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文本内容:
序言第一部分市场分析
一、通州地产市场简述
二、市调分析第二部分定位分析
一、项目描述
二、客户定位
三、产品定位第三部分宣传推广计划
一、宣传推广要点
二、详细运做规定
三、销售工具规定
四、推广工具及形式
五、宣传推广的阶段补充阐明户型一居二居三居跃层（
三、四居）面积疔以上50-6570-9090-110120比例30%40%20%10%一居
1、45-70m2,以50—65为主、拥有独立卧室
2、独立卫生间
34、15-20m2客厅面宽
3.6—
3.
9、可开放、可封闭的厨房疔，厨房有操作阳台56-8二居
1、65—100m2,以70—90为主
2、客厅面积20-28m2,开间
3.8—
4.2米、主卧面宽米以上，步入式衣橱，大二居主卧带一卫生间
33、餐厅可与客厅一体亦可与厨房一体，厨房有操作阳台
4、主、次卧双面墙放置电源插座
5、可考虑有储备间
6、落地阳台、落地飘窗7三居、醉,以为主；190—13090—110nf、客厅疔,面宽米；220-3039—
4.
4、主卧面宽米以上，步入式衣橱；
33.
0、双卫，主卧设计浴缸，客卫设计淋浴；
4、设计储备间；
5、阳台设计电源插座上下水；
6、落地阳台，八角飘窗
7、餐厅可与客厅一体亦可与厨房一体，厨房有操作阳台
8、设计要点
5、起居室与餐厅贯穿，形成通透格局；A、落地阳台，落地飘窗，拐角窗，增长光线、景观与空间的B视觉面积；、客厅的开间一居应在米，二居米，三居C
3.6—
3.
93.8—
4.2米
3.9—
4.
4、石材与涂料搭配D、一层底商，外挂石材E、园林规划设计
6、突出可参与性到达高下搭配一步一景效果；A、园林投资在总投资比例中合适提高；B、空间组织立意要巧妙，尽量采用现代材料；C、设计上尽量保留原有大树；D、设计上可选用组团式绿化设计，多配以地灯等装饰；E、在局部地区制造出起伏的效果；F、对建筑小区的设计要放弃老式的亭、台、廊及缺乏美感的雕塑，提议G可与附近的清华工艺美国术学院联手，为他们在校学生提供展示场地，这些场地为小区内各个部分分别预留出的雕塑空位，首先可常常更换，二是使小区形成特色，三是减少成本、道路规划、停车位
7、人车分流A、防止过窄设计同步路与绿化间的植物相隔，沿路可建某些阅报栏，B造型椅、首期设计地上车位，数量不够，可将部分车位考虑建在后期规划中，C大小区保证车位比地上车位为主，地下或立体车位为辅，地下1:1,及立体车位则以售为主、配套8首期规模小，不设计会所，底商可部分弥补后期考虑会所健身房球类活动，老年、小朋友活动站、阅览室、咖啡厅等、物业管理9公顷占地面积，总建面万平方米，约户，一定要聘任专1845—504000业、有经验、专心的品牌物业管理企业项目开发太多太快，物业管理明显滞后，产北京地产市场的一种通病目前北京比较出名的物业管理企业，虽然很专业，但不够专心一时间接了大量的楼盘，来不及培育人材，既使最佳的中海物业管理企业也被现代投诉若聘国际著名的物业管理企业如收费太贵，一般住宅项目的业主承受不了，并且他们对国内繁杂事项处理也缺乏经验为了小区后来管理能更完善，开发商不应逃避对顾客的责任硬件若不能满足顾客，就应立即做更换、修补；在没有物业管理经验和人材的状况下，自行成立物管企业也是一种不负责任的行首期外请物业企业，可节省时间及精力，迅速回笼资金继续开发后期后期近万平方米则考虑50方案一聘任品牌物业管理企业为顾问，小区自行管理方案二寻找一家专业的品牌物管企业与开发商联合