《商务谈判张琦》课件

《商务谈判》课程介绍本课程旨在帮助您掌握商务谈判的技巧和策略通过学习，您将能够更好地理解谈判的本质，掌握谈判技巧，提升谈判能力，在实际工作中取得成功课程目标培养谈判思维提升沟通技巧增强谈判自信掌握谈判技巧，分析谈判环境，制定谈判掌握有效沟通技巧，学会如何有效表达，建立谈判自信，克服谈判焦虑，应对谈判策略，提升谈判能力理解对方意图，达成共识压力，沉着冷静地处理谈判过程什么是商务谈判协商与妥协达成协议沟通与交流策略与技巧商务谈判是双方或多方为了达最终目标是签署协议，明确双商务谈判需要双方进行有效沟谈判需要制定合理的策略，运成共同目标而进行的协商过程方权利义务，确保合作顺利进通，交换信息，达成共识用各种谈判技巧，争取最佳谈，需要双方进行妥协和让步行判结果商务谈判的本质利益交换相互影响双方为了达成共识，需要付出代谈判双方互相影响，影响对方的价，以换取对方利益决策和行动协商合作风险管理双方需要进行协商，寻求共同点谈判过程中存在风险，需要评估，达成协议风险，制定应对措施有效沟通的重要性商务谈判是双方沟通协商的过程，有效沟通是达成共识、取得谈判成功的关键沟通顺畅、信息准确，才能避免误解、提高效率有效沟通有助于建立信任，增进理解，最终达成双方都能接受的协议谈判前的准备工作目标设定1明确谈判目标，制定可行策略信息收集2了解对方情况，掌握谈判优势策略制定3制定谈判方案，预设应对策略团队协作4成员分工明确，配合默契高效谈判前的准备工作至关重要，决定了谈判的成败充分的准备能够帮助谈判者制定有效策略，增强谈判自信，从而取得最佳谈判结果谈判环境的选择舒适安静私密性宽敞明亮选择一个舒适安静的环境，可以降低谈判双选择私密性较强的环境，可以避免外界干扰宽敞明亮的环境可以营造轻松愉快的氛围，方的压力，更有利于达成共识，确保谈判信息的保密性有利于双方敞开心扉，进行坦诚的沟通谈判中的信息收集

11.目标信息

22.背景信息了解对方谈判目标，明确自身了解对方公司背景、行业现状优势，制定合理策略，以及可能存在的风险，以便制定预案

33.竞争对手信息

44.谈判团队信息收集竞争对手情况，了解市场了解对方谈判团队成员背景，竞争态势，以便制定更有效的了解谈判风格，以便做出针对谈判策略性应对谈判中的沟通技巧清晰表达自己的意图和目标，理解对方的观点和需求，建立专注倾听，积极回应，确保理运用技巧，引导对方，达成共避免歧义共鸣，促进沟通解对方意图识，推动谈判进程谈判中的倾听技巧专注倾听积极倾听保持眼神交流，排除干扰，集中注意力，理解对方真实意思通过点头、眼神、语言等，表达你正在认真倾听，让对方感受到你的尊重和关注换位思考提炼要点站在对方的角度思考问题，理解对方的需求和感受，才能更有针对抓住关键信息，记录重要内容，以便后续更好地进行分析和总结性地进行回应谈判中的提问技巧引导方向收集信息12明智的提问能够将谈判引导至通过提问获取关键信息，帮助有利的方向，并揭示对方真实您更好地理解对方立场和需求意图确认理解打破僵局34通过提问确认双方对关键信息在谈判陷入僵局时，巧妙的提的理解一致，避免误解和争执问可以打破僵局，为达成共识创造机会谈判中的说服技巧真诚是关键数据支撑论点聆听对方诉求团队合作真诚的态度是说服的基础，让用数据和事实说话，更具说服了解对方的立场和需求，更有团队成员共同努力，相互配合对方感受到你的诚意，更愿意力，使你的观点更具可信度针对性地进行说服，提高说服，可以产生更大的说服力，取接受你的观点效率得更佳的谈判效果谈判中的态度管理积极主动自信沉着积极主动的谈判态度，可以带动对方，创造良好的谈判气氛谈判中展现自信，可以提高你的说服力保持积极的态度，表明你对谈判的重视和认真冷静沉着，不易被对方的情绪左右，可以帮助你做出更理性的决策谈判中的时间管理设定时间表控制时间进度利用时间优势制定明确的时间表，分配每个议题的时间，严格遵守时间安排，避免一方占据主导，确时间是宝贵的资源，谈判双方要善于利用时避免浪费时间，保持谈判节奏保双方都能充分表达意见间，争取最大利益谈判中的情绪管理保持冷静谈判过程中保持冷静，避免情绪激动积极乐观保持积极乐观的态度，有助于提升谈判效果控制情绪有效控制情绪，避免情绪失控影响谈判结果谈判中的谈判策略竞争策略合作策略妥协策略回避策略以自身利益最大化为目标，争以共同利益最大化为目标，寻在坚持原则的基础上，适当让暂时放弃谈判，避免冲突，寻取更多利益求双赢结果步，达成协议找时机通常采用强硬手段，施加压力通常采用沟通协商，互相理解适用于双方立场差异较大，僵适用于双方立场无法调和，或，争取优势，寻求共识持不下时谈判条件不成熟时谈判中的筹码运用

