2025年四级谈判策略实战技巧攻略助力首次谈判完胜

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三、四级市场的扫荡战中，诸多营销人在前期的市场调研，信息筛选，开拓措施的选择方面做足了文章，不过在进行初次谈判的时候却触礁了要么是但愿与失望成正比，要么是落花故意流水无情，要么是挤破了脑袋还是他人的“养子

三、四级市场的扫荡战中找准袭击的目的当然重要，但怎样花至少的代价占领阵地更重要一赢得初始谈判的胜利？消除初次合作中目的客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家销售服务等状况？本文将针对以上问题进行一一的解析谈判前奏

1、首战谈判前的完整信息整顿根据上一篇《开拓原则和环节》所讲述的措施，将搜集到的信息按三个类别经营状况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、竞争敌友、社会关系、工程网络）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整顿，综合分析，找出谈判突破口根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案经销商状况分析表类别详情描述解析问题点经营状况经营产品（列明所经营的产品类别）品牌构成（各产品类别中的品牌构成）主营业务产品类别年销售量（分别记录各产品的年销售额）工程网络（注明数量和网络的状况）竞品利润分析人脉关系社会关系（重要的社会关系网络需详细表述）竞争敌友（注明同行中竞争关系）厂商关系（明确与各厂家的合作状况）个人信息性格爱好禁忌生日谈判中经销商的关注点及谈判突破口解析

2、促成谈判应具有的意识

三、四级市场经销商有其自身的特点，在初次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感，谈判的过程中须根据其特点和关键利益点构建每一种谈判冲突的处理方案谈判的阶段不一样关注的点也不一样，故谈判要紧抓每一种耍点，理解分歧的真正原因，才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码要想获得初次谈判的成功营销人员还必须具有如下的意识说好每一句话:怎么开场？在谈判的过程中怎样把握好节奏？谈判出现冲突的时候怎样及时回旋？怎样让步？怎样逼对手让步？说好每一句话才能保证顺利到达谈判目的细节决定成败注意谈判环境的营造，谈判资料的准备，谈判参与人员确实定等如笔者常常看到这样的现象，某些业务代表踏进客户办公室也不看旁边与否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判斗智斗勇谈判的过程是“施”与“舍”，”合作”与“冲突”的过程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平因此谈判的人要有斗智斗勇的意识注意总结谈判每一种阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结，哪些是双方能到达共识的？哪些是对方能再次让步的？那些是自己可以让步的？进行充足的总结后，在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目的

3、发明良好的第一印象

三、四级市场的客户大都比较纯朴、文化素质基本不是太高，自我保护意识较强，这种客户的特性决定了第一次交往的时候在客户心里建立起踏实可信的形象比较关键诸多销售人员在和客户第一次交往的时候，由于太善于体现而不知不觉地给对方导致“这个人不太诚实”的印象，尚有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是漂亮的距离这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识假如给客户导致错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象虽然能修正过来，也要花费很长时间，很大力气因此，在进行第一次谈判准备中，要想发明良好的第一印象，需要根据客户的状况来量身定做一次完美的亮相如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在初次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象案例晓凯为毕业于某名牌大学的MBA,被某企业聘为营销干部储备人才根据某企业的规定晓凯必须先从市场一线开始学习，根据企业领导的指示，他首先要做的工作便是到

三、四级市场开发三个以上的成功网点晓凯见到来接自己的企业负责M市销售工作的王经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给王经理说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给晓凯大概的简介了一下当地市场的状况之后便不快的拜别了晓凯满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、企业名称、职务而外，尚有一种MBA的字样再通过寒暄之后晓凯就开始大谈未来中国营销发展的模式及甲经销商应怎样改善观念等听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了晓凯就这样结束了第一次客户拜访，之后晓凯打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以多种借口拒绝了三个月过去了晓凯没能实现领导给的开发五个有效网点的任务从晓凯的失败案例可以看出在初次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次沟通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会发明一种好的第一印象是每一种营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先理解某些对方基本的信息，然后根据其喜好设定初次亮相的形式，这也是获得初次谈判成功的关键

