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二、行业未来发展趋势第四章营销计划与目的
二、关系营销性一是产销量下降；二是市场竞争深入加剧，平均价格下降，企业效益出现滑坡据有关方面记录，我国白酒工业90年代以来日勺产量分别为1993年594万吨，1994年653万吨,1995年798万吨，1996年802万吨,1997年708万吨,1998年584万吨，1999年502万吨从以上数据可以清晰地看出，1997年前欧I5年间，全国白酒产量增长了100万吨，我国白酒工业日勺产量1997年抵达高峰，1997年后来全国白酒生产开始出现负增长从市场拥有率来看，名优白酒仍占绝对优势据全国商业信息中心对全国大商场的J市场检测，2023年3月份，白酒市场拥有率的排序是茅台酒为
15.2%,五粮液酒为
18.8%,剑南春酒为
10.4%,古井贡酒为
8.5%,郎酒为
5.8%,沪州老窑酒为
6.7%,红星二锅头酒为
5.4%,泰山特曲酒为
5.2%,酒鬼酒为
2.7%,全兴大曲酒为
2.5%,其他酒为
18.8%o近年来，还涌现出一批物美价廉、深受广大城镇消费者喜欢的大众化优质白酒，除上面提到的红星二锅头酒外，尚有黑龙江省的北大荒酒、山东省的景芝白干酒、安徽省的高炉特曲酒和种子玉液酒、江苏省欧I高沟特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市日勺特制佳酿酒这些优质白酒在市场上均占有一定的份额从白酒企业构造来看，形成了规模化、集团化的雏形涌现出一批生产规模大、产品市场覆盖面广、经济效益好的企业和集团xxxxo据记录，2023年实现利润在2亿元以上的有四川五粮液集团为
10.08亿元，湘酒鬼
3.82亿元，四川全兴酒厂为
3.26亿元，贵州茅台酒厂（集团）有限xxxx
3.01亿元，四川剑南春集团有限责任xxxx为
2.71亿元目前，白酒行业的发展存在著某些不可忽视日勺困难和问题重要表目前:一是，我国的I白酒市场已趋饱和，市场竞争甚为剧烈，许多中小企业产品销售不畅，甚至没有销路，使企业动工局限性，甚至停产倒闭，许多职工下岗待业,已成为某些地区和企业的I困难之一，必须引起高度重视二是，白酒行业遍地设厂的倾向尚未扭转，企业规模小，经济效益差，质量无保证，在某些地区还相称普遍三是，白酒的市场管理和监督的力度不够，假冒伪劣白酒，屡打不尽，已成顽症，使某些消费者上当受骗，使某些不法分子暴富，这是极不正常的
二、行业未来发展趋势伴随外来资本对白酒产业的介入，使得原始、安静的中国白酒行业风声水起、热闹非常在资本介入的同步，新的营销方略、理念、市场操作手法也被带入了这个利润极高的I行业这是一次大的行业洗牌，某些水土不服者纷纷下马（娃娃哈、力帆集团、长安集团、健力宝）究其失败的原因并非是资本实力的不雄厚，而是缺乏对白酒行业日勺最起码的理解和研究我们一直坚信，对消费市场、消费者欧I精确把握才是操作白酒品牌的最主线条件我们可以从近几年日勺某些新锐品牌日勺迅速崛起，来看出某些端倪1“金六福”是贴牌生产成功的代表，背靠“五粮液”这棵大树，打着中国老式“福文化”的大旗，在市场上呼风唤雨但这只是表面现象，金六福同样是外来资本，不过由于对行业市场日勺冷静审阅，和对消费市场日勺精确分析，并施以对应日勺营销方略才可以得以成功O2“小糊涂仙”打了贴牌生产一种擦边球它的J成功完全利益于对酒文化时灵活运用，并巧妙结合了“传世佳酿茅台镇”的旗号，是真正以酒文化、品牌文化营销市场成功的典范3“水井坊”是一种特例，它之因此可以成功，重要是大胆地发挥了老式营销的14P原理产品包装大胆、奢华，以高于酒体成本数倍的价格做出了一款“白酒珍品”，并将自己定位于超高档白酒；价格更是高得离谱，最高者万余元，几千元，最廉价的也近千元，是老牌名酒的数倍之多；市场渠道定位在沿海发达都市的高档礼宴场所；促销上也是力度超大的I,单单在广东市场一年的广告投放比例就达3700多万元发明了大手笔做白酒的“佳话”白酒行业并不会像啤酒、果酒行业那样的，市场走向统一，资本互相融合地方型小品牌仍然会在当地保护主义的呵护下顽强生存大集团大品牌所衍生出来的副品牌在资本力量的有效支持下，会越来越活跃并逐渐蚕食小品牌的市场份额行业专家早就预言过，未来的白酒市场将是产品品质与品牌文化并举的繁华局面第四章营销计划与目的根据“XXXX”酒品牌定位、市场定位、价格地位、设定如下营销计划
一、销售区域第一年度以深圳为基地，建成样板市场深圳有6个区、19镇，必须同步启动同步选择东莞、广州、顺德部分都市为目的J市场选择东莞、广州是由于它是人口众多，收入高、消费能力强，同步拥有众多来自江西的打工者，“XXXX”品牌的家乡情结轻易产生购置欲望
