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第1章调研第1节调查资料搜集学习单元1会展市场信息基础与处理
1、会展市场信息基础
（1）会展市场信息的概念经济信息是对经济运动及其属性的一种客观描述，是对经济运动特性的反应反应会展市场运行特性的那一部分信息就是会展市场信息，它是会展市场运行特性的客观描述
（2）会展市场信息的内容1）市场需求方面市场需求包括政治、经济、技术、文化、社会、自然、消费者心理和产品自身状况等2）市场竞争方面一般是指有关竞争对手方面的信息竞争对手的数量和分布、规模、资金占有状况、技术水平、装备状况、产品状况、服务工作状况、潜在竞争对手的状况
（3）会展市场信息的功能会展市场信息的功能就是为企业的营销活动服务1）会展市场信息是企业实行对的营销决策的基础2）会展市场信息是制定企业销售计划的重要根据3）会展市场信息是实现营销控制的重要条件营销控制是按既定的目的和原则对企业的营销活动进行监督和检查，发现偏差，继而采用措施，使工作能按原定的计划进行，或合适地调整计划，以到达预期目的的管理活动
2、会展市场信息处理
（1）会展市场信息的搜集1）会展市场信息的来源获得渠道国家和企业的上级主管部门、多种广告媒体、商业系统、消费科学归纳法推论2）演绎分析法把调查资料的整体分解为各个部分、方面、原因，形成分类资料演绎分析法是从一般的前提推演出个别结论的措施3）比较分析法找出本质属性和非本质属性4）构造分析法分析某现象的构造及其各构成部分的属性，进而认识这一现象的本质
（2）定量分析法定量分析法是指从事物的数量特性方面入手，运用一定的记录学或数学分析措施进行数量分析，从而挖掘出数量中所包括的事物本质特性和规律的分析措施1）有关分析法是通过计算变量之间的有关系数，分析现象之间的有关关系和有关程度，并用合适的数学体现式表达的记录分析措施2）鉴别分析法是鉴别样本所属类型的一种多变量记录分析措施3）因子分析法是将大量的变量和样本进行归类，并寻找变量之间的数据构造，构造少许的因子去解释大量的记录变量作用一是发现隐含于数据内部的构造；二是对变量或样本进行分类4）聚类分析法是根据研究对象的特性而对研究对象进行分类的一种多元分析技术，把性质相近的个体归为一类，使得同一类中的个体都具有高度的同质性，不一样类之间的个体具有高度的异质性5）回归分析法是从事物及其过程变化的因果联络出发，预测事物及其过程未来发展趋势的一种记录措施
2、撰写市场调查汇报对调查工作中包括计划、实行、搜集、整顿等一系列过程的总结
（1）调查汇报的特点1）写实性用论述性的语言实事求是地反应某一客观事物2）针对性调查汇报反应的问题集中而有深度3）逻辑性提取本质性和规律性的东西，得出科学的结论
（2）调查汇报的分类1）状况调查汇报2）经典经验调查汇报3）问题调查汇报
（3）调查汇报的内容1）标题标题页的内容包括调查汇报的题目或标题、负责机构的名称、调查项目负责人姓名及所属机构、汇报日期2）目录3）概要目的是对研究的成果、构造及提议作一种简洁的概述概要应当在汇报完毕后撰写4）研究措施5）调查的局限性6）调查成果是构成汇报的主体，是调查人员搜集到所有有关事宜和观点7）结论和提议8）附录第2章筹划第1节实行方案筹划学习单元1展馆建筑平面图识别
1、工程制图的基础知识
2、平面图的绘制措施波及场馆、主办方和主场搭建商场馆方提供有关场馆既有设备设施布局的平面图；主办方对展会的整体平面布局、展位的划分和空间的分割有完整详细的考虑和筹划；主场搭建商必须熟悉场馆及其各类设施，以及场馆内所有有关场地和施工的规章制度，为主办方设计、绘制或审校展览会布展平面图
