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文本内容:
第一章
1.心理是脑的机能，脑是心理活动器官.正常发育的大脑为心理的发展提供了物质基础.
2.心理是大脑活动的成果，却不是大脑活动的产品.
3.心理又称心理现象，分为心理过程和个性心理；心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程
4.消费心理是指消费者在购置、使用、消耗多种消费品过程中的一系列心理活动
5.消费者个性心理胆汁质、多血质体现积极、积极善于同营业员交流，积极提问并寻求答案，有时会积极问询在场顾客的意见，十分活泼以胆汁质为主的消费者好凭个人主观意志和爱好办事，易受商品广告宣传，外观等影响，即兴购置以多血质为主的消费者富于联想、激情、爱好转换快，易受情感影响，审美感受敏捷，比较重视商品和服务的象征意义，情感色彩浓，浪漫以粘液质和抑郁质为主的消费者，冷静谨慎，能理智地分析做出购置决策，善于控制自己的情感，不易受外界影响，但对产品价格的变化反应敏感和迅速，善于发现同类产品的价格差，以物美价廉作为消费者购物的前提条件，对削价、特惠、打折的商品充斥爱好6投射法心理学中一种内心研究措施，可以用来探讨消费者潜在的动机和情感分类语句联想法、句子完毕法、罗夏墨渍测验、主题统觉法、角色饰演法第二章L感觉是人脑对直接作用于感觉的客观事物个别属性的反应
2.感觉的产生条件:直接作用于人体的具有一定能量的客观刺激物，接受刺激物的对应的感觉器官3,心理学上用感觉阈限来度量感觉能力阈限就是界线和范围
4.绝对感受性和绝对感觉阈限，人刚刚能察觉出最小刺激量的感觉能力叫绝的感受性，绝的感受性的强弱，是用绝的阈限的值来衡量的
5.联觉是指一种感觉引起另一种感觉的心理现象
6.知觉对同一事物多种感觉的结合，就形成了对这一物体的整体的认识，也就形成了对这一物体的知觉知觉是直接作用于感觉器官客观事物的整体在人脑中的反应知觉的规律性知觉的选择性，知觉的整体性，知觉的理解性，知觉的恒常性
7.注意是人的心理活动集中指向某一事物的过程其中指向性是指选中目的或认识对象，集中性是指排除干扰全神贯注与某一事物，心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度
8.注意的种类无意注意:没有预定目的，不需要意志努力的注意也叫不随意注意引起无意注意的原因，一是客观刺激物的特点，二是人的主体状态
一、客观刺激物的特点强烈的刺激，新异的刺激，变化的刺激，对比的刺激
二、主体自身的状态，需要和爱好，情绪状态，知识和经验，期待的事物故意注意有预定的目的，还需要意志力的注意有两个特性预定的目的，意志的努力引起故意注意的条件，
1.明确的目的，
2.组织有关的活动
3.激发间接爱好，
4.排除各项干扰故意后注意有预定目的，但不需要意志努力的注意故意后注意是在故意注意之后产生的
9.记忆是人脑对经历过的事物的反应经历过的事物是指过去感知过的事物，思索过的和做过的事情分类瞬时记忆，短时记忆，长时记忆记忆的分类形象记忆，逻辑记忆，情感记忆，运动记忆
10.遗忘记忆过的材料不能被再认或重现，或错误的被再认或重现遗忘的规律遗忘的进程展现不均衡的状态，在记忆的最初阶段遗忘的速度最快，后来逐渐减慢1L意志是为实现一定的目的所做出的自觉地坚持不懈的努力，它是与克服困难相联络的心理过程特性自觉的目的性，控制自己的行为，克服多种困难第三章7气质体现为经典的、稳定的心理特性，是人的心理活动的动力特性气质在很大程度上由遗传素质决定8性格是指一种人对现实的态度和行为方式中常常体现出来的稳定倾向第四章1需要的本质是指人对某种目的的渴求或欲望它是机体、自身或外部生活条件的规定在脑中的反应，一般以缺乏感和丰富感被人体验2消费者动机的特性主导性，可转移性，内隐性，冲突性3心理分析模式动机详细分为感情动机，理智动机，惠顾动机4社会模式的购置动机社会文化，社会风俗，社会阶层，社会群体5消费者购置动机的特点转移性，内隐性，模糊性，冲突性第五章L消费者购置行为心理过程
（1）认识过程感性认识阶段，理性认识阶段
（2）情绪过程喜欢阶段，激情阶段，评估阶段，选定阶段
