《商务英语谈判》教案

学校商务英语谈判”课程教案任课教师:授课班级:商务外语16学时数:授课时间:审阅:教案首页模块一商务谈判沟通早不课授课方科目商务英语谈判技巧任务三讨价与让讲述法、练习法题式步授课时作业题拟用时第三周课时211学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实

1、把握讨价还价中的时机和尺度教学目选用教

2、掌握如何用英语讨价与还价训教程》华中科技大学出版社；的具挂图

3、把握让步原则，有节奏有技巧地进行让步《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学讨价还价的时机与尺度；让步原则与技教学难讨价还价的时机与尺度；让步原则与技巧重点巧点教学报价技巧与价格解释的技巧日常用语的复习考察回顾组织教学考勤，手机入袋教学回顾报价技巧与价格解释的技巧以及日常用语复习导入新课p24How toreduce thepayment from30%to25%教学过程

一、讨价还价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为讨价也称之为“再询盘”这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备如果说,报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始

（二）讨价方式.全面讨价.具体讨价12大致做法可分为全面讨价一分别讨价一针对性讨价三个阶段通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性

二、Practice pl7-20

三、让步技巧

一、对方认可我方所作出的让步，甚至在其他方面也作些松动和让步来作为回报一一最理想的状态

二、对方对我方所作的让步不以为夕七）、、，3

三、我方的让步使对方认为，我方报价中有很多的水份，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大的让步

五、实战任务p20-

23、熟读报价阶段的常用句型

1、情景对话2小结学生掌握情况良好，能运用基本对话进行讨价与还价作业熟读对话，背诵讨价与还价的基本用语pl7-23教案首页模块一商务谈判沟通早不课授课方科目商务英语谈判技巧任务四结束阶段讲述法、练习法题式的沟通授课时作业题拟用时第三周课时222学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教学目

1、把握结束谈判的时间选用教教程》华中科技大学出版社；《体的

2、了解谈判的收尾工作具挂图验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学结束谈判的信号？教学难结束谈判的信号？重点结束谈判需要完成的工作点教学讨价还价中的时机和尺度；让步技巧回顾日常用语的复习考察组织教学考勤，手机入袋教学回顾讨价还价中的时机和尺度、让步技巧以及日常用语复习导入新课p28conversation教学过程

一、了解商务谈判结束的信号、语言信号从谈判对手的某些语言流露出来的成交信号1如“你们最早可以在什么时候交货？”“你们公司的服务有什么保障？”“贵公司是否在价格上再作考虑？”“你们公司在付款条件上有什么限制吗？、行为信号从谈判对手的某些行为中表现的成交信号2如认真阅读资料，比较各项交易条件；专心研究样品，展示产品；、表情信号、事态信号、异议信号345

二、结束谈判后的结果

（一）成交即谈判双方达成协议

（二）中止中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判

（三）破裂即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判

三、结束谈判的技术准备、对交易条件的最后检索

1、确保交易条款的准确无误

（一）价格方面的问题

2、价格是否已经确定

1、价格是否包括各种税款或其他法定的费用

2、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交价格是否也随之变化

3、在对外交易中是否考虑汇率的变化4（-）合同履行方面的问题、对“履约”是否有明确的解释？

1、合同的履行能否分阶段进行？2

（三）规格方面的问题

（四）仓储及运输等问题

（五）索赔的处理、谈判的记录3

四、实战演练:P25-29小结学生掌握情况良好，能运用基本对话完成谈判结束工作作业熟读对话，抄写一遍日常p25-29用语教案首页模块一商务谈判沟通早下课授课方科目商务英语谈判技巧技能演练讲述法、练习法题式授课时作业题拟用时第四周课时