组构一种真正为小区服务的合作物业管理企业其长处是*引进品牌的专业管理理念、专业形象、专业品牌，有助于提高物业品质，增强置业者信心，增进推广；*开发商理解国内实情、物业状况以业主状况，更能从业主的利益考虑，互相结合，可以化解物业管理与开发商的矛盾，减少入住后的磨合与问题踢皮球现象；越早介入，越能发现项目在设计和配套等方面的问题，减少后期麻烦；同步也减少未来接手时的突兀和问题积压*有助于开发商对物业管理的监督（如收费问题、维修问题等）、目的规定；*有助于开发商专业的提高和经验总结，为下一种项目打基础；*有助于开发商的整体口碑和品牌链的构筑，培育市场的品牌忠诚度，以提高开发商的整体效益和长远效益；*在开发前期就着手组建，并配合销售（如人员引导、简朴简介等）、卖场管理、保安、导引等工作，让置业者在期房认购时就能体验未来的物业管理体的形象和服务，就会大增强置业者信心；*应不求物业管理企业眼前的高回报，要从开发商的整体效益和长远郊益出发，讲究互补，最终为顾客服务，赢得口碑创出品牌，这才是最佳的投资回报除了一般的物管服务外，在小区内可考虑增长如下服务*商务服务（订票、打字、复印、传真、上网、送报…）*有偿清洁服务*待招小保姆、阿姨服务；*订餐、洗衣、订车等服务*小儿托管服务*紧急医疗服务*家私，电器维修服务*老人保健计划*小朋友课外培训计划*健康运动培育计划*装修、维修、室内设计服务*待租、转租服务*小区健康定期防止计划*消遣爱好研习班（插花、陶艺收法、厨艺…）收费应按市场原则元/月每平方米，其他的额外服务以成本有偿
0.8—
1.2服务，尽量运用小区内多户的量，与外界合作、合办为小区顾客的服务4000事项由于直接影响到物业的后期销售与增值，因此提议加强物业管理，合适减少收费原则、外观设计
10、现代感、简约时尚的造型及色彩A、可采用涂料与石材、面砖相结合，让人感觉既使用涂料也是为了B设计上的时尚感而采用的、提议斜屋顶，较为美观，面砖要有个性，C、尽量宽敞的造型窗及阳台，空调机位统一D、楼门、楼道、公共空间要显示品质E、装修原则11外墙高级面砖走廊面砖窗户新型塑钢窗或双层玻璃厨卫预留上下水供暖集中供暖，分户计量供电20—40A宽带百兆入小区、十兆入户门禁对讲系统
四、价格定位一价格方略市场原则根据市场详细状况、竞争对手状况，价格要具有1更大的弹性，更具竞争力针对楼层、单元、朝向、景观、噪音、采光、通风、户型位置等作对应2调整增长价格灵活性3起价
4、靠近成本价A、极具吸引力，竞争力
8、能有一定的轰动效益C调价方略开盘、封顶、竣工、现房各阶段可考虑一次上调元100—150起价要具有吸引力，低于市场同类项目价格的调价伴随市场成交状20%,况成交良好则适度涨价，成交克制则折扣促销朝向差
5、由于是板楼，南北通透，户型的朝向值相距比较少A、只能在户型不一样的面积、功能、景观作合适的调整B楼层差
6、由于物业户型、朝向差不适宜太高，楼层差应争取做比较高
1、三层价格最高，首层可送花园、送地下室四层另一方面，
六、七层为复2式可送平台稍高，二层价格居中，五层价格最低付款差7付款差2%、一次性付款与分期最大付款相差13%、一般付款差与施工的进度、交付时间为正比，越靠近交付，越少付款差
2、但考虑大部分置业者都选择按揭付款，如把付款差价拉大意义不大，最高3可考虑的相差2%、由于目前不少置业者多很清晰一次付款与按揭付款对开发商而言是同样的，4故有经验懂杀价的买家多会规定报一次发性付款的底价，再改换按揭付款的方式，这会使销售谈判更被动，平均价也受影响-价格执行方案首期建面万平方米公寓万平方米，商业万平方米
43.
