2025年营销策略与实战技巧精华解析

:《市场营销知识点与技能点》成功只青睐于“有好习惯的人”;高效能人才的《七种能力》；高效人才的《七种习惯》.市场营销一＞盈利一一＞成功！一般状况下，熟悉的环境易分散受训者的注意力；新环境能加强受训者的培训效果——要用新环境，变化旧习惯！主讲《市场营销知识点与技能点》苏大朱仲羽专家讲骆驼是被最终一棵稻草压死的！讲的就是积少成多、量变到一定的程度将会发生质变，若干个知识点、技能点叠加到一定的高度，市场营销水平才会水涨船高养成学习积累（零存整取厚积薄发）的好习惯！——积累——挡不住的成功！二月廿八日成功法则、技巧成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力履行你答

1.应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简朴的事情做的不简朴，将轻易的事情做的不轻易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前说到不如做到，做好了才算好、高效能人才的《七种能力》）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”一优胜劣2A1汰，适者生存）笨鸟先飞，重在学习——2积极学习不停充电，迅速学习）狗同样敏捷的嗅觉善捕信息、抓住时机3）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话学会说话，讲究艺术4）像牧羊犬同样的能干——5领导、管理协调领导、管理自如学会领导他人与被他人领导）别学猴子掰苞米学会选择，学会放弃——善于取舍6）像蜘蛛同样的7织网者拓展时代，发明新神奇（网络时代、高速发展、电子时代）E高效人才的《七种习惯》）像鹰同样搏击长空自动自发、积极进取B1）具有像蚂蚁同样的合作精神与人合作2）虎啸千里，忍于一时控制情绪，主宰自我3）骡子那样的韧性锲而不舍，永往直前4）牛同样的勤奋勤奋、付出、实干5）孔雀开屏，新意迭出勇于创新6）像猎豹同样锁定目的，立即行动先定目的，才有了行动

72.要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗我们面对的是的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁40%不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！水果长的好，请用套袋保！你用爱刺蛾，杀蛾就是管！.诚信营销——3亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西⑴找一种有实力的、诚信的合作伙伴；内变要考虑质量和价格两个原因（权衡利弊——药效成本、竞争力））外变要看得见，3摸得着，感觉到/PpBRp⑵与政府“亲密接触”，以到达分享政府资源的目的，增强信任感；⑶发明一种永恒的价值观古人云言之无文，行而不远企业要想行“远、也必须有“文:海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”一新益农药，时刻为你的发财着想时刻为大地的丰收着想！ZZ一新益农药，服务世界绿色农业一新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！.炼就语言功力——4“语言风趣中听，愉悦顾客心情”多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购置时的心中障碍令人心情舒畅，回味无穷它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝

5.把握客户，力争积极我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，由于产品的实际销量才是结款最有说服力的根据（先款后货，订做更好！）.巧妙施压，有效催收货款6⑴将购货规定化整为零，故意让客户处在一种“饥渴”状态“饥、寒”也是一种方略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒！不能太积极，太热情，要爱惜自己！⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（临时施压）；⑶前款不结，后货不送；⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为7A.勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括著名度、美誉度）；以小失大，得不偿失常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为减少）产品是现金，品牌是印钞机！没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱惜我们自己的眼睛同样，“盲品没有出路！高度警惕谁动了企业的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！未来的营销就是品牌的竞争一品牌互争长短的竞争！

8.⑴品牌是企业的战略问题，是一种长期的系统工程；⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享有；⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；⑺品牌易老化，需要保养一宣传创新、新产品迅速跟进，服务创新质量和服务是品牌的“心脏”和“大脑”我们“质量救厂”C.⑴一种优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一种企业品牌形成的关键原因，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；⑵日本政府提出的“质量救国”一可见知质意识多强！⑶只有保证产品质量，并不停进行创新，为产品质量增长科技含量，才是企业发展的永恒主题；⑷产品的外在质量（包装）一直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；低级错误*产品外在质量差大厂易犯，*产品内在质量差小厂易犯；⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能处理消费者把产品买回去的问题，却不处理回头率和产品继续卖的问题；⑹服务一成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务售前、售中、售后），时时为客户着想，到处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一种让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一种卖点！总结D.——一种优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一种全心培育的长期过程，企业只有保证强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一种具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！.说一说农药物牌F的变革⑴农药市场现实状况——品牌弱势化、分散化、模糊化；⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）措施是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！⑶历史原因的形成计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业不必有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出目前市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的“商标”，农民只是懂得那里生产的，但不懂得是什么品牌的；如宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲钱磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷⑷市场经济“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不停地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”可爱！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出现克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢,,,,？？力主振痛变革！.好东西让8“名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌前深入的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从一般人在名人（名牌.）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）一种产品制造商需要有两个经销商一种帮你把产品铺到消费者面前，一种帮你把产品铺到消费者心中例周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的长处！——借名人造势事半功倍能帮你把产品铺到消费者心里.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”⑴质量关——9质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而谨慎地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任（回头客才能产生，的利润来自于反复购置!）⑵价格关——80%20%在保证利润的前提下，尽量把价格压低这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行究竟！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，消费者放心广告综合效应经销商有信心、对手揪心政府关怀、胶东开心、员工安心防窜货、砸价，保护市场（游戏有规则，有裁判有惩罚！）、礼品赠送、推广会、终端技术指导.伪劣农药为何有市场？

