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采购战术与运行知识点一.采购（识记定义）:指单位或个人基于生产,销售.消费等目的，购置商品或劳务的交易行为（分狭义:指买东西，扩展指企业根据需求制定采购计戈IJ.审核计划.选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及有关条件，最终签订协议并按照规定收货付款的全过程.广义指除以购置获取物品还通过租赁,互换,外包获得物品的使用权，从而到达满足需求的目的）识记租赁,互换,外包括义和特点
1.租货指使用人通过向物主支付租金的方式来获得物品的使用权,使用完毕或租赁期满后将物品偿还物主的一种非永久性行为,其特点:租期固定且短于设备寿命，协议在租期内不可撤销,费用固定且不不小于购置费用,维护，报废，保险，税金，采购和发售责任由出租人承担，承租人对这些服务付费和评估,优:承租人不必支付大额首期，减少过时风险,可得免费指导和服务，可作采购前的有偿试用，可满足临时或季节性很强的需求.不利:受出租人监督，对物品不可随意更改转让.有时租期长费用比购置还高）2,互换以物易物的方式获得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的所有价款（仅补差额）
3.外包:指把某些与企业关键业务关联不大的业务外包给别的专业企业来经营（优:减少资金占用率,缩短产品获利周期，实操带来灵活性,积极性，企业有更多精力集中关键业务上，从而增强关键竞争力.管理要点:评审外包的可行性，协议制造商的评估，跟进管理）二采购运行遵照的5R原则（领会）质量时地价:适价（多渠道取价，比价，议价，定价）;适质（质量不好后果:花时间精力处理加大管理费，重检,挑选时间精力费用，返工产品多减少生产效率;影响生产计划和交货时间减少客户的信任;如引起退货企业损失更大，召回或报废库存有时还将流失客户）；适时；适量；适地三采购的重要性（领会）:
1.采购制约着项目产品销售工作的质量;2,制约着项目研发工作的质量;
3.决定项目最终产品周转的速度;
4.关系到项目经济效益的实现程度.5;可以合理运用物质资源;
6.可以沟通经济联络;7可以洞察市场变化趋势.四采购方式（识记定义领会优缺陷和问题）A招标采购（识记）由需方提出招标条件和协议条件，由许多供应商同步投标报价,通过招标需方能获得价格更为合理，条件更优惠的物资供应（分公开招标和邀请招标）
1.公开招标（竞争性招标）（记）分国际和国内竞争性招标由招标单位通过报刊.互联网等宣传工具公布招标公告，凡对该招标项目感爱好乂符合投标条件的法人,都可在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文献由招标单位进行资格审查，核准后购置招标文献,进行投标.（领会）其长处:公平.价格合理.改善品质.减少循私舞弊，理解来源,缺陷:采购费用高，手续繁琐，也许串通投标,也许导致抢标，衍生其他问题（如倒闭，转包等）;
2.邀请招标（记）:可有限竞争性招标:也分国际和国内的，是由招标单位根据自己积累的资料，或权威的征询机构提供的信息，选择某些合格的单位并向其发出邀请，应邀（必须3家以上）在规定期间内向招标单位提交投标意向，购置投标文献进行投标.（领会）长处:节省时间费用，比较公平,减少循私舞弊,问题:也许串通投标.抢标,规格不一.
3.两阶段招标（公开招标和邀请招标结合起来，合用于技术复杂的大型招标项目）B.非招标采购（记）指除招标采购方式以外的采购方式,重要有议价.直接,定点,询价采购等
1.议价采购（记）指基于专利或特定条件.与个别供应商进行洽淡的采购.领会优缺陷:节省费用时间减少失误增长弹性可以发展副互惠关系/缺:报价单位会“将木求利”将费用所有纳入计算，无竞争力的价格,无法获得最新资讯易滋生循私舞弊；技术难以改善2,直接采购（识记）:指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订协议的采购措施.重要合用于不能或不适合进行竞争性招标，竞争性优势不存在的状况.
3.定点采购（识）:一般是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备.货品或服务.按照平常提出的供货或服务需求.由定点供应商根据协议规定进行供货和服务，定期结算和支付.优缺（理解）:工作量轻,一次采购长期供货，采购效率高，支付以便,缺:市场竞争力较差，不易受潜在供应商注意;不易控制价格和浮动，易受利益驱动，中标后就不再争取好价格和服务，仅停留在招标时的水平）
4.询价采购（识）:也称货比三家，指采购组织向国内外有关供应商（＞3家）发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式.（理解）优缺陷:可根据多种采购需求灵活采购，批次多易形成竞争市场，可以长期吸引供应商参与，得到很好的价格和服务,采购效果比较明显;缺:工作量大，供货周期受采购各环节影响较长，效率不易提高，供货和使用常受影响五.采购作业流（领会和案应用）:采购关键环节;确认需求.需求阐明.选择评估供应商.确定合适的价格.订单安排.订单追踪与稽核；货品的验收.查对发票.结案,记录与档案维护.大成果.JIT的好处:灵活性大,对场地规定小.库存小,定期交流.公布信息，有助于信息共享,品质更优，能迅速处理存在的品责问题.共享技术成果.各方面的管理能得到持续改善.制造柔性更强，能满足更多客户的不一样需求,产品价格具有竞争性.\二怎样建立电子采购系统（识记和领会）
1.发展环节（分析,定义系统目的,组团.搜集・设计.阐明,计划.预测.选定供应商.排定期程等）
2.硬件评估
3.软件评估（特性和成本,供应商实行采购作业计算机化的障碍（识记和领会）:外行人难以理解.不易推行.高层主管的支持.采购部门的文化.计算机化有关法律的问题.六采购运行（领会和案应用）:采购运行前须进行采购市场研究（原料.货品和服务.供应商与否满足规定，系统的程序改善）和采购组织内部分析（采购金额占企业经营总成本或总收入的比例;采购对实现企业目的带来的机会或威胁（一般.战略.杠杆.瓶颈产品）；所采购产品的性质（与否服务性稀缺性）；胜任采购应具有的条件.（设备技术人员资格等）采购运行内容（领会）:与否采购,与否自己采购，怎样采购（采购模式（集中或分散）采购方式），采购多少，何时采购（定期订购法，定量订购法）采购运行的功能分析（领会）:对企业生产经营全局的影响（信息源作用，有效性将反应到其他部门的运作上）;在质量控制中的作用；在产品研发中的作用.\七:采购战术（应用）:采购战术分类（识记和领会）:1,史培曼观点:强调战术阶层汪同管理阶层的战术有不一样的任务:是从企业阶层开始向下至事业部,最终到部门阶层为止.企业关注方针行业.事业部关注特定行业的竞争力（如产品的优势地位）部门或功能层如采购部门，关注将多种活动融入实现企业目的的计划中，并配合目前和未来的环境变迁，采用合理的措施绩效战术（最低层）系统战术（中层）竞争战术（最高层）
2.林德斯观点（从系统措施观点出发，认为全面性的采购战术,是由许多次战术构成，归纳3种:保证供应战术，支持供应战术，环境变动战术.
