2023年销售团队建设与销售人员考核激励

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23722、・引言调查结论-营销人员的前程似锦吗？营销人员的两种前程分析启示激流勇进，不断学习和实践引子案例销售部面对小高的不满王经理怎么办第一章.销售经理如何组织销售团队公司营销高度业绩模型公式二.现代战略性高绩效团队管理模式三.销售团队建立的组织模式销售组织机构的设计

1.地区性销售组织模式来自资料搜索决实例曙光信息技术公司在中国的销售体系

2.产品型销售组织模式实例仙灵葆雅在中国的销售体系

3.顾客型销售组织模式实例东方钢管在中国的行业销售体系

4.职能型销售组织模式实例某大型书商在中国的销售体系四.销售管理系统五.销售团队中的角色定位六.销售团队中的角色胜任规定七.营销团队的规模案例讨论激励与激怒仅是一线之隔四.销售人员士气低落的因素12条重要因素五.销售人员激励的策略原则

1.一般原则

2.高级原则第八章哺育销售人员杰出的商务沟通能力一.营销沟通的实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例杨子荣和座山雕的机智对话二.有效沟通的六特性

1.双向性沟通游戏闭眼撕纸（第一回合）

2.明确性案例小孩，尼姑及和尚沟通的故事

3.谈行为不谈个性案例某女营销员失单

4.积极聆听1）倾听能力的自我测试2）聆听的技巧

5.善于提问封闭式提问和开放式提问1）封闭式提问是，否，用于转移话题2）开放式提问启发客户练习把封闭式问题转成开放式问题提问游戏黑板猜字

6.善用非语言沟通非语言沟通的方式来自资料搜索网案例肢体语言对销售行为的影响沟通游戏语气与语调的练习三.对有效沟通的进一步结识沟通无极限沟通游戏闭眼撕纸（第二回合）小组讨论四.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语案例林肯著名的葛底斯堡演讲词

2.使用买主易懂的语言案例某地产经纪人为什么失败？案例某保险销售员为什么成功？现场提问结合自身的工作你从此案例中得到什么启发

3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等

4.少用产品代号案例某年轻销售员推销信件分投箱的故事

5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用五.启发客户购买的要诀

1.打通买主的思想障碍1）客户的头脑不也许是一张白纸2）无成见时如何启发？案例汽车交易行中的推销员3）有成见时如何启发？

2.确立建议的可信性销售员尽量成为内行案例某年轻人做男装销售员

3.使用热切的语调

4.换新词重提旧建议

5.运用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例某已婚妇女购买化妆品提问你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗

6.促使买主自发作决定案例一名老到的售货员卖风衣

7.用行动启发案例茅台酒如何闻名于世的？

8.直接启发和间接启发案例某知名销售员卖汽车提问对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？

9.正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发买房子不例卖汽车示例练习你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？

10.反作用启发案例莱特如何激将买车老人n.软硬兼施法启发寓言小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例老乔如何卖保险练习对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计第九章哺育销售经理杰出的管理沟通能力一.管理沟通的四大目的

1.说明事物

2.表达情感

3.建立关系

4.进行企图二.管理沟通的流程/过程沟通过程也称流程，涉及七个部分

1、沟通信息源

2、编码

3、信息

4、通道

5、解码

6、接受者

7、反馈三.管理人员沟通的重要性案例高经理为什么受累不讨好？提问或讨论四.销售经理要注意对部下进行有效沟通

1.为什么要注意对部下进行有效沟通案例列宁的布尔什维克党案例毛泽东善于和群众沟通案例西北歌王王洛宾走遍中国大西北

2.成功在于沟通今天的管理人员面对复杂的管理现象成败之别成功管理者的沟通圈

3.伟人/名家论管理沟通杰克韦尔奇诺基亚爱立信

4.有效沟通与情商案例钢铁大王查尔斯施瓦布处罚工人吸烟・小组讨论案例《财经时报》记者对张锡民的采访小组讨论

5.应当克服的痼癖与习惯案例一位著名散文家的精彩描述案例富兰克林的著名自述小组讨论

6.密切联系群众是有效沟通的法宝案例联系群众的案例一松下的销售会

7.做一个弹性的沟通者富兰克林避免抗拒的沟通技巧五.销售经理如何与上级沟通？案例某公司郎经理的疑问小组讨论如何与上司沟通的原则如何与上司沟通的技巧案例演练第十章营销人员的潜能开发与自我修炼一.潜能开发的四个方面

1.潜能开发的第一方面一“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现3）潜能开发应用之路分析

2.潜能开发的第二方面一“逼”案例1时世造英雄一友人相见，万分感慨案例2日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3曹植被逼而做七步诗

