《谈判与商务谈判》课件

谈判与商务谈判谈判是一种重要的沟通形式商务谈判是企业达成合作的关键环节课程导言介绍课程主题课程目标12课程主要讲解商务谈判技巧，学员了解谈判的理论基础，掌帮助学员掌握谈判技巧，提升握谈判技巧，并能够在实际场谈判水平景中运用课程内容课程形式34从谈判的基本原理到谈判策略以理论讲解、案例分析、互动，再到实际操作案例分析，涵练习等形式，让学员深入理解盖谈判全过程和掌握谈判技巧什么是谈判谈判是双方或多方为了达成共同目标，通过谈判的目标是达成一项双方都能接受的协议谈判的核心是沟通，通过有效沟通，双方才协商、让步、妥协，最终达成协议的过程，满足双方各自的利益诉求能理解彼此的需求，寻求共同点，达成共识谈判的基本原理

3.利益最大化信息不对称博弈与合作谈判目标是达成双方都能接受的结果谈判过程中，各方都希望掌握更多信息谈判是博弈与合作的过程各方既要争谈判各方都希望通过谈判来实现自身利，但信息往往是不对称的掌握更多信取自身利益，也要兼顾对方利益最终益最大化，而谈判的过程就是寻找双方息的一方，往往更占据优势目的是达成双赢，实现合作共赢利益平衡点谈判的效果评估

4.谈判过程中的三大阶段准备阶段充分准备是谈判成功的关键•收集信息•设定目标•制定策略谈判阶段双方进行沟通，交换意见，协商解决方案•积极倾听•灵活应变•达成一致收尾阶段确认协议，签署合同，结束谈判•回顾总结•建立关系•持续沟通谈判准备的重要性

6.充分了解谈判背景制定详细的谈判计划模拟谈判场景谈判前，认真研究谈判对手、谈判环境、谈设定谈判目标、拟定谈判方案、预测可能出提前模拟谈判过程，练习谈判技巧，增强谈判目的，做到心中有数现的问题，制定相应的应对措施判信心，更好地应对突发情况信息收集及分析对手分析自身分析了解对手的背景、目标、优势和劣势明确自身的目标、优势、劣势和风险分析对手的谈判风格和策略评估自身在谈判中的优势和劣势谈判目标的确立明确目的设定目标

11.

22.明确谈判的目标，并清晰地表设定谈判目标时，要考虑现实达出来例如，达成合作协议情况，制定可实现的目标，既、获得优惠价格、解决争议等不能过于保守，也不能好高骛远多样化目标目标优先级

33.

44.除了主要目标外，还可以设定明确目标的优先级，对于谈判一些次要目标，为谈判增加筹中出现冲突或妥协时，能够做码，例如，获得额外的资源、出明智的决定建立良好的合作关系等谈判策略的制定

9.目标明确对手分析制定明确的谈判目标，是有效谈了解对手的谈判风格、优势和劣判的关键目标要具体、可衡量势，以及他们的目标和期望、可实现、相关且有时限策略选择预案准备根据谈判目标和对手情况，选择为各种可能的谈判情况做好准备合适的谈判策略，例如合作、竞，例如对方提出较高的要求，或争、回避等者谈判出现僵局谈判开场白的技巧展现自信积极主动简短清晰表达尊重自信的语气和眼神能赢得对方主动表达合作意愿，建立良好开门见山，简要介绍谈判目标表达对对方的理解和尊重，为信任的沟通氛围和立场后续沟通铺垫谈判中的倾听技巧专注倾听积极提问排除杂念，专注于对方所说的话，不要想着如何反驳或打断适时提出问题，确认理解，深入了解对方观点，并引导对方进一步阐述用心感受对方的情绪和态度，理解对方话语背后的真实含义提问要保持礼貌，避免攻击性语言，展现你对对方观点的重视身体语言的运用

12.身体语言是指通过非语言方式表达情感和信息的肢体动作姿势、表情、眼神、手势等，都能传递重要的信息谈判中，需要注意身体语言的表达，避免负面信号，传递积极、自信的信号如何增强谈判信心充分准备相信自己积极心态事先做好充分的准备，能够让你对谈判的流相信自己的能力，相信自己的谈判目标和策保持积极的心态，用积极的语言表达，展现程和内容更加了解，增强自信略，才能在谈判中保持自信出积极的姿态，能有效地提升自信如何应对谈判压力保持冷静积极应对深呼吸，保持冷静，不要冲动，避免情绪失控积极思考，寻找解决方案，不要逃避问题压力下，思考清晰，做出明智决定寻求帮助，向经验丰富的谈判者学习，寻求支持谈判中的情绪管理保持冷静积极乐观尊重对手情绪控制谈判中保持冷静，避免情绪化积极乐观的态度能增强自信，尊重对手，避免言语攻击，营有效控制情绪，避免情绪波动，理性分析问题营造良好的谈判氛围造相互理解的氛围影响谈判判断沟通方式的选择

17.面对面沟通电话沟通能够及时获得反馈，并通过肢体成本相对较低，但缺乏非语言交语言传达更多信息，但成本较高流，沟通效率可能会降低邮件沟通视频会议适合传递正式信息，但缺乏及时结合了面对面沟通和电话沟通的性，容易产生误解优点，但需要良好的网络环境谈判中的表达技巧清晰简洁自信坚定语气平和积极互动语言表达要简洁明了，避免使说话时要充满自信，语气坚定保持积极的语调，避免使用过积极参与对话，及时回应对方用专业术语或过于复杂的句子，避免犹豫不决或吞吞吐吐于强硬或讽刺的语气的问题，并根据对方意见调整结构自己的表达如何进行有效提问明确目标针对性强

11.

