华为谈判策划书

日期年月日2011621目录

二、谈判主题及内容谈判主题加拿大公司拟寻求客服中心相关通信设备在加拿大研发的合作伙伴、1谈判地点加拿大、

23、谈判时间2011年7月谈判方式正式小组谈判、

4、谈判切入点系统有限公司拟寻求一个合作研究单位，研究的方向为更新目前使用路由，5MarkeTel共同研究一种成本低廉、节能、使用年限更持久、散热功能更好的无线路由器3G

三、谈判团队人员组成CEO——主谈韦如黄公司谈判全权代表CFO-负责重大问题的研究分析及最终决策主一财务顾问金丽张管技术检测、度量与指导解决相关法律资料及争议处理项目经理一一技术顾问:丽铮

四、利益及双方优劣势分析律师一一法律顾问乙、匕、前熊谦我方核心利益、与系统有限公司建立持久友好的合作关系1MorkeTel、产品研发成功后，系统有限公司可用以更新已有路由系统，产品可由华为向市场推广，2Mork㊀Tel所获得收益份额不少于50%o、在整个研发团队中，华为的科研人员占有份额不少于350%、双方共享的知识产权4我方优势、市场份额根据咨询年公司报告，华为在路由器子市场份额排名世界第三，服务中国电信、12010中国移动、中国联通、法国德意志电信通过收购，英国电信、电信、新加坡电信和阿拉T Recom,伯联合酋长国和其他全球电信主导运营商、科研资源华为投入多名员工（占公司总人数的）进行产品与解决方案的研究开发，251,00046%并在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了个研究所华为还与领先运营商成20立多个联合创新中心，把领先技术转化为客户的竞争优势和商业成功20我方劣势华为在美洲的市场份额还有待提高，且与北美已有路由技术还没有接轨，无法进入北美市场，为增值，华为急需寻求北美合作商共同研发适合当地、适合时代的网络产品对方利益以最少的投入寻找研发的合作伙伴，并且建立长期的合作关系对方优势地处北美，已有技术较为符合当地发展要求，具有市场优势对方劣势、系统有限公司的核心业务是建立出境预测拨号回应市场需求的小中型客服中心系统，在1MorkeTel路由技术方面缺乏一定的科研经验、已有路由系统无法满足现在的需求，急需更新，研发出成本低廉、节能、使用年限更持久、散热功2能更好的无线路由器3G

五、谈判目标、战略目标和平谈判，在谈判前期以通过与系统有限公司的合作在北美建立一定的品1Mcirk㊀Tel牌声望、感情目标通过协调解决双方合作利益的过程，继续维系双方长期的良好合作关系，并加深彼此的2信任、具体目标3（）研发资金双方研发资金各占150%（）研发周期研发周期要控制在一年内2（）技术支持要求双方研发人员各占350%（）优惠待遇在同等条件下系统有限公司可享有技术优先使用权，使用权限4MorkeTel为年，使用权限期限到后可由华为推广市场

2、索赔目标违约责任争取维护我方科研人员和知识产权方面的权利，在出现一方违约情况下，违4约方要支付双倍于研发资金的违约金

六、谈判重点、难点分析重点争取持久的合作关系难点双方在研发后期使用权以及利润分配的问题存在一定分歧

七、谈判程序及具体策略、先声夺人——开局阶段1方案一协商式开局策略通过谈及双方发展现状及情景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中探讨系统有限公司近期发展情况，自然过渡到近期改进需求，同时引入到华为正好MarkeTel拥有这方面的技术可以弥补系统有限公司发展的不足创造或建立起谈判“一致”的感觉，MarkeTel使双方在愉快有好的交谈中不断将谈判引向深入方案二坦诚式策略以开诚布公向对方陈述我方的观点或者想法，尽快打开谈判局面首先，我公司方真诚、坦率的表明我方的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取对方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权方案三进攻式开局战略事先营造低调的谈判气氛，明确指出我方在多家潜在合作者中所具有的竞争优势，表现出较为强硬姿态，以制造心里优势、谈笑自如一一谈判中期阶段

2、投石问路策略因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，试探性的向对方进行询问，最后在磋商确定本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图、红脸白脸策略由两名主谈成员其中一名充当红脸，注意调节谈判的进程，一方面要站2在对方的立场上考虑，给超市方一种假想的同情感，同时，也要适当的强调自己的苦处，保证白脸的条件立场；一名充当白脸，辅助协议的谈成，一定要尽可能的坚持自己的条件，表现出很强势，给人以些许的畏惧感，从而占据主动、层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，选择较易解9决的内容先谈好，然后在提出一些有争议的内容，步步为营地争取利益、把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到4迂回补偿，从其他对我方有力的条件处获取最大的利益，充分利用手中筹码，适当时可以减低价格换取利益、突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润9肯定耍着重提出的，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失、打破僵局:可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击6西策略，打破僵局旁敲侧击、探彼虚实我们在谈判中可以不直接提及合作投入方面的事，而是从其

7.他方面，比如其他系统有限公司呼叫中心服务的优势，以及对系统有限公司的一MarkeTel MarkeTel些具体需求和日常的管理方面进行了解等、休局阶段3合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近对方与我方人员的关系，这时可以不再讨论尖锐的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有利于自己的相关信息,再冷静分析僵局原因，制定一些新的富有建设性的方案、最后冲刺一一谈判收尾阶段

4、把握和坚持自己的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期与对方达成建立长期合作关系；

2、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并正式签订合同9

八、准备谈判资料双方公司资料华为官方网〃http:www.huawei.com/cn/,MarkeTel SystemsLtd.httR//www.marketelsystems.com/相关法律资料.《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》

九、谈判议程、双方进场

1、介绍本次会议安排与会议人员

2、正式进入谈判

3、达成协议

4、签订协议

5、握手祝贺谈判成功，拍照留恋6

十、制定应急预案-在谈判期间，若出现僵局，可采用以下避免僵局的方法、权力性推动运用掌握的某种优势，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新1开始、尊重性推动尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观2点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展二若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作让步，在合作条件上不作积极回应，我方先突出双方长期合作的重要性及暗示与我方未按成协议对其造成的巨大损失，然后做出最后通牒。