3.克拉克的观点（从竞争分析的立场主张将战术采购项目（利润影响程度高,供应风险高）在采购力量矩阵中定位:3种采购战术压榨战术.平衡战术.多角化战术）\八采购战术分类的新见解（识记领会）:史培晕根据战术的形成过程，将采购战术划分为绩效,系统.竞争战术,使不一样管理阶层各司其职，发挥分工的效能;林德斯从系统措施认为面全采购战术是由保证供应.支援供应和环境变动战术构成，已能顾及执行战术的内外在原因配合/克拉克从竞争分析的观点将采购辨别为压榨.平衡和多角化有助于采购人员对战术方案的选择.王忠宗的目的导向观点，即战术是到达目的的重要方向或计划，将采购战术分数量战术,成本战术和品质战术.因采购的基本目的在于维持正常的产销活动，以及减少产销成本，其过程是寻求合适的品质，充足的数量和合理价格九,采购主管迎接变局的战术（识记和领会）1企业内部挑战:减少成本压力,前置时间局限性，提供及时采购资讯压力，分权采购压力.存货责任的压力
2.回应外部环境的挑战:单一来源，小量多样生产方式;退货的挑战;
3.合适的采购战术:化0为整；内外兼顾，自助人助.权变采购战术.财税导向战术,用人唯才战术.第二章采购部组织架构与人力资源一采购部组织（识记和领会含义）:提作为实体自身的组织，即按照一定的目的，任务和形式建立起来的社会集体，如企业，政府,大学和医院等.
2.指管理的组织职通过组织机构的建立运行和变革机制，以实现组织资源的优化配置，完毕组织任务和实现组织目的.采购部组织的功能（识记和领会）:凝聚（力）功能;协调（内外分工协作）.制约（组员有对应权利义务责任）.鼓励等功能）;采购部组识设计的原则（识记和领会）FI的可行.合理分工.统一指挥.管理幅度（管理者直接管理下属）.权责相符原则.采购人员素质（识记和领会）:企业采购岗位设置,采购人员的选拔原则（气质性格能力）,采购人员的基本素质（智能,良好的心理品质^崇高品德^丰富的知识）二.采购部组织架构（识记）:企业必须设置有关部门并为各部门配置合适的人员，这样企业才能正常运转.部门设置与否合理.部门职责划分与否合适，以及人员配置与否合适,将直接影响企业的正常运作及效率的高下.常见有:采购.主管.主任,物料主管.采购经理.物料经理.采购总监.采购副总裁和物料副总裁.小型企业采购部组织架构（领会）:采购部与其他部门合并在一起总称为物料部或资材部:生产计划,物控,货仓,采购组长（主管）（直接.间接物料采购.其他物料采购.中型企业组织架构（领会）采购部■电子/机械/塑胶/化工/辅助/MRO采购组/采购开发组/认证组跨国企业或集团化企业的采购架构（领会）每个地区有采购总部分管辖区采购），总部重要是指导协调与控制.三采购职责（领会）:部门职责（按计划采购，减少采购成本，开发优秀新供应商，对既有供应商管理，处理与供应商有关的绝大部分问题）;人员职责（采购经理:编制年度采购计划及预算.制定采购部年度工作目的追踪全球及当地市场物料供求趋势及时调整采购方略与供应建立并维持良好合作关系.招聘采购人员,安排部门工作，监管下属工作体现.参与企业重要会议,协调采购部与其他部门间的关系,为下属的正常工作提供必要的资源.处理部门重大事件./采购主管:为下属分派详细采购工作.负责重要或关键原材料采购.走访重要供应商，推进采购关系良性发展.参与.指导采购人员做好谈判工作.参与与采购部有关的平常会议,保持与其他部门的良好关系.指导采购员处理采购过程中碰到的问题.对供应商进行考核,对下属实行教育培训./采购工程师:理解物料市场供求变化及价格趋势，开发新供应商及新物料.对采购价格进行分析,与其他部门一起评估供应商的样品./采购员发放订单,采购一般物料.催料.跟踪交货期,处理原材料数量及品责问题.处理付款操作中的问题.与主管或工作师走访供应商/采购文员整顿归类采购文献，资料，记录.接民与派发文献.搜集,整顿采购单据及报表.记录采购数据.处理采购部其他杂务工作（如文具申请，报销交通费等）四采购部人力资源的配置与获得（领会与应用）:人员应与企业规模及采购量相适应,也许通过内部招聘.社会招聘.学校招聘获得.（内招优:对企业状况产品人员熟没有磨合期能很快融入采购团体，但缺采购经验,上手稍慢/社招长处:具有工作经验很快进入工作角色.可引起其他企业先进工作措施,技术,信息或文化,增长活力,缺:忠诚度比内招或学校低，比较后跳槽也许性大，企业导致损失/校招忠诚度高，人才优中选优.但无经验，进行大量培训.五.采购人员作业水平的提高（领会和应用）:学习（模具,品管.物流.外语.战略眼光）/培训I:内部（ISO等程序供应商基本状况,使用物料状况）外部培训）采购人员资格认证（认证的目的（进行认证的益处（符合CPP认证条件的人员）认证的规定（认证的有效期（认证规定的职业准则）申请人员）/采购师职业生涯培养及规划（包括六部分自我分析,职业分析和选择.