二、市场运作方式深圳市做为我国最大的经济特区，***实业的所在地,运作方式为当以直销为主（直销的优势在于由XXXX直接供货给终端，网点控制起来直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌欧I迅速崛起），其他市场都采用代理商制
三、渠道根据“XXXX”酒的定位及XXX的实力“XXXX”酒的|销售渠道重要是选择在终端销售
四、销售目的2023年度实现销售额500万元，实现利润124万；2023年度实现销售额3000万元，实现利润747万；2023年度实现销售额4000万元，实现利润996万
五、重要业务关系通过前期的市场运作，品牌宣传，“xxxx”酒被越来越多时人认同，***实业已成功与全市20多位经销商建立了合作关系，并和80多家终端建立了销售关系第五章促销和市场渗透促销和市场渗透重要体目前对终端至高点的争夺，和份额的扩大上几乎所有白酒品牌为了抵达这个目的，均无一例外地把所有精力放在对终端的I刺激上了，导致了进入终端的J门槛非常之高（进场费、专场费、节庆赞助、店庆赞助）XXXX酒”的市场重点也会在终端上，不过我们找到了和终端共同的利益点，那就是一一消费者酒店的收入来源来自消费者，XXXX酒的利益来源也是消费者，这是一种利益纽带在接下来的促销与市场渗透中，我们会与样板市场中的终端酒店结合成利益联盟，以新的操作手法占领这个“至高点”用以赢取最大化的经济效益，和规避多种不正常费用
一、重要促销方式通过媒体投放品牌形象广告，通过公关活动、促销活动,概念炒作等传播工具，提高“XXXX”酒品牌著名度，在消费者中增长“XXXX”品牌的透明度
二、关系营销在前期准备工作中，我们已经将大部分的精力投入到了社会关系的建立，和开发上了区、镇两级政府领导已经明确体现把“XXXX酒”作为此后的I礼品用酒、和招待指定用酒但愿籍此带动消费市场时顺利启动，和起到“消费带
三、口碑促销运用XXXX的;广泛的人际关系资源，在各个社会群体中公布有关“XXXX酒”品质崇高、口感特殊、文化韵味浓厚等口碑传播利益点将“XXXX”品牌美誉度发挥到最大化旧人[人J]
四、联合促销在样板市场的建设中我们会以愈加新奇、有效的手法精耕细作，与我们渠道商、终端合作伙伴构成战略联盟，将我们日勺利益联络到一体，在春节到来之前将“XXXX酒”全面导入市场第六章管理团体XXXX
一、机构设置XXXX组织架构图总经理副总经市营信工计行场销息程划政拓筹管管财人展划理理务事部部部部部部
二、经营团体1）总经理胡华伟男毕业于南昌大学，学士学历，从事管理工作数年,曾出国进修企业管理拥有丰富的企业经营和管理的实践经验，具有极强的J开拓精神和创新意识，是XXXX的“掌舵人”，全面负责XXXX的一切生产、经营、管理事务2）业务经理柳柱男毕业于新疆大学，本科学历在白酒行业经营数年,历任过厦门红中发商贸有限XXXX、江西龙腾酒业有限XXXX业务经理、付总经理之职在市场营销、运作，和白酒企业生产经营方面具有相称高的专业性全面掌控XXXX的市场营销工作3）xxxx管理层，***xxxx管理层7人，平均年龄36岁，大学本科文化5人大专文化2人管理层人员都在企业从事高层管理工作数年，尤其是对市场营销，市场开拓积累了丰富的实战经验，具极强日勺市场开发能力和管理能力，敬业精神很强4）xxxx其他人员的I状况xxxx既有员工56名，平均年龄30岁文化程度:本科以上15名，占员工总人数27%,大专21人占员工总人数38%；高中人占员工总人数35%0
三、外部支持为了提高“xxxx酒”操作市场的I成功率，和增长xxxx整体营销水平，***xxxx从深圳高薪聘任了著名欧I筹划xxxx“深圳宜禾营销筹划xxxx”，和酒类营销实战专家金正凯先生，并与其抵达了战略合作伙伴关系这是一种专业性极强的“黄金伙伴”深圳“宜禾”xxxx从事白酒营销事业6年有余，曾经为“五粮液、长城、威龙、南山”等多种品牌服务，并获得了不俗的营销业绩金正凯先生，是国内少有的酒类营销实战派专家，在白酒产品从设计、生产、包装、产品定位、品牌文化挖掘到市场推广与资源整合，最终形成品牌的每一种环节了如指掌在中国酒界，是赫赫有名的专家型人物在接下来的市场营销进程中，我们将充足发挥各自的资源优势，将“xxxx酒”真正打导致“江西第一文化酒”第七章风险分析xxxx目前所有商品皆由江西龙腾酒业有限xxxx提供，其生产规模，产品质量都将直接影响“xxxx”酒的销售和品牌形象，为此本xxxx对其生产能力，产品质量进行了调查，通过前期的合作，皆能满足我们的需要，抵达我们的规定第八章财务预算
一、销售背景
1、第一年度2023年开拓深圳市内区级市场6个，镇级市场19个,市外市场3个，估计销售额500万元市外开拓目日勺市场广州、东莞、顺德