3.潜能开发的第三方面一“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术

4.潜能开发的第四方面一“学”1）.失败因素千千万，归根到底只一个2）.知识力量，至高无上3）.知识如何决定命运4）.学习如何学习，立于不败之地二.成功营销人士的七项自我修炼

1.建立在原则基础上的自我审阅的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.发明性合作的修炼

7.营销管理者的穿透力修炼1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培养的5Q模式IQ一智商，EQ一情商，AQ一逆商，FQ—财商，HQ—健商案例吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？公司5Q模式的实例典范一松下幸之助结束语伟大的职业，充实的人生【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼同样的意志与团队精神战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡如同狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！在我们的周边，有这样的公司，起步虽晚，资金局限性，社会的资源并不充足，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似！假如将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队这支狼性的销售团队可以将我们的产品和技术，卖出一流的市场［授课方式】讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论【课程大纲】引言调查结论销售团队的业绩是如何产生的？启示用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡第一章.狼性强者素质的理念一团队成员的进取心态一.狼性积极积极的进取心态是什么（强者意识）

1.坚决吃肉、绝不吃草的信念

2.永不言败、忠诚敬业的精神

3.永不自满、不断成长的进取精神二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路

1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）

2.公司家最重视心态进取的员工人才评价标准一是能力，二是心态人才坐标系人才，人财，人材，人裁三.心态积极进取，人生才幸福和轻松

1.你为什么很烦躁、很有压力？心态不好，心里不健康是关键案例砌墙工人的两种心态

2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？案例一位职场青年写给张锡民专家的求教信案例从临时工到总裁-罗红的故事案例美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁

3.人生问题的解决之道案例母亲对女儿的教导，你可以不美丽、但不能不可爱阳光心态的格言分享四.积极进取的心态是成功的第一步案例小周为什么被升迁，小王却不能？积极心态和悲观心态对比人类精神的阳光积极心态的案例分析案例从清洁工到副总裁-吴士宏的故事五.如何修练积极进取的心态培养积极心态的13条方法讲述案例平安保险公司员工心态调整录像分享相关案例分析案例阿甘正传教学录像分享（从最底层到很卓越）案例任女士身残志不残教学录像分享（从最残疾到很优秀）游戏我真的很不错六.积极进取的心态导致敬业年轻就是你的一个财富努力发明自己的工作价值松下幸之助的感言不是要我做，而是我要做案例艾柯卡的成功（从员工到总裁）七.敬业的实质-投入并快乐在工作快乐工作的因素和价值分析案例如何理解〃喜欢被运用、被榨取〃？要笑脸展示给每一个顾客第二章.狼性团队成员素质的实战方式一准、勇、猛、狠、智一.狼性进攻素质的实战方式-准

1.什么是准准攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准

2.销售员如何借鉴1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准此时多听少说的好处，多说少听的危害案例客户对小李的第一句话是“不用多说了，我早知道了”测验倾听客户的能力2）从表面需求分析客户的本质需求案例黄老太买酸枣，小牛卖李子二.狼性进攻素质的实战方式-勇

1.什么是勇勇敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲

2.销售员如何借鉴1）敢于拜访、敢于促成、敢于解剖自我、敢于挑战、敢于追击2）商品独特销售点的应用什么是商品的独特销售点？现场练习（省电、易操作等）3）促使买主自发作决定案例一名老到的售货员卖风衣4）运用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例某已婚妇女购买化妆品三.狼性进攻素质的实战方式-猛

1.什么是猛猛重拳出击，以强烈的冲击力直击要害

2.销售员如何借鉴1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害2）重拳出击的FABE方法的运用例子介绍木质地板

1.拟定营销团队规模的原则

2.拟定营销团队规模的环节八.销售团队的定岗、定编与招聘

1.销售团队的定岗、定编

2.销售代表的招聘1选择销售人员的重要性2销售人员的招聘程序3评价应聘者的程序九.销售团队的培训

1.组织有效的销售培训案例小李为什么输得很惨？--粘合剂厂

2.如何作到学以致用案例老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？案例一位房地产营销员损失佣金1500美元案例某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”第二章.销售业务的策略、计划与实行一.市场分析二.市场决策与销售决策

1.市场策略

2.销售计划的制定三.销售实行与销售评估

1.销售预估

2.销售预算

3.销售渠道例子介绍真皮沙发FABE方法的实质一利益驱动例子猫和鱼的故事例子进口电池与国产电池四.狼性进攻素质的实战方式-狠

1.什么是狠狠抓住不放，用力进攻，决不容易放弃

2.销售员如何借鉴1）抓住不放，软硬兼施，决不容易放弃2）软硬兼施法启发寓言小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例老乔如何卖汽车轮胎3）最后一搏，死马当活马医案例玛丽如何卖书给家长五.狼性进攻素质的实战方式-智

