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文本内容:
《国际商务谈判》各章节知识点
一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的关键专业课程国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在本课程系统的简介了国际商务谈判的内在规律、国际通例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门
二、重要章节本教材的重点章节有第三章、第四章；次重点章节是第一章、第二章、第七章；一般章节是第五章、第六章；非重点章节是第八章在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分派
三、知识构造本课程设计了四个能力层次的知识构造，分别是识记、领会、简朴应用和综合应用识记规定考生能懂得本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能对的认识或识别领会规定在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本措施，掌握有关概念、原理、措施的区别与联络简朴应用规定在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本措施中的少许知识点，分析和处理一般的理论问题和实际问题综合应用规定考生在简朴运用的基础上，运用学过的本课程规定的多种知识点，综合分析和处理较为复杂的理论和实际谈判问题
四、命题考试
1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目的来确定，且一般规定覆盖到章，并合适突出重点章节的分量
2.课程在试卷中对不一样能力层次规定的分数比例大体为识记占15%；领会占30%；简朴应用占30%,综合应用占25%
3.试题要合理安排难度构造试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别每份试卷中，不一样难易度试卷的分数比例一般为易占20%；较易占30%；较难占30%；难占20%必须注意，试题的难易度与能力层次不是一种概念，在各能力层次中都会存在不一样难度的问题，切勿混淆
3、团体精神
（二）谈判人员应具有的能力和心理素质
1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2、信息体现与传递的能力
3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
（三）谈判人员应具有的基本知识（包括横向方面的和纵向方面的）
二、商务谈判人员的群体构成
（一）谈判组织的构成原则
1、根据谈判对象确定组织规模
2、谈判人员赋予法人或法人代表资格
3、谈判人员应层次分明、分工明确
4、构成谈判队伍时要贯彻节省原则
（二）谈判班子的组织构造根据专业知识的需要，一支谈判队伍应包括如下几类人员技术人员；商务人员；法律人员；财务人员；翻译人员；谈判领导人员；记录人员
（三）谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工谈判队伍的人员包括三个层次
（1）谈判小组的领导人或首席代表；
（2）懂行的专家和专业人员；
（3）谈判必需的工作人员；
（4）谈判人员的分工（包括技术条款、协议法律条款、商务条款等的分工）
2、谈判人员的配合所谓谈判人员的配合，是指谈判中组员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应详细就是要确定不一样状况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否到达预期目的的关键性人物
三、商务谈判人员的管理一人事管理
1、谈判人员的挑选
2、谈判人员的培训1社会的培养2企业的培养包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重任3自我培养要做到博览，勤思，实践，总结
3、调动谈判人员的积极性二组织管理
1、健全谈判班子也就是指挑选各类专业人员，配置好主谈人，并予以足够的授权
2、调整好领导干部与谈判人员的关系最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目的在实际谈判中，单位领导更多的是在必要与充足的授权下，给谈判人员以高度的支持、理解、谅解和协调
3、调整好谈判人员之间的关系重要是指谈判人员之间应强调互相默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率详细措施有1明确共同的责任和职权2明确谈判人员的分工3整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4明确互相的利益5共同检查谈判进展状况和互相支持工作6谈判小组的负责人要尊重小组组员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，到处关怀同志，使小构成为一种团结友爱，共同奋斗的集体
四、谈判信息的含义及分类谈判信息是指那些与谈判活动有亲密联络的条件、状况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息分类
1、按谈判信息的内容划分，可分为自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购置力及投向信息，产品信息，消费需求和消费心理信息等
2、按谈判信息的载体来划分，可分为语言信息，文字信息，声像信息和实物信息
3、按谈判信息的活动范围来划分，可分为经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息
五、谈判信息搜集的重要内容