3、有关软件的简介1AutoCAD2CAXA电子图板3Pro/E Pro/Engineer4元2展位设计
1、展位的划分与基本类型
2、展位设计原则1目的性原则2艺术性原则3功能性原则4科学性原则5灵活性原则
3、展位设计的规定1搭配友好2简洁而不简朴3突出焦点4标志醒目5合理使用空间学习单元3商务活动礼仪
1、商务礼仪的基本原则1知己知彼，入乡随俗尽量多熟悉对方的商务习俗和节奏2尊重对方，不妄加评判要时时站在对方的文化角度去观测事物3友谊第一，生意第二互相信任、彼此友好并能提供优质商品和服务基础，是到达长期合作关系的基础
2、商务礼仪的基本内容1着装礼仪1服饰搭配2妆容打扮2聆听礼仪聆听的过程更是一种积极思索的过程，要边听边想，敏锐把握客户话语里的深层含义3发言礼仪会展筹划师的发言一般分为两种，一种是较为正式的汇报性发言，如向上级汇报筹划方案以征求意见和同意；另一种是与客户交流，尽量说服客户采纳自己的筹划方案，到达双赢的目的
3、商务活动禁忌1选用某种物品、图案的禁忌2颜色的禁忌3交往中的禁忌4数字的忌讳学习单元4会展活动筹划
1、会展开幕式的活动筹划开幕式是会展的重要典礼，也是重要的会展公关工作之一举行开幕式的重要目的是制造气氛、扩大影响开幕式常常与新闻工作结合起来做，能产生较大的宣传和公共效果
（1）开幕式筹办工作前提程序司仪宣布开幕式开始一主宾按次序发言致辞一剪裁和参观展览1）开幕式工作人员安排人员包括后台的筹办人员、前台的司仪、发言人、剪彩人2）开幕式时间安排
（2）开幕式筹办工作内容1）邀请出席人拟订邀请范围和名单，编印请柬，安排寄发在请柬上注明“请确认”或者附上“回执”应提醒被邀请对象提前准备好发言稿2）开幕式会场布置
①主席台的布置横幅、安排发言台、座椅、扩音设备、座次/引座人员要考虑在会场的前排留出给不上主席台的来宾座位
②签到处的布置检查和收取请柬、索取来宾名片、规定来宾签字、发胸牌以及发资料（资料袋内装有展出资料、主席台就座人员名单、开幕式程序、礼品等）签到处的用品重要有签到台（应铺上台布）、签到牌、签到笔、签到簿、名片盒，鲜花签到处收到的名片是非常有几只的资料，要指定专人负责搜集、整顿、分类、保留
③剪彩的布置人员重要有持彩人、托盘人、引导人
④参观活动布置参观路线应事先安排好，计算好时间参观过程中，谁引路、谁讲解、谁陪伴等事宜，要有所安排假如开幕式后是招待会，要将重要来宾引到招待会会场假如重要来宾在参观后离开，要送上车演出、放烟花等活动要委托专业企业开幕式应提前告知新闻媒体，并安排好自己的摄影报道人员
⑤其他事项
2、宴会的筹划
（1）宴会的特点1）营销活动的多功能性宴会厅的多功能性2）需求的多样性宴会管理要适应客人多层次的消费需求
（2）宴会的形式1）正式宴会正式宴会一般是指在正式场所举行十分讲究礼节程序的大型宴会西方正式宴会大多安排在晚上举行，一般都是在晚8时后来，我国一般在晚6时或7时开始2）便宴仍有别于一般家庭晚餐，仍应注意遵守宴会席上的礼节程序3）冷餐酒会一般以西餐为主，自助取食4）鸡尾酒会常用于交际应酬，在请柬规定的时间内，可以晚来早退，不为失礼
（3）宴会方案筹划的内容1）宴会定价2）出席人数3）宴会厅的选择4）控制程序
3、会展新闻公布会筹划
（1）会展新闻公布会的主体1）指定新闻负责人新闻负责人还要对企业的宣传定位和企业长期发展战略有所理解，可以控制好哪些信息是可以给媒体的2）选择合适的媒体首先，要与媒体保持良好的关系另一方面，要选择合适的媒体