22.清楚地了解想要获取的信息，提问应与谈判议题和目标紧密避免提问过于宽泛或不相关相关，避免浪费时间和精力语言简洁开放式提问

33.

44.用简明扼要的语言表达，避免引导对方进行更深入的思考和冗长或过于复杂的语句表达，获取更多有价值的信息谈判中的谈价技巧合理价格明确目标策略运用积极沟通确定合理的价格范围，避免提明确自己的目标价格，坚持原运用多种谈价策略，例如，逐积极沟通，了解对方需求，寻出过高或过低的价格，影响谈则，灵活运用技巧，争取最佳步让步、反向报价、捆绑销售找共同利益点，达成双方都满判进程价格等，提高谈价成功率意的价格如何进行有效谈让明确目标策略选择在谈让之前，先确定目标是什么选择合适的方式进行谈让，例如，以及让步的底线逐步谈让、打包谈让、等价交换等灵活运用善于沟通根据谈判的实际情况，灵活运用沟通是谈判的核心，要善于解释谈让技巧，比如以退为进，借机自己的让步，并寻求对方的理解索取和回应谈判中的说服技巧逻辑说服情感说服逻辑说服是利用数据、事实和逻辑推理来情感说服是利用情感和共鸣来打动对方，构建论点，让对方理解你的观点的合理性让对方认同你的观点情感说服需要了解对方的价值观和情感需逻辑说服需要提供有力的证据，并确保你求，并找到共同点的论点清晰易懂如何处理复杂谈判识别关键问题多方协商

11.

22.确定谈判的关键议题和目标，积极寻求多方协商，将复杂的了解对方的核心利益和需求，议题拆解成多个子议题，逐一以便更好地制定策略解决，降低谈判难度灵活变通寻求第三方支持

33.

44.谈判过程充满不确定性，要灵遇到难以解决的难题时，可以活调整策略，根据实际情况进寻求专业人士或第三方机构的行妥协和让步帮助，为谈判提供建议和支持如何处理多方谈判协调利益沟通协商灵活策略共同目标多方谈判中，各方利益可能存多方谈判需要良好的沟通，通多方谈判中，要根据不同的情多方谈判需要找到共同目标，在冲突，需要找到一个平衡点过协商达成一致意见，避免一况调整策略，灵活应对各种变将各方利益目标整合到共同目，满足各方核心利益方利益被忽视化标中，达成共识谈判中的跨文化交流

24.文化差异非语言表达谈判风格沟通方式、礼仪、价值观等方面存在差异手势、眼神、肢体语言等表达方式存在差异不同文化背景的谈判者，谈判风格、策略可能存在差异谈判中的法律风险合同条款法律法规谈判过程中，要仔细审查合同条了解相关法律法规，避免触犯法款，确保自身权益不受损害律，导致谈判结果无效信息泄露知识产权注意信息保密，避免重要信息泄涉及知识产权的谈判，要做好相露，影响谈判结果关法律准备，保护自身权益谈判案例分析案例二薪资谈判一位求职者与一家公司进行薪资谈判，最终获得高于预期薪资案例一合同谈判通过充分的准备和有效的沟通技巧，求职者成功说服公司接受其薪资要求一家科技公司与一家大型企业谈判合同，最终达成合作协议双方就价格、付款方式、技术服务等关键条款进行了激烈谈判，最终达成共识谈判的常见错误沟通不畅过度自信情绪失控缺乏准备缺乏清晰的沟通，导致误解和过于自信，忽视对方的需求和情绪化地表达，缺乏冷静思考没有充分的准备工作，缺乏谈矛盾，无法达成共识利益，导致僵局和失败，影响谈判效率和结果判策略和应对措施，导致被动和失败如何提高谈判能力理论学习实践训练

11.

22.学习谈判技巧、策略和理论，了解谈判的本质和规律积极参与谈判模拟训练，模拟不同场景，积累经验反思总结持续学习

33.

44.每次谈判结束后，进行反思，总结经验教训，不断改进保持学习态度，不断学习新知识，提升自身能力提高谈判水平的建议持续学习实践经验增强信心人际关系参加培训课程，阅读相关书籍积极参与谈判，积累经验，并相信自己的能力，积极准备，建立良好的沟通关系，尊重对，学习谈判技巧和策略从每一次谈判中汲取教训保持良好的心态，提升谈判自手，构建合作共赢的谈判氛围信课程总结本课程深入浅出地讲解了谈判的基本原理、技巧和策略，并通过案例分析和练习，帮助学员掌握谈判的实操技能课程内容涵盖了谈判的各个方面，从准备阶段到执行阶段，从沟通技巧到情绪管理，为学员提供全面的谈判知识体系。