张利---《新营销》

07-08价值链之争主持人销售创新的根本是使命创新，那么企业使命包含哪些内容呢？非常了，企业使命包含哪些内容？首先是定位，你是干什么的？你是从事什么业务的？用德鲁克的话，就是你的业务是什么？还有你在市场中的独特的价值是什么？你的不可替代性有哪些？这里面还有一个非常重要的东西，就是你到底什么东西能干，你什么东西不能干？各位，知道自己能干什么，知道自己不能干什么，哪个难一点？哪个更难一些？知道我什么东西不能干更难知道我不能干什么叫做“知止”，停止的“止二所以我用《大学》里曾子的话，来说这个道理《大学》开宗明义，大学之道在明，明德，在新明，在止于至善然后曾子说“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得二各位，知止知道我是干什么的，我什么东西能干，我什么东西不能干，心就定了定而后能静，静下心来，所谓心如枯井，静若止水静而后能安，安而后能虑，考虑方法笛卡尔说方法是至高无上的，虑而后能得，由于用对了方法，所以该得到的怎么样一一都能得到所以各位朋友，得从什么地方来？得从“止”中来，不知“止”没有得，不知“止”没有得为什么我把这个问题，拿出来跟你分享，因为摆在今天中国企业家面前，不是机会太少，而是机会太多了哲学告诉我们，机会不在现在，机会在变化的环境中，只耍环境变了，就一定有机会机会虽然很诱人，但机会有的时候也能伤人上一期的《中外管理》，我看了一个很好的故事，讲给大家分享一下说这个北极呀，爱斯基摩人喜欢吃这个北极熊的肉，老早以前的事了，北极熊很强壮，一般不好打猎的但爱斯基摩人就发现，北极熊有个特点，什么呢一一嗜血如命这就好办了，他就拿一把匕首，磨得非常锋利，飞快然后把那个动物的血呢，刷在这刀上，刷一层，北极很冷，结了一层冰，又刷了一层，又结了一层冰直到把这个匕首，整个用血包成一个什么——冰疙瘩扔到外面哎哟，北极熊那个鼻子灵呀，远远地闻到腥味了，过来就添，越添越薄，越添越薄,咱们北方人都知道，冬天那个舌头老添雪，会怎么样一一木的好，把这个冰雪添化了，最后添到里面是什么东西呀一一刀，嚓，舌头上划了个口子，然后自己的血怎么样一一就喷出来了，越喷北极熊添的越高兴，直到流血过多怎么样一一（主持人死亡），对吧，所以北极人可以，不太费劲地就把一个北极熊的皮拔了，肉吃了（主持人他们真是太聪明了）所以各位，这相当于机会，每一个机会里面，都可能包含着伤人的利器啊所以这就是我为什么说，机会对一个创业者来说，非常重要，对于守城者来说，太多的机会可能要你的命，深刻理解今天我们所处的环境是什么，怎么理解它？叫做花花世界，鸳鸯蝴蝶,叫美女如云、美腿如林呀，对不对，诱惑很大呀，你稍不留神，带到沟里去了所以我个人感觉，今天没有什么，比一个人的“定力”更关键的心中的定力和把握机会的能力环境变化了，环境变化一定产生机会SASR来了，机会来了吧哎哟，积压了几十年的绵纱，变成口罩卖了，濒临倒闭的化工厂，生产洗手液、消毒液发财了我到山东讲课,山东有个平邑，平邑县，平邑盛产金银花，金银花干什么的一一（主持人败火），败火,清热解毒，跟板蓝根一个作用结果呢，4月15号，他的一卡车金银花，几吨，让当地的工商所给扣了，4月21号那天，不是北京的SASR案例，从14例蹦到114例嘛，哎哟，紧接着，北京的市场的金银花就这个顾客，带OICQ干脆打个包卖掉，想卖给某电信公司人家电信公司斩钉截铁，不要！开价10万块，不要所以有人说，这电信公司脑子进水了，不是脑子进水了，他（马化腾）都不知道这玩意怎么挣钱到了2000年了，中国移动搞了个移动梦网，救了马化腾悉尼奥运会嘛，悉尼奥运会的时候，手机可以发短信息了各位，不得了呀，从2000年我们国家的短信息，占到全世界市场份额区区3%到了2004年，我们占了全世界33%,每发三条短信息，就有一条咱们中国人干的，生猛呀你看，注意了，马化腾就搞了个移动QQ,一个QQ号绑定一部手机电话，这个时候，樱桃小丸子在网上，芙蓉姐姐在网下，我们俩就可以聊了嘛，对吧樱桃小丸子手机在网上啪啪啪一打，芙蓉姐姐你在哪呀？我很想你呀，我爱你就像老鼠爱大米呀，芙蓉姐姐看到了,哎哟，找我呢，我也很想你呀，我们是两只蝴蝶呀，一来一回两毛，每一毛钱，腾讯公司收8分5,中国移动收1分5,开始挣钱可是你架不住腾讯公司二亿九千六百万注册的海量用户呀，同时在线最高时候800万各位，这是我讲的，他颠覆了传统互联网聊天模式现在企业经营已经到了，模式对模式的年代了，这就为什么我说，抓战略重点抓两个一抓方向，二抓主动权抓主动权两个东西一个叫做经营模式，一个就叫做竞争优势好，所以各位朋友我们理解了原来营销上升到，一条产业价值链了，原来营销是变成了模式对模式了你就明白为什么我提出，你做任何一个行业，一定要先把这个行业里面,老大、老二的经营模式怎么样一一研究透了他怎么玩的？他是抓什么样的关键环节，打通一条产业价值链的？一定要琢磨透好，那这个模式怎么形成？这个产业价值链怎么形成呢？我们提出个新的概念，叫整合资源的概念哎，整合资源，形成我们的产业价值链，整合资源，形成我们的经营优势整合太重要了，有意思在哪里？这次德隆失败了以后，“整合”这个词变成不好的词了，一说整合，头都大了各位，不对，整合本身也是创新2005年给我们，上了生动的一课，就是苹果电脑公司，推出一个什么小玩意，大家买过吧，ipod,20个G的，40个G的mp3,哎，你告诉我，它有什么高科技啊？啊，不就是一个播放器，加上一个下载的软件，仅此而已嘛，再加上移动硬盘嘛中国人不能搞吗？都能搞索尼公司不能搞吗？都能搞索尼公司双头蛇战略嘛，一边抓这个哥伦比亚广告公司，啊，哥伦比亚广告公司，一边抓时代华纳，有什么内容？一边抓消费电子，它早都能搞索尼公司的失误就在于什么一一没有认清楚整合本身也是创新,结果机会留给了苹果20个G的，40个G的，据说连英国查尔斯王子，那俩孩子，那俩小王子都排队，去买这ipod去，多少钱，300美金、400美金，最贵的1000多美金什么概念？这么个小的玩意，那个利润比我们卖几台电脑都挣的多所以各位，整合的概念，整合本身也是创新所以我就说，营销人的思维到这儿又变了，你的角色定位也变了，你就变成一个资源整合者了你是一个资源整合者，因此现代企业经营的思路也变了，就要从传统的那个，投入式拉动做经营，变成全方位整合，资源拉动式做经营了清注意我的用词，要从投入式拉动做经营，变成全方位整合，资源拉动做经营过去传统不是这样，传统，我到很多企业去，中层干部，老板布置个事，中层干部怎么想:老板你给我多少钱？你给我多少人？你给我什么资源？我说呀，这种干部是不合格的干部，不能这么想问题怎么想问题？这件事要我干，我怎么想？首先想一分钱不给我，我怎么办？各位，这个思路太重要了，一分钱没有，我怎么办？这个时候，你自然而然就想到，我如何去什么一一整合资源了好，先把资源整合上，在此基础上面，再给点什么一一钱，能干的更好，你是一个资源整合者这里面，我们提出，特别要重视四种资源的整合，啊，特别要重视四种资源的整合第一个，自然（资源）整合，第二个，社会资源，第三个，客户资源，第四个，行业内的存量资源注意我的用词啊，特别重视四种资源整合，自然资源、社会资源、客户资源、行业内的存量资源整合所以你的角色定位变了，你首先，就是一个资源整合者，我们明白了整合资源的思路，去构成一条产业价值链，去构建一个经营模式，用一个模式和对手竞争这就是今天我跟大家聊的主要内容09-10整合资源做营销09我们说，营销已经上升到，一条产业价值链的竞争企业的营销不会再是，一个点和一个点的竞争，而是一条链和一条链的竞争那如何形成一条产业价值链呢？我们提出的理念叫整合资源，整合资源形成一条产业价值链，用一条产业价值链的协同和对手去竞争然后我们提出了，营销人的角色定位也变了，你首先就是资源整合者，啊，你首先就是资源整合者，特别重视四种资源的整合第一种，自然资源，第二种，社会资源，第三种，客户资源，第四种，行业内的存量资源，啊，行业内的存量资源（第一，自然资源的整合）自然资源，我们比较好理解，啊，自然资源，我们比较好理解（第二，社会资源的整合）那么社会资源什么概念？社会资源特别重视政府资源的整合所以我反复在强调，企业家一定要做好政府的秘书，你做的任何的决策，一定要和政府的决策，高度匹配、高度融合啊，做好政府的秘书你比如说，举个例子，这次德隆垮了，对吧，新疆德隆垮掉了有意思啊，新疆德隆垮了，跟德隆系几乎所有的企业，这次都日子不好过了，哎，汇源果汁没事汇源果汁过的好的不得了，好当年汇源果汁把自己51%的股权，作价

5.3个亿，授让给让给了新疆德隆，新疆德隆大概先付了3个亿，还欠了

2.3个亿然后呢，在德隆的帮助下，汇源果汁在全中国展开了，果汁行业的行业并购，迅速形成了全中国第一大的产能，能够占到中国果汁市场20%的份额，比老二大概要多将近10倍，就这么厉害好，但是德隆整合行业，需要大量的资金，三次向汇源借款，一次比一次借的多，第三次，竟然借了

