《谈判艺术与技巧》教案

法学院黄伟锋副教授谈判艺术与技巧教案第一讲谈判学导论“一个成功的谈判者应该懂得，要以合作的方式进行谈判O他不仅应该力求使谈判达成协议，而且应该始终牢记一场圆满成功的谈判，每一方都是胜者〃-----------------------------------美国谈判学会会长、纽约尼尔伦伯格一蔡夫一温斯坦法律事务所著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格

一、谈判的概念和内涵每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台人生就是谈判，你无法躲开谈判，就象你无法拎着自己的头发离开地球一样现实世界就是无与伦比的谈判桌人是社会的产物，做为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会享受完满的幸福生活莎士比亚说过“人生说起来就是一连串的谈判〃每天你都要屡次与人谈判，只是你经常意识不到而已谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的幽默幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不表达着高超的谈判艺术谈判的着眼点，就在于赢得人的好感和尊重，并获取我们所需要的，从而完善自我,改变生活你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要记住是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！尼尔伦伯格在谈判艺术一书中说「谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判〃“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成局部，人类的谈判史同人类的文明史同样长久〃谈判其实是很简单的，谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，它属于知识和运用智力的范围谈判就是把烂柿子当成好柿子卖出去的学问有人能将一筐烂柿子卖出三筐好柿子的价钱，有人却眼睁睁地瞧着一大汽车好瓜烂掉，也换不来半斤芝麻这其中的奥秘，全在于“谈判〃功夫的上下所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动其表现的内涵

1.谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学它具有操作过程中的标准和要点，谈判者要掌握必要的谈判技术它与其它艺术形式有相似的特点，需要“灵感〃和“顿悟〃，谈判者和艺术家一样，在思维中应表达更多的创造精神谈判不仅有悠久的历史，而且有丰富的实践抽象总结而成的理论

2.谈判是各方观点互换，感情互动，结果互利的活动过程人是有感情的动物，谈判时必须充分地尊重对方的人格谈判也应当是“双赢〃的结果

3.谈判是现代社会的普遍现象现代科学技术的开展，使人们的社会生活日益密切，人们在交往中也难免发生冲突（包括利益、情感、时机等），这些冲突需要谈判来解决，我们进入了一个谈判的时代一位跨国公司的CEO说得好:“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术,而取决于管理者的谈判技巧〃西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出“处理国际业在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题上因为初次评论，整个价格状态攻防兼顾还处在模糊状态，不宜过早把评论者的追求和盘托出否则，可能出现或者目标定得过低，而在对方问题尚未解决时即被“避重就轻”的对手顺水推舟结束该问题的讨论，或者目标定的过局，致使对方认为成交无望而过早结束磋商进攻有序评论时，应在逐项、逐点评论上有先后之别，有序为的是避免混战，追求实效，同时也为防止对方“避重就轻进攻次序应依谈判手的约定或己方谈判方案中拟定的程序而定穷追不舍对看准的问题抓住不放，对于解释人的躲闪追寻到底该技巧强调“抓准问题”与评论的“韧劲”通过细听解释，引导对手解释，准备了评论的议题后，一旦启动，则缠住不放，只有等问题纠正，条件改善之后才放手0曲直交互直接镇定问题和旁敲侧击相结合，“引鸟出头”和直击三寸相结合的技巧由于评伦中还要保守己方机密，或者由于对某些问题尚缺乏有力证据和可用的资料，评论人将两者结合运用，效果较好随播随收即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记录在案的做法这么做，优点在于不再重复已一致的问题，不放弃已取得的进展，同时防止一旦对方出尔反尔时无据口」查讨价及其技巧讨价是评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评之后，针对性或笼统性地向其提出改善各项条件要求的行为讨价方式根本上分两种笼统讨价与具体讨价讨价有三个根本技巧讨价在价格评论之后进行，以价格评论的次序为其次序是讨价次次序选择技巧序选择的首选方法，除此之外，应按照效益原则进行讨价，从效益大处着手也即选择的依据有两个根本的条件评论之序与效益之处，偏离这两个根本条件就不可能有高效的讨侨由于讨价不限于一次，那么就存在对同一讨价目标多次讨价之间的街接问题，多次讨价的基本模式为“讨价-改善后的新价-讨价%即在一次改善价格后有一个新的评价这一新的评价过程有两个技巧转题讨价与讨价间的街或深入讨价当对手较诚恳，价格改善明显靠近新的评价水平时，可用接技巧带保留的肯定将讨价转向新的类别；当对手态度欠佳，价格改善不大，实际存在很大的水份时，可用新的评论将讨价转向深入讨价时，从评论到要求，从态度时间安排均有一个力度因素讨价力度是讨价时刻固有的技巧，具体表现为虚者以紧，蛮者以硬，善者以温对于虎头大，含水份局的时手，讨价力度要紧逼不放，层层紧压，方可出“水”变实讨价力度技巧

1.对于蛮横的时手，讨价态度要强硬善者是指那些成交心切或交易诚心，在谈判的讨价阶段，大凡

2.认为合理要求，或者自己也有力量做到的条件，均会积极配合的谈判对

3.手对于这一类谈判手应米取温和的做法还价及其技巧还价有从动式与主动式两种从动式即依讨价方式而给出还价，主动式即按还价人的谈判策略而制定还价方式同时，还价方式还可以分为总体还价和具体还价即还价的结果能起到振作双方谈判积极性的作用据此，还价应选择那些差振作技巧距最小的部分当谈判手被逼着还价时，应取双方差距最小的部分而不论其所代表的金额大小只要双方达成一致，自有振奋效果即还价时先分散，再分类，然后集中的还价次序和规则据此，还价先以分项还价为主，经过一段较量后，再将交过锋（可能各部分均有改善）的分项分步集中技巧价集中为分类价进行还价，当分类价亦取得一定效果时，才最终进行总体的还价这一次序是分级实现还价目标即抓带根本性、决定交易成败的部分还价，并一还到底，即针对关键部分进速决战技巧行反复讨价还价直至决出成败有时一还到底也系将还价水平一次到底线的价位，成败即在此一举的情况，不过，这种情况不多粘合技巧即一种策略性的还价，使对方欲罢不能，旨在促使对手从企业和个人的利益出发继续谈判，非成交不能有出路这个技巧往往选择分歧不太大，粘合技巧或者分歧大但容易妥协、且具有一定份量的部分选择该部分时，应估计双方能达成一致

三、磋商准那么磋商总的而言是谈判各方谈判手面对面讨论、说理、讨价还价的过程，它包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、小结等多个阶段，在各个具体的阶段之中有各个阶段的特有技巧和准那么，同时磋商作为一个总的过程，也有其准那么

（一）条理准那么即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原那么条理准那么包含两个构成局部指磋商过程中表述在理，论证方式明白，言之成理,听者感到信服

（二）客观准那么指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性包括

（1）实证:即利用一切可供运用的真实资料说明问题

（2）推理集中表达在“量〃的兼顾性和客观性上

（三）礼节准那么磋商既是争论也是协商，在剧烈争论的同时，应有相互尊重、谅解妥协这就要求谈判者保持礼貌的行为准那么约束个性；用语礼貌；为达目标成心施加压力，但需在紧张中不失节制

（四）进取准那么顽强争取与己有利的条件，千方百计说服对方制定较高的目标但需合理指磋商中不满足于一事一时之得，不断追求新目标

（五）重复准那么重复讨论未尽事宜，但在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法第五讲谈判的僵持阶段

一、僵局形成的原因与防止僵局产生的方法僵局形成的原因

①谈判双方角色定位不均等；

②事人不分；

③信息沟通的障碍；

④缺乏策略技巧防止僵局产生的方法

1.防止僵局形成的态度

①欢送反对意见；

②保持冷静；

③坚持平等互利原那么；

④欣赏对方，探寻价值；

⑤勇于认错；

⑥语气谦和；

⑦抛弃成见，正视冲突；

⑧认真倾听

2.防止僵局形成的方法

①把人与问题分开

②平等对待对方

③不在立场上讨价还价

④提出互利的选择案例好莱坞制片人休斯与女演员百万合同

二、处理僵局的技巧间接处理潜在僵局的技巧

①先肯定，后否认；

②先利用，后转化；

③先提问，后否认；

④先重复，后利用L2直接处理潜在僵局的技巧

1.事实的对抗

①寻找于对方不利的事实案例核能发电大辩论；名酒的包装与价格

②使用最.新的事实来击败对手

③正确处理对自己不利的事实回避或成认［A与B）

2.利益诱导谈判者通过强调对方将获得最大的利益来诱导对手同意你的观点和建议利益的理解可以是金钱，也可以是地位、时机、享受等案例芝加哥一位慈善家说服参议院议员，担任全国心脏病基金会会长