（一）市场信息即反应市场经济活动特性及其发展变化的多种消息、资料、数据、情报的统称重要包括；
1.有关国内外市场分布的信息
2.消费需求方面的信息
3.产品销售方面的信息
4.产品竞争方面的信息
5.产品分销渠道
（二）有关谈判对手的资料
1.谈判对象确实定
（1）确定谈判对象
（2）理解谈判对手的谈判作风
2.理解贸易客商的类型及其状况
3.对谈判对手资信状况的审查
（1）对客商合法资格的审查
（2）对谈判对方企业性质和资金状况的审查
（3）对谈判对手企业的营运状况和财务状况的审查
（4）对谈判对手商业信誉状况的审查
4.对谈判对手谈判实力的鉴定
5.摸清谈判对手的最终谈判期限
6.摸清对方对己方的信任程度
（三）科技信息
（四）有关政策法规，包括
1.有关国家或地区的政治状况
2.谈判双方有关谈判内容的法律规定
3.有关国家或地区的多种关税政策
4.有关国家或地区的外汇管制政策
5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况
6.国内各项政策
（五）金融方面的信息
（六）有关货单，样品的准备六.谈判信息资料的处理
（一）对信息资料的整顿与分类，包括
1.对资料的评价
2.对资料的筛选（措施有查重法，时序法，类比法，评估法）
3.对资料的分类措施有
（1）项目分类法
（2）从大到小分类法
4.对资料的保留
（二）信息资料的交流与传递
1.谈判信息的传递方式明示方式暗示方式意会方式
2.选择谈判信息传递的时机与场所应考虑的原因1是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息2是私下传递信息还是选择公开场所传递信息
七、谈判主题确实定所谓谈判的主题就是参与谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平不一样内容和类型的谈判有不一样的主题在实践中，一次谈判一般只为一种主题服务
八、谈判目的确实定谈判目的就是谈判主题的详细化谈判的详细目的可分为如下四个层次
1.最高目的也叫最优期望目的，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目的，也往往是对方所能忍受的最大程度
2.实际需求目的是谈判各方根据主客观原因，考虑各方面状况，通过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目的
3.可接受目的是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益
4.最低接受目的是指商务谈判必须实现的目的，是谈判的最低规定它与最优目的之间有着必然的内在联络
九、详细谈判目的要考虑的原因
1.谈判的性质及其领域
2.谈判的对象及其环境
3.谈判项目所波及的业务指标的规定
4.多种条件变化的也许性、变化方向及其对谈判的影响
5.与谈判亲密有关的事项和问题等
十、谈判方案的制定及内容一制定的基本规定简要扼要，详细，灵活二谈判方案的重要内容
1.确定谈判目的
2.规定谈判期限
3.确定谈判议程详细包括1己方安排谈判议程的优势分析2谈判议程的内容3谈判议题的次序安排4通则议程与细则议程的内容
4.安排谈判人员1根据谈判目的和对象选择合适的谈判人员2坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面3重视谈判班子内部组员的分工与配合
5.选择谈判地点
6.谈判现场的布置与安排
十一、模拟谈判的必要性
1.模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力
2.模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验
十二、模拟谈判的过程
1.确定假设
2.想象谈判全过程
3.集体模拟
十三、确定价格水平需要考虑的原因影响价格的原因有主观原因和客观原因，主观原因包括营销的方略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的原因，而客观原因有如下几种
1.成本原因
2.需求原因
3.竞争原因
4.产品原因
5.环境原因第4章国际商务谈判各阶段的方略
一、商务谈判方略的概念商务谈判方略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目的，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称从谈判人员习惯认识的角度来说，方略是谈判者为了有效地到达预期的目的，在谈判过程中所采用的多种行动、措施和手段的总和从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判方略理解为根据谈判战略目的的规定和谈判状况的变化，灵活地贯彻实行谈判战略方案所采用的措施的总和简言之，谈判方略是在可以预见和也许发生的状况下应采用的对应的行动和手段
二、制定国际商务谈判方略的环节依次为理解影响谈判的原因一寻找关键问题一确定详细目的一形成假设性措施一深度分析和比较假设措施一形成详细的谈判方略一确定行动计划草案
三、开局阶段应考虑的原因
1.考虑谈判双方之间的关系，分为三种状况1假如双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础2假如双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目的是要争取发明一种比较友好、友好的气氛3假如双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严厉、凝重的4假如过去双方历来没有业务往来，应努力发明一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为背面的实质性谈判奠定良好的基础