（一）,销售渠道混乱10

①懂与不懂农药者都在经营农药；

②供不小于求，互相杀价，抢占市场

（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民

①外表华丽，内在劣质；

②售价低，利润大；

③农民缺乏用药知识；

④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假

（三）.农民贪图廉价，自我保护意识差

（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事造假者——售假者——打假者——用假者有利有利有利亏血本造假者罚一次无所谓，罚二次我就少挣点罚三次我就和执法部门混成了铁哥们久病成医“狡兔死，走狗烹打假者最怕无假！试问你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？.怎样第一次拜访客户？与客户会面的技巧12A.⑴会面前知己知彼；⑵将会面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我简介第一句话不要太长；⑸阐明来意时，要学会假借某些指令或赞美来引起客户的注意！互换名片的技巧B.一“互换名片”而不是单方面的给名片和索要名片⑴防止向客户说“可以给我一张名片吗？”⑵经理，与你互换一张名片，后来好多联络；XXX经理，我们第一次会面，与你互换一张名片XXX第一次会面就问“要不要，“买不买”之类，迫不及待向客户简介产品（C）*学会营造一种融洽的沟通气氛产品简介技巧——X D.按客户的利益关注点来简介产品，要点是该产品怎样实现客户多盈利？怎样能长期地盈利？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！F.应用“两点式”谈话法，不给对方说“不”的技巧⑴目前要不要货（）X⑵目前要一吨还是吨（对客户）2⑶目前拿一件还是拿两件？（柜台农民）⑷有克包装吗？（回答没有）XXX10X回答目前有克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）500例卖早点问人要不要加油条-（加，不加）50%50%卖早点的问加一根油条还是两根？”（加一根，加根，不要）窜货60%30%210%

13.的体现形式、危害及处理问题的措施一•体现形式

1.经销商窜货

1.因价格差异，某些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透水往低处流（高一1低），货往高价走（低一高）邻近客户制定价格不一样也易导致窜货

1.热销程度不一样，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相似）

2.生产供应商“放水”2⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货⑷不一样区域定价差异大，引起产品向高价区域流动.以货易货

3.经销商销售假冒伪劣产品二,窜货的危害

41.不管方式怎样，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难,被迫让利，2严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场

3.经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把爱好转向其他品牌产品和供应商市场价格乱不盈利，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！.混乱的销售渠道和价4格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会减少消费者对品牌的信心，消费者紧张买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击三.处理问题的措施窜货先从源

1.头抓起a.销售工作只属一种部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱b.资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙）c.区域间定价差异不适宜过大（尽量一种价，不允卖高价）

2.加强对销售渠道的管理把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生.实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）

34.实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立即清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）予以奖励.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假5市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；家以上客户分品种做

6.2；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死

7.窜货的元凶往往是客户，但处理问题的最佳环节在业务员对于业务员的考核评比，不能单看他的完毕多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力**沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**.正反思索8⑴边缘、小批量窜货属正常现象恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场⑵畅销品易窜货，轻易被造假⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢,自己没有9铁杆客户网络自家地荒废，去种他人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰.客情关系很重要，尤其是产品同质时代一感情妙，生意俏；感情凉，生14典息1O终学陈列与导购很重要一陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不米！米了也白g米！终端导购很重要一金奖银奖不如营业员夸奖（为何只夸奖你的产品，下去送货为何装你的货多来点阳光就灿烂！）.顾问式销售——16营销人员运用营销理念，协助客户完毕其所不能把“卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，协助顾客盈利⑴分析市场，分析病虫草害发生的状况，制定产品切入市场的机会⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素⑶分析企业产品定位，找到市场切入点，制定当地市场价格操作体系；⑷分析客户利润空间，制定利润分派方案（网络售价）；⑸分析市场竞争，制定有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告》,,）卖的是客户的利益！总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场给客户传经送宝，客户跟你在一起既有盈利产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾钱会积极给你，货会用力卖勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充足，没有把握不要盲目去见客户！拜访客户前充足的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是怎样满足客户规定的？）*小有所成的销售老人有自满心态，但变化其心态很困难*自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！〜*每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里尚有更多的苹果等着你来采摘！！.陈安之世界级营销大师（营销术）⑴售前服务N售后17服务（准备工作要充足，以谋取胜！不带着问题进入市场,力争一炮打响！）⑵保证你的产品在同级同价中质量最佳；⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！⑷产品通路多销量才会大；⑸宣传，宣传，再宣传；⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团体；（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）（一种和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃）⑺授权‘弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；切身感受市场是获取营销真谛的必由之路⑼没有对的的管理和督导就是挥霍人才；（大学生新人培养？）⑩一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）