210.5学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训

1、综合运用商务谈判沟通技巧进行谈判准备，谈判教学目选用教开局，开价与还价及结束阶段的演练教程》华中科技大学出版社；《体的具挂图

2、模拟谈判验商务英语视听说》高等教育出版社出版综合运用商务谈判沟通技巧进行谈判准综合运用商务谈判沟通技巧进行谈判准备，教学教学难备，谈判开局，开价与还价及结束阶段谈判开局，开价与还价及结束阶重点点的演练段的演练教学模块一主要内容复习回顾组织教学考勤，手机入袋教学回顾模块一主要内容复习导入新课p57PRACTICE教学过程世纪年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天2080下中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从已90%经下降到左右，企业的生存面临着挑战为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟10%新的市场，向欧美市场进军在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要.谈判2在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华・尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的种款式，他的报价是每码美元听到尼古拉的报价后范

73.5厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了美元的价格听到这个价格尼古拉大叫起来，他说，美元是香港的

5.

365.36零售价格，如果他以此价格成交,他的老板一定要骂他笨蛋范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场上没有这样的货品事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是美元一码，印染加工费是每码

50.36美元而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码美元范厂长进一步强调说，因为这是第一次与他做30生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的尼古拉不断提高自己的报价，从美4元到美元，再到美元，最后提到美元范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑

4.

24.

34.6考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友谊在尼古拉没有多说什么就离开了三天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步交谈模拟谈判的要求■学生每四人分为一组，其中两人作为卖方（范厂长），另外两人是买方（尼古拉）从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议谈判尽可能在50分钟内完成学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论，确定下一步的计划和打算，重点从以下几个方面考虑■可以利用的信息是什么？■将怎样继续谈判？■最终出价是多少？小结学生掌握情况良好，能运用基本对话完成谈判结束工作作业总结本次模拟谈判的个人表现教案首页早下课授课方科目商务英语谈判模块二项目二任务一讲述法、练习法题式价格条款的磋商授课时作业题拟用时第四周课时222学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教学目

1、理解商务谈判中的价格磋商业务流程选用教教程》华中科技大学出版社；《体的

2、掌握磋商价格条款的常用词汇和句型具挂图验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学商务谈判中的价格磋商业务流程；磋商教学难商务谈判中的价格磋商业务流程；磋商价格重点价格条款的常用词汇和句型点条款的常用词汇和句型教学模块一主要内容复习回顾组织教学考勤，手机入袋教学回顾模块一主要内容夏习导入新课Bargaining Mr.Smith andMr.Li arehaving aheated discussionon price.教学过程

一、情景描述Bargaining Mr.Smith andMr.Li arehaving aheated discussionon price.Smith:Fve justreceivedinstructions fromour homeoffice.Your payment terms areacceptable tous,but thenew quotation,theythink,is stillon thehigh side.Li:did theygive youany indicationSmith:Yes,theysuggesteda4percentreduction onthe CIFprice youfirst quoted.Li:Look here,Mr.Smith.If youhave alook atthis marketreport,youll seethe priceof thisitem issoaring.Im sureour newoffer isin linewith theprevailing pricelevel.Smith:But haveyou noticedthat owingto thenew sanitaryregulations,few buyershave beenin themarketin thelast weeksA downwardtendency ispredicted.Li:well,anyway,a4%reduction isnotworkable.Smith:To startbusiness,I willtry totalk theminto acceptinga

3.5%reduction,if youagree.Li:Fm afraidI can*t,Mr.Smith.A2%reduction isreally thebest wecan do.Smith:As thismeans developinganew market,why don*t wemeet half way tobridge thegap ona fifty-fifty basisThat wouldmean a3%reduction onthe previousoffer.Li:That soundsattractive.Fil consultmy generalmanager andlet youknow.Smith:Of courseI cantsay yeseither withoutour homeoffices consent.Li:All right.Lets meetagaintomorrow tofinalize theprice,before themarket pricefluctuates again.Smith:Ill callyou assoon asIhear fromour homeoffice.