（3）意志过程做出购置决定阶段，实行购置决定阶段
2.消费者在购置现场的情感反应划分温顺型，对抗型，从容型，激动型，健谈型
3.消费者的储蓄心理勤俭节省的心理，不安全的心理，储币待购心理，保值升值的心理，随意型心理
4.投资行为的四种风险市场价格波动风险，利率风险，通货膨胀风险，政策风险第八章群体群体是指两个或两个以上的集合体，他们有共同的利益、遵守共同的行为规范，在心理上互相依赖，在思想上互相影响群体是相对于个体而言的，但不是任何几种人就能构成群体群体组员有着类似价值观念、性格、习惯，为了一定的目的而结合，他们互相依赖、互相作用，可谓“物以类聚，人以群分”自我群体消费者根据自身的多种主观条件把自己归属于某一种群体这种群体组员之间主线不存在任何直接的交往回避群体消费者自认为与自己不相符的、尽量防止归属的群体消费者群体对消费心理的影响
1、消费者群体为消费者提供有关购置信息
2、消费者群体为消费者提供可选择的消费行为或生活方式的模式
3、消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购置与消费的态度
4、消费者群体促使消费行为趋于某种“一致化”女性消费者的心理特性情感性心理、购置商品挑剔、有较强的自我意识、重视商品的实用性和细节设计、重视商品的便利性和生活的发明性、攀比炫耀心理，求美心理群体规范群体的行为原则和准则，界定者群体组员可被群体接受（或不被接受）的过程及范围群体一旦形成，就需要一定的行为准则来统一组员的信念、价值观和行为，以保障群体目的的实现和群体活动的一致性，这种约束群体组员的准则就是群体规范消费习俗人们对信奉、饮食、婚丧、节日及服饰等物质与精神产品的消费习惯消费流行在一定期期和范围内，大部分消费者在消费活动中，消费信念、消费心理和消费行为的某种趋同性体现，对商品或劳务所形成的风行一时的消费模式消费流行的特性突发性，短暂性，从众性，反复性，反老式性消费流行的规律
（一）影响消费流行的社会、心理原因
1、消费流行与生产力发展水平和人们的物质生活条件的丰富程度以及消费水平亲密有关
2、消费流行与社会大众传播媒价的发达程度亲密有关
3、消费流行是人们个性意志的产物
4、消费流行与人们的从众心理特性亲密有关
5、模仿是人们普遍的心理现象
（二）消费流行的传播规律消费流行的运行规律，消费流行的地区、品种和时间差异，消费流行的人员构造规律（自上而下的流行、自下而上的流行、横向传播的流行）第七章一销售服务心理效应
1.首因效应；
2.近因效应；
3.晕轮效应；
4.定势效应二.售后服务的心理方略1售后服务的含义在商品抵达消费者手里，进入消费领域后继续提供的各项服务工作2售后服务心理分析
（1）据理力争的心态；
（2）求援的心态；
（3）试探的心态；3,影响售后心理的原因
（1）运送与安装；
（2）维修与保养；
（3）承诺与兑现；
（4）售后服务的持续性4售后服务心理方略
（1）提供优良的售后服务，包括建立有效地服务网络；提供超值服务，不停创新服务方式；赔偿服务；完善老式的售后服务方式；
（2）提高CS（顾客满意）经营理念，深入完善企业服务工作第八章一.按广告诉求划分1感性诉求广告简而言之就是以情感人
2.理性诉求广告简而言之就是以理服人二.商业广告的心理功能1,认知功能；
2.诱导功能；
3.教育功能；4便利功能；
5.促销功能三.广告传播的心理原理
（一）.注意原理L增大刺激物的强度；
2.增大刺激物之间的对比；
3.提高刺激物的感染力；
4.善于运用口号和警句
（二），说服原理
（三）个性原理
（四）记忆原理
（五）暗示原理四，心理效果的测定措施
（一），事前测定的措施1等级法；2评分法；3问询法；4试验法；5态度法；6试验室法
（二）事后测定的措施1认知测验法；2回忆测定法第九章L都市区域选址商场区域聚焦心理；交通便利心理；最佳位置心理；
2.橱窗对消费者购置活动的影响激发购置爱好；增进购置爱好；增强购置信心
3.橱窗设计的心理原则应增强橱窗设计的刺激性；应加强窗的对比度；应注意陈列商品的活动性；应注意陈列商品的组合
4.橱窗设计的心理措施充足显示商品；塑造优美的整体形象；运用景物的间接渲染；要根据季节变化和市场消费形式及时调整商品陈列