1.什么是智智诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战

2.销售员如何借鉴1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段2）与客户语言同步调语音大小，语速，语调等同步调3）少用产品代号案例某年轻销售员推销信件分投箱的故事4）用带有感情色彩的语言激发客户5）正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发案例卖汽车示例6）反作用启发案例莱特如何激将法销售第三章.向狼群学习，进行狼性团队建设一.狼群团队建设的模式（百年老店模式）

1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用定期的公狼竞争领袖

2.目的统

一、分工协作、执行到位的组织管理按实力分派工作角色，没有怨言，坚决执行到位

3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神无偿支援，决不袖手旁观不断地用嚎叫进行有效沟通

4.按功行赏、功大先吃得绩效文化狼王先吃最佳的部分，然后依次

5.学习型组织，全员共同提高狼群是不断地互相学习的团队二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员

1.营销经理的竞聘上岗案例海尔的“赛马哲学”案例吴士宏从营销员到营销经理

2.营销员的招聘与选拨案例广东移动的营销员选拨案例招聘与选拨的最高理念-剑桥体系案例微软公司的择人任事案例蒙牛如何运用剑桥体系选聘人员

3.克服传统体制的弊端1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲案例刘军的烦恼12）敢于解决绩效差的人并任人唯贤案例刘军的烦恼2案例韦尔奇的用人三.营销团队成员的绩效考评

1.营销业绩考核的作用

2.营销员绩效评价体系设计的原则

3.对营销员业绩评价的范围1）衡度营销结果的指标2）衡度客户资源的占有和发展的指标3）衡度营销员保持公司未来经营的能力的指标4）衡度营销伦理的指标

4.营销人员关键业绩指标体系表案例营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办四.营销团队成员的薪酬激励

1.薪酬激励方案的一般组成

2.可变化的具体方案

1.纯佣金制

2.纯薪金制

3.基本制

4.底薪加奖金制

5.底薪加佣金加奖金制

6.瓜分制

7.浮动定额制

8.同期比制

9.落后处罚制度

10.排序报酬法

11.谈判制第四章.向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神一.提高营销经理及团队成员的有效沟通能力

1.营销经理要统一全体人员的思想和目的

2.掌握有效沟通的技巧1双向性案例刘经理给小王布置工作游戏闭眼撕纸2明确性案例刘经理给小王布置工作续3谈行为不谈个性案例刘经理批评小王案例某女营销员失单4积极聆听现场测试聆听的能力聆听的技巧讲解5善于提问，不要质问两种有效提问方法游戏黑板猜字6）善用非语言沟通非语言沟通的方式沟通游戏语气与语调的练习

3.掌握向下属有效沟通的专项技巧案例高经理为什么受累不讨好？成功管理者的沟通圈二.营销经理要勤于下现场

1.勤于下现场是克服官僚主义的法宝案例国外某知名公司的“锯椅背”案例

2.勤于下现场才干保证员工的执行力回归真正的目的管理，注重监控案例员工执行力更是监督检查出来的

3.勤于下现场，做好辅导员1）为什么要辅导2）领导作为辅导员角色的工作内容3）辅导与授能的工作流程案例李经理如何辅导小王？三.营销团队的团队精神打造

1.营销团队的团队精神体系模型介绍一个统一两种成员三个认同四套平台

2.团队精神案例分析案例1某保险公司提高和壮大公司营业规模案例2某知名集团公司的营销内乱案例3某寿险公司营销员丢单

3.团队精神的最高境界-团队执行力1）团队执行力的境界模型寓言团队执行的最高境界一第三面镜子三面镜子的解析案例五星级宾馆2）如何突破第二面镜子中国人不善于协作因素分析出路是镜子哲学拓展游戏“背摔”的意义分析案例天堂和地狱的区别案例外企经理解释“商场如战场”四.营销团队成员的潜能开发

1.营销员的潜能确有训练的必要

2.营销员潜能训练的内容

3.潜能训练的两种方法

4.自我潜能开发的四个方面潜能开发的第一方面-“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现潜能开发的第二方面-“逼”案例1时世造英雄-友人相见，万分感慨案例2日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3曹植被逼而做七步诗潜能开发的第三方面-“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面-“学”1）.失败因素千千万，归根到底只一个2）.知识力量，至高无上3）.知识如何决定命运4）.学习如何学习，立于不败之地5）营销人员团队潜能的开发方法一头脑风暴法什么是头脑风暴法运用头脑风暴法的原则头脑风暴案例如何提高销售业绩？结束语伟大的职业，充实的人生来自资料搜索网

