07.直播变现——引爆直播带货的转化

直播变现一一引爆直播带货的转化通过粉丝打赏实现变现直播能变身为新电商模式，完全是得益于庞大的粉丝数量粉丝代表着什么？代表着潜在客户，代表着消费需求当然，直播和粉丝最原始的关系和带货无关，而是粉丝对主播的那种纯粹的喜欢，它的直接表现形式就是打赏打赏，可以认为是内容付费时代的产物，从十几年前的网络小说付费制度开始以后，书友们就开始给自己粉的作者打赏，而在直播平台雨后春笋盛开之后，“刷礼物”就成了一个热门词汇，偶尔还会闹出一些土豪粉丝打赏的新闻不过，这些都证明了一个事实打赏是粉丝自发地对主播的回报，也是最容易直接采用的变现形式粉丝打赏的动机并不只是对主播的关爱，也有一些“事业粉”急于让自己的主播更有竞争优势，因为在很多平台上，主播收到的礼物数量能够决定他们在排行榜上的名次所以，为了让自己支持的主播抢占整头，粉丝也会竭尽所能地支持打赏肯定不是真金白银，它不过是平台的一种虚拟货币，也可以是以礼物的形式存在，主播收到打赏以后，会根据平台规则获得相应的分成，这就完成了最简单快捷的变现当然从平台的角度看，打赏也是为网站创收，所以平台会积极鼓励这种行为那么，打赏对主播来说究竟有多么重要呢？一般来说，目前直播平台的收入构成主要就是打赏、广告和电商三种，而打赏是最重要的盈利来源因为打赏是用物质刺激的方式把主播和粉丝关联在一起，所以如何动员粉丝打赏，还真需要一些技巧

1.照顾各个消费层次礼物有免费的也有付费的，付费的通常从最少的1元钱到10元、50元、100元，再往上就是1000元、2000元，基本上都有封顶所以主播不要小看小额度的礼物，它们既能满足低消费人群的需求，也能够帮助他们养成打赏的习惯，这才是持久吸引粉丝关注的方法

