2025年商务谈判核心技巧与策略详析

第一章谈判概论

一、谈判概论

二、商务谈判概论

1.商务谈判概念商务谈判就是有关商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对波及各方切身利益的分歧进行意见互换和磋商，寻求在对方承认认的状况下获得一致和到达协议的经济交往活动

2.商务谈判七大特性1）两方或多方参与2）有明确的目的3）是一种磋商与交流的过程4）是自愿的过程5）是对双方均有益的，是互惠的，但不一定是均等的6）是价值发现和瓜分的过程7）既有科学性，也有艺术性

3.五个好处聪颖；沟通；智慧较劲与行为协调；知识与经验的汇聚；能发明价值

三、商务谈判的方式和类型

1.商务谈判的方式1）面对面谈判2）电话谈判3）函电谈判4）网络谈判

2.怎样选择商务谈判的方式

3.商务谈判的重要类型1）单人和小组2）鹰式和鸽式3）零和（分派利益）和双赢

四、商务谈判的基本原则

1.辨他人与问题不能为了处理问题而伤害人，不能由于人而忘掉谈判的主线目的是利益

2.辨别利益与立场

3.寻找合作与共同利益理解自己的利益、理解对方的利益、寻求双方共同获利的处理方案第二章谈判原理

一、最佳替代方案L概念最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案最佳替代方案是评判谈判优劣势的一种原则，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务

2.怎样寻找搜集和掌握有关信息+挖掘潜在信息

二、也许的协议区可协议区是指谈判双方的底线也许构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域谈判的可协议区存在与否，是双方与否有机会到达协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件而理解对方的最佳替代方案可以协助己方更好地预测和把握也许的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件

三、馅饼理论可协议区看起来就像一种馅饼，谈判双方只有成功地到达一致，才有也许真正地构成协议区，即形成双方共同发明的馅饼馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一种博弈的过程，还是一种合作的过程，一种共同发明价值的过程假如双方都具有双赢意识，就可以共同把馅饼做大因此，不谈判就发现不了这个馅饼不讨价还价，双方就只是按某一种价格进行买卖行为，所形成的就只有一个点而已对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并发明的价值同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并发明的价值因此，双方通过谈判共同发现并发明了价值一馅饼举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判发明的价值，也许会在商家和推卸销员之间按比例进行利益提成出的64元就是通过谈判发明的价值，也许会在商家和推销员之间按比例进行利益划分第三章谈判过程意成交只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断在此之前双方各让了5%,对等，最终一搏与否也应对等，最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担二分之一，即以降价

7.5%成交问题

（1）意方采用了什么方略，该方略有何特性

（2）该方略有效实行的关键是什么？答

（1）该例反应意方通过“最终通牒”方略压制中方价格欲望，从

1.5%降了二分之一，使自己仍在不错的条件下拿到协议但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分方略效力该案所用方略系终极性的强攻手段，它具有很大的袭击性，对于急于求成的对手更有袭击力不过使用方略也有规定，本案就是一种例证

（2）该方略有效实行的关键之一是重在“最终”该案的压力源自“最终”如让所有的参谈人员懂得谈判已到最终关头，那么此时的通牒就会威力巨大至于体现出的“最终”是真还是假，无关紧要关键是假的也难以证明，这样才有方略效果本案中意方使用“最终通牒”中的“最终”是假的，又易于被对方证明，故方略失败，而作为对手面对该方略，首要的也在查对与否真的是“最终”，中方这样做了，就可破解废方略，少让利该方略有效实行的关键之二留有余地由于该方略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势在追求交易的状况下，必须给自己留有余地，否则，该方略失败后裔价会很大余地重要反应在三个方面一是条件自身即出最终通牒时条件并非无改善的余地二是在绝处有可转变或下台阶的遁渊三是从组织上，尚有第三者出面打圆场，挽回不利局面本案中就方略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获

一、谈判准备信息、人员、时空准备确定谈判目的评估相对强弱

1.信息搜集，一是确定调查对象调查对方的状况，包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、声誉度；理解己方的状况，包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最佳替代方案二是理解信息搜集的途径