2.考虑双方的实力1双方谈判实力相称，在开局阶段，仍然要力争发明一种友好、轻松、友好的气氛2假如己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要体现得礼貌友好，又要充足显示出己方的自信和气势3假如己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，首先要表达出友好和积极合作的意愿，另首先也要充斥自信，使对方不能轻视我们
三、报价阶段的方略
1.报价的先后
2.怎样报价掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最佳为自己设定一种“最低可接纳水平”，最终确定报价
3.怎样看待对方的报价
四、两种经典报价术
1.西欧式报价
4.本课程考试命题的重要题型有单项选择题、多选题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型
五、学习措施一国际商务谈判是市场营销专业的重要课程之一，考生在学习本课程时，应注意把握
1.全面阅读教材的基础之上掌握基本知识、基本措施，
2.把谈判理论、措施和大量实战案例结合起来，
3.仔细阅读课后案例，认真做好思索题二学习本课程的“三环节”法，供借鉴
1.研究大纲把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布状况；
2.精读教材在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云书读百遍，其义自现，说的同样是这个道理
3.回忆讲课同学们应当结合老师的课堂讲课状况，在业余时间回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的效果以上“三环节”学习措施需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃
六、应试技巧我们可以概括单项选择题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系
1.单项选择题的扩大化可以变成名词解释题；
2.多选题的扩大化就是简答题；
3.简答题的扩大化就是论述题
4.答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在的关联性1单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实的知识点可以用排除法；2多选题，要选“全”，不要遗漏对的选项；3名词解释题，纯粹考察记忆能力，要把关键词回答出来，不要遗漏；4简答题，要写出要点，不用详细展开；5论述题，论点要全面，论述要透彻，要合适展开；6案例分析题，首先要读懂材料，然后理论联络实际，展开分析知识点所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否认对方的意见详细措施有如下几种
1.先肯定局部，后全盘否认
2.先反复对方的意见，然后再减弱对方
3.用对方的意见去说服对方
4.以提问的方式促使对方自我否认
（二）潜在僵局的直接处理措施
1.站在对方立场上说服对方
2.归纳概括法
3.反问劝导法
4.风趣措施
5.合适馈赠
6.场外沟通
（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机在谈判实践中，选择最佳时机处理僵局，往往会获得意想不到的效果这方面的技巧和措施重要有如下几种
1.及时答复对方的反对意见
2.合适迟延答复
3.争取积极，先发制人
（四）打破谈判中僵局的做法妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机，推进谈判进行下去，详细做法有
1.采用横向式谈判把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一种问题，而不是盯着一种问题不放，不谈妥不罢休
2.改期再谈在谈判出现僵持，无法持续的时候，可以共同约定休会以及再次谈判的时间、地点但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有富余的时间进行考虑
3.变化谈判环境与气氛紧张的谈判气氛易使人产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪作为东道主可以组织谈判双方搞某些松弛的活动，缓和紧张的神经
4.叙旧情，强调双方共同点这是通过回忆双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来减弱彼此的对立情绪，到达打破僵局的目的
5.更换谈判人员或由领导出面调解当出现僵局通过多方努力仍无效果时，可以征得对方的同意，及时更换谈判人员，这是一种迫不得已的、被动的做法，必须谨慎使用必要时，可请企业的领导出面，因势利导，以表明对谈判局势的关注，也可以到达消除僵局的效果五谈判中严重僵局的处理措施在谈判中，尽管双方几经努力但僵局仍未得到缓和时，僵局就很严重了，尤其是在履行协议的过程中，谈判波及到双方的权利与义务，致使双方对立情绪非常明显处理此类僵局的措施要本着己方利益不受损失，同步顾全对方的自尊与利益，在灵活运用多种方略与技巧的同步，也可采用如下做法
1.合适让步，争取到达协议
2.调解与仲裁
十六、处理谈判僵局应注意的几种问题
1.及时、灵活地调解和变换谈判方式谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判方略运用的出发点和目的及运用的形式可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类
2.拒绝对方不合理规定、减少对方目的规定
3.防止让步失误，掌握好妥协的艺术应注意如下几点1切不可过度自信，自认为已掌握了对方的意图2不可轻易接受超过己方期望水准的最初报价3不要轻易让步，在重要问题上不先让步4善于运用让步方略组合，在交叉式让步中找出路