3.8个亿作为汇源果汁的老总朱新礼，这是企业家，你们山东人，山东沂蒙山的人他敏锐地感觉不对劲，你怎么老问我借钱呀，你还越借越多，你万一哪天，你的现金流断了，那我就死的很难看所以朱老板就跟德隆兄弟商量，我想出钱，把我卖给你那51%股权怎么样一一赎回来,德隆不干，德隆说，这么着吧，我给你钱，你把你49%的也卖给我算了哎哟，两家就扯皮了，一直扯，扯不出个所以然来后来德隆的事，慢慢慢慢东窗事发了，最后朱新礼说，再耽误下去，整个汇源就没了好，朱新礼就走了一着狠棋，就跟德隆的唐氏兄弟商量，这么着，咱们对赌一把，一个礼拜之内，谁能拿来8个亿的资金，咱们把股权转给对方朱新礼算帐呀，你欠我

2.3个亿,我又借我

3.8个亿，只要我再借2个亿就搞定，唐氏兄弟说，好！这个主意好！那朱新礼翻过头去，就找到了咱们北京顺义区人民政府，因为汇源从你们山东老家沂蒙山搬到了北京，注册地在北京顺义守法好公民，政府好秘书，利税大户，就业模范朱新礼找到了政府，说政府这次如果不援手，不支持我，汇源可能就没了政府说要多少，2个亿，没二话，两个亿拨到当朱老板把2个亿的资金，往唐氏兄弟的面前一摆，唐氏兄弟没话可说，为什么？这个时候唐氏兄弟家，发生了非常不幸的事情，就是老二，二哥唐万平突发脑血拴，所以哥四个，救自己的弟弟、哥哥来不及呢算了，朱新礼人不错，关系很好，让给他吧好，当他刚刚把股权从唐氏兄弟手里买回来，没过几个月，德隆出事了所以谢天谢地谢政府，对吧各位，这就是我讲的，做好政府的秘书任何事情，只能和政府的政策高度匹配，所以唐万理，唐氏兄弟的老大，唐万理董事长讲过一句话，他说政策也是生产力这句话我也送给电视机前的朋友，很到位，政策也是生产力这是我讲的，政府资源的整合所以在中国的，市场经济和国外不一样，是政府主导下的市场经济因此，该找市长找市长，该找市场找市场你该找市长，你找了市场，这是你很傻，这是我讲的，社会资源的整合（第三，客户资源的整合）好，客户资源的整合这个太重要了，这是我们很多企业,恰恰没有做了的你的客户除了买你现在这个产品以外，他还有哪些需求？哪些是你能够提供的你比如说，有一次，我到某电信公司讲课，这个电信公司的老板呢，是个168声讯台的老板，168声讯台，他们有在整个一个省里面，有几百万的农村用户，他想做一个包打听的业户什么叫包打听？就上海电信搞的那个业务你说你打电话，你什么问题，你说怎么结婚？告诉你怎么结，怎么结，怎么离婚，如此这般这般就离了总之，上海的包打听的业务很厉害什么招，你问什么问题都能回答哎，这个省的电信，168的老板，想什么问题呢？在农村上包打听，让所有的农民弟兄们，把电话拿起来打，天气预报，农资行情咨询过好，姑且内容不说，内容平台已经建好了，他现在需要做推广、营销了怎么让农民知道他呢就印了，十几万份传单，大概合了人民币，大概有将近十几万块钱，（传单）这么大（比划大概有B5大），铜板纸的刚好，我去讲课嘛，他说，张老师，你帮我看看，这个印的怎么样？这个字写的怎么样？我拿起这张纸，我甩了一甩我讲了一句话，我说这玩意有点硬，太硬了你什么意思啊？我说农民弟兄，拿着这么厚的一张纸，揉半天才能揉软，上厕所太费劲了哎呀，气坏了，你怎么这样说话呢你？我说你看到没有？电信公司多年的国有体制，导致了你们做事情，就是给我钱，我才能干，给我资源，我才能干你们的思路就不是整合资源的思路，这件事情完全可以不用花钱，一分钱可以不用花的你在整个省里面，几百万的农村用户，那么你就在这个省里面，你是第一大媒体，没有第二个媒体有你这么大了谁对你这几百万农村用户感兴趣，上游的农资、化肥、地膜、农药，他们感兴趣，那干嘛你出钱，对吧你让他出钱，正面印他的宣传，背面印你的宣传,还没有完，你怎么能保障，农民看完了以后，就打电话呢？让他出点奖品，我们轰轰烈烈搞个活动，这个活动，通过这个电话168,才能获得奖品热热闹闹，一分钱可以不花老板说，哎哟，当初人家找到我了，我就没想到这一点我说不是没想到这就是我说的，大型国企、上市企业，我们的内部的员工，我们可能最缺的就是整合资源的概念，整合资源做营销的概念，对吧，这是客户资源的整合好，就像我们搞培训行业，培训行业现在招生也很难，北大、清华、人大招生也都很难哎哟，这次我去了华中科技大学，我做那个EMBA班的主讲教授，这次去奇怪，我就觉得奇怪，这华中科技大学不显山不露水，每一个班的EMBA生，都招四五十个，怎么招来的？这次我去讲课，没有在武汉讲，找了个车给我拉到孝感去了湖北孝感出麻糖那个地方,孝感有一个观音湖，在度假村在那讲，哎哟，我第一天讲完，我就明白了这个武汉科技大学，这个陈丹武主任，招生陈丹武主任，没长毛呀，长了毛比猴都精，全整合资源的观音湖那个老板是我们的学员，那个地方热，武汉那个地方太热，这个季节淡季，六七八淡季所以呢，这个老板就跟我们陈主任商量了，让咱们同学100多个EMBA学员，到我这儿来办个班，对吧，那我给他便宜，四天三夜500块，他算的小算盘打得很精呀，你人只要来了，只要能够弥补我的可变成本，固定成本摊销每天都在摊嘛，只要可变成本能够弥补掉，我就划算了,对吧同时100多个老板都是企业家，来了以后，只要在我这儿，只要我服务好一点，一个老板在我这儿开一次年会，我全都回来了，小算盘打得很好好，然后呢，我们陈主任就跟EMBA的同学说了，咱们也不要老在武汉上课，观音湖风景很好，同学们自己开车去，同学们说，好，这个主意好，同学们也乐意好，那我一样的,我就顶多在武汉上，在孝感上，一样同时，找到了孝感地区的县政府，说，我们整个湖北地区，来了100多个总裁，在这搞一个三天有班，我们给你们这个地方的政府，给你一个下午的时间，向我们老板介绍一下招商引资，对外引资的优惠政策，效果好得不得了五套班子都来了，书记带队，县长、镇长都来了，同时，这么好的学习的机会，请你们出面通知当地的民营企业家、当地有名的企业，共同探讨这不就来听课了吗来听课了以后，整合资源，四方都高兴学校这方招生没问题了，观音胡的老板这个客源没问题了，政府有可能招商引资了，各位老板有可能获得一个好的项目其实没花什么钱，非常省钱各位，这就是我讲的，整合资源的概念做任何事情之前，就是做任何事情之前，首先要想这个事情，不给我钱怎么干？一定要这么想一分钱没有我怎么干？在此基础上，给我点钱能干得更好，符合资本的杠杆作用这是客户资源（第四，行业内的存量资源的整合）还有一个行业内的存量资源今天现在在座的朋友经，搞医药的，我们国家的GSP、GMP认证，认证完了以后，行业内大量的存量资源，哪有那么多药做呀？对吧今天中国的医药行业，已经不是低水平重复了，是高水平重复，哪个企业过GSP、GMP不投个百八千万的，能过去吗？有几个自有知识产权的药？所以，行业内存量资源，有足够的多这就是我讲的，营销人做事情，如果行业内有存量资源，就不要把眼光盯住增量，因为什么？因为增量资源，是越做这个行业越乱，越做行业越糟糕所以呀，我看呀，我看企业家整合资源的高手，真正的高手是蒙牛的老板牛根生这点值得我们学习1999年注册成立的公司，注册资金1380万元人民币，整个中国的乳品行业，排行1116位这次我到蒙牛讲课，蒙牛有这一句话，给我感受很深他有四个98%:品牌的98%是文化；经营的98%是人性；资源的98%是整合；矛盾的98%是误会尤其是资源的98%是整合当年，我们都知道，众所周知，蒙牛从伊利分出来了，老板出来了以后，到北京读过书，找工作找不上，没人要他，40岁的人，不要他所以我经常开玩笑呀，哎呀，我说我们北京很多大公司的人力资源的总监，你们那么多的科学的表格，你们怎么就没把牛根生，是一个人才测出来呀？啊，我就开玩笑，我说你们眼睛里面，流的都不是眼泪，都是鼻涕呀好，回去了，哥几个一捣鼓，捣鼓出个蒙牛，去年（2004年）做了95个亿1000多万的注册资金牛奶是个品牌营销的东西，没有品牌根本卖不掉好，几百万资金向品牌倾斜，这个时候生产自然而然就没资源了，怎么办？自然而然他就把眼光盯住了，行业内的存量资源所以蒙牛就把眼光，盯住了哈尔滨一家乳品厂，设备没问题，管理有问题，技术有问题，导致了产品品质不稳定，市场不好好，蒙牛来了，包销，贴我的牌子，我包销，你没有任何风险管理不行、技术不行，我把我从伊利带出来那8个管理员、技术人员怎么样一一放进去，帮你管前提，所有产品我包销，同时,你必须还得给我，这放进去的8个管理人员开工资创业初期，连弟兄们的工资都有保障了好，有了生产，用这个办法，盘活了