2.巧妙设置打赏数量主播不能太直白地向粉丝索取，这样就强化了主播和粉丝之间的利益关也可以是博学多才的，甚至可以是毒舌犀利的，这就是主播的网络形象，甚至可以看成一个IP,如果为别人的网店代言，可能会存在人设不符的情况，比如一个小清新的主播为五金电料引流，就显得不合适，虽然这种事情发生的概率极低，但不重合的确是常有的事情从另一个角度讲，一个成功的网店也是有人设的，比如精益求精，比如服务良好，如果是主播自己的店，风格必然存在着延续的关系，那么当粉丝被导流到你的网店以后，就能通过新的场景强化主播的个人IP,推动主播走向头部主播因此，最适合的发展路径就是成名前不必经营网店，有人气之后尽量自己开店，一来能够强化身份识别，二来也能拓宽生存空间斗鱼的“339户外”就是如此，他们是一个组合，也被称为“户外一哥”，是由来自重庆的一对表兄弟付海龙和潘彬组成的虽然他们在斗鱼上的粉丝有100多万，但是他们一直认为直播只是副业，网店才是他们的主业他们为什么这么火呢？因为他们是以真实的野外生存为直播卖点，每次在野外一待至少7天，饮食住宿全靠自己解决，因为两个人的性格都比较耿直，所以很快就吸引了大批的粉丝追随和其他主播不同的是，付海龙和潘彬主打正能量，他们在2017年走入军营大门，参加了由中央网信办移动网络管理局指导，湖北省军区新兵团和斗鱼直播共同主办的大型主题宣传活动2018年，这个组合又参加了由国内知名军事节目主持人罗旭、微博军事、军武、铁血等军事航空嘉宾出席的活动，再次让他们吸了不少粉丝借助庞大的流量，“339户外”年入百万元以上，但是显而易见，随着粉丝数量的持续增长，网店的销量也会以正比的方式增加其实，现在已经有不少人达成了共识网店+网红+平台二卖货这里所说的网红，主要就是靠直播和短视频起家的主播和博主们，甚至我们可以大胆地预言，这个公式在未来不是最优选择，而是必需选择，因为一个默默无闻的网店店主，单靠过硬的产品或者陈旧的线上营销手段，获客成本太过高昂，结果还可能大失所望所以，提升粉丝量就是在提升销量，在精力有限的前提下，做好直播的确是比做好网店更容易找到破局的关键虽然粉丝是直播带来的，但是主播既然有可能经营网店，那么最好提前规划一下，最大限度地让网店形象和个人形象贴合，因为即便你日后有了人气，在涉及运营和融资的时候，网店的类型也会影响实际的操作情况我们还可以换一个角度思考，如果你本来对直播没有兴趣，而是一门心思开好一个网店，那么在成为成功的店主之前，你必须先成为一个优秀的主播，因为电商直播就是未来的趋势，只有顺势而为，才能抓住时代的机遇卖会员，结合线下活动变现虽然线上营销吸引了消费者的大部分注意力，但是线下营销仍然是不能放弃的分支，特别是对新人主播来说，拓宽营销辐射面，也是在为自己赢得更多的流量从商家的角度看，利用主播的人气在线下造势，也不失为提高营销效果的手段，因为线下有着沉浸式的消费环境，能够真正给予用户较高的体验感，特别是需要实际接触的产品，比如餐饮和部分娱乐场所，以应用场景为依托，主播走到调节气氛、吸引流量、带动消费需求的“现场带货人”，往往能够收得奇效2020年初，上海知名夜店TAXX酒吧，在抖音进行了一场别开生面的直播蹦迪，连续4个小时霸占抖音直播榜第二天，One Third酒吧也紧随其后，在抖音直播蹦迪5小时，累计在线人数超过120万人，掀起了全国各大夜店“云蹦迪”的热潮从表面上看，疫情期间，线下的娱乐行业受到冲击，然而这些夜店通过直播蹦迪，不仅让宅在家里的年轻人参与其中，还获得了不菲的收益TAXX的上海抖音账号4小时打赏总收入超过70万元，One Third酒吧账号5小时打赏收入超过200万元借助“云蹦迪”的热潮，主播们也纷纷出手，企鹅电竞的“户外一哥”帝师，包下了北京三里屯的一家酒吧，双层舞台搭配多个屏幕，还邀请了专业的DJ和舞者，让观众们体验在线蹦迪，创造了最炫酷最燃爆的体验虽然粉丝们无法亲临现场，但是凭借帝师的强大人气和动员能力，全程都在现场调度甚至还和网友们隔空干杯，一直情绪饱满地坚持了三个小时，这样卖力地表演，粉丝们也非常感动，直播间的弹幕密密麻麻，最后帝师自己都说，这是一种全新的体验虽然叫“云蹦迪”，但是这一类的直播活动仍然离不开线下，线下作为气氛调动的关键而存在，如果主播不能布置好现场，不能和现场的工作人员沟通清楚，那么在实操环节肯定难免翻车，那就会影响到直播效果所以，不论是现场的粉丝还是线上的粉丝，主播最重要的是给予他们最大的体验感，当粉丝们的情绪被现场点燃了，变现也就不是什么难事了当然，直播带货未必卖的都是实打实的产品，也可以卖会员在咖啡界有着“星爸爸”之称的星巴克，每年12月都会开展一个“会员夜”活动，邀请资深会员和咖啡爱好者聚在一起共度圣诞通常都是在线下作为主阵地的，不过影响力也比较有限2019年12月，星