3.恐惧唤醒这是利益诱导的反用，通过告诉对方如不听从你的建议，将有不良后果降临

①唤醒确实实是对手恐惧的，

②要提出具体的替代方法，

③不要用威胁的口气来唤醒对手的恐惧案例人们宁愿选择到手的3万，不会去要冒2/1概率风险的6万推销员出门前的话

4、参与说服法谈判者在提出建议之前，让对手参与进来，发表意见，使你的建议变成双方共同的建议

①让对手参与的过程越早越好；

②让对手参与的难度越小越好案例:让经埋参与岗位练兵、技术比武的设想；服装设计草稿图卖给了服装设计师；X光设备采购负责人到工厂参观5,示弱取胜示弱也是一种力量，有时让强者无计可施

①人不仅以得到什么为满足,人更以施与别人什么为幸福

②示弱，是一个弱者最强的表现案例一位老者在派出所办理户口；飞机买卖的谈判，日本人“不明白〃

6.最后通牒提出最后的条件，表示行就行，不行就拉倒的态度亚科卡说“这绝不是谈判的好方法，但是有时候只能这样做〃只有四种情况下才使用

①自己处于一个强有力的地位

②已经试用其它方法均无效

③对方的立场确实超过自己的最低要求

④自己的最后价格、建议在对方的接受范围之内最后通牒失败后可以有三种补救方法

①换个新的谈判者

②从上级那里取得到新的指示

③提供改变立场的最新资料案例美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂这不不算，到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板-一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道〃我给你五分钟,限你在五分钟之内离开此地〃而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了惊魂未定，有人问老板〃那名流氓如果不肯走，那你该怎么办〃老板答复“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了〃

7、二择一提问法比最后通牒温和，实际上是成心缩小了选择范围

8、其他常用的谈判策略以退为进；绵里藏针；取矛制盾；兵不厌诈；刚柔并济等

3.打破现实僵局的技巧

①拖延战术“争分夺秒〃与“拖延时间〃两个法宝兼备争取时间十法充分准备；利用；翻译；助手；款待；让对手复述；大量文件；擅长聊天的人；休会；截止时间的灵活

②去除障碍案例柯南道尔续写福尔摩斯探案集？出版商梅斯的计策；ITT公司

③吹毛求疵买主通常利用吹毛求疵来压低卖方的要价买方先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求，有些问题是真实的，有的只是虚张声势其目的一是压价，其次是表现自己的精明，第三是给对方的让步创造条件忠告别赞美你的对手，除非你愿出高价“买冰箱〃、“喜剧演员与老板〃

④黑白脸技术先由唱黑脸的人登场，态度强硬，荷刻无比，再由唱白脸的人登场，以合情合理的态度来谈，并暗示假设你不肯让步，还是由那位“坏人〃来谈

⑤拒绝的技巧谈判是一个充满允诺和拒绝的过程，如果允诺了无法兑现的条件，你的失信于人就在眼前幽默拒绝对方提出的不合理要求案例某洗发水公司的经理拒绝十法提问拒绝法；预言拒绝法；自我感觉陈述拒绝法；寻找借口拒绝法；让步拒绝法；不申明理由拒绝法；“我实在办不到〃拒绝法；有“售后效劳〃拒绝法；赞赏法拒绝法；身体语言拒绝法

⑥炒蛋战略成心把事情搅和在一起的方法，以便浑水摸鱼

⑦车轮战术和疲劳轰炸谈判一方轮番上阵，始终保持旺盛的精力

⑧迂问询问法打破僵局，借题发挥触龙说太后的故事

⑨适当施压施压有两个要点一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力⑩示错印证法深测方有意通过犯一些错误，比方念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最后到达目的第六讲谈判的让步与协议阶段一，让步的艺术任何谈判在讨价还价后便有让步的问题，如何做出适当的让步是有讲究的选择让步应考虑这些因素时间；好处；对象；本钱等在谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原那么

1.目标价值最大化原那么让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节一一价格、付款方式等思维顺序是

①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;

②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机2•刚性原那么谈判中可以使用的让步资源是有限的，而谈判对手的某些需求是无止境的让步策略的运用是要让对方感觉到你的让步是艰难的

①谈判对手的需求是有一定限度的、有层次区别的；

②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用；

③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行比照分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益

3.时机原那么所谓让步策略中的时机原那么就是在适当的时机和场合，做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最正确

4.清晰原那么在商务谈判的让步策略中的清晰原那么是让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，防止因为让步而导致新的问题和矛盾常见的问题有

①让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是模糊其辞；

②方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的

5、弥补原那么如果迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补〃这一原那么即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以到达“四两拨千斤〃的效果

1.理想的让步模式在谈判中做出必要的小小的让步，结果更圆满卖主应先作一个大一点的让步，再慢慢地让步，最后一定要作一点小的让步“以小的系列让步实现高的现实性期望〃案例让步的8种形态

2、“如果一一是否一一〃的策略让步往往是一种互动性行为，你的让步是需要对方的回报才能兑现片面让步是最坏的事情

3、丝毫无损的让步人们通常认为让步会损害自己的利益，其实不然有时你未作让步，对手却感觉到你作了让步“假让步〃，古代寓言“朝三暮四〃卖方可以做出八种丝毫无损的让步

4、以退为进的让步模式先硬后软，不要一次性作出巨大的让步，也不要大起大落

二、谈判的小结与终结小结是指谈判过程之中，对已谈判过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段1,小结的作用小结作用主要是对已经过去的谈判进行清理、对未来的谈判给予引导及时进行小结可以消除混乱，理顺谈判；明确已经达成的“战果〃；客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用

2、小结的内容议题的分析双方的异同点及所持理由

（一）归纳异同点小结首先要归纳双方对已谈过的议题所持的立场哪些议题双方已达成协议，哪些处于对立、哪些尚有讨论的余地

（二）归纳分歧理由通过归纳，将理由分类站得住脚的理由与站不住脚的理由这种归纳与分类是对双方的理由而言，而非仅对对方的理由而言这么做的目的是:成认客观，知彼知己

3、小结的原那么

（一）及时原那么应该依谈判的阶段、专题、场次适时进入小结，不要错过时机

（二）准确原那么小结的准确原那么系指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可的做法

（三）鼓励原那么小结作为谈判过程的一环和阶段休整,产生一定的心理成效，能给双方谈判人员鼓励谈判小结的鼓励原那么有两种表现形式正面鼓励与反面鼓励前者通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气；后者通过小结向对手施加压力，软化其现行态度和立场，为将来继续谈判创造积极条件

（四）方案原那么:小结的方案原那么系指利用小结的时间特征使谈判能呈上启下并有针对性调整谈判部署

（五）防反复原那么防反复原那么系指在小结过程中防止不适时宜地、不恰当地提及某些双方敏感的且已有进展的问题，防止谈判结果产生反复的做法谈判终结的判定准那么谈判终结的根本原那么有彻底性原那么、不二性原那么、条法性原那么和情理兼备性原那么终局的彻底性原则，系指结束谈判时所论及的交易内容要全面，彻底性原则各内容论及的深度要透底，不得再出现疑点简单地说，是交易__________________各方面要谈透，各方面的构件亦要谈透，达到横透与竖透谈判终结的不二性原则，系指当谈判结束时，双方达成的协议或不二性原则破裂、中止的状态不得改变换言之，谈判结束时谈判结果必须具备不可更改性，即符合不二性原则系指双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索效力为确保谈判终结达到条法性原则要求，须满足三个条件口头协议文字化，文字协议格条法性原则式化，不同格式文本一体化谈判终结的情理兼备原则，系指谈判终结不论其形式如何，都应具有友善与客观的效能具体地说是，尽力创造友好气氛，尽力阐明理由，使双方感到深受尊重，则结果是成功固然可喜，破裂亦坦然情理兼备性原则正确判定谈判终结可使谈判双方减少谈判损失，增大谈判收益，防止误导谈判一般而言，谈判终局的判定有三个准那么条件准那么、时间准那么、策略准那么以下是谈判终结的各个判定准那么的说明表格

（一）条件准那么以分歧量作为谈判终结判数，系指以经过双方再磋商尚余的分歧总量为判据当所剩的分分歧量歧量极少时，即可视谈判已进入终结阶段以谈判条件是否进入成交线来判定谈判是否终结的准则成交线系指可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限，交易涉及的方方面面均存在最低要求即下限、中限及最隹条件成交线的具体要求当对方已同意的条件总和进入已方内定的成交线时，谈判自然进入终结阶段系指交易条件全部或基本上达成一致，尚余个别问题需作技术处理的情况当谈判达到这种状态时，可以终结谈判这里需强调，在“基本一致”即原则一致的情况下，应注意“需作技术处理”的问题，因为一旦处理不好,会使行将结束的谈判重起硝烟一致性条件准那么即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件的解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法按此准那么，需先将所有可谈判的条件量化为谈判的量级分歧量、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段交易条件的判定是实体性判定谈判终结

（二）时间准那么时间准那么系以谈判时间来判定终局阶段的标准谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间时间的判定那么是过程性判定谈判终结，即从谈判开展的过程来判定谈判的终结阶段的时刻时间判定准那么有如下三种标准即在谈判开始前，谈判双方就确定了所需的时间整个谈判的人员及程序安排均依此双方约定而行，当所定的时间用完，谈判也应结束所需时间标准对终结阶段具有鲜明的标志的谈判时作用间一所需标准单方限定谈判时间的长短是判定谈判终结的另一标准单方限定时间的行为既可以是单方限定明示的，也可以是不明示的，按照这一标准，当谈判时间达到单方限定的时间后，即的谈判时可以确定谈判终结间一所限标准在竟争性的谈判中，谈判有第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者的影响当第三者作用举足轻重时，第三者给定时间标准即成为谈判终结标准第三者给这样第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因素，也是估量自己谈判终局时刻定的时间的座标标准

