2025年跨文化商务沟通英语教程精要

第八章谈判力及有关原因教学目的与规定本章教学规定通过本章的学习，理解什么是谈判力？谈判力在谈判中是怎样发挥作用的？影响谈判力此消比长的原因是什么？教学重点动机、依赖、替代教学难点影响谈判力各原因的关系影响谈判过程和成果的一种重要原因是谈判双方的谈判力谈判力的来源要有三个，即环境条件、组织实力和个人素质这三方面的原因构成了谈判力变化的外部原因，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接原因也有三个，即动机、依赖与替代这三者的关系是:一方的动机和对对方的依赖性越强，则谈判力越弱，而一方的替代越多则谈判力越强第一节谈判力概述

一、实力与谈判力

1.谈判力谈判力指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现处理问题和赢得谈判的目的的能力

二、谈判力的来源

2.环境条件

3.组织实力

4.人员素质第二节相对谈判力与其三个变量的关系

一、影响相对谈判力增减的变量

二、动机动机可以解释为获取利益的愿望和鼓励原因谈判动机指的是谈判者但愿通过谈判获取利益的愿望与期待A方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系，而与B方的谈判力形成正比关系

1.诱导谈判对手或对手的支持者

2.向对方展示所提供条件的诱人之处

3.获取第三方对所提供的诱人条件的支持

4.限定获得所提供好处的时间

三、依赖依赖指的是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求A方对B方的依赖与A方的谈判力成反比关系，而与B方的谈判力成正比关系

1.减弱、延迟或克制对方但愿获得的服务或资源

2.减弱对方独立工作的能力

3.说服对方的支持者制止对方的行动

4.使对方放弃继续坚持下去的但愿

四、替代替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及他为了减少对对方的依赖而采用的行动

1.谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择

2.谈判一方有能力吸取不停升级的冲突成本

3.谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然可以独自坚持下去

4.谈判一方有能力使用多种支持

五、谈判力方略的应用

1.设定最终期限

2.显示强硬态度

3.讥笑对方立场

4.突出己方方案

5.威胁双方关系本章思索题

1.在下面的例子中，你认为怎样做才可以激发潜在消费者的欲望？

（1）你正在确定City Baby（长安奥托）的促销计划

（2）你和你的同学自己经营一种小书店，不过销售并不景气案例研究

1.美日汽车及汽车零部件谈判第九章信任法则教学目的与规定通过本章的学习，理解在谈判中，谈判小组内的领导和组员之间与否互相信任，谈判一方和另一方之间与否互相信任是决定各方之间关系的一种重要原因，直接影响谈判成果教学重点决定信任与不信任的原因教学难点影响信任的原因第一节信任与信任的传递信任是决定人们关系得一种重要原因在谈判中双方与否彼此信任决定了谈判与否可以顺利进展、到达的协议能否顺利实行

一、信任的含义

1.信任信任意味着一种人将自己易受伤害之处暴露给其他不受自己控制的，该人假如运用他的易受伤害之处，就会给他带来伤害；该人假如保护他的易受伤害之处，他便可以享有信任所带来的快乐

二、信任的传递人们重要通过三种方式传递信任（或不信任）的表达，即向他人透露（或者不透露）与自己利益有关的信息、向他人征求（或者不征求）提议从而受到对方的影响以及放松（或加强）对他人的控制

2.信息

3.影响

4.控制第二节信任的培养与形成决定人们的信任行为的原因有不变和可变两种，不变原因重要是人们儿时受到的教育和成人后接受的职业训练；可变原因重要包括以往的信任记录、完毕一项使命的能力、对他人意图的估计、支持性反应和鼓励机制

一、个人所接受的教育

1.小朋友教育

2.职业训练或特殊训练

二、与谈判双方有关的可变原因

1.以往的信任记录

2.完毕一项使命的能力

3.对他人的意图的估计

4.支持性反应

5.鼓励机制第三节信任行为的运动规律在一种组织内和谈判各方之间假如彼此传递的是信任的信号，则信任程度会深入提高，到达更高的水平；假如彼此传递的是不信任的信号，则信任程度会深入下降，处在一种更低的水平

一、信任周期信任是决定人们之间关系的一种重要原因互相信任带来更高水平的信任，不信任则导致更高水平的不信任

二、信任的培养和建立由于不信任对人们的关系具有极大的破坏作用，因此人们应当为培养信任感做出努力，例如通过建立合作鼓励机制、对信任原因的分析、对信任行为的培训和建立一种诚信的社会等来到达我们的目的

1.建立合作鼓励机制

2.分析不信任发生的原因

3.信任行为的训练

4.建立一种诚信社会本章思索题

1.你认为在市场经济体制下，信任是决定人们关系的一种基本原因吗？假如你同意这一观点，那么你认为应当怎样做才能增进人们的信任感？

2.你是怎样向他人体现你的信任的？案例研究

1.新产品的市场调研第十章谈判者性格类型与谈判模式教学目的与规定通过本章的学习，理解谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判成果的又一种十分关键的原因理解AC谈判模型，博弈论在谈判中的应用教学重点个性类型与谈判模式；AC谈判模型教学难点博弈论在谈判中的应用任何形式的谈判都是由人来完毕的而每个谈判者在谈判中的行为都受其性格的影响，因此谈判者的性格是决定谈判成果的一种重要原因第一节谈判者的性格类型

一、理解自己与对手的性格类型

二、谈判者的性格类型与AC模型

三、决定谈判者强硬与合作程度的其他原因

1.谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力

2.谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系第二节个人性格类型与谈判模式各国心理学家对人的性格均有不少的研究成果，而将谈判者心理和谈判行为结合起来研究的成果以汤姆斯和基尔曼为代表他们根据谈判者在谈判中的顽强程度和合作程度将谈判者的性格类型分为五类每一种人的行为中都包括了这五种性格类型，不过其中一种类型是他的代表性性格

一、性格类型与谈判模式

1.竞争类型五种谈判者性格类型中的一种谈判中的重要代表性行为是高度的坚定性和低度的合作性;常用高压政策来实现自己的目的，不多考虑对方的利益；言语直率，喜欢速战速决

2.合作类型

3.折中类型五种谈判者性格类型中的一种谈判中的重要代表性行为是既不十分坚持自己的观点与立场，也不积极与对方合作；与否向对方提供协助和信息取决于对方向自己提供协助的多少

4.回避类型五种谈判者性格类型中的一种回避类型的人既不坚持自己的观点和立场，也不积极与对方合作经典的体现为防止与对方正面接触，将矛盾转移和迟延，采用迂回的方式

5.迎合类型

二、有关的环境背景对性格类型及谈判模式的影响性格测试表明人的性格类型及常用的谈判模式受到他的生长环境、文化习俗、宗教信奉等各方面的影响案例分析

1.做完“性格测试题”之后，回答问题1你认为一种人的性格与所从事的工作之间有互相关系吗？2该测试题对企业寻找合适的雇员与否有协助作用？。