11.了解自身筹码

22.评估对方筹码谈判筹码是优势和劣势的体现了解对方的优势和劣势，分析，要清楚自身优势和劣势他们的需求和目标

33.灵活运用筹码

44.妥善管理筹码根据谈判局势，灵活运用筹码不要轻易暴露所有筹码，留一，争取最大利益手，以便在关键时刻发挥作用谈判中的让步原则互惠互利循序渐进让步应是双向的，双方都应有所让步应逐步进行，不要一次性让得步太多策略性保留底线让步应有策略，选择关键议题进在让步时，要保留谈判的底线，行让步不能轻易妥协谈判中的谈判风格合作型竞争型妥协型回避型以共同利益为中心，寻求双赢注重自身利益最大化，可能采寻求折中方案，避免冲突，但避免冲突，倾向于回避谈判，结果取强硬策略可能导致双方利益受损可能错失机会谈判中的非语言交流非语言交流在商务谈判中至关重要它能传递情绪、态度和意图，影响谈判走向例如，眼神接触、手势、表情和肢体语言都能表达潜在信息有效的非语言交流需要注意眼神接触、身体姿势、语调和语速保持积极的肢体语言，例如点头、微笑和保持开放的姿势，有助于建立信任和积极的谈判氛围谈判中的文化因素文化差异影响不同的文化背景会影响沟通方式、谈判风格和礼仪规范例如，一些文化重视直接沟通，而另一些则偏好含蓄表达跨文化理解如何处理谈判僵局保持冷静保持冷静，不要让情绪影响判断冷静思考，寻找解决方案积极沟通与对方进行沟通，了解对方立场，寻找共同点，寻找解决方案换位思考尝试站在对方的角度考虑问题，理解对方的诉求，寻求解决方案寻求第三方帮助如果无法达成一致，可以寻求第三方帮助，例如专家或调解员如何控制谈判节奏节奏控制1控制谈判节奏可以帮助您掌握主动权，引导谈判朝有利的方向发展主动出击2积极引导话题，提出关键问题，掌握议程控制权，不要被动地接受对方的节奏灵活调整3根据谈判情况灵活调整节奏，不要固守僵化的模式，避免陷入僵局如何应对谈判压力保持冷静1深呼吸，调整心态，不要慌张理性分析2分析压力来源，找到应对方法灵活应对3根据情况调整策略，避免过度紧张寻求支持4必要时，寻求团队或领导帮助谈判过程中，压力不可避免，保持冷静，理性应对，才能获得成功如何达成共赢协议明确目标双方需要明确自身的目标，并确认目标是否一致，例如，双方都追求合作共赢的目标相互理解双方需要通过有效沟通，相互理解对方的立场和诉求，以寻找共同点灵活变通双方需要根据具体情况，灵活调整自己的方案和策略，以找到双方都能接受的方案合作共赢最终达成协议，双方都能从合作中获得利益，实现共同目标案例分享成功谈判:成功的谈判可以帮助双方达成共赢协议，实现合作目标例如，一家科技公司通过谈判，成功说服了一家大型企业采用其新产品这家科技公司通过详细介绍产品的优势，以及与企业目标的契合度，最终赢得了企业的信任，并签署了合作协议案例分享失败教训:案例分享:失败教训案例分享:失败教训案例分享:失败教训课程总结策略与技巧沟通与协商实践与应用掌握谈判策略和技巧，提升谈判效率，实现注重沟通与协商，建立共识，达成合作共赢将理论知识应用于实际谈判场景，积累经验目标，不断提升考试测试/课程结束后，将进行评估测试，以检验学生对谈判知识的掌握程度测试形式可以包括笔试、案例分析、角色扮演等，具体形式将根据课程内容和教学目标进行调整考试重点将包括谈判理论、技巧、策略、案例分析等方面，旨在帮助学生巩固所学知识，并提升实际运用能力学习资源推荐经典书籍线上课程《谈判的艺术》《非暴力沟通》哈佛商学院公开课Coursera商业谈判课程相关网站实践案例谈判技巧网站行业资讯平台关注行业案例学习成功谈判经验问答与讨论课堂最后，我们会留出时间进行问答环节，解答同学们在学习过程中遇到的疑难问题我们会就商务谈判的各个方面进行讨论，分享经验教训，促进大家对商务谈判的更深理解积极参与讨论，提出自己的见解，与同学们一起互动交流，共同提升商务谈判能力。