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电大工商管理专科《技能实训》《市场营销学》参照答案.销售人员在不一样的环境下，可根据不一样潜在顾客的需求和购置动机，及时调整自己的销1售方略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）的特点［］灵活性［］A B完整性［］选择性［］长远性**答案C D A.销售人员可以选择那些具有较大购置也许的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，2确定详细的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点［］灵活性［］完整性［］选择性［］长远性**答案A B C D C.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最终到达交易，独立承担了整个销售阶段的任务，3这体现了人员销售（）的特点［］灵活性［］完整性［］选择性［］长远性**答案.A B C D B4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售（）的特点［］灵活性［］A B完整性［］选择性［］长远性**答案C D D.一种销售人员每次亲自与一种现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售5人员与顾客进行接触的（）方式［］单个销售人员对单个顾客［］单个销售人员对一组顾客A B［］销售小组对一组顾客［］销售会议**答案C D A.一种销售人员面对一种采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接6触的（）方式［］单个销售人员对单个顾客［］单个销售人员对一组顾客［］销售小组对A B C一组顾客［］销售会议**答案D B.销售小组一般由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等构成，他们面对一种采购7委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式［］单个销售人员对单个顾客［］A B单个销售人员对一组顾客［］销售小组对一组顾客［］销售会议**答案C DC.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售8人员与顾客进行接触的（）方式［］单个销售人员对单个顾客［］单个销售人员对一组顾客A B［］销售小组对一组顾客［］销售会议**答案C D D.以批发商为关键的自愿连锁销售网络属于（）分销系统［］管理式［］分散式［］企9A B C业式［］契约式**答案D D.以零售商为中心自愿合作构成的销售网络属于（）分销系统［］管理式［］分散式［］10A B C企业式［］契约式**答案D D下列有关细分市场选择的说法中，不对的的是（）［］企业必须首先搜集并分析各类细分
11.A市场的现行销售量、增长率和预期利润量［］选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业愈B加有利［］最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力［］企业只对有合适规模和增长特性C D的市场感爱好**答案C.企业在评估多种不一样的细分市场的时候，必须考虑（）［］细分市场的规模［］细分12A B市场构造的吸引力［］企业目的和资源［］以上都是**答案C DD.最简朴的一种目的市场选择的模式是（）［］密集单一市场［］有选择的专业化［］13A B C完全市场覆盖［］产品专业化**答案D A.宝洁企业在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目的市场选择模式是14（）［］密集单一市场［］有选择的专业化［］完全市场覆盖［］产品专业化**答案A B C DD.划分销售区域的好处不包括（）［］拓宽目的市场［］鼓舞营销员的士气［］提高客15A B C户管理水平［］有助于销售绩效改善**答案D A.由于每一种销售区域均有指定的营销员负责，可以防止不一样营销员对客户的反复访问这16是（）措施带来的好处［］客户访问管理［］划分销售区域［］人力资源管理［］客户A B C D关系管理**答案B.销售区域划分的首要原则是（）［］公平性［］可行性［］挑战性［］详细化**答17A B C D案A.销售区域的目的应尽量数字化、明确、轻易理解销售区域目的一定要明确，销售经理一定18要使营销员确切地懂得自己要到达的目的，并且尽量把目的数字化这是销售区域划分的（）原则［］数字化［］可行性［］挑战性［］详细化**答案A B C DD.销售区域划分的流程是（）
