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巢氏大厦全程策划提案第一部分巢氏大厦产品定位策划主题/功能/户型/客户/价格/配套/规划/景观……第二部分巢氏大厦形象包装策划A.项目主题定位:金巢大厦—制造公司金蛋的商务港B.项目主题演化:金巢大厦商务港的概念:时尚化/国际化C.项目生活方式定位:金巢大厦商务港—商务赢家,前沿生活.第三部分巢氏大厦广告传播策划A.项目运营总策略:生活方式塑造（商务赢家/前沿生活）+板块启动（312国道商业圈）+产品启动（商务港）B.项目广告总精神:金巢大厦商务港—停靠公司游轮,收获财富金蛋造就商务赢家C.项目广告总标语金巢大厦制造公司金蛋的商务港D.项目推广支撑点户型/格调/品位/精致/细节/主张第四部分巢氏大厦促销推广策划A.B.C.积聚人气，同时在巩固已有的销售成果时，创新的销售高峰；本期可以推出所有优质单位，楼价相应上调
⑥内容■节日促销；配合工程进度，开展系列的宣传活动，以突出项目施工、建筑质量的保证
⑦媒体组合■这个阶段重要运用现场的人气来促进销售，因此，除延展上一阶段已有的户外广告牌和现场形象展示外，投入适量的广告来告知项目销售进程，重要媒体有■户外广告牌、宣传DM■主流媒体广告《常州日报》、《常州晚报》■电视广告
⑧促销策略（待定）
⑨目的达成80%的销售率，价格较大幅度攀升
4.尾盘促销期
①时间:2023年11月1日——2023年1月31日
②目的:■实现阻力户型的销售、达成100%的销售业绩■使金巢大厦作为优质高回报的物业形象得到巩固，项目品牌已经树立起来;使销售前期碰到的各种问题得到一定限度的解决，销售阻力得到相应缓解；
③途径■送投资计划书■送税金■送管理费■轻松付款策略
④推盘策略包装引导阻力单位销售■采用各类促销手段（但一定保证价格不能下降）；■虽然营销进入尾声，但楼盘形象完好又成为一个销售良机；■运用售楼员的跟单完毕尾盘销售
⑥内容■剩余的阻力户型采用送税金、送电器等形式的优惠活动；对外重点宣传金巢大厦现已售罄，感谢社会各界及业主的厚爱■
⑦媒体组合■户外广告牌；■宣传单张
⑧促销策略A.尾盘促销送“多重大礼”在项目销售率达成80%时，若此时市场竞争剧烈，销售受阻，在不降价的前提下,可采用买房送礼方式在一定期间内，可获额外的九八折优惠；朝向差、单位可送全屋装修开发商这种处处想业主之所想的服务思想，必然受到购房者的热烈欢迎B.“买房送保险”与保险公司合作，将“房子”与“保险”结合，推出买房送“分红险”、“健康险”和“财产险”等，它即可为业主投资理财又可为业主的健康保驾护航，可谓一举多得，必然会为购房者所青睐C.抽取折扣的的营销方式（尾盘促销）在某销售阶段或者较重大节假日等规定的时间内购房的客户，可以先选定房子,只交临时订金，到规定的日子由开发商举办抽折扣活动，由客户自己抽取额度不同的折扣，抽不到折扣的客户可享受其它优惠，如免一定数额的管理费等（具体优惠额度待定）D.老客户介绍新客户的优惠方式尾盘销售阶段，老客户成功介绍新客户购房的，老客户可以享受减免一定数额的物业管理费，新客户可以享受优惠折扣（新的研究表白，开发商在争取新顾客的同时，还必须重视老顾客，哺育和发展顾客忠诚度例如，争取一位新顾客所花的费用往往是留出一位老顾客或者通过老顾客介绍新顾客所花费用的6倍因此，以较低的费用充足运用老顾客的作用和价值，对于开发商来说又何乐而不为呢）
⑨目的100%的销售率，价格趋于平稳第三章价格策略
一、影响物业价值的因素■位置一一决定价格的最重要因素■交通一一交通是否便利将直接影响购房者的心态■环境一一涉及景色、治安、噪音、空气质量等各种影响因素■规模一一高档办公物业是人们所向往的■周边配套一一配套设施是否完善是购房者考虑的重要因素■自身规划一一完善精美的规划将极大的提高物业的档次■建筑设计一一美丽的外观色彩、互相之间的影响都要充足考虑户型设计一一在设计中最为重要，良好的户型设计可以极大的刺激购房者的购买欲望■物业管理一一成熟、专业、知名度高的物业管理公司的介入可以直接提升物业形象及促进物业增值■发展商知名度一一品牌就是价值，品牌优势是其他因素无法比拟的■工程进度及形象一一较快的工程进度和良好的工地形象是发展商实力的■保证，同时也会给购房者带来信心■营销策划的周密性一一周全详实的市场调查分析、准确的市场定位、合理的销售价格、有效的广告策略、媒体组合、营销策略、推广活动以及合理的整体促销方案等等，是成功销售的基础和保证以上是决定物业价值的12项基本要素，除此之外，市场的供求状况，同类型楼盘的竞争，本地区经济及人口发展状况，区域概念等因素都将影响物业价格
二、定价依据■
1.基本因素■项目的地理位置决定的销售的基本价格；■项目的自然环境和人文景观决定楼盘的整体档次和定位；■城市规划及功能定位决定了楼盘的潜在价值；■其他在销楼盘价格■
2.项目区域形象价值点■便捷的交通；■完善的生活办公配套
三、定价方法根据我们对常州市商业地产市场目前在售楼盘中与“金巢大厦”类似项目进行的调研，反复比较，运用市场比较法通过对位置、交通、配套、环境景观等影响房地产价值的重要因素进行系数调整后，来拟定本项目销售均价
四、基本均价根据我们对常州市房地产市场进行调研的结果，反复比较市区内商业项目、项目周边竞争项目的价格销售政策，本着“顺利启动、逐步提高”的价格策略，并考虑项目成本、市场接受能力等相关因素，运用市场比较法通过对位置、交通、配套、环境景观等影响房地产价值的重要因素进行系数调整后，来进行项目销售定价区域因素调整计算表比较标比较物名称比较项目的物本项目颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园地区级差201919232321交通通达度201717202020生活配套202118232322公共设施202118232321环境景观202220242418合计10010092113113102个别因素调整计算表比较标比较物名称比较项目的物本项目颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园项目规模202025192019园林景观202423202017户型设计202020202016噪音影响201920201818入市时机201618141419合计10099106949289市场比较法定价计算表可比可比物业颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园物业基孩儿巷北任港路24任港路、桃郭路、孩儿巷路地理位置本情况路号姚港路口跃龙路口口均价33003500380038003660（元g因素调区域因素调整100/100100/92100/113100/113100/103整个别因素调整100/99100/106100/94100/92100/89调整后可比物业价格（元33333589357736553993/皿）所占权重
0.