确定职业目的,方略选择.制定行动计划.评估反馈调整）第三章采购申请与采购计划管理一.采购申请（识记含义）:又称请购，重要是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需物品的种类及数量等有关信息，并填制一定的表格交由采购部门.采购申请功能（识记）确定需求及内容.确定成本归属,有助于管理.节省费用.采购申请的注意事项（领会）由合适的采购申请人来进行请购.以书面方式提出,确定需求内容.以规格表明需求水准.预算限制.采购申请单:包括申请物料名称.规格,料号.申请数量.需求日期.并涵盖请购.采购.验收3种签核流程，通称为物料管制单,常有六联（采购部留存称准购单,财务部称验收单,计算机称验收单副联.申请采购部门留存的称采购告知单,仓储部门称验收单物料联,申请采购单位开出时留存的称采购申请单）生产性质的采购申请单（原料,机具设备,技术及服务,工程发包由采购部门负责办理,并向供应商订购或发包;属于消费性质的采购后勤.平常事务）由总务部门负责处理，向供应商订购.雇工或外包;专业服务性质的采购申请单（会计师签证,产品目录设计）由申请部门自行输或委托外部专业机构及人员办理.二.采购调查:L采购市场调查的作用（识记）:是企业进行经营决策的基础,是调整采购计划执行状况的重要根据.是改善企业经营管理的重要工具・
2.调查程序和内容（确定调查目的.选择方案,选择资料搜集方式.设计表格.搜集资料.分析整顿.编写汇报.内容有引言.主体汇报・附件）
3.采购市场调查的措施（识记）问询法（问卷法.面谈法.电话调查法）/观测法/试验法
4.采购市场调查技术（领会）:调查表设计（基本规定问题详细,重点突出,可以对的记录及反应被调查者回答的事项,便于资料的记录和整顿（调查表构成.设计调查表的环节,注意问题）问询调查技术（自由回答法.二项选择法,多选法.顺位法.评估法）,抽样调查技术三采购需要量确实定（领会和案例应用）1,确定采购需要量目的:估计材料需用数量与时间.防止供应中断，影响产销活动.防止材料储存过多积压资金.占用堆积的空间.配合企业生产计划与资金调度.使采购部门事先做好准备.选择有利时机购材料.确定耗用原则.以便控制成本
2.确定采购需求量的三个关键原因:生产计戈U.用料请单.库存信息量.
3.确定最合适的采购需求量的常用措施L经济订购批量（EOQ）Q=V2DS/I（Q最佳订货批量/D对库存产品的年需求量/S每次订购费用/I单位储存成本）
2.固定期间法（FPR）（每月第一周下单数量变动
3.固定数量法（FOQ）四采购计划■企业采购计划的编制（领会）
1.准备阶段（发群众献计谋.做好内部资料搜集准备工作.向外部搜集有关资料.编制时要对选定的物资进行审查.
2.平衡阶段（重要是指资源与需要在数量.品种.规格上的平衡,以及各类物资之间平衡衔接）:
3.编制采购计划.采购计划的审批与执行（领会）:1-审批:与否符合上级计划和国家方针政策.任务与否合理合适.库存估计有无高下估现象.多种采购物资与否配套,与否遵照成本最优化原则，计算与否有误
2.执行:组织订货与采购,谨慎选择合适供货单位.加强订货协议管理采购预算指将计划或活动用余额来表达分析物料需求计戈U（MRP）文献（领会）
1.应用MRP目的:库存管理控制.确定重要产品所需原材料和零部件的需求量和时间
2.MRP输入文献主生产进度计划,主产品构造文献.库存文献
3.MRP的输出
4.分析运算逻辑过程分析制造资源计划（MRPII）（领会）
1.实行的三个阶段（编MRP.关闭环,实现财务管理和模拟功能）
2.MRPH环境下采购需求确定管理的转变（重视企业产出，强调企业协同工作能力.与财务部门工作相协调.完善控制工作程度.库顾管理科学合理.应变能力增强.增强供应的协调性.减少采购成本）需求量确定根据物料需求计划确定采购清单.根据耗定额确定采购需求量.运用预测技术计算采购需求量.五.采购计划与预算的影响原因年度销售计划,年度生产计戈IJ.用料清单,物料原则成本的制定.生产效率.价格预期.第四章采购订单与采购协议管理★★★一.采购订单的制定（领会和应用）:
1.准备订单计划:市场部门提交的要货计划.2•评估订单需求3,计算订单容量.4,制定订单计划采购订单的管理（领会和应用）
1.采购订单的明细管理
2.采购订单的重要内容（品质描述:交货,验收,罚则.履约保证.品质保证.仲裁或诉讼）采购订单的跟踪（领会和案例实践应用）
1.协议执行前订单的跟踪.
2.协议执行过程中订单的跟踪.