（2）会展新闻工作的方式和程序1）会展新闻工作的方式常用方式有举行记者招待会、编发系列新闻稿、提供照片、邀请重要媒体记者参观展台、安排专访等2）会展新闻工作的程序展览会开幕前，根据宣传需要决定与否在展出地举行记者招待会展览会开幕期间，可邀请记者参观展台展览会闭幕后，应对有关媒体人员发函道谢，与媒体保持良好的关系
（3）会展新闻工作的内容与特点1）会展新闻工作的内容2）会展新闻工作的特点向新闻媒体提供的信息必须是高质量的第2节有关文案的写作
1、会务计划书会务计划书，一般会包括草稿、修改稿或讨论稿、定稿等大型会议会议的名称、内容、指导思想、任务规定、会议地点、出席人员、会议日程安排、会议领导、注意事项等小型会议会议召开的背景或根据；会议的规模、出席人数、出席人员范围、大体时间（日期）、地点；会议筹办组或会务组的名单；所邀请的领导或嘉宾名单；会议基本议程；重要会务规定
2、新闻稿新闻的要素（5W）包括时间、地点、人物、事件、原因新闻有时效性、新奇性、重要性三要素新闻的基本内容标题、导语（论述性、提问式、描写式、评论式、引用式）、主体、背景、结语第3章营销第1节营销资料的准备
1、招展书的撰写招展书是办展机构用来阐明展会有关事宜以招揽目的参展商的小册子，其作用重要是引起目的参展商对参与展会的爱好招展书是展会营销的关键资料之一，也是目的参展商最初理解展会状况的重要信息渠道
（1）招展书的重要内容内容基本概述、市场状况接受（行业状况简介、地区状况简介）、计划汇报（招商计划、展会宣传推广计划、有关活动计划）、参展措施、其他
（2）招展书的编制原则1）内容全面而精确2）简朴实用3）美观大方招展书的文字要符合人们的阅读习惯4）便于邮寄和携带
2、邀请函的撰写观众邀请函往往在展会开幕前一种月才向目的观众邮寄对于国外的观众，一般在开幕前3个月到六个月就开始邮寄观众邀请函的重要内容基本概述、招展状况、有关活动计划、参观回执表观众邀请函的内容比展会招展书更简洁、集中，因此重要内容是对展会的特点、优势、展品和参展商的简介第2节客户关系学习单元1电话销售
1、电话销售的准备电话销售作为展览项目的推广工具，在实用性、精确度，以及激发目的参展商参展决策与实时反馈背面的重要作用
（1）确定销售目的把目的写下来，并根据优先等级来做对应的排序
（2）整顿一份完整商品功能（利益）表即就所要销售的展会的主题和性质整顿一份精要的简介，能充足阐明本次展会的优势和特性；再整顿一份此展会也许给客户带来的利益，一般包括诸如经济利益、社会利益、生态意义、影响力等
（3）分清哪些可以让步，哪些不能让步
（4）设定客户的需求实际操作中，客户实际的需求和预先所列出的需求一定是有差距的这就需要通过双方的交流和沟通，使各自的目的趋于一致
2、电话销售的基本技巧环节开场白；接通真正主事者（即准客户）；有效问询；重新整顿准客户的回答；推销商品功能及利益表；尝试性成交；正式成交；客户疑问处理；有效结束电话；后续追踪电话
（1）掌握客户的心理1）求实心理2）求新心理3）求美心理4）求名心理
（2）有效电话结束技巧1）生意未成交或无法确定与否成交假如生意没成交，在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话2）生意成交同样必须采用正面积极的方式来结束电话注意一是不要讲太久，二是不要太快结束电话
（3）其他技巧声音技巧、开场白的技巧、简介展会项目或服务的技巧、激发客户参展的技巧学习单元2客户拜访
1、客户拜访的基础知识
（1）客户拜访的概念是指企业派出会展筹划师或有关工作人员在企业外的业务来源地，直接与潜在客户接触并开展业务简介和推销工作
（2）客户拜访的优缺陷1）客户拜访的长处
①客户拜访有助于到达交易
②客户拜访能到达立即反馈和双向沟通