10.
30.
150.
150.3本项目住宅整体均价（元3693/球）I结论I根据市场调查并综合总体市场情况，运用市场比较法，对项目定价做了系统论证与测算后，拟定本项目的销售基本均价为元/平方米
五、差异定价
1.户型单位价差
①楼层差价由于楼层数不同，景观、通风、视觉效果及可以给予业主的方便也不同，所以不同的楼层必然有不同的价格，通常高楼层价格较高，相邻楼层的价格差异通常在5080元/nf,但楼层若〜有花园、顶楼若有屋顶平台则有所不同
②朝向差价■单元的朝向不同，决定价格的差异，重要从以下几个方面来考虑■通常东南向价格最高，西北向价格最低，同一楼层的价格差异在50元/皿左右；■内、外景观的好坏，是否拥有园林景观、水景的单位可考虑适当提价；■邻近路边的单位价格应相应调低
③户型差价大户型单元通常比小户型单元拥有好的位置、景观，并且一栋内户数也较少，所以大户型的单价通常比小户型相对要高，但价格差异控制在5080元/面之间〜
2.购买时间价差销售阶段前期购买的客户承担的风险相对较大，享受的折扣也应大于后期购买的客户，随着工程的进展，越接近现楼，楼盘折扣越小，价格越高■
3.购买数量价差购买单元数量多的客户付出的款项相对较大，享受的折扣也应大于购买单元数量较少的客户■
①多次购房优惠如金巢大厦的业主或准业主二次购房或介绍朋友购房都应适当给予一定优惠或奖励,从而体现开发商对业主的关爱与感激■
②团队购房优惠:为鼓励团队购房,应考虑给予团队购买单位一定优惠与折扣■
4、付款方式价差不同的付款方式直接影响到开发商开发资金的回收，因此对于不同的付款方式实行不同的优惠与折扣如■一次性付款98折；■建筑分期付款99折；注以上为差异定价的基本原则，具体定价根据楼盘和户型的综合素质
六、价格走势根据我们对常州房地产市场的仔细调研和进一步分析，本项目的入市定价应当采用低开高走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时富有较强的市场竞争力,能让先购先住者的物业升值但也应当注意入市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对物业没有足够的信心，所以定价适当与否是影响销售至关重要的因素
七、入市价格意见根据前述内部认购时的推盘策略，此时推出的均为朝向、景观较差的单元,同时为了吸引客源，制造热销气氛，为开盘价格提高留有余地，建议内部认购时推盘的价格为/平方米；若内部认购期内销售情况良好，可在公开销售时以均价元/平方米发售,若内部认购期市场反映稍差，公开销售均价为3593元/平方米，并在市场逐步利好时回升至3693元/平方米在强销期时，若销售情况良好，可适当提高价格，以体现本项目的升值潜力，建议应充足当时市场需求、供应状况，做理性提高，初步建议均价提高幅度为5%10%,并要注意提价频率〜
八、付款策略目前房地产市场付款方式无非有一次性付款、分期付款、按揭付款三大类，千变万化，不离其宗■制订付款方式时遵循如下原则:■推盘后能快速聚集人气，收到群羊效果;■努力快速达成发展商之盈亏平衡点;■使发展商尽快可以回笼开发资金，不影响各期之工程形象进度，并尽快使发展商能产生边际效益;努力减轻置业者的市场承接压力，以利扩大购买层面;树立发展商之公司形象，发明良好品牌为此我司建议采用如下目前市场流行的付款方式:
1.一次性付款
①交纳定金12万元，签订认购书；〜
②15天内签订正式协议，并付清全款
2.分期付款
①交纳定金后（12万元），签订认购书;〜
②分3期付清，首期710天内付30%,并签订协议;〜
③工程竣工时付40%；
④办理楼宇入伙手续时付清余款，并交纳有关费用
3.按揭付款
①交纳定金后（12万元），签订认购书；〜
②7天内付清首期款，并签订协议；
③告知客户半月内同按揭银行办理有关手续及担保、保险等通过对常州市场消费者付款习惯的考察并考虑到本项目的实际情况，既要使开发商可以快速回笼资金，又让置业者减轻付款压力，我司建议选择“一次性付款”及“按揭付款”二种为重要付款方式第四章广告推广策略
一、指导思想:项目整合推广的目的是保证成功销售，因此一切策略都是围绕着项目的销售来制定的;项目的整合推广不是一朝一夕就能完毕的，它贯穿于项目开发的全过程，并且由于不同阶段的推广定位各不相同，推广重点、方式与手段也各不相同项目的整合推广要有连续性，并配合项目的开发及销售，一环扣一环，直至项目完毕，这样才干达成良好的效果
二、战略目的