二、常用句型分析内容详见p64-

661、询盘

2、发盘

3、评论

4、解释

5、讨价

三、实战演练两名学生为一个小组，进行讨价还价的英语练习，15分钟后抽取2-3组学生进行台上演练小结学生掌握情况良好，能运用基本对话完成询价与还价但熟练度不高，需要在课后加强连心，例如读、写、背作业抄写句型p64-661-9教案首页早下课授课方科目商务英语谈判模块二项目二任务二讲述法、练习法题式佣金的磋商授课时作业题拟用时第五周课时222学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教学目

1、掌握询问和说明佣金情况的对话选用教教程》华中科技大学出版社；《体的

2、能运用基本对话进行佣金的磋商具挂图验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学教学难运用基本对话进行佣金的磋商运用基本对话进行佣金的磋商重点点教学价格磋商常用句型复习回顾组织教学教学回顾考勤，手机入袋价格磋商常用句型宴习导入新课教学过程p68Mr.Smith andMr.Li cometo termsby meetingeach otherhalfway.

一、佣金外贸佣金（）是指在国际贸易当中，代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬，或者是Commission中间商、代理商在介绍交易成交后而取得的收入按其支付方式不同，有如下几种

（一）明佣明佣是指在买卖合同、信用证或发票等相关单证上公开表明的金额在单证中，通常表示在贸易术语后面，如这个”就是即佣金明佣由国外客户在支CIF C5%HONGKONG CCOMMISSION,付出口货物时直接扣除，因而出口企业无需另付（-）暗佣暗佣是指在出口合同中定有佣金，但在价格条件、出口发票上未列明的佣金暗佣的金额应对真正的买主保密，因此它的数额一般不在发票等相关单据上显示，等到卖方（出口商）货款收妥之后，再暗中支付给中间商根据支付方式的不同，暗佣又分为两种、议付佣金1指在出口货物结汇时，由银行从货款总额中扣留佣金并付给国外中间商的一种佣金支付方式该方式下，出口企业收到的结汇款为扣除佣金后的货款净额、汇付佣金2指出口结汇时，按货款总额收汇，结汇后另行到银行购买外汇，汇付给国外中间商的佣金支付方式

（三）累计佣金累计佣金是指出口企业按一定时期的累计销售额给国外包销商、代理商的推销报酬累计佣金对销售商具有一定的刺激作用，因累计销售额越大，佣金额也就越高

二、常用句型分析内容详见p68-

731、询问卖方佣金情况

2、卖方说明佣金情况

3、说服卖方给佣金

4、答应买方要求

5、拒绝买方要求

三、实战演练两名学生€一个小组，进行讨价还价的英语练习，15分钟后抽取2-3组学生进行台上演练

五、ROLE PLAYINGP72小结学生掌握情况良好，能运用基本对话完成佣金磋商，但口语不够流利，有待改善作业熟读句型p69-701-9教案首页章节授课方科目商务英语谈判课程概述讲述法课题式授课时作业题拟用时第一周课时2无0间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大教学目

1、了解商务英语谈判的基本章节，对所学内容有选用教学出版社、《商务谈判实训教程》华中的初步认识具挂图科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学教学难各章节介绍各章节介绍重点点教学无回顾教案首页早下课授课方科目商务英语谈判模块二项目二任务三讲述法、练习法题式支付条款的磋商授课时作业题拟用时第五周课时211学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复

1、了解付款谈判流程旦大学出版社、《商务谈判实训教学目选用教

2、掌握国际结算支付常用方式教程》华中科技大学出版社；《体的

3、掌握磋商支付条款的常用词汇和句型具挂图验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学国际结算支付常用方式；教学难国际结算支付常用方式；重点磋商支付条款的常用词汇和句型点磋商支付条款的常用词汇和句型教学佣金磋商常用句型复习回顾组织教学考勤，手机入袋教学回顾佣金磋商常用句型复习导入新课广东柑橘商与马来西亚贸易商的交易，为何广东公司遭受损失？.教学过程思考进出口商应该如何去避免这些风险？

一、国际贸易支付方式payment modesof internationaltrade国际间因商品交换而发生的、以货款为主要内容的债权债务的清算方式不同的支付方式包含着不同的支付时间、支付地点和支付方法对几种国际贸易结算方式的支付性质和收汇风险比较如下支付方式支付性质收汇风险前先款后货由1/1L/C先证后货，货到付余款小到刖T和后T像岔预付定金、货到付余款大即期先货，后付款交单D/A远期先货，后承兑交单，再付款D/P后先货后款T先货后款0/A

