教案：马斯洛需求层次理论

《马斯洛需求层次理论》教案【教材分析】本课属于《销售心理学》的第四章《消费者需求和购买行为分析》的内容,课本“知识要点”要求掌握马斯洛需求层次理论，可以看出马斯洛需求层次理论是学生要掌握的重点内容马斯洛需求层次理论应用范围广泛，它不仅涉及到人类动机、消费者心理，而且还对经济学和管理学等方面都有一定的研究学习本课有助于引导学生在实践中有效地从事营销、商务、企业管理等工作【学情分析】学生在此之前已经了解了消费者需求、动机、行为的相关知识及其相互间的关系，对于人们从事消费活动的内在原因和根本动力已有了一定的了解【教学目标】知识与技能目标

1.掌握马斯洛需求层次理论基本内容

2.会在现实生活中运用马斯洛需求层次理论的基本内容过程与方法目标

1.利用马斯洛需求层次理论，分析生活现象和营销活动；

2.小组合作，初步尝试设计满足不同需求层次的营销策略情感与价值观目标

1.树立现代营销管理理念

2.树立正确的人生观和价值观【教学重点】马斯洛需求层次理论基本内容【教学难点】如何将所学知识在营销活动和社会生活中应用【教法】D启发式教学践行“以学生为主体，以教师为主导”的教学思想，充分调动学生的学习积极性，使课堂有趣、生动2任务驱动法通过设置任务，调动学生的主观能动性，以任务驱动的方式引导学生发现问题、分析问题、解决问题，变被动学习为主动愉快的学习

（3）案例分析法通过实际案例的分析和讨论，能使抽象的问题变的形象具体，激发学生的学习兴趣，提高学生分析问题、解决问题的能力【学法】预习法、小组学习法、联系实际法【教具】一瓶矿泉水、画图用的笔和纸12份【授课类型】新授【课时安排】1课时【课堂教学过程】第一环节导入课堂，展示目标导课教师用PPT展示本班课前“调研小明星”的相关图片或视频，吸引学生注意力，激发学生的学习兴趣，结合课前调查作业，并导出本节课课题设计目的利用“调研小明星”图片，形成初步的视觉体验，引发学生兴趣；接着通过提出问题，让学生由形象思维转换到逻辑思维，把学生营造在“猜想”继而“沉思”，分析并解决问题的情境中第二环节活动设疑激探、自主探究教师请同学们阅读课本55-56页（马斯洛需求层次理论），结合课外调查,思考并回答

1.人类需求的基本内容有哪些？

2.在课前的调查中，你最有感触的需求是哪一层？

3.结合课本知识和课外调查作品，举例说明该层需求的重要性教师我给同学们几分钟准备时间，然后各位同学自由抢答，自由发言学生看课本，欣赏优秀调研作品，回忆自己的生活体验并根据调杳作品，回答上面三个问题师生共同总结出人类需求的基本内容（本课重点内容）教师用图形展示一一需要层次的五个阶段，由低级到高级排列成金字塔形状自我实现的需求尊重需求社交需求安全需求生理需求学生观察图形，发现各个需要间逐级满足并相互依赖与重叠的关系教师结合课本知识，根据学生的展示情况，对学生的回答进行补充与完善教师一个人的需求得不到满足，就会焦躁、不舒服、不快乐学校和老师会千方百计地满足学生的各种需求，让同学们健康成长对于企业来说，如果产品不能满足消费者需求，就意味着商品卖不掉让学生思考作为电商专业的学生，该如何为企业设计满足不同层次需求市场的营销策略？本环节延续了课前的准备活动以课前活动的优秀调研作品为模板，针对马斯洛各层需求进行探究，主题围绕需求的内容和作用设计目的发散思维，培养理论运用于实际的能力，学会举一反三通过自主学习和作品展示，希望学生能够深入理解马斯洛需求理论中“人类需求的基本内容”，实现对本节课重点内容的初次突破本环节运用任务驱动法和实例教学法，希望能够调动学生学习的积极性和主观能动性；引导学生将课本知识与实际生活相结合承上启下，进一步引发学生思考:如何为企业设计满足不同市场的营销策略？进一步探究马斯洛需求层次理论内容，由此引出本课下一个问题如何设计营销束哈第三环节共同讨论、合作探究共同讨论、合作探究

（一）企业要千方百计地采取各种营销策略，来满足消费者的不同需求下面，我们一起来欣赏和感受一些营销作品用PPT展示奶制品、洗衣粉、手机、汽车、房子、保险等其中任意一种产品广告，师生共同讨论其不同市场定位和营销策略教师从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段结合广告作品，根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场

1.生理需求f满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能；

2.安全需求f满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体影响；

3.社交需求一满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象；

4.尊重需求一满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义；

5.自我实现一满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌.教师市场竞争千变万化，但是消费者的需求是不变，只有五类CS战略要求提高消费者满意度，企业必须根据市场的具体情况，了解其产品满足的是哪几个层次的消费者需求，然后才能有目的地制订营销策略，有效地去提高消费者的满意度合作讨论、共同探究

