2025年房产销售策略与策划实战模拟题集

房地产营销筹划类笔试题库

一、填空题

1、房地产项目前期产品研发定位重要包括市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提高等工作流程

2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊区豪宅“豪”的是稀缺的自然环境按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别墅物业卖的是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰天下的高居气概

3、老式户型四大分区是指动静、公私、洁污、干湿分区，伴随现代住宅的发展，三房以上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房和小朋友房，另一侧是书房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护;入户花园的出现其实是内外分区的体现;洗卫分区是适应大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独设置一种洗脸池，与厕所的功能完全分开

4、详细个案正式公开后，一种好的报纸广告必不可少的要素为LOGO、案名、工地地址、地图、重要口号、详细卖点、销售信息、免责申明、销售许可证号、销售电话、开发商名称、有关合作单位名称、楼盘效果图等从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H,即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE详细来讲需要处理目的客户、诉求主题、诉求方0式、诉求时机以及媒体通路等问题

5、房地产项目的主题概念是一种统领全局的制高点和中心它把构成小区的种种要素，如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、小区文化统领于它的旗下，构成一种完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、小区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行从业主的角度，主题概念是一种生活主张，或生活方式，从设计的角度，主题概念是一种设计理念，从传播的角度，主题概念是广告总精神,从销售的角度，主题概念是一种营销理念，从管理和服务的角度，主题概念是一种服务理念，从小区文化的角度，主题概念是一种小区精神

6、SWOT分析是用市场机遇OppURTUNITY和威胁挑战THREAT评价目前和未来的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望用优势STRENGTH和劣势WEAKNESS评价项目现实状况，扬长避短，规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目的和长远目的，制定和选择实现目的的行动方案

7、市场细分就是根据消费者明显不一样的需求特证将整体市场划提成若干个消费者群的过程，每一种消费者群都是一种具有相似需求和欲望的细分子市场

8、房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为筹划蓄水期（导入期）、预约认筹期公开热销期、持销期等四个时段

9、房地产品牌从大的属性来分重要为开发商品牌与项目品牌项目品牌的构成要素一般为（请至少填写五个）名称、VI识别视觉特性、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌信任、品牌关键价值、品牌资产等

10、房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开高走的方略，根据项目的销售状况、市场竞争、累积客户多少进行调整，一般有“小步快跑”与“小步慢跑”价格方略小步快跑上调提价是指假如在正式开盘前预约客户的量超过首批推案量3倍以上，在热销阶段可以每半个月提一次价格，幅度在1%5%之间；小步慢跑提价法需要看首推房源预约客户反馈状况一般来说，假如客户对价格反馈不看好，在热销阶段价格最佳每一种月或每两个月提价一次，提价次数不适宜过度频繁

二、选择题（多选）

1、一种好的房地产项目案名，应当具有如下哪些要素？（A）对产品定位的暗示（B）、小区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目的客户价值观的迎合（E）要通俗上口，音节搭配友好（F）需要体现高档答案A、B、C、D、E

2、在进行产产品概念性设计时,我们常常会讨论到空间概念.一般说来，房地产住宅小区的四大空间是指（A）公共空间（B）平面空间（C）半公共空间（D）错层空间（E）私密空间（F）景观空间（G）半私密空间答案A、C、E、G

3、在竞争剧烈的市场环境或疲软的市场行情下，我们一般谈到需要激发刚性需求.如下哪些属于房地产刚性需求范围？（A）婚房需求（B）拆迁需求（C）馈赠需求（D）投资性需求（E）改善型需求答案A E

4、在房地产广告平面设计中，为了体现个案高品质市场定位，需要重点考虑颜色组合，如下那些组合能体现项目的档次与高品质？（A）金黄+紫色（B）酒红+淡黄（C）大红+黑色（D）草绿+白色（E）橄榄绿+米黄（F）橙红+蓝紫答案ABE

5、长三角某都市详细个案定位于高档住宅，容积率为,位于郊区，临近天然湖泊，空气环境良好，你认为合适的主力户型规划面积应为（A）90平米如下（B）90-110平米（0110-130平米D130-140平米E140-150平米F180-250平米左右G350平米以上答案F,合适做联排别墅或叠加别墅

6、挖掘物业价值最大化是营销筹划的重要命题.一般我们所说的物业价值重要包括如下哪些部分A区位价值B小区价值C客户价值D产品价值E都市价值F服务价值答案A、B、D、F