③客户拜访是一种针对性强的宣传促销
④客户拜访有助于更精确地实行目的销售
⑤客户拜访有助于发展客户关系
⑥客户拜访有助于立即采用行动2）客户拜访的缺陷
①客户拜访投入成本高
②客户拜访无法有效地与某些客户接触
2、客户拜访准备
（1）人的原因拜访时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务
（2）事的原因包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定拜访程序等
（3）时间的原因
（4）地点的原因
3、客户拜访的技巧
（1）设计一种成功的开场白首先唤起客户的好奇心
（2）善于运用销售工具
（3）善于倾听、分析和判断
（4）运用肢体语言
（5）灵活的反应能力“举重若轻”和“举轻若重”的应用在拜访过程中一是表明认真负责的拜访态度，二是可以运用某些小事冲淡或化解关键的分歧者或顾客、银行和保险企业、多种征询机构、企业服务网点、试销门市部、驻外使馆商务机构等2）会展市场信息搜集的规定
①真实性文字明确；数字要鉴别；模糊信息要溯源
②时效性提供的会展市场信息必须及时，在决策行动前获得信息
③合用性符合实际需要（D经济性以至少的花费获得最大的价值的会展市场信息，都属于经济性良好的信息会展市场信息价值=合用会展市场信息所得收益一搜集会展市场信息所花费用3）会展市场信息搜集的基本程序
①确定计划第一，确定搜集会展市场信息的内容第二，选择会展市场信息的来源第三，掌握会展市场信息搜集的措施获取资料的常用措施有采购、互换、索取、现场搜集、复制等
②搜集会展市场信息以适应经营决策的需要
③对会展市场信息进行初步分析把搜集工作引向深入，防止遗漏
④提供资料资料形式有调查汇报、资料摘编、记录报表等
（2）会展市场信息的加工会展市场信息加工，是指将搜集到的会展市场信息按照一定的程序和措施，进行分类、计算、分析、判断、编写，使之成为真实的、原则的信息资料，以便使用、传递和储存1）基本规定
①精确性
②及时性
③合用性
（4）系统性系统性是指加工后的会展市场信息能全面反应市场活动的变化和特性
（6）学会换位思索
（7）掌握让步和坚持的分寸
（8）防止过度销售
4、客户拜访实行
（1）把握拜访的初级阶段
（2）驾驭拜访的进程1）明确到达目的需要处理多少问题2）抓住分歧的实质善于及时清理已经有的多种观点对于有关的问题，要善于指出多种观点的分歧点对分歧点的实质性进行分析提出应当讨论的新问题3）不停小结拜访成果4）掌握拜访的节奏
（3）巧妙提问是发现对方需要的一种重要手段1）提问的功能引起对方注意，获得自己不懂得的信息，让对方提供自己为掌握的资料，传达自己的感受，引起对方思索，控制拜访方向，使话题趋向结论2）重要提问形式选择型提问、婉转型提问、限制型提问、协商型提问、启发型提问
（4）迅速到达协议
（5）协议与协议书签订1）协议包括内容和举行日期；预订展位的位置和租金；对展位布置的规定；违约责任等2）协议书应包括通过洽谈一致通过的各项安排第3节网络营销
1、网络营销的基础知识
（1）网络营销的概念网络营销的实质是网络化的市场营销活动内容包括企业形象塑造、市场方略组合、预订销售、客户服务、市场调查、营销评估等各个方面，是市场营销战略在网络环境中的综合体现2网络营销的重大影响1营销观念创新网络营销将以基于客户需求的定制化服务的发明和提供来获得市场的成功2营销模式创新网络营销弥补了老式营销模式中在购置前难以感知和评价的缺憾3营销技术创新首先，它可以通过新奇化、个性化、迅速反应的网站设计，有效地吸引客户；另一方面，它具有简朴访问层、培养爱好层和建立关系层三个层次的功能，体现了互联网交互性的特点；最终，互联网强大的集成功能，可以通过与其他网络功能的结合，吸引更多的顾客3会展网络营销的优缺陷1会展网络营销的长处