（三）策略准那么谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准那么具体讲是由于谈判策略实施后决定谈判必然进入终局常见的终结性策略有边缘政策，折衷进退,一揽子交易和冷冻政策一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压力于对方方，迫使对方让步的策略其特边缘政策征是凶、狠、份量重，系孤注一掷、成败在此一举，常运用在“最后立场”的条件上故边缘政策成为谈判终局的标志将双方立场和条件差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协以解决残余谈判的策略折衰策略的主要特征是对半让步，所以，只有在最后阶段时，才会折衷进退对残余的分歧点（文字条件）或差异额（数字条件）双方各让一半，以达成协议，0这时谈判结束即双方谈判至最后或临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自坚持的条件做整体一揽子交易的进退交换以求达成协议的策略总体条件的交换同样具有决战的味道，故取其为判定谈判终局的标志即暂时中止谈判的做法在谈判中，或者由于条件差距太大，可双方又有成交的需要而不愿破裂谈判，或者由于谈判标的还不可比较、有可选择的其它机会而需冷冻政策腾出手来加以利用，或者由于特殊困难，而谈判双方又有成交诚意，惟在这时，谈判双方可采用冷冻政策来暂时中止谈判三，协、议与寻求保证解决问题，及时收场谈判经过交锋和妥协,、让步后，时机成熟,要及时收场签订协议，文字要准确寻求保证，合同要有法律效力认真履行合同第七讲.谈判策略与谈判对象

一、一般谈判策略运动战将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最正确谈判效果的做法

（一）货比三家即在谈判某宅交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法该策略广为人知，是商场上的千古信条

（二）一二线即充分利用台上和台下的工作人员及分工，使准备工作、决定的问题在与对手交锋时有回旋余地，并能伺机出动二线人员，以求获利策略具体做法有两种谈判组长和主谈为二人、一人在台前，一人在幕后；二者均在台前，一人主谈、组长现战，伺机出击

（三）红白脸即在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，以求得谈判中的优势的做法该策略是一种软硬兼施的手法，边打边拉谈判对手，使谈判目标得以实现

（四）化整为零即在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法该策略对破除僵局有一定的裨益作用-攻心战谈判过程中攻心战的根本思想为从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案攻心战的具体计策有满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等影子战影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术该战略中常见的策略有稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计L）稻草人稻草人策略，也称之为“兵不厌诈”的策略，即以人造的假像代替真实存在，并以此说服对手，让其相信退步是与该存在相应的合理成稻草人如要造一个“货比三家”中不存在又需要的一家时，可以改变谈判日程、调整谈判参与人员、让翻译透露相关的假信息等，让竞争的一家形成影子、稻草人

（二）空城计即以无充有或以不完全的有充全部的有在商业谈判中的具体做法为开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地即不论什么议题，将条件提出时尽可能苛刻，作卖家时，要高价，其它条件宜严密，作买家时，出价低且各种条件要优惠，其实，心中想的并非是提出的条件

（三）欲擒故纵即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保已方在预想条件下成交的做法

（四）声东击西即转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法具体的做法是在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不重要问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标

（五）木马计即在谈判中，表现出好像关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议或所言之物的样子、态度，但并不表示现点和立场，待把对方的信息或底牌摸到手，再反过度有利于已方条件的做法蚕食战蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐到达预期谈判效果的策略具体谋略包括挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等

（一）挤牙膏即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法

（二）连环马即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法

（三）挖灶噌锅根据古代在噌兵后，还减少炉灶，以掩盖真实兵力、出奇制胜的噌兵减灶之计，在商务谈判中，为了噌加费用，提高价格，还要有理多列名日的做法，即称之挖灶增锅作为卖方，运用该策略，要比什麽也不详细告诉买方效果好

（四）小气鬼即在讨论各种条件时，对对方开出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法该策略突出让了一点条件即大肆渲染，纠缠对手不放，即使拿不到真实条件，也有消耗对手锐气的效果

（五）步步为营即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法它既是进攻之计，也是防守之计主要体现进则顽强地挪动，不求大成，但求有进；退则坚固抵抗，寸土必争地计算细小的退让外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要去除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，其具体策略有:打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计、过筛子等

（一）打虑头即在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做法，打虚头作为买方的策略，可以针对卖方报价最虚、水份最多的部分先实施挤压；作为卖方策略，则可以对买方最不合理的要求先还手

（二）反间计故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方或买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现已方谈判目标的做法为反间计反间计的做法有两种寻找矛盾、利用矛盾；没有矛盾可设法制造矛盾

（三）中间斡旋当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系并谋求各方接受某个新方案的做法，称做中间斡旋该策略的“中间”含义较广，凡是当事方之外的第三者，均可称之为“中间人”可起“中间”的斡旋作用

（四）缓兵计为了争取时间去完成另一个谈判，反而既不给对方说“行丐又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为“缓兵计磨菇战将人们常讲的“软磨硬泡〃运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而到达己方预期谈判目标的方法

（一）疲劳战通过谈判中各种有意的超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场

（二）泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法像泥塑的菩萨一样，表面拜上动于衷，实际不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度

（三）挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对已方不同意的立场或方案，坚持已方的条件，而寻找各种借口、遁词的做法具体的做法有其一，隐蔽自己手中的权力，其二，矛盾上交，即将问题的解决推到上级或老板身上，其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者、第四者的方法

（四）磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法

（五）车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法强攻战强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略强攻战可以随时随地发生，却又随时随地死中复生务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上「在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧

二、谈判的类型和特点从不同角度出发，可以把谈判分成不同的类型1,以参加人数为标准，可以分为单独和团体谈判2,以谈判内容作为标准，可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等

3.以谈判的透明度为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判4,依据不同的谈判主体可分为政府间的、民间的、企业之间的谈判

5.以谈判方式为标准，可分为正式谈判和非正式谈判6,以谈判发生状况为标准，可分为有准备的谈判和即兴式的谈判谈判的特点1,谈判各方参加谈判的自愿性「捆绑不成夫妻〃，自愿是先决条件一是自愿才有诚意；二是自愿才能平等；三是自愿才有成效

2.谈判的灵活性谈判是个动态的过程一是策略的灵活运用；二是方法的灵活性，原那么与方法的结合；三是结果的灵活性

3.谈判结果的互利性谈判三种结果，最理想的是双赢原那么“Win-Win〃一个贷款案例说明，应当让对方感到他才是谈判的得利者父子玩飞盘，英国人问“谁赢了？〃；夫妻之间合作与竞争统一性、多变性与规律性的统

一、排斥性与互引性的统

一、活动的内容具有广泛性和不确定性、核心是说服对方、谈判具有临界点、具有语言表达与文字表达的一致性

三、谈判的根本原那么与一般过程谈判的成功与否，关键在于谈判者能不能坚持和掌握谈判的一些根本原那么，主要有:

一、合作原那么；

二、互惠互利原那么•提出新的选择•寻找共同利益•协调分歧利益；

三、立场服从利益原那么；

四、对事不对人原那么；

五、坚持使用客观标准原那么；

六、遵守法律原那么这些根本原那么应当在谈判过程中很好地掌握，谈判才能产生一个圆满的结果正如被仑所说如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了就谈判的一般过程来说，大致由八个阶段构成准备、求同、报价、僵持、让步、签约、寻求保证、执行协议谈判者在不同阶段所花费的时间和精力是不同的各种不同类型的谈判对各个阶段的要求也不尽相同

四、谈判学主要理论与谈判模式谈判作为一种理论体系，它为各类谈判者提供方法论的指导，它从理论和实践上探讨:谈判的根本要素一一谈判的主体和客体；谈判活动的一般过程一一怎样构成一个完整的谈判；谈判的一般方法一一各种技能和技巧；谈判者应具备的素质和修养一一谈判者文化的、心理的准备等

1.尼尔伦伯格的谈判需要理论1需要的层次；马斯洛“金字塔理论〃生理、平安、情感、尊重、自我价值的实现⑵需要与谈判策略；3谈判需要的开展需要和对需要的满足是谈判的共同根底在谈判中，有一个谈判的金三角一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的根底上，构成一个金三角，即共同根底谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更平安的感觉，在让谈判对手快乐和平安的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义〃的过程原那么谈强法;被誉为西方谈判理论的集大成者主要内容由四大局部构成第一,人事分开；强调在触及实质问题时，要对事不对人；第二，立场服从利益；主张谈判的重点

（一）针锋相对即针对谈判对手的论点和论据，逐一予以骁斥，进而坚持自己的立场的毫不客气的做法

（二）最后通牒即在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法，也叫边缘政策

（三）扮疯相即在谈判中，依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、、狂、怒、暴的姿态以唬住对方，动摇其谈判决心