2、次年度2023年开拓省内市级市场20个，估计销售销售额3000万元市外开拓目的市场佛山、江门、惠州、河源、梅州、湛江
3、第三年度2023年因深圳市内开拓的市场已开始渐渐成熟，产品几乎各地均有销售,市内只需维护市场,开拓市外市场5个，估计销售额4000万元市外开拓目日勺市场汕头、韶关
二、销售预算2003年2004年2005年品种比例规格酒度单价销量销售额销量销售额销量销售额天园地方瓶1*646°133752104511606015802%老表酒1*638°13050104615606154802%1*650°9380015967790129031203%四星老表酒1*638°901500151000090133331203%10%1*650°433000506976730093023400三星老表酒1*638°43500050697673009302340010%1*650°25100001754200001050560000140035%二星老表酒1*638°25150001754200001050560000140035%合计100%361025001008339300013444524000金额单位万元
三、成本预算金额单位万元年度2023年度2023年度2023年商品采购成本350210028005250合计350210028005250
一、XXXX简介及经营模式***是一家俱有独立法人资格的民营企业，重要股东及管理者具有数年的房地产投资和酒店管理经验，人力资源充足2023年终在深圳市工商局注册成立（注册号4,执照号深宝司字S06048,注册资本1000万元人民币办公场所xxx201号），经营范围投资房地产业；建材、机械电气设备、电子2023年度2023年2023年
一、销售费用销售人员工资20120160300广告费105060120运送费2152037保管费1151531
四、营小计33200255488业费用
二、管理费用管理人员工资8303068及管理福利费1449费用预办公费65060116算其他58090175小计20164184368合计53364439856金额单位万元阐明
1、销售人员工资包括基本工资与按回款额的2%提成核算;
2、广告费用根据预算投入数填列，包括电视、报纸、户外媒体等广告费
五、利润预算（按以上收入指标预算）金额单位万元项目2023年2023年2023年合计500300040007500
一、主营业务收入350210028005250减:主营业务成本商品采购成本26153204383主营业务税金及附加按计算
5.1%1247479961867
二、主营业务利润业务员工资及提成、差旅减营业费用33200255488费、运送费、促销费用等管理人员工资及平常费管理费用20164184368用
三、利润总额713835571011减所得税115784152按15%计算
四、净利润60326473859第九章融资计划
一、现金预算金额单位万元2023年第4季度2023年2023年期初现金余额12092252120300290039007100力口销货现金收入420299241527220可供使用资金减各项支出438175026604848采购商品33200255488营业费用20164184368管理费用115784152所得税26153204383主营业务税金及附200200加仓储及配送中心10010050250网点设置支出合计828242434376689现金多出与局限性-408568715531融资500500300200500偿还借款借款利息（月利
5.31%o）161026500316210-26合计92252505505期末现金余额注商品采购的货款按80%在本期付清，此外20%在下期付清阐明
1、从以上现金预算来看，2023年第4季度属商品的最初购置期、推广期以及仓储及配送中心、网点设置期，资金的投入量比较大，故第四季度资金缺口为500万元，重要是库存商品、仓储及配送中心日勺建设、网点设置及市场推广，需融资500万元详细融资方案有
①向金融机构融资300万
②向非金融机构融资200万
2、现金收入保障根据本xxxx的实际经营状况以及目前的现金预算状况来分析，本XXXX的（现金收入保障有如下几种方面
①当正常营业开展之后，到2023年度末，现金余额能抵达568万元偿还银行借款本息316万后仍余252万元