（11）成功二每天进步1%;⑫坚持就是成功，没有失败，只有临时的停止成功；⑬背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）⑭成功的秘诀=认真+准时；

（15）推销自己比推销产品更重要；⑯客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；⑰比他人努力二倍，三倍，四倍一成功秘诀；⑱每一份私下的努力，都会在公众面前体现出来；⑲结交人际关系要积极出击；⑳一种人成功阐明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；（）成功的秘诀学习，学习，再学习；学习+阅读21（人际关系+情商）成功二知识（）+人脉（）2230%70%成功者=都是“阅读者”与人竞争不如与人合作；（）找最优秀的人与你合作;2423找最佳的产品来经营；25与否拥有最佳的工具（信息、交通）；（）立即成功-与马赛跑不如骑在立即，2726立即成功；（双赢）（）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上的财富掌握在人手里由于2880%20%20%人都能预见未来）.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）常规命名法——很直观（扫螭净、19A.杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有杀、打、灭等;（属初级创段，空间无手为零）过程导向命名法——B.以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如灰网，爱刺螭，罗蛾，万霉灵等；愿C.景（成果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用药，成果，长得样如XXX XXXXXX清亮，赛明珠，闲锄等纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）D..心态决定销售业绩（不要用你的鉴定挡住了你的去路）就是了！也没20XX快！（去了也没有用！）（）思想有多远，我们就能走多远（）XX1“2“只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”⑶一种颠峰营销人身上必须具有的特质——“迅速反应，立即行动”一热情、积极、付一充斥活力、激情和热情一一微出、接受挑战、坚持乐观,,,,第一体现于看待工作的笑、开朗、积极、诚恳、（对企态度认真、积极、要积极回话，干同样了，别叫领业热爱，对领导忠诚,极回话！导来问你，付出,,,,）⑷影响一种人工作体现的并（领导安排的工作,导忘了，但不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、企业忠你不能忘热情、诚、有团体合作精神往往更重要.“实力比拼，双23项选择“一一选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！实力——⑴是诡计的天敌；⑵是谈判的筹码；⑶是对手制定选择战A.略的第一要素经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；B.⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹重视学习培训以上六点构筑经销商的品牌！（实力）企业实力——⑴有品牌B.（产品）、有热销大路产品（原药、剂型）；⑵重视宣传、企业形象好（著名度和美誉度都比较高）；⑶新产品跟进进度快（开发能力）；⑷市场管理与控制能力强；⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；⑹重视学习与培训（学习型企业）.对业务员的评价当作果，看过程，看代价（成本）24对业务员的考核指标

①回款额，回款率（应收款占用）；

②销售奉献二产品毛利一销售费用；

③优秀体现一创新能力，市场的管理与控制能力.谈卖点——25产品被客户接受的理由就是其卖点⑴在产品“同质化”的今天，“差异化”营销是大众追求的目的，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点!⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；⑷卖点来源感悟市场、交流沟通和试验示范.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？26⑴代表企业形象（驻客大使）⑵是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）；⑶是宣传员（把企业好产品服务带出去，导购促销，处理问题！）；⑷是企化员（搜集和反馈市场信息、研究市场营销方略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）；⑸精力发货回款，精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）；20%80%⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向我司有利方向流动农药淡季——

27.是另一种旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、处理问题.市场定位与目的管理中的“三懂得

①谁是我们的客户？28

②他们的需求是什么？

③多长时间同他们沟通一次？.二十一世纪市场需要什么样的产品

①质量化（效果）29

②个性化（差异性功能），农药产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！

③魅力化（服务、精神享有）.新老产品怎样卖？30*卖点的产品大家卖（管理、协调大路常规产品）；*利润点产品分开卖（新产品）;*特殊产品（订做）只在一地卖”（专营、差异化）.营销理念（新）——组合营销（田忌赛马）31产品分工、角色不一样、卖点子利润点假分离，似一场战争有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！.产品开发新捷径32瞄准市场最畅销的产品，筹划一种产品总体靠近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它、老产品怎样卖？——外变看，内变现33）名称一变，全新概念（“商品名*艮重要））12。