十七、交叉式让步的含义所谓交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，规定一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补虽然是实质利益方面的让步，也完全可以通过这种让步方式来进行第5章国际商务谈判中的技巧
一、谈判技巧概述
（一）对事不对人要做到对事不对人，要清晰如下原则
1.对的处理和对方的人际关系
2.对的理解谈判对方
3.控制好自己的情绪
（二）重视利益，而非立场
（三）发明双赢的处理方案注意导致谈判者陷入谈判误区的原因
1.过早地对谈判下结论
2.只追求单一的成果
3.误认为一方所得，即为另一方所失
4.认为谈判对手的问题应当由他们自己处理
（四）使用客观原则，破解利益冲突
（五）注意交锋中的技巧
1.多听少说
2.巧提问题
3.使用条件问句
4.防止跨国文化交流产生的歧义
二、协助谈判者走出误区的谈判思绪和措施
1.将方案的发明与对方案的判断行为分开谈判者应当先设计方案，然后再决策不要过早地对处理方案下结论比较有效的措施是采用“头脑风暴”式的小组讨论小组组员彼此之间激发思想，发明出更多注意，不考虑其是好是坏，能否实现等再逐渐对发明的想法进行评估，最终决定谈判的详细方案
2.充足发挥想象力，以扩大方案的选择范围
3.找出双赢的处理方案双赢在绝大多数谈判中应当都是存在的，发明性地处理方案可以满足双方利益的需要这就规定谈判双方应当可以识别共同的利益所在应当牢记每个谈判均有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利此外还要注意谈判双方兼容利益的存在，不一样的利益同步并存，并不矛盾或冲突
4.替对方着想，并让对方轻易作出决策措施是让对方觉得处理方案既合法又合法；对双方都公平；此外也可以列举对方的先例，有助于促使对方作出决策
三、“听”的障碍L判断性障碍
5.精力分散，思绪比对方慢及观点不一致导致的少听或漏听
6.带有偏见的听1自己先把他人要说的话定个原则或做价值上的估计，再去听他人的话2由于讨厌对方的外表而拒绝听对方发言的内容3有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使发言者快乐而假装自己很注意听，伪装实际上也是一种偏见4受收听者的文化知识、语言水平尤其是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的发言内容5环境的干扰形成了听力障碍，这点是显而易见的
四、倾听的规则和技巧一规则
1.要清晰自己听的习惯
2.全身心地注意
3.要把注意力集中在对方所说的话上
4.要努力体现出理解
5.要倾听自己的发言二技巧可以归纳为“五要”和“五不要”
1.“五要”要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要发明良好的谈判环境，使谈判双方可以快乐地交流
2.“五不要”不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任
五、商务谈判中发问的类型L封闭式发问
2.澄清式发问
3.强调式发问
4.探索式发问
5.借助式发问
6.强迫选择式发问
7.证明式发问
8.多层次式发问
9.诱导式发问
10.协商式发问
六、提问的时机和要诀
（一）提问的时机
1.在对方发言完毕之后提问
2.在对方发言停止和间歇时提问
3.在议程规定的辩论时间提问
4.在己方发言前后提问
（二）提问的要诀
1.要预先准备好问题
2.要防止提出那些也许会阻碍对方让步的问题
3.不强行追问
4.既不要以法官的态度来问询对方，也不要接连不停地提问题
5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答
6.要以诚恳的态度来提问
7.提出问题的句子应尽量简短
七、提问时应注意的问题
（一）在谈判中一般不应提出下列问题
1.不应提出带有敌意的问题
2.不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题
3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题
4.不要为了体现自己而故意提问二注意提问的速度三注意对手的心境
八、商务谈判中“答”的技巧
1.回答问题之前，要给自己留有思索的时间
2.针对提问者的真实心理答复
3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答
4.逃避问题的措施是避正答偏，顾左右而言他
5.对于不懂得的问题不要回答
6.有些问题可以答非所问
7.以问代答
8.有时可以采用推卸责任的措施
9.重申和打岔有时也很有效
九、商务谈判中“叙”的含义“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有积极性的论述，是传递信息、沟通情感的措施之一它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈说来体现对多种问题的详细见解，或是对客观事物的详细论述，以便让对方有所理解
十、谈判中“叙”的技巧-入题技巧
1.迂回入题的措施1从题外话入题2从自谦入题3从简介己方谈判人员入题4从简介己方的生产、经营、财务状况等入题
2.先谈一般原则，再谈细节问题
3.从详细议题入手
（二）论述技巧
1.开场论述
2.让对方先谈
3.注意对的使用语言
4.论述时发现错误要及时纠正
十一、国际商务谈判中“看”的技巧
1.面部表情（包括眼神，眉毛及嘴的动作所传达的信息）
2.肢体语言
十二、国际商务谈判中“辩”的技巧
1.观点明确，立场坚定
2.辩路敏捷、严密，逻辑性强
3.掌握大的原则，不纠缠细枝末节
4.辩论时应掌握好攻打的尺度
5.态度客观公正，措辞精确严密
6.善于处理辩论中的优势与劣势
7.注意辩论中个人的举止和气度
十三、“说服”的技巧
（一）说服技巧的环节
1.建立良好的人际关系，获得他人的信任
2.分析你的意见也许导致的影响