②到2023年度末，现金余额能抵达715万元偿还非金融借款本息210万后仍余505万元产品、摄影器材、农副产品日勺购销XXXX秉承“忠诚敬业勤奋勇敢”的企业宗旨，力争倾绵薄之力为深圳日勺经济发展做出奉献，目前各项工作进展迅速，已获得初步成果，发展前景良好XXXX成立以来，在狠抓内部建设的J同步，积极拓展深圳房地产及酒店市场根据深圳市政府下文发展规划，光明、公明将建成一座卫星新城，XXXX抓住这一难得日勺商业契机，决定在未来3—5年内，在光明投资开发50万平方米的商住小区，建设一座占地35万平方米的五星级园林式大酒店为了拓宽经营渠道，提高经营业绩，减少经营风险，经协商争取，本xxxx于2023年9月获得江西龙腾酒业有限xxxx授权，作为“xxxx酒”在深圳地区的唯一经销商自2023年9月经销“xxxx酒”以来，xxxx在“xxxx酒”销售方面获得了成就，详细体现为实现销售收入100万元，毛利30万元市场份额不停扩大，销售量呈迅速提高从预期财务分析来看，xxxx可望在2023年度销售收入500万,毛利124万元，2023年销售收入抵达3000万元，毛利为747万元，2023年销售收入为4000万元，毛利为996万元我们之因此可以抵达这个目的I是由于我们的资金重要用于市场开发，提高品牌的著名度，为“xxxx酒”打开市场；增设销售网点或其他销售措施本xxxx重要销售下列商品产品名称规格酒度等级包装类别天园地方瓶老优精装1*646°表酒优精装1*638°优精装1*650°四星老表酒优精装1*638°优普装1*650°三星老表酒优普装1*638°目前“XXXX酒”的I销售处在市场开拓及迅速扩张的状态下为实行我们的计划，我们需要总金额为300万元的贷款，用于下列目日勺
1、为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客日勺需求
2、增长销售量以增进和改善我们的产品或服务
3、为了增长分销渠道、区域销售、销售办事处，等等由于新订单时大量涌入，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要第二章产品和服务***目前代理经销“XXXX酒”系列产品，总体说来，经营尚处在起步阶段在中国的餐饮业里，“酒文化”具有历史悠久的老式文化，***实业是要在这文化中做足“酒”文章我们产品所使用的技术来自四川泸州，酒体配方源自“国窖.1573”，特聘“国窖.1573”的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制，“xxxx酒”可与“国窖.1573”相媲美“xxxx”酒的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的“郎窑红”、“窑变”及“结晶釉”，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止使“xxxx酒”在发掘、传承江西酒文化日勺同步，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起,使“XXXX”这个品牌蕴涵着愈加深刻的江西文化精髓；加上独具匠心的精美包装,保证凝集浓浓江西情怀的“XXXX”酒有高起点、高品味与高品质我们在对行业市场进行了客观审阅和对自身资源进行优化整合之后，XXXX为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目的1）2023年度销售目的3000万元人民币；2）市场拓展覆盖至深圳市各个区、镇市场；3）建立健全4个网络平台，向广东全省市场挺进；4）每年的市场拥有率以30%的速度增长；目前，我们欧I产品处在起步阶段我们计划按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖面，发展项目包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点在延伸经营范围过程中，重要日勺关键原因是资金的局限性经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根据需要,将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与宣传工作分销渠道的开发，业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的维护工作，严格执行XXXX日勺市场政策，保证分销渠道的畅通无阻市场管理支持，业务代表在开发市场的同步，将协助经销商做好销售、市场方面的规范管理工作
1、建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击,以维护各区域市场的I正常动作和经销商的利益
2、定期进行市场信息和多种销售状况的搜集和分析，协助经销商做好经营方面的计划和管理，建立自己独特的品牌形象.