1.销售增长目的本项目的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，按开发经营计划完毕销售目的，从而在较短的时间内追求利润最大化
2.市场拓展目的通过户外广告活动展开以国道两侧为中心的销售市场，按渐进式广告战略拓展常州市场
3、品牌塑造目的通过一系列广告活动，树立本项目的良好品牌,使本项目在常州房地产市场上形象鲜明，增强目的客户对本项目的好感也同时树立巢氏公司品牌，实行以产品品牌支撑公司品牌，以公司品牌带动产品品牌的双赢策略
4、公司形象目的树立良好的产品品牌和公司品牌，进而扩大巢氏公司的社会影响力，加大巢氏公司向品牌化发展的进程
三、总体执行策略根据项目的特性，建议选用“循序渐进策略”与“强势推广策略”组合在第一阶段（内部认购期）采用“循序渐进策略”通过报纸的软性文章和内部认购活动使更多的人对项目的推广主题有所了解和结识，从而为项目的开盘作好铺垫；在第二阶段（开盘期），结合展销会，采用“强势推广策略”，让项目迅速享名常州，争取尽快消化
四、具体执行策略
1.蓄水策略通过现场围墙、大型户外看板、条幅、灯杆旗等展示工具，配合报纸软、硬性广告，预告本项目即将推出，引起目的客户关注，使其不断来征询，但准备期暂不进行选购，通过销售人员的不断与其沟通、联系，让客户期待这座常州市南部的公司商务行宫“金巢大厦二
2.重点突破策略:采用DM寄发发方式，针对区域内特定对象，连续邮寄精美、具有说服力的印刷品，直接到达消费者手上，激发其好奇心和购买欲望，吸引其到现场参观
3.全面袭击策略采用报纸、电视等大众传播媒体为主媒体，对常州市民广为宣传，蕴酿耳语传播，制造声势，塑造金巢大厦独特形象；并运用报纸夹页广告辅助报纸广告之局限性，打破报纸版面的限制,扩大报纸所不能到达的特定区域,并导致全版广告的震撼效果
4、强化袭击策略采用海报派发方式，对区域内居民进行地毯搜索式派送，使商品讯息的确到达目的对象第一章销售总策略
一、金巢大厦项目策划总体战略思想
1.以专业化的运作方式配合本项目销售方在最短时间内创出销售佳绩，并同时在常州打出“金巢”品牌强调宣传推广手段的有效性，销售组织的规范性，提高整个开发团队的专业水平
二、完毕目的
1.项目目的市场至上，换位思考，以消费者需求为导向，塑造个性化、差异化求效益］1=1产品,引爆市场需求在最短的时间内以快打慢、速度制胜；坚持风险最小化，追
2、品牌目的通过项目的运作，树立“金巢”品牌在常州地产界的知名度
三、金巢大厦销售阶段的划分根据本项目定位方向及工程周期，结合商业地产专业运作模式，在销售思绪方面我公司建议走“分阶段销售”路线，即将整个销售周期大体划分为四个阶段内部认购期（预热期）公开发售期强销期（成熟期）尾盘促销期
四、金巢大厦销售时机选择项目的销售成功与否，不仅决定于项目的自身素质，同时与项目的销售时机也有着重要的关联从我公司对常州房地产市场的长期研究分析来看，常州地区每年房地产销售传统旺季为5月12〜月，考虑到“金巢大厦”的工程进度及销售中心、工地现场的包装，前期广告宣传等，本项目销售的最佳时机将是在4—12月建议将公开发售的时间定为5月1日，此时为劳动节假日，有助于借节日气氛烘托销售气氛同时，根据项目公开销售前的电话征询反馈信息，可在对外公开销售前30天左右进行内部认购，以利于烘托市场气氛，并最大限度锁定诚意客户内切门Ml答谢酒会第二章金巢大厦营销策略镭执期醋生出期呈舟根生当甘日----------------------------------------------
5、短兵相接策略售楼现场布置有亲切接待中心、精美图表、气派的户外广告、吸引过路目的对象，并使参观人潮有深刻的感受力
6、促销性策略为使消费者对本项目有特殊深刻的印象，并催促消费者能立刻到达现场参观，需在适当时机进行SP活动，吸引大量人潮，以期发明销售高峰
五、广告诉求点
1.主题卖点诉求
①金巢大厦—制造公司金蛋的商务港
②规划完善公共设施完善、停车方便、管理统
一、独立、安全、悠闲
③格局抱负户型人性化设计，超前办公理念，高使用率道，长途汽车站近在咫尺，多种公交线路方便快捷
④造型瑰丽造型现代、典雅，能代表区域内高格调的商务办公楼形象
⑦⑥社交区通景方观便每31个2楼层均有生态休闲广场、高绿化率、惬意水景、休闲、浪漫、温馨
2、生活方式诉求本项目提供的不仅是一个商业空间，而是一种现代的、健康的、舒适的生活空间
六、主题广告语
1.项目主题定位:金巢大..制造公司金蛋的商务港
2.项目主题演化:把金巢大厦商务港的概念时尚化、国际化
3.项目生活方式定位:商务赢家/前沿生....