20.8公寓均价元/平方米，商业均价元/平方米33006500时期内部认购开盘封顶入住前均3100320034003600起价2950305032503450最高价3300340037003500层6-72800290031003300层52650275029503150层42900300032003400层33000310033003500层22800290031003300首层层3000310033003500层送平台，首赠送花园与地下室6—7底商均价元/平方米7000菜单式装修方案舒适板元/平方米450高档板元/平方米650特装板元/平方米900装修费用不计算入房价，入住前交装修费用，
五、规划提议提议近万平米采用围合式建筑布局，行式排列（首期做半围合式）好处如50下:、轻易作到人车分流A、安全更高B、有助于小区人际交往发明亲和空间C、可设置丰富的园林景观，提高项目档次D、保证楼间距的状况下提高容积率，出面积E第三部分宣传推广计划案名物业拥有一合适的案名对包装、推广、销售有非常大的协助故案名应具有、能充足展示物业的理念独特性
1、与物业的市场定位、买家定位、产品定位、售价定位相符
2、独特性
3、轻易留下深刻的印象
4、名字与协调、有美感5VI、朗朗上口
6、带有神秘、实力、品味、亲和力的感觉
7、引起想象力
8、案名与物业是息息有关
9、不用多解释，能意汇到案名的由来，物业特点与自身的关系10
一、宣传推广运作要点
（一）时机的把握、项目正式推出之前就要有明确的推广理念和思绪，并做好对应的推广计划1和时间表；、推广之前的对应准备一定要到位，关键的部分有外观设计、户型设计、2卖场的设计和施工、户外看板、售楼资料、样板间、有关批文、模型、效果图等；、所有条件具有之前，应有媒体吹风，“毛毛雨”；
3、正式推出，要有鲜明的主题概念，应突出观感的特点，通过房展会，一炮4打响；、热买期要有针对市场、买家的营销活动推出；
5、以地段、设计、品质、物业管理服务等做为延续期推广主题，使物业不停6有新闻性、新动作，在市场活跃；、在明年的春季房展会把项目推至另一高峰期；7
（二）造势的把握、要把握好开盘的气势一是广告的气势要大，媒体组合要到位，投入要集1中（在重要的报纸做广告量，一定要有气势，可以考虑先集中在一份报纸《北京晚报》）；二是卖场气氛一定要好；三是要有新闻炒作、电视推广可以稍后，待样版房做好后推出；
2、电台应在形象上不停提醒物业的位置，在吹风期做预告；
3、通过全面广告与样板间的配合把高潮推至展销会；
4、展销会后的联谊活动紧紧围绕买家的心，通过送“大礼”买家但愿简介更5多的朋友购置；、对媒体要通过不停地制造新闻引起他们的关注，不停为他们准备有内容、6有市场的稿件，不做太明显的广告但用媒体把项目炒起
（三）操作技术的把握、筹划经典的推广主题概念，以引起市场和媒体的关注；