①不受时空的限制
②具有交互性
③大幅减少成本
④增强与客户的协作关系2会展网络营销的缺陷
①网站信息过多，客户辨识度减少
②针对性不强
2、会展网站建设的内容与规定1网站内容所要展示的内容有一种合理的安排2技术含量网站所要的功能需要什么样的技术实现比较经济划算3网站设计4交互功能
3、会展网络营销的技巧1搜索引擎排名当会展网站建成并正式公布后来，首要的推广任务就是向各大搜索引擎登记2网站互换链接选择互换链接的伙伴时，应遵照客源互补和品质相称的原则3网页广告4信息网和分类广告5新闻组与网上小区6电子邮件提高邮件的使用效率，需要注意如下几种方面第一，尽量征得客户的同意第二，给客户一种必须作出答复的理由第三，使电子邮件的内容个性化第四，跟踪反馈状态
4、会展网络营销的功能1形象塑造好的网站必须有对的的市场定位，可以满足目的市场客户群体的需要，在网络展示方面明显优于对手，并且直观和易于使用2信息沟通3市场促销4产品开发与试销5网络分销网络分销的重要形式包括企业独立网站的直接分销、合作伙伴网站之间的互换代理、间接分销和专业销售网站的委托代理间接分销等6客户服务良好的客户服务有助于维持和改善组织者与参与者的关系，激发观众参与的积极性7市场调查网上调查以网站调查问卷为主，以有关主题的电子邮件调查、弹跳视窗调查、网上投票、网上聊天和访问频率记录为补充形式
（8）网上赞助
5、会展网络营销的衡量会展网络营销衡量的过程如下
（1）制定衡量的计划1）衡量的内容2）需要的数据和资料3）资料搜集的实行4）分析数据5）最终的评估汇报形式
（2）衡量的实行1）衡量的措施
①问卷调查
②现场采访
③点击率调查2）数据处理与分析首先，得出一种总体的判断；另一方面，尚有分析各个原因及子原因的数值；最终，深入分析其原因第4章营运管理第1节会展现场管理实务学习单元1会展现场服务管理
1、展位现场管理
（1）展位搭建与拆除1）展位搭建在筹划汇报里写明在展位搭建时候提供的工具和服务，以及搭建规范2）展位拆除把展位的电源和其他设施都切断后，方能进行拆除工作
（2）展位环境管理展位环境有双重功能，一是对参观者而言，展台是形象；二是对展台人员而言，展台是工作场所1）展台清洁2）展台安全3）展台保卫两个方面一是防止展品被盗；二是防止展台记录及其他秘密资料或情报被非法窃取或合法地套用
2、注册入场管理由工作人员安排、现场运作和良好的交通食宿安排等构成
（1）工作人员安排1）注册组现场工作人员需清晰会议活动的日程表；多种活动的次数；工作人员的分派；某些必需场所的位置2）注册现场的礼仪3）对现场注册工作人员的管理提议注册人员要充足；合适性格人员；对现场人员进行培训；派一名调停人；工作人员着装；设置工作人员休息室；每位工作人员都应配有方位图和急用电话号码表；一名传达联络人员
（2）现场运作1）注册地点标识清晰2）注册表和注册资料的处理保留在数据库中，有专人负责3）注册现场的资金管理保证记录完整有序，收到的款项处理完毕后应告知注册人4）服务柜台与留言中心管理
（3）交通食宿安排1）标牌2）餐券3）房卡
3、会展物流管理
（1）会展物流的定义
（2）会展物流的特点1）服务的专业性2）流程的时效性规定会展物流服务商提供更高层次的迅速反应服务3）展品的安全性会展物流的第一任务4）信息的实时性
（3）会展物流现场管理的规定1）做好整体规划，对会展物流有一定认识2）挑选有实力的物流企业