七、广告阶段具体实行策略
1.产品导入期（准备期、内部认购期）
①重要任务产品导入期是我们的产品逐渐建立市场印象的阶段，其广告的重要任务就是不断的深化楼盘的名称和基本形象，加深消费者的记忆印象，强化消费者进一步了解的愿望，逐渐成为消费者和媒体讨论的话题，整体达成一种千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面的效果，吸引消费者到现场进一步了解
②应用策略蓄水策略
③广告重点发布形象信息，积蓄客户，检查市场的反映，检查价格定位，确认推广物业的卖点，寻求以最佳方式表现产品的特质，在内部认购期开始后发布内部认购信息
④传播途径通过户外广告、地盘包装、报纸等
⑤重点媒体户外广告
⑥印刷媒体楼书、宣传单张、海报
⑦户外媒体♦销售中心展示；♦建筑工地围墙、现场展板设计制作、看楼路线上的导示牌；♦工地现场营销气氛制造；♦重要干道沿途户外广告；♦车体广告♦
⑧报纸媒体创意文案在此期间的报纸媒体应用以1/4版软文为主，形成一个“金巢地产教你如何投资”的系列软文广告，重要介绍建筑规划、户型设计、买房注意事项、按揭贷款手续、现代的商务生活方式等等，在阐述上与金巢大厦的卖点可以巧合，在消费者脑中形成一个先入为主的印象
⑨具体执行时间2023年4月15日——围墙制作安装完毕2023年4月18日——海报、宣传单张印刷完毕2023年4月25日——工地现场气氛营造完毕2023年4月15日一一售楼处内部装修完毕，部分销售人员到位2023年4月15日一一“金巢地产教你如何买房”的系列软文广告之一见报2023年4月15日——车体广告完毕2023年4月15日一一“金巢地产教你如何买房”的系列软文广告之二见报2023年4月20日一一“金巢地产教你如何买房”的系列软文广告之三见报2023年4月25日——户外广告完毕2023年4月20日——内部认购半版广告2023年4月25日——内部认购整版广告2023年4月18日至30日一一内部认购活动，所有销售人员到位2023年4月25日一一报纸软文“金巢大厦项目总经理访谈”
2.成长期（公开发售期）
①重要任务:全面阐述项目、高潮入市
②应用策略全面袭击策略、短兵相接策
③广告重点采用拉网式策略，运用广告媒体的立体轰炸，.唤起目的客户的注意及购买欲望，聚集大量客户
④传播途径报纸广告（新闻报道和报纸广告同时展开，电视广告、广告量达成最大）、户外广告
⑤重点媒体:报纸（以常州日服报为主）、电视
⑥印刷媒体售楼书
⑦户外媒体视具体情况增长、调整开盘稿（待定）
⑧具体执行时间2023年4月30日一一报纸整版“金巢大厦开盘广告”2023年5月01日——开盘典礼
3.成熟期（强销期）
①重要任务塑造项目整体气势、强势推广
②应用策略重点突破策略、强化袭击策略
③广告重点依据不同的时段，间隔性立体广告攻势，促使成交，扩大业绩•.
④传播途径报纸广告（适量）、房交会、户外广告
⑤重点媒体其他广告由于时段较长，仍在延续，此时仍维持一定的报纸广告，但投放量缩小，,基本达成一种综合性效应
⑥印刷媒体印刷品广泛传播，设计制作赠与已购客户的贺卡、慰问信，进行活动营销、口碑传播
⑦户外媒体户外媒体视广告主题修正及时更改，现场增长霓虹灯广告
⑧具体执行时间2023年5月08日——报纸夹页广告2023年6月30日一一报纸半版楼盘主题广告2023年8月09日一一报纸半版主题广告2023年5月21日一一报纸整版楼盘主题广告2023年9月30日——报纸半版庆祝国庆广告
4.尾盘期（扫尾期）
①重要任务针对剩余产品特点，进行特质营销
②应用策略促销性策略
③广告重点分析前期广告卖点的把握，择优再行强打
④传播途径报纸广告
⑤营销配合开展业主联谊会等具有文化韵味的营销活动
⑥业务配合有针对性的人员推广和促销活动
⑦具体执行时间2023年11月30日一一报纸半版元旦促销广告2023年01月05日一一报纸整版开发商形象暨尾盘促销广告第五章现场营造策略
一、现场营造的市场价值现场营造重要功能是吸引过往客户的注意及给到场的客户以明显的辨认性因此地盘营造应与整体的宣传形象统一，并且要带出浓浓的销售气氛地盘营造涉及销售中心、工地围墙等诸多方面现场营造要达成良好的效果，不需要增长太大成本象地盘营造及销售营造基本上是一次性投入，而广告是多次投入现场营造是广告的有益补充，是销售策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传的效果现场营造的价值是有助于提高金巢大厦楼盘档次品味和项目内涵，获取买家认可，促进销售；有助于加强金巢公司的形象，树立公司品牌
二、现场营造细分表概念涉及内容楼楼盘范围内的一切广告宣传及广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板房、地盘营造盘销售设施和用品（硬件）人工景观包装销售人员的管理、谈吐语言、着装、气销售营造“软件”的营造氛的营造、活动、表演涉及到发展商的实力、销售进度、建设质量等问题，需做好统筹计划安排施工建设营造施工现场的整体管理对工程进度、销售进度总体的筹何时动工、加快进度、何时封顶、何时管理组织营造划和把握全面竣工、何时入伙等
三、楼盘营造具体任务A.楼盘视觉形象
（1）目的使楼盘概念具体化、专业化，建立专业形象，以便于其在此后推广中给买家留下深刻、明确的印象
（2）内容a）项目的志b）标记系统C）导示系统B.工地形象诱导
（1）目的工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场合，工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，并且还可以营造销售气氛