（四）最大预算在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法

（五）说绝话即在谈判中，对已方的立场或对对方的方案以绝对性的语言表示肯定或否定的，从而在气势上蔑慑对手，以达到谈判的目的擒将战在买卖双方的谈判中，事态的开展往往取决于主谈人因此，常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现剧烈的争斗，以实现谈判的优越条件包括激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法等

（一）激将法以话语刺激时方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自已的观点和立场已直接损害自己的形冢、自尊心、荣誉、从而动摇或改变所持的态度和条件

（二）宠将法即以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适的物品赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想辔戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法

（三）感将法以温和礼貌的语言，勒勉守信的行动使时方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法

（四）告将法即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法

（五）训将法即通过真实的、虚假的、真假相掺的、但在逻辑上令人信服的理由，利用已方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法该计策时于新交手的谈判对手来讲十分重要它犹如一种铺垫措施,也有点像“投石问路”的计谋决胜战谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论是双方的情绪，上级、老板的要求，同僚们的看法，交易本身的意义以及双方已做的努力，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战〃其具体策略有抹润滑油，折衷调和，三明治，钓鱼计，谈判升格等

（一）抹润滑油为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全局利益影响不大，但对方来仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称之为抹润滑油所谓润滑油，其概念总的来讲是那些有价值意义但其份量不太大的文字或数字条件

（二）折衷调和即以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法折衷有一次折衷和二次折衷，也可以不同内容但意义相当的条件参与折衷

（三）三明治以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法谓之三明治”策略从其本质讲，就是好坏搭配，以对己方不利取做法

（四）钓鱼计以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你谈判到底的做法其本质上是以小利为诱饵，争取大利在最后定价成交时用，而钓鱼计则在全局谈判中均可使用倘若不与对手成交，则不必动用此计

（五）谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为谈判升格该策略在破谈判僵局和终局定价时常用

二、几种特殊谈判对象及其策略每一个谈判对手都有不同的特点，你要运用不同的策略，坚持不同的原那么，施行不同的礼仪，以获得谈判的成功主要有五类不同的谈判对象L敌我谈判特点一是难度比拟高的谈判；二是进展比拟慢的谈判；三是常常同其他手段并用，如边打边谈可使用的策略

（1）假情报技术，一种是提供失实的情报，如“乌龟和狐狸〃、“拉猪尾巴〃；二是提供过量的情报二次世界大战期间，盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里，然后撤离战场，德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报〃！后来，德军果然中了圈套，损失沉重

（2）显示实力的策略，通过显示实力给对手施加压力,迫使对手就范可采取的对策一是“装聋〃，二是保持你的权利，必要时以实力对抗实力⑶不要越权敌我谈判中的越权，往往被看作对原那么的背叛

（4）通过第三者进行谈判

2.上下级谈判现代社会里上下级的平等关系使得双方之间的矛盾和冲突越来越多地通过谈判来解决两种情况

（1）下级对上级的谈判一是不怯场、不畏惧二是根据上级的特点来开展谈判上级往往很忙；上级有自尊需要

（2）上级对下级的谈判多倾听下级意见多用谦辞；沉着答复问题3,异性之间的谈判男女之间有生理、心理、行为等的差异，要注意性别差异带来的问题两种情况

（1）男性对女性的谈判3点尊重女性，注意礼节；注意观察，从女性的面部表情中获取情报；坚持不懈，说服女性谈判者，〔一是强调专家效应，二是强调流行）

（2）女性对男性的谈判3点克服羞怯心理；利用自己的直觉优势；利用示弱取胜4,外事谈判由于各国语言、文化传统不同，它不仅影响到我们对各种举止的运用和理解，而且影响到我们的思维方式和我们对同一事物的看法5,两代人的谈判两代人的差异是客观存在的，“代差〃有利于促进事物的开展现代社会人与人的关系日益平等，两代人的矛盾越来越多地通过协商、对话和谈判来处理要共同遵循两点相互学习，互相理解第八讲谈判者的素质和语言艺术一，谈判者的根本素质谈判者要在谈判桌上树立起自己的形象，不仅应深谙谈判理论，技巧和有关专业知识，而且应当是一个深刻理解社会、人生，具有深邃思想性的人谈判者良好素质的形成，和谈判能力的提高，与谈判实践和自觉训练、培养是分不开的[1）勤奋学习，加强理论修养谈判作为一种智力竞争，必然要求谈判者不断地学习、研究有关谈判的理论及各种专业知识；不断提高自己的思想水平，增强认识事物，分析事物,表达事物的能力[2）努力锻炼，勇于实践这是谈判者增长见识，提高才能的最直接、最实际的途径谈判者只有坐在谈判桌前，面对面地猜摩谈判方法，积累谈判经验，才能增长真才实学，培养起优秀的谈判者素质13）使自己成熟阿尔波特曾提出健康、成熟的人格至少具有以下几个特点

①自我广延的特点即扩张志趣和影响力，富有广泛社交能力的特点

②热情待人的特点即待人处事宽容大度，并富有同情心和正义感

③性情稳健和自重的特点即能经受挫折，勇担风险，对自己的评价始终如一，都是积极的

④现实悟性的特点即能审时度势，感知事物具有客观性、准确性的特点

⑤自我客体化特点即能客观，清醒地认识自己，深知真实自我与理想自我之间，自己看待自己与别人看待自己之间的差异

⑥统一的价值观念即具有稳定，系统的人生哲学观，为确定的目标而生活总之，谈判者应当全方位地树立自己的品格一个健康、成熟、优秀的谈判人才，应当是一个善于控制自我和蔼于观察别人的人谈判者的素质应具备以下24条1,筹划技能2,对所谈问题的知识3,在压力下和不肯定条件下清晰迅速的思维能力4,综合能力5,说服他人的能力6,耐心7,果断8,赢得对手尊重和信任的能力9,解决问题的一般技能和分析技能10,控制感情及其表达的能力11,对他人感觉的洞察力12,恒心与决心13,领导和控制己方小组成员的能力14,心胸开阔15,辩论能力16,妥协性格17,信任他人的性格18,富有魅力的个性及幽默感19,以往的谈判经验20,敢于和蔼于冒险21,语言能力22,良好的专业根底知识，熟悉本专业范围的产品及维修23,能够倾听对方的意见，客观分析对方的意图24,良好的处理人际关系的能力谈判者应该具备以下四个最根本的素质

一、原那么与灵活的结合1,坚持原那么性在双方的根本利益根底上选择明智的协议的能力表现为

（1）把人与问题分开应把谈判变成双方共同研究和解决问题的活动

（2）使用客观标准把达成协议的根底建立在原那么上，而不是在压力下，或各自的意愿上如何掌握客观标准有四个方面公正的程序；应先在原那么、标准上达成一致；请第三者提出解决争端的标准；不向压力屈服2,具有顽强性一个人能坚持不懈地克服各种困难而实现某一目的能力〔西安事变时,周恩来志在必得，说服各方，和平解决）3,掌握灵活性谈判行应具备原那么性和灵活性高度结合的能力表现为

（1）思维上具有灵活性，能从不同的角度来思考问题“瞎子摸象〃的启发灵活对待“吃亏〃和“占廉价〃的关系

（2）决策选择具有灵活性要注意充分发挥想象力防止过早决策；求同存异

（3）灵活而又充分地满足对手的需要人的需要是多方面的，满足需要的方式是多样的二，良好的心理素质1,具有果断的性格一个人善于适时地、坚决地完成某件事情的心理过程和进行适时决策的能力特点其一是在作出决定前周密的思考，如果客观环境和主观条件不成熟，就不匆忙地作出决定其二是如果客观条件要求及时作出决定，就当机立断并及时付诸行动2,具有自信的心理素质谈判中的自信，指的是相信自己立场的正确性，相信自己要求的合理性，相信自己说服对方的可能性和必然性，相信自己改变想法的必要性卡耐基说过，信心即是最大的财富

（1）自信应当建立在丰富的知识和准确的情报占有的根底上⑵自信以合理的要求为前提

（3）自信是谈判者顽强坚持的心理根底

（4）自信应包括相信自己见解的可变性3,敢于和蔼于冒风险的创新精神素质谈判中冒险无时不在问题在于冒什么样的风险和怎样冒险

（1）他冒的险是适当的，他知道后果，不会有超过自己承当能力的损失

（2）他会让别人分担他所冒的风险

（3）冒险需要承当失败的勇气一个谈判高手对冒险中可能的挫折应持超脱的态度，“太在乎〃那么必败无疑三，高超的语言艺术素质人们称谈判大师为“语言大师〃谈判的艺术在很大程度上可以说是运用语言的艺术说服的要领为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法

①耍向对方说明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失；

②要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个时机的，使对方认真思考被选择的时机，从而在心理上接受你说服他的潜意识

③应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来

④要强调与双方的立场一致性暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心语言能力是同一个谈判者的知识积累和智力水平相联系的一个高明的谈判者要会说以下这些话1,同情话在谈判过程中，说话应从对手的角度展开“您的问题就是我们的问题，愿为您效劳〃2,委婉话优秀的谈判者应把握好委婉话与圆滑话的区别3,应酬话:高明的应酬话能联络相互之间的感情，在谈判中是必须的注意3点