3.协议执行后订单的跟踪.二.采购协议管理1采购协议的概念（识记）:是指物资流通企业根据市场需要.向物资的生产企业或其他物资流通企业购置某种物资而签订的协议.物资的采购方向物资出卖支付一定金额.而物资的出卖方按照约定期间.期限,数量与质量,规格交付物资采购方.物资采购有时波及订购物资的生产周期长,因此,物资采购协议的期限一般较长.有时是分期分批地成交.
2.采购协议的性质（识记）:具有权利义务内容的经济协议，具有法律约束力.就是对协议双方当事人有法律效力,可以强制执行,违反协议必须承担法律责任.3,采购协议的内容（识记）:A首部（名称如品质协议,设备采购协议/编号/签订日期/签订地点/买卖双方的名称）/B正文（商品名称/品质规格/数量/单价与总价/包装及运送措施/付款措施/交货时间/交货地点/交货方式/交货单位或交货人名称.姓名和收货单位名称或收货人姓名/物资验收/违约责任/不可抗力的处理/协议的附则及其他条款.）c尾部（份数.使用语言及效力.附件.协议的生效日期.双方的签字盖章.采购协议的签订（领会）:
1.协议签订前的准备工作
2.签订采购协议的程序（要约,承诺）
3.协议的草签与正式签订4,协议的公证与签证.采购协议的管理（领会）
1.内容:协议的查对（主体资格与否真实.交易与否合法.条款与否齐备清晰,协议整顿汇总,执行台账）.采购协议执行状况的检查与处理（已执行协议的注销,协议的变更和解除.违反采购协议的责任,协议纠纷的处理.）第五章采购质量与数量管理一.采购质量概述■采购质量（含义识记）:是属于质量这个大范围内的一种部分,是指与采购活动有关的质量问题，采购质量的好坏直接影响到企业最终产品的质量.是指一种组织通过建立采购质量管理保证体系,对供应商提供的产品进行选择.评价和验证.保证采购的产品符合规定的质量规定.采购质量管理（识记）:指对采购质量的计划,组织,协调和控制.通地对供应商进行质量评估和认证.从而建立采购管理质量保证体系.保证企业的物资供应活的总称.质量管理的必要性（领会）:管理水平的高下直接影响到物料使用部门能否生产出合格的产品，消费者可以购置企业的产品.采购方与供应商之间是一种友好合作的战略伙伴关系是.质量成为双方共同关注的焦点，与双方的利益紧密相连.通过双方的信息共享和沟通.深入改善产品，提高产品质量.真正实现采供双方的双赢.采购质量分析（领会）:采购部门自身的质量管理,对供应商的评估，认证,以及产品的验收,把关等工作.采购质量管理保证体系的建立与运转
1.采购部门的质量管理
2.供应商的评估.认证.以及产品的验收,把关,
3.采购质量管理保证体系.二,采购质量管理的基本措施
1.调查表法（识记）也称检查表:是运用记录图表进行数据搜集.数据整顿,和粗略原因分析的一种工具（有缺陷位置,不合格品调查表，矩阵调查表）2,分类法（识记）:也称分层法:是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整顿，以便分析采购质量问题及其影响原因的措施.（分类原则:检查时间.供应商,运送方式.进货时间.检查措施,型号.其他分类措施）.
3.因果分析法（识记）:是表达质量特性与原因关系的图.因此也叫特性要因图,又叫树枝图或鱼刺图.”三,库存管理1,库存（识记）:是一种临时处理闲置状态的，应用于未来的资源.设置库存目的是为了防止不确定性的，随机的资源需求变化,保持生产的持续性，稳定性,以经济批量订货.（按状态分原材料.半成品,成品/按作用分:周转安全调整库存）
2.库存管理方略（领会）:尽量减少库存量减少库存风险3,库存的作用（领会）:可以有效地增进供需平衡，保证生产正常进行:提高顾客反应速度，保证正常供应，改善服务质量;减少采购成本.提高企业动作效率.4,独立需求库存控制（领会）最佳订货周期T=V2C/DFP（2单位订货费用/库存年需求量C*单位保管费D与单位库存购置费用F之比*物料单价P）经济订货量Q=V2CD/H（2*单位订货费C*年需求量D/单位库存保管费H订货点R=LT+A（订货周期内物料的消耗量LT+安全库存量A\四库存控制（识记）是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量至少而进行的有效管理技术经济措施.储存的分类按状态分仓库和临时堆放；按性质分安全储备.中转.周转储备；第六章采购价格及成本管理★★★一.采购价格的调查（领会和案例分析）
1.调查的重要范围（重要占总值70・80%的重要原材料.常用材料.器材属于大量采购项目,性能特殊的材料,突发事件紧急采购,波动性物资.计划外资本支出等）
2.信息搜集方式（上游法-零件构成/下游法-需求量和售价/水平法•类似产品或替代品）
3.信息的搜集渠道（杂志报纸媒体;信息网络或产业调查服务业,供应商，顾客及同业.参展会或研讨会.加入协会或工会.二.采购价格确实定措施（领会和应用）
1.影响采购价格的原因（供应商成本的高下,规格与品质,采购物品的供需关系,生产季节与采购时机,采购数量多少.交货付款条件）2,采购价格确定方式（报价采购,招标确定价格,谈判确定）三,采购成本（领会）:
1.采购成本构成（维持成本・20%.订购成本.缺货成本.物料的订购成本）
2.影响物料价格的原因（物料成本.供求关系.季节性变动,经济循环,内部条件的变动,交易条件采购量大,价格较低,进货检查严格价格.付款期长也高）采购成本分析（领会和应用）
1.成本构造分析:反应企业成本最直接工具是财务损益表.销售毛利=销售收入■销售成本.产品销售利润=销售毛利■（销售费用+管理费用+财务费用）净利润=产品销售利润■所得税
