营销团队管理及激励方案

营销团队管理及鼓励方案我们要打造一支高绩效营销团队需要做到如下几点

一、原则化训练是构建高效团队的基石毛主席曾说“只有铁的I纪律才干打造铁欧I队伍”，团队建设首当其冲的是建立一套团队成员日勺行动原则从团队成员进入团队日勺第一步就开始走向原则训练，这保证了一方面让团队成员走对的H勺路，以避免浮现团队成员在追求个人目的口勺过程中“爬上楼梯靠错墙”日勺成果

1、一种没有原则日勺团队不能称之为团队而只能是男女构成的J一群人而已如团队没有平常作息制度、工作纪律及原则的行为规范，团队成员必将处在无政府状态，这个时候就只能靠成员自身的自觉性，而人性中的自我约束力常常是不可靠的，这时团队成员将会浮现日上三竿才睡眼朦胧的走到经销商办公室，或与经销商狼狈为奸挖厂家资源；如没有建立日、周、月工作计划和反馈制度就没法使目的实现日勺过程得到有效区J控制，销售经理也就不能掌握目的I完毕的过程，这将浮现“平时不烧香临时抱佛脚”的现象到最后H勺数据调查将是虚假口勺这对我们控制市场就带来了巨大日勺障碍

2、拟定基础制度平常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度（需在制度中明确规定各岗位人员出差天数H勺规定、出差效果的检核原则、出差费用日勺检核等）、例会管理制度（明确晨会日勺召开时间、具体内容和流程、周例会日勺召开时间、具体内容和流程、月例会时召开时间、具体内容和流程）等

2.建立日、周、月工作计划和反馈制度月度营销计划内容涉及任务分解、产品方略（为达到目日勺需采用的措施、我司产品分析、库存构造分析）、新渠道的开发、渠道鼓励方略、终端促销方略等每周工作计划内容涉及一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析成果等工作日记内容涉及当天重点工作项目、经销商拜访计划、当天工作总结等各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特性编制符合管理实际需求的《营销人工作日记》团队领导除了会制作表格还应当会看，面对表格输出日勺信息来判断团队成员日勺工作状态并从表中寻找解决口勺措施

3.建立团队成员的营销行为考核制度要想通过打造高效营销团队来实现其持续日勺竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中目前大多数公司对营销人员日勺考核基本停留在月底的几种数据上，如市场占有率、销量、销价等，而很少有公司将营销人员日勺考核贯彻到每一种具体的行为上，这种粗放式管理必将无法支持团队的I营销力的提高从而无法实现持续性增长欧J竞争力营销人员行为的细节考核，一方面，得根据自身团队的实际状况制定一张符合于自身实际状况日勺考核表；另一方面，应与团队成员充足沟通确立每一种考核项口勺权重；再次，确立专人负责每一种团队成员的考核贯彻；最后，在规定的时间内将考核表统一上交团队带头人进行一对一日勺沟通，重要是对团队成员的考核表做出评价

二、要建立适合于团队的考核制度是构建高效团队的原动力一方面要充足调动营销团队成员的工作积极性，认真检核并结合市场及团队的实际状况，制定了针对性的综合业绩考核制度及任务限时完毕制度把营销工作落到实处，让各产品任务细分到每一成员和每一客户，使每一营销人员更明确业务开展状况，做到人人心中有数，个个胸有成竹，每天激情昂然，高效迅速地开展工作，具体内容如下

1.每月任务按品类并根据每个销售区域的市场容量和网络容纳状况分解到每一种营销人员、经销商

2.每个营销人员制定具体的客户拜访计划，分时间段对经销商进行回款、提货、促销活动等重要业务活动时跟进，并全力协助经销商对产品进行深度分销

3.以月为单位对销售团队中的成员进行量化考核第一步，由销售处长将公司分派的任务在与各区域进行充足论证后分解到各区域市场，区域经理根据分解到本区域的当月任务量和区域市场日勺实际状况制定任务分解表，并明确本月任务考核的计算措施第二步，在每月初日勺营销例会上，下发分解表给各业务员，并解说分解任务量时来由，由各业务员确认自己的任务量，无疑问后，再由各业务员具体将各产品任务量分解给相应的经销商，最后填报任务完毕推动表开始执行第三步，在下月营销例会上，由销售处长发布每位区域经理及营销人员上月时任务完毕状况及实际考核得分根据考核原则进行奖惩除了该制度之外，还应制定每周对团队成员口勺关怀计划，电话的内容重要是涉及问候、感谢辛勤快动、理解工作进展状况电话关怀计划能恰当的体现团队日勺人文氛围，又能及时发现团队成员工作中存在的问题，以便予以及时的协助制度考核配合以人文的电话关怀计划不久激发了营销团队成员日勺积极性，逐渐建立以区域经理为领导核心、以业务骨干为专业核心的有能力的团结的战斗队伍