3.简化对方接受说服的程序
4.争取另一方的认同（即把自己的说服对象当作是与自己相似的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及爱好爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）
（二）说服技巧的要点
1.站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由
2.消除对方的戒心，发明良好的气氛
3.说服用语要推敲
（三）说服顽固者的技巧
1.下台阶法
2.等待法
3.迂回法
4.沉默法第6章文化差异对国际商务谈判的影响
一、谈判风格的含义谈判风格重要是指在谈判过程中谈判人员所体现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点文化背景不一样样，不一样国家和地区的谈判者具有不一样的谈判风格
二、影响国际商务谈判风格的文化原因
1.语言及非语言行为
2.风俗习惯
3.思维差异
4.价值观
5.人际关系
三、美国商人的谈判风格（美洲代表）
1.自信乐观，开朗风趣
2.直截了当，干脆利落
3.态度诚恳，就事论事
4.重视效率，速战速决
5.具有极强的法律意识，律师在谈判中饰演着重要角色
6.喜欢全线推进式的谈判风格
7.重视细节，讲究包装注礼仪及禁忌见书上P247-248
四、加拿大商人的谈判风格（美洲代表）L英国裔商人谨慎，保守，重守信誉在进行商务谈判时相称严谨，一般要对所谈事物的每个细节都充足理解后，才也许答应规定他们还喜欢在谈判过程中设置关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和规定不过，一旦签约后，在后来的执行中很少出现违约的事情
2.法国裔商人不像英国裔商人那么严谨，平时和蔼可亲，平易近人，但在谈判的时候语速降慢，难以捉摸他们对于签约规定比较随意，常在重要条款谈妥之后就规定签约，认为次要的条款可以等签约后再谈，这样轻易引起后来的履约纠纷注礼仪及禁忌见书上P248-249
五、英国商人的谈判风格（欧洲代表）英国人一般比较冷静和持重在谈判初期，尤其是在初次接触时，英国商人一般与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情英国商人十分重视礼仪，崇尚绅士风度他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神无论在谈判场内外，英国谈判人员都很重视个人修养，尊重谈判业务，不会没有分寸地强迫对方同步，他们也很关注对方的修养和风度英国商人都以使用英语为自豪，虽然他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽量地讲英语英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们运用这段时间出国旅游注礼仪及禁忌见书上P254-255
六、德国商人的礼仪及禁忌（欧洲代表）
1.德国商人重视礼节，社交场所中，握手随地可见，会见与辞别时，行握手礼应有力与德国商人约会要先预约，务必准时到场德国谈判者的个人关系很严厉，不要和他们称兄道弟
2.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要积极提出没有根据的观点在谈判时牢记迟到，假如在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表
3.德国商人谈判时语气一般比较严厉，不会用开玩笑方式打破沉默他们但愿人与人之间保持距离，直到谈判有成果为止
4.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风坚决，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿忌讳闲聊
5.德国人讲究节俭，反对挥霍他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同步认为核桃是不祥之物注法国、意大利等国商人的谈判风格、礼仪及禁忌见书上P258-273
七、日本商人的谈判风格（亚洲代表）
1.在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，对于找上门的客商，日本商人更倾向于选择那些经熟人简介来的，他们善于把生意关系人性化，日本谈判人员善于发明机会，与谈判对手的关键领导拉关系，重视交易中人际关系的友好
2.日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员构成，彼此之间互相依赖，有很好的协作关系，团体倾向性强团内角色分工明确，每人均有发言决策权，实行谈判共同负责制他们走出国门进行商务谈判时，但愿迎候自己的人能与自己地位相称此外，日本人在重要场所不带女的
3.日本商人在谈判时体现的彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅他们在国外遵守所在国的礼节和习惯，常在说笑中讨价还价，使谈判在友好的气氛中进行，同步也使对方放松警惕，便于他们杀价
4.在许多场所下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，虽然同意对方的观点也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的感觉
5.日本人十分通晓“吃小亏占大廉价”、“放长线钓大鱼”的谈判哲理他们善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益
6.日本人吃苦耐劳，常常在商务谈判中持续作战，废寝忘食，一旦谈判中有细节变化，他们会积极整顿，形成文字
八、韩国商人的礼仪与禁忌（亚洲代表）
1.韩国商人很重视谈判礼仪，他们十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会面洽谈