5.5亿的行业内的存量资源，固定资产

5.5亿盘活了，有了生产，有了牛奶，下一步，品牌，做品牌是（靠）整合社会资源的1999年第一个广告打出来了，笑破肚皮呀，蒙牛甘做内蒙古乳业品牌第二，蒙牛向老大哥伊利学习！我估计，伊利听了，气的肝都乱颤抖呀，他对手呀没办法，人家夸你它在内蒙古，老二根本排不上，老一百都排不上可是呀，内蒙古的乳品企业都知道，伊利是老大，没有一个人承认过老二呀，你们不当老二，我当老二全国人民怎么想？老大老二怎么样？（主持人差距不大），差距不大，你看就把老大伊利的知名度、美誉度，全部借过来为我所用紧接着，2000年，我去内蒙古，哎呀，这更可笑这次，满大街的广告牌，写这么一句话，叫为内蒙古喝彩，说内蒙古有什么企业呀，伊利排第一的，兆君羊绒、鄂尔多斯，宁城老窖等，还有我蒙牛哎呀，人家十几年、二十年的老品牌，你才几天的时间呀？对吧，那怎么了，为你喝彩总可以吧到现在为止，这些大企业的老板，说到牛根生，都竖大拇指呀这个人仗义，当年没钱做广告，还不忘了把哥几个带上，对吧你没想到这个人都狡猾，把你们的知名度,美誉度全部整合过来，放到我的身上好，整合资源的办法，有了生产，有了品牌销量起来了到了2001年，销量快速增长，好，这个时候奶源不够了，奶源不够了牛根生是一头牛也不养，他大忽悠啊，多会做宣传呀，给农民说，一家一户一头牛，老婆孩子热炕头，一家一户一群牛，日子过的比蒙牛的老牛还要牛农民一听，就明白了一一养牛致富没钱？没关系，蒙牛、政府联手打造农村扶贫工程，整合了农村信用社的资源，一头荷斯坦的黑白花奶牛，1万5到2万块，很贵的农民到信用社贷款买牛，我蒙牛担保，我蒙牛担保，品牌担保，它生产出来的牛奶我包销这样，一分钱没有花，多少呢？整个北方地区300万农民，在为蒙牛养牛呀各位，这个思路什么思路呀？福建有一个长富牛奶相当好，长富牛奶是最好的草原，在哪儿一一武夷山，你再牛，你办个两万头，十万头的牛场，了不起了吧，三百万头牛呀!什么概念？我估计把武夷山都啃光了所以，蒙牛用整合资源的办法，有了自己的奶源好，有了奶源了，要什么一一要分散饲养，要分散饲养，集中采奶，家家户户，你家养几头，到点了，我去看过，每天早晚两次，把牛赶上，到奶站采奶，你不能让农民，自己把奶挤出来，给你送来，他往里面兑什么玩意，你都不知道奶站，社会资源整合，谁投资，谁受益家里面有个百八十万的，闲着没处放的，买股票赔的人，投奶站呀接受我的管理，包赚不赔的生意，整合社会资源有了你看，有了奶源，有了奶站，有了市场我感慨万千的是什么，这个企业连解决员工的生活问题，都是整合资源来的我搞管理这么多年，一个问题我解决不了，什么呢？就是员工，从年轻孩子进来，他总要结婚吧,总要生子吧他总想买房子，买车吧人之常情，怎么解决？我觉得很奇怪，我到蒙牛去，接待我那个是他们一个办公室的主任，26岁，大学毕业三年，刚结婚，住160平米的房子，开着一辆捷达王轿车，我很觉得奇怪我说你怎么能开得起捷达王呢？你才毕业三年，160平米的房子你怎么买得起？你给个理由他说都我自己买的，我说你怎么买的起呀？他说，我们老板整合资源来的哎，老板把品牌拿出来，给和林格尔县打招呼，说我要盖宿舍，和林格尔县开心了，蒙牛要盖小区就等于把根扎下，土地拿去用，不要钱有了土地，8月31号的规定，2004年8月31号规定，有了土地，银行迅速给货款，蒙牛货款，商业银行蜂拥而至，贷我的，贷我的好了，都想给我货，招投标，你看看，银行货款都要招投标，谁的利息最低，用谁的中国银行利息最低，用中国银行的迅速把房子盖起来盖好了房子以后，员工到银行办按揭，员工用每月的薪水给银行怎么样一一还贷一分钱没花，员工买了车，买了房所以小男孩就说了，老师你明白了吧，我自己买的不过，老师，我告诉你，你看我没白天、没黑夜在这奋斗，在这工作，为什么呢？因为我已经提前把我二十年的工资全花完了对吧，我现在最担心，就是蒙牛不要我了哎呀，我听完这句话以后，我感慨万千呀！又解决了员工的生活问题，又把核心员工怎么样？绑住了，（主持人拴心留人了），拴心留人，对吧真是叫拴心留人了所以我感慨说，蒙牛的老板牛根生啊，他是一只糖稀铁公鸡呀什么叫糖稀铁公鸡呀？他不但一毛不拨，他倒粘别人的我黏点回来，我粘点回来对吧，偌大的蒙牛，我去看了，各种各样的私家轿车，多的一塌糊涂，竟然没有一辆公车，都是员工自己买的这是我讲的整合资源的高手一一牛根生（主持人这也是一种非常好的理念，经营理念），是因为在中国这个市场，资源永远是稀缺的，资源永远是稀缺的，特别是对于那些上市公司和国有企业，因为他钱来的比较容易，没有这个理念，做一件事情，我先想如何整合资源，好，那资源如何整合呢？整合资源的基础是什么呢？我们提出新的理论点，叫资源运作，资源运作（主持人资源运作），对什么叫资源运作呢？我下个定义，用海尔的老板张瑞敏的观点，给资源运作下个定义你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用、支配别人的资源，这个思路叫资源运作因此，关键是你手上有什么资源是别人想要的两个礼拜以前，这这个月，2005年7月中国国产手机，最后一面旗帜一一波导宣布亏损了上市公司嘛，亏损了各位，从2003年开始，它是最后一个倒下的国产企业，国产手机企业有意思吧，他为什么最后一个倒下？关键还在资源运作搞的好2004年波导手机国内不行了，国外，东边不亮西边亮，出口好的不得了，出口同比增长200%以上所以波导的老板很聪明，他知道WT0以后，你跟老外比，比品牌，你比不过三星、诺基亚、索爱、摩托罗拉，比技术，你根本没有核心技术你唯一能跟老外比的是，WT0之内，对中国企业的保护，外资品牌不能直接做流通，因为它不能做流通嘛所以全国总代、二代,这么代下去的，因为你不能做，所以我做所以波导从99年拿到手机牌，到2002年，全中国就做了3万家，可以掌控得了的销售终端在终端发力，促销2002年一跃成为，中国手机本土品牌销量第一名，这个时候，他手上最大的一笔财富，就是3万家掌控得了的销售终端谁对我这3万家终端感兴趣呀一一西门子，我和西门子搞了个战略聪联盟我用我3万家终端交换西门子的三个东西第一个现金，帮助我梳理渠道，第二个交换西门子的核心技术，第三个交换西门子覆盖全世界的销售网络，经由西门子的销售网络，和售后服务体系，把我的产品卖到世界各地去事实证明，这个方法是可行的所以电视机前的朋支，我给你们提个问题我们中国人做出一个产品，10块钱，老外买走了，一转手卖150块，原因何在？原因何在啊？三个东西我们没有，对吧，第一个,我们没有品牌，第二个，我们没有渠道，第三个，我们没有售后服务体系，这三个我们没有所谓国际化的思路，所谓国际化的战略，不要搞得那么复杂说白了，就在世界上，如何拥有我的品牌、我的渠道、我的售后服务体系怎么有呢？第一个你可以学海尔，我自建，哎哟，这个风险蛮大的第二个你学TCL、学联想，联想并购IBM的PC业务，TCL并购了施耐德，汤姆逊、阿尔卡持但是，各位，2004年TCL股份，每股分红才9分钱，2005年手机业务又是亏的，摩根・斯坦利说了，跨国并购的成功率连30%都不到，这个风险很大第三个我看可以，资源运作，哎，我把我的一亩三分地精耕细作，我就可以交换别人的资源一一我想要的资源对吧，刚才讲的案例，是用渠道交换渠道这个还有，南洋兄弟烟草公司，和云南红塔也是个思路云南红塔我把全中国的渠道拿出来，交换你南洋兄弟烟草公司全世界的渠道，哎，这个也可以对吧，渠道互换，还有别的，研发也可以，生产也可以你知道咱们国家的童车，第一品牌是哪个品牌吗？就小孩用的，儿童的，（主持人:这还真没有注意过），好孩子，好孩子，品牌是好孩子，不是说你好孩子叫好孩子牌（主持人好孩子），对，有意思吧，中国品牌在美国，为数不多的，能够占上份额的，好孩子算一个好孩子能够占到全美国童车品牌50%的份额，相当厉害，对吧好孩子的老板当年，也是做低成本扩张的老外拿来个订单订5万辆，哎哟，我报个低价，结果人家老外怎么说，你这玩意是给孩子做的？你这么便宜能做出真货吗？哎哟,飞单了从此以后觉得，不光是价格低是竞争优势，开始搞研发了，有一天来到一个商超里面在国外，年轻的父母带着孩子，哎，这个孩子呢，一哭，这个妈妈还要那个一一搞摇车,还要拿这个商品，不方便发明了新产品，一按电钮，摇的很轻，很舒缓，叫妈妈摇一按电钮，摇的很快，爸爸摇爸爸摇，妈妈摇，发明出来了当把爸爸摇、妈妈摇，发明出来以后，怎么卖，出口盯住了美国一个老牌子一一COSCO,跟他合作，COSCO一看他的牌子，一看这个产品不错,好，你贴牌你用我的牌子，你帮我生产那不行，我搞研发的，你帮我代销于是好孩子和COSCO就扯皮，最后达成协议，联合品牌COSCO一好孩子，借用COSCO的品牌，借用COSCO的渠道，联合品牌，推向了美国的市场，就今天50%的份额这就是我讲的，你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用、支配别人的资源资源运作是资源整合的基础好，今天我就跟各位朋友聊到这儿10主持人在您的这个营销体系当中，有一个非常重要的观念，就是水平战略那么什么是水平战略呢？好，水平战略是资源整合的一种形式，啊，是资源整合的一种形式我用这个海尔的老板张瑞敏的观点，给资源运作下个定义你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用、支配别人的资源，因此呢，这个思路叫什么一一叫做资源互换，啊，叫资源互换那个资源互换，如果涉及到了其它的行业，这就叫水平战略了所以我给水平战略下了个定义，什么叫水平战略呢？就是满足同一类顾客，不同需求的企业，彼此之间构成的战略联盟，叫水平战略你比如说，以饲料行业为例，饲料没有差异化了但是农民同一类顾客，农民养猪，他需要什么东西呀？饲料、防疫两种单独看饲料没有差异化，当我饲料和防疫两种，我们搞了一个水平战略，水平联合，我们互为服务各位，这个时候，差异化就相当明显了，因为我们彼此之间互为什么一一服务的水平战略是从什么，从上个世纪的80年代，到现在越来越被大家所采用了，广泛采用的一种竞争形式，往小说，叫联合促销，往大了说，叫异业整合，或者叫混业经营，异业整合或叫混业经营好，我研究中国的水平战略，我发现中国的水平战略，是发生在竞争最激烈的行业一一美容化妆行业哎哟，中国的美容化妆行业，那个竞争激烈哟，服务业嘛刚开始，玩概念，对吧你琢磨啊，什么银耳珍珠霜，银耳和珍珠吃到肚子里，它都不消化，涂到脸上，它能吸引吗？我估计是什么，纯属安慰剂所以你刚推出个新概念，他马上跟随，他说我搞个卵巢保养，肚子上搞点什么玩意，卵巢能保养了他马上跟随了，你搞个SPA,他搞个SPA你搞个盐浴，他搞个盐浴哎，在激烈的竞争中，有些美容院就很聪明，他发现同等消费档次，这些妇女同志们,她除了光临我的美容院以外，她还去什么地方，蛋糕房、SPA.瑜珈、体操房、干洗店、洗车房好，那么我出面，组织把这同等档次妇女，经常光顾的这些商圈里的东西，这些企业怎么样，我们搞个战略联盟哎，有意思了，这个时候，我的服务就增值了，我就能提供超值服务了这个时候来了个女士，躺在我的美容床上，我除了给你，大家都能提供的美容美体服务，我还能提供一些增值报务到蛋糕房享受一蛋糕，干洗店享受什么优惠，瑜珈房享受什么优惠，SPA享受什么优惠，对吧但是各位，别忽略了这个战略的价值是什么在一个商圈里面，同等档次的，营业的这些点是稀缺资源，而且女人的消费是就近消费的，对吧你不可能，你说今天你这个女人要做个脸，听说北京的好，你上海坐飞机到这儿做脸，绝不可能的因此，一个商圈里面，这些同等档次这些女人，光临这些店，她本身是稀缺资源，你先整合了，对手就没有机会了，这个思路就叫做水平战略，异业整合各位，有了这个思路就好办了，满足同一类顾客，不同需求的企业，彼此之间形成的战略联盟用这个思路去看市场，你发现你的营销创新，几乎是无限的，无穷无尽啊最典型的，70年代，有一个经典案例日本企业，对吧我们都知道录像机，这录像机啊（指着演播室的录像机），你看我们四台机器（指着演播室），谁发明的一一索尼索尼发明了betacam制式录像机，betacam录像机你是专业的，你告诉我，betacam录像机,今天要想看到，在哪里啊？（主持人应该是在机房里，或者有的已经被淘汰了），非常好，在机房里咱们家用的是哪个录像机？是松下联盟和JVC搞的VHS,有意思吧betacam录像机无论是声音、音色、图形都比VHS强百倍结果我们都用VHS了，原因何在？索尼搞出了betacam录像机，推销怎么推销呢？一个电视机，一个录像机，录像带一放，哎哟，漂亮海浪、沙滩、美女、仙人掌，老百姓说，好，就是不买，为什么一一没用推销了几次，没用索尼就把目标锁定了，你们这专业人士了，就跑到电视台去了，对吧（主持人一般是专业）电视台、广告公司用这个VHS搞出来了以后，也是一个电视机，一个录像机，一个录像带放进去给观众看，好看哪，海浪、沙滩、美女、仙人掌，也不买，为什么？