（4）会展物流的操作1）会展主办方指定物流服务商2）物流服务方案的设计与完善3）物流服务方案的实行
4、会展危机管理
（1）紧急医疗的管理会展筹划师应当在筹划时通过上报主管，规定与当地有关部门或机构协助建立一种紧急医疗救护系统
（2）消防工作的管理作为会展筹划师，有责任告知与会者逃生环节以及紧急逃生出口，向与会者提供充足防止火灾方面的资料（防火手册），同步做好场地检查
（3）纠纷争执的管理1）冷静克制，切莫莽撞2）诚实谦虚，与人为善3）尊重对方，注意语言美学习单元2会展现场员工管理
1、展台工作人员管理
（1）展台接待接待对象分为重要客户（尤其接待）、潜在客户（维持好关系）、潜在客户（重要工作之一）、一般观众（不能冷落，简要地解答，尽快结束交谈）
（2）贸易洽谈洽谈工作的重要内容之一是推销
（3）记录常见的记录方式有搜集名片、使用登记簿、登记表格（参观者填写并寄回；展台工作人员在接待后填写）
（4）调研在展会上调研既节省费用又节省时间范围重要是市场、趋势、产品、竞争、需求等在展会期间进行市场调研工作，不仅仅是搜集信息，还包括记录、分析和总结
（5）展品示范
（6）展台资料发放资料分两类一是可以散发给每一种参观者的简朴低成本资料；另一类是提供应专业参观者的成套高成本的资料，最终是展会后邮寄给客户
（7）现场销售贸易展览会一般严禁现场零售
2、临时员工培训
（1）培训的规定和特点不必进行全面的深度培训，只需进行针对性较强的岗位适应性培训，也即是针对员工的岗位职能必需的培训
（2）培训内容1）岗前教育培训2）岗位技能培训
（3）培训计划的制定计划应包括临时员工基本状况调查、需求分析、培训目的、培训内容、时间进程、考核及考勤措施等
（4）培训计划的执行与延伸明确的工作内容、工作时间表、工作目的以及测量工作成果的原则第2节宣传媒介管理
1、会展简报的编制
（1）会展简报的基本类型1）展览会筹办和举行期间的简报类型
①工作动态简报
②专题简报2）会议举行期间的简报类型
①会议简报内容会议重要议程、与会人员反应、会议讨论热点、会议动态及会议的发言、汇报及决策等内容
②经验交流简报
（2）会展简报的编写目的1）汇报2）交流3）宣传
（3）会展简报的重要格式一般包括报头、标题、正文和报尾四个部分有些还由编者配加按语，成为五个构成部分1）报头包括简报名称、期数、编发单位、印发日期、有些简报根据需要，还应标明密级2）正文
①导语一般包括时间、地点、人物、事件等基本要素
②主体以简要精确的内容将导语的主述观点详细化
③结语概括主题、总结正文4会展简报的写作规定1简要扼要、一目了然2材料精确，内容真实
2、展商服务资料编制形成文本的展商服务资料重要是以《展商手册》为主，一般都包括了该展会的商务接待方案、有关展品运送的安排和细节、有关展商参展的指南以及有关展台搭建的规定等
3、会展现场资料的发放从主办方角度来看可以有展会宣传手册、展馆宣传手册、展会专刊、通讯简报、行业特刊
⑤经济性用至少的费用，加工更多的有效信息2）信息加工程序
①筛选筛选出信息要符合“实、新、精、准”的规定
②校核校核的措施分析法、查对法、调查法
③综合分析归纳法是将反应某一主题的原始信息材料集中在一起，加以系统地综合、归纳，以完整地、明晰地阐明某首先的工作状态综合分析的内容分类、比较、判断、计算、研究
④提出意见
⑤充实内容
⑥修饰润色认真推敲，反复修改
⑦编写3）信息加工的意义
①将初始的、零乱的、彼此孤立的会展市场信息变成既有序又系统的，彼此紧密联络的会展市场信息，以便使用、传递和储存
②可以提高会展市场信息的真实性、清晰度
③有助于补充搜集会展市场信息