2.韩国商人重视在会谈初始阶段就发明友好的谈判气氛
3.韩国人会面时稍微鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手商业款待中能饮大量酒，妻子一般不参与活动饭店中一般没有收小费的习惯，餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕极不乐意说“不”字
4.一种习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，不会打断你说话，与韩国人谈判要讲究方略和通情达理，最佳找一种中间人做简介
5.韩国人常常是在不知不觉中转入业务问题的洽谈，应当予以警惕他们的防卫意识很强，不想被人运用，也不但愿你在他们国家呆很长时间注南亚、东南亚、阿拉伯及大洋洲等商人的谈判风格、礼仪及禁忌见书上P282-297第7章国际商务谈判中的风险
一、市场风险分析的内容
（一）汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而导致结汇损失的风险；或指一种组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的也许国际商务活动中的汇率风险重要有三种类型第1章国际商务谈判概述际商务谈判的概念与特点
1.国际商务谈判的概念指在国际商务活动中，处在不一样国家或不一样地区的商务活动当事人为了到达某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程
2.国际商务谈判的特点1国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性a.以经济利益为谈判的目的；b.以经济利益作为谈判的重要评价指标；c.以价格作为谈判的关键2国际商务谈判的特殊性a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；b.应按国际通例办事；c.国际商务谈判内容广泛；d.影响谈判的原因复杂多样
二、国际商务谈判的种类
1.按参与谈判的人数规模来划分1个体谈判:谈判双方各只有一人参与2集体谈判谈判双方均有多人参与
2.按参与谈判的利益主体的数量来划分1双方谈判:两个利益主体2多方谈判:两个以上的利益主体
3.按谈判双方接触的方式来划分1口头谈判2书面谈判
4.按谈判进行的地点来划分1主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的
1.交易结算风险在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如商务协议签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，就有也许产生外汇风险的损失
2.外汇买卖的风险银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的外汇风险银行与企业在以外币进行借款和贷款以及伴随外币贷款、借款而进行外汇交易时，也会发生同样的风险
3.会计风险由于企业一般是用本币对企业的经济活动进行核算的，当企业对拥有的外币债权和债务必须进行会计处理时，就必须用外币来对外币债券和债务进行评价和核算，就出现了折算的汇率问题
（二）利率风险
（三）价格风险
二、技术风险的内容L技术上过度奢求引起的风险
2.由于合作伙伴选择不妥引起的风险
3.强迫性规定导致的风险
三、协议风险分析
1.质量数量风险
2.交货风险
四、谈判人员的素质风险分析在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判导致不必要的损失从主线上讲，多种状况的技术风险都是由于人员素质欠佳导致的这些现象反应了某些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验局限性，管理水平、谈判水平亟待提高的事实此外，项目实行与管理过程中体现出来的人员内在素质低下，在诸多状况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁有的谈判人员在谈判过程中体现出急躁情绪，如急于求成，好体现自己，或者拖泥带水，迟疑踌躇，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益导致这种风险是谈判态度方面的问题海域写谈判人员不敢肩负责任，一碰到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主有的谈判人员自我体现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退成果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充足地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患
五、风险规避的含义风险规避并不意味着完全消灭风险，二是规避风险也许导致的损失，一是要减少这种损失发生的概率，重要是指采用事先控制措施；二是要减少损失程度，包括事先控制和事后补救两个方面
六、规避风险的措施
1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源虽然潜在的或不确定的损失能就此防止，但获得利益的机会也会因此而丧失
2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，减少损失发生的严重性来对付风险
3.转移风险，即将自身也许要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式在国际商务活动中，普遍采用保险方式的做法就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式