2.人员安排，确定谈判人数，谈判团体以4个人左右比较理想；组织理想的谈判团体，包括主谈判人员和一般谈判人员；

3.时空选择，主客场的选择，主场的长处，熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料以便、随时与上级沟通、获得请示客场的长处，专心投入谈判、干扰少、可现场直接获得对方的第一手资料、以便与对方领导直接沟通、可使用有限权力方略、变被动为积极

4.确定谈判的目的，确定己方谈判目的，预判对方谈判目的（对手是谁、对方的真正利益、对方的最佳替代方案）

5.评估相对强弱，己方处在优势地位、己方处在劣势地位、双方处在均势地位

二、确定谈判风格与类型（p98）L谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型确定谈判风格可以协助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们深入理解双方的谈判风格和实力状况

2.谈判方略与技巧是我们获得谈判成功的有效工具，商务谈判方略是指商务谈判的行动方针和行为方式一般通过抓住对方的弱点，运用人脉趋利避害的心理，实现双赢来应用谈判方略商务谈判方略重要有吊筑高台方略、抛放低球方略、红脸白脸方略、趁隙击虚方略、疲劳轰炸方略、走马换将方略、浑水摸鱼方略、投石问路方略、假设方略、僵局方略以及语言方略

3.界定己方谈判技巧和方略应对“不合作”谈判风格，用感化方略，改良方略，制造僵局方略，搅合方略，荆棘地方略，出其不意方略应对“强硬型”谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争应对“诡计型”谈判风格，用反车轮战的方略，对付滥用权力的方略，对付抬价的方略，对付既成事实再谈判的方略，假痴不癫方略，兵临城下战略应对“合作性”谈判风格，用谈判限期方略，假设条件方略，适度开放方略，润滑方略，缓冲方略

三、开局与磋商

1.谈判开局是指参与谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程

（1）开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈说；而是提交书面材料，并做口头陈说；三是面谈提出交易条件

（2）开局的两个基本任务重要包括营造良好的开局气氛和完毕建设性的基础工作营造良好的开局气氛很重要，由于它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度重耍从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的多种原因（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好的行为方式三方面进行完毕建设性的基础工作重要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题

（3）开局的基本方略包括协商式开局方略、保留式开局方略、坦诚式开局方略、攻打时开局方略和谨慎式开局方略在谈判中选择哪种开局方略，要视谈判详细状况而定对于同一种谈判状况，采用不一样的开局方略，有时也可以获得不一样的效果开局一般不波及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信息

（4）开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益2•磋商是指谈判开局后来到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节过程分为四个，摸底（获取并互换信息以及理解对手）、回忆总结（检查并评判对方信息、合适调整谈判方略、谈判方案、谈判目的）、讨价还价和增进协议签订

四、讨价还价L讨价还价是磋商最重要的一部分，也是谈判的关键部分讨价还价是双方对可协议区不停探寻的过程，同步也是双方提出具有共同利益处理方案的过程包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分

2.报价以来的客观原则是商品的价格和市场供求关系I先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一种框架和基准线最终协议很也许在这个范围内到达，先报价为谈判成果确定一种不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平先报价会使对方及时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中力量对报价发起攻打2应对对方报价积极倾听，把握对方报价的内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答耐心找出对方报价的真实意图；在规定对方降价和提出己方报价之间权衡利弊3报价的六个基本原则

1.在没有充足准备和理解之前，不要轻易报价；

2.报价态度要坚定；

3.报价之前要做好行情调查；

4.报价不要报整数；

5.买方开盘价必须是最低的，卖方开盘价必须是最高的；

6.强调购置的某种价值

3.还价是指谈判己方根据对方的报价和自己的谈判目的、谈判底线，积极或应对方规定提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为1还价的三种方式

1.逐项还价即对每一种报出的价格进行还价；

2.分组还价即有根据地对每一类或每一组价格进行还价

3.总体还价即在对方报出所有的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一种具有代表性的价格2还价的原则