（2）手段:工地路牌表白物业的名称和位置，直接与工程形象相关联工地围墙明确开发商地产开发的专业性工地气氛运用彩旗、气球等宣传物品，吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场C.工地环境营造设计
（1）目的将整个工地现场根据建筑施工的进程和环境特色进行营造营造强调项目的特色，对项目有一个整体良好的视觉形象2手段一部分内容为工地围墙营造、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等另一部分内容为绿化和其他配套工程完善，优先搞好工地围墙沿线、以及绿化工程施工3规定严格按照VI设计内容制作完毕，绿化工程应配合及时完毕
四、具体操作策略
1.户外广告看板设立在售楼处顶部或两侧、外墙以及重要出入口的大型看板,内容一般是楼盘透视效果图、楼盘名称、广告语、售楼电话、交通图等
3.入口牌楼即在楼盘入口或重要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光铁架拱门，也有些是具有艺术特色的水泥建筑
4.施工进度版让人看到项目在成长！，rr rFr；本项目已建成层；预计尚有天竣工；I I超额天r rJj金巢大厦项目管理部r r
5.现场气氛营造道具:运用彩旗、氢气球、条幅等宣传品，吸引人们的注意力，营造人气旺盛、整洁有序的施工现场充气拱门、热气球等宣传品可以在重大节日、项目促销活动期间进行现场布置,以增添现场的热烈气氛热气球可悬挂大型主题条幅条幅内容楼盘标志、项目名称、销售热线、宣传标语；条幅尺寸和楼盘名称尽量放大，以达成显著的昭示作用；注重颜色搭配，运用浅色调衬底，做出鲜艳、明亮、悦目的色彩效果
6.指示牌指示牌的形状灵活多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等指示牌与路旗同样，起引导作用设立指示牌方便消费者参观楼盘，提醒他们注意某些事项，展示发展商的细心与诚意由于消费者最后之所以购买，有也许就取决于一些极细微的行为，正如俗话所说的“于细微处见精神”
7、精神堡垒指的是实物化的楼盘标记，表现楼宇的精神内涵，切合楼盘的主题的定位
9、路旗在楼盘旁边的重要道路两旁设立的宣传旗帜，内容重要为楼盘名称及楼盘标记对行人、车辆来说，路旗有足够的吸引力，有助于楼盘的造势
五、其他现场销售资料准备
1.售楼书售楼书是全面系统介绍本案各项特点、开发公司形象及项目品牌的有效载体，亦是客户全面系统了解本案的窗口和桥梁因此，售楼书的制作规定与金巢大厦的档次定位相一致，并且紧紧围绕本案的卖点来做文章做到创意独到、设计新奇、印刷精美，达成既全面介绍项目，同时又有效吸引客户之目的
2、宣传单张由于楼书制作成本较高，不也许作为广泛派发的宣传资料，并且有部分内容为配合销售需要，需进行及时调整，因此建议印制数量较多的宣传单张,对楼盘资料作详尽或补充的介绍，宣传单张种类涉及价格表、户型图、楼盘资料简介，宣传单页成本低廉可用于大量派发
3、展板根据项目自身与销售中心、展销会实际，设计、制作一整套全面、系统介绍本项目的开发理念、具体情况、购楼须知等基本内容的标准展板展板的设计应与销售中心的装修统一，颜色及格调一致
4.模型选择知名专业模型公司来制作一整套项目模型，涉及金巢大厦总体规划模型（沙盘）、建筑单体模型、重要户型模型等，让客户对金巢大厦产生感性结识,对未来生活产生向往和憧憬，达成吸引客户的目的
5、手提袋手提袋可放置楼书、海报、纸笔、销售相关文献等，方便客户了解楼盘，同时精美的手提袋配合楼盘的VI是展示楼盘形象的宣传工具（手提袋内容规定楼盘名称、主题宣传标语、发展商名称、代理商名称、销售热线）第六章销售管理销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来规定销售人员的工作内容，提高销售环节的效率最终贯彻销售业绩的将是与客户进行直接沟通的现场售楼人员，我司虽然已在过往的代理销售中积累了丰富的经验，并培养了自己的一支精英队伍，在很多代理楼盘上取得了辉煌的成功但我们认为对每一个新的楼盘都仍然存在着进一步的培训和学习的过程，只有这样，才是真正对发展商负责，才干使销售工作精益求精，上升到营销艺术的高度，为楼盘的成功销售提供保障
一、金巢大厦分阶段销售策略
1.有效实行销售策略需具有的条件■金巢大厦现场售楼处展示功能实行完毕;■金巢大厦项目有关的销售资料印制完毕；■整体销售策略制定完毕；■广告推广计划制定完毕
2.市场预热期策略■市场预热期造势要想成功，关键在于本项目在市场上要有高出镜率,引起常州市民的高度关注为了达成这个目的，我们要做好以下两点■高密度效能的广告效果；■与广告发布密切配合的营销活动（由于传统媒体效率日渐下降，采用常规的媒体轰炸必然导致推广费用的飞涨，且效果也难以得到保证因此必须采用灵活的媒体组合与营销活动互动的创新方式，牢牢抓住消费者的注意力，直接而准确地传达楼盘信息、宣传项目的形象）
3.公开发售------------强销期销售策略通过销售准备和内部认购期的市场酝酿和信息发布，在此时规定我们有一个“绽放”，强势运用媒体宣传，迅速深化楼盘热销的氛围，同时配合提价和促销，力争在短期内树立起楼盘的形象通过前期的市场造势，项目在市场树立一定的知名度，将项目的目的客户群从纷乱的市场逐步剥离出来了，他们开始关注本项目■公开发售期，我们重要是采用有效的销售策略，使目的客户群积极理解本项目的卖点，近而被本项目的特色所感染，发生了购买的行为，重要策略是■深化项目产品的功能与服务，相应目的客户的需要，为本项目建立强有
一、人员的管理
（一）销售接待中心人员构成
1.销售部由销售经理带领，48个售楼员构成一个销售团队，提成销售小组，重要负责〜接待及追踪客户
2.财务部由会计和出纳组成，重要负责收取客户订金