7、房地产广告企划媒体重要分为大众媒体与小众媒体,如下哪些媒体通路属于小众媒体？A户外B电视CDM D休闲场所pOp E网络答案C、D

8、项目正式公开发售后，如下哪些是对的的企划方向A揭秘热销B答谢广告C致歉广告⑻成交客户现身说法E加大电视广告力度F减少报广的投放力度G对成交客户进行分析，调整媒体通路答案A、B、C、D、G

9、新都市主义理念一直被诸多郊区大盘开发借鉴并应用，如下哪些属于新都市主义概念范围？A倡导步行B都市复兴CTOD交通主导开发E不破坏原有生态系统F处理都市就业答案A、C、E、F

10、对商业地产开发，如下哪些观点是对的的？A、商业地产贩卖的是新生活理念B商业物业在规划设计时需要先考虑经营需要C商业物业的价格定位重要看市场需求与供应，与租金无关D把中庭做大有助于提高商业气氛答案B

三、改错题若认为对的，无需改正

1、房地产项目营销推广在公开前期，应重点进行品牌宣传、产品关键概念的导入，预约客户需要到达首批公开房源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点通过DM、短信、团购、Sp等手段开发新客户，为下一批所推房源累积有效客户.改正预约客户需要到达首批公开房源的数量的2-3倍以上方可正式开盘.

2、若某详细个案客户预约状况不甚理想，可以先开盘,通过开盘Sp制造人气，以推进项目发售.改正若客户预约状况不甚理想，可以通过如下措施进行修正1通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算公布到更有效的媒体通路上，以提高客户预约成功率；2先不盲目开盘，否则开盘后人气冷清，口碑效应差；3客户预约局限性，重要是客户量的局限性，另一方面对价格的抗性，因此价格信息不适宜过早公开，销售与企划的首要目的是开发新客户，通过行业协会、团体机关、客户会、DM以及其他手段挖掘新客户，并通过DM等方式累积有效客户；在预约前首先要在销售案场制造人气假象，并尽量安排假客户.4在预约前可以开展详细的Sp如产品推介酒会，客户征询联谊活动以增强现场来人量；5检讨户外引导动线与否充足实行；6检讨平面报广与否针迎合意向客户的审美品位与价值观；7检讨客户预约时机与否不妥，如周围竞争项目有同质化的新居源推出等.8检讨工地现场包装与否生动化,与否能冲击眼球,与否能体现项目定位,与否能让客户体验与感知项目品质；9检讨业务员接待技巧与否到位，检讨此批次房源客户与否有抗性,如高压线等阐明此题也可作为问答题备用，详细问题是:若某项目在公开发售前预约状况不理想,该怎样应对？

3、住宅小区的会所大多经营不善，因此要进也许地不做或少做会所虽然必须要做，也要尽量沿街设置，一定要进行差异性功能定位，即与小区周围的设施要有差异性，不要反复雷同运用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又防止了因临时搭建再拆除的挥霍对的,无需修改.

4、房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价与面积,一般说来，小三房比较轻易去化,故需要增长小三房的比例.改正:户型设计时一定要遵照项目市场定位与客户定位,并不是说一定要盲目控制面积.若项目定位于高端客户，可合适增长大三房的比例，若项目定位于一般年轻客群或工薪阶层，则应增长小三房比例.

5、中高端项目电视广告放在2100-2200比1900-20;00效果更好，由于这一时间段也许正是客户刚刚回家打开电视的时间对的，无需修改

6、户外广告传播周期长，抵达率高，冲击力强，频次高，能见度高，位置可选择性强，并能根据销售需要即时调整信息公布，尤其对常常户外活动的中高端客群传播到达率高，是一般房地产项目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体动感的全方位渗透，广告的冲击力理解度强闯性的广告传达,高普及率，能迅速建立抵达率，能提供品牌的形象诉求，对项目客户成交作用比较大，是房地产广告的重要媒体报纸广告时效性强，信息量大，传播性强，积极性、有选择性阅读，无阅读时间限制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息，促销广告应重点在报纸公布改正一般说来，在经济发达地区，报纸、户外、电视依次是房地产的首选三大媒体报纸的时效性强，对成交增进作用最大，是所有房地产项目的首选媒体;户外广告对项目发售前品牌宣传与概念导入效果明显，但增进成交一般不及报广；电视广告对项目品牌形象宣传效果比很好，但对成交增进效果不是太明显值得注意的是，在经济欠发达地区或都市规模偏小的县级市，户外一般是房地产广告的首选媒体

四、问答题

1、谈谈房地产项目销售接待中心功能区域怎样划分.并。