《多彩的消费复习》课件

多彩的消费探索现代消费者的多元化需求和行为特征帮助您深入了解当下消费市场的发展,趋势消费的含义和类型消费的含义消费的类型消费的意义消费指人们购买和使用商品与服务以满根据消费目的可分为必需品消费和奢侈消费不仅满足人们的生活需求还推动,足自己需求的行为它包括食、衣、品消费必需品消费满足基本生活需了社会生产的发展促进了经济的繁,住、行等各个方面求奢侈品消费满足追求高品质生活的荣,需求消费品的特点多样性生命周期价格差异从日用品到奢侈品消费品种类繁多满足人每种消费品都有其独特的生命周期需要根同类消费品价格存在明显差异体现了品,,,,们各种不同的需求据不同阶段采取相应的营销策略牌、质量、功能等方面的不同消费者行为模型刺激各种营销活动和外部环境因素会对消费者产生影响黑箱消费者的内心反应和决策过程是一个神秘的黑箱响应消费者根据自身特征作出购买或不购买的决策响应反馈消费者的反馈和后续行为会影响未来的营销策略消费者决策过程需求认知1消费者感受到某种需求刺激意识到所需商品或服务,信息搜索2消费者开始搜集有关替代选择的信息评估各种选择,方案评估3消费者根据一定标准如价格、品质等比较不同选择,,购买决策4消费者做出最终的购买决定选择最合适的替代方案,购后评价5消费者使用后会对购买结果进行评价满意则形成良好印,象消费者需求分类基本需求社交需求12指人类存活所必需的食、衣、指人们寻求认同、归属、情感住、行等基本需求这些需求是联系等社交需求通过消费来满,,最基础的、必需的足与他人的交往与沟通个性需求尊重需求34指人们追求独特、个性化的消指人们寻求自我实现、获得他费需求通过消费来体现自我风人认可等需求通过消费来提升,,格和个性特征自尊和地位消费者动机内在动机外部动机情感动机理性动机内在动机是来自消费者自身的外部动机则是来自社会环境的情感动机建立在主观感受和喜理性动机则是基于明确的目标需求和欲望如满足生理需需求驱动例如受到他人影好之上如追求快乐、逃避痛和需求以最大化效用为目,,,,求、获取认同感等这种动机响、获得社会地位等这种动苦等这种动机会引导消费者标这种动机会促使消费者做源于个人内心可能会影响消机往往更易被营销策略所激发作出更多的冲动性决策出更谨慎的决策,费的持续性和忠诚度和引导消费者感知感知过程消费者通过五感接收外部刺激并经过选择、组织、解释等过程形成主观感知感知过程决定,了消费者如何理解和反应营销刺激感知错误由于认知局限性消费者可能会产生感知偏差如选择性感知、刻板印象等从而产生错误的判,,,断感知阈限消费者对刺激的感知存在上下限低于下限不会被注意高于上限会感到压力营销应充分考虑,,消费者的感知阈限消费者态度态度的定义积极的消费态度消极的消费态度消费者态度是指消费者对某个产品、品牌或表现为消费者对某个产品或服务持有积极、表现为消费者对某个产品或服务持有负面、企业产生的总体喜好或厌恶程度它反映了乐观的评价愿意购买并持续使用这种态不信任的态度拒绝购买或长期离开企业,,消费者的信念、感受和行为意向度有利于建立忠诚度需要及时改正并重建良好形象消费者学习观察和模仿个人经验12消费者通过观察他人的行为和消费者会根据自己过去的消费选择来学习如何消费他们会经验做出新的消费决策他们,模仿他们认为成功或受欢迎的会评估之前的购买是否满足了消费模式自己的需求外部信息消费者记忆34消费者会主动收集产品信息如消费者会将过去的消费经验存,广告、评论和专家意见来学习储在记忆中并在未来的购买决,,如何做出更明智的购买策中调用这些信息消费者个性个性多元自我表达消费者具有不同的性格特征有外向型、内向型冒险型、保守型等消费可以成为一种自我展现和认同的方式体现个人独特的品位和生,,,各种类型这些个性差异影响他们的消费行为和偏好活方式情感因素习惯养成消费并非完全理性决策消费者的情感和感觉也会影响他们