1.设法先明白对方报价的真实内容和意图；

2.设法让对方解释清晰与报价有关的各项交易条件；

3.设法先判断出谈判双方也许的协议区的大体位置后再还价3还价的三个要点

1.把握时机；2,把握起点；

3.把握幅度要狠4•让步是为了寻求双方各自互利的处理方案让步的目的是为了使双方的需求得到满足让步的方略包括互惠式的让步和权衡长期利益的让步1让步的六项原则不轻易让步，把握时机，同步式让步，非关键性让步，非等幅度，可撤回2让步方式3己方让步方略，包括互惠式的让步和权衡长期利益的让步迫使对方让步方略，包括红脸白脸方略，趁隙击虚方略，吊筑高台方略，浑水摸鱼方略，抛放低球方略制止对方攻打的方略，包括限制方略，不开先例方略，休会方略，以退为进方略，以攻对攻方略

5.制造障碍谈判是双方价值发明和瓜分的过程，因此会导致许多障碍的出现产生障碍的原因重要分为主观原因和客观原因主观原因是指谈判者的个人特责问题，而客观原因则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因一般而言，障碍重要包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍，制度障碍

6.解除障碍最主线的措施是从双方真实的利益进行考虑然而，障碍并非总是不好的，有些障碍是人特意制造的，其目的就是给对方导致心理压力，使对方减少心理期望望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的的利益，破解对方制造的障碍解除谈判障碍措施包括，力争客观原则，寻找替代方案，谈判角色换位，据理力争，运专心理，借题发挥

五、谈判结束

1.解读和把握成交信号的八大要诀

2.协议协议的签订

3.协议协议的履行与更变

4.回忆谈判经历

一、What isthe皆step approachin neeotiationExplain thekeep pointsfor preparingand closingneqotiatioiis.或者书中每章背面的《Chinese negotiation》中的英文段落内容（）1What isthe five-step approachin negotiation谈判准备、确定谈判风格与方略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束（签订协议）（）2keep pointsfor preparingnegotiations.L信息、人员、时空准备

2.确定谈判目的

3.评估相对强弱（）3keep pointsfor closingnegotiations.

1.解读和把握成交信号的八大要诀

2.协议协议的签订

3.协议协议的履行与更变

4.回忆谈判经历

二、为何说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？怎样才能建立一种良好的局

1.开局的两个基本任务重要包括营造良好的开局气氛和完毕建设性的基础工作2,营造良好的开局气氛很重要，由于它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度重要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的多种原因（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好的行为方式三方面进行完毕建设性的基础工作重要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题

3.开局的基本方略包括协商式开局方略、保留式开局方略、坦诚式开局方略、攻打时开局方略和谨慎式开局方略在谈判中选择哪种开局方略，要视谈判详细状况而定对于同一种谈判状况，采用不一样的开局方略，有时也可以获得不一样的效果开局一般不波及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信,总、O

4.开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益

三、根据你所学的“也许的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例阐明商务谈判中的报价和还价

1.报价以来的客观原则是商品的价格和市场供求关系先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一种框架和基准线最终协议很也许在这个范围内到达，先报价为谈判成果确定一种不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平先报价会使对方及时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中力量对报价发起攻打

2.应对对方报价积极倾听，把握对方报价的内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答耐心找出对方报价的真实意图；在规定对方降价和提出己方报价之间权衡利弊

3.报价的六个基本原则

1.在没有充足准备和理解之前，不要轻易报价；

2.报价态度要坚定；

3.报价之前要做好行情调查；

4.报价不要报整数；

5.买方开盘价必须是最低的，卖方开盘价必须是最高的；

6.强调购置的某种价值

4.还价是指谈判乙方根据对方的报价和自己的谈判目的、谈判底线，积极或应对方规定提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为