三、建立有效团队鼓励机制是构建高效团队的加油站一般准时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%—30%的J能力用于工作就足以保住饭碗但是如果能充足调动其积极性，使他们日勺潜力发挥到80%—90%,这之间的J差额用于提高工作效率，其效果是相称可观日勺这就需要依托有效的I鼓励！我们常将营销人员比作是公司战斗在市场一线日勺战土销售处长要善于运用望梅止渴的技巧恰本地鼓励自己的战士，鼓励也因此需要根据对象的不同、团队实际状况、周边环境来设定其鼓励口勺方式说到鼓励销售处长脑子里一方面冒出时是钱！固然金钱做为鼓励方式是最直接日勺但却不是最有效的I,鼓励这个词的诞生是由于人H勺情感需求，因此好日勺鼓励制度是物质鼓励和精神鼓励有机结合，使之互相辉映从而让团队成员时刻处在被鼓励中，以高度兴奋和积极日勺心态完毕每一次的I客户谈判、终端管理的每一种细节贯彻等

1.人尽其才让合适日勺人到合适的岗位，让合适的人到合适的区域，让合适的人有合适时待遇这是销售处长注重对团队成员的培养和考核，觉得每个人都是可用之才，使他们感受到受注重和尊重，并在工作的过程中发现其长处并用其长处

2.创立职业通道水往低处流，人往高处走通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清淅日勺个人发展轨道，予以他们更多的成长机会，实现其在职业生涯中时迅速提高我们需每月组织营销培训会，提高营销队伍整体营销水平和专业技能使他们认清自己的现状及其在队伍中的位置，发现局限性、拓展自我，清淅地定位自己和发展自我；敢于启用新人，放置于重要区域，信任他们，使他们感觉到被注重和支持对业务潜质好的业务经理，建立总经理、产品经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司日勺注重，鞭策其迅速提高和成长，增强了他们对公司的信赖感，为他们发明了极佳的成长成才机会，从更高层面上解决了“我为谁工作”的问题，从而激活带动了整个团队的I活力

3.加强考核成果的执行通过业绩考核和行为考核的成果，进行奖优罚劣的执行，在团队成员心中树立“付出总有回报”日勺信念考核日勺过程应保证公平、公正、公开，对于考核的成果要根据有关制度严格执行，对于那些绩效好、综合素质强的团队成员要除了予以薪酬口勺提高之外还可以采用为其提供学习机会和其他方式的奖励，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得在一定的I期限内还需要对那些综合考核始终处在优秀的人发明职位空间，大大激发团队活力，精神上、物质上都给其他团队成员起到了较好的示范作用也可采用多种竞赛活动日勺开展来激发团队的活性，如:设立阶段性营销竞赛，终端活化竞赛、有效分销竞赛等既增进团队建设，又提高了销售业绩

4.营造团队氛围，强化归宿感“赞美的话是温暖冬天日勺阳光”，销售处长在平常管理行为中需对员工付出后的业绩予以合适日勺鼓励和褒奖，这样可以使团队成员产生信心，增强工作动力，提高团队凝聚力销售处长可根据自身日勺实际状况，在每月营销例会后组织团队文体活动，组织非正式日勺聚会等，也可增强团队的I归宿感和向心力反之，对业绩不好口勺人员，三个月内予以调低年薪或降职解决，甚至裁减，保持队伍的I合适流动性什么样的营销团队，就会有什么样的销售业绩高绩效的团队，才会有高绩效的业绩高效团队的建设必须在一套基本有效的制度下，强调成员在团队中的价值，最大限度地发挥团队成员H勺积极性和发明性，强化团队成员的集体荣誉感，使整个团队不是“你”、我而是“我们”以上仅供刘总参照，请多多批评指引!。