①确定客户的位置；
②选择控制单元；
③分派销售区域；19
④调整初步设计；
⑤合成销售区域［］
②①④⑤③［］
②①⑤④③［］
①②③④⑤［］
①②④③⑤**答案A B C DC新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为（）［］媒介
20.A关系［］消费者关系［］小区关系［］政府关系**答案B C D A.下列有关控制单元的说法不对的的是（）［］小单元有助于管理层更好地认识区域的销21A售潜力［］小单元便于管理层进行区域调整［］控制单元不能太小，否则会无谓地增长工作量B C［］控制单元应当尽量大一点**答案DD.下列不属于划分控制单元的原则的是（）［］实际销售额［］既有客户数［］潜在客22A B C户数［］地理面积**答案D A.要协调各个区域的销售量首先要做（）［］工作量分析［］销售额分析［］市场潜力23A B C分析［］销售能力分析**答案DA.调整初步设计方案的措施除了变化不一样区域的客户访问频率，尚有（）［］变化销售24A配额［］变化人员分派［］调整区域大小［］试错法**答案B C DD.汽车制造企业通过自己的销售网络销售我司汽车，这种战略叫做（）［］多样化［］后25A B向一体化［］水平一体化［］前向一体化**答案C DD.“三株”、“沈阳飞龙’等都依托自建网络这种渠道关系是（）［］老式分销渠道模26A式［］企业型分销渠道模式［］水平分销渠道模式［］管理型渠道关系**答案B C D B.日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于（）渠道关系［］老式分销渠道模式［］27A B企业型分销渠道模式［］水平分销渠道模式［］管理型渠道关系**答案C DB.网络企业通过依托老式产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作28性的行业这属于共生型渠道关系的好处的首先（）［］发挥资源的协同效应，实现优势A互补旧］大树底下好乘凉［］规避风险［］分享市场**答案C DA.在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是（）［］各自拥有对方所不具有的优势［］29A B共同的利益［］地位是平等的［］共同的需求**答案C DA.下列选项中不可以加强与渠道组员的合作的有（）［］尽量牺牲自己的利益，保护公共30A利益［］强调共同利益［］企业与渠道组员间应加强互相信任［］企业应加强与渠道组员B C D之间的互动沟通**答案A.厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上予以一定比例的折扣优惠，回款31时间越早，折扣力度越大这属于价格折扣中的（）［］现金折扣［］数量折扣［］功能A B C折扣［］季节折扣**答案DA.给经销商一种市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性这种鼓励中间商的方32式是（）［］设置奖项［］库存保护［］提供市场基金［］开拓市场**答案A B C DC.下列选项中，（）是较为长远的鼓励措施，是中间商最但愿得到的［］设置奖项［］库33A B存保护［］提供市场基金［］开拓市场**答案C DD.对中间商来说，最实在的鼓励措施是（）［］设置奖项［］产品及技术支持［］提供34A BC市场基金［］开拓市场**答案DB.有关流程管理，下列说法错误的是（）［］流程管理是为了满足构成分销渠道中的多种35A机构的生存发展的需求［］流程管理以一种固定的角度分析渠道［］流程管理无论对供应商、BC制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义［］流程管理使得市场营销管理者D能及时地发现问题**答案B.促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量,其36差额即厂家需予以补助的实际销货量，再乘以一定的补助费这种补助叫做（）［］现金补A助［］广告补助［］点存货补助［］恢复库存补助**答案BC DC•点存货补助结束后，假如经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会予以一定的补助这37时的补助叫做（）［］现金补助［］广告补助［］点存货补助［］恢复库存补助**答案A BC D.如下说法不对的的是（）［］商品质量投诉重要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不D38A符、产品技术规格出现误差、产品故障等［］购销协议投诉重要包括产品数量、规格、交货时B间、地点、结算方式、交易条件等与原购销协议规定不符［］货品运送投诉重要包括货品在运C送途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不妥导致的损失［］服务投诉重要包括对企业售前、售D中、售后服务的投诉**答案D.