二、结算原则主要包括以下几层内容1资金清偿原则任何结算方式均需明确它最终采取何种形式为资金的支付进行清偿了结2资金融通原则不论何种结算方式均需明确它如何实行以及采取何种形式实行结算各方的资金融通⑶纠纷处理原则不论采用何种结算方式均难避免结算过程中的争议与纠纷，为此，一种结算方式的设计与实行，必然包括它本身对纠纷处理的基本要求⑷凭证传递原则不同的结算方式适应不同的经贸往来需要，并有特定的结算程序，作为结算中的书面依据一一结算凭证的运作，必然有其特定的规范要求掌握这些要求，明确其制定依据，才能有效地进行实际业务操作

三、常用句型分析内容详见p85-

881、买方询问付款条件

2、买方要求更优惠的付款方式

3、拒绝买方要求或接受要求

4、讨论具体支付业务小结学生掌握情况良好，但对于国际结算方式仍不太熟悉，需增加真实案例解释作业熟读p85-87句型教案首页早下课授课方科目商务英语谈判模块二项目二任务三讲述法、练习法题式支付条款的磋商授课时作业题拟用时第六周课时211学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教学目

1、掌握并熟练运用磋商支付条款的常用词选用教教程》华中科技大学出版社；《体的汇和句型具挂图验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学教学难磋商支付条款的常用词汇和句型的练习磋商支付条款的常用词汇和句型的练习重点点教学支付条款磋商常用句型复习回顾组织教学考勤，手机入袋教学回顾支付条款磋商常用句型复习导入新课p95情景对话教学过程

一、案例分析思考

1、为什么陈先生坚持只接受保兑的不可撤销的信用证？

3、为什么买方想要采用D/P或者D/A的方式支付货款？

4、为什么陈先生说D/A的方式支付货款是不可能的？

5、为什么买方不愿意采用信用证的支付方式？

6、为什么陈先生说对于如此大的总额订单必须用信用证的支付方式

7、在这场交易中分期付款能否被接受？为什么？

二、技能训练、ix目「n MComposedialogues withsituations givenbelow.Situation1Mr.Kereru,a businessmanfrom Austriaasks forPaymentby D/P*hesaysit iscostly toopen anL/C；you insiston payment by L/C persuadeasit isyour usuall0Pmctice；You tryhimto acceptpaymentby L/C.根据以下4个情景，进行角色演练Situation2Mr.Cadet,a businessmanfrom Africancountry,has purchasedfrom aChnese company100tons ofjute.Because ofhis limitedexchange quota,he insistson paymentby D/A.After somediscussion,Mr.Zhang agreesto D/P atsight.Situation3As theworld markethas beendull recentlyMr.While wouldlike tomake paymentby D/A.However,Mr.Lee couldnot acceptthis proposaland insistson paymentby Cbecause paymentby L/C istheir usualpractice withallcustomers.At lastthey agreeon paymentof50%of thetotal valueby D/A andthe balancebyL/C.Situation4After longyears ofpleasant businessrelations,Mr.Wood thinkshe isenti-:tied topaymentterms,i.e.,when thegoods purchasedare readyfor shipmentandeasiernl*booked hewill rmit thefull amountby T/T.小结学生能有效运用书本的句型进行修改并使用，效果良好作业继续熟读句型p85-87教案首页早下课授课方科目商务英语谈判模块二项目二任务四讲述法、练习法题式装运条款的磋商授课时作业题拟用时第六周课时222学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训

1、理解商务谈判中装运条款磋商的业务流教学目选用教程教程》华中科技大学出版社；《体的具挂图

2、掌握磋商装运条款的常用词汇和句型验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学熟练运用磋商装运条款的常用词汇和句教学难磋商装运条款的常用词汇和句型重点型点教学支付条款磋商常用句型复习回顾组织教学考勤,手机入袋教学回顾支付条款磋商常用句型第习导入新课欧洲某公司与我国某公司购买商品，但因延期问题提出诉讼，我们得到什么启示？教学过程