5.还价的三种方式

1.逐项还价即对每一种报出的价格进行还价；

2.分组还价即有根据地对每一类或每一组价格进行还价

3.总体还价即在对方报出所有的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一种具有代表性的价格

6.还价的原则1,设法先明白对方报价的真实内容和意图；

2.设法让对方解释清晰与报价有关的各项交易条件；

3.设法先判断出谈判双方也许的协议区的大体位置后再还价7,还价的三个要点

1.把握时机；2,把握起点；

3.把握幅度（要狠）

四、单人谈判与小组谈判（或称团体谈判）的优势各有哪些？

1.单人谈判是指一种人和对手的谈判优势在于a.谈判规模小，因此在谈判活动的准备、地点、时间的安排上，可以灵活变通；b.谈判方式可以灵活选择，气氛也比较友好随便；c.个人可以全权代表，可以克服团体谈判中组员之间互相配合不利的状况；d.谈判双以便于沟通，也有助于封锁信息和保密

2.小组谈判是指谈判各方派两名或两名以上的代表参与的商务谈判优势在于a.可以集思广益，寻找更多更好的对策方案；b.可以运用多种谈判战略战术，发挥团体优势；c.小组组员分工负责，取长补短；d.分散谈判对手的注意力，使之不将矛头所有对准一种人，从而可以大大减轻个人的压力最优期望目的能使谈判者获得最高利润的目的可选择的目的位于最高目的和最低目的之间，详细成交价格取决于双方的谈判能力最低程度目的谈判的底线，一旦超过底线谈判就会破裂的目的

六、请举例阐明什么是“也许的协议区”？可协议区是指谈判双方的底线也许构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域谈判的可协议区存在与否，是双方与否有机会到达协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件而理解对方的最佳替代方案可以协助己方更好地预测和把握也许的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件

七、请举例阐明什么是“最佳替代方案”？最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案最佳替代方案是评判谈判优劣势的一种原则，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务

八、请举例阐明什么是“馅饼理论”？可协议区看起来就像一种馅饼馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一种博弈的过程，还是一种合作的过程，一种共同发明价值的过程假如双方都具有双赢意识，就可以共同把馅饼做大

九、谈判过程包括哪几种阶段？请详细解释每个阶段的内容谈判准备、确定谈判风格与方略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束

1、谈判准备信息搜集（对方的状况、需要、人员、实力、资信、谈判历史；己方的状况）、人员安排（谈判人数、谈判团体谈判人员的职责）、时空选择（主客场选择、位置的安排）；确定谈判目的（确定己方谈判、预判对方谈判目的、对手的最佳替代方案）；评估相对强弱（己方处在优势地位、己方处在劣势地位、双方处在均势地位）

2、确定谈判风格与类型谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型确定谈判风格可以协助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们深入理解双方的谈判风格和实力状况谈判方略与技巧是我们获得谈判成功的有效工具，商务谈判方略是指商务谈判的行动方针和行为方式商务谈判方略重要有吊筑高台方略、抛放低球方略、红脸白脸方略、趁隙击虚方略、疲劳轰炸方略、走马换将方略、浑水摸鱼方略、投石问路方略、假设方略、僵局方略以及语言方略

3、开局与磋商谈判开局是指参与谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈说；而是提交书面材料，并做口头陈说；三是面谈提出交易条件磋商是指谈判开局后来到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节过程分为四个，摸底（获取并互换信息以及理解对手）、回忆总结（检查并评判对方信息、合适调整谈判方略、谈判方案、谈判目的）、讨价还价和增进协议签订

4、讨价还价讨价还价是磋商最重要的一部分，也是谈判的关键部分讨价还价是双方对可协议区不停探寻的过程，同步也是双方提出具有共同利益处理方案的过程包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分让步是为了寻求双方各自互利的处理方案让步的目的是为了使双方的需求得到满足让步的方略包括互惠式的让步和权衡长期利益的让步

5、谈判结束

十、商务谈判的基本原则有哪些？

1、辨他人与问题不能为了处理问题而伤害人，不能由于人而忘掉谈判的主线目的是利益

2、辨别利益与立场谈判中的立场是在谈判中所体现出来的毫不动摇的原则、立场和态度谈判中的利益是谈判者的最实质、最主线的需求、欲望、关切或忧虑谈判表面上看是双方对各自及对方立场的维护，即谈判的成果是要在立场上的双赢（即双方都没有放弃立场，在形式上保留了双方的面子）但实质上，谈判的本质是对利益的维护，利益才是谈判真正的关注点并且，在谈判中双方更也许实现利益上的双赢（双方均有获益，都比不谈判要获利更大）