的购买选长期的消费体验和习惯形成会影响消费者未来的消费行为和品牌偏,择和决策过程好家庭对消费行为的影响家庭结构家庭收入家庭结构的差异会影响成员的消费偏家庭的经济状况直接决定了成员的消好和决策单亲家庭和双亲家庭的消费能力和支付意愿收入水平不同，费模式存在差异消费偏好也会有所不同家庭价值观家庭传统家庭成员的价值观和消费理念会影响家庭的消费传统和习惯会跨代传承影,整个家庭的消费行为节俭型家庭和响后代的消费行为模式奢侈型家庭有明显差异参考群体对消费行为的影响观察效应归属感价值观影响社会压力我们倾向于模仿参考群体的消归属于特定的参考群体可以增参考群体的价值观和信仰会潜为了获得群体认可和维护社会费行为和品味喜好观察他人强个人的认同感和安全感通移默化地影响个人的消费取向地位个人常会受到参考群体,的消费选择可以帮助我们了解过模仿群体的消费习惯我们和偏好这些潜移默化的影响的消费压力被迫购买某些商,,什么是合适或流行的希望获得认同和归属往往无法察觉品或服务社会阶层对消费行为的影响阶层差异地位展示不同社会阶层的人群拥有不同的高收入阶层更倾向于通过昂贵品收入水平和消费习惯这直接影响牌和奢华商品来彰显社会地位和,他们的消费行为财富群体认同消费倾向个人会根据自己所属的社会阶层不同阶层的人群有着不同的消费来选择特定的消费品和服务以融偏好和趋势如低收入阶层更关注,,入所属群体实用性和价格文化对消费行为的影响价值观影响消费习惯影响审美观影响信任影响不同文化背景下人们对价文化传统和风俗习惯会养成人文化独特的审美标准和取向文化背景造就了不同的信任体,,值、美好生活的理解和追求存们特定的消费习惯例如节决定了消费者对产品外观、设系消费者对于品牌、渠道的,,在差异这直接影响了个人的庆、饮食等这些文化因素影计的喜好从而影响了消费品信任程度也会受文化影响,,消费取向和行为模式响着消费者的购买行为的选择营销刺激对消费行为的影响广告宣传优惠促销12有效的广告能增加消费者对商折扣、赠品等优惠活动能吸引品的认知和兴趣从而影响购买消费者注意力增加购买欲望,,决策产品陈列网络营销34商品摆放位置、展示方式等都精准投放的在线广告和社交媒会影响消费者的购物体验和购体互动能有效触达目标消费群,买意愿体消费者细分与目标市场选择人口统计学细分1按年龄、收入、性别等划分心理学细分2按价值观、生活方式、个性等划分行为学细分3按使用状况、忠诚度、购买动机等划分地理细分4按区域、城乡、气候等划分消费者细分是将消费者群体按照一定特征进行划分帮助企业更好地了解和满足不同细分群体的需求根据细分标准的不同企业可以采取相应的目标,,市场选择策略包括集中化战略、差异化战略和全面覆盖策略等,产品定位策略确定目标群体突出产品优势准确了解目标消费者的需求、特征和凸显产品的独特功能、品质和体验使,偏好制定针对性的定位策略其在目标市场上具有竞争优势,个性化定位建立品牌形象根据不同消费者群体的偏好采取差异通过品牌营销活动塑造产品鲜明的品,,化定位策略增强产品的独特性牌形象增强消费者的认知和偏好,,价格策略价格定位价格策略促销价格动态定价根据目标市场、行业竞争状况选择适合的价格策略如渗透定结合促销活动制定合理的促销根据市场需求情况、竞争对手和产品定位来制定合理的价格价、回本定价或差异定价等以价格，以吸引客户并提高销价格和库存情况等因素随时调水平最大化销售和利润量整价格渠道策略实体渠道线上渠道12通过实体店铺销售商品提供更利用电子商务平台扩大触达范,,好的消费体验和互动围提升购买便利性,多渠道整合渠道优化34线上线下融合构建无缝消费体根据目标客户和产品特点选择,,验增强用户黏性合适的销售渠道,促销策略优惠活动试用样品通过价格优惠、折扣、满赠等方式吸引消费者关注并刺激消提供产品试用机会让消费者亲自体验产品增强购买欲望,,费赠品与礼品积分奖励赠送相关商品或礼品提