4、确认谈判目的“爬了一辈子楼梯到顶后才懂得楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一种对的的目的，然后在对的目的的驱使下以对的的措施才能到达最终的目的，如在错误目的的指导下，虽然有对的措施也只会是差之毫厘、谬以千里对的的目的分解是谈判顺利推进的前提，瞄准目的、看透问题点、找对措施是我们谈判高效化的重要关键，现就针对

三、四级市场谈判的实际状况做如下目的细分客户目的客户关注点厂家关注点谈判目的争取区域代理权代理权与否能放给客户，范围是多大？业代与否有权决定？厂家的规定？客户有多少网络？能否上量？多种销售活动的配合能力？力争符合厂家的区域代理商规定，实现首期回款规定独家经营能否保证在本县独家经营，以获取很好的支持能否满足抢占市场分额的需求如客户在当地市场拥有绝对的占有量可独家经营，反之则要到达让客户经营但不独家经营想批发商予以一定额度的铺货上游批发商与否能保证一定额度的铺货能否说服上游批发商铺货？铺货后能否实现迅速销售？首先保证不铺货，如确实需要就要与上游批发商协调好铺货的额度及对零售商的任务控制自身扩张的需求能否提供更大的支持实现自本市场扩张与否能保证市场秩序的良性运转必须进入，但需签订市场管控协议只追求单台利润每一单销售能赚多少钱？不能上量进入但需要在同市场引入竞争对手

5、找寻共同利益基础找到谈判双方的共同利益基础是什么？各自也许坚持的部分和可以让步的部分是什么？最佳将其划分为几种台阶，并制定好底线，估计好每一种台阶所能获取的筹码

6、找寻双方可接受方案根据制定好的谈判各阶段的重点，分析也许出现的冲突，分析冲突的真正原因然后制定针对性的处理方案，方案一定是双方都可以接受的

7、演习模拟在谈判进行前与同事或熟悉客户的人进行演习，如不能找到合适的演习对手也要在脑海里进行备战预演除谈判模拟外，还要考虑当时的谈判环境，并考虑到客户的性格原因谈判解析