4.自留风险自留风险可以是被动的，也可以是积极的，可以是无意识的，也可以是故意识的当风险在没有被预见，因而没有做出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或是无计划的这也是常见的自留风险方式，在一定程度上不可防止
七、规避风险的手段
1.征询专家法在选择国外合作伙伴时，积极征询专家的意见有助于我们防止因伙伴选择不妥而导致的风险损失这种专家既可以是国内的有关专业外贸企业、同行业企业，也可以是国外、尤其是项目所波及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至可以是国内外银行等金融机构
2.运用保险市场和信贷担保工具避险法在国际商务活动中，向保险企业投保已成为一种相称普遍的转移风险的方式此外，信贷担保不仅是一种支付手段，并且在某种意义上也具有规避风险的作用一般此类担保必须由银行做出，详细分为三种
（1）投标保证书
（2）履约保证书
（3）预付款担保
3.运用多种技术手段法对于市场风险中所波及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调整和转化的作为商品互换的高级形式，期货和期权交易在这里充当了重要角色1应对外汇风险的技术手段A.使外汇风险消失的对策平衡法、人民币计价法、易货交易法B.分担外汇风险的措施一般使用签订货单保值条款的措施C.获取风险收益的措施对的应用结汇的时间差、对的应用不一样的计价货币D.防备外汇风险成本的问题利率、提价幅度、其他原因2应对利率风险的技术手段A.运用利率期货市场B.运用远期交易C.运用期权交易3应对价格风险的技术手段A.非固定价格B.价风格整条款C.套期保值
4.提高谈判人员的素质谈判人员应当知识面广，谦虚好学，能虚心讨教他人谈判人员的工作作风应当深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理规定，又不要提过度条件，所谓奢求风险也就不存在了谈判人员还应当对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识从事国际商务谈判的人员应不停努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力第8章国际商务谈判经典案例分析
一、精确把握和界定案例含义遵照的原则
1.真实性商务谈判案例应当是已经发生的、有关商务谈判活动的记载，即案例是写实的，是客观发生过的，不能随意杜撰，随机取舍，随意扩大或缩小
2.经典性案例是对客观存在事件的提炼和精选，既应使案例能真正体现出现象与本质、共性与个性的统一，也应使人们在对其进行分析时可以得出某些带有规律性的结论
3.有效性即案例自身要有现实意义案例分析不是为分析而分析，而是为了提炼上升为理论后深入指导实践
4.完整性一种成功的案例应当具有四大要素主体要素（谈判关系主体与行为主体）、客体要素、背景条件要素和行为要素
5.可读性案例论述要有情节，文字应朴素可读，思维闪光点较多，否则就失去了案例的指导作用
二、案例自身存在的局限性
1.由于受详细实践的限制，每一种案例只能从某个角度、某个方面或某一层次反应商务谈判的部分知识，不也许系统完整地提醒所有知识并且，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系
2.每个案例均有很强的特殊性每一次谈判都会受特定的主体、客体、行为、背景等原因的制约，因而把通过特定案例的分析得到的某些战略和战术作为“封闭型”的定论而简朴推广是不可取的
3.商务谈判案例的编写，不可防止地会根据研究者的理解进行取舍有时为了阐明问题，会夸张某一种方面，使本来事实中的有关关系发生变化这种状况在中外案例使用中比比皆是2客场谈判与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判3中立地谈判指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判
5.按谈判中双方所采用的态度与方针来划分1让步型谈判法但愿防止冲突，随时准备为到达协议而让步，但愿通过谈判到达一种皆大欢喜的协议2立场型谈判法把任何状况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最终的收获也就越多3原则型谈判法注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益
6.按谈判的内容来划分1投资谈判2租赁及“三来一补”谈判3货品买卖谈判4劳务买卖谈判5技术贸易谈判6损害及违约赔偿谈判
三、国际商务谈判的基本原则
1.平等互利原则1自愿交易，不强人所难2贸易中不附带任何政治条件3价格确实定按价值规律办事4“重协议，守信用”
2.灵活机动原则
3.友好协商原则
4.依法办事原则
四、国际商务谈判的基本程序
1.准备阶段
2.开局阶段
3.正式谈判阶段强调在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢
4.签约阶段
五、国际商务谈判的PRAM模式
1.PRAM谈判模式的构成⑴制定谈判计划⑵建立关系⑶到达使双方都能接受的协议⑷协议的履行与关系的维持
2.PRAM谈判模式的运转1Pplan,计划2RRelationship,关系3Aagreement,协议4Mmaintenance,维持第2章影响国际商务谈判的原因
一、国际商务谈判中的环境原因
1、政治状况原因1国家对企业的管理制度2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系
2、宗教信奉原因1宗教信奉的主导地位作用2宗教信奉的影响与作用
3、法律制度原因1该国法律基本概况2法律执行状况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