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（）［］售前服务［］售中服39A B务［］售后服务［］广告宣传**答案C DA.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（）［］广告宣传［］赞助但愿工程40A B［］售前的技术培训［］送货上门**答案C DD.如下说法不对的的是（）［］商品质量投诉重要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不41A符、产品技术规格出现误差、产品故障等［］购销协议投诉重要包括产品数量、规格、交货时B间、地点、结算方式、交易条件等与原购销协议规定不符［］货品运送投诉重要包括货品在运C送途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不妥导致的损失［］服务投诉重要包括对企业售前、售D中、售后服务的投诉**答案D.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（）［］售前服务［］售中服42A B务［］售后服务［］广告宣传**答案C DA.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（）［］广告宣传［］赞助但愿工程43A B［］售前的技术培训［］送货上门**答案C DD.作为一名助理营销师，需要在（）几种方面具有实际操作能力［］访问顾客［］商务洽44A B谈［］试行订约［］货品管理**答案C D ABCD.访问顾客及其准备工作重要包括（）等［］分析顾客心理［］匹配销售方格与顾客方格45A B［］引起顾客爱好［］激发购置欲望**答案C D ABCD.顾客购置商品的心理活动过程包括（）基本阶段［］顾客对商品的认知阶段［］顾客对46A B商品的意志阶段［］顾客购置商品阶段［］顾客对商品的情感阶段**答案C D ABD.靠近顾客包括（）［］在空间距离上的靠近［］在时间距离上的靠近［］消除感情上47A BC的隔阂［］在语言上靠近**答案D AC.下列选项属于靠近拜访顾客的是（）［］商品靠近法［］简介靠近法［社交靠48ABCD A B Q近法［］馈赠靠近法**答案D ABCD.下列选项属于靠近拜访顾客的是（）［］赞美靠近法［］反复靠近法［］服务靠近法49A BC［］D利益靠近法**答案ABCD.下列选项属于靠近拜访顾客的是（）［］好奇靠近法［］讨教靠近法［］问题靠近法50A BC［］调查靠近法**答案D ABCD.简介靠近法的内容包括（）［］姓名［］工作单位［］拜访的目的［］经济收入**51A BC D答案ABC.服务内容包括（）［］维修服务［］信息服务［］征询服务［］免费试用服务**答52A BC D案ABCD法则”措施包括（）［］具有商品购置力［］信息服务［］具有对商品的需求
53.“MAN A BC［］具有对商品购置决定权**答案D ACD.下列选项属于商品的爱好集中点的有（）［］商品的使用价值［］流行性［］安全性54A BC［］美观性**答案D ABCD.下列选项属于商品的爱好集中点的有（）［］教育性［］保健性［］耐久性［］经55A BC D济性**答案ABCD.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因重要有（）［］在示范前对产品的长处强调过多，56A从而使顾客的期望过高［］销售人员过高估计自己的演出才能［］在示范过程中只顾自己操作，BC而不去注意顾客的反应［］示范时不停提出竞争对手产品的缺陷，却不提自己产品的长处**D答案ABC.销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（）［］让顾客有说话机会［］无57A B形中强迫顾客发言［］无形中强迫顾客接受产品［］让顾客有时间考虑**答案C D AB.销售人员进行商品示范时，激发顾客购置欲望的方式有（）［］适度说话，让顾客说话58A［］挖掘对方的需求［］不顾一切地热情招待顾客［］用语言说服顾客**答案BC D ABD.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（）［］引用他人的话试试［］用59A B广告语言来形容你的产品可收到独特效果［］使用顾客语言［］协助顾客出筹划策，使其感C D到有利可图**答案ABCD.