（1）适度的称赞和抱歉

（2）客气话要说得新奇、轻松［3）注意倾听别人的答复，观察别人对应酬话的反响4,笑话谈判高手会在适当的时刻，以有趣的笑话来缓和、调节谈判气氛5,撒谎话正当的必要的说谎话有时在谈判中是合理的，但不能是恶意的，敌我谈判除外6,灵活运用格言、成语这是语言交际中的“盐〃，恰当运用能使谈判变得轻松愉快、气氛和谐7,生动地引用例证这比光讲道理更能说服人但要注意切题、真实、具体谈判者应防止说的话极端性的语言；针锋相对的语言；涉及对方隐秘的语言；有损对方自尊心的语言；催促对方的语言；赌气的语言；言之无物的语言；以我为中心的语言；威胁性的语言；模棱两可的语言四，和谐的人际交往素质谈判者通过同人们的一定相互关系进行自己的谈判活动，要取得成功，必须具备以下四组根本的人际交往素质1,平易近人和蔼于交际谈判者除了通过正式途径获得信息外，还可以通过公务以外的个人接触来获得为获得更多的信息，就应该成为一个平易近人和蔼于交际的人2,尊重、关心和信任对方谈判者应尊重对方的自尊心，珍视对方的阅历，谈一些对方关心的个人和社会问题，会议上争论时能克制自己信任表现为用人不疑、知人善任3,助人为乐，坚持公正谈判者要具有同情心，尽量给对方以帮助，解决个人问题或某些社会问题，为对方创造条件要公正地待人处事，为实现集体目标努力进行合作4,个人的感召力和威望谈判者个人的感召力和威望在团结集体、保持融洽的人际关系方面很重要包括外表、衣服、会议室的环境有一定领导职位的谈判者必须注意

（1）不搞小圈子

（2）不仅要知识丰富、能力强，还要文明礼貌对待他人

（3）过分的赞扬会使不成熟的人冲昏头脑

（4）出现问题不要首先责怪部下，而要先想一想自己应承当什么责任第九讲谈判的逻辑要求和逻辑方法一，逻辑是谈判的重要工具逻辑是关于正确思维和有效交际的理论，它联结着谈判的各个环节，并贯穿于谈判活动的始终1,逻辑是联结谈判各个环节的纽带要求谈判者在整个谈判过程中保持思维和表达确实定性、一贯性、明确性和论证性无论是谈判目标确实定，谈判方案的编制，还是谈判决策的作出，均需要有相应的逻辑联结2,逻辑在谈判中具有判断、推测的重要作用谈判中的“判〃就是通过“听〃、“看〃来接受对方的信息，进而逻辑地作出判断和推测根本要求是

（1）前提的真实性

（2）推理形式的正确性3,逻辑是谈判中论证和辩谬的工具具有说服力的成功谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性论证是“立〃，反驳、辩谬是“破〃，谈判总是这两者的有机统一，都要运用逻辑工具二，谈判应遵循的逻辑准那么1,谈判应遵循思维和表达确实定性准那么思维和表达确实定性准那么，要求人们在各种谈判场合或者签订协议、合同时，对所使用的概念、命题，务必做到清楚、明白、确切，切忌含混不清，模棱两可2,谈判应遵循思维和表达的一贯性准那么前后不能犯“自相矛盾〃的逻辑错误3,谈判应遵循充足理由准那么谈判要求论证所运用的理由真实，证据可靠，而且还要求论证符合逻辑推理的要求，这才有充分的说服力总之，“逻辑是不可战胜的〃三，谈判中常用的逻辑方法1,明确概念的方法有四种

（1）定义法；

（2）划分法；

（3）概括法；

（4）限制法2,类比法根据两个对象在一些属性上相同或相似，从一个对象具有的其它特定属性来推断另一个对象也具有的逻辑推理3,归谬法先假定论题是真的，由此推论出一个或几个荒唐或虚假的判断，倒过来得出原论题的虚假和不能成立4,巧换法有意识地巧妙地将不同的概念、判断加以换用，从而避开别人的提问5,否认预设答问法这是答复预先包含某种错误假定的复杂问题的方法6,回避法对一些不便答复的问题，可以回避正题，答非所问7,假设条件答问法:对模糊前提的问题，可通过假设条件，构成一个假言判断来答复8,例证式答问法通过举例来答复的方法第十讲谈判心理与谈判风格为了到达目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判“力〃

1.谈判是一种“心理战〃在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题他主张不管任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行谈判的场所假设凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力那么容易分散，无法全心放在谈判上谈判可说是一种极其微妙的〃心理战〃为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了所以，任何的小动作都无所谓,只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个的谈判局面在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与素有“沙漠之孤〃之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场世所瞩目的“世纪大决战〃在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论述，特别是其中有关装甲部队部署方式的局部果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力

2.观察对方为谈判的首要步骤必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧3,获取对手的有关资料从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情〃的途径之一如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值但别忘了，这也可能是一个陷井所以，你必须考虑到下面两种情况

（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人如果是，你所取得的资料就不甚可靠了

（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，成心暴露些假情报给你，引诱你误入歧途这并非不可能

4.洞察对方的方法在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者,必须详细研究访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值一，谈判动力心理考察谈判动力，了解谈判双方的需要和动机，能使我们懂得如何选择谈判策略和谈判技巧，从而有助于谈判的成功1,谈判需要需要和对需要的满足是构成谈判的动力谈判不仅要满足自己的需要，也要注意到对方的需要需要有五种层次，马斯洛模型2,谈判动机动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动怎样才能有效激发谈判对手的动机呢？1,强化2,结合3,针对二，谈判谋略心理谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋略活动其作用是根据实际情况设计和筹划自己的谈判活动构成谈判谋略具有二个心理要素一是合意性，即要符合谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，即要符合谈判对手的整体需要与动机按照对谈判成功的控制力量的大小排列，有6种类型1,谈判者顺从对方的需要2,谈判者使对方服从自己的需要3,谈判者同时服从对方和自己的需要4,谈判者违背自己的需要5,谈判者不顾对方的需要6,谈判者不顾对方和自己的需要三，谈判成功心理谈判的成功一定程度上取决于谈判者的精神力量，因此，谈判者需要有信心、诚心、耐心这三个根本心理因素1,信心求胜心理是任何谈判者必须具备的，具体来说分为强制性求胜心理和依附性求胜心理2,诚心诚意是谈判的心理前提，必须双方都有其作用一是认真做准备工作，二是心理稳定，三是心理沟通3,耐心耐心是谈判者应具备的心理素质，一方面是气质的表达，另一方面是谈判者心理成熟的标志〔哈佛寓言）两面人的防范一只狐狸被猎人追赶，它看到樵夫，赶紧向他求救樵夫让它躲在自己的小茅屋里不久，猎人追到，问樵夫有没有看到一只狐狸经过樵夫既虽然说没有看到，手却指向狐狸躲藏的地方可是猎人没有看到樵夫的手势，就离开了狐狸看到猎人走了，立刻跑出来，没有向樵夫道谢就要离开樵夫责备它不知感恩，狐狸答复说:〃如果你的心口如一，我就会向你道谢了〃原意口蜜腹剑的人不可不防说明笑里藏刀，言行不一致，便是两面人故事中樵夫嘴里想讨好甲，又想讨好乙;想两边都得到好处公司里也有许多这种两面人，在大家的面前假装很讲义气、够朋友，但在私底下却揭人隐私,到处告状四，不同国家与民族的谈判风格

1.犹太人的风格特点彻底的“现金主义〃；“女人〃、“嘴巴〃是最重要的商品；谈判需要面对面地谈，“是〃与“否〃表示清楚犹太人认为，谈判是人与人的较量因此，谈判中的攻心为上至关重要犹太攻心术最根本的战术是暗示，他们认为，暗示的最大好处是暗示者什么也不需要允诺，而受暗示者就会自己给自己做出种种“投己所好〃的允诺对于这种暗示战术，犹太人有个笑话很有典型性穷售货员费尔南多在星期五黄昏抵达一座小镇他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭执事翻开记事本，查了一下，对他说“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外只是他一向不肯收留客人〃“他会接纳我的〃费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？〃珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货〃拿出来看看“我哪有什么金子？〃费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，豉头大小的黄金值多少钱而已〃在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方自己进行一些“合理〃推想对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们只能怪自己“误会〃了犹太人2•美国人的风格特点第一，自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最兴旺的国家之一国民经济实力也最为雄厚，不管是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位外国谈判者通常会感到美国人有自我优越感美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原那么上如果双方出现分歧，他们只会疑心对方的分析、计算，而坚持自己的看法美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁第二，讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉美国人谈生意就是直接谈生意不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开第三，热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族在谈判中，他们精力充分,感情洋溢，不管在陈述己方观点，还是说明对对方的立场态度上，都比拟直接坦率东方人所推崇的谦虚、有耐性、修养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招第四，重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家美国人认为，交易最重要的是经济利益为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决方法就是依靠法律，依靠合同,而其他的都是靠不住的美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对清楚的第五，注重时间效率美国是一个高度兴旺的国家，生活节奏比拟快这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的方案性不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的对“一揽子〃交易感兴趣