5.运用环境设施提高提高商品声誉气味，音响，空气，店内设施第十章L商品命名的一般作用标志作用；显示作用；记忆作用；传递作用；激发作用
6.商标的心理价值商标所代表的商品在消费者心目中有稳固而持久印象；商标的创制蕴含了某种特殊的社会意义
7.商标的心理功能识别功能；保护功能；提醒和强化功能；
8.商标设计切忌模仿，步人后尘；繁简适中，易读易记；暗示特点，体现创意；结合装潢，主次分明；
9.商标设计的心理方略设计力争新奇独特；造型优美，赏心悦目；简便易记，形象生动；与商品自身的性质和特点相协调；具有时代气息，反应社会的时尚趋势；遵从法律规定，顺应不一样国家，民族，宗教，地区消费者的心理习惯
10.商品包装对消费者心理的作用过程唤起注意；引起爱好；诱发联想；启发欲望；导致购置11数量差异包装方略根据消费者的购置习惯，按照商品的数量或重量，分别设计大小不一样的包装这一包装方略为顾客购置提供了充足的选择余地，满足了消费者不一样的购置习惯和消费心理第十一章一,商品价格对消费者的心理功能（-）衡量商品价值和品质的功能
（二）自我意识比拟的功能1社会地位的比拟2经济地位的比拟3文化修养的比拟4生活情操的比拟
（三）调整需求的功能二.绝对价格阈限价格阈限是指消费者心理上所能接受的价格界线，即所谓的绝对价格阈限绝对价格阈限的上限是指可被消费者接受的商品的最高价格绝对消费阈限的下限是指可被消费者接受的商品的最低价格三.撇脂低价方略的含义是一种先高后低的价格方略，在新产品进入市场初期，还没有竞争对象和替代物，厂家也许采用比较高的价格发售，以获得高利润和尽快回收新产品的研制，开发投资伴随时间的推移，尤其是竞争对手进入市场后，可以酌情逐渐减价四,撇脂定价的合用条件1在市场上存在一批购置力很强，并对价格不敏感的消费者2这样一批消费者的数量足够，企业有重利可图3临时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差异化优势4当竞争对手加入时，本企业有能力转换定价措施，通过提高性价比来提高竞争力5本企业的品牌在市场上有老式的影响力五.撇脂定价法的优势1运用高价产生的重利，使企业可以在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险2在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，次时的购置动机纯属于求新求奇运用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品的身份，发明高价，优质，品牌的印象3先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐渐降价保持企业的竞争力，并且可以从既有的目的市场上吸引潜在需求者甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客4在新产品开发之初，由于技术，资金，资源，人力等条件的限制，企业很难以既有的规模满足所有的需求，运用高价可以限制需求的过快增长，缓和产品供不应求的状况，并且可以运用高价获取的高额利润进行投资，逐渐扩大生产规模，使之需求状况相适应第十二章一消费者的新产品购置动机1实用动机2求美求新个性化动机3情感动机4嗜好动机5期望动机6优越动机二新产品开发的心理需求（-）时尚流行的心理规定
（二）便利高效的心理规定
（三）舒适享有的心理规定
（四）追求艺术美感的心理规定
（五）追求显示其地位，威望的心理规定
（六）追求突出个性特性的心理需求1体现个人威望2标志社会地位3显示成熟的个性4满足自尊和自我实现的个性5满足情感规定三新产品推广的心理方略（-）遵照消费者接受新产品的心理过程，开展对应的推广工作
（二）瞄准最先和初期购置者，培养积极的消费示范作用
（三）重视新产品的潜在购置者1分析新产品的初次购置者和多次购置者2掌握消费者小量购置和大量购置状况3弄清不稳定购置者和稳定购置者的状况4理解不确定购置者和认定购置者的需求
（四）采用灵活多样的推销方式
（五）做好新产品销售的市场调查工作。
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