一、缮制装船通知装船通知Shipping Advice或N oticeof shipment,也叫装运通知，主要指的是出口商在货物装船后发给进口方的包括货物详细装运情况的通知，其目的在于让进口商做好筹措资金、付款和接货的准备如成交条件为FOB/FCA、OFR/CPT等还需要向进口国保险公司发出该通知以便教其为进口商办理货物保险手续，出口装船通知应按合同或信用证规定的时间发出，该通知副本copy oftelex/fax常作为向银行交单议付的单据之一；在进口方派船接货的交易条件下，进口商为了使船、货衔接得当也会向出口方发出有关通知；通知以英文制作，无统一格式，内容一定要符合信用证的规定，一般只提供一份学

二、规定装运港和目的港三，装船前检验装船前检验是向出口商和进口商提供的服务，包括对制造完毕，但尚未装船的设备或材料的详过细检验检验范围包括质量数量、包装标志和监装检验证书可凭信用证提供，并经商会授权对于向实施进口认证计划的国家出口产品时，装船前检验对于货物获得进口证书是一个必要的步骤若无此证书，该货物就无法在目的地国通关四，装运时间的决定程装运时间又称装运期，是指卖方将合同规定的货物装上运输工具或交给承运人的期限装运时间是国际货物买卖合同的主要交易条款，是卖方是否按合同履行了交货义务及承运人责任期间的重要依据

五、实战演练P99-103询问装运时间、答复装运时间、提前装运、接受或拒绝买方要求、询问运费分担等问题小结学生能有效运用书本的句型进行修改并使用，效果良好作业抄写p99-101句型1-10组织教学考勤，手机入袋教学回顾导入新课课程介绍教学过程

一、学生讨论

1、日常生活中接触过什么谈判？

2、大家印象中的沟通与谈判是什么？

二、本课程的学习背景与任务经济日益全球化的趋势迫切需要我们培养一大批熟练掌握外语，通晓商务知识，熟悉国际商务环境，善于跨文化交际的国际型商务人才本课程正是为训练学生语言技能和拓广学生的商务英语知识而开设的为学生的就业打下必要的基础通过本课程的学习，使学生具备商务英语的基本理论和听力技能，使学生能够自如应付各种形式的商务英语听力素材，熟悉国际商务环境，在各种涉外商务场所善于沟通和交流

三、本课程的学习目的《商务英语谈判》是一门以语言技能为主，商务技能为辅的融实践性、交际性为一体的语言课程它以大量而真实的语言素材为载体，突出讲授了在特定的商务环境中如何运用英语来说明事物、处理文书、解决问题通过该课程系统地讲授商务知识和语言知识，提高学生熟练运用语言进行交际的能力，加深对商务知识的理解，加强商务谈判、商务协作等交际能力的培养，能够利用所学英语语言及商务知识较规范化地说明各项商务事件，解决商务活动中的常见问题

四、本课程章节简介模块一商务谈判沟通技巧结合案例模块二主要合同条款的磋商结合案例模块三磋商阶段的信函模块四销售合同的拟定结合案例小结课堂气氛活跃，学生形成学习该课程的兴趣作业预习任务一教案首页章节模块一商务谈判沟通授课方科目商务英语谈判讲述法、练习法课题技巧任务一式授课时作业题拟用时第一周课时211间数间

1、了解谈判目标，以及报价、议价、讨价还《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大教学目价等概念选用教学出版社、《商务谈判实训教程》华中的

2、掌握谈判准备的工作内容具挂图科技大学出版社；《体验商务英语视听

3、掌握谈判准备的常用句型说》高等教育出版社出版教学教学难谈判准备的工作；谈判准备常用句型谈判开局的工作重点点教学无回顾组织教学考勤，手机入袋教学回顾导入新课p3If youwere susan,what shouldyou do教学过程