没用，没用松下JVC联盟就问了，假如你要买，你想干什么？哎，假如我要买，我特别想看好莱坞的大片，哦，明白了顾客想看大片，于是松下JVC联盟，就秘密的潜到了好莱坞，跟好莱坞的制片商搞了个水平战略，排他性的，把你过去的大片，在我VHS上面压成录像带,注意了，在VHS上面压过，就不能再到任何制式上压了哎，有意思了，这次再做展示就好玩了，电视机，录像机，后面一面墙的录像带你想看什么吧，《出水芙蓉》、《罗马假日》，好还是不买，怎么还不买啊，太贵了，买不起啊，一般录像带，十几美金，太贵了，明白了非买不可的理由不充分于是，VHS联盟，和好莱坞的制片商，开始在美国、日本，推广一种新的连锁加盟，出租录像带的加盟业务，租一盘带子看一天，一个美金非买不可的理由很充分好，迅速地打开了世界的市场所以各位，今天我们到美国去，我们发现，我们很多美国朋友的家里面，还用的是什么一一录像机，这是典型的水平战略的胜利刚才我讲了，水平战略往小了，叫联合促销，往大了，就叫做什么一一经营模式的改变，叫异业整合、混业经营我们先说个小的，中国有经典案例啊，TCLo我说到TCL这个品牌，你想到什么产品？（主持人想到的，一个是电视机，或者是手机）电视机、手机，还有，还有什么东西？开头，还有呢，电话，还有呢？TCL牌的冰箱，为什么？从来没卖火过2004年卖火了，（主持人为什么？）,有意思，水平战略好，现在讲营销，讲体验营销，让顾客参与，你顾客不体验没法整电视机好体验，拿个遥控器遥吧冰箱怎么体验？你说你拿回去，拿回去用，不合格退回来，那运费你出啊？对吧打开冰箱，把头伸进去冻一下，也不现实哎，TCL聪明，他想，夏天这么热，对不对？我把冰箱里面，把饮料配上，我的消费者来了，我的促销员打开冰箱，拿出一瓶饮料，倒这么一杯，来喝一口从这儿到这儿（比划喉咙到胸口），都舒服，体验了吧可是各位，要是把冰箱里面，把饮料全配上，花多少钱？全国的卖场啊整合资源的思路是什么，找个饮料厂搞个战略联盟，对吧想办法和饮料厂搞个战略联盟于是TCL就和农夫果园勾搭上了，搞了个战略联盟，农夫果园是2003年卖得最好的饮料，它的广告歌，你还记得不记得，叫农夫果园喝前（主持人摇一摇）摇一摇，做得很到位农夫果园免费给TCL全国卖场，TCL冰箱免费给农夫果园全国的卖场，配制冰箱展柜你做广告着我，我做广告带着你轰轰烈烈，花钱最少办事效率最高，事实证明效果很好2004年他卖了几十万台嘛各位，这是我讲的整合资源，水平战略的好处（主持人可以达到互惠互利），互惠互利你有一个资源，我有一个资源，整合到一块，就你有两个资源，我有两个资源1+1=4,对吧，这是我说，往小了联合促销2005年更不得了了在座的各位朋友，不知道，你注意没注意，看电视没有，第九城市，这家公司叫第九城市啊，推出了一个新的游戏，3D的游戏，叫《魔兽世界》有没有？有吧现在还玩《传奇》吗？玩《传奇》很土了已经，《魔兽世界》了你看他推广这个《魔兽世界》，请那个S.H.E,就波斯猫踮着它的脚步那个，波斯猫眯着它的眼睛那个小姑娘，做代言人，和可口可乐搞了个水平战略可口可乐帮助《魔兽世界》，打造几个可口可乐《魔兽世界》主题网吧，同时，可口可乐，在全国数以万家的《魔兽世界》的代理的网吧里面，搞了个活动什么活动，年轻的孩子可以根据《魔兽世界》里，他喜欢的人物，往那个可乐瓶子上，贴那个卡通人物，贴商标,你看有意思吧这是第九城市，和可口可乐搞了个水平战略，轰轰烈烈啊没过两天，盛大网络搞了个《魔幻天空》，专门对你们女性的网络游戏，这次和百事可乐，搞了个水平战略，这就联合促销嘛，叫联合促销往小了叫联合促销，效果好，省钱、省事、省力好，2004年8月份，2004年8月份，康师傅推出一个新的饮料，叫劲跑X功能饮料功能饮料是乐百氏搞出来的，叫脉动这名字起的好，脉动，脉动，卖得动紧接着娃哈哈搞了个激活，激活激活激活了吗，对吧紧接着就是养生堂，搞了个红色尖叫，中午喝一瓶，下午不瞌睡，下午弄点，咱们喝点紧接着这是这个汇源，搞出了一个饮料分男女，男的喝男他，女的喝女她，我怎么觉得这个创意，像男厕所、女厕所，也卖得挺火紧接着就是康师傅推出了劲跑X.2004年8月份，正好赶上奥运，乘着奥运的东风，他赞助了最性感的体育运动一一沙滩排球那晒的一个一个黑乎乎的，抹点油那么亮堂，哎,他赞助这个沙滩排球劲跑X他搞个联合促销，他和谁结盟了呢？曼秀雷敦，曼秀雷敦你知道吗？女士的嘛，做什么的，哎，做拉伤膏和防晒霜嘛对吧，打沙滩排球，渴了怎么办，喝劲跑X,一个踮步跃接球，大腿拉伤，抹曼秀雷敦什么防晒霜，防晒霜不灵了同，要抹拉伤膏，怕晒黑怎么办？擦防晒霜所以我们看，联合促销层面上，越来越多的企业采用这种办法，可是各位，经营模式要变化了，就更不得了我那儿有份资料，2004年招商银行，与中央电视台的水平战略，我们都知道中国最强势的媒体，就是中央电视台，中国营销创新最好的，就是招商银行，对吧，招商银行招商银行和中央电视台搞了个水平战略，2004年10月29号，中央电视台、招商银行,战略合作伙伴签约仪式在杭州举行，双方将共同选择有发展潜力的，地区行业和企业，针对目标企业研究支持策略，进行重点扶持和开发，运用各自的优势资源，帮助企业提升品牌经营发展，招行将为重点扶植企业，在中央电视台投放广告，提供融资，及延期支付的担保业务，并在同等条件下，优先为中央电视台的客户，提供各种金融服务生猛啊，太生猛啊为什么？单独看，银行的业务，银行的营销最头大的事，什么事呢？就是他有个业务创新，对方马上就模仿所以，我每次给银行讲课，银行就说，我们这个没法创新，我只要一创新，对手就模仿单独看，电视台，你中央电视台，你虽然你很牛气，但是你面临冲击也很大啊，最起码有这么几档节目冲击你，对吧第一个，《凤凰卫视》，第二个，《湖南卫视》，第三个,《旅游卫视》，尤其是这个《凤凰卫视》和《湖南卫视》哎哟，这个《凤凰卫视》冲击的是中央电视台的当家节目，新闻类节目，它低成本，加上《凤凰卫视》这帮女记者她不要命啊，那个闾丘露薇，对吧哪儿打仗，她往哪儿钻，（主持人战地记者），是啊，她比这个男人都可怕把窦文涛这种人却留下来了，而且低成本啊，对不对你看，一群老男人吵架，叫时事辩论会，三个老男人胡侃，对吧，叫做什么，每天晚上那叫什么一一《锵锵三人行》，两个老男人对话，叫《时事开讲》，一个老男人读报叫《有报天天读》，我叫杨锦林，连普通话都说不好，真吸引人啊你看这玩意，低成本啊好，再说《湖南卫视》，《湖南卫视》跟中央电视台抢什么？（主持人娱乐性的节目），娱乐节目，最近搞了一个和蒙牛，你看蒙牛多聪明，搞了个酸酸乳，对吧蒙牛酸酸乳赞助一天一个价，一天一个价，直到从8块1公斤，涨到360块1公斤，他4月15号，2003年,扣了一卡车金银花，4月21号下午，工商局处理完，罚完款，还给他了，第二天金银花涨价，一天一个价，一天一个价，涨涨涨，直到从8块钱涨到360块，个体户一夜之间，千万富翁兴高采烈、敲锣打鼓，给工商所送匾、送锦旗一一扣的好，扣的及时发的更及时，你早两天发给我，我早都处理掉了所以各位，今天我们的国家一一中国，我们处在一个剧烈的变化之中，所以机会太多了送给电视机前朋友一句话，就是老子讲的，做人做事这个道理差不多，叫做“知足不辱,知止不殆，可以长久”何为“知足不辱”？有人说我消极呀，说，张老师，你这人比较消极，我不是消极“知足不辱”指的是什么？物质生活不跟别人比，这可以把人比气死，对吧有吃、有喝、有房住就行了，不要跟别人比我比较欣赏谁呀，我比较欣赏两院院士裘法祖老先生的观点，裘老说，“做人要知足,做事知不足，做学问不知足”哎，到位了，叫知足不辱所有的耻辱来源于做人的不知足,想远离耻辱吗一一知足物质生活，知止不殆孙子兵法说，知己知彼百战不殆，“不殆”什么意思一一没有了危险一个企业知止了，没有了危险好，做到了知足知止，可以长长久久，可以长久所以各位，做人也是一样做人知止是很快乐的事情，啊，做人知止是很快乐的事情知止，等于找到了人生的定位美国人对于“快乐”的定义是什么？干自己想干的事，并且能够以此谋生，就是最快乐的哎，你看看，干自己喜欢干的事，并且能够以此谋生，最快乐（对主持人说我看你就最快乐），是吧？（主持人我有这种体会），有这个体会，所以我也很快乐，知止很快乐好，这是我讲的，使命所包含的内容那么，为什么说，营销的创新归根结底，是使命的创新呢？是定位的创新呢？我讲一个案例，中国饲料产业的案例，这个案例经典1979年正大饲料，最先在中国投资建厂，他获得了高额利润，利润是什么呀？我的话，利润就是臭肉利润越高，臭味越浓，等于是你放出信号，我有高额利润，你们快点来跟我分享你放心，只要有臭味，就一定会招来什么东西一一苍蝇，苍蝇不可怕，很小，粘一点血就飞了徐志摩讲话，挥一挥衣袖，不带走一片云彩，讲的就是苍蝇般的潇洒猎狗不了，怎么办？老鹰来了怎么办？要跟你抢肉吃的啊，所以，我们很多饲料企业，只看到了机会，从来就没想过，我如何给对手设置障碍这一点，我说，我们做企业的人，要学习谁呀？学习广东顺德格兰仕的老板梁庆德,人家也是做微波炉，他知道，1993年发现了好的行业微波炉，当年一年的产量20万台,零售价3900呀，暴利呀，对吧全中国销量20万台，太好了，于是把羽绒服厂卖掉，全身心地加入微波炉行业的竞争他做法跟别人不一样，一个方面想把握机会，满足顾客需求，一方面想如何给对手设置障碍当他做到160万台产量的产能的时候，就把出厂价定到80万台的成本价，330万台产能的时候，做到160万台的成本价，1200万台的产能的时候，就把出厂价，定到800万台的成本价给对手设置一个高高的壁垒，800万台微波炉呀，同志们，又不是800万颗花生米饲料行业没有这么想，中国31个省市自治区，没有几家的饲料企业，能突破年销量20万吨的，很少很少的怎么走出来？湖北的一家企业走出来了，给我们提供了一个非常精彩的案例改变使命，改变战略了一个最火爆的节目《超级女声》，据说收视率可以高达33%哎哟，真奇怪，通杀从小到大，通杀上到我妈快70了，下到我们家侄女，几岁的孩子，通杀这不得了，尤其那个《超级女声》，尤其那个海选的时候，哎呀，那人看的才开心呢是还是啊，那唱的歌，有个女的嗷嗷地唱，唱了三分钟，停停停，你唱的什么呀？啊，你没听出来？我唱的《草原之夜》，太恐怖了这个东西你看，人家要跟你抢观众群哎，这个时候，中央电视台来了，他和招商银行搞了个水平战略，他知道最大的大客户是企业，企业要掏钱买我的广告的，行了，对吧现在我和招商银行，搞了个水平战略你这个企业只要你有资产，你的产品非常好，我们中央电视台的营销策划班子，认为你有价值、有希望，你不是没钱吗，没钱没关系啊，我给你提供增值报务啊，招商银行怎么样一一贷款给你，在我这儿做广告这太厉害了，所以他们就把实验的战场，放到了福建晋江，晋江号称中国品牌之都嘛,中央电视五套，又号称晋江频道嘛，都是晋江的牌子嘛同样对于招商银行来说，我能够提供是别的银行，所不具备的服务，差异化的服务，就是中央电视台的营销策划，和中央电视台的什么一一强势媒体的支持你看，这么一联合，差异化出来了啊，这是我讲的，往小了说，叫联合促销，往大了说，叫水平战略、异业整合、混业经营我们先讲大的，住大了说，混业经营在座的各位，电视机前的朋支，你不管你卖什么东西，你卖的这东西，只要你把这东西卖掉挣差价，你就越卖，这玩意的怎么样一一利润率是越低，同意我的观点吗？除非你产品创新，啊，除非你产品创新，你比如说电脑，我买那个索尼牌电脑，几年前2万6啊,哎哟，买回来以后，别人都羡慕我我刚买了个电脑，也是索尼牌的，40个G硬盘，相当好，9980,卖笔记本电脑的人，告诉我挣不了几个钱所以各位，如果我就把这个东西卖掉，就把东西卖掉，挣那一点点钱，是越卖利润率越低所以环境逼着我们该想，如何去混业经营了咱们以电脑为例，中国的搞电脑的模式无非两种，第一种，联想模式，代理模式毛利率大概，走在流通啊，大概毛利率5%左右第二种模式，供应链管理，做直销，戴尔模式第一种，联想模式，第二种，戴尔模式好，可是各位，这两种模式做电脑，毛利率怎么样一一都是越来越低的2004年，出了第三种模式，就是海成电脑混业经营，做电脑的模式我把背景介绍一下，海成电脑的背景，是这个台湾的宝成集团，宝成集团干什么的呢？是给阿迪达斯贴牌生产旅游鞋的，台湾第三大贴牌企业，这个企业的优势一一不缺钱，丰厚的现金流好，我们来看，它是混业经营，它怎么混业经营？宝成集团下面，控股了一个华裔银行，注意看啊，银行业和制造业的混业经营啊，它控股了一个华裔银行同时海尔电脑，海尔电脑做了这么多年没火过，亏损很严重，亏损9千万，最后海尔电脑，被迫卖给了宝成集团，海尔电脑一宝成公司一海成电脑，这么来的,叫AMV,牌子叫AMV我们来看，制造业、金融业怎么混业首先细分市场，对吧，细分市场，海成电脑找到一个细分市场，这个细分市场叫做网吧我们国家文化部说了，我们国家一共有