（二）销售接待中心的人员规定规定销售接待中心的所有人员必须以客户为上帝，加强对客户的亲和力，体现良好的精神面貌销售接待人员必须仪表整洁，遵守职业道德，掌握专业知识，具有敬业精神
二、业务管理加强对销售人员的业务培训，将售楼员培训为“销售工程师具体培训以下几方面的内容（-）基本培训规定每个销售人员对于楼盘自身资料，涉及总面积、绿化面积、配套面积、各户型面积、实用率、整个价格体系、周边大配套及环境等倒背如流,并对各竞争性楼盘的基本情况，与本案相比的优劣势等了如指掌，完备客户一切也许询问的知识积累
（二）知识培训规定每个销售人员熟悉房地产的基本政策法规，政府的收费规定，房地产销售中的一些术语的解释
（三）态度培训规定每个销售人员真正做到将客户视为上帝，从项目和客户两方面考虑问题，加强自身修养，以便对客户更具有亲和力，体现良好的精神面貌
（四）提高培训规定每个销售人员具有相称的说服技巧、审美素养及相关的建筑知识，可以帮助举棋不定的客户以朋友的身份作参谋，帮助其决定购买单位的户型、房间间隔及装修细节等
（五）技巧培训求每个售楼员具有相称的逼单技巧、营造现场热销气氛的技巧、帮助客户下决心的技巧（以上的培训过程中，我们会定期和不定期地对销售人员进行模拟操作和书面的考核，采用竞争上岗的方式，以考核成绩决定销售人员的使用）
三、现场管理
（一）销售现场的接待售现场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮对不同顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重，对来电征询要礼貌热情
（二）客户档案记录内容涉及记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见（客户档案记录对于分析初期的目的市场定位是否准确,为销售设计和广告策划提供依据）
（三）客户购房心理分析对自用、投资、同行，应当采用灵活的有效的营销策略，把重点放在自用和投资者身上
（四）购房情况介绍有针对地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增长购房者信心，耐心认真解答客户的询问
（五）认购书签定认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金
（六）正式协议签署即《商品房买卖协议》，是由房产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式协议上签字，并加盖公司公章（外销房和银行按揭房应通过公证手续）
（七）办理银行按揭由开发公司财务部按照银行的有关规定和程序办理，涉及到具体业主的情况时,由经营部与财务部协同办理
（八）收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼资金应保证工程建设用款和获得预期利润，应视本地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计
（九）成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的金巢大厦的销售情况和协议执行情况一般以登记表格形式储存于电脑内容涉及客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况
（十）法律问题征询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法等）以满足客户的征询，在正式协议签订时，销售人员应向顾客具体介绍协议中的法律问题
（十一）销售协议的执行监控销售协议执行过程是销售的重要环节，销售人员有督促顾客履行责任的义务
（十二）与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息
（十三）销售总结销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料
四、金巢大厦项目销售管理工作
（一）销售人员的组织与培训
1.销售人员的选拔与拟定针对本项目的特性，未来的销售工作人员应当真正具有“专家式”的销售征询服务水平和工作能力销售人员形象突出，具有青春朝气和吸引力的英才形象，在通过系统的跑盘调研、销售技巧和专业知识等内容的考试后初步拟定，实现第一次淘汰；在进行系统、全面、详尽、有序的项目上岗的培训后，通过笔试、口试进行二次淘汰,拟定最终的销售人员名单销售管理人员应标的销售管理人员在通过项目领导小组的审核下方可获得参评资格通过专业知识、业务能力、业绩评估等方面的考试和上岗答辩，最终由项目领导小组予以评估销售组的全体人员在销售工作的执行过程中，仍将严格依据公司的“销售工作管理大纲”中的各项规章制度进行定期的考评和淘汰，以保证销售工作的顺利执行和销售目的的圆满完毕
2.销售组的培训在销售人员到位后，将对整个销售组成员进行系统、全面、详尽、有序的上岗前培训，培训内容涉及⑴结合公司编制的“销售人员培训大纲”，组织公司销售代理、策划、管理、各部门专业人员对销售人员进行；专业知识、法律法规、销售技巧、管理制度、项目营销等多方面的专题培训；⑵邀请发展商、设计单位、等合作单位的专职人员，对销售人员进行项目情况、开发概念、设计理念、设计思绪、广告创意、宣传主题等方面情况的培训之后,销售组须完毕“项目概况及销售百问”作为统一销售口径的规范文本；⑶组织销售人员完毕片区市场情况、项目周边实际调查工作，完毕调查报告
（二）销售组的工作内容和流程在本项目销售工作的执行过程中，实行“全程管家式服务”，全程服务过程将贯穿从洽谈开始，到协助办理按揭结束的整个成交过程，真真切切地以全程的销售服务做好购房者与发展商之间的桥梁和纽带工作流程图客户登记，建立客户醵组蟒售雌暨口宇销售管理程序暂无豺瓢度（由销售方制定）现场介解广翻修进度信息的收集及更新为保证销售进度的准确性，避免出现反复卖漉毒…管情况的发生下定成交〔员必须立即将认购协议书及登记