商务谈判中，让步给对方的影响和反应有（）状况［］对方心满意足，甚至会在其他方60A面也作些松动和让步来作为回报［］对方对我方不认为然，因而在态度上及其他方面没有任何B变化或松动的表达［］对方对我方持怀疑态度，不做出任何表达［］对方认为我方还会做出新C D的重大的让步**答案ABD.有关在资料验收中对不一样的资料的处理，下列说法中对的的有（）［］接受基本对的61A的资料［］将问题较多的资料作废［］接受所有资料［］有问题的资料作废**答案BC DAB.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应处理的重要问题的是（）［］无所答非所问62A的回答［］有无错误的回答［］有无不一致的回答［］有无疏漏的回答**答案BC D ABCD.消费者购置行为的划分原则是（）［］品牌差异［］介入程度［］购置金额［］购63A BC D置数量**答案AB.对于习惯性购置的产品，企业应当采用（）［］占据有利货架［］价格优惠［］电视64A BC广告［］免费试用**答案D BC.针对寻求多样化购置行为类型，市场领导者企业可采用（）［］占据有利货架［］价格65A B优惠［］销售增进［］免费试用**答案C DAC.价格折扣包括（）［］现金折扣［］数量折扣［］功能折扣［］季节折扣**答案66A BC DABCD.企业鼓励中间商的方式重要有（）［］设置奖项［］库存保护［］提供市场基金［］67A BC D开拓市场**答案ABCD.有关渠道流程管理，下列说法对的的是（）［］流程管理是为了满足构成分销渠道中的68A多种机构的生存发展的需求［］流程管理以一种固定的角度分析渠道［］流程管理无论对供BC应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义［］流程管理使得市场营销D管理者能及时地发现问题**答案ACD.企业为了鼓励中间商而提供的补助包括（）［］现金补助［］协助力度补助［］点存69A BC货补助［］恢复库存补助**答案D BCD.企业为了鼓励中间商而提供的补助包括（）［］现金补助［］协助力度补助［］销售70A BC增进补助［］库存补助**答案D BD.下列有关细分市场选择的说法中，对的的是（）［］企业必须首先搜集并分析各类细分71A市场的现行销售量、增长率和预期利润量［］选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业愈B加有利［］最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力［］企业只对有合适规模和增长特性的C D市场感爱好**答案ABD.企业在评估多种不一样的细分市场的时候，必须考虑（）［］细分市场的规模［］细分72A B市场构造的吸引力［］企业目的和资源［］细分市场的增长程度**答案C D ABCD.目的市场选择的模式包括（）［］密集单一市场［］有选择的专业化［］完全市场覆73A BC盖［］产品专业化**答案D ABCD.划分销售区域的原则包括（）［］公平性原则［］可行性原则［］挑战性原则［］74A BC D详细化原则**答案ABCD.划分销售区域的好处包括（）［］拓宽目的市场［］鼓舞营销员的士气［］提高客户75A BC管理水平［］有助于销售绩效改善**答案D BCD.销售区域划分的流程包括（）［］合成销售区域［］选择控制单元［］确定客户的位76A BC置和潜力［］调整初步设计方案理**答案D ABCD.划分控制单元时常用的两个原则是（）［］既有销售额［］潜在客户数［］既有客户77A BC数［］潜在销售额**答案D BC.日本的某些商业企业还通过某些特殊的服务来增进商品的销售，这些服务包括（）［］提78A供娱乐服务［］提供饮食服务［］提供送货服务［］提供代缴费服务**答案BC D ABC.销售组织的职责包括（）［］寻找客户［］客户关系管理［］制定销售目的［］销79A BC D售风险管理**答案ABD.下列有关控制单元的说法对的的是（）［］小单元有助于管理层更好地认识区域的销售80A潜力［］小单元便于管理层进行区域调整［］控制单元不能太小，否则会无谓地增长工作量BC［］控制单元应当尽量大一点**答案D ABCD.有关在资料验收中对不一样的资料的处理，下列说法中对的的有（）［］接受基本对的81A的资料［］将问题较多的资料作废［］接受所有资料［］有问题的资料作废**答案BC DAB.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应处理的重要问题的是（）［］无所答非所问82A的回答旧］有无错误的回答［］有无不一致的回答［］有无疏漏的回答**答案C D ABCD.消费者购置行为的划分原则是（）［］品牌差异［］介入程度［］购置金额［］购83A BC D置数量**答案AB.对于习惯性购置的产品，企业应当采用（）［］占据有利货架［］价格优惠［］电视84A BC广告［］免费试用**答案D BC.