12.38万家网吧每家网吧配80到100台微机，那么就是1000万台微机，网吧的微机每两年更换一次,就每一年至少有500万台的利基市场，换句话说，在网吧这个细分市场里面，每年至少有500万台的更换这个量已经比联想一年做的都多好，问大家一个问题，网吧里的电脑是品牌机多，（还是）兼容机多？兼容机多，为什么？便宜所以网吧业主对电脑的选择，什么东西最敏感？价格的还有呢？质量还有呢？服务对品牌敏感不敏感？不敏感所以在网吧这个细分市场里面，一个新的品牌就有了机会好，再问你，我们国家对网吧的管理，严格不严格？相当的严格网吧经营业者，要达到国家严格的管理，资金够不够？流动资金就不够了，钱就不够了没关系，你不是没钱吗，哎，于是海成电脑和华裔银行，就搞了一个大额耐用消费品贷款模式，用金融手段去做营销你跟我合作啊，你不是没钱嘛？你先付40%首付，把电脑拉走，开始经营，然后呢？你要给我交100块钱的租金，剩下那笔钱怎么呢？算华裔银行货款给你的你到6到9个月，用经营的流水，给华裔银行怎么样一一还贷同时，要支付

5.31%的银行贷款利息，这是涨息之前的，各位同时你要接受我的管理，内装机的配置，外部装修的配置，接受我的管理各位，看明白了，混业经营制造业、金融业混业经营我们来算一算，它的盈利点有几个？第一个，电脑卖掉批零差价，跟大家一样第二个100块租金第三个，和华裔银行共同分享了银行的暴利，金融的暴利涨息之前，一年期储息利率，它的吸储成本