巴克邀请李佳琦进行直播卖咖啡活动，为了吸引广大消费者，做了一系列活动来宣传这次特殊的“会员夜”，比如通过“点亮星愿”让大家获得线上直播的邀请函以及赠送精美的小礼品等，卖咖啡卖会员，直播总观看人数创了淘宝直播中店播的纪录，完美地输出了星巴克的品牌文化2020年突如其来的新冠肺炎疫情，从客观上推动了直播行业的发展，主播的营销作用越来越凸显，虽然线下活动受到一定程度的影响，但是以直播的形式卖会员资格却成为不少行业的自救之道最典型的就是健身行业了本来，健身是依赖于线下的消费场景，但是对于有健身需求却又不得不宅在家中的健身爱好者来说，花钱买会员获得教练的线上指导，也能弥补不能去健身场所的缺憾国内比较知名的青鸟健身，目前已经推出了抖音直播和App直播，消费者可以通过会员账号登录App观看课程，而非会员也能通过社交媒体观看直播并购买会员，而其他的健身俱乐部比如一兆韦德、威尔仕等也陆续通过直播卖会员资格一位叫杨威的健身主播，他原来是一名运动员，拥有3个奥运冠军、7个世锦赛冠军头衔，2009年退役后尝试转型，开过汽车修理厂，后来又创办了和老本行有关的快乐体操比赛，培养小朋友对体操的兴趣，最后在2019年在武汉成立了少儿体操俱乐部杨威还参加了由PP体育推出的“健身”频道直播节目，单场次健身直播同时在线人数破万，不仅助力了“居家抗疫”的全民活动，也为他自己的体操俱乐部获得了商业变现无论是直播卖会员资格，还是结合线下活动，考验的还是主播对机会的把握能力，因为从目前的大营销环境来说，线下营销虽然不能称为过时，却存在着成本高、操作复杂等特点，对于传统的线下商家来说，并非最优选择，因为大品牌并不缺少线下门店，更看重的是如何借助主播自带的流量所以主播在和大品牌合作时，要特别展示出带动粉丝的能力，通过助力卖货、卖会员资格的方式帮助大品牌提高市场知名度如果主播面对的是新兴的小品牌，出于营销需求要开展线下活动，而对方很可能缺乏这方面的能力，那么主播的现场把控技术就显得尤为重要，能否把注意力聚焦在自己和品牌身上，能否灵活应对现场的各种突发状况，将直接决定你的线下商业价值毕竟对小品牌来说，他们虽然渴望流量，但困于资金实力不太可能邀请头部网红，主播自带流量少也很有限，所以品牌更在意的是主播能否在线下配合品牌做营销并在受众当中推广，这个能力就更为重要了无论是与大品牌还是小品牌合作，为了更好地适应线下活动，主播应该在平时多积累线下活动的主持能力，比如出任婚礼庆典的司仪，参加社会公益活动，参加企事业单位的庆典活动等，有了这方面的经验，再借助自身的流量，就能成长为一个合格的销售型主播超级网红吸引商家投资广告罗振宇在《罗辑思维》中做过这样的比喻过去的时代是金字塔时代，只有走上塔尖才能出人头地，现在的时代是狼牙棒，不管你在哪一头，只钻出来冒了尖一样能名扬天下看看如今人气高的超级网红，有高颜值的俊男靓女，也有相貌平平的才男才女，更有连呕喝都与众不同的大爷大妈……所以在直播界，不必太在意你走什么路线，关键是找到一个点，把自己打造成超级网红当然，成为超级网红也要看机缘，我们能做的就是让自己朝着这条路走下去“集美貌与才华于一身”的papi酱因为趣味短视频火爆，后来也做过直播，虽然不是真正依靠直播走红，但是作为超级网红的papi酱，也成了众多商家聚焦的热点人物，她曾经一条广告卖出去2200万元商家能够舍得投资这么多钱，完全是因为看重她网上自带的流量2016年，papi酱第一次做直播的时候，场面有多么火爆呢？当时的几大平台如一直播、美拍、斗鱼、花椒、熊猫TV、百度视频、优酷直播、今日头条等八大平台都同步了这次直播，可见其影响力绝对是超级网红当然，这次同步直播也是收获满满，当天晚上10点，papi酱的直播为美拍带来超过1亿的点赞，全网在线人数超过2000万,微博话题#papi酱直播#也一举突破了4亿的阅读量像papi酱这样的超级网红，能够获得如此高的人气，是因为她对自己的清晰定位和高质量的内容创作同理，对于主播们来说，虽然不能像短视频那样输出高质量的内容，但是给自己一个清晰定位并通过这个定位产生内容超级网红，并不仅仅是名气大，而是要有突出的特点，要让你的内容也好，风格也好，别人无法复制如今有名气的网红主播都是团队运作，如果你没有特色和绝活儿，优势很容易被别人复制，流量也会被吸走，何谈超级呢？所谓超级，一定要在某个领域掌握话语权，哪怕会让你缩小投放的范围，也必须把强度加上去，因为你的影响力才是决定商家是否愿意让你发广告的决定性因素网红，核心定义是在网络上爆红的人，听起来像是废话，却揭示了一个真相主播不仅要自带网感，还要对互联网有一定的了解，包括对网络上各种信息咨询的嗅觉和捕捉能力像papi酱的吐槽视频，都是能及时抓住热点，趁着热度未降马上输出，所以关注度高，话题性强，人气聚足了自然不愁广告了