3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料，听取合作伙伴的合理化提议和意见在总体品牌营销战略的基础上，针对不同样的市场制定符合当地市场的整合营销方案我们提供销售奖励支持对于经销“xxxx”酒系列产品的经销商，除了予以上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度予以合适的销售奖励止匕外，“xxxx”二字已被全国人民所认知，更使江西人倍感亲切，我们坚信“XXXX”酒系列产品将迅速进入市场，并得消费者的认同和喜欢
一、市场定位1）礼品型（高档酒）一政府官员（接待、宴请、送礼）2）高档型一拥有相称高收水平日勺、有一定鉴赏能力的（送礼、佐餐）;3）中等型一对酒水品质有着高规定，同样有收入水平的社会中坚力量（佐餐、聚会）4）低级型一对价位较敏感，规定品质的一般消费者（佐餐、聚会、送礼、宴请等）
二、商业运作中突出的利益点在我们对XXXX品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概念，扩大品牌著名度及美誉度（见下图）忠诚团结-----------x市场导入期进取上进-----------市场培育期永恒创新x市场成长期诚挚与时俱进A市场成熟期
三、产品特性“XXXX酒”系列产品具有很强日勺地区文化特色，产品商标注册为“XXXX”愈加赋予了该产品深厚的文化内涵它的酒体来自四川泸洲，勾兑师为全国白酒评委冠军，中国白酒国粹”国窖1573”酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士,“xxxx”酒可与国窖1573相媲美，因此“xxxx”酒的品质可以得到充足的保证，在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化，专业的酒瓶生产技术，尤其是瓶体的表面图案，采用人工手绘制成，具有很高的鉴赏价值和收藏价值在中国用瓷瓶装酒已经有数年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有机结合时尚无一例，如今我们自豪地宣称我们做到To“xxxx”酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物，“***实业”卖的不仅仅是酒，更依托于赣文化的丰富内涵***实业将倾尽全力把“XXXX”酒打导致为江西第一酒，江西第一文化酒
四、产品线的规划与消费市场的对接以不同样档次的产品对接不同样的消费渠道1）高档礼品酒--------------A由XXXX直接供应政府机关2）高档xxxx酒A类高档消费酒店3）中等xxxx酒B类消费档次酒店4）低级xxxx酒C类消费酒店、细分后的零售点
五、服务“xxxx”酒有其优良欧J酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还必须有最佳的服务产品才能走向市场，走向成功新品牌上市，能否很快直达终端，抵达消费者手中，取决于我们与否有良好的I品牌推广方案，能否很快找到有实力有网络的代理商，代理商能否很快承认我们的产品，又取决于我们能否给他们提供最佳日勺服务，处理他们的后顾之忧经销商紧张日勺问题有三1）产品与否卖得出去，卖不出去怎么办；2）产品能否给他带来利润，怎样才能盈利;3）广告支持怎样，市场维护措施有无基于以上三点，我们制定了对应的服务措施，把经销商股I经营风险减少至最低程度
①派业务骨干协同经销商调查目的市场针对市场的实际状况给代理确定符合当地市场日勺产品构造，同代理商一道制定符合当地市场状况的营销方案，并投入对应比例的经费用于方案的实行，根据各地市场不同样特点，对媒体加以整合,保证品牌的提高和产品概念的精确诉求，指导代理商做好终端网点，分销网络的开发和维护及市场促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟“XXXX酒”大家庭
②由于做好了市场调查，合理整合产品构造制定合理市场价格，保证代理商销售我们产品的利润抵达20%左右，同步有年终完毕任务返利
③在业务骨干开发市场的J同步，将协助代理商做好市场的规范管理工作，建立市场督察机构，加大对市场冲货、低价倾销等不良经营行为进行打击的力度总的来讲，我们可以获得良好业绩日勺保证是源于与经销商的坦诚合作，所谓的“互惠互利”在经销商运用自身资源做市场的同步，由***实业营销人员构成一种强大“助销系统”协助经销商规避风险，与他们共同成长第三章行业市场环境
一、市场环境需求总量减少，买方市场形成1997年后来，中国白酒业展现两大明显特。
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