（二）楼宇认购二一雉健签定分期
1.销售人员应本着宓N至卜的昭冬宗后和极积极，执情阳培建每个客户签定买卖合团辅合同执行雕交储期’交脑期
2.销售人员必须严格依据电脑销售进度信息、规定的付款方式及优惠折扣与客户洽谈销售签定买卖及傩合同,公证，购买艇一条款的内容，并有责任向客户进行相关的解释股行办理按银建
3.销售人员应熟悉理解《房地产买卖认购协议书》及《房地产买卖协议》的每
4.客户下定金后必须按规定的时间付清楂款t首期楼^=诙付清楼款kf碰到特殊情况，须经销售经理向有关领且逗i驯士#优第T+匚七口住*出任何违反规定的承诺，涉及付款期限销售人员业朝针、”与触管理建
5.签定《房地产买卖认购协议书》及《房地产买卖协议》时，销售人员必须对客户的身份进行核算，并将有关资料附后胃哭麒应提供合法的身份证；J买的，应提供营业执照、法人证明办理即书、法人委托书及被委托人的合法身份证证
6、每销售一宗，销售经理必须在《房地产买卖认购协议书》上审核签字确认，并同时按第一条第二款及时执行
7、所签的认购书及收款单据，由销售经理（或专人）统一保管
（三）协议的签定
1、客户按规定的时间内交清楼款（首期或一次付清楼款）后，由专人填写《房地产买卖协议》，并签字盖章，特殊情况的交易应附上有关批示及文献
2、《房地产买卖协议》必须由客户（购买者本人或公司法人）亲自签署，若本人不能亲自签署，可授权委托人代理人全权代理，但个人委托必须通过公证正式律师见证，外籍人士授权委托书必须经中华人民共和国使（领）馆认证
七、项目小组管理制度
（一）工作制度
1.售楼员上岗须统一制服，戴工作牌，维护专业形象；
2、上班时间分两班，早班从9:0017:00,晚班从11:0019:00,每周一轮换；〜〜
3.每人每周休息一次，由销售经理安排，原则上周
六、周日不安排休息；
4.售楼人员应准时上班，若出现迟到早退现象，销售经理可根据严重限度做出具体措施；
5、天天上班时必须签到，并按照签到顺序依次接待访问；
6.不准挑客户或抢客户；
7、非因公事而轮空不补，接待自己老客户轮空不补；
8、接待客户时，请客户坐下后应为客户倒水，在客户离开后，须将自己客户的水杯清理干净；
9、售楼员接打私人电话不得超过三分钟，如遇业务需要打长途电话，须向销售经理请示并具体登记；
10、售楼员天天须将当天接待客户的具体资料（姓名、电话等）登记到“来访客户登记本”上，逾期不予登记，当发生业务纠纷时，以第一个登记的售楼员为准;
11.接待客户时应严格执行“一对一”的原则，如需要其他售楼员帮助，销售经理将视帮助的具体限度分派提成；
12.售楼员要不断更新、充实自己的业务知识，销售经理将定期进行考核，销售经理有权将考核不合格者调离售楼处；
13.售楼员要将自己客户的资料整理保存好，每月向销售经理交一份当月销售及接待状况报告，并上交一份售楼心得，由销售经理将每月总结汇总报公司主管领导；
14.在售楼处不得高声喧哗、议论客户，阅读与业务无关的书籍报刊；
15、接听电话须讲“您好，……售楼处！”，要亲切礼貌，讲规范语言；
16.按人数分派电话，应轮流接听征询电话；
17、原则上电话以征询为主，不做客户资料登记；
18、天天安排一名售楼员卫生值日，该售楼员须对售楼处的清洁卫生负责；
19、不得在本项目销售中心推销与本项目同类型的其它楼盘，一经发现，销售经理有权将其调离；
20、接待客户时须统一口径，不得私自虚报资料，夸大功能，欺骗客户；
21.不得在公开摆放的售楼资料中夹藏个人名片，否则扣罚当月工资及提成；■
22.售楼员如提请辞职，应按公司规定提前告知，否则扣罚当月工资及提成；■
23.当出现下列情况时，销售经理有权向公司提出即时解雇售楼人员；■与同事之间关系恶劣，导致严重影响者；■多次违反本售楼处规章制度，且屡教不改者；■做出违反公司意愿的行为，且给公司带来极大负面影响或损失者；■与客户关系极差，遭到客户多次投诉，给本公司声誉导致损害者；■违反法律法规和公司规定的其它情形■
（二）下定金规定:■
1.按公司的规定收取定金，并按公司《楼宇代理销售管理程序》规定执行■
2.如特殊情况，可允许付小定金，但付小定金必须符合如下如下规定（暂定）■交纳5001000元保存三天；〜交纳2023元保存十天；交纳10000元保存十天
3.收取临时定金（标准定金除外）均须签定临时认购协议书，当交纳足额定金后,方能签定正式认购协议书
4、售楼员不得私自向客户收取任何形式的定金，应由公司财务人员负责收取
5.、任何认购单位均以收取定金为依据，未经销售经理批准，售楼员不得对客户作任何预留承诺
（三）成交归属的鉴定依据
1、售楼员在接听客户电话后，如客户规定售楼员留下姓名或积极留下联系电话，当客户上门指定某售楼员时算其客户
2、当客户进入售楼处后指定某售楼员，但该售楼员不在场，其它同事应第一时间告知其本人，在成交第一的前提下，经协商可合作共单
3.轮流接待访问时，属自己接待的客户应及时跟踪直至成交，客户登记的客户记录自登记之日起保存一个月，假如原业务员没有及时跟踪，则成交于过期后首位进行客户登记的业务员
4、在不知情的情况下，某客户由多名售楼员接待过，成交后销售经理将根据各售楼员提供的确切证据分派提成比例力的支撑系统，并尽量制造差异点；■个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点；■最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点；■短期内迅速建立项目知名度，畅销全市；■统一形象，整体推广；■一鼓作气，强势出击；■稍低价格面市，先期导入时给予客户一定实惠；■突出渲染金巢大厦”制造公司金蛋的商务港”的概念