一、准备阶段的沟通要点、1Obtaining information

2、Target decision—最优期望目标、可接受目标、最低限度目标、3Negotiation team案例分析，分析案例内荷兰公司的三层谈判目标

二、收集谈判信息、己方信息准备

1、谈判对手信息准备

2、竞争者信息准备

3、环境因素信息准备4

三、拟定谈判议程确定时间、地点和食宿安排

四、组建谈判队伍商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效的原则，根据谈判内容、谈判难度和谈判准备等情况确定成员数量，一般的商务谈判，成员数量以个人左右为宜4-6

五、实战任务p4-

61、熟读准备阶段的常用句型、情景对话2小结课堂气氛活跃，学生能充分练习沟通对话，但只能停留在读的层面，未能上升到使用层面，教学上仍需改进作业熟读对话，以及记熟生词.p4-6教案首页模块一商务谈判沟通早下课授课方科目商务英语谈判技巧任务一讲述法、练习法题式授课时作业题拟用时第二周课时222学时间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复

1、了解谈判开局的流程旦大学出版社、《商务谈判实训教学目选用教

4、掌握营造谈判开局气氛的方法教程》华中科技大学出版社；《体的

5、掌握谈判开局的常用句型具挂图验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学教学难谈判开局的工作；谈判开局常用句型谈判开局的工作重点点教学谈判准备工作有哪些？日常用语的复习考察回顾组织教学考勤，手机入袋教学回顾谈判准备工作以及日常用语复习导入新课p6susan howto managethe negotiation教学过程

一、营造开局气氛视频播放中国合伙人谈判片段思考谈判开局要做哪些工作？本片段的气氛如何所谓谈判气氛，是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感心觉上的反应，它是一种谈判环境教一般来说，开局时的谈判气氛可分为种:

3、高调气氛友好的、积极的、热烈的A、低调气氛严肃的、冷淡的、紧张的B、自然气氛自然的、既不热烈、也不冷淡C结合种气氛，进行案例解读，详见3ppt

二、商议4Ps谈判通则的协商即双方就进行洽谈4P人员Personalities谈判目标进度Purpose Pace计划Plan

三、开场陈述自我介绍与团队介绍

四、实战任务p8-

121、熟读开局阶段的常用句型

2、情景对话

3、Situational simulationand roleplaying小结课堂气氛较好，理论讲述时间有点偏多，应适当增加练习时间作业熟读对话，写一段p8-12自我介绍与团队介绍教案首页模块一商务谈判沟通早下课授课方科目商务英语谈判技巧任务三报价与议讲述法、练习法题式价授课时作业题拟用时第二周课时212间数间《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实教学目

1、能根据不同的情况，运用具体的报价策略选用教训教程》华中科技大学出版社；的

2、掌握报出开盘价的方式与语句具挂图《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学报价策略以及报价的注意事项议价阶段教学难报价策略以及报价的注意事项议价阶段的价重点的价格解释与价格评论点格解释与价格评论教学营造开局氛围的方式？日常用语的复习考察回顾一组织教学考勤，手机入袋教学回顾谈判开局气氛营造的方式以及日常用语复习导入新课教学过程pl3Chinese companyand Italycompany arebargaining theprice

一、报价阶段报价是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款其中价格是核心报价需要考虑的因素

1.成本因素,需求因素.品质因素.竞争因素.政策因素教12345报价原则2对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的，这是报价的首要原则学开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后，另一方通常要求报价方进行报价解释时，报价方遵循原则:不问不答，有问j必答，避虚就实、能言不书.过

二、实战任务情景对话P14

三、价格解释与评论价格解释的内容，应根据具体交易项目确定如对货物买卖价格的解释，对技术许可基程本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来”加工中加工费的解释等等同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜价格评论既要针锋相对又要以理服人

四、实战任务P14-

16、熟读报价阶段的常用句型

1、情景对话2小结学生掌握情况良好，能运用基本对话进行询价与议价作业熟读对话，背诵询价和议价的基本用语P14-16。