2.学习曲线（是分析采购成本.实行采购降价的一种重要工具和手段.基本概念是伴随产品的合计产量增长，单位产品的成本会以一定比例的下降.3,整体采购成本四减少采购成本的途径和措施（领会和应用）1,寻求更优秀的供应商
2.改善采购技术（最高境界上游采购\
3.优化整体供应商构造及供应配套体系（竞争招标）
4.减少采购成本的措施（集中采购获取数量折扣价/价值分析法如选择便于制造.可替代的材料.二手机器设备.变化运送模式等/作业导向成本法（找出关键成本）/目的成本法5•减少采购物流成本的途径:减少多种挥霍（过量制造加工.存货过多.产品缺陷,操作不妥,工艺流程不合理.等待,搬运）/减少采购物流成本的重要途径（加紧物流速度，扩大物流量,减少物资周转环节,采用先进,合理的物流技术,改善物流管理,加强经济核算）五,采购成本控制（领会）:投资酬劳率=利润率*资产周转率
1.采购成本控制的原则（领会）:减少成本是采购的第一要务,重价值.轻成本或”行价值后成本”从价值观出发思索，即以相对更低的成本获得更高的价值,2,采购成本控制措施:ABC控制法（20/80原理的一种应用）P146-147/定期采购控制法（订货量=最高库存量-既有库存量■订货未到量十顾客延迟购置量（不仅可减少订单处理成本，还可减少运送成本和节省检查和盘点库存费用，但动态不能及时掌握往往库存较高）/定量采购控制法/经济订货批量控制法第七章.供应商的选择和开发一.选择供应商环节（识记与领会）
1.分析市场竞争环境及企业自身规模等客观条件（与否建立合作关系的必要）.
2.明确选择供应商的F1的.
3.建立对供应商的评价原则（质量信誉准时交货.规模.可持续发展能力）.
4.确定选择供应商的措施（直观判断,线性权重.层次分析.多目的数学规划.采购成本.作业成本.数据包络分析法DEA）二对供应商评估分析环节:对供应商选择机制考虑原因1,价格原因
2.质量3,交货提前量
4.交货准口寸性
5.品种柔性.设计能力.特殊工艺能力.供应商信誉,其他影响.选择的实行环节（识记领会）:
1.环境分析的内容（内在环境:企业文化.发展阶段.关键竞争力.管理方式.组织构架.技术特性.产品市场.决策制度和程序等，外在环境:政策,老式文化,技术列新,经济全球化,市场开放程度）
2.制定供应商选择规划（战略角度）
3.建立供应商选择和实行的团体组织.4,市场调研和数据的采集
5.在既有供应商和潜在供应商中选择
6.建立供应链全作关系三供应商的认证程序与认证内容（识记和领会）
1.认证程序:对供应商初步调查（成立时间，规模,市场拥有率,客户分布.年营业额,利润.管理系统.质量系统.生产技术）/对供应商的样品进行测试/对供应商质量体系的认证
2.认证内容:对供应商进行初步的调查（信息搜集（技术和商务方面信息）,初步分析）/对供应商样品的测试认证（评估供应商的产品,严格控制供应商的产品质量）/对供应商的质量管理体系的认斑点（IS09000或其他质量管理原则）
3.认证措施确定供应商资格审定要素/确定审定要素的权数/供应商资格审定四供应商的管理:
1.供应商的建立（识记）:建立准入制度一般由采购业务部制定.商品采购委员会审核.总经理签发后实行.关键是对供应商资格的规定.包括供应商的资金实力,技术条件.资信状况.生产能力等.
2.建立供应商会见制度（识记和领会）:接等时间规定/接待地点规定/洽淡内容规定
3.定期评价供应商（领会）:进行供应商分类和编号,建立供应商基本资料档案.建立供应商商品台账.记录供应商销售数量,供应商评价）4,供应商的资质管理（识记和领会）:A供应商的资质重要表目前经营理念,服务意识,作业流程,通过对共产品进行质量分析,对其完毕的项目进行考察都能获得需要的信息，分:持续经营能力/产品质量控制能力/服务能力B供应商自我评价C跨部门的评价小组/D评价供应商/E让供应商参与产品设计/F建立联合任务小姐处理共同关怀的问题/G对供应商实行有效的鼓励措施（领会:如价格折扣和赠送股权.让供应商分享企业成功，不停评估让其不停改善供应）五供应商信息的来源（领会）国内外（采购指南.产品公布会.新闻传媒体,产品展销会.行业协会会员名目.产业公报.企业协会.多种厂商联谊会或同业工会.政府有关记录调查汇报或刊物.政府组织的各类商品订货会.整体性的媒体招商广告.媒体广告.同行市场调查.供应商简介或自行找上门）六.采购招商（识记）:环节如下印发超市招商手册\”.刊登报纸广告.联络重要品牌的供应商.以邮寄或传真发送邀请.举行到少两场大型采购阐明会.采购阐明会内容如下:超市背景阐明.发展・潜力.前景.优势.文化・作业系统,供应商应注意与配合的事项.业务机会及优势,超市对供应商的期望.七,供应商关系的开发（领会和应用于案例）:是指与供应商建立合作伙伴关系.把供应商纳入超市的供应链管理中来.（供应商可认为超市提提议并增强竞争优势:减少购置.运送.生产成本,提高产品质量.改善产品设计.缩短产品抵达市场的时间.提高顾客满意度.减少存货成本,引起新产品或新工序.第八章.采购风险管理与绩效评估一,企业采购风险（识记）指在采购过程中因采购人员工作失误，采购单位管理失控,供应商进行商业欺诈等违规/法行为,导致企业采购政策不合理,采购程序不规范,评标过程不公正,采购成本过大,协议执行中超支,延期交货,所购入物品及接受的劳务非企业所需要，规格不合适.评标过程不公正,采购成本过大,协议执行中超支.延期交货.所购入物品及接受的劳务非企业所需.规格不合适.质次价高.履约纠纷等.二.采购风险的种类（领会）
1.供应商导致的风险（质量）2,企业采购人员导致的风险（工作技能.技术资源,行为责任.职业道德风险）3,企业采购管理失控的风险（技术参数非专业,资金不够,缺乏先进技术检测手段,盲目攀比超前消费）.