3.德国人的风格特点第一，德国工业极其兴旺，生产率高，产品质量堪称世界一流，这主要是由于企业的技术标准十分精确具体因此，他们购置其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决〃他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究〃、“考虑考虑〃等拖拖拉拉的谈判语言他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序第三，德国人在谈判之前的准备比拟充分他们不仅要研究购置你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等第四，重合同、守信用德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的止匕外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的

4.法国人的风格特点第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系法国人还喜欢把女人看成最好的贸易洽谈伙伴第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此而且在这一点上很少让步第三，法国人偏爱横向谈判就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原那么协议，最后再确定协议中的各项内容如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署“贩卖合同〃，作为商品第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果

5.英国人的风格特点英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就普及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家第一，英国人不轻易与对方建立个人关系即使是本国人，人们个人之间的交往也比拟谨慎，很难一见如故他们不轻易相信别人，依靠别人，但是你一旦与英国人建立了友谊,他们会十分珍惜，长期信任你英国人比拟注重对方的身分、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现所以，在必要的情况下，与英国人谈判，派有较高身分、地位的人，有一定的积极作用喜好交际，和蔼友好第二，英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是冲动、冒险和夸夸其谈在1989年，英方与中方曾拟合作上一个大工程，当一切都谈妥之后，由于形势有了变化，英方担忧中方政策有变，毅然放弃了这个合作工程，这就是英人的特点“少亏本就是赚钱〃，会忍耐，主张不要操之过急第三，英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货据说这一点举世闻名英国人为此也做了很大努力，但效果不明显英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的第四，英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又松松垮垮、不愿花费很大力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力6•俄罗斯人的风格特点第一，固守传统，缺乏灵活性原苏联是个外贸管制的国家，是高度方案的外贸体制人们已习惯于照章办事，上传下达，无视了个创造性的发挥一些俄罗斯人还是带有明显的方案体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢方案办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步第二，对技术细节感兴趣，喜欢专家参与，有专门知识在谈判中要配置技术方面的专家同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件对合同中的索赔条款也要十分慎重第三，善于在价格上讨价还价俄罗斯人非常善于寻找合作与竞争的伙伴，善于讨价还价如果他们想要引进某个工程，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价（如15%）,并说明这样做的理由是同其做生意承当的额外费用和风险第四，易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式由于易货贸易的形式比拟多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等这样就使贸易谈判活动变得十分复杂需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好

7、阿拉伯人的风格特点好客，无时间概念；重视谈判的开端，不喜欢妥协、大局部贸易谈判使用招标形式；爱与有决定权的人谈判阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠阿拉伯人具有沙漠地区的传统首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天聊地所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事其次，有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长这种拖延也可能说明他们对你的建议有不满之处再次，阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意他们认为，一见面就谈生意是不礼貌的他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的阿拉伯人做生意特别重视朋友的关系许多外国商人都认为，初次与阿拉伯人交往，很难在一两次交谈中涉及以业务问题只有经过长时间的交往，特别是你与他们建立了友谊，才可能真正的交易谈判而有中间商从中斡旋，那么可大大加快这种进程如果是中间商替你推销商品，交易也会比拟顺利需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量防止涉及政治问题，更要远女性话题在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解

8、日本人的风格特点团体意识较强，重视建立相互信任的关系；不愿意讨论合同的细节，尊敬长者，轻视年轻人；在谈判中善于搞“蘑菇战〃，拖延时常用的词语是“可能〃、”或许〃；突然做出决策，迅速实施第一，具有强烈的群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速第二，信任是合作成功的重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的总之，中间人在沟通双方信息，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可估量的作用所以，在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供效劳的咨询组织等第三，讲究礼仪，要面子日本是个礼仪的社会日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤而是在了解日本文化背景的根底上，理解并尊重他们的行为日本人最重视人的身分地位其次，充分发挥名片的作用与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式要面子是日本人最普遍的心理把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题有四点需要注意第一，千万不要直接指责日本人第二，防止直截了当地拒绝日本人第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿答复的问题第四，要十分注意送礼方面的问题赠送各种礼品是日本社会最常见的现象日本的税法又鼓励人们在这方面的开支因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了第四，耐心是谈判成功的保证日本人在谈判中的耐心是举世闻名的日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心耐心使日本人在谈判中具有充分的准备耐心使他们手中握有利剑，屡次成功地击败那些急于求成的欧美人耐心使他们成功地运用最后期限策略耐心使他们赢得了每一块利润所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地

9、意大利人的谈判风格在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到,而且习以为常即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行，但如果他们特别重应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执，不要陷入阵地式谈判;第三，就共同利益设计方案；谈判者应构思各种可能的解决方案，防止或削弱各方利益上的冲突，主动提供某些解决问题的建设性提案;第四，坚持客观的标准；客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，不以主观判断来解决问题，沟通会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执原那么谈判法是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法以寻求谈判双方各得其利的最正确方案是一种理想的、广泛适用的策略3•比尔•斯科特的“三方针〃谈判理论

（1）谋求一致的方针；（2〕皆大欢喜的方针；（3〕以战取胜的方针衡量谈判的三个标准

（1）结果是明智的谈判双方为了达成某种共识如签订一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种满意的结果，最好是能够到达双赢

（2）低本钱高效率谈判最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间时间越长，谈判的成功率越低,双方消耗的人力、物力和财力越多13）增进双方的友善关系谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益与友善关系谈判四忌［1）最忌“崩〃；［2）忌被对方误导；［3）忌被对方镇住；

（4）忌不信直觉谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判

1.竞争型谈判大局部谈判都属于竞争型谈判在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心，谈判者对谈判对手的最初方案都必须明确表示反对

2.合作型谈判谈判双方是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案合作型反响一般是赞许性的，成认和欣赏对方的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性

3.双赢谈判“双赢〃谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小“双赢〃谈判强调的是通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如本钱、风险和利润的分配“双赢〃谈判的结果是你赢了，但我也没有输谈判模式阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地〃逐步被对方“蚕食〃，双方很难达成一致的意见结果不够理想；谈判没有效率；给友谊带来危险；多方参与时更为不妙【案例】一名顾客前来购置盘子，他向老板问道“这个铜盘子多少钱？〃精明的老板答复“你的眼光不错，75块〃顾客“别逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点〃老板“出个实价吧〃顾客“我出15块钱，行就行，不行拉倒〃老板“15块，简直是开玩笑〃顾客做出让步“那好，我出20块，75块钱我绝对不买〃老板说“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走〃顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高顾客最后说，

37.5块，再高他就走人了老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到

37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食〃，这就是阵地型谈判的例子理性谈判的特点

1、人对事不对人

2、利益集中精力于利益，而不是阵地

3、选择在决定之前分析所有可能性，不是一时头脑发热

4、标准坚持运用客观标准表1-2阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别阵地式谈判（硬泡型）理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬视与你的交易情况可能另当别论意大利人崇尚时髦，不管是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如他们的办公地点,一般设施都比拟讲究；他们对生活中的舒适，如住宿、饮食都十分注重；对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友当然，前提是你与他们有了一定的交情意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来在谈话中，他们的手势也比拟多，肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动，以至于有的专家认为，听意大利人说话，简单是一种欣赏意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情但在处理商务时，通常不动感情他们决策过程也比拟缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态所以，对他们使用最后期限策略，作用较好意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品如果是要他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求

10、拉美人的谈判风格拉丁美洲北美同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差异极大一般来讲，拉美人的生活节奏比拟慢，这恐怕是开始非工业化国家的特点这也在谈判中明显地表现出来首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任一定要坚持平等、友好互利的原那么其次，由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要防止在谈判中涉及政治问题第三，在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差异较大一些国家对进口证审查很严，一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续第四，和处事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较冷淡，他们的悠闲表现为众多的假期上，常常在洽商的关键时刻，他们要去休假，生意就只好等休假完了再商谈拉美人也很看重朋友，商业交往常带有感情成分第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高特别是不能如期付款另外，这些国家经济开展速度不平衡，国内时常出现高通货膨胀率所以，在对其出口交易中，力争用美元支付最后，拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点也不相同如阿根廷人喜欢握手，巴西人以好娱乐、重感情而闻名，智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比拟保守等总之，只要你不去干预这些国家的社会问题，耐心适应这些国家人做生意的节奏，你就会同拉美人建立良好的个人关系，从而保证谈判的成功

11.北欧人的谈判风格北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家也称斯堪的纳维亚国家北欧是一个文化、经济高度兴旺的地区这几个国家地域广阔，人口稀少，社会政治经济十分稳定，与世界各地的贸易交往也具有较长的历史首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人他们在与外国人交往时比拟讲究礼仪，不管是正式，还是非正式谈判，他们如果是东道主，会安得有条不紊，尽量让客人满意其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的近几年，他们更倾向于具有高附加值的、高度专业化的产品出口他们在工作期间严肃认真，一丝不苟，但娱乐时间也决不工作再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌,但他们不喜欢无休止地讨价还价最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们生活中的一局部如果与北欧人洽商，被他们邀请洗桑拿浴，说明受到了他们的欢送，这是个好的开端但如果不能适应长时间的热气，也要提出，这不是丢面子的事情许多情况下，可以在洗桑拿浴时与他们交谈，这可以免除出，这不是丢面子的事情许多情况下，可以在洗桑拿浴时与他们交谈，这可以免除正式谈判的许多不便