3、寻找合作与共同利益理解自己的利益、理解对方的利益、寻求双方共同获利的处理方案

十一、怎样理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？怎样防止双方在原则立场上磋商问题？谈判双方是合作而非竞争的对象，是朋友而非敌手；谈判的过程不能简朴当作是利益争夺的过程，而是一种双方寻求共同活力的过程利益远比立场重要，我们真正关怀的应当是利益要站在对方的立场上考虑问题；要考虑对方的多重利益协调双方的利益，提出互利性的选择，考虑双方的共同利益，把双方的利益由互相对立状态转化为互相共生状态

十二、谈判人员的准备要做哪些内容？

十三、请举例阐明有限权力谈判方略？限制方略也称有限权利方略这是在谈判中常常会使用的方略我们曾提到过，车行的销售员使用最多的老套方略就是限制方略你面对售车员谈判时就会发现，他实际拥有的权利是很有限的，真正的有权力的谈判对手是坐在办公室里面的经理，但经历是不会积极出来和你谈判的通过这种措施来应对你规定对方让步的攻打，当我们感觉到对方“真”的无法让步时，就往往会积极放弃攻打了从中可以看出，一种受了限制的谈判者会在谈判中处在更有利的地位，由于他的立场是很坚定的，只要超过这个价格限定，他就可以坚决地对对方说“不”，因而也就不会在谈判中失去诸多

十四、请举例阐明商务谈判中的报价和还价，各自的利弊，你认为应当怎样先报价？先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一种框架和基准线最终协议很也许在这个范围内到达，先报价为谈判成果确定一种不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平，进而影响对方的期望水平先报价的弊端，一是对方听到报价后，可以及时调整自己的想法对先报价一方的价格起点有理解，可以修改自己的报价，获得好处二是，先报价会让对方集中力量对报价发起攻打，迫使报价方一步步降价

十五、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？怎样挣脱谈判僵局？僵局就是谈判过程中出现的障碍，包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍以及制度障碍僵局也就是障碍产生的原因，主观原因，指谈判者的个人特责问题；客观原因，则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因解除障碍最主线的措施是从双方真实的利益进行考虑破解障碍可以从五方面进行转换谈判议题；跳出立场，关注利益；准备替代方案；合适让步；据理力争

十六、谈判的讨价还价包括哪些内容？谈判的讨价还价包括报价、还价、让步、制造障碍和破除障碍四个部分报价的根据来源于定价，定价是由内部原因和外部原因共同决定的还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目的，积极或应对方规定提出自己的价格让步是为了寻求双方各自互利的处理方案让步的目的是为了使双方的需求得到满足制造障碍是为了给对手导致心理压力，使对方减少心理期望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的利益解除障碍最主线的措施是从双方真实的利益进行考虑

十七、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“也许的协议区域”？商务谈判详细是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对波及各方切身利益的分歧进行意见互换和磋商，寻求在对方承认的状况下获得一致和到达协议的经济交往活动可协议区是指谈判双方的底线也许构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域谈判的可协议区存在与否，是双方与否有机会到达协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件而理解对方的最佳替代方案可以协助己方更好地预测和把握也许的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件

十八、举例阐明为何善于辨别利益与立场是至关重要的？为何要善于将这两者联络起来？正如案例中所体现的，双立的，双方都不想退让U的，双方的立场是开窗子或放弃，由于一回在立场（一方）和关窗子（另一方）这是完全对子假如仅把谈判当作是对场上让步就意味着失败，就会感觉丢了面某项协议，那么，这种只争论立场双方立场上的冲突把谈判双方的目的只当作是在立场上到达意两个人耍开或关窗户的规定，她可的谈判方式会使谈判陷入僵局假如图书管理员只注她就无法处理问题不过，双方之因此可以在管理员的调解卜处理障碍、到达一致，就是由于就是由于变化了看问题的角度，避开立场问题，找到了隐藏在双方立场背后的真正需求和动机即利益之所在假如考虑到立场与利益之间的区别，并且善于发现潜在的利益，那么就一定能打破僵局，而这个利益往往并不是完全对立的图书管理员注意到了要呼吸新鲜空气和不吹乱纸的主线利益，抓住了关键的问题这就给双方通过谈判处理问题提供了也许

