些设备使用日勺不长期，给对方压价带来可乘之机

（四）、客方优势分析

1.对车况理解细致

2、掌握资金，也许运用我方急需资金的问题压价

3.另两家买家一直没有回信

4.市场上有些广告零售价为2500美元，并且车的行驶状况良好

（五）、客方劣势分析

1、对有些状况不理解

5.时间较紧

（六）、客方人员分析***:统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才***:熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质***:性格友好，在气氛紧张的时候缓和紧张局面，遇事冷静***办事坚决干练，言辞犀利，雷厉风行，经典的|女强人风格，遇事不冷静***:理解同类产品竞争对手现实状况，可认为总经理提供合适的提议，合格的I副手，谈判成功时关键人物之

一五、有关产品的I资料搜集Epica（款景程）款景程配置通用汽车全新L8升EcotecDVVT发动机，最大功率和最大扭矩分别到达105kw和177Nm,在起步与高速行驶中均能提供源源不停的动力支持最能反应发动机先进性的升功率值到达58kw/L,在同价位产品中处在领先水平优化设计［4］的薄壁气缸有助于减轻车身重量；DVVT智能可变进排气气门控制系统配合VIM可变进排气歧管系统，大幅提高了燃油效率,到达动力性和燃油经济性的完美平衡此外，这款发动机到达欧IV排放原则，有升级到欧V的|潜力，具有杰出的环境保护性能Epica（景程）雪佛兰汽车级别中型车发动机

2.0L129马力L4变速箱:5挡手/自动车体构造4门5座三厢车长x宽x高4820X1807X1450L0VA（乐风）汽车级别小型车发动机L4L93马力L

41.6L106马力L4变速箱5挡手/自动车体构造:4门5座三厢车长x宽x高4345X1690X1507AVEO（乐骋）汽车级别小型车发动机L2L87马力L

41.4L93马力L4L6L106马力L4变速箱:5挡手/自动车体构造5门5座掀背车长x宽x高:3920X1680X1499

六、谈判日勺措施及方略-）开局阶段

1.开局前的接触通过电话沟通、礼节性拜访等方式理解深入对方日勺资信状况、谈判目日勺、对方谈判人员的个人状况以及对我方的重要性

2.开局陈说要简要扼要，突出重点，直接指出我方非常但愿以合理日勺价格发售此批轿车,并且很但愿以现金支付或者以担保支票来支付三）磋商阶段

1、我方先进行报价，以掌握积极权指出我方口勺广告零售价是4200美元/辆，不过可以给出对方一定得优惠为后来区I友好合作打下基础

3.针对对方的还价，

（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；

（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小日勺让步能给对方最大程度日勺满足；

（3）在我方认为重要的问题上要力争对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步例如说在价格问题上低于3600美元/时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票

（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，爱惜每次让步

3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目啊前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活日勺使对方在其他方面的J到满足

（四）签约阶段以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一种阶段性目的谈判方略非应急方略

1.在开局阶段，可采用协商式开局的方略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方日勺态度，不卑不亢

2.借题发挥方略认真听取对方的陈说，抓住对方的问题点，进行袭击、突破3•价格起点方略，刚开始报价时以高出本方实际价格时价格报出，例如我方本次的报价是4200美元/辆，但要注意的是，在让步时一定要慢

4、对比报价方略在报价时可以向对方展示多种商家日勺价格例如我方调查中得出的同样条件下的I小轿车广告零售价为6000美元，尚有4400美元口勺等

5.价格陷阱方略在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出目前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，并且我方车子的条件比很好，价格上涨的也许性是非常大的I,以此将对方日勺注意力吸引到价格上来，使其忽视对其他条件日勺讨价还价

6、期限方略指出我方日勺谈判时间有限，以此给对方压力

7、以柔克刚的方略在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采用软的谈判措施来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而到达制胜的目的

8、难得糊涂H勺方略当谈判出现对我方不利H勺时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志,以到达蒙混过关的方略.

9、权利有限方略当对方规定我方对某些方面做出让步时，例如说价格让80美元时，我方日勺谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步

10、投石问路的方略在谈判过程中，我方可以提出某些假设条件，例如说给车换轮胎，但必须增长价格，以此探测对方时意图，并在合适日勺时机到达协议

11.欲擒故纵的I方略在谈判过程中，我方人员装出满不在意日勺态度，掩饰急需日勺心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，积极让步，以此实现我方的目的

12、红白脸方略在谈判过程中，可以有谈判人员中叫一名充当红脸、一名充当白脸，适时时将谈判的J价格定下来，并且定下付款的方式

13.层层推进、步步为营方略有技巧日勺提出我方日勺优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益

14、突出优势的方略以资料做支撑，以理服人，强调可认为对方带来的利益，同步软硬兼施,暗示目前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了本次机会会给对方待来的损失

15.打破僵局的方略合理运用暂停，首先冷静时分析僵局欧I原因，适时的调整方略

16.折中调和方略但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格发售应急方略

1.对方乐意购置，但对3600美元表达异议应对方案进行价格谈判，运用妥协方略，换取在数量、付款方式上等利益

2、对方使用权力有限方略，声称价格的限制，拒绝我方的提议应对理解对方权限状况,“白脸”据理力争，合适运用制造缰局方略，“红脸”再以暗示的方式揭发对方的权限方略,并运用迂回赔偿日勺技巧，来突破缰局，也可用声东击西方略

3、对方使用借题发挥方略，对我方某一次要问题抓住不放应对防止没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方H勺方略本质，并申明，对方的方略影响谈判进程

七、谈判议程1双方进场2简介本次会议安排与与会人员3正式进入谈判A:简介本次谈判的商品型号，数量等状况B:递交并讨论代理销售协议C:协商一致货品的J结算时间及方式D:协商一致定金日勺支付，违约日勺赔偿措施及法律责任4到达协议5签订协议6预付定金7握手祝贺谈判成功，拍照留念8设宴招待，谈判圆满成。