12.中国人、华侨的风格特点华侨被称为“东方的犹太人〃，善于谋划，巧于心计，意志顽强；“白手起家〃的创业能力强，菜刀、剪刀、剃刀是华商发财的护身法宝；善于讨价还价，精明能干，但对合同不够重视，受中庸思想影响大英国谈判学家比尔•斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，那么千万注意，不要使他在让步中丢面子同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的‘面子，或为他增光的协议〃还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要面子，但又决不准别人当众说出来给了他的面子，否那么，也会使他感到不自在美国人卢西思・W•派伊在他的谈判作风一书中指出“用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西〃任何时候，如果不给面子，就可能造成损失看来，西方人对我们的“面子〃观念还是看得比拟透彻的在谈判桌上，如果要在“体面〃和“利益〃这二者中作出选择，中国人往往会选择“体面〃；而西方人那么不一样，他们那么看重利益，在二者中会毫不犹豫地选择“利益〃按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原那么，后谈细节〃；而西方恰恰相反,他们比拟注重“先谈细节，防止讨论原那么〃中国传统有社会等级观念上的平均主义倾向,其中“官本位〃的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的“后台〃来做交易中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题西方人外表看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构,决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方那么是众人谈判，一人拍板可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果拍板者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限模糊其词防止最低界限寻找有利于双方的方案再作决定寻找自己可以接受的单方面解决方案坚坚持使用客观标准守阵地努力获得不倾向单方意愿的客观标准向坚持在意志的较量中取胜给对方施加压道理低头而不是向压力低头力在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的谈判是一个交换的过程，而“舍得〃那么是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍〃然后才能够“得〃在谈判中“得到〃的必要条件是首先“给予〃第二讲谈判的准备阶段

一、谈判前的准备工作虽然没有十全十美的谈判准备，但是谈判的准备工作非常重要，俗话说“如果准备不成功，那你就准备着失败吧!〃

1.谈判的准备首要的工作是可行性研究，完成对谈判的价值构成分析，制定谈判方案可行性研究是在谈判开始之前的准备阶段，对可能影响谈判的主客观因素进行研究,预测成功得失，以确定其是否可行，可行性研究一般包括以下几个局部[1）信息收集、整理与研究信息的收集就是广泛的、多角度的、多层次的、捕捉信息，并从技术上保证对谈判内容有关的信息收集准确、及时、完整、全面在信息的收集过程中，应坚持“快〃和“多〃的原那么，而对它的质量和价值，那么应在信息整理过程研究信息的整理与研究是对收集到的信息进行加工处理的过程，也即对收集到的信息进行统计、分析、筛选、分类的过程“信息不对称〃原理[2）谈判的价值构成分析核心问题是分析预测双方的价值所在，以及起点、界点、争取点，起点界点争取点进而分析双方之间是否存在谈判的协议区，并由此决定谈与不谈的问题协议区争取点界点起点起点就是谈判者的本钱投入；界点是谈判者在进行谈判时最根本的利益防线；争取点是谈判各方期望获取的最大利益，一般而言，谈判一方的争取点最高只能以对方的界点为限（3〕各种主客观情况预测可行性研究的另一项重要任务是根据情况，对一切可变要素加以周密的分析，并根据预测对各种可变性作出假设，预测未来的种种情况，从而为可以比拟和选择方案，考虑应付的方法提供依据14）谈判方案的比拟与选择在可行性研究阶段，需要拟订出谈判的各种方案进行比拟和选择，同时要分析研究对方可能提出的方案和这些方案对本方的利益影响以及应付方法对谈判的过程与目标予以预测，归结起来，就是制定谈判方案谈判方案应包括下述三项根本内容〔一〕谈判目标如何确定谈判的目标［1）分清重要目标和次要目标谈判之前一定要把目标写下来，并根据优先等级来做相应的排序目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列最终目标定得越高，谈判的最终结果就会越好，但要切合实际

（2）分清哪些可以让步，哪些不能让步［3）设定谈判对手的需求明确自己的需要后，还要明确谈判对手需要的内容例如给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致〔二）谈判程序即如何开场，如何展开，如何收尾在论及谈判的组织与主持时，还需专门研究这三个方面的技艺“两兄弟分苹果〃的启示〔三）时间表时间从时空与心理的角度会对谈判产生影响，而且有的交易客观上就存在时限时间表可分为自然时间表与自为时间表前者为客观需要的时间长度，是依据问题复杂程度和内容的多寡确定的谈判进度中的时间分割；后者为策略或谋略所需的时间长度,是因谈判施压或坚持某个条件的需要预定的策略时间长度［5）综合评估与结论在这一阶段，将决定谈判是否可行，并确定方案在可行性研究中有许多根本原那么需要注意，以下是可行性研究的原那么表格可行性研究的原则客观性在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性所渭客观性主要指信息资料客观态度，不感情用事所有交易有关方时最终准备资料与方案的评选所达成的共识具体地说，是交易委托统一性人，受托人，或者谈判的参与者与谈判的领导者，交易的当事人与当事人所属系统的上级部门，咐谈判方案一致的看法谈判的准备是立足于已方利益，使谈判过程突出“以我为中心”谈判准备中的兼容性，系指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间自我性表以及根本的成交目标上，均应考虑到对方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能兼容性准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力

2.组建一个适宜的谈判班子预审性［1）组建谈判班子的实力原那么不管谈判性质如何，规模大小、难易程度，组建起来的谈判班子必须能承当谈判任务，具有与对方的阵容抗衡的能力实力需表达在业务水平、社会地位和工作效率上［2）组建谈判班子的进度原那么任何谈判都有时限，要在时限内完成谈判，必须考虑完成工作量的保证一一人力，及解决可能出现的问题的能力一一决策能力

二、谈判准备工作的技巧与艺术〔一）信息收集的原那么客观真实；全面性；针对性；及时性；选择性内容环境信息（政治、法律、文化习俗、商业习惯等）、对手信息、己方信息、竞争者信息其中最重要的是了解对方和设计己方，即“知己知彼，百战不殆〃有关信息的案例公开资料的运用；做到心中有数；捕捉时机；巧用信息〔二）了解对方的准备工作可以通过去图书馆浏览，在网上搜寻，与了解对方的人交谈；宁愿没有情报，也不要用错误的情报；太多的情报只会弄巧成拙首先是了解对方的谈判目的，对手的优先级是什么；其次是了解对方谈判人员的权限;再次是了解对方对此次谈判的重视程度；最后是了解对手所持立场、所允诺条件的优缺点,分析谈判对手的弱点案例“纳赛尔与梅厄夫人〃撤军问题；“推销员的36张纸条〃了解对手的技术1,通过调查来了解对手用科学的工具和手段去收集对手的各种材料常用的方法有三种文献调查、座谈调查和问卷调查2,通过观察来了解对手根据一定的用感官直接了解对手，获取第一手感性材料观察有两种形式参与观察和非参与观察3,通过提问来了解对手“博学者善问〃，恰当地提问往往能驾驭谈判的进展，就象水龙头控制水的流量一样

①澄清式问话如反问对方“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动？〃，以使对方重新解释，沟通

②引导性问话如“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利？〃以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想

③选择性问句如“这份合约，你们今天实施还是明天实施？〃这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复4,通过倾听来了解对手俗话说，“人有两只耳朵却只有一张嘴，应该多听少说〃通常采取的倾听方式有接纳式倾听、诱导式倾听和劝阻式倾听维克多-金姆说“你应该少说为妙我确信，如果你说得越少，而对方说得越多，那么在谈判中，你就越容易成功〃

①倾听的专注性常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍

②“听话听声，锣鼓听音〃

③话语的隐蔽性

④同步性当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方5,通过试探来了解对手试探的方式可以有火力侦察、四面出击、漫天要价、暗示了解对手时容易产生的误差及克服的方法是一个认识上和心理上的问题1,克服由于第一印象产生的认识上的偏差方法一；不要被对手的现象、假象所迷惑方法二；克服心理上的障碍，用一种理性的力量去战胜它2,克服思维定势，排除逻辑错误方法一；不要轻信自己的经验方法二；不要拘泥于某种不变的思维定式方法三；要有正确的思维方法；分析、综合、归纳、演绎等但最有效的方法是不断地通过谈判实践来修正对对手的了解3,克服由于“权威崇拜〃而产生的认识上的偏差〔三）设计己方的准备工作首先是做好充分的心理准备，（谈判心理是整个谈判活动过程中产生的各种心理现象及其心态反响，是值得深入研究的）这里说的心理准备是要谈判者事先要有遇到强硬对手的心理承受能力；要有马拉松式谈判的心理准备“1968年美越巴黎和谈〃；要作好谈判破裂的心理准备其次，制定好谈判的战略战术、谈判方案，正确的战略方针和灵活的战术措施是成功谈判的保证针对不同谈判作风制定策略；针对不同性格主谈人的谈判策略；按谈判进程制定策略（谈判前的准备、开端、中间、结束策略）；按谈判地位（主动、被动、平等）制定策略再次就是进行模拟谈判有人说“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题〃美国大律师斯特莱克辩护的艺术；德国人的严谨最后是要准备好替代方案，从而会有更多的选择余地“先生，喝咖琲还是牛奶？〃第三讲谈判的求同阶段