1.聚焦注意力如今是一个注意力分散的时代，吸引消费者的信息很多，同样竞品也很多，而在传统广告时代，品牌广告需要在一个月内触达用户6次甚至更多才可能改变他们的心智，而且这本身就是一笔巨大的投入在移动互联网时代，消费者的注意力被进一步分散，所以找到合适的网红就能获得绝佳的流量池从这个角度看，主播先别急着怎么吸引商家，而是先把粉丝的注意力吸引过来，有了粉丝的关注，自然就有商家的关注美国有一个叫瑞恩的小朋友，虽然今年才9岁，可是他在YouTube上却是一个超级网红，从2015年创立账号至今，拥有2140万粉丝，而且他的吸金能力超强，单是2018年就赚了2200万美元（约人民币1亿5662万元）为什么一个小正太有这么大的吸引力呢？是因为他成功吸引了粉丝的注意力一一点评分享玩玩具的过程像瑞恩这个年纪的孩子，都会有很多玩具，有的操作简单，有的功能复杂，家长也不能每一款玩具都买给孩子，可能会遇到让孩子不开心的，而瑞恩就是从儿童的视角出发，以玩具为核心，兼顾食物，对它们进行详细的点评，充当玩具界的KOL,加上一些有趣的科学小试验，自然就把同龄人的注意力都吸引过来，连带着的就是家长们的注意力所以只要是瑞恩点评过的玩具，都会成为当季的爆款被抢购一空

2.利用模仿效应每个人看似独立自我，其实又是擅长模仿他人，当有人尝试使用一款产品的时候，身边的人即使没有马上购买，也会耐心地当一个吃瓜群众，看看最后的结果如何那么，如果你有一定的表达能力，又能拉近和吃瓜群众的距离，让他们模仿你只是分分钟的事情所以从这个角度看，我们每个人都有潜在的成为超级网红的特质，无非是谁来唤醒、能不能唤醒的问题快手上有一个“杨哥说房车”的大V,粉丝有60多万，作为一个小众圈子来说已经十分可观了，直播间的人数也能稳定保持在几百人，虽然数据看起来不是很大，但是客户转化率很高每次直播过后，总有粉丝主动加老杨的微信询价，甚至还有土豪直接打款订车的，所以老杨每年的销售额高达几千万元老杨的成功依靠的就是模仿效应，因为他自己就是国内最早玩房车的一批人，从2008年开始每年都会带家人开房车出游几次，所以他对房产了如指掌,堪称骨灰级玩家在直播的时候，老杨不仅能够充当销售去介绍房车的性能，也能从用户的角度去评价房车，这就像一个时尚博主的穿搭也会被粉丝关注一样，老杨以车友的身份去引导消费者选购房车，这就有了很强的说服力，和西装革履的汽车销售的推荐完全不同，消费者愿意去模仿，去享受驾驶房车的快感，所以广告也是接到手软如果你是一个新人主播，那么也可以选择一条捷径，那就是多关注小众领城、因为小众领域没有太多的品牌发力，虽然受众基数会小一些，但是成功率很高，容易从底层走向高阶归根结底，不管你凭借什么本事吸引粉丝消费，其实都是在调节他们的情绪，粉丝的情绪高涨了，才会有消费的冲动，其实这也是直播带货的精髓看起来是理性地通过别人的测评来选购，其实很多时候还是有情绪主导，对主播或者产品直播中巧妙产生了情感，才有了消费行为，而这才是你成为超级网红的关键透露信息直接卖货在直播界，最不缺少的就是奇迹了，一场直播卖掉成千上万件产品，这在线下简直难以想象可是，直播界也有不少失败的案例，同样是口干舌燥地推销几个小时，成交量却惨不忍睹，任务完不成，变现之路到底卡在了哪里一句话，还是笨嘴拙舌，再加一句话，思维不够开阔其实，直播带货和线下销售本质上是一样的，它需要结合消费者的心理特点推销为什么叫“带货”而不是“卖货”呢？带货的聚焦点是产品真的好，就像李佳琦说的那样OMG太好看了吧买它！而卖货就是直接调动粉丝的消费积极性孔靖是淘宝上的带货达人，荣获“2018年度新锐主播”的头衔她20岁开始北漂，积累了7年明星造型师的经验，甚至还在欧洲学习过时尚买手这样的冷门专业，各大时装展会总有她的身影北京、上海、广州、首尔、东京、巴黎等，虽然听起来光鲜亮丽，但其实也是在全世界漂着，没有找到属于自己的归属感在孔靖33岁的时候，一个偶然的机会让她开始给主播们把控造型，有朋友们就劝她自己也走向前台于是，孔婿把自己积累多年的时尚知识和营养知识分享给大家，让它们发挥最大的能量，结果孔靖的粉丝群体相当庞大且覆盖面广，最小的是十几岁的小孩，最大的是70岁的老人那么，孔靖是如何斩获这么多的粉丝且老少通吃呢？

