《谈判过程》课件

谈判过程谈判是双方或多方为了达成共同目标而进行的沟通和协商过程它涉及利益交换、权衡取舍、信息传递和策略制定什么是谈判？双方协商共同目标达成共识谈判是一种沟通技巧，涉及双方或多方协商谈判的目标通常是找到对所有各方都有利的通过谈判，各方在相互理解和尊重的情况下，以达成协议并解决分歧解决方案达成一致意见谈判的目标达成共识维护自身利益谈判的目标是双方在协商中达成在谈判中，每个参与者都希望维一致意见，解决分歧，实现合作护自己的利益，并争取最佳的结果建立良好关系创造价值谈判不仅是利益的博弈，也关系谈判的目标不仅仅是达成协议，到双方未来的合作，良好的沟通而是创造新的价值，为双方带来和互动能建立更稳固的关系更大的利益谈判的基本原则相互尊重诚实守信12理解对方的立场和诉求，尊重谈判过程中要保持诚实，不欺对方的意见骗对方，信守承诺合作共赢理性冷静34努力寻求双方都能接受的解决保持冷静的态度，避免情绪化方案，实现双赢目标，理智分析问题，解决问题谈判的分类根据目的分类根据参与者分类根据形式分类根据内容分类谈判可以分为合作型谈判和竞谈判可以分为双边谈判和多边谈判可以分为正式谈判和非正谈判可以分为价格谈判、合同争型谈判合作型谈判的目标谈判双边谈判是指两个参与式谈判正式谈判通常有明确谈判、合作谈判等价格谈判是达成双赢的结果，双方都能者之间的谈判，例如企业与供的议程和程序，例如政府之间主要围绕价格进行，合同谈判够从谈判中获益竞争型谈判应商之间的谈判多边谈判是的外交谈判非正式谈判则相则主要围绕合同条款进行，合的目标是最大限度地维护自身指多个参与者之间的谈判，例对灵活，例如朋友之间的谈判作谈判则主要围绕合作事项进利益，即使这意味着损害对方如国际贸易谈判行的利益谈判的阶段概述准备阶段1收集信息，确定目标，制定策略交流阶段2建立联系，表达观点，协商方案结束阶段3达成协议，签署合同，后续跟进谈判过程可以分为三个阶段准备阶段、交流阶段和结束阶段每个阶段都有不同的目标和任务成功的谈判需要充分准备，有效沟通，最终达成双方都能接受的协议准备阶段目标明确首先，您需要确定谈判的目标目标可以是达成协议，达成共识或只是了解更多信息目标越明确，谈判越有方向信息收集收集有关谈判对手的信息了解他们的背景，目标，优势，劣势和可能的策略收集的信息越全面，您在谈判中越有优势策略制定制定谈判策略，包括您的谈判立场，谈判目标，谈判策略，以及可能的应对策略模拟演练可以与同事或朋友模拟谈判，帮助您更好地理解谈判流程和策略，并锻炼您的谈判技巧收集情报了解对方背景，包括公司规模、经营状况、目标、策略等分析对方谈判代表的个人信息，包括性格、经验、谈判风格等研究对方谈判团队，包括成员构成、权力结构、决策机制等确定谈判目标明确目标设定优先级预留灵活性谈判目标是谈判者希望达成的结果并非所有目标都具有同等重要性谈判过程中需要灵活应变，不要固执己见目标要具体、可衡量、可实现、相关且确定优先级有助于在谈判过程中做出明有时限智的决策预留一些余地，以便在必要时做出妥协制定谈判策略谈判目标优势与劣势分析谈判策略谈判方案明确谈判目标，包括主要目标分析自身的优势与劣势，以选择合适的谈判策略，例如制定详细的谈判方案，包括和备选目标目标要具体、及对手的优势与劣势，制定合作策略、竞争策略、妥协策谈判议题、谈判要点、谈判步可衡量、可实现、相关且有时针对性的策略略或回避策略不同的策略骤、以及可能的应对策略限性适合不同的谈判场景初次接触阶段建立联系1双方第一次见面，初次建立联系破冰寒暄2通过寒暄打破僵局，建立信任初步了解3初步了解对方的诉求和意愿提出议题4明确谈判的核心议题和目标初次接触阶段是谈判的关键环节，双方通过互相了解，建立初步信任关系，为之后的谈判奠定基础建立良好关系信任基础共鸣与共识积极沟通建立良好关系是谈判成功的关键，它为双方通过积极倾听、真诚沟通和共同目标，可以建立良好关系需要持续的沟通和互动，积极创造了一个相互尊重和理解的环境建立起信任，有利于双方更好地理解彼此的主动地寻求共同点，以建立更加融洽的合作诉求氛围倾听对方诉求全神贯注积极回应

1.

2.12集中注意力，理解对方真正需通过点头、眼神交流和简短的求，避免打断或分心肯定语，展现你的关注和尊重提问澄清做笔记记录

3.

4.34确认理解对方观点，避免误解记录关键信息，方便后续分析，确保信息准确无误和讨论表达自己观点清晰表达逻辑清晰自信坚定开放姿态清楚地阐述你的目标、立场和使用逻辑思维，将观点组织成用自信的声音和眼神表达观点保持开放的态度，愿意倾听对要求，并提供支持性证据连贯的结构，并用简洁易懂的，并保持积极的态度方观点，并寻求共同点语言表达交流阶段寻找共同利益点1双方需要积极寻找共同利益点，达成共识，为后续谈判奠定基础谈判讨价还价2双方围绕着核心利益点展开谈判，通过互相让步，寻求一个双方都能接受的解决方案争议解决3如果出现分歧，双方需要通过协商或其他方式解决争议，确保谈判顺利进行寻找共同利益点相互理解创造性思维

1.