十九、商务谈判一般要经历哪几种阶段？根据你周围发生的一件谈判案例，运用所学到的谈判理论和技术进行谈判分析

二十、给你一种谈判的案例，请你用谈判的理论知识和分析环节进行分析和论述1•你手头有一批货品可供外销你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足某外商提议以20万美元的现汇购置这批货品，此时，你最明智的做法是什么？1毫不踌躇地接受该客商的提议；2告诉他两天后再作答复；3象征性地跟他讨价还价

2.你企图说服某人做某事时，应首先采用什么环节？1向他宣传这样做的好处；2回答他提出的异议；3抓紧时机迅速与之成交；4确定存在哪些问题

3.某外商所提供的货品中有一部分具有瑕疵你曾多次规定他提出处理措施，但他却置之不理此时你该怎么办？1对整批货的货款进行止付；2对含瑕疵的那一部分货品的货款止付；

4.你有一条小艇使用1975年出品的墨丘利汽油机该机的现零售价是700美元你每年要将该机送去维修两次，每次费用150美元尽管使用安全可靠，但由于愈来愈旧，你但愿买一台雅马哈来替代它当时雅马哈的零售标价是1720美元除了卖掉墨丘利所得的钱，你买新机器的净支出准备多少？目前你还没有其他信息来源1你怎样靠近你选定的雅马哈代理商？a.以互换的方式卖出墨丘利买进雅马哈；b.向他问询雅马哈的最低价格；c.告诉他你目前的问题并征求他的意见；d.不找他而先找其他代理商并请他们出价2为了做成最佳的交易，你应当a.迅速地努力并到达协议；b.慢慢地努力并到达协议；c.认为此事无关紧要3在拒绝你的提议时，你应当a.坚持你的规定；b.把你的规定作少许变化；c.问询他的意见；d.减少你的规定

5.你是某种零件的供应商某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购事宜他在电话中说，他有急事前去某地不能在此处停留你认为这是你的一种难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场他向你表达，假若你能以最低价格供应，他乐意同你签订一年的供需合约在这种状况下你的做法是1提供最低的价格；2提供稍高于最低价的价格；3提供比最低价格高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；4祝他旅途快乐，告诉他你将与他的部下联络并先商谈一下零件的价格，但愿他回到此地后能与你联络

6.某单位采购人员正向你厂采购某种机床，这位采购人员表达但愿买一台125000元的车床，但他的预算只容许他购置价格不超过110000元的车床，此时你怎么处理？1向他致歉，表达你无法将该车床的价格压低到他预算所容许的范围内；2运用工厂给你的权力，为他提供特优价；3请他考虑购置价格较低廉的其他型号车床

7.你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水事宜该客户规定你厂的汽水每打必须削价1元，否则他就改买其他饮料厂不一样品牌的汽水该客户每年向你厂采购汽水8000万打:面对他的规定，你的做法是1礼貌地拒绝他；2接纳他的规定；3提出一种折中的处理措施；4表达你可以考虑

8.你正准备对故意向你购置客车渡轮的客商报价，你将采用的报价方式是1在报价单上逐项列明船体、主机、客舱等等的详细价格；2在报价单上只粗略地将整船分为若干部分，并标出每一部分的价格；3只报以整船价格，防止分项标价

9.你是汽车制造厂厂长某天你忽然接到某外国进口商的电报，要你在一种月内提供1000辆汽车，由于他经销的某种牌子的汽车制造厂倒闭以致无法交货假定你一种月内能提供1000辆汽车面对这种状况，你将怎么办？1立即复电，表达欣然接纳他的订购；2立即复电，表达欣然接纳他的订购，但指明紧急装运的额外开支应由对方承担；3复电指出无法在这样短暂的时间内办妥报关与装运手续，向他致歉