针对寻求多样化购置行为类型，市场领导者企业可采用（）［］占据有利货架［］价格85A B优惠［］销售增进［］免费试用**答案CDAC.价格折扣包括（）［］现金折扣［］数量折扣［］功能折扣［］季节折扣**答案86A BC DABCD.企业鼓励中间商的方式重要有（）［］设置奖项［］库存保护［］提供市场基金［］87A BCD开拓市场**答案ABCD.有关渠道流程管理，下列说法对的的是（）［］流程管理是为了满足构成分销渠道中的88A多种机构的生存发展的需求［］流程管理以一种固定的角度分析渠道［］流程管理无论对供BC应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义［］流程管理使得市场营销D管理者能及时地发现问题**答案ACD.下列有关细分市场选择的说法中，对的的是（）［］企业必须首先搜集并分析各类细分89A市场的现行销售量、增长率和预期利润量［］选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业愈B加有利［］最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力［］企业只对有合适规模和增长特性的CD市场感爱好**答案ABD.企业在评估多种不一样的细分市场的时候，必须考虑（）［］细分市场的规模［］细分90A B市场构造的吸引力［］企业目的和资源［］细分市场的增长程度**答案CD ABCD.目的市场选择的模式包括（）［］密集单一市场［］有选择的专业化［］完全市场覆91A BC盖［］产品专业化**答案D ABCD.划分销售区域的原则包括（）［］公平性原则［］可行性原则［］挑战性原则［］92A BCD详细化原则**答案ABCD.划分销售区域的好处包括（）［］拓宽目的市场［］鼓舞营销员的士气［］提高客户93A BC管理水平［］有助于销售绩效改善**答案D BCD.销售区域划分的流程包括（）［］合成销售区域［］选择控制单元［］确定客户的位94A BC置和潜力［］调整初步设计方案理**答案D ABCD.划分控制单元时常用的两个原则是（）［］既有销售额［］潜在客户数［］既有客户95A BC数［］潜在销售额**答案D BC.日本的某些商业企业还通过某些特殊的服务来增进商品的销售，这些服务包括（）［］96A提供娱乐服务［］提供饮食服务［］提供送货服务［］提供代缴费服务**答案BCDABC.下列有关控制单元的说法对的的是（）［］小单元有助于管理层更好地认识区域的销售97A潜力［］小单元便于管理层进行区域调整［］控制单元不能太小，否则会无谓地增长工作BC量［］控制单元应当尽量大一点**答案DABC.下列属于划分控制单元的原则的是（）［］实际销售额［］既有客户数［］潜在客户98A BC数［］地理面积**答案D BCD.企业为了鼓励中间商而提供的补助包括（）［］现金补助［］协助力度补助［］点存89A BC货补助［］恢复库存补助**答案D BCD.企业为了鼓励中间商而提供的补助包括（）［］现金补助［］协助力度补助［］销售90A BC增进补助［］库存补助**答案D BD.销售组织的职责包括（）［］寻找客户［］客户关系管理［］制定销售目的［］销97A BCD售风险管理**答案ABD.有关在资料验收中对不一样的资料的处理，下列说法中对的的有（）［］接受基本对的99A的资料［］将问题较多的资料作废［］接受所有资料［］有问题的资料作废**答案BCDAB下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应处理的重要问题的是（）［］无所答非所问的
100.A回答［］有无错误的回答［］有无不一致的回答［］有无疏漏的回答**答案BCDABCD.消费者购置行为的划分原则是（）［］品牌差异［］介入程度［］购置金额［］购101A BCD置数量**答案AB.对于习惯性购置的产品，企业应当采用（）［］占据有利货架［］价格优惠［］电102A BC视广告［］免费试用**答案D BC.针对寻求多样化购置行为类型，市场领导者企业可采用（）［］占据有利货架［］价103A B格优惠［］销售增进［］免费试用**答案CDAC.价格折扣包括（）［］现金折扣［］数量折扣［］功能折扣［］季节折扣**答案104A BCDABCD.访问顾客及其准备工作重要包括（）［］分析顾客心理［］匹配销售方格与顾105AB客方格［］靠近潜在顾客［］认定顾客资格**答案CDABCD.下列选项属于商品的爱好集中点的有（）［］商品的使用价值［］流行性［］耐久106ABC性［］经济性**答案DABCD分享分享到新浪Qing6喜欢阅读（）评论（）收藏9）!转载（）喜欢▼!打印举报18331:7!已投稿排行榜圈至」子I前一篇电大工商管理（市场营销）专科《职业技能实训》
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