1、卖场设计一定要到位，外观风格尽量与项目风格统一，足够的宽阔，有风2格和品位，展示功能要强，某种程度上说是项目的缩影和夸张、要懂得抓住市场的热门话题，全面配合；3*抓住医疗改革，老人的保健医疗问题配合小区提供应老人的服务*小孩的课外活动配合小区内的体育设施*为奥运会做配合，小区内做少许体育设施*怎样提高小区的管理与邻居融洽的相处*物业后来的升值空间CBD*鼓励推行精装与物业带保险精装修配套*鼓励推行环境保护生态小区与物业一切环境保护配套*投资房屋与物业推行的投资回报保障计划、要把握好与媒体相处的微妙关系；
4、要懂得运用市场承认、社会公认的专家，学者为项目说话；
5、抓住买家对拥有物业的虚荣心，通过舆论满足他们；
6、把握好买家“怕、贪、梦”的心理，一切从市场的需求出发；
7、买家是冲动的，感性的，要用气势、品质、面子、刺激买家的购置欲，同8步让他们购置后还自豪地向亲友推介；、要阶段性地举行各类产品阐明会，增长买家对产品质量的信心；
9、提高物管的服务水平，并强调五星酒店管理也能到小区；
10、要积极引导市场怎样置业，以物业为例子，做最佳的楷模；
11、争取几种建设部门或有关权威部门颁发、市场承认的大奖12
二、宣传推广详细运作规定、聘任专业的广告设计企业，要与设计人员直接沟（文案+美工+摄影）；
1、广告设计单位要与开发商，甚至建筑设计师有充足的沟通，理解，让设计2人员融进项目；、要让广告设计企业有充足的时间实行筹划设计工作，对宣传用品的制作更3好把握；、开发商不要在创意设计上有过多的限制，把重要概念、思绪把握好，让设4计企业去体现，做到脑与手分工，没有任何人比开发商更理解物业状况，设计企业负责把开发商的想法、推广目的最精确、最有效地体现出来，展示给市场；、成功的设计不在指有多少套的成交，而是指有效地吸引指定目的群体对物5业的有效爱好；、开发商先要把买家定位做好，理解买家的性格、爱好、偏爱等特性；
6、要有卖点，特点，唯一性，概念是物业包装的灵魂；
7、概念要实在，能看到，触到，感觉到，能经得起考验，买家会通过，首先8引起注意一感性趣一有欲望购置拥有一反复思索加深记忆—最终做出决定购置；、各类广告设计要做到统一性，持续性；
9、设计体现要有内涵、品味和风格、摄影、美工、文案、才料、用色等每一10种环节都要讲究；、设计要根据物业的工程进度、销售状况、市场变化，买家喜好等11前言透视北京火红的房地产市场月现房销售万平方米，同比增长达1—
417644.7%今年以来，本市房地产开发投入持续高涨，供应量深入加大，市场销售不停升温，销售面积高于同期竣工面积截至月底，全市合计完毕房地产开发投资亿元，同比增长
4181.
155.6%,比一季度增速高个百分点；竣工各类商品房万平方米，增长
9.
1118.
754.7%,比一季度上升个百分点，其中住宅万平方米，增长；实现现
8.
1101.
268.9%房销售万平方米，增长其中住宅万平方米，增长增
176.
244.7%,
165.740%,速在一季度比月份分别上升个百分点和个百分点的基础上，又上升
24445.4个百分点和个百分点
5.
21.4从一季度房地产开发状况看，本市房地产开发总体形式比较乐观,但也有几种现象值得关注其一，商品住宅投资增速趋缓一季度本市完毕商品住宅投资亿元，
48.8比上月商品住宅增速减少个百分点而在住宅投资趋缓的同步，办公楼
33.1和商业营业用房投资的增速分别比上月提高个百分点和个百分点
48.