4.企业在采购过程中操作不妥的风险（招投标风险串通投标等/评标.定标风险/签订协议过程中的风险:用词不严谨）
5.法律风险/6政治变动和自然灾害影响企业采购风险.三.回避与防备采购风险的措施（领会和案例应用）
1.明确采购目的:保证采购业务合法有效.适时.量.质量.费用最省.保证采购成本核算对的,保证采购记录真实完整.
2.企业采购风险的防备（领会）:建立健全企业采购组织（采购工作统一管理职能分离专人负责/加强采购人员和管理人员的风险防备意识（健全采购岗位责任制.加强职业道德约束，定期实行采购人员轮岗制度.）/建立全供应商选择和管理制度/建立供应链的采购体第系,运用先进的采购技术/建立全采购作业原则和请示制度/招投标过程的风险防备/签订协议和履行协议过程中的风险防备/建立.全资金使用和运送进货控制制度.四采购绩效的评估原因（识记）:采购工作完毕后与否到达了预期目的,企业对采购的物品与否满意，需要通过考核评估.才能下结论，物品采购绩效评估就是建立一套科学的评估指标体系.用来全面反应和检查采购部门的工作实绩.工作效率和效益.五采购绩效评估的原则（识记）:历史绩效原则.预算或原则绩效（固定原则.挑战.可实现原则）.行业平均绩效原则.目的绩效原则.六采购绩效评估指标体系（领会）:数量绩效指标,质量绩效指标.时间绩效指标.价格绩效指标.采购效率（活动）指标.七.采购绩效指标体系的设定（领会）:一是要选择合适的衡量指标,二是要充足考虑绩效指标的目的值,三是确定绩效指标要符合有关原则.（考虑前提内外顾客的需求尤其是下游/所选择的目的及绩效指标要同我司大目的保持一致.三是详细设定目的时既实事求是.客观可行.又要具有挑战性要以过去的体现作为参照.要与同行的佼佼者比较.八采购绩效评估人员与方式（领会）
1.采购绩效评估人员（采购部门主管.会计部门或财务部门.工程部门或生产主管部门.供应商.外界专家或管理顾问）2,采购绩效评估方式
3.采购绩效评估措施（排序法.两两比较法.等级分派法）第九章采购谈判技巧一.谈判的定义（识记和领会）:是指主体间就客体到达一致意见而进行沟通的过程，它包括主体.客体.沟通.过程四个要素（主体参与谈判的各方/客体谈判的标的/沟通到达一致意见的措施/过程前期准备.谈判,结论）谈判的种类立场性.原则性.原则性和立场性谈判的比较二.采购谈判的原则L采购谈判的影响原因
2.采购谈判的基本原则（识记和领会）（合用原则■量的.质的,关系.方式准则/礼貌原则（得体.慷慨.赞誉准则.谦逊.一致,同情准则）
3.采购谈判中详细的原则（不轻易给对方讨价还价的余地,不打无准备无把握之仗.不要轻易放弃.不要急于向对手摊牌或展示自己的实力.要为对手制造竞争气氛.为自己确定的谈判目的要有机动的幅度,注意信息的搜集,分析和保密.在谈判中应多听.多问.少说.要与对方所但愿的目的保持接触.要让对方从开始就习惯于己方的谈判目的）三.采购谈判的特点（识记和领会）合作性与冲突性/原则性和可调整性/经济利润中心性采购谈判的内容产品条件谈判.价格条件谈判.其他条件谈判.四.采购谈判的程序（识记和领会）:
1.采购谈判的准备阶段:对波及价格方面的准备（谨慎选择供应商.确定底价与预算.请报价供应商提供成本分析表或报价单,审查,比较报价内容.理解优惠条件）/谈判地点和时间的选择/谈判人员的选择（攻打型和防御型互补）/谈判方式选择（面对面.其他方式）
2.正式谈判阶段:摸底,询价.磋商,设法消除分歧.成交阶段.