1.以传授知识为主粉丝关注主播，不是只看对方的脸蛋，那样的话有多少主播能超过当红明星的风头呢？主要还是因为主播身上有鲜明的人格魅力以及相关的技能经验，孔靖就是把自己吃得好又不胖的知识分享给大家，而不是直接推销产品，但是在这个交流的过程中，总会涉及一些减肥瘦身营养的产品，但是有了之前的知识铺垫，再推荐这些产品就变得合情合理了

2.和粉丝积极互动直播不是做短视频，它有一个互动过程，这个环节如果把控不好，很容易就变成主播一个人的表演，所以良性的交流氛围非常重要每次直播的时候，孔靖都会收到粉丝们的提问，比如“我想有马甲线”“产后还能恢复到以前的身材吗？”等，对此，孔晴从来不会直接引到产品上，而是耐心地为粉丝解答，现场演示各种瘦身和燃脂的动作，让大家不由自主地模仿，那么接下来再谈到产品就自然而然了

3.和粉丝站在一起带货这种事，其实每天都发生在我们身边，只是我们未必发现而已比如你的闺蜜买了一杯奶茶，觉得味道不错然后让你也买一杯试试，那么你会觉得她是替奶茶店推销吗？肯定不会，你只会真的去尝试一下，这是因为你知道对方和自己的关系不是以利益来绑定的同理，孔靖每天的穿搭和吃饭都以直播的方式呈现给粉丝，和粉丝同步进行，这就让粉丝觉得他们就是关系亲密的朋友，而且孔婿的口头禅是“跟着我，你也能”，这样就极大地拉近了距离，这时再向大家安利产品，就像你的闺蜜向你推荐奶茶那样亲切自然了带货的巧妙性，其实就是抓住两点一个是主播和产品深度结合，一个是主播和粉丝深度结合和产品深度结合，就是让粉丝感觉到主播是真正使用了该产品并达到了预期目的，主播本人也对产品有着深刻的了解和认识，可以为粉丝充当带路人甚至是“试验品”，这就比单纯地推销要好很多和粉丝深度结合，就是成为粉丝最信任的人，对产品有一定的了解，能够通过自身的知识和经验判断它对粉丝是否合适，而粉丝基于对主播的信任也愿意去尝试除了做好“两个结合”之外，选择适当的带货方式也非常重要，这就像同样一句批评的话，开个玩笑说出来别人也许就能接受，而一本正经地说出来人家就可能抵触销售也是如此，如果能借助某种才艺去表现会有出其不意的效果2018年淘宝330直播盛典上，一个叫橘丽丝的主播吸引了大家的注意力，原来她和很多带货主播不一样，人家是说得比唱得好听，她是唱得比说得好听“当说唱歌手，我没红；开淘宝店，差点倒闭；做饭虽然好吃，但做厨子，我恐怕也不成；不过，在说唱歌手和淘宝店主中，我应该是做饭最好吃的了吧”橘丽丝是一个川妹子，她的家乡自贡有着特色的盐帮菜，不过随着时代的发展这套菜系走向没落，出于对家乡菜特有的感情，橘丽丝一直在收集和整理盐帮菜失传的菜谱并研究烹饪方式为了把美食分享给更多人，橘丽丝在淘宝上开了一间专门售卖盐帮菜特色美食的店铺，名叫“野有食”然而一开始，橘丽丝不懂经营，店铺几近倒闭，直到她发现了淘宝直播为了收到更好的营销效果，橘丽丝不仅在镜头面前做菜，还会以说唱的形式去介绍，节奏感很强，粉丝们看着她直播完全是一种享受，哪怕是切菜也能切出艺术范儿于是，有越来越多的粉丝通过橘丽丝了解了自贡的饮食文化，盐帮的特色美食跻身于直播间的热门产品，大量的订单也涌了进来巧妙带货是一门学问，但也不必因此感到为难，只要你认真了解产品，用自己最擅长的方式描述出来，坦诚相待，和粉丝成为亲密好友，自然就会淡化营销的味道，把商业行为转变为个人行为，甚至还可以打造成一场充满艺术气息的直参加商业活动，播盛宴，这样具有吸引力的直播带货，怎么会缺少买家订单呢？为企业、品牌做代言直播看起来很风光，但并不是谁都能干得了的李佳琦全年几乎没有休息日，每天直播几小时却能保持高度的亢奋，正是凭着这股洪荒之力才能成为“口红一哥”，如果换作别人，坚持几场就会体力透支如今“直播带货”已经成为最热门的营销模式，这说明以后可能会形成越来越严格的行业规范，这意味着想要靠野蛮生长越来不现实，所以主播在直播之外，还应该给自己拓宽一条新的出路，万一自己的能量耗尽了，那就得另寻出路，这条路就是为企业和品牌做代言主播是什么？就是现在所说的KOL（意见领袖），能够和消费者在大量的互动中建立信任关系，能够精准地将产品的信息传递给用户并反馈给商家，制造出让用户满意的产品，提高转化率，所以代言并非明星的专属，主播样可以借助自身的人气和商家合作，成为鲜活的品牌符号其实换一个角度看，主播直播的过程就是一种广义的代言，无非和我们理解的狭义的代言不同，那么这种转化的过程就合情合理了随着5G直播时代的到来，走上代言之路会让消费者有更好的体验式营销2018年4月10日，冯提莫亮相东南汽车发布会，为该企业的新品SUV DX7Prime代言众所周知，冯提莫以清纯呆萌和甜美的歌声著称，本来是直播平台的一姐，没想到会成为一款国产汽车的代言人，不过真正让大家深感意外的是，据说这次代言费超过二线明星，而且在发布会现场，冯提莫不仅仅是站台亮相，还全程直播了参与发布会的过程，甚至还代替销售老总宣布新车售价，一时间引起广泛的关注品牌代言，过去基本上是以娱乐明星或者体育明星为主，而现在，从直播界走出来的小姑娘能有如此高的人气，这在以前是想都不敢想的而且这里有一个细节，那就是冯提莫全程直播发布会，并能保持很高的在线关注度虽然不少明星也有粉丝群、后援会之类的团体，但是和专职做直播的主播相比还是不同，因为每一个人气主播往往都绑定了一个强大的平台，平台本身就会力推，加上主播和粉丝之间养成的互动习惯，真的就是“一播百应”相比之下，明星虽然也能借助平台发力，但粉丝未必是该平台的常驻用户，存在着迁移成本，所以临时直播的效果并不好当然，那些已经在直播平台试水的明星，效果会更好一些英雄联盟前职业选手，现在的当红主播若风曾经也为奔驰高端跑车站过台若风原名叫禹景曦，游戏ID叫若风，“90后”，毕业于湖南大众传媒学院15岁那年，第一次接触到DOTA的若风就被迷住了，成了忠实的玩家，两年以后，若风十分迷茫，一方面他喜欢游戏，另一方面也非常压抑，因为当时的社会舆论和现在还有些许不同，大家对把游戏当成职业很难接受，为了证明自己选择的路是正确的，若风每天都在家里疯狂地练习DOTA,吃饭都尽量避开父母的目光，就是想让自己如何变强，一打就是两年后来事实证明，这条路选对了现在，若风是LOL的游戏主播，凭着多年的实战经验深受游戏玩家的喜爱游戏主播也是直播界重要组成部分，甚至可以说埋藏着更丰厚的黄金，经常能够爆出各种天价薪酬，当然他们的工作量也是非常大2017年，若风为奔驰AMGGTR拍了一个宣传片，十分符合奔驰AMGGTR的运动风参加商业活动，为品牌代言，这是一个双赢的策略主播可以借助品牌自带的粉丝进行转化，为自己增加更多的流量所以，选择代言品牌的时候，可以考虑符合自身定位的产品当然，这个选择不是简单的对位，而是抓住链接点冯提莫代言汽车品牌，是因为关注汽车男性较多，尤其是10万元左右的国产汽车，这部分人群也是观看直播的主要受众人群，而如果是百万元级的豪车，对应的就是社会精英人士，虽然他们也有可能变为土豪粉丝，但是基数还是较小，而且从传播角度看，性价比高的汽车品牌更符合大众的消费需求，有系，不利于情感培养所以最好的方式就是选择有意义的数字，比如让粉丝打赏“520（我爱你）”，让粉丝表达对主播的感情，这样谁都愿意，当然这主要是针对单价不贵的礼物，如果是金额较高的，可以选用“88”，让粉丝给自己一句吉祥的祝福，此外还有“666”这种全网通用的数字语言，用这些有符号意义的数字，就会淡化粉丝要为此付出的花费，还能增进感情