4、商业习惯原因1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判组员的谈话次序5商业间谍问题6与否存在贿赂现象7竞争对手的状况8翻译及语言问题
5、社会习俗原因
6、财政金融状况原因1外债状况2外汇储备状况3货币的自由兑换4支付信誉5税法方面的状况
7、基础设施及后勤供应状况原因
8、气候状况原因
二、国际商务谈判中的法律原因一般来说，国际商务的法律原因波及两个方面:一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面重要指与国际商务有关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面重要指一国国内的商务法律环境国际商务谈判中常见的法律问题重要有谈判对象的主体资格问题、协议的效力问题、争端的处理方式问题
三、争端处理方式中仲裁与诉讼的区别
1、受理案件的根据不一样
2、审理案件的组织人员不一样
3、审理案件的方式不一样
4、处理成果不一样
5、受理案件机构的性质不一样
6、处理成果境外执行的不一样
四、涉外仲裁协议的内容
1、仲裁意愿
2、仲裁事项
3、仲裁地点
4、仲裁机构
5、仲裁程序规则
6、仲裁裁决的效力
五、国际商务谈判的心理原因
（一）国际商务谈判中的个体心理
1、个性指人的心理特性和品质的总和，详细体现为人的性格、能力和素质等
2、情绪人对客观事物见解的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会减少人的活动能力和思维能力
3、态度是指人心理上对其接触的客观事物所持有的见解，并以多种不一样的行为方式体现出来的状态它包括了心理成分和行为动作，一般包括认识、情感和意向三个要素
4、印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识其中第一印象对人们后来的行为产生极大的影响
5、知觉是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应
（二）国际商务谈判中的群体心理
1、群体的概念及特性所谓群体，是指由两个以上的个体构成，为实现共同的目的，遵守共同的规范而互相联络、影响和配合的个体组合体群体介于组织与个体之间特性
（1）由两人以上构成
（2）有共同的目的
（3）有严明的纪律约束
2、影响国际商务谈判中群体效能的重要原因所谓群体效能，重要是指群体的工作效率和工作效益影响谈判中群体效能的原因有
（1）群体组员的素质
（2）群体组员的构造
（3）群体规范
（4）群体的决策方式
（5）群体内的人际关系
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径谈判实践表明，群体效能不等于个体效能的简朴累加，假如能有效调动群体内部各组员的积极性，使之亲密配合，那么群体效能就会不小于群体内各个体效能的累加详细途径有1合理配置群体组员在配置谈判组员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方组员的状况以及我方组员的素质等灵活确定，保证谈判组员素质最优化和各组员潜能发挥最大化2灵活选择决策程序在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且状况容许不必立即做出决策时，就应当采用群体决策的方式进行决策；当状况紧急必须立即做出决策，否则将也许导致重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应当坚决地采用个人决策的方式3建立严明的纪律和有效的鼓励机制严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证4理顺群体内部信息交流的渠道在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面增进群体工作效率的提高三谈判的心理禁忌
1、必须防止出现的心理状态a.信心局限性b.热情过度c.不知所措
2、区别看待不一样类型的谈判对手1与权力型对手谈判的禁忌应注意的问题是不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的提议让他轻易得手；不要屈服于他的压力2与进取型对手谈判的禁忌应注意的问题是试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步，并提出相称苛刻的条件3与关系型对手谈判的禁忌禁忌是不积极攻打；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心四不一样性格谈判对手的心理特性
1、迟疑的谈判对手A.不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被说服
2、唠叨的谈判对手A.具有强烈的自我意识，谈到最终也不说出个因此然B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白C.好驳倒对方D.心情较为开朗
3、沉默的谈判对手A.不自信B.想逃避C.行为表情不一致D.给人不热情的感觉
4、顽固的谈判对手A.非常固执，你说东，他谈西B.自信自满C.控制他人D.不愿有所拘束，个性外向者居多
5、情绪型的谈判对手A.轻易激动B.情绪变化快，爱好和注意力轻易转移C.任性，见异思迁
6、善言机灵的谈判对手A.爱说话B.善于体现C.乐于交际D.为人处事机灵
7、深藏不露的谈判对手A.不露“庐山真面目B.精于“装糊涂”C.惯于“后发制人”
8、谨慎稳重的谈判对手A.理智稳妥B.谨小慎微C.忠于职守，一丝不苟第3章国际商务谈判前的准备
一、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具有的基本观念
1、忠于职守
2、平等互惠的观念存在两种倾向妄自菲薄，妄自尊大。
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