755.2市记录局记录汇报分析认为，住宅产业是国民经济重点发展的领域，商品住宅作为住宅建设的主体，近年来增长很快,是开发投资的重要构成部分和增长点在住宅需求还很旺盛、办公楼和商业营业用房尚有百余万平方米存量待消化的状况下，投资者投资去向的调整还需谨慎其二，新动工面积初次出现下滑，这是近年来少见的现象新动工面积的变化是反应房地产开发未来趋势的重要指标之一，本月商品房新动工面积下降究竟是临时现象还是预警信号，尚有待观测其三，拖欠工程款增长速度快于开发投资一季度，本市房地产开发各项应付款合计亿元，其中拖欠工程款亿元，比去年同期
84.4状况进行调整，要有弹性和灵活性，随时可做调整；、包装的费用要花在刀刃上，把握好“度”与“效”的关系，做最佳的，不12要分散资金，尽量一步到位、把握好广告与宣传品的量与质的关系，不要贪廉价把量增长，最终物业有13变化，原有的用不了更挥霍
三、销售工具的规定
（一）销售中心规定
1、面积约200—300m
2、功能2*样板间套样板间，为一期销售数量最多及最有代表性的户型；1—2*接待处*销售大厅*有私敝谈判空间*小型会议室*展示装修建材设备的空间*展示装修理套餐*有空间摆放沙盘*展示的空间，挂展板或活动展板*小朋友、幼儿玩耍区*储物室*保安人员值班空间*茶水间*员工放置衣服及包的空间、设计规定3*样板间有个性化的装修设计*摆设有品味、特色，在京难得一见*销售点中心通透、有阳光照射*能体现绿化*冷暖空调、卫生、茶水、音响设备要考虑*大窗、落地窗*能明显展示物业的名称、VI*要考虑怎样业的智能化、不少于条电话直线5*注意晚间灯光的处理*有背景音乐*足够的车位*外部绿化*整个工地的包装要有计划
（二）印刷宣传品的规定时间上保证数量要合适成本控制合适有档次与物业其他推广及包装搭配选用尤其的剪裁、纸张能有效体现摄影、图片宣传品要按不一样步期不一样类型的目地制作、形象需要（信封、信纸、手提袋、名片、礼品包装）VI、需要（小折页、单张、邀请信）DM销售需要（平面图、装修套餐、装修原则、规则图）签约需要（售价表、临时买卖合约、订购单、付款方式、购房须知）展示需要（展板、海报、通告板、剪贴……）新闻公布、典礼、联谊会需要（计划书、方案书、汇报书……）
四、宣传推广的工具与形式
（一）常用宣传推广工具购房/置业阐明书名片、信封、信纸模型、户型沙盘卖场（展示厅、接待厅、洽谈厅、样板间）工地围墙路标、广告牌、灯箱横幅、挂布销售人员工作服展板、海报展销会/流动展销布置户型图、销售价目表客户通讯媒体通告、专题、新闻稿推广活动、印刷品交通工具（售楼车）的包装
（二）宣传推广形式、常用宣传推广形式1媒体的硬性广告（报纸、电视、电台、杂志、网站）媒体的软性报道为市场服务的研讨会，讲座，交流会（邀请政府有关部门、专家、学者参与）为卖场服务的讲座，征询会联合媒体举行的联谊加公布活动为买家举行的联谊活动展销会临时、流动展示厅直销派发宣传资料（）DM、本项目采用的宣传推广形式2销售中心开放典礼购房指导讲座圣诞新年联欢会情人节浪漫晚会产品阐明会质量保障计划阐明会全方位个性化物业管理阐明会装修套餐保险阐明会开盘典礼封顶典礼教育、医疗保障阐明会生态环境保护小区阐明会
（三）优惠政策及促销活动配合推广手法（时、术、势），紧抓包装原理（怕、贪、梦），应考虑执行如下优惠政策或促销活动、优惠政策1预定或内部订购价有优惠；1-2%预定或内部认购置家能享有优惠付款待遇；送或减免购房部分手续费用（律师费、按揭手续费、印花税……）优惠车位售价更优惠的付款措施首付款优惠计划；5%,10%入住一年后付5%、促销活动2成立购房者俱乐部，已买业主简介新业主奖励计划；带保险实惠精装修套餐；全个性化专业物业管理计划；租金回报保障计划；物业竣工入伙验收质量保障计划送厨、卫精装促销计划；送室内设计计划医疗保障计划；送人寿保障计划送家私、电器、厨具、洁具;