2.12双方需要清楚地了解彼此的需求和目标，才能找到共同点积极寻找双方都能接受的方案，例如合作、折中、资源共享等协商沟通共同目标

3.

4.34通过有效的沟通，双方可以找到解决分歧的方法，达成一致寻找双方都能受益的合作方向，实现双赢的局面意见谈判讨价还价妥协双方都做出让步，找到双方都能接受的解决方案目标明确自己的目标，并根据谈判情况进行调整策略利用策略和技巧来争取对自己有利的结果争议解决妥协和让步第三方调解双方通过互相让步，寻找共同的引入第三方，帮助双方进行沟通解决方案妥协应基于合理的原，寻找可行的解决方案第三方则，确保双方都能接受应具有公正性和权威性仲裁或诉讼将争议提交仲裁机构或法院进行裁决这是解决重大争议的最后手段，需要慎重考虑达成共识双方确认签署协议共同庆祝双方对谈判结果达成一致意见，明确彼此的签署正式协议，将谈判成果转化为具有法律双方对达成共识表示祝贺，为未来合作奠定承诺和义务效力的文件良好基础结束阶段总结谈判成果双方确认谈判达成一致的内容，并进行详细记录确定后续行动双方明确后续的合作步骤和时间安排，并进行有效的沟通表达感谢双方礼貌地表达感谢，并期待未来合作握手告别双方握手告别，标志着谈判的正式结束总结谈判成果达成协议未达成协议记录所有达成一致的条款，确保双方理解记录所有未达成一致的条款，并分析原因一致签署协议，明确双方责任和义务明确后续谈判的计划和方向确定后续行动落实协议定期评估双方需要明确责任，制定执行计设立评估机制，定期评估协议执划，确保协议得到有效执行行情况，及时调整策略保持沟通建立关系建立有效的沟通渠道，及时解决将谈判视为建立合作关系的起点执行过程中出现的问题，为未来的合作打下基础谈判的技巧聆听与观察表达与交流

1.

2.12仔细聆听对方的需求和想法，观察对方的表情和肢体语言，清晰有效地表达自己的观点，使用逻辑清晰的语言，并积极理解对方的真实意图与对方沟通，寻求共识心理学因素灵活变通

3.

4.34了解对方的心理状态，运用心理技巧，建立良好的沟通氛围根据谈判的具体情况，灵活调整策略，保持积极主动，最终，为达成协议创造条件达成双方都能接受的结果聆听与观察积极聆听细致观察认真倾听对方观点，理解他们的立场和诉求，保持专注，避免打观察对方的行为举止，注意他们的反应，捕捉非语言信息断观察对方的眼神、表情、手势，了解他们的情绪变化和真实想法注意对方语气、语调和肢体语言，了解他们的情绪和态度表达与交流清晰表达积极倾听换位思考及时反馈逻辑清晰、简明扼要地表达观认真聆听对方观点，理解对方从对方角度考虑问题，理解对及时确认对方理解，避免误解点，避免含糊不清或逻辑混乱意图，并进行有效回应方的需求和顾虑，促进有效沟通心理学因素自信心情绪管理认知偏差同理心自信心是谈判成功的关键，自谈判中情绪波动会影响判断，认知偏差会导致错误判断，理同理心有助于理解对方的立场信的谈判者能更好地表达自己良好的情绪管理能帮助谈判者解认知偏差有助于谈判者更客和需求，建立共识，达成合作的观点保持冷静和理性观地看待问题谈判中常见问题信息不对称利益冲突

1.

2.12一方可能掌握更多信息，导致双方可能对利益分配存在分歧信息不对称，影响谈判结果，导致谈判僵持情绪失控文化差异

3.

4.34谈判过程中，情绪波动可能影不同文化背景可能导致沟通障响判断力，导致谈判失控碍，影响谈判进程文化差异语言障碍价值观差异不同语言导致信息传递偏差，理不同文化背景下对时间、效率、解有误，不利于谈判达成共识利益等认知不同，影响谈判策略和目标设定礼仪习惯沟通方式、礼仪规范不同，可能导致误解或冲突，影响谈判气氛和效果情绪管控保持冷静积极聆听换位思考情绪波动会导致判断失误，保持冷静有利于认真倾听对方观点，理解对方情绪，并做出站在对方的角度考虑问题，理解对方需求和理智思考，做出明智决策适当回应，避免因误解而产生冲突感受，有助于建立共鸣，找到解决方案应对策略积极应对协商合作保持冷静，避免情绪化，理性分析局势，寻找解决方案寻找共同利益点，寻求合作共赢的方案灵活调整谈判策略，根据对方反应做出适当改变建立良好的沟通，增强信任和理解，避免冲突升级谈判案例分享分享几个真实的谈判案例，例如商业合作、房产交易、薪资谈判等等通过案例分析，了解不同谈判场景下的策略和技巧以实际案例为参考，更直观地理解谈判过程中的关键要素和应对方法总结与展望合作共赢持续学习积极应用谈判是达成共识的桥梁，促使双方互利合作谈判是一门不断精进的学问，需不断学习，将谈判技巧运用于实际工作和生活中，解决，实现共赢提升技能问题，达成目标。