1.98%,贷出去的收益

5.31%,你算算账

5.31-

1.984-

1.98,哪个行业有它的利润高,第三个第四个，它在做渠道，渠道还有一块，对吧老板讲的一句话，老板说，卖旅游鞋和卖电脑根本就没区别，关键是渠道我只要是你接受我的管理，你跟我合作，那么你的网吧里面，除了可以卖你的什么网络游戏，对吧同时，卖香烟挣一笔吧，卖方便面可以挣钱吧？卖可乐可以挣钱吧？卖纸尿布都能挣一笔，为什么？因为网吧里有骨灰级的玩家啊，他们为了不睡觉就喝可乐，可乐里面有咖啡因，为了不上厕所就不吃固体食物，你喝了这么多可乐总得小便吧，兜一块成年人用纸尿布，直到玩死去火化骨灰级的嘛，各位我们看了，假如用这种思路，用水平战略整合资源的思路，去看问题，你会发现，营销创新的机会和思路，几乎是无限的，对吧它至少有这么四个盈利点那风险怎么办？和第三方分担风险，它把保险公司拉进来了，风险不大啊各位，相比较，宝成集团混业经营，海成电脑的思路，我们就发现，我们的营销思路太狭窄了我们的思路，还停留在什么一一4P上面，对吧产品、价格、渠道和促销，没有想到，原来金融手段，一样是营销的利器所以前段时间，我看电视台采访一个WT0谈判官员他说我就不明白，当年跟老美谈WT0汽车，他为什么说，让我们开放汽车市场，同时要开放金融租赁业务，我们就不明白？今天明白了吧？今天我们所有卖汽车的4s店有几个挣钱的？利润越来越薄，越来越薄，越来越薄靠什么挣钱啊，要靠服务了可是各位啊，靠什么服务啊？如果靠修车服务、零配件服务，这里在害人啊，对吧老百姓不傻，你的车卖得便宜，你的零件卖得这么贵？你的售后服务这么贵？你哄傻小子，你哄谁比谁傻啊？所以国外就明显，卖车并不挣钱，零配件服务挣的也不是很多，主要挣什么服务一一金融服务，这就为什么WTO,非要跟我们谈判，一定要把整车的开放，和金融的开放一起开放，因为它重点的钱来源于什么地方一一利润来源于银行的金融租赁，这一块儿的钱，利润点，是混业经营的思路，啊混业经营的思路各位，这是我讲的水平战略往小了说，联合促销，往大了说，整个经营模式的改变，啊，整个经营模式的改变好，这让我想起了，战国时期的思想家荀子的一句话荀子的《劝学篇》里的一句话，“吾常终日而思矣，不如须臾之所学也我曾经苦苦的思索，不如片刻的学习嘛;“吾常企而望矣，不如登高之博见也”，我曾经踮着脚尖看，不如站的高看的远;“登高而招，臂非加长也，而见者远，顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰”,登高一喊，声没变大，听到的人多了，顺风一呼，声音没有变洪亮，听到的人更多了；“假舆马者，非利中也，而致千里”，坐车乘马，不是我的脚好，我的脚有病，扁平足，长了十个大鸡眼，坐车乘马千里以外；“假舟揖者，非能水也，而绝江河”，划船，从来没学过游泳，连狗刨都不会，但我可以绝江渡河点睛之笔，最后一句，“君子生非异矣，善假于物也”，“君子生非异矣，善假于物也”，什么意思啊？咱们搞营销的人生下来没区别，有啥区别？生非异矣嘛善假于物也，关键就看我们会不会发现资源，整合资源，善于借助其他的事物，完成我们的目标，实现我们的使命好，今天就跟各位朋友聊到这么多嘛营销的创新，是使命的创新嘛德鲁克讲过，使命不在内部，在外部，在为之服务的顾客身上到今天了，东西卖不掉了，没钱赚了，终于研究谁是我的顾客了，终于发现了过去这么多年做错顾客了，都把经销商当顾客对待了，他不是顾客，他是客户谁是顾客一一养殖户，那些可怜巴巴的农民哎，开始调查了，亲爱的农民朋友，你为什么养猪呀？我养猪是因为没有零花钱呀你要零花钱干嘛呀？孩子要上学，老婆要看病那你为什么没有零花钱呀，是因为我种的粮食卖不上价钱好不容易卖出去，打的白条终于明白了，农民养猪是为了换零花钱，你让农民先把零花钱拿出来，买成猪饲料，再变成小猪，再变成大猪，再去换零花钱，这里面有个怪圈，自己走不出来终于明白了，我的饲料要想卖的好，我就一定要先解决农民手上的什么一一零花钱的问题，到这一步，经营使命发生了剧烈的变化从我是一家卖饲料挣钱的企业，变成了我不是卖饲料挣钱的，我要引领农民脱贫致富你看，使命变了，从卖饲料挣钱的企业，变成了要引领农民脱贫致富，能一样吗，各位？完全不一样托尔斯泰讲过一句话太到位了，托尔斯泰说“全世界最难干的事是两件，第一件事，把我的思想放到你的脑子里，第二件事，把你口袋里的钱掏出来放到我的口袋里来:全世界最难干的事是两件事各位，现在我们把这两件事，变成一件事，什么事？哎，这个事又要把我的思想，放到你的脑子里，又要把你口袋的钱掏出来，放到我的口袋里来两件事变成一件事，什么事一一销售同不同意呀，是呀销售是这样思想放到顾客的脑子里去，把顾客的钱怎么样拿过来了各位，假如说一个企业的定位和使命，就定位我是卖饲料挣钱的，他自然而然会把他的资源配制到什么环节一一销售环节一个行业一万多家企业，都把资源配置到销售环节去,你就可想而知，这个行业要命的问题出来了，只有价格战，因为什么？因为销售那个环节,就那么点花花活，就那么点花花草草手段，不能玩出什么花来？当一个企业定位，我不是卖饲料挣钱的，我要引领农民脱贫致富，思路就完全不一样了，对吧怎么让农民手上有零花钱呢？是我养的猪要能卖掉活物有个特点，都能卖掉，把不能积压，你说你家养的猪，哎哟，价格不好，再养一养，越养越卖不掉到那个时候出栏了,要卖赶快卖好，唯一挣钱不挣钱，挣钱不挣钱看什么一一看成本，谁的成本低，谁挣钱哎，于是在当地推广一种大户加散户的养殖模式通过扶植大户，带动周边散户，一起来养殖，共同来养猪养殖规模扩大，这样成本降到最低为什么，道理很简单农民把房前屋后的土地，腾出来办成猪厂，土地不算成本，小两口没白天没黑夜，伺候这几个猪奶奶、猪祖宗，劳动力也不算成本，房前屋后的毛竹砍掉搭猪窝，也不算成本，因此，这样养成本最低所以电视机前的朋友，你就理解了吧为什么牛奶可以卖得比水便宜？因为构成牛奶很多成本的要素，都可以不算成本的好，有了成本优势，他就做了一个别的饲料企业，想都不敢想的事情，帮助农民的养殖群体，找出口卖掉，哎，就直接对接肉联厂让农民养的猪，直接卖给肉联厂，双方都是经济的行为，把中间的二道贩子砍掉了再往上走，他发现他传统的经销商，功能太单一了，就两功能第一个功能，返货，第二个功能，回款他发现农民养猪，你再牛的农民养猪，你可以不吃我的饲料，但是，两个关键环节，你不能没有第一个，防疫，第二个，良种这我们这次有深刻感受，这次四川资阳，猪链球菌，对不对，哎哟，死了30几个这年头分不清，到底是猪杀人，还是人杀猪啊这个防疫搞不好，是要命的事情良种，那个小猪崽，那个种子要是不好，光吃不长个，越看越不像自己家养的孩子,怎么呢？做了个大胆革命，把传统经销商，砍掉了一部分，嫁接了当地的防疫和良种，作为自己的经销商，给防疫和良种增加设备、增加服务，这样，就把当地的，不是自己的资源一一防疫和良种，整合捆绑到自己产品上，就形成自己产品独特的差异化这样，他用整合资源的手段，打通了一条产业价值链一一生产、流通、消费，整个的一条产业价值链各位，这就是我讲的，改变使命，营销的创新，使命先变了，进而改变了整个的战略我们下个定义，我们把一个企业抓关键环节，打通一条产业价值链的思路，叫做这个企业的经营模式注意啊，我们把一个企业抓关键环节，打通一条产业价值链的思路，叫做这个企业的经营模式啊，经营模式是构成企业战略的核心这个经营模式，这个企业战略怎么来的呢？使命变了，从我是一家卖饲料挣钱的企业，变成了我不是卖饲料挣钱的，我要引领农民怎么样一一脱贫致富，这这么点差别啊，这是我给大家分享的，同时我们把一个企业抓关键环节，打通一条产业价值链的思路，叫做这个企业的经营模式我也跟电视机前的朋友，说说我的观点将来我们做任何一件事情，首先是要研究什么？首先是要研究这个行业里面老大、老二的经营模式是什么？这个比天都重要我看过很多企业，写的可行性研究，做饮料的企业，全国有将近两三亿的青少年，每个孩子喝我一瓶，我一年就两三亿的销量这个说跟没说一样，都是废话为什么喝呢？所以各位啊，做任何一个行业，比什么重要的，比天重要的事情是什么？叫研究透这个行业里面，老大老二的经营模式，他怎么玩的？他是抓什么样的关键环节，打通一条产业价值链，机会在哪里？还是包政老师讲得好，机会在对手经营模式的缺陷上哎，这就是我们对于机会不同的看法好，机会在对手经营模式的缺陷上面他怎么玩的，他的经营模式是什么？他的经营模式有什么缺陷呢？你的机会在这个地方我们一个学生，我们清华大学的，也是我一个朋友，在深圳做水店，纯净水，短短的五年不到时间，在深圳就做了430家掌控得了的水店，很了不起他怎么做水？因为人活着就要喝水，对不对？所以没有必要研究客户的需求，亲爱的客户，你希望喝什么样的水呀？你有什么需求呀？这是废话人活着就得喝水，没见过这种人吧到加油站，来加五升汽油，那是准备自焚的那是所以研究顾客需求，没太大意义，这个时候就研究了对手的经营模式对手怎么玩的，哎，厂家生产出纯水，同时25块钱成本,做出一个桶，然后25块钱租给经销商水店，收押金25将来你不做了，把桶退给我，钱退给你经销商水店把桶租给消费者，同时，收了50块钱的押金，这里面就有了25块钱的虚拟利润好，这个经营模式的缺陷是什么呀？厂家对于经销商毫无掌控度经销商说了，厂家你给我便宜点，你便宜了，我卖你的水，你不便宜，我不卖你的水好好，厂家说好吧，你不卖我水我没销量了，好，给你便宜只要给你便宜，他拿着厂家给他便宜的水，他不是去什么一一装到口袋里，干嘛去了一一打价格战，串货去了他串别人的货，你串别人的货，别人也串你的货呀价格战这么一打，没钱赚了，没钱赚了，怎么办？他又找厂家了，厂家看着办，再便宜点，直到把一条产业价值链的利润打光了哎哟，他说我看明白了，这个经营模式的缺陷，就是厂家对于经销商怎么掌控这个时候，营销的重点就变成，厂家何如掌控经销商哎，到我们清华大学听课，刚好听我们战略课，战略课讲了个囚徒困境，博弈论，说两个囚犯，A囚犯、B囚犯，抓起来了，两个囚犯都交代，证据确凿，各判十年；两个囚犯都不交代，证据不确凿，各判一年；一个交代，一个不交代，交代的那个人，表现好当庭释放，不交代的那个人，玩抗到底，死路一条，判十年好，现在把两个囚犯都抓住，背靠背关到一起，最终的结果是什么呀？各位，都交代，判几年一一十年为什么呀，每个都是理性的呀，我交代，你不交代哟，我争取宽大，你玩抗到底哟每个人都这么想，证据确凿，判几年一一十年各位，电视机前的朋友，有什么办法，让这两个囚犯都不交代，各判一年呢？这个老板说话了，我要改变游戏规则，我要当黑社会老大，我在他们入伙之前就说了，抓进去之后，谁都不准交代谁交代，你出狱那一天，就是你的死期到了，我就派人把你干掉哎哟，害怕，都不交代，判儿年呀一一一年哎，皆大欢喜！我就要当这个黑社会老大，渠道里面需要强权的他怎么做呢？两招搞定第一招，重新开模具，生产水桶开出这个模具上面，把自己企业的品牌，从水桶上品牌突出来第二招，所有企业都是25块钱一个租给你，我不是，我15块钱一个卖给你表面看，我赔了10块，但是你一次进货，5000到1万个，现在你的转换成本高了现在厂家对于水店，最大的惩罚是什么？你要是不听话，我就停止怎么样一一供货，停止供水，哎哟，停止供水还了得呀，没有任何一个厂家，愿意给经销商那个桶里面怎么样一一灌水，为什么？因为没有人想愿意为别人做衙役哎，这一招一做，经销商老实了，经销商不打价格战了由于不打价格战，挣钱了，好,一个经销商挣钱，两个经销商挣钱，更多的经销商怎么样一一愿意加盟进来，短短的几年，430家掌控的了的水店各位，这是我讲的，对机会新的理解，什么叫机会？