（二）PPT展示要求小组讨论、共同探究的任务初步尝试设计“满足消费需求”的营销策略（本课难点）教师下面，请同学们试一试，按照消费者需求层次设计满足不同消费市场的营销策略情景设置请尝试为老师手中的这瓶“水”设计不同的广告宣传语（每个组分别负责一个需求层次，按抽签顺序来确定本组任务）要求

1.根据需求层次，进行广告定位

2.定位准确，构思巧妙

3.设计完成用字、色图表现出创意，也可以描绘出创意细节

4.准备简短设计说明，阐明本小组的设计思路教师负责学生抽签及工具发放学生通过小组合作讨论、共同探究的方式，开始构思本组的作品画出草案，向老师征求意见最后定稿，写出较完整的创意草案教师对学生实践进行辅导，帮助学生定稿和完成作品，指导和帮助学生完善作品设计目的通过小组成员合作讨论、共同探究的方式让学生完成对营销创意的设计工作，培养学生分析问题、解决问题的能力，实现对本节课难点的突破既让学生对马斯洛需求层次理论有了深入的理解、牢固的掌握;又锻炼了学生的动手能力,培养学生对学习的兴趣、激发学生的创造潜能；还让学生在团队合作的过程中，培养了责任意识和团队精神在学习交往中，学会处理人际关系的技巧和自我表达的能力第四环节学生展示、教师点拨各小组分别展示设计作品，或者举办一次小型设计展览，评选出同学们最喜欢的创意作品教师点评学生所设计的作品是否满足消费者需求，激发消费者欲望同时指出，我们不仅要掌握人类需求的基本内容，还要理解各层需求之间的关系教师可以结合广告作品、学生实际生活、学生课堂表现等方面，有选择地从以下几个内容对马斯洛需求层次理论进行解析

1.各类需求有机相关、联动作用（即各需求之间的横向关系），即同一时期，一个消费者会有多种需求存在但是受货币支付能力制约，只能按照事情的轻重缓急选择首先满足哪层需求

2.需求是按层次有序排列的（即各需求之间的纵向关系）人的需求是一个由低级向高级发展的阶梯，但是也会出现颠倒现象对于同一种产品，不同的的需求层次反映出不同的消费层次和消费水平，需求层次越高，人们愿意支付的价格越高，反之越低市场上的各层需求的实现最终取决于消费者的货币支付能力，一定程度上体现了消费者的经济收入水平

3.营销策略要有创意，更要科学、规范营销既要把握消费者需求点，准确地选择刺激点，又要恰当地采取刺激方式刺激方式既要符合消费者的感知方式，还要符合法律规范有的企业为了抓住消费者的眼睛和耳朵，对广告词进行大胆“创意”、肆意发挥，一不小心就会触碰法律红线例如各种“最”、“第一”等的广告由于违反《广告法》而被罚款,并被叫停广告设计目的通过展示活动，巩固了本节课的重点内容，锻炼了学生的解决实际问题的能力，实现了对本节课难点的再次突破本环节采用以师生互动的授课方式，辅之以实例教学法，解析马斯洛需求层次理论的内容和社会作用，拓宽和延展学生的思维，帮助学生突破知识上的理解障碍，同时引导学生树立正确的价值观和人生观，希望可以收到良好的教学效果第五环节巩固提高

1.【小思考】教师《西游记》中的师徒几人分别位于哪个需求层次？他们最后得到的封号分别是什么？学生回忆、思考判断，回答问题教师你想成为《西游记》中的谁？教师孙悟空一出生就是斗战胜佛吗？学生积极回答教师人就是要树立远大的理想，并且为理想去努力奋斗，这样生命才有意义和价值不能只知道吃喝，否则就只能停留在“净坛使者”的级别设计目的通过对《西游记》中的人物分析，使本节课的重要知识点再现；既巩固课堂知识、检测学生对知识的掌握程度，又增加了课堂的趣味性，提高学生的积极性

2.【课堂小结】教师进行课堂总结，要与板书设计相结合设计目的概括总结，理清思路，点明重点难点引导学生从知识、能力、情感三个方面把握本节课内容，这样既强化了所学的知识，又导出下一个环节情感升华六【情感升华】教师提出问题你上学的动机是什么？你为什么来上学？（PPT展示问题）学生思考回答教师用PPT展示周恩来的图片《为中华崛起而读书》鼓励学生，作为青年，我们要继承先辈宏伟的志向，做中华民族伟大复兴的接班人，为伟大中国梦的实现，贡献自己的力量教师借助《少年中国说》来激励学生设计目的激发学生的使命感、责任感、树立远大的理想，鼓励学生努力学习，勇于实践，做时代的弄潮儿，实现自己的人生价值鼓励学生用“马斯洛需求层次理论”的最高层需求一一“自我实现”需求来激励自己，帮助学生打造较大的人生格局七【布置作业】

1.基础题案例分析题（课本66页实训题1）要求写在作业本上，并拍照片发给老师

2.拓展题《我的梦想和人生规划》（下节课上课时分享自己感悟）设计目的针对学生素质的差异进行分层训练，遵循了学生的认知规律，满足了不同程度学生的心理需要既使学生掌握基础知识，又使学有余力的学生有所提高【板书设计】马斯洛需求层次理论需求基本内容营销策略.精神追求和价值观5象征意义和与众不同

4.交际形象与情感

3.对身体的影响、保障

2..一般功能、价廉实惠1。