3.检查确认阶段检杳成交协议文本.签字承认.小额交易的处理.礼貌道别五.采购谈判的方略与技巧（领会和案例应用）:
1.谈判方略的措施:开个好头.把握方向,随机应变,同舟共济,平衡靠岸
2.采购谈判方略的种类攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼.擒贼擒王,齐头并进,围魏救赵.最终交锋采购谈判方略的运用以退为进.中途换人.步步逼紧.出乎意料.引蛇出洞.让步方略.采购谈判的层层推进方略:注意思维确实定性/苏格拉底问答法（防止让对方说不）/运用逻辑措施制造风趣/转移论题法/虚拟证据控测法（假出价）/预期理由诱惑法/以偏赅全法采购谈判方案的设计制定采购谈判目的/安排采购谈判议程（主题和时间）/制定谈判备选方案采购谈判技巧的设计预测.学习,分析.谈判采购谈判的基本技巧:谈判前要有充足准备/只与有权决定的人谈判/尽量在本企业办公室内谈判/对等原则/不要表露对供应商的承认和对商品的爱好.放长线钓大鱼/采用积极，便防止让对方理解我司的立场/必要时转移话题/谈判时要防止谈判破裂,同步不要草率决定/尽量以肯定的的语气与对方谈话/尽量成为一种好的倾听者/尽量站在对方的立场阐明状况/以退为进/交谈集中在我方强势点/以数据和事实说话,提高权威性/控制谈判时间/不要误认为50/50最佳谈判的禁忌:准备不周/缺乏警惕/脾气急躁/自鸣得意/过度谦虚/不留情面/轻诺寡信/过度沉默/无精打采/仓促草率/过度紧张/贪得无厌/玩弄权术/泄露机密第十章运送及运送采购管理一,运送管理基本要点.运送方式（识记和领会）分公路.铁,水路和航空运送（管道只是专用）运送费用的有关原因（识记和领会）距离.装载量.产品密度.空间运用率.搬运的易难.责任.市场原因.运送成本构造（识记和领会）变动成本.固定成本.联合成本.公共成本定价方略和费率（识记和领会）按服务成本定价.按运送价值定价,综合定价.分类费率,特殊费率.协议费率运送管理决策运送决策.服务质量评价.运送方式.服务商选择,运送计划.二JIT采购部件分类（识记和领会）:A（体积3%资金88%每天发货,则安排库存方略）/B（体积3%资金4%每天发货,则安排空间方略）/C（体积94%资金8%每年2-4次发货.则安排服务水平方略）三.减少运送成本（识记和领会）:制定一种供应链内的联合运送计划.建立-一种当地化的供应商群体.建立一种分散的物流体系.四.采购的运送采购管理组织架构（识记和领会）:物流经理负责在运送部，配送中心及仓库之间建立紧密的协作关系.运送企业的数目（识记和领会）大量削减既有运送企业的数目协议是基础（识记和领会）100%按协议获得运送服务，有效期3-5年，目的在于保证在一定期间内完毕任务面向运送企业的计算机接口（识记和领会）改善的计划信息,高效精确的付款方式.减少纸张作业按计划装货及交货（识记和领会）:指定供应商,与运送企业就供应商的装货计划到达一致.计划向采购商交货.确定运送企业.安排供应商的空货架和集装箱的返回.高效原则的物料搬运设备（识记和领会）需要最新的包装技术及采购商接货码头的现代代设备（原则包装纸或托盘）第十一章商品采购管理与采购行为分析一.商品（识记和领会）:是指用来互换.可以满足人们某种欲望和需求的产品.（马克思定义:老式商务是在一定社会生产力的发展水平上,由各自不一样的生产资料占有者或使用者所生产的.具有价值或使用价值两个要素,并通过等价互换来实现的劳动产品./扩大的商品指市场上提供满足人们多种欲望的所有实物.服务•场所.组织及意见（有关键商品，无形商品,附加商品）”商品分类（识记和领会）:分类是指一定范围内的总体按特定标志,逐次归纳成若干概括范围更小，特性更趋一致的部分.直到划提成最小单元的过程.最普遍的分类措施分消费者用品和产业用品.以商品用途分满足人们基本.发展.生产需要的生产资料商品,（衣着.电子电器^食品，日用化）\、”二.商品的质量（识记和理解）是一种产品或服务的性能和特性的集合体.它具有满足现实或潜在需求的能力.质量原则:合用性.可靠性.经济性,耐用性.安全性,以便性.美观性./食品:营养.卫生・色香味全./电子;功能性.耐用性,安全性^节能性\三.商品采购要素（识记和领会）:
1.实行全面质量管理2增进与重要供应商的质量合作.
3.使供应商合理化.价格（识记和领会）最常采用报价单.公开招标.谈判品牌（识记和领会）:是一种名称.术语,标识.符号或设计.或它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开.（优势:减少营销成本.加强与供应商讨价能力.可以比竞争者以更高的价格销售.更易开展品牌拓展.合适的保护）包装（识记和领会）:包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动.（企业和品牌形象,包装创新的保护也给企业带来利润）规格（识记和领会）:是指对某一产品的性能,质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所规定的原则,一般可从物理或化学特性.物料和制造方式.性能三个方面来界定规格.服务（识记和领会）:采购过程中的服务包括设计.保留记录,运送・储存,处置,安装,培训・检查・维修.提议及与否乐意对误解和错误作出令人满意的调整等.四.采购行为模式分析（识记和领会）:1,希斯模式:购置者的期望.意识到的风险
2.韦伯斯特・温德模型:发起者•使用者■影响者-决定者-同意者-购置者-控制者.