3.渲染专属礼物的重要性很多平台都有主播的专属礼物，这是为他们量身打造的，比如卡通形象、主播喜欢的宠物等，那么这些礼物对主播的意义就不同，对粉丝来说也是一种特殊的表达方式，主播完全可以让大家刷一波专属礼物验证自己的人气，当粉丝群体行动时，没有谁甘愿被落下

4.以寻求刺激巧妙求赏不管和粉丝关系多么亲密无间，总是求着打赏是不合适的，但是可以换一种委婉的表达方式比如很多平台在打赏礼物的时候，能够在弹幕栏中出现礼物的提醒，这对于烘托直播间的气氛是很有帮助的

5.及时感谢打赏的粉丝粉丝打赏，可不单纯是对主播的爱，也有一种虚荣心作崇，所以我们经常能够看到主播在收到价值不菲的礼物以后马上念出打赏者的名字并表示感谢，可以说这一瞬间带给粉丝的满足感已经不能用金钱来衡量了，所以有些平台也要求主播感谢打赏的用户，这就是一种良性的互动

6.用礼物名字关联粉丝在直播的过程中，总会有一些粉丝比较活跃，那么主播可以通过他们的用户名、发言内容甚至揣摩出的性格特征把他们和某个礼物联系在一起，比如“至尊王者”或者“守护主播”等，让粉丝听了之后先是从头舒服到脚，然后就不由自主地送出同名的礼物，强化自己的身份粉丝打赏能够反映出主播和粉丝之间的关系，不仅仅是人气高低的间题，还能展现出主播的调动能力，当然这需要一点点地积累，和粉丝之间的良性关系也是逐渐培养的，在关系还不够稳定之前，有些动员打赏的套路要谨慎使用粉丝打赏的威力有多大？虎牙在2019年11月年度突围赛总决赛期间，因为参赛的主播都特别在意这场比赛，所以每次直播的时候都积极地给自己拉利于主播人气的传播同样，若风代言奔驰，抓住的链接点是自身硬朗的外形和游戏本身的血性，虽然豪车车友未必和游戏人群重叠，但是主播自身的形象感知度较强，让非粉丝的用户看了以后不会觉得突兀，也具备了潜在转化的可能如果说直播是动态的代言，那么形象代言就是静态的品牌背书，二者是可以转化的当主播通过代言品牌斩获了新的流量以后，可以引入自己的直播内容中，虽然这未必会产生新的代言费用，但是对拓展主播自身的标签有好处某平台著名主播、某品牌代言人、某产品带货X王……这就相当于给自己增添了不同的光环2018年，华为手机选择了虎牙的游戏美女主播小熊为代言人，震惊了整个游戏圈，被看成跨界最大的合作在虎牙有着“吃鸡一姐”之称的小熊，不仅有着靓丽的外表，更是有着过硬的技术而且，小熊吸引宅男玩家的并不是那一双大长腿，而是喜欢在直播的过程中幽默搞怪，让粉丝觉得一天不看到她都会觉得无聊所以，华为让小熊代言荣耀10系列，也是想找一个外形好且接地气的主播，符合荣耀系列的产品定位能够被大品牌选中的主播，不仅是人气旺的，也是有着鲜明个人特色的，如果只是单纯的外形好却灵魂无趣、技术过硬却油腻感十足，这样的定位很难和品牌找到交叉点如果把品牌代言看成主播的“二次投胎”，那么在投胎之前，一定要做好必要的准备，因为代言只留给有准备的主播票，而在场外，粉丝和粉丝之间也进行了较量，因为他们知道这代表着自己粉的主播的前途，结果在最终统计中，排在第一位的超级土豪贡献了6709万的战力值，这是一个什么概念呢？相当于人民币671万元！而位居第二的战力值也达到了5424万，相当于542万元！粉丝，是主播最早的支持者也是最主要的拥廷，他们可能存在着消费能力的差别，也存在着关注时间早晚的区别，不过对主播来说，他们都是一个整体，一个人的积极行为会带动其他人，而更多人的行为会带动主播的人气，进而影响整平台的佣金个平台的氛围，所以抓好粉丝就有了流量，就有了变现的最强通道和任务变现如果说打赏是粉丝对主播的回报，那么平台对主播的回报就是佣金了有人觉得，赚佣金有什么意思呢？这是在给自己拓宽一条新的出路，因为现在做直播的平台多如牛毛，大大小小的主播也是数不胜数，粉丝总量就是那么多，你未必能都抓在手里，所以，适时地选择和卖家、平台合作，赚取佣金，也是一条不错的出路而且，赚佣金的同时也是在借势，利用卖家之前积累的客户和平台自带的流量，为自己吸粉，也是一条捷径如今不少卖家都会选择有人气的主播进行合作，通常他们只出直播专场费用，不再设置淘客佣金提成既然主播如此有市场，那就应该在起步阶段把自己打造成合格的带货主播，以便将来成为卖家心目中的“带货之王”

1.有鲜明的人设标签作为主播，很难预料自己未来会和哪一类产品挂钩，除非你有李佳琦那样的专业知识或者薇娅的从商经验，那么最好的方式就是打造鲜明的人设，比如较高的审美情趣、蠢萌的吃货属性、游山玩水的技能等有一定的偏好倾向，这样看起来是在限定自己的发展路径，但其实这是在朝着固定的几个方向发力，这样在卖家或者平台选择你的时候会有一个清晰的记忆点

2.培养潜在客户粉丝和客户并不是绝对重合的，有时候反而会分道扬魄林氏木业曾经就找来李易峰做品牌代言人，但其实这个营销定位并不好，因为李易峰的粉丝多是少女，而买家具的主力是少妇，这在变现的时候就会出现转化脱节的情况同理，如果你打造了一个性感主播的人设，那么粉你的大多是宅男，可如果你日后发力的方向是美妆，这就出现了粉丝和客户不重合的情况所以，结合既定人设培养潜在客户，是从一开始就要规划好的

3.强大的适应能力不同的平台直播氛围不一样，所以在有精力有时间的前提下，可以多去几个平台做直播，熟悉不同环境下的规则，了解粉丝的特征，这样未来转战互联网你就能打得得心应手了黄小敏是出生在江苏南通的“80后”，毕业后在淘宝开了一家“猫味森林”的店铺，2015年这个店铺走向了颜峰，年成交额5000多万元，可就在这时她做出了一个让所有人都想不到的决定一一关掉店铺，自创品牌Dokky,并在上海这样寸土寸金的地方开了实体店，然而一年的成交额只有400多万元，一年半的时间让她亏损了将近1000万元2018年年底，黄小敏不得不关掉店铺，做起了直播达人，再一次找到了人生的巅峰黄小敏凭借着10多年在服装行业的经验和对产品的把控，在“双十一”创造了