对手经营模式的缺陷上面，啊，对手经营模式的缺陷上面这就是我们对于机会不同的理解刚才这个案例非常好，这个企业整合资源，打通了一条产业价值链一一生产、流通、消费，一条产业价值链面对未来的企业竞争，不会再是一个企业，和一个企业的竞争，是一个企业参与组建的一条产业价值链，和另外一个企业参与组建的一条产业价值链，链和链之间的竞争，胜败与否，成功与否，不取决于一个企业的健康，而要取决于一条“链”的健康，啊，取决于一条“链”的健康所以，你只有两条路走，要么你打造一条产业价值链，要么你参与一条产业价值链我张老师比较简单，我张老师只需把我这一点做好，把课讲好，我镶嵌到别人的产业价值链里去，我就能走的路很长对吧，要么你把自己做强，镶嵌到一条产业价值链去，要么你搭造一条产业价值链只有这两条路可以走好，今天我就跟大家聊这么多08我的营销，如果说能够跟传统营销有一些的区别，我个人认为，最大的区别就在于，我认为营销是基于一条产业价值链的，已经上升到一条产业价值链的竞争高度，这可能是问题最根本的一点可怕在哪里？可怕在就是你的对手，已经在搭建一条产业价值链，他用一条产业价值链的协同，跟你竞争的时候，你还是在一个点的时候，这个时候，你的劣势就太明显了我两个月前，去了内蒙古的托克托县，这也是个全国有名的贫困县，现在不贫困了因为托克托县有一个著名的企业就是内蒙古的金河集团，做什么的？发酵法生产金霉素电视机前的朋友，我给你说个事实，我们今天吃的猪肉，我们吃的鸡肉，这里面都要添加抗生素的饲料，你不添加不行呀，这个东西叫金霉素不过你放心了，是发酵法生产的全中国13家企业生产金霉素，今天就剩下两家了，老大内蒙古托克托县的金河集团,老二正大集团，有意思吧13家企业就剩下两家，剩下11家没了，灰飞烟灭了，为什么会这样？金河的老板很不得了，他知道去打造一条完善的产业价值链，用一条产业价值链，和对手去竞争托克托县政府和金河联手，在当地搞了个非常大的金河产业，发酵工业生产园区因为生产金霉素有三个东西，是必不可少的第一个，就是水资源，第二个粮食，第三个电哎，托克托县在黄河边上有水，河套平原盛产玉米，啊，盛产玉米旁边就是托电，大唐发电厂，有热，有发电产生的废气、废热经济学的一般原理我们，我们要建一个厂子,要么我们靠近资源，要么我们靠近什么一一市场，总得靠一个，所以托克托县就靠近资源他和政府联手打造了金河发酵工业园，就引进了全中国很多著名的发酵法生产药品的厂家，在这里聚集，其中就包括大名鼎鼎的石家庄制药厂，发酵法生产维生素C的，它是全世界最大的维生素C生产基地，都来了各位，当几十家发酵企业，在这聚集了，这个时候，配套的企业就来给它配套，好，那么这个时候，它成本怎么样一一最低，成本可以降到最低好，还没有完，金河集团一手抓玉米良种，农民用我的良种，一手抓玉米市场的收购你生产的玉米我收购，然后建立一个玉米淀粉厂，把农民生产的玉米，放到我的玉米淀粉厂，加工成玉米淀粉，供应给这些发酵法生产药品的企业，谁生产药品，都得跟我合作为什么，因为用我的玉米淀粉，直接从我的车间，拉一个管线到你的发酵罐上去了，成本最低廉，大唐发电厂就在旁边，产生的电用做保温，高耗能企业各位，他用这个办法，一条完善的产业价值链，玉米良种、玉米淀粉、发酵，构建了一条产业价值链，用一条产业价值链和对手去竞争对手你怎么跟他打？你还停在一个点上这就是我跟大家分享的，今天的营销已经上升到，一条产业价值链的高度上个月，我回了新疆，回了老家，是我们清华大学继续教育学院，在新疆办了一个MBA的班，我讲三天营销课，刚好我母亲住院，哎哟，家里的亲戚来看我母亲，给我母亲送牛奶，新疆人喜欢送牛奶一箱一箱的，叫盖瑞牌，盖瑞？从来没听过，一年没回新疆,城头变换大王旗了过去喝什么，麦趣尔、蒙牛、伊利，今天改喝盖瑞了我都不知道这个企业的来历非常碰巧，我讲课的过程中，盖瑞的老板、总经理都在我们学员里我才把它的关系搞清楚,它的母公司是什么呢一一金牛集团金牛集团控股盖瑞盖瑞生产液态奶，品牌经销液态奶的，自己有自己有草厂，有自己的种牛金牛是干什么的？金牛是做胚胎的这个企业不得了，高科技呀从澳洲引进了全世界最好的母牛，公牛、母牛叫种牛了，然后养它从美国引进了一个技术，这个技术，全世界只有两个公司有，他们是其中的一个，什么技术呢？就可以把公牛的精液，把它分成X精子和Y精子，生猛啊，然后用公牛X精子和母牛的卵细胞受精，那么将来发育的胚胎，变成的小牛，一定是母牛所以老板很牛，跟我说了，我高科技张老师，我告诉你，我现在能做到，想生公牛生公牛，想生母牛生母牛我就逗他，我说人行不行？老板说，哎呀，人没问题，牛都可以,人怎么能不行嘛，对吧，没问题关键人的法律不让，但技术都可以好，一个受精卵开始分裂，到第七天叫一个胚胎这个时候，给母牛打一针，发情，然后把这个胚胎就移植到母牛的子宫里面，就开始发育，将来生出来，98%的都是母牛，他卖什么东西？就卖这个眼睛可能都看不见的胚胎，多少钱？800到3000块，什么概念！好了，为了把这个胚胎卖好，盖瑞，他下游的产业链，农民你要跟我合作的，你跟我合作，你买了我的胚胎，你的生母牛的几率98%呀，换句话说，假如生出了公牛，我赔你，这就比你自然去受孕提高效率好多倍，对吧好，为了保障农民都来买我的胚胎，跟我合作，那么你产的那么多的母牛，产的奶怎么办？哎，我替你收购，我有盖瑞所以各位，它是完善的一条产业价值链，它现在的战略选择有很多了我可以，对吧，你任何对手如果跟我打，你们是靠卖鲜奶怎么样一一挣钱的，我可以让我的盖瑞怎么样一一不挣钱，我跟你打，为什么？我只需把我的牛奶卖出去，让我的农民更多的买我的胚胎他的战略选择是一条产业价值链，所以我看了它从金牛到盖瑞，这条完善的产业价值链，我惊叹呀！我个人判断，这是中国乳业的第四类养殖模式，啊，经营模式，面对着盖瑞,我个人的观点，我们新疆当地品牌的牛奶，如果不改变经营思想，还在想农民产奶，我收来，把它卖掉挣得钱，你越来越没有出路没有出路，为什么？因为它（金牛）是一条完善的产业价值链这就是我跟大家分享的，营销已经不是一个点的问题，是一个“链”的问题，营销已经不是一个点的问题，营销是一个系统的问题，啊，营销是一个系统的问题所以，菲利浦.科特勒，他的营销理论，他说市场营销经过了几个过程，从生产观念、产品观念、推销观念、营销观念，到社会营销观念，他说福特就是最不懂营销的人，为什么呢？因为福特只会做自己一个黑颜色的T型轿车我不同意菲利浦・科特勒的观点福特是最懂营销的人，为什么？因为大规模的生产制造，一定是以大规模的销售为前提的所以，如何把东西大规模地销售出去，这个关键点在哪里，谁抓住了这个关键点，谁就是最懂营销的人有的时候在前端，有的时候在中间，有的时候在生产制造福特那个年代，恰恰是在生产制造所以我的观点，福特是最懂营销的人好，这就是我跟大家分享的，营销上升到一个产业价值链，是个“链”和“链”的竞争这里边，我们提出一个新的理论点要争当产业价值链的“链主”，哎，要争当一条产业价值链的“链主”那很多朋友说了，那为什么当“链主”呀？我企业小呀，小，我当不了“链主”呀各位，根本不是大和小的问题，是愿意还是不愿意的问题你有没有这个意愿我发现很多企业到今天为止，它不是“链主”，归根结底的原因是什么呢？它从来就没想过要当“链主”，这才是问题的核心不是不能，是不愿，对吧所以，读过《孟子》的朋友都知道，孟子见梁惠王章句孟子给梁惠王说，梁惠王，你怎么不行仁政？梁惠王说，我没能力呀，我不能呀，孟子讲话了，夹泰山超北海，谓之不能，成不能也你胳肢窝底下夹着泰山，你一下跨过渤海湾，从山东半岛到辽东半岛去了，你说你不能，真的不能为长者折枝，非不能也，不愿意也给你老大爷撇根树枝，做根拐杖，你说你不能，不是不能，不愿意所以各位，今天我发现，我们中国很多企业，它今天之所以不是“链主”，根本就不是能力的问题，它从来没有想过要当“链主”相反，只要你愿意当“链主”，你很小，也可以呀日本有一家著名的渔业公司，叫高口渔业高口渔业的老板叫高口健二，什么出身，推销员出身，卖渔网的，上游厂家生产出来的渔网，卖给我，我加点钱卖给我的下游，北海道的渔民赚什么钱一一差价哎，高口健二这个推销员，和别的推销员确实不一样，他想我什么时候能够，卖出我自己的产业帝国呀于是做了一个别的推销员想都不敢想的事情，多少钱拿来的渔网，一分钱不加价，多少钱卖给北海道的渔民那么这个时候，北海道的渔民，就从市场中拿到了什么一一最便宜的供货价的渔网，他们就失去了选择余地这就是我讲的，顾客什么时候最忠诚，（主持人没有选择余地的时候），没有选择余地才最忠诚它没有选择余地了嘛！当然忠诚了好，于是顾客开始在高口健二的身边怎么样---------------聚集当上游生产企业的销售，30%依赖于我的网络的时候，高口健二就给上游生产企业，提出了一个它无法拒绝的请求，现在请你把北海道地区的总代理权交给我，由于所有权没有转移，你要给我几个点的佣金，你同不同意呀？你不同意没关系，我就带着我的顾客，跟你的竞争对手谈一谈，对吧生产企业一算帐，你跑掉了，我这30%的销售没了，再说来,不就是换个总代理的问题吗，同意高口健二就赚得了人生第一桶金越做越大，越做越大当上游生产企业70%的销售，依赖于高口健二网络的时候，高口健二又给上游生产企业，提出他根本无法拒绝的请求现在请你把生产企业的股权，转让给我一些，你同不同意呀，你不同意没关系呀，我就带着我的顾客怎么样一一再跟你的竞争对手谈一谈各位，这个时候，它已经没有选择余地了，只能把股权转让给高口健二高口健二从一个点，一个推销员做起，沿着一条产业价值链，向上下游延伸，他是当之无愧的什么一一“链主”，当之无愧的“链主”这是我跟大家分享的，一个小企业成为“链主”的故事企业再小，再小，能小过一个人去吗？所以不是不能的问题，是不愿意，没想过所以上次我到南方，某电信公司讲课我一边讲，那个老板一边挠头，我说你怎么呀？他说，老师呀，哎呀，我感慨万千我这个电信公司，一年销售收入44个亿，哎哟，44亿呀，够可以的他说我就不是那个“链主”哎，你44亿这么大，你都当不了“链主”吗？老师，就是啊44亿里边，大概有将近10个亿，是卖那个电话卡得来的收入，谁是“链主”，卡贩子，那些卡贩子每年折腾我们几把啊，你便宜点，电信，给我卡便宜点你要是不便宜，我就不卖你的了，我就改卖移动的哎哟，不行呀，你不卖我的不行呀，你得卖我的呀，你不卖我的，我的官当不了好，便宜只要你电信一便宜了，拿着你的便宜的供货价，就找移动了移动，电信便宜了，你看着办，移动也得便宜，好电信也便宜，移动也便宜什么铁通呀，网通呀，联通都得便宜几大电信运营商，发现一年辛辛苦苦下来，是给几个卡贩子打工的我就问老板，你为什么这么大，你不是“链主”，啊？老板说话了，过去总觉得销售太麻烦，包给别人做最好，我们自己把主动权放弃了这是毛主席说讲的，失去了主动权，就已经等于被打败你今天还不是“链主”，谈不上优势可言各位，这就是我讲的，当“链主”和大和小没关系那好，很多企业的朋友说了，老师，当“链主”有什么好处呀？不当“链主”我活的挺好呀，对吧，我活的挺好我到芝莞讲课，我到东莞、浙江给制造业讲课，我就说了，做三来一补的企业，给别人做OEM,做代工的企业，你要想想清楚，你是不是“链主”，因为只有“链主”才享有基于产业价值链上的主动权你是不是“链主”，如果不是“链主”，容易造成“突然死亡”，突然死掉了也可能挣钱挣了