4.尾盘期策略■项目进入后期，一般会出现以下情况■项目的宣传攻势减弱；剩余单元的单
一、位置等条件差，缺少吸引力■一般采用以下的策略■主题营销运用相关事件（如入伙、封顶等）进行相关主题营销；客户营销运用成交客户推荐来延续销售；直销针对剩余的户型采用直销的方式
5.项目各阶段销售总结■项目的运作涉及较多不可预测的问题，故项目销售中也许对各阶段的策略进行调整，而调整的依据来源于我们对项目的阶段销售总结，重要涉及以下几个方面■阶段的销售状况分析（广告进线量、客户上门量、广告效果评估、销售状况总结等）；■阶段销售分析总结（评估本月销售量、客户分析等重要阶段分析）；■提供阶段调整广告计划；■提供阶段广告推广制作
二、具体实行
1.内部认购期
①时间2023年4月18日4月30日〜
②目的■预先吸引公众留意、累积客源、避免不必要的流失作用，让客户提早认知本项目，有效的调动周边客户的购买欲；■吸引客户，同时也是以小规模客户范围作试销，收集市场对项目素质、价格、户型、包装等的反馈意见和接受限度，以便于及时进行调整，为公开销售做好铺垫；■可以从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求；■在项目正式开盘前推出项目，可为本项目起到初步宣传作用，为项目造势,促成项目正式开盘后的热销；是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实基础；内部认购时，会以最优惠的价格销售给对本项目最有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气■
③现场环境■销售中心装修完毕■整体条幅（根据工程进度尽也许安排）、围墙布置、现场灯光效果到位■停车区域已设定■施工现场展示规范■部分销售代表到位■
④资料准备■宣传单张、海报印制完毕■楼盘模型与户型模型到位■内部认购书已确认
⑤推盘策略向诚意客户收取定金，不拟定房源但拟定基本均价■
⑥营销策略■重要通过地盘形象（围墙、售楼处）和户外广告牌（导示牌、候车牌、车体广告等），报纸等媒体的软性宣传来让受众了解项目进程；■高调宣传入市，给予下定者一定优惠，发明条件导致抢购的轰动效应，在剧烈竞争的市场中保证较大的胜算；此阶段在整个营销过程中占有举足轻重的地位，即使本次败北，后面尚有补救的机会，但会导致极大的压力，因此要尽量做到只能胜不许败，期间最大限度锁定诚意客户，为正式销售及提价打好基础；
⑦广告策略■由于本项目前期炒作性较强，因此应制定一个较为全面和有变化的媒体组合方案重要运用户外广告、地盘形象和软性炒作结合来做前期铺垫■国道及主干道户外广告牌；■主流媒体广告《常州日报》、《常州晚报》；■通过新闻缮稿的形式，全面阐述“金巢大厦”项目的开发理念；■邮递广告
2.公开发售期
①时间2023年5月1日一7月
②目的■树立项目整体形象；■使项目优点得到更为进一步和全面的宣传演绎；■强烈吸引和集中受众注意力，快速积聚人气，形成羊群效应；■以其独特的物业个性和卖点，明显区别于其他各楼盘的形象，树立实用的、现代的、高附加值的、便捷的、高回报的、价格合理的商业楼盘概念；■发明良好的销售成绩■
③现场条件■销售中心现场开盘布置完毕■项目模型展示到位■销售代表培训完毕，所有到岗■施工现场整齐■
④资料准备■楼盘自身资料准备完毕■按揭银行、物业管理、智能化、置业计划、协议范本已确认■价目表制定完毕■各类楼书、宣传单张、海报印制完毕■各种法律文献齐全，取得预售许可证■模型到位
⑤推盘策略控制性销售，推出层楼面■
⑥营销策略■充足运用各种媒体（报纸、电视），结合楼盘形象新的变化，强力推出本项目，同时辅助以相应的重大活动，让更多的消费者对项目产生好感进而接受低投入、高回报、有保障卖点作为宣传与推广的重点一一让消费者对项目产生认同,进而接受项目；■运用销售期间的节日、展销会等机会，加大宣传力度，争取掀起认购高潮；这一阶段可推出部分优质单位，价格也可适当上扬，但仍以稳中求胜为宜;采用独特的营销手段，打造促销攻势、吸引客户成交■
⑦广告策略■户外广告牌■主流媒体广告《常州日报》、《常州晚报》、常州电视台■车体广告■现场销售中心■开盘典礼■电视片新闻报道
⑧目的形成热销局面，为强销期打下良好开端
⑨开盘典礼执行方案
1.开盘时间2023年5月18日
2.活动线索安排
①待定（引子）作为一个庆典活动，欢庆的气氛应当浓烈，我们计划用一部分欢庆活动来起到调动买众情绪的作用由庆典活动来制造喜庆气氛也是为以后的项目打气助兴作准备
②开盘庆典活动司仪应当由司仪主持庆典活动全过程，由司仪来穿针引线，使会场井然有序
③开盘典礼作为一种礼仪活动，开盘典礼当中需由董事长致词；主管领导发言
④开盘典礼结束段由司仪宣布活动结束，邀请参与人员参观售楼处及工地现场
3.活动项目安排
①邀请嘉宾入场;
②庆典活动开始；
③司仪发言，宣布开盘典礼开始，逐个介绍出席的嘉宾;
④由董事长致欢迎词并介绍金巢大厦；
⑤邀请有关领导人发言；
⑥董事长与有关领导剪彩；
⑦司仪宣布开盘活动结束，嘉宾参观售楼处和工地现场
3.强销期
①时间2023年5月28日——2023年10月31日
②目的■强化项目形象，■实现销售的重大突破■树立项目品牌
③途径■现场销售中心■工地现场■入伙典礼■密集广告（电视、报纸、电台、传单）■房地产展销会优质单位、全面推出层楼面
④推盘策略:■
⑤营销策略:当项目销售达成一定的成果时，不仅要维持销售热度，并且要择机掀起另一个高潮，比较有效的措施是举行一些针对性强和延展性强的活动来促进销售，一方面。
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