1.2万粉丝，800多万元销售额的奇迹后来，她直播一天的收入就相当于Dokky一年的成交额，所以很多大品牌都找她带货，比如星期六女鞋、大嘴猴、巴拉巴拉童装等，自然，黄小敏赚取的佣金也是相当可观，让她的自创品牌得以继续维持下去，等待花开香溢的那一刻看完了励志故事，我们再来看看赚佣金的具体流程以淘宝的直播佣金为例，它是通过直播的方式推广宝贝，依靠主播的动员能力，让买家通过观看主播的直播节目然后进入店铺购买宝贝，也可以直接购买节目中推荐的宝贝，无论是哪种方式主播都能够获得佣金当然，前提是交易必须成功，如果出现了取消订单或者退货的情况那就不算数了一般来说，淘宝直播的佣金是客单价的（实际支付金额）5%20%,如果主播是〜通过阿里V任务那就可以单独收取直播任务费用对于平台来说，主播是创收的主力，那么留住优质的主播靠什么？就是让主播们赚到钱！以淘宝直播为例，现在已经由之前的1:2:7（10%归阿里，20%归机构，70%归主播）调整为10%归阿里，20%归淘宝直播，70%支付给淘宝直播机构，由机构分配给主播这样一来，有利于吸引一些网络红人加入淘宝直播，增强二者之间的黏性那么主播怎样和平台或者商家合作呢？这个并不复杂当你足够有人气以后，商家会主动找到你，然后通过私信的形式和你联系，如果你有兴趣的话可以回复，具体情况看双方怎么谈了同理，平台找上你也是如此，不过可能门槛会更高一些，所以在被动等待别人找上门之前，还是专心把自己的直播做好才是王道相比之下，和卖家直接签合同赚取佣金的，可以省下中间环节，对于怕麻烦的人来说是不错的选择，这样合作的关系比较简单，可以和卖家单独结算，固定为几类品牌做直播，也能积累一定的粉丝数量当然，和平台合作可能会相对复杂一点，但是一旦合作顺手了，平台给你的推荐商家就是比较优秀的企业总之，看个人的选择，也要看你处于什么发展阶段如果是起步阶段人气还不够，一般来说很难被平台力捧，不如老老实实地跟商家合作，如果已经积累了大量的粉丝，选择平台显然能飞得更高除了赚取佣金之外，还可以完成平台发布的V任务阿里V任务，是由阿里巴巴集团官方推出的内容合作交易平台商家通过这个平台下单，在下单的过程中就能选择直播那一项，在V任务平台中挑选符合产品特色的主播，然后与主播取得联系，全程都离不开V任务这个平台，这是为了保障商家和主播的共同利益通过这种方式就是以做任务的形式变现了需要注意的是，如果主播选择了做任务变现的方式，就要当“守法公民”，一旦在平台之外接单就可能被取消权限当你被商家选中之后就开始正式做任务，这里涉及一个重要的环节就是提交作品，这个作品是以内容链接为准的，不过因为很多直播都是用手机来看操作，不方便直接获得地址链接，所以最简便的方法就是主动联系商家，通知对方你的直播时间，而且要在商家设置的任务时间里完成任务，在直播的过程中要截取直播的效果图，比如观看人数、点赞数的直播页等，然后再发布一个帖子，在帖子中写明直播时间并添加直播效果截图，最后通过阿里V的任务后台提交作品并提交帖子的链接地址这样，你就能拿到任务变现的第一桶金了无论是赚佣金还是做任务，主播都不要心急，也不要轻易主动去联系你喜欢的商家，因为内容才是决定你价值的关键而非态度，把直播间这块阵地坚守住，源源不断地吸粉过来，自然会有人把目光投向你限时扫码进商城享优惠挥泪大甩卖，清仓处理价……这些实体店时代的惯用营销手段，随着互联网的发展也成为一众网店的销售模板不过，在网店多如牛毛的今天，消费升级让买家更看重品质，理性回归也抑制了一部分用户的购物冲动，那种单纯依靠打折优惠的营销思路也不管用了但是，直播电商模式的诞生，似乎又让陈旧的营销模式老树发新芽2020年4月1日愚人节当天，被称为手机界最会说相声的罗永浩，自带硬核的PPT,来到直播间玩起了跨界带货没有颜值，没有0MG,罗永浩只是看淡人间烟火地说着“我不赚钱，我就交个朋友”，结果就引来了4800万人次的围观整整3小时的直播，罗永浩前前后后展示了22件商品，最终获得

84.1万个订单，

1.1亿元支付交易总额，转化率高达

1.7%虽然罗永浩不能算直播达人，但是过去在锤子手机的发布会现场，罗永浩的定位那可是顶级的主播，所以面对镜头游刃有余，不少人都表示看他的直播就像是在看春晚，热闹非常当然，让罗永浩再次登临“销售之神”宝座的，还是这一次直播活动中的优惠政策，比如小米新近推出的“巨能写”中性笔，价格便宜且数量有限，通过其他渠道很难购买，所以下单尝鲜的消费者不计其数带货、优惠、限时、扫码，这些和销售有关的词汇，如果零散地放在一堆儿，可能还真没有什么诱惑力，但是如果和直播串联在一起，那就能发挥无穷的吸金能力，主要有以下三点原因

1.人为制造营造“消费狂欢”每年的“双十一”和“

6.18”，都是网民的消费狂欢节，当然一些传统节日也在其中，不过前两个节日算是专属互联网的营销重头，所以每到这个时期各大电商平台都却足了劲头狠狠捞一把不过每半年才有一次的消费狂欢，对那些“剁手族”来说并不过瘾，所以通过直播带货的方式搞优惠促销，相当于给“买买买”一族放飞自我的机会，满足了他们的消费欲望也填满了自己的荷包而在这个买卖过程中，充当情绪调动者的主播就非常重要，他们能够让消费者略微捂紧的口袋再度打开，以“不买就没了”的呼声让他们头脑发热，这一点，只有直播界才能准确发力，因为主播和粉丝的天然强互动让人无法抵挡

2.粉丝助力营销以往电商搞优惠打折的套路，靠的是自身平台带来的流量，那么这就存在着顶级流量池和末端流量池的区别，销售战绩可能存在着天壤之别，而且，平台和用户的关系很难培养，因为一旦用户发现了有更便宜的渠道之后，本能地就会“叛变”，平台也没有更好的办法但是主播和粉丝的关系就不同了，如果主播足够有魅力，一次直播就能牢牢抓住粉丝的心，那么接下来的营销套路就十分管用了通常粉丝轻易不会“背叛”主播，只会跟着主播的思路，顺着流量引导的方向痛快下单，而所谓的优惠折扣，在主播自带的光环下，会变成回馈粉丝的实打实的行动，谁能不动心呢？

3.主播的积极主动如果是电商开展促销活动，多少还是存在着风险的，同样，小规模的网店也经不起大力度的限时特价，但是对主播来说，这些风险他们是不需要承担的，他们只要贡献出自己的人气，就能帮助商家消化库存，还能趁机来一波宣传增加粉丝量所以，优惠特价活动，主播的参与性总是很高的2020年4月2日，“淘宝带货一姐”薇娅做客杭州的复地.壹中心，开始了直播卖房，这是线上直播卖房的第一次尝试消息放出之后，很多人大跌眼镜房子也能在线销售吗？于是有人认为这不过是搞慷头，可事实上如何呢？1900万人观看这一次直播，截至4月9日，累计成交15套，合同金额超2000万元，来访成交率近50%,而且这些数据还在增加薇娅的号召力自然不必说，但也要承认，没有限时优惠这些政策，很可能围观的人不少，真正掏钱的不多，因为这一次薇娅合作的项目是60平方米和H0平方米户型的公寓目前均价

2.4万元每平方米所以，这一次直播卖房，薇娅销售的是该公寓的购房券，销售政策是消费者以521元的价格购买权益券，凭券能够享受

8.