五、宣传推广的阶段
（一）、产品筹划阶段（月日前）731在这一时期，要尤其重视建筑设计人员与销售企业筹划人员之间的反复沟通，要保证一切从市场的需求出发、产品筹划1产品筹划包括小区规划房型设计户型设计外观设计园林设计交通设计配套设计功能设计装修设计（公共部分、样板件）建材及设备选择效果体现（效果图、规划模型、户型图及模型）施工程序设计成本预算、营销筹划2营销筹划包括市场定位推广主题定位（推广概念）销售方略制定售价定位推广计划制定销售目的确定推广方略制定营销成本的制定
（二）、售前筹办阶段（月日前）831重要为项目多种报批工作和开盘前的多种硬件准备工作、报批协调工作1报批协调工作包括五证报批工作按揭申请工作有关关系利益部门的协调工作项目周围施工前的协调工作（尤其关注扰民问题）卖场建设报批及协调工作、售前推广硬件工作2卖场（接待、洽谈、展示、样板、办公等功能）的设计施工项目整体形象的设计整合宣传资料的设计制作户外广告的申报及设置销售资料的设计制作卖场服务保安系统的建立新闻吹风工作广告设计制作；售前培训
（三）、认购阶段（月日前）931重要为项目开盘、参与房展做准备及实行工作、广告公布1新闻公布、持续性的新闻造势销售组织展会露面客户通讯销售记录状况总结
（四）、销售持续阶段（月后）10重要配合项目的销售工作、主题性广告
1、销售总结和方略调整
2、活动营销
3、客户通讯
4、直邮广告
5、产品的深度阐明和简介
6、现房样板阐明和简介
7、客户网络（俱乐部）的建立和活动开展
8、登记签约工作
9、竞争对手状况及对策
10、有也许采用交叉施工，让市场看到现楼实景和环境配套
11、运用房展会12
（五）、后期促销阶段（元月一月）5重要配合项目的后期销售工作运用工程形象和现房样板间运用已经有客户口碑运用春、夏季房展会运用专业评价运用评比获奖运用媒体舆论
六、扫尾阶段（月前）8配套设施的宣传小区活动开展筹宾促销本篇所述，仅为宏观方案，一种项目的成功操作，仍需通过系列操作基本流程进行贯彻施行，例如动脑会议议题，企划路线确立、广告计划确定、广告主题草案等，由于属基本作业流程，因而在本汇报中不做详尽表述，详细流程操作手法可待深入研讨后再行制定补充阐明——有关本汇报的几点随想严格地讲，以产品力自身而言，本案也存在一定的市场风险，诸如项目价格与周围许多竞争楼盘相比，优势不太明显不过今天的市场竞争，实际上已经不是单凭产品力定胜败了，更多的，会在服务品质上、专业素质上进行角逐，此外，本案代理销售商及早介入，其产品力也已经具有了相称大的优势，足以与本区域内的诸多楼盘相抗衡,那么，我们将前期的产品筹划、后期的销售筹划下到、下足工夫，进行专业地、系统地运作，必然可以促成本案全面的成功因此可以说，就今天而言，楼盘的成功，更多是取决于人的意识，包括服务意识、健全体制意识、尊重市场意识、尊重消费者意识等等产品打导致功了，只是项目成功的基础之一，愈加严峻的挑战，应当说是来自于所有参与运作本案的工作人员对自身的再度完善与提高鉴于项目的理解还不够全面深入，有待于我们深入的交流与沟通我们期待与您到达共识，实现长期、友好的合作衷心祝愿项目销售成功，发明地产界的又一销售奇迹！增长了倍
1.9其四，本年房地产资金到位中，运用外资下降较快虽然房地产资金总体比较富余，但从构造看，一季度当年运用外资仅为亿元,在上年同期下
1.1降的基础上又下降了
18.2%