8、9年，一夜之间垮掉了咱们国家有一个著名的VCD企业，不是爱多，爱多以后有一个特别著名的VCD企业，名字我就不提了，广告歌是这么唱的熟了，熟了，苹果熟了！这广告歌唱的有问题，你琢磨呀，熟了熟了，苹果熟了，啥玩意熟了不都就该坏了吗？红了，红了，螃蟹红了，螃蟹一红，熟了，死了所以有人说，张老师，你怎么不炒作一下你自己？不能炒，不能炒，一红就死，要做老辣椒，越老越有味道所以，我到东莞给他们讲课，我就说呀，你三来一补的企业，你给别人做贴牌的，你如果不是“链主”，容易造成突然死亡就这个VCD企业，它垮了，城门失火，殃及池鱼江西的一个企业，做配套的，哎哟,过去的关系好的不得了，零件、器件、配件做好你拉走，三个月帐期，应收帐款打回来，从来没出过事结果这家DCD垮掉了，垮了以后，800万应收帐款收不回来，一夜之间这个小企业就成负资产了各位呀，800万，对一个小企业来说，就要了老命了，老板就一个办法，怎么办一一逃跑他逃跑了，他的供应商追债呀，他怎么办？把老婆留下了，孩子留下了，他想的很通:没有老婆，再娶，没孩子，再生他想的很开呀，老婆孩子跟着倒霉了各位，这是我跟你分享的，不当“链主容易造成最大的危害就是突然死亡，所以,你要衡量一下所以我反复强调，一个企业抓关键环节，打通了一条产业价值链的思路，叫做这个企业的经营模式，啊，叫做这个企业的经营模式各位，企业的营销的竞争，上升到产业价值链的层面，上升到模式对模式的层面了，这点必须引起高度的重视你比如说2004年，就去年，有个叫胡润的小子，英国人，在中国搞了个《福布斯》杂志排行榜，评出中国首富，老大是谁呀？国美的老板黄光裕老二是谁呀，盛大网络的老板陈天桥老十一腾讯公司的老板马化腾当年马化腾33,黄光裕35,陈天桥31呀，同志们很多我们很多搞制造业的老板，搞了几十年的制造业，突然间发现，情况不对呀，现在的年轻人，凭借一个优秀的商业模式，一个好的盈利模式，加上海外的优秀的资本，一夜之间创造的财富，是我25年想都不敢想的各位，今天营销的制胜，营销的竞争，上升到一个模式对模式的竞争要不你创造一个新的模式，要不你颠覆传统的模式，都可以，对吧你看，马化腾，腾讯公司，九十年代初的时候，马化腾硕士研究生毕业，和同学搞了一家公司为了方便办公室及时沟通，就编了一个小软件叫0ICQ,注意了，没有什么创新（对主持人你用QQ吗？主持人上网的时候，有的时候会用张教授你用QQ主要干什么呀？主持人聊天或者是接受一些邮件）聊天，接受邮件，对吧你看啊，当年编了个0ICQ,注意他不是创新，为什么呢？因为当时市场上有MSN,还有ICQ只不过他是汉语界面，人家是英文界面，仅此而已但马化腾做法，挺跟别人不一样的，他就把这个OICQ扔到互联网上，让大家免费下载各位，他这一招就颠覆了，传统互联网的聊天模式，啊，颠覆了传统互联网的聊天模式到了九十年代末了，那个时候人们怎么聊天呀，要到聊天室里去，你叫芙蓉姐姐，我叫樱桃小丸子，我们俩对着聊，现在就不用了现在传统的互联网聊天模式，都要到一个聊天室去聊，现在就不用了现在我们怎么样一一PC对PC的模式，只要我们俩都在线上，就可以聊了到现在为止，马化腾怎么挣钱都不知道，为什么？因为我们俩聊天，他不挣钱呀，电信公司挣钱呀，用了人家电信网络了到了九十年代末，马化腾实在招架不住了，就准备把。