38.4折的购房优惠，另外还能免费获得两年的物业管理服务这些〜权益券从4月2日拍下后的30天里，可以随时申请无理由退货，如果是到期之后仍未消费则全额退款通过这些政策可以看出，消费者不买都感觉吃了大亏，所以500张优惠权益券，3秒就被一抢而空，由此我们可以总结出“顶级流量+优惠政策”才是引爆消费狂潮的关键当然，直播销售优惠券本身也确实包含了炒作的因素，特别是对于大金额的交易，消费者还是会冷静下来再出手，并不能完全由主播来决定但是对主播而言，借助优惠折扣带来的高关注度，能够提升自己的知名度和曝光率，这笔无形资产才是最重要的，因为它很容易在未来以高额的出场费、代言费或者佣金的形式变现所以，配合商家的打折优惠活动，对主播来说是稳赚不赔的生意既然要蹭打折优惠的热度，那么主播就不能只把目光锁定在线上，线下同样大有作为2020年的女神节，原本算不上消费狂欢日，但是受到疫情的影响，每个节日商场都格外重视，于是为了提升销售业绩，不少商城也纷纷玩起了直播送优惠券的活动比如西单大悦城、君太百货、首创奥特莱斯等以北京首创奥特莱斯为例，当天针对运动品牌进行销售，购买三件商品就能享受商场价格的折上五折，而西单大悦城推出了限时抢购100元无门槛代金券的活动，君太百货则是推出黄金每克减30元等活动粗略统计，北京首创奥特“莱斯的直播间，从下午3点到4点左右，观看人数维持在250人左右，虽然这个数据无法和正宗的直播电商相比，但它恰恰意味着主播有进步的空间如果你有1万个粉丝，召集1000人进入直播间，不管最后的成交率多少，商家也会感激你带来的流量在直播带货成为线上和线下的共识之后，主播自然应当聚焦在这块市场，不断扩大自身的优势，在吸粉的同时提高粉丝活性，有了活跃度，主播就有了和商家谈判的资格和底气，不管是植根于线上还是回归线下，有人的地方就有市场，有人的地方就有机会，把他们转化为主播个人IP的助燃剂，迟早都会成为直播界的新星开网店，利用粉丝量带动销量曾几何时，网店的兴起吸引了消费者的注意力，低廉的成本、便宜的价格、随心所欲的选购时间，让实体店难以招架不过在今天，网店的生意也不如以前，准入门槛的提高，竞品的大量出现，各种平台分流，加上用户注意力的稀释，让网店昔日的辉煌渐渐不再，甚至像传统电商一样被贴上了“OUT”的标签网店经营越来越艰难的现状，让一些卖家开始寻找新的思路，那就是通过直播来推广店铺，自然，植根于淘宝平台的首选淘宝直播那么，直播和传统电商相比有哪些优势呢传统的网店，向消费者描述产品主要是通过图文搭配的形式，外加客服人员的介绍，后来出现了视频，虽然从形式上有所丰富，但是对消费者来说还是不够全面，不过是从平面橱窗变成了立体橱窗，总觉得缺少了什么那么，到底缺少了什么呢？导购无论是商场还是门店甚至是街边摊，都离不开导购的存在，虽然有些消费者在选购时比较介意导购在旁边喋喋不休的介绍，但是真有了心仪的产品之后，还是希望通过导购进一步了解，以确定是否要购买同理，网店也离不开导购，但是又不能像线下那样聘请导购在线讲解，一来不能真正实现点对点，二来缺乏信任度，不过是图文视频介绍的升级版那么，消费者到底需要什么类型的导购呢？一个让他们信服还能对产品有着充分了解的人，最关键的是，能够调动他们的消费情绪因为一旦情绪产生了波动，才能有购买的冲动，这比动耳上万的文字介绍和美图的效果更好所以，能够担当重任的非主播莫属了抖音上有个叫“小安妮大太阳”的知名网红组合，他们是一对神仙颜值的情侣，拥有近300万的粉丝，经常发布个性有趣的短视频，也会进行直播与粉丝实时互动，他们两人创作的手势舞成了抖音界的一股清流当然，人家在跳舞之外又干了什么呢？比如小安妮利用自身的知名度和海量的粉丝，给自己在淘宝上开的服装店打广告引流，获得了不少的收益既然是为网店引流，那么俘获什么类型的粉丝就非常重要，如果你卖的是母婴用品，锁定在男性用户身上效果是不明显的，所以一定要让粉丝和户高度重合才行“小安妮大太阳”自创的爱的手势舞，符合年轻男女的喜好风格，清新且有节奏感，适合作为时尚方向的产品输出，这和他们店铺里出售的情侣装配合得相当默契，引流自然不成问题直播为网店引流，这里分为两种情况，一种是自己拥有网店，另一种是帮助别人的网店引流可能对一些人来说，经营网店比较麻烦，不如跟别人合作更方便，这也的确是事实，特别是新人出道的主播，时间和精力有限，专注做好直播，经营好粉丝比什么都重要只要人气上来了，自然会有网店店主找上门来不过从长远发展的角度看，为自己的网店引流显然收益更大一个有流量的主播，必然会有一个讨人喜欢的人设，可以是幽默风趣的，。