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三、四级市场首战谈判技巧模拟笔者在实际工作中常常看到，营销人员在进行新客户谈判之前由于没有做好充足的准备和模拟演习，往往是三个回合就败下阵来究其本源在于营销人员在进行客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用，如笔者曾见一营销人在与客户的初次谈判中，在合作方式、进货数量、促销支持等方面都到达了一致，刚打算签协议这时客户提出降价与否补差的问题，该营销人员的脸上出现出了惊讶的表情，显然他没有料到客户会问这个问题，谈判的成果也不言而喻怎样获得初次谈判的成功关键在于将准备的资料灵活运用，到达炉火纯青的程度新客户谈判常见体现形式及应对方案对应表序号客户体现客户托词业务应对方案1怀疑品牌品牌在当地市场没有地位（没听过，没拉力）企业宣传，品牌宣传，行业形势分析；善于借势，运用批发商客情和资源2怀疑产品产品质量怎么样（机器好不好卖），售后能不能保障专业的产品讲解，企业的技术实力宣讲；运用其他经销商口碑传播及企业获得的技术证据3销售担忧能不能保证我独家做？机器坏了能不能先退？旺季结束后能不能退货？降价补不补差？缺乏安全感看重单台利润，故详细讲解企业产品条码管理制度，市场管控协议，售后服务政策，有利的销售政策；他山之石，可以攻玉；与竞争对手对比分析4讨价还价我出款20万，能不能给我展柜、门头、促销、促销员？型号买断操作，能不能给追加一种点的返利？讲解企业政策，利润来自于销量；巧妙包装，手里留饵；设好底线，迂回赔偿5对比迟延你看xx品牌的支持力度比你们大，我在想想看将自己优势与客户所说的xx品牌进行综合对比，以己长比其短；采用激将或借力定决心（如请上一级领导或上游经销商与对方面谈促成合作）等措施案例他山之石，可以攻玉笔者在河北沧州负责甲的销售，沧州乙的销量为200万，丙150多万，而甲只有60多万后来乙与当地市场中的第一大户经销商A发生矛盾并激化，A决定退出乙的经销阵营因A在市场的重要地位，一时之间，各大厂家纷纷上门游说，但愿促成与A的合作，A成了各大厂家业代眼中的香Wo A也开出了合作的两个基本条件，一是销售政策要好，二是必须保证独家操作甲企业业代想抓住这个机会突破甲在沧州市场的瓶颈，虽然甲在沧州已由B代理，但B的销售能力已不满足甲企业发展的需要怎样能在保证老客户稳定销量的基础上，开发一种愈加优质的客户，成了甲企业业代必须破解的一种难题？正在为难之际，事情出现一线转机，在一次聊天中，该业代得知其一好友与A的老板私交甚好于是甲企业业代找其好友出面沟通为了让本次谈判获得成功，甲企业业代准备好了A家电销售乙产品的利润分析表、甲企业销售政策、企业获得的重要荣誉、产品手册、价格表等资料谈判在甲好友与A老板互相关怀近期生活的良好气氛中拉开了帷幕通过其好友对甲企业经营理念、营销政策和产品优势以及经营甲产品的前途等进行了全面简介和分析后，A老板很快就从心理上接受了甲企业但在这时A老板提出了经营甲企业产品的规定是独家负责沧州市场的销售，并以此条件作为谈判的底线，而甲企业业代一时又不能答应A老板，第一回合的谈判就这样结束了甲企业业代回来后对谈判进行了总结，并将产生谈判分歧的“A与否独家负责沧州市场的甲企业产品销售”进行全面分析，最终还是坚定了既要拿下A又要实现市场共荣的想法甲企业业代再次找到其好友，但愿其好友以个人名义担保，只要A在年度结束实现甲企业产品100万的销售额，甲企业就让A在下一种销售年度独家负责沧州市场的销售这次A老板没有像上次同样坚持独家销售，而是陷入了沉默甲企业业代懂得抓住机会说“假如首期投款20万便予以A一种畅销产品型号独家销售，并支持A做某些现场展示和促销活动”一番艰苦谈判之后，A老板终于答应了市场检查了一切，当年A首期投款30万，销售120万，其中高端产品销售40万，老客户B也实现了80多万的销售，当年甲企业在当地一举超越竞争对手，实现了200多万的销量从甲在沧州市场销量的成功提高可以看出，销售谈判的高效开展不仅需要准备充足的信息，还需耍根据谈判进程中的冲突寻求多种也许的处理方案，充足用活多种信息，最终运用本是谈判第三方的社会关系资源获得了谈判的成功由于第三方的声音更客观，因此就更可信，能促成谈判更有效地到达一致这就规定我们在平时的工作中留心多种有利资源，做到有的放矢谈判冲突破解

三、四级市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了大量的工作，可往往在初次谈判的过程中会碰到对方忽然发难让谈判陷入僵局，还也许陷入纯粹单相思的尴尬境地，怎样才能做到谈判的效益最大化呢？

1、突出安全对于

三、四级经销商，由于其自身的特点决定了对安全感的需求，因此在与其进行初次谈判的时候需假移借位，提前预测经销商在谈判过程中也许出现的忧虑，并抢先说出经销商的忧虑这种谈判技巧首先从心理上就占了上风，

2、一心二用市场调研阶段结束后在选择对象的时候，在进行严格的筛选锁定一种对象的同步需找2个对象作为候补

1.刚柔相济在谈判程中，谈判者的态度既不过度强硬，也不可过于软弱，前者轻易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则轻易受制于人，而采用“刚柔相济的方略比较奏效谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人饰演“白脸”角色，取温和态度“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步“白脸”则态度和蔼，语言温和，到处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回

2.迟延回旋在贸易谈判中，有时会碰到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以多种方式体现其居高临下对于此类谈判者，采用迟延交战、虚与周旋的方略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同步使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻

3.留有余地在谈判中，假如对方向你提出某项规定，虽然你能所有满足，也不必立即和盘托出你的答复，而是先答应其大部分规定，留有余地，以备讨价还价之用

4.以退为进让对方先开口说话，表明所有的规定，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起攻打，迫其就范有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步

5.利而诱之根据谈判对手的状况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终到达协议请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。