78.7%o销售是房地产市场的中心环节，销售量和价格变动状况不仅对房地产自身市场供求和前景影响巨大，对整体经济的影响也不容忽视，是观测经济运行状况的重要指标之一虽然目前本市房地产市场在法律建设、市场规范、质量保障、物业管理方面尚有待完善，但从宏观看，销售量、投资量、供应量均大幅增长且大体同步，商品住宅平均售价也稳定在上年末的水平，对房地产市场的发展和整体经济运行均产生了积极影响透过房地产火红的现象看出，房地产销售作为一门新兴行业尤为引人注目，问题也尤其多第一部分市场分析通州区地产市场现实状况、作为的后花园，通州由于交通的便捷而在广大购房人群心中占有一1CBD席之地，尤其是较为低廉的价格成为其制胜法宝、小户型伴随市场的发展正逐渐成为趋势，亚中产阶级成为重要购房群体2因此，低总价，轻松供房成为该区域客层的规定、开发商、区政府正在努力减少京通迅速路的收费原则3项目位于北苑环岛南侧，从国贸驱车仅分钟即到该区；且有多条公13交站点如、、、、支、、交通十分便利交通工342388728930928846具选择多样化，对购房者极具吸引力此外，伴随通州区整体规划的逐渐展开，将深入推进该地区的发展与繁华，并使这一地区更趋成熟位于后花园的纯居住区，这一位置也有助于吸引在国贸商圈及其CBD周围工作的白领、从周围项目状况分析，大都中等价格在之间，新华联家园智42800—3300能化欧式高端大小区通州楼盘又出黑马通州一黑马，已广为人知，之因此该项目配合在配套上及价格上的优势，使项目极具吸引力均价定在元/平方米较适合该区域开盘项目
2980、北京对外地人购房也实行首付”这将极大激活一部分需求5“20%、通州项目运作中，项目的前期产品筹划、后期的销售筹划缺乏专业性、6系统性、我们在短时间内对通州市场作了简朴的市场调查7从通州若干项目状况来看、项目销售中，消化最快的是平米左右的一居室，平米的二居16070-90室，的三居室，消化速度上看，一居不小于二居，二居不小于90-110三居、通州区需求中，紧缺小户型，即低首付、低月供的经济实惠型的房型
2、操作较专业的项目，销售状况很好，如新华联家园、新华联锦园、3天赐良园等、大多数项目前期的产品筹划不到位，与后期的销售不连贯，导致后期4消化吃力，销售周期长，销售费用较高、商品房项目的销售中，期房多，现房少；5非商品房（小产权房）及底商销售中，现房多，期房少、物业管理缺乏全面、缺乏专业
6、通州大多数的开发企业缺乏企业理念，项目无风格（概念），后7期销售动用一切人力、财力，“只要卖掉房子就行”的做法来运作第二部分定位分析
一、项目描述分析、本项目地处通州中心，总占地—公顷，总建面万平米，1属于大小区项目，距长安街延长线新华大街与轻轨都比较近，交通的通达性很好，周围购物场所、文化教育、医疗、金融服务、娱乐、运动等设施一应俱全，决定了项目的品质不俗、物业状况2（）、物业优势1交通较为以便X周围配套设施较齐全X紧临“潞河名苑”等物业，使买家轻易承认物业的地理位置及物业期望档X次随周围的逐渐外拆，该区有将未来
三、五年形成另一种居住热点地区X板楼阳光设计理念较为流行和被人接受X小户型目前拥有一定市场X（）、物业劣势2糟杂居住区、工厂在人们心中的印象不好X地段目前处在略为偏东南X通州的诸多新老项目会对销售导致一定的客户分流X居住环境不好，目前周围相对较落后X通州后来供应量大X通州的后来开发规模及相对低价的物业会对项目产生竞争X分期开发施工，影响入住X首期万平米占地较小，规模较小，运作成本高，从建筑设计、园林设X
1.2计的规模化运作上讲不占优势，给后期造势推广带来不便
二、客户定位
（一）目的客群特性分析、岁如下占13570%o、客户文化程度较高，中等学历以上占大专以上占290%,65%,、收入较为稳定，家庭月收入超过元
35000、自住占以上490%、初次置业以上585%、外地人占北京人占660%,40%、购房客户中来自北京市区内，在市区上班775%、有车族占多数乘公交车840%,、两口之家、三口之家为多数
9、拆迁户购房占另有部分年轻人给老人买房1020%,
（三）购房目的分析一般小企业的老板X拥有类似捷达，桑塔纳轿车的年轻人他们属于在他们那个多岁年龄中事20业小成的一群人企业职工X收入在元/疔之间的，可以承受首付万元，月供3000—80005-101500元的年轻人—3000下一代买给父母的X目前年青人父母