10.你是一位汽车进口企业的业务员，正与某客商接洽明年的汽车进口事宜对方提出明年每辆汽车要加价5000元，但对方乐意与你各承担50%此时，你的反应是1提议对方承担60%,你自己承担40%；2拒绝接受加价；3接纳对方加价的意见；4提议对方承担75%,自己承担25%

11.你为处理某桩买卖的纠纷抵达深圳，并告知香港客商到深圳面议但后来你发现对方并非卖主本人，而是他的下属在这种状况下，你该怎样处理？1坚持要与卖主本人谈判；2问该人与否可以全权代理，而无需征求卖主本人的意见；3以“边谈边看，的方式与该代理人进行谈判案例分析题1•日本某企业向中国某企业购置电石此时，是他们间交易的第五个年头去年谈价时，日方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨据中方理解，370美元/吨是个体户报的价,430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方企业的代表共4人构成了谈判小组，由中方企业代表为主谈谈前，工厂厂长与中方企业代表就价格到达了共同的意见，工厂可以在390美元成交，由于工厂需定单持续生产企业代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握企业代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，由于我们是大企业，讲质量，讲服务谈判中可以灵活，但步子要小若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈请工厂配合中方企业代表将此意见向工厂厂长转达，并到达共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件中方企业代表为主谈通过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长估计的成交价高了10美元/吨工厂代表十分满意，日方也满意，问题1怎么评价该谈判成果？2该谈判中方组织与主持上有何经验？参照答案1谈判成果基本上应肯定，由于虽然价格每吨下降了10美元，成交价仍处在中高档的价格水平，双方均有“赢”的感觉2中方组织上基本成功，重要原因市场调查很好———有量有性；分工明确——价格由企业代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防

2.前几年，万老板曾在一家大企业做营销部主任在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，万老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一种月后，万老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招他一开始就先阐明他本来的喊价有错，目前合理的开价应当是60万元听他说完后，万老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，也许是估算错了60万元的喊价究竟是真的还是假的万老板也不清晰，最终以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意问题1卖主用了什么方略？2怎样对付这种方略？参照答案

1、抬价方略；中途变价法；

2、1看穿对方的诡计，直接指出来；2订下一种不能超越的预算金额，然后努力争取；3使对方在协议上签字的人数越多越好；4反抬价;5召开小组会议，群策群力思索对策；6在协议没有签好此前，不要不好意思规定对方作出某种保证，以防对方反悔；7考虑退出洽谈谈判

3.意大利某电子企业欲向中国某进出口企业发售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈其设备性能良好，适合中方顾客双方很快就设备性能指标到达协议，随即进入价格谈判中方讲“其设备性能可以，但价格不行但愿降价”意方说“货好，价也高，这很自然，不能降”中方说“不降不行‘意方说“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降

0.5%”中方说“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价”意方问“怎么不合理？”中方答“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价”意方又问“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答“是的，这是由于它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备‘意方说“这话说得倒使我无法回答了我需要考虑后再说”休息一会儿，双方再谈意方报了一种改善3%的价格中方认为还没有到成交线，规定意方再降意方坚决不一样意，规定中方还价，中方给出再降15%的条件意方听到中方条件，沉默了一会儿从包里翻出了一张机票说“贵方的条件太苛刻，我方难以承受为了表达交易诚意，我再降2%贵方若同意，我就与贵方签协议；贵方若不一样意，这是我明天下午2oO回国的机票，准时走人”说完，站起来就要走临走又留下一句话“我住在友谊宾馆x楼x号房间，贵方有了决定，请在明日中午1200此前给我电话”中方在会后认真研究成交方案认为

5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%,也就是还差

1.5%怎样能再谈判呢，于是先调查明天下午200,有否飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，成果是没有第二天早上1000左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他“昨天贵方改善的条件反应了贵方交易的诚意，我方表达赞赏作为一种响应，我方也可以变化原立场，只规定贵方降10%”意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定价格相差某些，但比15%而言，可以谈判了，于是，但愿立即与中方会面中方赶到宾馆，到其房间谈起来没有太多的寒暄，开门见山双方认为尚有差距，双方均乐。