3.乔弗莱-利林模型重要是企业采购新产品的决策过程.五.工业品采购行业类型（识记和领会）简朴重购.修正重购.新任务采购六.影响采购决策的重要原因（识记和领会）环境,组织（地位.集中采购,长期协议.绩效评估）.人际.个人七,工业采购过程（识记和领会）:确认需求.确定所需物品的特性和数量,拟订指导购置的详细规格,调查和鉴别也许的供应来源.提出提议和分析提议.评价提议和选择供应商.安排订货程序.工作绩效的反馈和评价.第十二章资本采购一,货源选择（识记和领会）在采购任何设备和原材料时都会认真考虑的问题.资本申请（识记和领会）资本货品寿命较长.批复较久，在决定采购时应考虑技术要点可以提高效率缩短资本支出的批复时间资本设备规格（记识和领会）:企业应根据自身的需求,确定需要什么规格的设备.采购人员必事先理解此设备的编号规则，所确定的规格型号应与所提供的规格型号在技术参数.性能规定等方面保持一致.投资评估（识记和领会）:为投资项目进行的收入计算或测算以及采用不一样的原则对其盈利性进行评估的过程被称为投资评估.（要对的评估成本收益就要对其进行生命周期成本研究）二.资本采购作业模式:设备采购原则（识记和领会）:计划性原则.先进性原则.高质量高性能原则.配套性原则.经济性原则.时效性原则设备采购的流程（记记和领会）流程制定计划,实行,评估设备采购计划设备采购方式:按照企业参与设备采购的程度划分（自行,委托.调拔）/按采购的集中度划分（集中.分散）/设备采购的公开性划分（一般,招标）/采购范围（国内和国外采购）设备租赁（识记和领会）:是指在约定的时间内，出租人或出租单位将设备,建筑物,土地等资产的使用权交给承租人或承租单位以获取租金的行为,租赁包括经营性租赁和融资性租赁两种.第十三章国际采购”一.国际采购的原因及发展障碍（识记和领会）
1.原因品质,成本.时间.扩大供应基本.补充供应缺口.互惠贸易.2,障碍语言沟通问题，货币.价格水平.贸易手续,运送成本,前置时间不一样\国际采购供应商的选择（识记和领会）:根据当地法规和政策.建立供应商评价原则（从质量.价格，交货时间.服务.信誉和财务状况评价）二.国际采购的支付工具（识记和领会）:汇票（书面支付命令）,本票（无条件支付金额的书面承诺票据）,支票（以银行为付款人的即期汇票）国际采购货款的结算方式（识记和领会）:信用证（银行作出的有条件付款承诺_托收（付款交单和承兑交单.光票托收）.汇付（信汇.电汇.汇票）,银行保函（银行应委托人的祈求，向受益人开立的一种书面担保凭证）、”三.国际采购单据
1.商业单据（识记和领会）协议,商业发票.保险单据
2.国际运送单据（识记和领会）重要海运单（装船单证.卸船单证.）.提单
3.国际支付单据（识记和领会）:重要支付方式:信用证.电汇,付款交单D/P.承兑交单D/A（信用证支付方式属于银行信用,是一种自足文献，是一种单据的买卖/支付基本规定:给银行的文献必须可靠性和真实性,承运人必须是值得信融赖,银行可信.怎样减少风险认真编制协议.卖方收到信用证后必须及时认真核查.货主不能轻易向承运人出具保函）\”四国际货运保险险种确实定（识记和领会）:1,海洋运送货品保险:基本险（平安险,水渍险和一切险）/附加险（一般附加险11个，盗窃.提货不着.淡水雨淋,短量.混杂.玷污.渗漏,钩损.碰损.破碎.串味.受潮受热.包装破裂.锈损/特殊附加:货品不到,进口关税，海运战争.罢工险,暴乱.民变
2.陆上运送货品保险:陆运险（相称于水渍险）和陆运一切险（战争罢工运送延迟除外的损失）
3.航空运送货品保险4,邮包保险\五保险金额确实定（识记和领会）:保险金额（分足额.局限性额及超额保险.一般按发票金额10%（即加成率为10%）计算/保险费是保险协议生效的前提条件=保险*保险费率货品索赔的防止措施（识记和领会）:有关单据内容详细阐明规定索赔的原因和详细状况;充足运用承运人的计箱机在线跟踪系统,对每一批系统的运送状况进行跟踪理解.改善产品质量控制，运送服务和包装.针对货品的装卸•理舱状况仔细研究其包装措施，以使货品适合运送途中的天气状况;要考虑对货品从容应改善货品包装，以提高安全性,对的安排运送路线.货品包装,货品标识.对几种可供选择措施的成本进行评估，并制定多种措施补救措施,评估成功概率,对全体职工进行索赔防止的培训，制定汇报货品丢失和损坏状况的程序.鼓励承运人用足够的人员以防止索赔;应采用所有可以采用的技术,以减少索赔.编制一本防止索赔的手册.尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商，以采用补救措施处理困难和监督运送状况第十四章现代采购一.电子采购的发展（识记和领会）:是基于或者至少部门基于互联网技术的采购方式.是企业实现电子商务的一种重要环节.它已成为B2B市场中增长最快的一部分.”电子采购的优势（识记和领会）:宏观优势:保证整个市场内部供求双方可以更有效地衔接;冲破了地理与语言的障碍;可改善资源分派.微观优势:提高物料供应管理水平,扩大询比价范围.货比三家到千家;减少采购成本.节省采购费用,缩短采购周期;实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等控制.堵住漏洞，杜绝暗箱操作;可以有效地提供供销商的信息.实现物料管理信息迅速传递与资源共享.一种成功的电子采购处理方案可认为企业制定一套规范的采购流程，有助于加强企业的管理.\电子资料互换（EDI）（识记和领会）:企业与企业之间商业资料以原则的形式经由电子通信管道互相传递的一种措施（可以不需人工翻译，自运发送）,由原则.软件,通信三部分构成.电子自动订购系统（EOS）（识记和领会）:指企业间运用通信网络（VAN或互联网）和终端设备以在线联结（ON-LINE）方式进行订货作业和订货信息互换的（用于批发零售商和生产商之间的EOS系统）推广关键原因:建立商品数据库.企业公共代码及商品代码.公共数据库.增值网支持服务\JIT采购的含义（识记和领会）:通过建立企业与供应商之间的互利关系.使得企业能在必要的时候从供应商那里得到优质必要的零部件供应（怎样理解:是一种完整的适时的采购对策,是一种每日进行的或每时进行的供货方式.可对供应商施加压力的供货方式.仅仅合用于那些企业对其有较大影响力的供应商,仅仅合用于那些与企业邻近的供应商.是企业实现零库存的有效途径）实行JIT采购环节:企业内部调整成立JIT采购小组并培训;制定计划;精选优质供应商建立伙伴关系;选择试点,获得经验;对供应商充足培训I,制定共同努力目的.给能保证品质的供应商发放产品免检证书.实现鼓点式交货方式.继续改善.扩。
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