（4）有助于产生出新的更有价值的信息信息加工过程是一种由此及彼、由表及里的过程
（3）会展市场信息的传递1）会展市场信息传递的基本规定
①质量好防止信息传递过程中的失真
②速度快
③省费用2）会展市场信息传递的工具目前可以运用的传递工具种类诸多，如信函、电话、传真、通信卫星等3）会展市场信息传递的意义有助于会展筹划师互相之间弥补各自信息的盲点，使信息愈加完整真实
（4）会展市场信息资料的登录与编码登录把信息列为本单位的正式财产，有据可查，加工整顿，保管运用，清点补缺编码次序编码法、成批编码法、分组编码法
（5）会展信息的寄存1）按登录号寄存2）按资料来源部门次序寄存3）按资料内容次序寄存4）按资料形式寄存
（6）会展市场信息资料的检索会展市场信息资料检索有两种方式，一种是电子计算机检索方式；另一种是手工检索方式
（7）会展市场信息资料的编制1）转换法把不易理解的数据转换成轻易理解的数据2）对比法对比法有纵向对比和横向对比两种3）图表法使人一目了然学习单元2会展市场
1、会展市场调查概述
（1）会展市场调查的概念与意义市场调查，就是以科学的措施，有系统、有计划、有组织地搜集、记录、整顿、分析有关会展产品或服务及市场等信息，客观地测定及评价、发现多种事实，用以协助处理有关会展经营决策问题，并作为各项经营决策的根据
（2）进行会展市场调查的内容1）市场环境调查2）会展市场需求调查3）会展市场供应调查4）会展市场营销事物调查竞争对手调查、产品调查、流通渠道调查、价风格查、广告调查
（3）会展市场调查的方式按照调查对象所包括的范围不一样全面调查、非全面调查（经典调查、重点调查、抽样调查）按照调查的组织形式不一样报表制度、专门调查按照调查登记时间和持续性不一样常常性调查、一次性调查按照地区的不一样国内市场调查、国际市场调查
2、会展市场调查措施与应用
（1）实地调查1）访问法
①直接访问包括个人面谈法、小组访谈法、深度访问法直接访问合用于范围较小且调查项目比较简朴的调查长处精确性强、直接性强、灵活性强、拒答率较低缺陷消耗较大、干扰原因多
②电话访问类型老式电话访问、计算机辅助电话访问、全自动电话访问电话访问合用于普遍性的或急需处理的问题长处成本较低，速度较快、统一性强缺陷存在局限性、直观性差、不易判断真实性
③邮寄调查邮寄调查对问卷设计有较高的规定应用范围较窄，与直接访问和电话访问相比，应用面较小长处调查区域较广、调查费用低、回答问题精确、被访者所受干扰较少缺陷调查时间长、调查表回头率低@街头拦截这种调查措施相对简朴，在超市、街道等公共场所就可以进行长处节省时间缺陷不易得到大部分样本、拒访率高、不适合复杂调查
⑤留置问卷调查此法是直接访问和邮寄调查两种措施的折中
⑥日志调查对资料的积累性，可以从动态的角度把握消费者对多种产品的需求及整个市场变化的趋势
⑦投射技术法投射技术是词语联络、角色饰演、填空试验、漫画测试、招聘归类2）观测法类型直接观测法（顾客观测法、环境观测法）、间接观测法长处可以观测到被访者在自然状态下的行为体现，获得的成果比较真实；可以在当时实地观测到行为的发生发展，可以把握当时的全面状况、特殊的气氛和情景缺陷搜集资料较费时，观测所获得的成果只能阐明“是什么”，而不能解释“为何”3）试验法环节提出需研究的假设、确定试验自变量、进行试验设计、确定试验检测措施、设计进行试验、整顿分析、试验成果、写出调查汇报长处具有很强的真实性和客观性，结论具有较强的说服力缺陷需做多组试验和综合分析，只能掌握变量之间的因果关系
（2）文案调查文案调查是指通过检索、阅读、搜集历史和既有的多种资料，并通过甄别、记录分析得到调查者想要得到的信息的一种调查措施（间接调查法）1）文案调查的环节