五十、六十多岁，他们渴望住在有别于他们过去的公房的环境于是这个价位的房子符合下一代买给父母的规定一中它是
三十、四十岁的人能承受的第二套房子的价钱，一是由于这价位段的房子多数处在四环周围新开发的地方，开发商的开发成本能承担较大公共绿地的建设因此，小区环境更适合老一代人的需求外地人进京做生意的X选择某些不是老式意义上北京人爱慕的方位，但以便他们子女上学条件的地区，如通州区北京市区的拆迁户购置X-----身份经济状况一般，对未来预期一般的拆迁户和一般工薪阶层年轻、事业刚起步因而经济能力有限但对超水平预期很好的一般白领阶层
（四）购房行为及心理分析满足基本居住需要，部分拆迁户或变通工薪阶层虽留心东部与繁CBD华、便利、但由于自身状况会搬迁至近郊，部分回迁者也多选择价格在平米如下的一般住宅，家庭购房多选择平米面积户型4000/70-110事业刚起步的年轻白领阶层由于厌倦与父母同住，租房或结婚、成家等需求而渴望自己购房，部分理智型会购置一般住宅，时尚型消费者对未来预期很好人士可在父母或家人的经济协助下选择区内品质很好的小区，但一般元/平米是他们价格承受的极限在户型选择方5000面，他们多平米左右的一居60
（五）客户关注点地段项目所处的位置，交通与否以便1价格考虑首付款、月供的支付能力2楼型板楼还是我们目的客户的首选这表明，作为购房者自己的居3住空间，房主对房子的朝向及通透是非常看重的户型从对户型的选择上可以看出，独身、两口多选择一居，三口之4家多选择两居，和老人一起住的则多选三居配套5会所我项目所处的位置，周围配套是较齐全的，但客户对会所却存在两种较对立的意见，一部分人认为无所谓，一部分人却主为很重要为何会出现这样的对立呢？通过我们的他细分析得知认为会所的存在还会增长房子的售价；而认为会所重要的人多是某些较时尚、且工作节奏快的人，这些人中购房用于投资的人相对较多，由于会所对房子的出租人们是有好处的在会所类型的选择上，男性多偏向于运动型，女性则选择生活型的居多，家庭为孩子着想，多但愿能皆顾艺术型风险系数6对期房而言，客户怕质量不过关，货不对板，面积出入大，购房不象一般消费购物，听说诸多人上当而紧张自己受骗
三、产品定位、楼宇风格1风格一现代主义风格，体现时代特性，舍弃过度装饰一切从功能出发，造型要有合适的比例，空间构图明确美观，强调简洁力争以简约的现代主义手法体现建筑所具有的美感，充足运用构架、挑板、阳台、玻璃护拦体现建筑之美及线条的动感可采用米的层高，米以上的开间，米以上的窗高，来
2.
94.
02.0营造一种宽阔的实用空间、总占地面积公顷，建筑面积万平方米，以一层高层板21845—501114楼与层的多层板楼为建筑体
7、首期设计建筑层数为层，
六、七层为复式并送平台一层可送花园、37送地下室如下为模拟设计方案方案一通州地区代表身份与地位的含商业、会所、写字楼、高档公寓的标志性建筑占地面积平方米1总建筑面积平方米（不含写字楼）40000公寓万平方米；商业含会所万平方米；写字楼平方38000米公寓成本按元计算销售均价定为元/行2600/itf3300公寓销售收入3300元/itf X3m2=
1.056亿元人民币利润700元/nf X3m2=2240万元人民币低商成本按元计算销售均价定为元/疔3500/nf6500低商含会所销售收入6500元/irf X8000m2=5200万元人民币3000元/m2X8000m2=2400万元人民币公寓与低商总销售额亿元+万元=亿元人民币
1.
05652001.576公寓与低商利润合计万元+万元=万元人民币
224024004640、户型比例4。
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