高消费者感受价值增加购买意向通过积累积分换购商品或获得优惠培养消费者的忠诚度,,,数字营销网站营销搜索引擎优化利用企业网站吸引目标客户传播品牌提高网站在搜索引擎结果页的排名增,,信息和产品服务加网站的曝光率社交媒体营销电子邮件营销利用微信、微博等社交平台与目标客通过定制化的电子邮件传播产品信息,户进行交流和互动达成销售目标社交媒体营销引起关注精准触达口碑传播实时反馈利用社交媒体发布吸引人的内依托社交平台的大数据分析借助网络影响力和用户分享传社交媒体实时反馈用户反馈和,容引起目标受众的兴趣和关精准洞察目标消费者群体投播实现病毒式传播带动品牌市场动态有利于企业快速反,,,,,注通过分享有价值的信息和放个性化内容提高营销效热度上升鼓励用户参与互应调整营销策略提高营销效,,,互动建立品牌影响力果动共同塑造品牌形象率,,关系营销建立信任个性化服务增加客户价值通过长期投资提供优质服务帮助客户解决了解每个客户的独特需求并提供个性化的通过定期互动和深入了解客户创造出更多,,,问题赢得客户的信任和忠诚解决方案提升客户的满意度客户认可和喜爱的价值,,顾客满意积极体验意见反馈让顾客享受一次难忘的消费体验这是密切关注顾客反馈及时了解他们的想,,塑造满意度的关键法和需求进行改进,超出期望优质服务努力超越顾客的预期给他们一个惊喜提供友好、专业、高效的客户服务是,,,让他们觉得物有所值赢得顾客满意的关键顾客忠诚重要性影响因素维系措施效果评估顾客忠诚是企业长期发展的基顾客满意度、感知价值、品牌•建立顾客积分体系通过复购率、口碑传播、客户石忠诚的顾客更倾向于重复形象和服务质量等都会影响顾终生价值等指标来评估顾客忠,•推出会员优惠计划购买、增加消费金额和向他人客的忠诚度企业要持续提升诚度并持续优化营销策略,•提供个性化服务推荐产品这些要素•开展回头客营销活动顾客投诉管理及时响应问题解决12建立有效的客户投诉系统及时接收并处理客户投诉展现公深入分析投诉原因采取针对性措施直至彻底解决客户的问,,,,司的责任担当题态度服务持续改进34以顾客为中心以积极友好的态度耐心解答客户疑问体现优总结投诉处理经验不断优化管理流程持续提升客户满意,,,,质的客户服务度消费保护权益保障投诉与维权消费者权益保护法明确规定消费消费者可通过投诉、协商、仲裁者权利如知情权、选择权、公平等途径维护自己的合法权益政府,,交易权等保障消费者合法权益部门也提供监管与协调服务,商家责任消费教育商家须为消费者提供优质服务保提高消费者的权益意识培养良好,,证商品质量违法违规行为将受到的消费习惯并积极参与社会监督,,,法律制裁共建诚信消费环境可持续消费资源循环利用绿色消费方式合理消费模式通过采用资源回收利用和垃圾分类等措施选购环保、节能、无毒的产品和服务尽量养成储蓄、共享、二手交易等消费习惯避,,,减少对自然资源的过度消耗和环境污染减少一次性和过度包装的商品免过度消费和浪费消费伦理责任消费可持续发展道德规范社会责任作为消费者我们应该对自身未来可持续消费将成为必然消费过程中我们要遵守相关良好的消费行为不仅有利于个,,,的消费行为负责任这意味着趋势我们需要关注产品的原的法律法规尊重他人权益不人也能推动社会进步我们,,,我们要关注产品的来源、生产料、能源使用和废弃物处理参与任何非法或不道德的行要关注他人需求为弱势群体,,过程以及对环境的影响采购更环保的产品支持可持为提供援助,续发展未来趋势体验经济崛起数字化转型消费者对个性化、高质量体验的电子商务、智能家居、移动支付需求越来越高企业需提供卓越的等数字技术将与实体零售深度融,体验来吸引和留住顾客合改变消费者的购物习惯,可持续消费服务主导逻辑消费者越来越关注环保和社会责商品和服务的界限越来越模糊企,任企业需提供环保、可循环的产业需以服务为中心与消费者建立,,品和服务来满足这一需求深度互动和关系。