①明确目的和所需资料
②分析既有资料
③寻找未知资料@汇总和筛选
⑤分析研究2）文案调查的资料来源内部来源业务资料、记录资料、财务资料、其他资料外部资源3）文案调查的措施
①筛选文献资料
②剪辑报刊资料
③设置情报网络
3、会展市场调查的程序1确定调查课题原则一是使调查者能据此获得企业决策所需要的所有信息；二是指导调查者开展调查活动2确定调查方向调查方向也称调查的性质，按照调查深度和性质的不一样，可分为1探测性调查重要是寻找问题产生的原因及问题的症结所在探测性调查一般不必之低昂严密的调查方案，往往采用简便的措施2描述性调查一般比较深入详细地反应调查对象的全貌，以阐明其“什么”“何时”“怎样”等问题需要事先确定调查方案，重视客观状况一般要进行实地调查，搜集第一手资料3因果性调查理解市场上出现的有关经济现象之间的音说关系，可以选择因果性调查因果性调查是在描述性调查的基础上，对某些问题的深入深入调查，是找出问题关键、探讨处理措施的一种重要环节4预测性调查运用一定措施估计未来一定期期内市场对某种商品的需求量及其变化趋势预测性调查实质上是市场调查成果在预测中的应用3设计调杳方案1确定调查目的对一时难以确定的目的，可以先进行一般性的初步调查2确定调查对象和调查单位选择符合条件的市场活动参与者3）设计调查项目确定项目考虑此课题的资料对调查目的的价值；此课题需要获得哪些方面的资料；为获得这些资料的大体费用4）确定调查方式和措施调查方式即抽样方式详细措施文案法、访问法、观测法、试验法5）确定调查资料的整顿和分析措施分析措施演绎归纳分析、回归分析、聚类分析6）把握调查进度实践中，可以运用调查进度表进行计划和管理首先可以指导和把握计划的完毕进度；另首先可以对工作进度进行检查监督7）确定调查经费预算包括调查方案筹划费和设计费；抽样设计费；问卷设计费；问卷印刷、装订费；调查实行费；数据录入费、数据记录分析费；调查汇报撰写费；资料费、附近费；管理费用、税金；其他费用8）确定提交汇报的方式调查汇报书9）确定调查的组织计划调查的组织计划重要是确定参与市场调查的人员选拔和必要培训
（4）搜集调查资料资料按照搜集的措施不一样，可以分为两类一是实地调查资料，即第一手资料；二是文案资料，即第二手资料
（5）进行抽样调查按照随机原则从中抽取一部分单位作为样本进行调查，并从样本调查的成果来推断总体特性的一种市场调查措施1）抽样调查常用术语总体、个体、样本、抽样框2）抽样调杳的环节
①确定调查总体
②选择资料搜集方式
③选择抽样框选择抽样框要注意完整性和不反复性
④评估样本3）抽样调查的措施概率抽样是客观地选择样本，非概率抽样是主观地选择样本
①概率抽样简朴随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样、等距随机抽样）
②非概率抽样判断抽样、以便抽样、配额抽样
（6）设计调查问卷1）问卷的构造
①标题
②阐明让被访者知晓调查的目的、意义和措施
③主体
④编码号
⑤道谢语2）问题的设计第一，调查目的明确第二，调查人群明确第三，数据易于记录第四，问题数量适量第2节调查资料分析与汇报
1、调查资料的分析
（1）定性分析法定性分析法是对不能量化的现象进行系统化理性认识的分析，其根据是科学的哲学观点、逻辑判断及推理，其结论是对事物的本质、趋势及规律方面的认识1）归纳分析法
①完全归纳法
②不完全归纳法简朴枚举法是建立在直接经验基础上的一种归纳法，结论具有一定的可靠性，并且简便易行。
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