4.销售方式

5.销售评估第三章.销售团队的团队精神建设引子齐放竹竿游戏L成功领导/管理能力的要素

2.如何做一名合格的管理者图示案例理解大雁群飞的故事-团队建设的重要性一.团队的合作与信任引子天堂与地狱的区别

1、团队合作的意义

2、有效合作的前提

3、信任的内涵

4、彼此信任对团队建设的意义案例不信任是最大的成本

5、团队建设常见的四类问题案例石匠砌墙与教堂

6、团队冲突的解决二.打造销售团队的团队精神

1.团队解决问题的方法头脑风暴案例如何提高销售业绩？游戏体验脑力激荡的原则

2.成功团队的特点案例三个和尚振兴寺庙的故事

3.不成功团队的特点

4.高效团队的九个特点

5.有团队精神的销售团队应具有哪些特性？

6.在团队精神方面，销售经理人应具有哪些标准

7.团队精神案例研讨案例L某保险公司提高和壮大公司营业规模案例2某知名集团公司的领导与文化案例3某寿险公司销售员丢单第四章.销售团队的时间效率管理一.时间管理理论介绍及导引分析（-）.时间管理的因素

（二）.时间管理的核心

（三）.时间管理原则工作价值矩阵二.公司销售团队有效时间管理的方法

（一）销售人员的时效观

（二）销售人员个人的时间管理

1.有效时间管理的四个环节

2.时间管理的具体实用方法和技巧

（三）有效销售会议管理开会的成本成功销售会议的要诀会议八戒

（四）时间分派管理

1.建立现有顾客访问的规范

2.建立潜在顾客的访问规范

3.制订顾客访问计划

4.销售员时间活用分析

（1）.推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定

（2）.时间活用的实际状况到底如何

（3）.从时间使用方法的改善着眼三.时间管理的案例研讨案例销售部王经理的时间管理第五章.销售团队及人员的目的-绩效-薪酬管理一.销售团队及人员的目的-绩效管理L年度计划下的目的分解管理

（1）目的体系的制定

（2）各层目的的制定公司目的部门目的岗位/个人目的

（3）部门内目的分解方法第一步主管向下属说明团队和自身的工作目的及行动计划第二步上级/下属草拟下属的工作目的第三步主管与下属一起讨论工作目的第四步明确目的考核标准第五步拟定工作目的协议例子减少费用6%的目的体系图

2.销售业绩考核的作用

3.对销售员业绩评价的范围1）、衡度销售结果2）、衡度客户资源的占有和发展3）、衡度销售员保持公司未来经营的能力4）、衡度销售伦理

4.销售员绩效评价体系设计的原则

5.销售人员关键业绩指标体系表案例分析开篇引子案例的解答二.基于绩效的销售人员的薪酬制度

1.一般组成

2.可变化的具体方案

1.纯佣金制

2.纯薪金制

3.基本制

4.瓜分制

5.浮动定额制

6.同期比制

7.落后处罚制度8排序报酬法

9.谈判制第六章.哺育销售人员先进的销售模式一.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场营销人员的成绩是天份吗？二.调查结论成功营销人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户三.调查结论成功营销人员的突出技能四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析为什么老金总能成功？

1.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策表达对客户的尊敬消除客户的紧张和警惕增长客户的热情和信心增长自己的学识

2.多说少听的危害客户逐渐失去爱好客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的局限性客户感到压力增大案例客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”四.性情论批判结论营销能力重在培养五.掌握高绩效的销售模型

1.影响销售业绩的六大因素

2.硬态三角形分析产品，质量，价格

3.软态三角形分析1职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析一位房地产销售员损失佣金1500美元2相关知识

1.自信来源于知识

2.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析小李为什么会输得这样惨？

3.市场学知识-购物心理有买才有卖分析购物动机的传统市场学观点现代客户的两种需求隐藏需求和明显需求启示客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求3沟通技巧4绩效销售公式六.掌握推荐产品的有效方法

1.介绍产品的方法一FABE方法

2.FABE方法的实质现场练习第七章.销售人员有效激励的方法引言破解中国公司10大管理难题？结论公司经理人应当努力提高有效激励的知识和技能一.激励销售人员的因素3条重要因素二.有效激励的理论模型

（一）.马斯洛需要层次论模型

1.理论明义讲解

2.机理分析与管理启示

（二）.激励一保健双因素理论L理论明义讲解

2.机理分析与管理启示案例珠三角某公司

（三）公平理论

1.理论明义讲解

2.不公平员工的表现

3.管理启示

（四）弗鲁姆的盼望理论L理论明义讲解举例说明某员工买手机

4.机理分析与管理启示案例员工得奖金分析

（五）斯金纳的强化理论举例说明销售员不许行贿销售案例某北方一水泵厂倒闭

（六）激励的实用人性内因模型举例说明某员工经济承担重，想多赚钱，如何激励小组讨论三.销售人员激励的特点。