一、谈判的完美开局谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置开场包括第一场谈判和以后各场谈判的开启

（一）第一场谈判的开场首场谈判的主持应抓好四个环节［二）续会开场时，要求注意两点一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容

二、谈判中取信的技巧一一建立洽谈气氛谈判双方的相互信赖，是谈判得以进行并取得效果的必要条件谈判者成功的第一要务是在谈判中尽早、尽快地建立与对手的相互信任双方能建立相互信任的原因是其一，根源于对公理和道义力量的信赖其二，根源于谈判者对自身利益的追求不是莫逆之交的信赖，而是一种与猜忌、猜疑并存的信赖怎样让对手对你取得信任可用以下方法及技巧1,形象设计每个人的生活经验都证明，你的形象影响着别人对你的信任谈判者的个人形象设计有助于谈判的成功要注意衣着打扮与身份一致；与谈判性质一致；与环境一致；忌穿全新衣服；创自己的标志案例问路；聪明的小偷；第一印象的的心理试验（外向与内向）；名人衣着的稳定性；“毛皮大衣〃2,事实运用对你有利的事实，一旦抓住就要用足用够，但不要言过其实，实事求是是最重要的，是取信于人的重要条件案例1985年广交会轻工机械设备；三菱电梯的广告；平安开关公司推销员讲触电死亡的事实；保险推销员利用车祸照片；3,专家效应在谈判中，多引用权威人物，权威机构的看法会大大增强你说服对手的能力案例“化学博士〃的实验联想、暗示、防御4,军令状效果就是作出对自己不利的承诺而取得对手信任的方法你的建议越对你没好处（甚至会失去什么），对手就越信任你“假定相似性〃，投射作用一一一个人把自己的特征归属到他人身上案例日本青年医生贷款办医院，巨额人身保险亚科卡的连襟推销汽车“车不好我把太太输给你〃交货日期、找出质量问题有奖5,助手效应人只有通过表现自己才能得到别人的信任和重视，但人们往往不善于或忌讳表现自己助手在谈判中的作用很多一可衬托你的地位，如众星捧月；二可作为智囊提供咨询；三可作为过错的承当者，维护你的声誉；四可作为难言之言的代言人；五可作为试探者，使你进退自如案例名片的作用；电脑计算的结果；经历炫耀，与某名人打过交道6,三点罗列效应任何内容，无论繁简，都可以归纳成或分成三点，一般来讲，事物一到达三，人们会有完整的感觉7,小数点效果就是在谈判时不厌其烦地引用精确的数字来争取对手信任的方法案例上海市长朱熔基对出租车情况的了解；日本药店老板贷款91万8,合法权力利用一些无生命的物体如表格、印刷文件、原那么、教义等，都可以是不会引起疑问的权威，利用它们，可增加对手对你的信任高韩律师的“标准格式〃案例:远东军事法庭梅汝敖利用原那么排座位9,用信用换信任要别人相信你是难的，但名声、信用都可促使对手信任你如果你能冷静下来想一想你自己信任什么人，以及为什么信任他们，你就会学到更多的取得别人信任的方法案例新闻报创始人琼斯小贷款积累信用

三、谈判时运用感情的技巧感情像一把双刃剑，它可以使你受益，也可以使你受损丰富的情感在影响着你我乃至每一个人的行为（李特登说“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都被感情所转移〃）情感需求的满足，可成为经济利益得失之外的另一价值追求“不蒸馒头蒸（争）口气〃一次成功的谈判，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽人是感情动物，他所追求的不仅有利益的满足，而且有情感的需求案例:美国约会约翰逊公司的分析仪，仅3美元的零件；买报纸和换零钱谈判高手并不希望改变人性而只是利用人性的特点因而，在谈判中，成认和利用人的情感是十分重要的1,建立和累积感情心理学实验证明，人与人之间的友谊和好感，需要在实际交往中形成，多接触多交流才会加深了解，相互了解才会互相理解，而理解那么是爱的别名要使新对手成为新朋友，有三点应把握好其一，注意量的积累〔案例愚人吃包子；三顾茅庐铺垫）其二，注意逐步推近案例社交距离

1.5〜4米，私人距离

0.6〜称呼的变化其三，注意以各种身份在各种场合建立双方的友谊与好感2,减少时间，增加次数忙碌，是现代人的特点；时间，是现代人的财富，谈判者大都是公司里地位较高者，平时事务繁冗，上策是减少每次会见交往的时间，增加见面的次数其道理在于一方面掩盖了你的缺乏，充分显示你的长处，给对手留下深刻而美好的印象另一方面节省了时间，为更广泛的交往提供了时间上的可能案例看照片的实验；遗忘曲线3,出乎意料的感情投资人被感动的情况大致有二种情境一是对方给你以巨大的关心二是在你意想不到时得到的关心和照顾案例上海星期日工程师，1984年东海地震;花旗银行换钱时送一张“谢谢你想到了我们的银行〃的名片4,有时间差的感情投资一是指感情投资时间应早于谈判开始的时间二是指感情投资收回时间应晚于感情投资时间你应当尽量拉开上述两种距离“平时不烧香，临时抱佛脚〃案例上海一小餐馆”算帐时不给鸡，给鸡时不算帐〃5,记住对方人希望被人尊重，人害怕自己被社会遗忘谈判者要表示对谈判对手的尊重，最经济的方法就是记住对方的姓名越是小人物越希望人们记住他们还可以记住对手的爱好和关心的问题案例巴比伦空中花园；芝加哥日报记者采访胡佛总统纽约迪巴诺公司的面包6,用足权限记往“得让人处且让人〃的古训，不要把对手逼急了谈判高手总是用足上司给他的权限，来谋求建立双方之间真正的、持久的、互相信任的友好关系案例黄豆买卖谈判，买方140美元，卖方坚持145美元7,以情动情一个谈判者，想让对手产生或喜或怒、或爱或恨的感情，首先自己要具有这种感情，并设法传递给对方案例徐文长的故事8,平息愤怒的技巧怒〔赫鲁晓夫联合国大会皮鞋事件）、悲（无法开除的男领班）、笑、愧等情感在谈判中各有其用，对手的感情冲动往往是有目的的有时为从气势上压倒你;有时为了激怒你；也有仅仅是发泄怨气你可用各种方法来缓解对手的感情冲动a,握手.b,让座.c,拖延.d,情境转换.e,宣泄.f.漠视第四讲谈判的报价阶段

一、谈判的报价方法对于谈判双方来说，报出一个恰当的价格是很重要的最终达成的总在价格协议区内具体可运用的报价方法有以下几种1,低价主义也称博尔韦尔主义一一即报出一个合情合理的价格，并公开声明决不讲价的方法低价主义利处在于一是保持谈判者的声誉；二是节省谈判费用的支出弊端那么是:一是谈判对手承当了所有的让步，产生抗拒心理;二是你的低价落入对方可接受范围内，使你减少利润2•高价主义即先“漫天要价〃而后准备对方的“就地还价〃其利处在于一是使开价者获更大的赢利；二是在讨价还价中有更大伸缩余地其弊端在于一是会毒化谈判空气而导致谈判破裂；二是会延长谈判时间，降低效率你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个首先，你对对方的假设可能会有过失如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，假设你能做很大的让步，就显得更有合作诚意你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价

3、加法报价法可以将你的要求分解成屡次渐进提出，能防止开出的总价过高，吓跑了客户采用〃加法报价法〃，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性如文具商向画家推销一套笔墨纸砚如果他一次报高价，画家可能根本不买但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格画家已经买了笔和墨，自然想〃配套成龙〃，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了案例低价“盒子房〃4,除法报价法以价格为被除数，以商品的使用时间、商品的数量为除数，得出极为低廉的价格，使买主的心理上感到廉价参加液化气保险，每天只交保险费一元，假设遇到事故，那么可得到高达一万元的保险赔偿金在谈判中谁先报价谁后报价各有其利弊，先报价的有利之处影响较大，往往为谈判规定了框架比方你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的根底上讨价还价，商贩就能赢利赚钱当然，卖方先报价也得有个〃度〃，不能漫天要价，使对方不屑于谈判一一假设你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩答复道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？不利之处泄露了一些情报（爱迪生谈专利转让）总之，不同场合可采用不同的方法，一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法如对手是外行那么应先报价，可产生诱导作用一般习惯是发起谈判的一方先报价；投标者先报价；卖方先报价

二、报价条件的评论与讨价技巧报价条件的评论是指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法谈判实务中的评论方法，有“两式两法〃，即印象式与梳篦式，比拟法和分析法报价条件的评论技巧如下。